Определение переговоров

• Переговоры – это не продажа. Это обсуждение условий сделки

• Без переговоров вы уже теряете деньги

• Результат = добровольное согласие сторон

• Если мы не ведем переговоры, то лишаемся также выгод и преимуществ

Переговоры: приемы эффективного торгаПереговоры: приемы эффективного торга

Определите основные уступки и их место в переговорах

Девять ключевых вопросов

1. На какие уступки вы обычно идете?

2. Насколько они важны для Ваших партнеров?

3. Что бы Вы хотели получить взамен?

4. Какие уступки Вам предоставляют по факту?

Переговоры: приемы эффективного торгаПереговоры: приемы эффективного торга

Определите основные уступки и их место в переговорах

Девять ключевых вопросов

5. Насколько эти уступки важны для Вас?

6. Какие уступки не требуют от вас больших затрат, но могут быть очень важны для партнера?

7. Что они могут предложить в свою очередь, что не требует больших затрат от них, но полезно для вас?

Переговоры: приемы эффективного торгаПереговоры: приемы эффективного торга

Определите основные уступки и их место в переговорах

Девять ключевых вопросов

8. Что Вы еще можете предложить?

9. Какие переменные Вы поставите на первое место в Вашем предложении?

Переговоры: приемы эффективного торгаПереговоры: приемы эффективного торга

Расширяем диапазон торга

• Товар или услуга:• Конкретные функции или характеристики

• Что мы можем сделать в сфере продвижения и других сферах?

• Уровень маржи: нашей и оппонента

• Хранение запасов, скорость оборота запасов, объем

• Специальные условия и скрытые решения

Переговоры: приемы эффективного торгаПереговоры: приемы эффективного торга

Расширяем диапазон торга

• Уровень качества товара

• Условия по дистрибуции

• Условия по гарантийным обязательствам

• Вопросы возврата товара

Переговоры: приемы эффективного торгаПереговоры: приемы эффективного торга

Как справиться с тупиковой ситуацией

1. Учитывайте возможность тупика

2. Избегайте ситуаций, в которых Вам угрожают тупиком

3. Избегайте позиций, по которым Вы не готовы торговаться

Переговоры: приемы эффективного торгаПереговоры: приемы эффективного торга

Как справиться с тупиковой ситуацией

4. Попали в тупик – «наводите мост»

5. Сделайте шаг навстречу – задайте вопрос

6. Измените формат встречи

Переговоры: приемы эффективного торгаПереговоры: приемы эффективного торга

Уступки: основные правила

Переговоры: приемы эффективного торгаПереговоры: приемы эффективного торга

1. Никогда не отдавайте, всегда обменивайтесь.

2. Делайте уступки в том, что для вас не представляет важности

3. Не идите на уступки добровольно

Используйте магическую фразу «Если мы… то Вы…»!!!

Уступки: как их предоставлять?

Переговоры: приемы эффективного торгаПереговоры: приемы эффективного торга

Правило № 1 – Проси больше – получишь больше

Правило № 2 – Предоставляйте уступки по очереди

Правило № 3 – Торгуйтесь за каждую мелочь

Правило № 4 – Не идите на компромисс

Правило № 5 – Остерегайтесь «шоковой терапии»

Уступки: как их предоставлять?

Переговоры: приемы эффективного торгаПереговоры: приемы эффективного торга

Правило № 6 – Основные уступки – под конец

Правило № 7 – Ваши предложения - ценные

Правило № 8 – Предложения партнера – ничего не стоят

Правило № 9 – Заканчивая – подведите итоги

Правило № 10 – Дайте партнеру порадоваться

Благодарю за внимание!

www.frankpucelik.com