Embed Size (px)
Citation preview
СТИЛИ КОММУНИКАЦИЙ ЖЕНЩИН В ПРОДАЖАХ
АЛЕКСАНДРА ГОВОРУХА, CIKLUM ДЛЯ WHITE SALES SCHOOL
КОНФЕРЕНЦИИ «ЖЕНЩИНА-ПРОДАВЕЦ»
ЭТА ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДЛЯ ВАС, ЕСЛИ ВЫ: ДИРЕКТОР ПО B2B ПРОДАЖАМ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ МЕНЕДЖЕР ПО РАЗВИТИЮ БИЗНЕСА СОБСТВЕННИК БИЗНЕСА ДИРЕКТОР КОМПАНИИ ЛЮБОЙ СОТРУДНИК КОМПАНИИ, КОТОРЫЙ ХОЧЕТ
ЛУЧШЕ ПОНИМАТЬ СВОИХ КОЛЛЕГ-ПРОДАЖНИКОВ
ПОЧЕМУ Я? 15 ЛЕТ В B2BПРОДАЖАХ 4 ГОДА В МЕДИА И КОММУНИКАЦИЯХ 300+ ПРИВЛЕЧЕННЫХ КЛИЕНТОВ 1000+ РЕАЛИЗОВАННЫХ С ЭТИМИ
КЛИЕНТАМИ ПРОЕКТОВ 1600+ ВСТРЕЧ 10000+ ЧАСОВ УСПЕШНЫХ
ПЕРЕГОВОРОВ
АЛЕКСАНДРА ГОВОРУХА, CIKLUM ДЛЯ WHITE SALES SCHOOL
ПОЧЕМУ О СТИЛЯХ КОММУНИКАЦИИ ЖЕНЩИН? ЗА 15 ЛЕТ В B2BПРОДАЖАХ 90% МОИХ КОЛЛЕГ,
РУКОВОДИТЕЛЕЙ И ПОДЧИНЕННЫХ БЫЛИ ЖЕНЩИНАМИ ВОЗМОЖНО ПРОДАЖНИК – ЭТО ЖЕНСКАЯ ПРОФЕССИЯ, А
ВОЗМОЖНО ЭТО СОВПАДЕНИЕ АНАЛИЗ МОЕГО ПУТИ В ПРОДАЖАХ ДАЛ ПОНИМАНИЕ
ТОГО, ЧТО НА РАЗНЫХ ЭТАПАХ СВОЕЙ КАРЬЕРЫ Я ВЫБИРАЛА РАЗНЫЙ СТИЛЬ КОММУНИКАЦИЙ
• РОСТ НАД СОБОЙ ПРЕЖНЕЙ С КАЖДЫМ НОВЫМ ЭТАПОМ ОТКРЫВАЛ ВО МНЕ НОВЫЕ СПОСОБНОСТИ, ПОДХОДЫ И СТИЛИ ОБЩЕНИЯ
ИТАК,СТИЛИ КОММУНИКАЦИЙ ЖЕНЩИН В ПРОДАЖАХ
[Все совпадения с реальными людьми случайны]
НЕИСКУШЁННАЯ ОПЫТА ПОЧТИ НЕТ ОТКРЫТА ВСЕМУ НОВОМУ ГОТОВА УЧИТЬСЯ СМОТРИТ НА ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА
НАИВНЫМ ВЗГЛЯДОМ И ТЕМ САМЫМ МОЖЕТ ИЛИ ПОКОРИТЬ ИЛИ ОТПУГНУТЬ
УДИВЛЯЕТ ВСЕХ СВОЕЙ НЕОПЫТНОСТЬЮ МОЖЕТ НАЛОМАТЬ ДРОВ, А МОЖЕТ ИНТУИТИВНО
