Управление невербаликой поможет:

1. Произвести на клиента нужное впечатление.

2. Лучше понимать клиента и его негласные сообщения.

3. Управлять ходом беседы и менять его при необходимости.

Невербальные каналы:

— поза

— жесты

— мимика

— взгляд и др.

Следите, чтобы ваша поза при разговоре с клиентом была открытой, то есть не скрещивайте руки и ноги

Если вы видите в ходе переговоров, что клиент «закрывается», знайте, он не согласен с вами или что-то ему не нравится, задайте ему вопрос или постарайтесь привести сильный аргумент в пользу своей компании.

Правильное рукопожатиеДолжно быть уместным, лаконичным, умерен-ной силы. Не стоит пожимать руку через барьер (порог, стол и др.), тянуться издалека или тянуть на себя руку собеседника.

Рукопожатие «Перчатка» — манипулятивное рукопожатие, которое располагает к себе, если применить его к человеку, с которым уже знаком или в завершении встречи. При знакомстве его лучше не использовать, так как оно может трактоваться негативно.

Рукопожатие ладонью вверхЕсли собеседник пожимает вам руку, держа ее ладонью вверх, значит он готов передать вам контроль над ситуацией.

Рукопожатие ладонью внизПри рукопожатии собеседник покрывает вашу руку своей ладонью — это демонстрация властности или доминирования. Если вас это не устраивает — накройте его правую руку своей левой.

Чтобы расположить к себе собеседника во время переговоров:

— примите открытую позу

— улыбайтесь и кивайте в знак понимания

— поддерживайте зрительный контакт

— иногда используйте позу силы в ходе переговоров

Почему иногда?

Поза силы может трактоваться как агрессивная. Не напрягайте ею слишком своего клиента!

Во время переговоров избегайте

садиться прямо напротив клиента.

Лучше сидеть слегка сбоку, повер-

нув лицо к собеседнику.

Если нет возможности пересесть

на другое место — слегка

передвиньте стул.

настроен негативно нервничает или спешит хочет уйти

скучает оценивает или скучает критически оценивает

Стоит изменить линию разговора, если вы видите, что клиент…

Жест недоверия Жест сомнений или напряжения

Жест размышлений

Если вы заметили следующие жесты, значит вам нужно приводить дополнительные аргументы своему клиенту.

принимает решение принял решение готов к завершению беседы

Если вы видите, что собеседник принял одну из этих поз, значит он…

«Подстройка» помогает расположить к себе клиента

на подсознательном уровне.

Есть несколько способов «подстройки», которые

можно использовать по-отдельности или в комплексе:

— Сонастройка с эмоциональным состоянием клиента;

— Копирование интонации, громкости голоса и скорости речи;

— Визуальный контакт и кивание головой;

— Повторение ключевых моментов и окончаний фраз, произнесенных клиентом;

— Копирование жестов и поз собеседника.

prodasch.ru

Звоните: 8-800-250-65-58, +7-3852-585-535

Пишите: school@prodasch.ru, you@prodasch.ru

Смотрите: prodasch.ru

Читайте: facebook.com/prodasch, vk.com/prodasch

В гости: 656056, Российская Федерация, Алтайский край,

г. Барнаул, ул. Пушкина, 38б, офис 306