Конструктор агентства недвижимости

конструктор агентства недвижимости за 50 недель

звони и узнай подробности

+7(929) 923 23 26

гарантия качества

В продукт вложен опыт открытия более 140 офисов агентств недвижимости в России. Поэтому разработчики при

составлении технологического маршрута учли суммарную 25-летнюю практику работы в качестве управляющих

офисами агентств недвижимости. Система заранее подскажет Вам проблемные точки и рецепты выхода из

сложных ситуаций. Учиться на чужом опыте невозможно, но можно заранее подглядеть на чем поскользнулись

сотни ваших коллег. Четкое следование рекомендациям гарантирует результат! У вас нет шансов не

сделать, авторы курса видят процент прохождения маршрута и дадут вам всегда мотивацию доделать

рутинные процессы.

бесплатная консультация

+7(929) 923 23 26

собери агентство недвижимости по шагам

При покупке годовой Лицензии вы получаете доступ к он-лайн системе, в которой в виде пошагового маршрута

расписан бизнес-процесс открытия офиса агентства недвижимости, набора и обучения команды, управления и

мотивации агентов.


+7(929) 923 23 26

все, что нужно изучить под рукой

!Начиная от постановки целей и написания бизнес-планов, каждую неделю вы получаете четкий план действий,

список материалов для изучения, набор советов и рекомендаций, методы контроля достигнутых результатов.

Материалы предоставляются в удобных форматах: видео курсы, файлы для скачивания, печатные

методические пособия.


+7(929) 923 23 26

пошаговый принцип LEGO

!Впервые в России агентство недвижимости строится по принципу конструктора известной марки LEGO. Каждый

шаг и каждый процесс прописаны до мелочей. В маршруте предусмотрены контрольные недели, во время

которых вы связываетесь в он-лайне с авторами продукта, получаете рекомендации и разбор частных

кейсов.


+7(929) 923 23 26

для тебя и агентов

Вам даются для работы два маршрута: - первый Маршрут руководителя, по которому он идет сам; - второй Маршрут агента, по которому будет обучаться каждый стажер и агент (20 агентов одновременно);


+7(929) 923 23 26

состав продукта


+7(929) 923 23 26

маршрут руководителя

!Первые 20 недель расписаны в презентации подробно.

Остальные 30 недель из соображения защиты авторских

прав в открытой презентации описаны в кратком виде.



+7(929) 923 23 26

Неделя 1. Постановка целей бизнеса

Вопрос недели: С какой целью ты открываешь бизнес. По какой модели хочешь его строить? !Идея недели: Цель бизнеса определяет все: размер инвестиций, полезную модель, тактику действий. Фокусировка на целях бизнеса. Фокусировка на создании конкурентных преимуществ. Фокусировка на завоевании доли рынка. !Задачи недели: Сначала напиши личные цели свои и своих партнеров по бизнесу, потом напиши стратегию их достижения посредством открытия Агентского бизнеса. Посмотри, что такое основная операционная функция бизнеса. Что продает агентство? Изучи модель Boston. Определись с моделью бизнес: ты – агент или ты – агентство. Кто твой клиент? Потребитель или агент по недвижимости. !Материалы для изучения: !

• Бизнес-план агента по недвижимости

• Модели профессии и бизнеса агента по недвижимости

• Понятие рекрутинга и карьеры агентов. Часть 1

• Понятие рекрутинга и карьеры агентов. Часть 2

Скачиваемые материалы: Методичка «Глаз Орла». Районный Агент (книга) Итоги недели: Прописана модель бизнеса. Поставлены цели.