ДЕЙСТВУЯ, УДИВИТЬ WOW-РЕЗУЛЬТАТОМ В ОБЩЕНИИ ЗАНИМАЕТ ПОЗИЦИЮ НАИВНОГО
РЕБЕНКА МОТИВАЦИЯ – БЫТЬ ПОД ЗАЩИТОЙ
[Я о продажах, если что]
ПРИНЦЕССА НА ГОРОШИНЕ ОПЫТА НЕ МНОГО, УЖЕ ЕСТЬ ПЕРВЫЕ УСПЕХИ, НО
ЧАЩЕ, ОНИ СЛУЧАЙНЫ, А НЕ СИСТЕМНЫ ИМЕЕТ СВОЕ МНЕНИЕ О ТОМ КАК НАДО И КАК НЕ НАДО
ОБЩАТЬСЯ С КЛИЕНТОМ УЧИТЬСЯ ГОТОВА ТОЛЬКО, ЕСЛИ ЭТО В ЗОНЕ ЕЕ
КОМФОРТА: БЫСТРО, ЛЕГКО, УДОБНО, НЕ ПРОТИВОРЕЧИТ ЕЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЯМ О ПРОДАЖАХ
С КЛИЕНТАМИ ПРЕДПОЧИТАЕТ КОКЕТНИЧАТЬ, КОМПЕНСИРУЯ ЭТИМ НЕДОСТАТКИ ЗНАНИЙ ТЕМ ДЛЯ РАЗГОВОРОВ
ОБИЖАЕТСЯ, КОГДА ЕЙ УКАЗЫВАЮТ НА ЕЕ ОШИБКИ ЕСЛИ ПРОДАЖИ НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ, ТО ВИНОВАТ КЛИЕНТ,
КОЛЛЕГА, ПАРТНЕР, СОСЕД, КТО УГОДНО, НО НЕ ОНА В ОБЩЕНИИ – КАПРИЗНЫЙ РЕБЕНОК МОТИВАЦИЯ – БЫТЬ В ЦЕНТРЕ ВНИМАНИЯ
ЕСЛИ НЕ РАБОТАТЬ НАД СОБОЙ И ЗАСТРЯТЬ В РОЛИ «ПРИНЦЕССЫ», ВЫ НЕ ВЫРАСТИТЕ В ПРОФЕССИОНАЛА И, СКОРЕЕ ВСЕГО, ПЕРЕСТАНЕТЕ ПОЛУЧАТЬ ПОДДЕРЖКУ КОЛЛЕГ
РУБАХА-ПАРЕНЬ УЖЕ ИМЕЕТ УСПЕШНЫЙ ОПЫТ ПРОДАЖ «ПОНЯЛА ЖИЗНЬ» ОХОТНО ДАЕТ СОВЕТЫ НОВИЧКАМ С КЛИЕНТОМ «НА КОРОТКОЙ НОГЕ» ЕЙ НЕКОМФОРТНО В ПРИВЛЕЧЕНИИ НОВЫХ
КЛИЕНТОВ, ОХОТНЕЕ РАБОТАЕТ С ИМЕЮЩИМИСЯ
НЕ СЛИШКОМ СТРЕМИТСЯ К САМОРАЗВИТИЮ, СЧИТАЯ, ЧТО ВСЕ ЗНАНИЯ С ЛИХВОЙ ЗАМЕНЯТ ЛИЧНЫЕ СВЯЗИ И ХОРОШИЕ ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТОМ
В ОБЩЕНИИ – ОЗОРНОЙ РЕБЕНОК МОТИВАЦИЯ – ВЛИЯТЬ НА ЛЮДЕЙ
ПЕРЕУБЕЖДЕНИЕМ [Я все еще о продажах]
ЕСЛИ НЕ РАЗВИВАТЬ CЕБЯ И ПРОДОЛЖАТЬ БЫТЬ В РОЛИ «РУБАХА-ПАРЕНЬ» С КЛИЕНТАМИ И КОЛЛЕГАМИ, ВАС ПЕРЕСТАНУТ ВОСПРИНИМАТЬ ВСЕРЬЕЗ
