Жесткие переговоры

ЗАЧЕМ ЭТО ВСЕ?

КАК ПОНЯТЬ ЧТО ПЕРЕГОВОРЫ ЖЕСТКИЕ?

СИЛОВОЕ ПЛЕЧО

Пользуется им

Точка нужды

Основная задача переговорщика?

Превратить переговоры в управляемые

Основные точки слома

Утрата эмоционального контроля

Субъективно высокая цена проигрыша

Нет эффективных способов реакции

Потеря контроля

Проверка СИЛЫ

Общие правила поведения

Пропущенный удар повторится с большей силой

Проигрыш как результат не переключения сценария

Миротворец – это тот, кто считает, что если постоянно бросать тигру куски мяса, то

тигр в конечном счете станет вегетарианцем.

Защита или Нападение

Личная(ценностная) реакция трактуется как слабость

Силовой ресурс должен быть предъявлен

Ошибки поведения

Наличие неконтролируемой паузы

Неконтролируемые вегетативные реакции

Изменение динамики поведения

Обдумывание ответа

Распадение смысла и фона

Демонстративный контроль поведения

Правила перехвата управления

Удар навстречу

Удар в пустоту

Удар из пустоты

Вопросы настроя на сложные переговоры

• Знаю ли я обстоятельства дела так же хорошо, как мой оппонент? Если нет, следует использовать приемы и тактики исследования ситуации.

• Свободен ли я от любых эмоций, которые могут помешать делу? Как мне не показать существование «точки нужды» в договоренностях?

• Могу ли я в случае необходимости отказаться от своих намерений? Или под давлением сложившихся обстоятельств решение давно уже вынесено?

• Каковы мои действия сразу же, если договоренности не состоятся? Что позволит мне внутренне и внешне компенсировать отрицательный итог переговоров?

• Создал ли я все предпосылки для того, чтобы не сделаться жертвой чужих махинаций? Какие действия и аргументы партнеров я в этих переговорах буду контролировать особо?

Принципы управления

Ресурсные ходы

Веер целей

Управление вниманием

Сценарий

Смена кадра

Защита приватности

Хороший старт

Кинозал

Ментальная защита

Торпеда

Отстраненный контроль

Информационная атака

Не все переговоры можно выиграть.Любые переговоры можно не проиграть

Конец