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

1 %

3 %

Руководителя Агента



+7(929) 923 23 26

Неделя 2. Бизнес-планирование

Вопрос недели: Как ты будешь действовать. Что нужно для начала действий? Как составить план действий? Почему не надо сразу кидаться искать офисное помещение? !Идея недели: Фокусировка на цели и декомпозиция целей даст тебе четкий план достижения и список действий. Задачи недели: Написать План достижения целей. Планируем три года, год, квартал, месяц, неделю. Декомпозируй цели. Открой свою модель бизнеса и заполни бизнес план. Напиши план действий для достижения краткосрочных целей в ближайшие 5 недель. Скачай Бизнес-план Агентства (xls) и заполни его своими цифрами. Потом скачай Бизнес-план Пример (xls) и сравни показатели. !Материалы для изучения: !

• Какие качества развивать в агенте

• Пошаговая инструкция открытия районного офиса агентства недвижимости

Скачиваемые материалы: Вводная методичка для агента. Бизнес-план Агентства (xls). Бизнес-план Пример (xls). Итоги недели: Написан бизнес план. Рассчитаны инвестиции. Знаешь, что делать следующие 5 недель.

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

3 %

5 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 3. Начинаем набор команды

Вопрос недели: Что ты должен делать в эти первые 5 недель? Почему тебе придется стать агентом? И как ты это будешь использовать при рекрутинге? !Идея недели: Чтобы продать идею стать агентом, тебе самому придется стать агентом. !Задачи недели: Чтобы понять кто тебе нужен, начни изучать, как правильно должен работать агент. Тебе придется освоить правильную модель агентской работы. Начинай действовать в качестве агента. Но это еще не все! Тебе надо понять где взять контакты тех, кого ты будешь приглашать на встречи. Начиная с этой недели тебе придется искать тех, кто станет твоими клиентами в качестве Агента и в качестве Агентства. Таким образом за эту неделю ты должен составить два списка. Первый список собственники, которые продают недвижимость в твоем районе, второй – люди, которые вышли на рынок труда. На этой неделе много материалов для обучения. Тебе надо Изучать по две темы в День. Это займет у тебя не меньше 3 часов в день. Составь четкое расписание. !Материалы для изучения:

1. Рекрутинг агентов. Поиск претендентов.

2. Рекрутинг агентов. Поиск претендентов, методы PUSH

3. Рекрутинг агентов. Поиск претендентов, методы PULL

4. Видео. Что продает агент?

5. Поиск контактов продавцов недвижимости (актуализации базы).

6. Типы собственников FSBO/FSBA

7. Поиск собственников в районе

Скачиваемые материалы: Методичка Ткач Байя (часть 1). Книга Провокатор Мысли (часть 1). Итоги недели: Отобран список кандидатов. Найден список контактов собственников. !!

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

10 %

10 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 4. Назначение встреч. !Вопрос недели: Как мотивировать людей согласиться на встречу с Вами? Почему важно использовать готовые сценарии назначения встречи. !Идея недели: Телефонный разговор нельзя использовать в нашей сфере для продажи, в ходе телефонного разговора следует заинтересовать контакт встретиться с вами. !Задачи недели: Научись эффективно прозванивать Базы и назначать встречи. Тебе надо научиться назначать встречи с рекрутами для проведения собеседований и назначать встречи с собственниками для знакомства. Изучи скрипты назначения встреч, посмотри видео уроки назначения встреч. Послушай телефонные разговоры. Скачай скрипты сделай в первый день 10 звонков кандидатам и 10 звонков в поиске собственников, назначь по 1 встрече. Во второй и третий день по 20 звонков и 3 встречи. Четвертый и пятый день по 30 звонков и по 4 встречи. Планируй четко свой день. Лучше делать одинаковые звонки подряд: 10 подряд звонков кандидатам, 10 звонков собственникам. !!Материалы для изучения:

1. Интерактивная лекция: Назначение встреч с собственником

2. Интерактивная игра: Отработка сценариев назначения встреч FSBA

3. Видео Звонки для Актуализации

4. Видео Звонки назначение встреч (перевод с иностранного)

5. Аудио файлы Звонки Актуализация

6. Аудио файлы примеры звонков Агентов

7. Видео Назначение встреч с кандидатами.

