040這樣的餐飲店，顧客每天都會上門

讓顧客放心點菜的標價方法

最近，有愈來愈多的居酒屋，標榜全店一千三百日圓的均一價格，不管什麼餐點

價格都一樣，給人一種安心的感覺，獲得許多消費者的支持。

的確，點餐時不知道會花多少錢的情況下，給消費者極大的壓力，但是，消費者

的這種痛苦，透過店家在商品標價上的巧思，就可避免。

關鍵在於商品間的價位差異不可太過懸殊。

具體地說明，﹁義大利麵﹂、﹁披薩﹂和﹁焗烤飯﹂等各餐點種類，最便宜與最

貴的料理價格差距，要限定在二倍以內。﹁薩莉亞﹂的菜單中，最便宜的義大利麵是

二九九日圓，最貴的是四九九日圓，其中的差價也設定在二倍以內。

價格差距設定在二倍以內的話，顧客會覺得不管怎麼點也不會太離譜，所以就能

夠安心選用餐點。此外，各種品項的價格下限該如何設定，也要依照餐廳的菜色是定

位於日常食用的餐點，或節日的豪華餐宴而有所不同。各位經營者應多前往周遭相同

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041 第1章　「客數增加」，其餘免談

型態、規模的人氣餐館，了解各自的價格以供參考。

順帶一提，消費者感受支付壓力的金額，隨著早中晚時段各有不同。

比例依早中晚為１：２：４，平常午餐花五百日圓的人，晚餐的上限可到一千日

圓，而早餐的消費若超過二百五十日圓就會感到壓力了。

我在進行流通業的﹁店鋪視察﹂時發現，超市商品的標價就實踐了這個原則。例

如，牛奶、豆腐等大部分的商品，最高價與最低價商品之間的價格差距都在二倍之

內，這並不是一開始就意識到要這麼做，而是在撤掉滯銷商品，加入熱賣新商品的重

複過程中，價格差距逐漸集中在二倍以內。

換另一個角度來說，如果商品差距在二倍以內顧客都還能接受的話，就不太需要

對均一價格感到壓力。更重要的是如何提升品質，特別是那些二十％∼三十％顧客會

點用的﹁核心商品﹂︵以薩莉亞為例，是一客二九九日圓的﹁米蘭風焗烤飯﹂︶，並

不斷在商品價值與作業效率上求新求變。

留意三種類型的商品種類

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除了價格的設定，在超市也發現了一件有趣的事，就是關於商品的種類，可分為

