Negociación intercultural

Negociación intercultural07 noviembre de 2012

Colabora:

Marta Martínez Arellano

EMPRENDEDORA

LINGUAS-PARLANTE

ME DEDICO A DESARROLLO DE NEGOCIO

CIUDADANA DEL MUNDO MUNDIAL

APRENDIZ EXPERTA EN:

COMERCIALIZACIÓN INNOVACIÓN

COOPERACIÓN EMPRESARIAL INTERNACIONALIZACIÓN

FORMADA EN COMUNICACIÓN Y PERSUASIÓN

DESDE EL MERCADO

INTEGRADORA

Marta Martínez ArellanoMi objetivo para la jornada

Compartir mi experiencia en materia de comunicación transcultural, aportando entre todos claves para que los demás las utilicen según su mejor hacer y entender en negociaciones futuras.

Breve guión• Compartir el aporte de todos enriquece el contenido

de la jornada• Algo de Historia: Ayer y Hoy cambios en el

panorama empresarial• Qué significa negociar• Enfoques del pasado y del presente• Elementos de la negociación• Claves para entenderse• Tips and tricks

ERA ESUn mundo de naciones Un mundo de economías

Un mundo de culturas Un mundo albergando hibridaciones culturales

Un mundo de distancias Un mundo interconectado

Un mundo donde el Dinero y el Valor no iban de la mano

El Dinero vuelve a ser moneda que premia el Valor

Oportunidades evidentes Oportunidades surgidas de la propia sociedad

Un entorno de negocio Un entorno de relaciones

Estructuras conocidas que permitían idear Negocios

Estructuras desconocidas que requieren reinventar escenarios

Intereses contrapuestos Necesidad de aunar intereses

Separación fronteriza Evidente “efecto Mariposa”

HAN CAMBIADO ALGUNAS COSAS…(O…el futuro..ya…) (Inspirado en T

Peters)

El mundo es YA global

Negociamos CADA DÍA con otras culturas….

HAN CAMBIADO ALGUNAS COSAS…(O…el futuro..ya…) (Inspirado en T

Peters)ERA ES

Un trabajo para toda la vida Una vida llena de “trabajos” /”Proyectos”Burocracias, relaciones lentas Alianzas ágiles

Los ciclos éxito-fracaso duran décadas Los ciclos éxito-fracaso duran semanasMandan las previsiones Mandan los resultados

La tecnología acompaña La tecnología FORMA PARTE de, dirige el cambio

Irrumpen ocasionalmente nuevas empresas

Irrumpen nuevas empresas CONSTANTEMENTE

Las reglas del sector: grabadas en piedra Las definiciones del sector escritas en arenas movedizas

Foco en Calidad LA CALIDAD SE SUPONEEficiencia basada en ahorro de costes Deslocalización para ahorrar costes

Gestión de Recursos Humanos Imperiosa necesidad de gestionar Valor y Talento

Empresas que diversificaban para abarcar todo su proceso

Una colaboración entre especialistas

Atributos de las empresas exitosas y duraderas

En su libro “Firms of Endearment. The pursuit of purpose and profit” (Wharton Publishing, 2007) Raj Sisodia, David Wolf y Jag Seth identifican los atributos de las empresas “exitosas y duraderas”

En la Conferencia Anual CTT 2012, realizada en Cape Town, Sudáfrica, Raj Sisodia ha presentado el análisis (actualizado a 2011) que saldrá publicado en su próximo libro “Conciouss Capitalism”, este cuadro se puede ver en la siguiente página.

Resultados comparativos (1996-2011)

Análisis comparativo del % de Retorno para Accionistas ( 1996-2011) Presentado por Raj Sisodia en la CTT Global Conference, septiembre 2012, Cape Town

Período 15 años 10 años 5 años 3 años Retorno para sus

accionistas Acumulado Anualizado Acumulado Anualizado Acumulado Anualizado Acumulado Anualizado

Empresas que se

hacen querer (FOE’s)

1646.1%

21%

254.4%

13.5%

56.4%

9.4%

77.4%

21.1%

Empresas que

sobresalen (Good to Great)

177.5%

7%

14.0%

1.3%

-35.6%

-8.4%

-23.2%

-8.4%

Empresas

Convencionales (S&P 500)

157%

6.5%

30.7%

2.7%

15.6%

2.9%

10.3%

3.3%

¿Cuales son las claves de su éxito?