Скачиваемые материалы: Методичка Ткач Байя (часть 2). Телефонные переговоры (Основы и Исходящие звонки). Скрипты для назначения встреч с кандидатами. Скрипты для назначения встреч с собственниками. Образец письма для отправки кандидату до собеседования. Итоги недели: Отобран список кандидатов. Найден список контактов собственников. !

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

15 %

12 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 5. Знакомимся и учимся дружить с людьми.

Вопрос недели: Почему все базируется на навыке построения личного доверия? Почему руководитель «закрывает агента на себя»? !Идея недели: Личное доверие – основа нашего бизнеса. Без личного доверия между руководителем и агентом нет партнерства. Без личного доверия между агентом и клиентом нет эксклюзивных отношений. !Задачи недели: Проведи первые встречи с кандидатами. Твоя задача на первой встрече установить личное доверие таким образом, чтобы кандидат рассказал тебе о себе максимум информации. Цени людей за умение раскрываться. Тебе придется действовать открыто, научись рассказывать людям о себе. Проведи первые встречи с собственниками. Помни об элементах личного доверия при встрече с собственником на его объекте. Возьми бланки осмотра недвижимости и заполни максимум информации. Научись слышать людей. !!Материалы для изучения:

1. Интерактивная лекция: Назначение встреч с собственником

2. Интерактивная лекция: Презентация услуги. Подготовка

3. Интерактивная лекция: Презентация услуги. Создание доверия

4. Видео Порядок проведения собеседования

5. Видео Примеры проведения собеседований.

6. Видео Выдержки из Лекции по рекрутингу

Скачиваемые материалы: Методичка Ткач Байя (часть 3). Бланк осмотра недвижимости. Анкеты кандидата для проведения собеседования. !

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

20 %

16 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 6. Научись понимать людей.

Вопрос недели: Какие вопросы надо задавать человеку, чтобы понять его цели, мотивы и мотивацию? !Идея недели: Продажа — это процесс задавания правильных вопросов. !Задачи недели: Теперь научись анализировать то, что тебе говорят люди. Задавай правильные вопросы человеку, чтобы выяснить его мотивацию, мотивы. Выучи вопросы рекруту, выясняй его потребность и продавай идею достижения целей через партнерство с тобой. Смотри в Бланке осмотра вопросы собственнику, пойми его потребности и цели, продай идею сотрудничества с тобой. Построй свой первый сравнительно-маркетинговый анализ и подумай по какой логике собственник назначил цену. Посмотри лекции по аналитике. !Материалы для изучения: !

1. Интерактивная лекция: Презентация услуги. Выяснение потребностей

2. Интерактивная лекция: Презентация услуги. 6 контактов

3. Интерактивная лекция: Презентация услуги. Демонстрация решения

4. Видео «Провокатор Мысли»: этапы подготовки клиента , схема сделки.

Скачиваемые материалы: Методичка Потребность. Образец аналитического отчета. Итоги недели: Первых кандидатов удалось убедить выйти. С собственниками назначены вторые встречи. !

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

25 %

18 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 7. Первые договора. !Вопрос недели: Как и какие договора подписывать с агентами и собственниками? Как объяснять обязательства сторон и устранять возражения

!!Идея недели: Договор – это окончательно установленное личное и профессиональное доверие. !Задачи недели: Чтобы закрыть договор, выясни потребности и научить демонстрировать готовое решение. Рекрут должен поверить тебе и выйти на учебу стажером. Научись объяснять стажеру, что такое партнерство. Открой стажеру Маршрут Агента и составь с ним личный бизнес-план. Теперь ты будешь это делать с каждым Стажером. Собственник должен согласиться на эксклюзивный договор. Продемонстрируй план маркетинга, финансовую и юридическую схему сделки. Подпиши договор. Научись простыми словами объяснять пункты договора. !Материалы для изучения: !