﹁隨便擺著都可以賣得很好﹂、﹁店裡想賣的商品﹂以及﹁沒什麼人買，但一定要有

的商品﹂等三種類型。

﹁隨便擺都可以賣得很好﹂的是當紅商品，擺在陳列架的下層，因為賣得很好不

需要特別宣傳，擺在下層也方便隨時補貨。

﹁店裡想賣的商品﹂，是指賣了會有較高利潤的提案商品，擺在與顧客視線等高

的醒目位置，通常是架子的中間高度。

而﹁沒什麼人買，但一定要有的商品﹂，雖然不見得許多人需要，但有特定的忠

實顧客群。店裡若有這類商品，可以讓人感覺品項非常豐富，通常擺在架子的上層，

稍微抬起頭就可以看到的位置。

以上三項商品比例依序是６：３：１，餐飲店若也能依商品種類進行這樣的比例

分配，不但能展現品項的豐富感，對於一些銷路不佳的商品也不需再增加備量。

在﹁薩莉亞﹂，義大利prosciutto crudo

火腿披薩系列︵六○

九日圓︶是﹁店裡想

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043 第1章　「客數增加」，其餘免談

賣的商品﹂。披薩中加入了道地優質火腿，六百日圓左右的平價消費，對於一些想嘗

鮮的顧客，都會極力推薦這道餐點。

﹁沒什麼人買，但一定要有的商品﹂，典型的就是﹁墨魚義大利麵﹂︵四九九日

圓︶，如果停止銷售，會引起一些死忠愛好者的不滿。此外，還有一種義大利餐後酒

﹁GR

APPA

﹂︵三七○

日圓︶，也會讓顧客在看菜單時驚訝地說：﹁這家店竟然連這

種酒都有賣﹂，讓人覺得這家義式料理店非常重視品項齊全，有加分的作用。順帶一

提，至於那些﹁隨便擺著都可以賣得很好﹂的代表性商品，則是白飯和飲料。

此外，關於菜單部分，應該多留意食材的種類，這比餐點品項更重要。食材浪

費、作業效率低落的原因往往不是因為菜單種類增加，而是在於使用的食材種類繁複

所致。例

如，當店裡同時有﹁鮮蝦沙拉﹂與﹁海鮮沙拉﹂兩道類似的商品時，可以試著

先暫停供應其中一項，如果這麼做沒有使沙拉類的收入明顯減少，那麼就停賣該項商

品，因為雖然店裡原本想要提供兩項商品，但對顧客來說其實只是差不多的選擇。

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044這樣的餐飲店，顧客每天都會上門

在麥當勞發現的寶庫─

店鋪視察的要訣

有些餐飲店經營者在視察其他商店後會覺得：﹁這家店能這麼做是因為他的規模

大，我們學不來﹂，一開始就打退堂鼓，或是落入挑人毛病的心態。嚴格說起來，這

樣的人根本不適任為一名經營者。

原因是，在當今這樣變化快速的時代，﹁店鋪視察﹂是日趨重要的。

﹁為什麼營業額總是無法提高？﹂、﹁有沒有什麼辦法可以增加利潤？﹂與其一

個人苦惱，更應該去看看那些生意興隆、創造高利潤的商店是怎麼做的。想想看別人

的做法和自己有何不同，為什麼會有這些差異，就可以知道接下來該怎麼做。因此，

接下來我要來談談店鋪視察的要訣。

首先是選擇視察的店，與自己不同業種或經營方針的店，較容易看出差異，而調

查一些不同業種的大型超商、超市的人氣商品，也可以讓我了解消費者的喜好，是一

項參考指標，例如在U

NIQ

LO

等專賣店，讓我得到很多啟發。

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045 第1章　「客數增加」，其餘免談

大前提是視察業績優良的商店，並從中學習的態度。如果是上市公司，一定要從

股票報告資料去調查營業額的成長與淨利比，門市數量和員工生產力等。為什麼要去

這家店視察，事前也必須做足準備功課。

另外，視察連鎖店時，盡可能選擇比自家商店連鎖數量多的商店；一百倍比十倍

好，一千倍又比一百倍好，理由是連鎖店多的商店，在經過長年經營的改善與標準化

後，留下來的應該都是這家店認為對顧客﹁最重要﹂的堅持。從連鎖店學習的部分，

應該也有許多可以應用在個人經營的商店中。

因此，我個人最推薦的視察商店是﹁麥當勞﹂，全世界高達三萬家分店，成為全

世界最大規模的餐飲連鎖店自是不在話下。至今我仍然非常喜歡到麥當勞視察，總是

能讓我有新的發現和收穫，不只在日本，每次前往美國時，也一定會到當地的麥當勞

看看。接

下來，實際前往視察時，建議大家要依﹁商品﹂、﹁設備﹂、﹁作業﹂及﹁地

點﹂四個層面，各列出一百個觀察的項目。

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046這樣的餐飲店，顧客每天都會上門

例如，在設備方面，入口的形狀、牆面、地板、燈光照明、腳踏墊、員工的制服

等，所看到的事物都要一一確認。鋪在地板上的腳踏墊長寬各是幾公分，什麼顏色、

什麼材質等，重要的是，盡可能化為具體的數值寫下來。

也許大家會覺得寫下一百項實在太多了，但等到慢慢習慣了之後，就可以馬上寫

下來，這一點毋須擔心。

下一個步驟，是針對所記錄的項目，以﹁因果關係﹂的角度思考為什麼這家店要

這麼做，為什麼自己的店不這麼做等，最重要的是要找人一起討論，如果是個人商店

的經營者，應該要請妻子或家人隨行，互相討論報告觀察的結果，並共同思考﹁假

設﹂的問題。

另外，討論的結果不需要和店家確認正確與否，因為事實的理由為何，往往當事

人自己也不十分清楚，就像當初如果牛頓沒有自己思考為什麼蘋果會從樹上掉下來，

而去問農夫，恐怕只能得到一個答案，就是─

﹁因為蘋果成熟了﹂，或許就不會發

現萬有引力法則︵笑︶。

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047 第1章　「客數增加」，其餘免談

最後，再依據討論的結果決定自己的店應該採取哪些行動，要訣是把應做事項分

為三個階段思考：具體來說就是﹁需花費長時間的理想方案﹂、﹁會花費一些時間完

成的方案﹂以及﹁馬上就能著手完成的方案﹂。

前兩者分別列入長期經營計畫、中長期經營計畫，至於﹁馬上就能著手完成的方

案﹂則以２∼３個月的時間落實。如果沒有像這樣依難易程度分三個階段，就只有立

下遠大目標，然後在沒有著手進行的情況下逐漸淡忘，最後只會一事無成，這一點希

望大家留意。

一次寫下幾百個觀察項目的商店，最重要的是，之後需要再定期視察。從第二次

視察開始，只要寫下與前一次來訪時不同的部分即可，從其中細微的變化，可看出未

來的趨勢動向。

一般的視察也許只能看到店家的表面，透過觀察商店，思考其中的因果關係，該

採取什麼步驟等重複的過程中，就能逐漸知道一個熱門商店的內在﹁結構與體質﹂。

我教導薩莉亞的員工這樣的方法，並要求他們實踐。在本店，店長不需擔負營業

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048這樣的餐飲店，顧客每天都會上門

額壓力，但是要去視察其他商店，能否提出卓越的改善方案，則是日後評鑑店長晉升

的重要依據。

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