МЭРИ ПОППИНС ДОСТАТОЧНО ОПЫТНА ЗНАЕТ КАК НАДО, А КАК НЕ НАДО
ПРОДАВАТЬ И ПОЖУРИТ НОВИЧКОВ ЗА ОШИБКУ
ЗНАЕТ ЛУЧШЕ КЛИЕНТА ЧТО ЕМУ НАДО ОБЯЗАТЕЛЬНО ЕМУ ОБ ЭТОМ СКАЖЕТ И НЕ РАЗ БЫВАЕТ ЧЕРЕСЧУР ЭМОЦИОНАЛЬНА ЗАБОТЛИВА, НО СВЫСОКА, ПО-ОТЕЧЕСКИ В ОБЩЕНИИ ЗАНИМАЕТ ПОЗИЦИЮ
РОДИТЕЛЯ МОТИВАЦИЯ - ПРИЧАСТНОСТЬ
ТАКОЙ СТИЛЬ КОММУНИКАЦИИ ДОВОЛЬНО ЭНЕРГОЗАТРАТЕН ДЛЯ ЕГО ВЛАДЕЛИЦЫ – ЧТОБЫ ДУМАТЬ ОБО ВСЕХ, НАДО ПРИКЛАДЫВАТЬ ВСЕ БОЛЬШЕ И БОЛЬШЕ УСИЛИЙ
УЧИТЕЛЬНИЦА ДОСТАТОЧНО ОПЫТНА ЗНАЕТ ПРОЦЕСС ПРОДАЖ НА ЗУБОК И
СЛЕДУЕТ ЕМУ НЕУКОСНИТЕЛЬНО СХЕМЫ И ПРОЦЕДУРЫ ВАЖНЕЕ ЛЮДЕЙ БЕЗЖАЛОСТНО МУШТРУЕТ НОВИЧКОВ
ВОРОНКАМИ, РЕПОРТАМИ, СЦЕНАРИЯМИ ПЕРЕГОВОРОВ
В ОБЩЕНИИ ЗАНИМАЕТ ПОЗИЦИЮ РОДИТЕЛЯ, БЕЗ ЛИШНИХ ЭМОЦИЙ
МОТИВАЦИЯ – СЛЕДОВАНИЕ ПРАВИЛАМ
ТАНК ОЧЕНЬ ОПЫТНА ЦЕЛЬ ОПРАВДЫВАЕТ СРЕДСТВА КЛИЕНТ – СРЕДСТВО ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛИ МОЖЕТ МЕНЯТЬ СТИЛЬ ПОВЕДЕНИЯ ПОД РАЗНЫЕ
СИТУАЦИИ РАДИ ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛИ ЗНАЕТ КАК ВСЕ ДОЛЖНО ПРОИСХОДИТЬ ВСЕ ДОЛЖНО ПРОИСХОДИТЬ ТАК, КАК ЗНАЕТ ОНА В ОБЩЕНИИ ЗАНИМАЕТ ПОЗИЦИЮ СТРОГОГО
РОДИТЕЛЯ МОТИВАЦИЯ – ВЛАСТЬ
SUPER WOMAN БОЛЬШОЙ И УСПЕШНЫЙ ОПЫТ ПРОДАЖ «УСПЕТЬ ВСЕ И БЫТЬ НЕЗАМЕНИМОЙ!» «КТО НЕ РИСКУЕТ, ТОТ НЕ ПЬЕТ ШАМПАНСКОЕ» «КЛИЕНТ ВСЕГДА ПРАВ!» «ЕСЛИ НЕ Я, ТО КТО?» САМЫЙ СЛОЖНЫЙ КЛИЕНТ – ЕЕ ВСЕГДА ПРИКРОЕТ ПОДЧИНЕННОГО ИЛИ
КОЛЛЕГУ ЗА ЕГО ФАКАП УМЕЕТ СДЕРЖИВАТЬ СВОИ ЭМОЦИИ В ОБЩЕНИИ ЗАНИМАЕТ ПОЗИЦИЮ РОДИТЕЛЯ,
КОТОРЫЙ ДОЛЖЕН СПАСАТЬ НЕРАДИВЫХ ДЕТЕЙ МОТИВАЦИЯ – БЫТЬ В ВИХРЕ СОБЫТИЙ,
ЧУВСТВУЯ АДРЕНАЛИН ОТ СВОЕЙ НЕЗАМЕНИМОСТИ