1. Интерактивная лекция: Демонстрация решения. Объяснение маркетинга

2. Интерактивная лекция: Закрытие демонстрации и устранение сомнений

3. Интерактивная лекция: Базовые сценарии ответов на сомнения

4. Интерактивная лекция: Юридические основы сделок с недвижимостью

5. Видео курс Договора с собственниками

Скачиваемые материалы: Образец договора с собственником. Образец договора с агентом. Итоги недели: Начало обучения стажеров. Начало Обслуживания собственника на договоре. !

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

28 %

18 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 8. Контрольная неделя.

Вопросы недели: Давай разберем, что ты достиг? Стоит ли повторить некоторые материалы? Все ли ты сделал? !Идея недели: Научиться анализировать достигнутые результаты. !Задачи недели: Ретроспектива целей, планов, а главное действий. Вышли ли к тебе первые агенты на стажировку? Есть ли у тебя первые эксклюзивные договора. Проанализируй свои ошибки, что у тебя не получилось. Давай разберемся, на примере других компаний, как они выходили из этих ситуаций. Если ты подписал эксклюзив, надо знать, как ты будешь действовать дальше. Подготовка объекта, план маркетинга, интернет-реклама и локальная реклама. Как правильно фотографировать недвижимость. Напиши точный список вопросов. Авторы курса обязательно проверят журнал прохождения маршрута, поэтому лучше вернись к тем темам, которые не доизучил. Если подписал договор готовь объект к запуску в рекламу. !Материалы для изучения: !

1.! Интерактивная лекция: Как получить фотографии недвижимости, которые понравятся всем с помощью смартфона с Android?

!Скайп-конференция с авторами курса. !Итоги 8 недель: У тебя появились первые агенты и первые договора. Теперь ты знаешь из чего будет состоять твоя работа в ближайшие 4 месяца. !!

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

33 %

20 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 9: Поиск и открытие офиса

Вопросы недели: По какому принципу открывать офис? Форматы офисов агентств недвижимости? Почему витрина окупается? !Идея недели: Важно найти место, где проходит максимальное количество потенциальных клиентов. !Задачи недели: Ты уже знаешь район в котором работаешь. У тебя составлен бизнес-план. В бизнес-плане учтен бюджет на открытие офисного помещения. Ты знаешь количество рабочих мест: 1 рабочее место на 2 агентов. Рабочее место агента имеет определенный размер. Скачай файл для расчета оптимальной площади офисного помещения. И начинай поиск помещения. Давай поговорим как открыть офис, и кто тебе нужен в первую очередь из наемного персонала. Кто такой Администратор Офиса? Зачем он тебе нужен и почему он так Важен в твоей работе. Как не переплатить за офис и как найти офис, который даст поток клиентов? !Материалы для изучения: !Рекомендации поиска офисного помещения под агентство недвижимости. Требования к помещению. Расчет площади. Учебный курс администратор офиса агентства недвижимости. !Итоги недели: Найдены варианты офисных помещений. Размещена вакансия на поиск администратора. !!

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

33 %

22 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 9: Поиск и открытие офиса

Вопросы недели: По какому принципу открывать офис? Форматы офисов агентств недвижимости? Почему витрина окупается? !Идея недели: Важно найти место, где проходит максимальное количество потенциальных клиентов. !Задачи недели: Ты уже знаешь район в котором работаешь. У тебя составлен бизнес-план. В бизнес-плане учтен бюджет на открытие офисного помещения. Ты знаешь количество рабочих мест: 1 рабочее место на 2 агентов. Рабочее место агента имеет определенный размер. Скачай файл для расчета оптимальной площади офисного помещения. И начинай поиск помещения. Давай поговорим как открыть офис, и кто тебе нужен в первую очередь из наемного персонала. Кто такой Администратор Офиса? Зачем он тебе нужен и почему он так Важен в твоей работе. Как не переплатить за офис и как найти офис, который даст поток клиентов? !Материалы для изучения: !Рекомендации поиска офисного помещения под агентство недвижимости. Требования к помещению. Расчет площади. Учебный курс администратор офиса агентства недвижимости. !Итоги недели: Найдены варианты офисных помещений. Размещена вакансия на поиск администратора. !!