Las “Firms of Endearment” consiguen resultados extraordinarios porque sus Líderes actúan como auténticos Emprendedores:

Fomentan la innovación y activan el espíritu emprendedor de todo su personal, aprovechando su talento para crear riqueza.

Crean cohesión interna entre áreas y sectores, construyendo vínculos de confianza y sinergias positivas entre sus integrantes.

Aportan valor a sus clientes y proveedores en forma colectiva, creando experiencias positivas de venta y servicio

Cooperan con otras organizaciones y crean alianzas estratégicas , para marcar la diferencia en sus grupos de interés.

Gestionan la complejidad, pueden prosperar en el caos sin perder su foco estratégico en situaciones de incertidumbre.

NEGOCIAR

Definición María Moliner:Hablar unas personas con otras para la

resolución de un asunto

Definición RAE: Tratar asuntos públicos o privados procurando

su mejor logro.

NEGOCIAR ES COMUNICAR

Con un objetivo

mensaje

RUIDO

CÓDIGO COMÚN

Fases de la negociación

2. Durante: Escucha activa1. Parte protocolaria2. Parte de negociación3. Parte de cierre

1. Antes: Preparar y averiguar1. QUÉ voy a negociar2. Con quién voy a negociar3. Para qué voy a negociar4. Cómo lo voy a negociar5. Dónde lo voy a negociar

3. Después: planear el seguimiento

CO

HER

ENC

IA

•Identificar los INTERESES (OJO, no las posiciones) •Estar abierto a todas las posibilidades( Llevar pensadas +de 5 es buen promedio).•Conocer MIS objetivos de la negociación, sean o no alcanzables, el ideal, el peor panorama posible y el MAPAN (mejor alteratva posible al acuerdo negociado – BATNA).•Evaluar la situación y la persona con la que vamos a negociar.•Mentalizarse positivamente, sonreír. Vestirse para negociar, no para llamar la atención. Nada debe apartar la atención del tema a tratar.•Planificar y diseñar la estrategia a seguir “imaginar” el desarrollo de la negociación.

ANTES…

DURANTE: Comunicación no verbal

• El poder de la comunicación no verbal.

• En situaciones de tensión la comunicación Verbal constituye tan sólo el 7 % del contenido recibido por el receptor.

• Compartir el encuadre

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DURANTE: Contexto

Es importante saber de qué hablamos, con quién estamos negociando…

Aproximaciones del pasado

• Getting to yes• Ampliando el pastel• Técnicas y tácticas• Negotiate using Games Strategies…

Enseñanza instrumental para alcanzar acuerdos de variado alcance.

Teoría de la Comunicación

“Todo deseo que aspira a verse cumplido, toda necesidad que busca ser satisfecha suponen, al menos potencialmente, una ocasión para negociar; allí donde las personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones, y hacen concesiones para alcanzar un acuerdo, allí hay negociación."

“En una negociación con éxito, todo el mundo gana. El objetivo debe ser el acuerdo, no la victoria.."

(Dr. Wertheim y otros)

Particularidades de la negociación intercultural

• DIFERENTES PERSPECTIVAS• DIFERENTES IDIOMAS• DIFERENTES OBJETIVOS• DIFERENTES ESCENARIOS• …

En 1995 en Holanda se reportaban pérdidas millonarias por malentendidos culturales.

• SENSIBILIDAD CULTURAL

Algunos preocupados… en la parte intercultural

• Hofsteede• Edward T. Hall• Antropología social• Etnología cultural

¿Qué ves en estos dibujos?

La importancia del ojo que mira…:

EL OJO QUE MIRA CONFIERE UN SIGNIFICADO DIFERENTE…

CAMBIOS AL ESQUEMA TRADICIONAL DE COMUNICACIÓN

mensaje

CÓDIGO COMÚN

Un poco de historia

Distintos bloques culturales• Proceden de hechos históricos• Elevada correlación con ámbitos coloniales• Distintos perfiles culturales:

– En función de la geografía cultural y la influencia colonizadora:

• Sajones, Daneses, Hispanos, Orientales– En función de religiones y creencias:

• Cristianos, Musulmanes, Judíos, Budistas…- En función de la geografía e influencia racial:

• Maoríes, Gitanos, Guanches…

Distintas teorías(Enfoque socio-antropológico)

- Culturas de alto y bajo contexto- Policrónicas vs. Monócronas- Distancia con el poder- Individualistas vs. colectivistas- Con distintos conceptos del espacio, el

tiempo, el tempo, el propio contrato...