ЭКСПЕРТ БОЛЬШОЙ ОПЫТ ПРОДАЖ И УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ДЕЛИТСЯ СВОИМ ОПЫТОМ ПРИ НЕОБХОДИМОСТИ, НЕ
НАВЯЗЫВАЯ СВОЮ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ КЛИЕНТ ДЛЯ НЕЕ – ЭТО ПАРТНЕР ПРОДАЖНИК – ЭТО КОНСУЛЬТАНТ ПО УЛУЧШЕНИЮ
ЖИЗНИ КЛИЕНТА «ЕСЛИ НЕ Я, ТО МОИ КОЛЛЕГИ» ИЗ ЛЮБОЙ СЛОЖНОЙ СИТУАЦИИ МОЖЕТ ИЗВЛЕЧЬ УРОКИ ЧЕТКО ЗНАЕТ СВОЙ ПЛАН И ИДЕТ СВОЕЙ ДОРОГОЙ СПРАВЕДЛИВА С ПОДЧИНЕННЫМИ И КОЛЛЕГАМИ НЕ СДЕРЖИВАЕТ СВОИХ ЭМОЦИЙ, А ОСОЗНАЕТ И
КОНТРОЛИРУЕТ ИХ ХОРОШО ПОНИМАЕТ ЭМОЦИИ ДРУГИХ В ОБЩЕНИИ ЗАНИМАЕТ ПОЗИЦИЮ ВЗРОСЛОГО МОТИВАЦИЯ – САМОРЕАЛИЗАЦИЯ И ВНУТРЕННЯЯ
ГАРМОНИЯ
ПОДВОДЯ ИТОГ:
• СКОРЕЕ ВСЕГО, КАЖДАЯ ИЗ ВАС БЫЛА ИЛИ БУДЕТ ПОЧТИ В КАЖДОЙ ИЗ РОЛЕЙ
• ЭТО НЕ ПЛОХО И НЕ ХОРОШО• ЗНАНИЕ ТОГО, ГДЕ ВЫ СЕЙЧАС ДАЕТ ПОНИМАНИЕ ТОГО, КУДА
МОЖНО РАЗВИВАТЬСЯ ДАЛЬШЕ• ОПРЕДЕЛИВ СТИЛЬ КОММУНИКАЦИИ ВАШЕЙ КОЛЛЕГИ, ВАМ
БУДЕТ ЛЕГЧЕ ПОНЯТЬ ЧТО ЕЁ МОТИВИРУЕТ И КАК ЭФФЕКТИВНЕЕ С НЕЙ ОБЩАТЬСЯ
И ЕЩЕ НЕСКОЛЬКО НАБЛЮДЕНИЙ ИЗ МОЕГО 15-
ЛЕТНЕГО ОПЫТА ПРОДАЖ
КАЧЕСТВА, КОТОРЫЕ МЕШАЮТ В ПРОДАЖАХ
ЧРЕЗМЕРНАЯ ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ, НЕУМЕНИЕ УПРАВЛЯТЬ СВОИМИ ЭМОЦИЯМИ
ХАОТИЧНОСТЬ МЫШЛЕНИЯ НЕУМЕНИЕ ПОДДЕРЖИВАТЬ ОБЩЕНИЕ ПРАВИЛЬНО НЕЛЮБОВЬ К ЦИФРАМ ОТСУТСТВИЕ ЧУВСТВА ЮМОРА СТРЕМЛЕНИЕ УСПЕТЬ И ОХВАТИТЬ ВСЕ
КАЧЕСТВА, КОТОРЫЕ ПОМОГАЮТ В ПРОДАЖАХ
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ ЭРУДИЦИЯ ЭМПАТИЯ СТРЕМЛЕНИЕ К WIN-WIN УМЕНИЕ ДЕРЖАТЬ ФОКУС ПРАВИЛЬНАЯ ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ И РАССТАНОВКА
ПРИОРИТЕТОВ