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

38 %

24 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 10: Оборудование офиса.

Вопросы недели: По какому принципу открывать офис? Форматы офисов агентств недвижимости? Почему витрина окупается? !Идея недели: Агент зарабатывает не в офисе, а в полях, его рабочее место в объекте потенциальных клиентов. !Задачи недели: Рассчитай что тебе необходимо купить в офис. Прочитай рекомендации по технике, телефонии, печатным устройствам и интернет линиям. Как комплектуется папка агента и какие элементы необходимо закупить. Посмотри фотографии образцов продукции и комплектации рабочего места агента. Посмотри какие раздаточные материалы тебя понадобится заказать. Подключай к работе Администратора. Продолжай рекрутировать агентов. Если у тебя подписан эксклюзивный договор не забывай об этом, наверняка ты пропустил пару звонков. Посмотри материалы как фиксировать контакты покупателей. !Материалы для изучения: !Каналы поиска покупателя. Как вешать вывеску на объект. Аудиокурс прием входящих звонков. !Скачиваемые материалы: Список оборудования и комплектации офиса (xls). Альбомы с продукцией и образцы комплектации папок агентов. Образцы Визиток, ланъярдов, блокнотов, ручек (ai, pdf) !Итоги недели: Куплено оборудование в офис. Заказаны элементы для организации быта агентов. Комплектация папки агента отправлена в типографию и в он-лайн Магазин. !!

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

42 %

26 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 11: Открытие офиса и запуск работы

Вопросы недели: Как строить работу офиса? Режим работы офиса? Кто принимает входящие звонки? Как строить график работы агентов? !Идея недели: Офис это пассив, затраты на содержание офиса – основной минус в бюджете. Поэтому надо теперь работать вдвое быстрее. !Задача недели: Никаких праздников и ленточек. Сел и работаешь! Больше собеседований. Начинаем обучать стажеров. Что и как ты им включаешь в системе для обучения. Как собираешь обратную связь, почему она так важна? Начинай тренировать агентов. Вечером ты агент вместе с твоими агентами. А как поживают твои личные эксклюзивы? Прошло 4 недели как ты должен был заключить первые эксклюзивы. Не забудь, тебе уже звонят по рекламе твоего эксклюзива. Как показывать объект. День открытых дверей. Зачем он нужен? !Материалы для изучения: !

1. 4 шага до проведения показов

2. Тренировка агентов (видео)

3. Как превратить новичка в профессионала

!Скачиваемые материалы: Образце файла для фиксации входящих звонков. Итоги недели: Запущен рабочий процесс в офисе. Продолжается активный рекрутинг агентов. !!

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

45 %

28 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 12: Как планировать не только свою работу? !Вопросы недели: Как строить работу офиса? Режим работы офиса? Кто принимает входящие звонки? Как строить график работы агентов? !Идея недели: Эффективность руководителя зависит от навыка направлять работу агентов в направлении достижения четко поставленных целей. !Задача недели: Упорядочи свою деятельность. Напиши цели и задачи. Раздели их на четыре корзины: важно, неважно, срочно, несрочно. Скорректируй свой график дня, выдели четкое время для своего Администратора в которое ты будешь с ним общаться каждый день. Порядок встреч с агентами. Утро с агентами, днем с агентами, вечер с агентами, что ты должен делать. !Материалы для изучения: Бизнес-план агента по недвижимости Распорядок дня эффективного агента Принцип Эйзенхаура (видео) !Скачиваемые материалы: Утро с агентами (учебное пособие). Провокатор мысли: принцип организации портфеля клиентов. !!

