Воздействие в коммуникации

Воздействиев

коммуникации

Человек усваивает

10% услышанного 20% увиденного

50% услышанногои увиденного

80% сделанного

Как мы действуем

Воздействие в коммуникации

Вербально –1/6 сообщения

Невербально -5/6 сообщения

ПозаГолос

Мимика

Движения

Невербальная часть сообщения

Смысл сообщения

+ = СМЫСЛневербалика

Воздействие

Левое и правое полушарие

СОЗНАНИЕ БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ

5 целей коммуникации

•Доступ к состоянию•Принятие решения•Изменение•Действие•Получение информации

5 способов

•Вызов реакции•Мотивация•Внедрение команды•Воспроизведение якоря•Подстройка и ведение

Обратная связь

Состояние выученнойбеспомощности

• полное отсутствие последствий(депривация);• однообразие последствий; • отсутствие видимой связи междудействиями и их последствиями.

Смысл общениязаключается в той

реакции, которое оновызывает.

НЕВЕРБАЛЬНОЕВОЗДЕЙСТВИЕ

Невербальное воздействие

Обратная связь Мета-сообщение

Подкрепление Аналоговоемаркирование

Якоря

Подстройка иведение

Обратная связь

5 калибровок

РадостьСомнение

ГневИнтерес

ВинаУдивление

Согласие

Нейтральное состояние

Эмоции: реакция и иллюстрация

Раппорт

Раппорт

Раппорт

Выткался на озере алый свет зари.На бору со звонами плачут глухари.Плачет где-то иволга, схоронясь в дупло.Только мне не плачется - на душе светло.

Мета-сообщение

Словесное описание общего восприятияневербальной информации, идущей от человека

Примеры мета-сообщений- Я уверен в себе.- Я устал.- Как вы мне все надоели!- Я спокоен.- Я хороший парень.- Хочу спать.- Пожалей меня.- Кому нужна моя помощь?- Я вам всем покажу!- Мне все пофигу.- Я стесняюсь.- Мне трудно.- А вообще-то я белая и

пушистая...- Я хозяин.- У меня все прекрасно!- Вы меня раздражаете

- Обратите на меня внимание.- Я вам очень нужен.- Командовать парадом буду я!- Проведем вечер вместе?- Вы мне нравитесь...- Ну почему все так плохо?- Ребята, давайте жить дружно!- У меня есть важное сообщение.- А я кое-что знаю!- Ой, боюсь, боюсь...- У меня есть тайна...- Ну надо же!- Я очень интересный человек!- Это интересно.- Это важно- Мне скучно.

Мета-сообщение может быть о

Эта информация полезна мнеЭта информация полезна вамЭта информация полезна

Обратите внимание на меняОбратите внимание на информациюЯ обратил внимание на вас

СебеИнформации

Слушателях

Маркирование

Аналоговое маркированиеИспользование тона голоса, «языка тела», жестов и т. д. для того, чтобыотметить ключевое слово в предложении или важную часть выступления.

Варианты использования:Выделение значимых частей сообщения.Те части содержания, которые имеют более важный смысл маркируютсяголосом, соответствующим движением рук и т.д.Связь с оценкойОценочное маркирование людей, вещей или действий.Структурирование информации.Например, можно отмаркировать жестом правой рукой состояние "удача", ажестом левой руки "проигрыш". И при рассказе о собственной фирмеиспользовать маркер "удача", а при рассказе о конкурентах - в самыхприятных выражениях - маркер "проигрыш".Уточнение контекста высказывания.Например, можно сказать: - В зале есть те, которые нам очень помогли, -маркируя нужных людей взглядом или рукой.

Якорь

Стимул (триггер)

Реакция

это любой стимул (триггер) связанный с определённой реакцией.

Алсу в рекламе«Samsung»

Позитивное подкрепление

Подкрепление

Позитивное подкрепление — это нечто, желаемое субъектом: пища, ласка или похвала. Негативное подкрепление — это то, чего субъектхотел бы избежать: шлепок, нахмуривание бровей, неприятный звук.

Позитивное подкрепление — это событие, совпадающее с каким-либо действием и ведущее к увеличению вероятности повторногосовершения этого действия.

Негативное подкрепление

РЕЧЕВОЕВОЗДЕЙСТВИЕ

Речевое воздействие

Речевые стратегии

Вложенные сообщения

Мета-комментарий

Фокусы языка

РефреймингМотивация

Рефрейминг

утка или кролик?

Рефрейминг смысла

Рефрейминг контекста

Работающий

рефрейминг –

это

разрывшаблона.

ЭпитетыАвантюрист

Альтруист

Бабник

Беспутный

Баловень

Бывалый

Выскочка

Высокий

Графоман

Гурман

Демократ

Дилетант

Дипломат

Жадина

Живчик

Игрок

Изверг

Импровизатор

Клоун

Исполин

Красотка

Кудесник

Кумир

Личность

Мизантроп

Мямля

Напористый

Неженка

Необузданный

Новичок

Неустрашимый

Обольститель

Однолюб

Общительный

Озорник

Опытный

Оригинал

Отличник

Паразит

Педант

Победитель

Позёр

Понимающий

Посредственный

Протеже

Реалист

Скептик

Стукач

Тормоз

Фанатик

Фантазер

Щеголь

Как делается рефрейминг

Альтруист

Бескорыстнопомогающий другимлюдям

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

РЕФ

РЕЙ

МИ

НГ Популист

ПиаритсяЗаглаживает вину

Мешает людям братьответственность засвою жизнь

Убивает мотивациючто-либо менять

СМЫСЛА

КОНТЕКСТА

Фокусы языкаили раскрутки

Раскрутики – вид рефрейминга

Рефрейминг меняетоценку действия, а раскрутки – правиласоздания действия.

Таблица фокусов языка

Внушениявнушение отсутствиемдвойная связкаупоминаниявнушения, связанные современемаллюзии (намёки)инвертированныеневербальныевложенные сообщения

пресуппозициипоследовательностьпринятиявопросынегативные парадоксальныесложные или составныеподразумеваемое указаниетрюизмы

Пресуппозиции

ДопущениеВопросы

Оценка

Продолжение во времени

Ложные выборы

Противопоставление

Последовательность

Предикатыосознавания

Трюизмы

Принцип действия: Подстройка. Задание желательного фокусавнимания и способа оценки.

- Вы можете сесть на этот стул.- Человек способен учиться- Каждый человек хоть когда-нибудь спит.

Отрицание в команде

Принцип действия: Частица "не" игнорируется бессознательным.

- Не приходите к нам завтра.- Не обращай внимания на ошибки.

Все выборы

Принцип действия: Соответствующее невербальное подчеркиваниежелательных и нежелательных выборов.

- Ты можешь сделать все завтра, можешь вообще ничего неделать, но я надеюсь, что ты сделаешь это сегодня.

Вложенные сообщения

МОТИВАЦИЯ

Мотивация К

Для мотивации К нужна привлекательная картинка

Мотивация ОТ

Мета-комментарий