Alto y bajo contexto

YO ó TU

MASLOW y MOTIVACIONES PERSONALES

LA CAJA RER

La explicación PNL A DIFERENCIAS CULTURALES DEL SER HUMANO

BARRETT Y SUS NIVELES EMPRESARIALES DE CONCIENCIA

Service

External cohesion

Internal cohesion

Transformation

Self-esteem

Relationship

Survival Physical survival and safety

Belonging and feeling loved

Building a sense of self-worth

Personal growth/development

Finding personal meaning

Making a difference

Serving humanity and planet

Fases de la negociación1. Antes: Las 5 W

1. QUÉ voy a negociar2. Con quién voy a negociar3. Para qué voy a negociar4. Cómo lo voy a negociar5. Dónde lo voy a negociar

2. Durante:1. Parte protocolaria2. Parte de negociación3. Parte de cierre

3. Después

OJO!

Ha cambiado el entorno empresarial

Ahora somos más conscientes de las diferencias culturalesY de la parte “oculta” del Iceberg personal que afecta a la negociación…

Ha cambiado el entorno económico

Desde dónde negociamos…

Cada vez mas el objetivo de la negociación es crear un marco que permita NO UN NEGOCIO PUNTUAL, sino un marco de trabajo que a futuro genere resultados CONSTANTES a sus miembros

UNA MUTUA COMPRENSIÓN PROFUNDA

Algunos cambios…

CONOCERMECONOCERLEEstudiar en qué podemos ser complementarios y beneficiarnos mutuamente

Mentalizarse positivamente, sonreír. Vestirse para negociar, no para llamar la atención. Nada debe apartar la atención del tema a tratar.

Claves del éxito: Antes

ABRIR LA MENTE A ESCUCHAR MUCHO Y …

¿En qué necesitamos claridad?

• Estar claros en el Beneficio que deseamos obtener para nosotros.

• Carta a “Los Reyes Magos” y “Back Up Point” • Estar abierto a escuchar• Estar abierto a entender• Estar abierto a innovar• Estar abierto a crear y co-crear

OBJETIVO COMÚN

• Aportar Valor• Satisfacer necesidades

“No aspiren al éxito: cuanto más aspiren a él y más lo conviertan en su objetivo, con mayor probabilidad lo perderán. Puesto que el éxito, como la felicidad, no puede conseguirse, debe seguirse… como si fuese el efecto secundario no intencionado de la dedicación personal a algo mayor que uno mismo”

Victor Frankl (El hombre en busca de sentido)

Claves del éxito DURANTE

• Aunar criterios• Establecer un marco de trabajo• Concretar quién deseamos que esté JUNTO A

NOSOTROS• Con qué reglas vamos a trabajar• Y qué VALOR agregamos JUNTOS que separados no

podríamos agregarBuscar un Beneficio Personal que

combinado genere un BENEFICIO COMÚN

Claves de éxito TRAS la negociación

• Cerrar un acuerdo CLARO y MEDIBLE• Poner por escrito el acuerdo CLARO y MEDIBLE

que establecimos en la negociación• Incluir quiénes son los RESPONSABLES de darle

seguimiento.• Hacer seguimiento efectivo: Establecer una HOJA

DE RUTA• Estar preparado… porque en la oficina siempre

habrá quien hubiera cerrado un acuerdo mejor.

Claves de éxito: seguimiento

Es imprescindible:• CONSTANCIA• ENTUSIASMO• FE• TRANSPARENCIA para generar

CONFIANZA!

Creer en el Acuerdo para poder CREAR la colaboración posterior.

Mil graciasBuen Trabajo en el futuro!

Marta Martinez ArellanoH: +34 666 526 995E: mmartinez@irare.esSkype: marta.martinez.arellanotwitter: @IrarePI@marta_mtzfacebook.com/IrarePI