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

48 %

30 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 13: Закрытие сделок и закрытие эксклюзивов для твоих агентов. !Вопросы недели: Как закрывать эксклюзивные договора? Почему собственник не соглашается с ценой сделки? Переговоры по цене! !Идея недели: Наивысшая точка доверия между клиентом и агентом – согласие с ценой сделки. !Задача недели: Закрой свою сделку. Изучи, что нужно сделать, чтобы закрыть сделку по своему объекту. Вспомни о доверительных отношениях, наступает максимальная точка доверия с твоим клиентом по эксклюзиву: переговоры по цене. Твои агенты привели клиента, что с ним делать? Закрой эксклюзив для агентов. Вспомни еще раз план презентации и закрытия эксклюзива с клиентом. Разбери с агентом как это правильно сделать. !Материалы для изучения: Порядок обслуживания клиентов на договорах. Сравнительно-маркетинговый анализ. План демонстрации решения. !!Скачиваемые материалы: Потребность (часть 2). !!!

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

50 %

30 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 14. Контрольная неделя. Давай разберем, что ты достиг. !Вопросы недели: Как бороться с паникой и все успевать? !Идея недели: Больше рекрутов – больше шансов на успех. !Задачи недели: Проведи Ретроспективу целей, планов действий. Теперь ты понял весь объем своей работы. Тебе важно сфокусироваться. Закрыл ли ты свою первую сделку? Как с личным доверием и умением дружить. У тебя уже ушли первые стажеры? Почему и как ты теряешь стажеров? Ты уже потерял свой первый эксклюзив? Почему и как агенты теряют эксклюзивные отношения с клиентом? !Изучаемые материалы: Для чего мы рекрутируем агентов. !Скайп с авторами курса! Готовь список вопросов. !!!!

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

55 %

33 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 15. Исправляем рекрутинг! !Вопросы недели: Почему столько людей не приходит на собеседование? !Идея недели: Больше рекрутов – больше шансов на успех. !Задачи недели: Как ререкрутировать и циклично работать со списком кандидатов. Изучи Правило 6 звонков. Научись сам, научи своих агентов. Как объяснить агентам правило 6 звонков. Объяснишь, поймешь и сам. А кстати?! Куда ты дел всех тех, кто уже звонил тебе по рекламе объектов, куда делись контакты людей, кто приходил на день открытых дверей, где твои предложения по цене, ты им перезвонил? Вернись к работе со скриптами. !Изучаемые материалы: Правило 6 контактов Мотивационное видео от Майка Ферри. Фиксация входящих звонков (видео с наклейкой на лоб) Итоги недели: 15 новых собеседований на за неделю. Новые встречи-презентации в офисе. !!!!!

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

55 %

35 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 16. Контроль плана маркетинга у агентов !Вопросы недели: От чего зависит закрытие сделки после подписания эксклюзивного договора? !Идея недели: Агент думает, что после подписания эксклюзива сделка либо состоится через 2-3 недели сама по себе, либо не состоится по причине завышенной цены. !Задача недели: Изучи план маркетинга. Начинай проверять личный маркетинг твоих агентов. Как они обслуживают свои договора. Что сложено в их папках агентов? Как еженедельно проверять агента? Почему агенты боятся звонить собственнику, если у них нет звонков по рекламе? Как мотивировать их звонить с отчетами? Теперь у тебя появляется новый маркетинговый инструмент – ценовая карта района! Как ее составлять и заставить использовать. !Изучаемые материалы: План маркетинга Маркетинг при продаже квартиры. Ценовая карта района. !Скачиваемы материалы: Рекомендации по составу папки агента. Итоги недели: Агенты скорректировали цены и получают больше звокнов, показов и предложений по цене. !!!!!

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

60 %

37 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 17. Агенты не закрывают сделки – что делать? !Вопросы недели: Как мотивировать агентов закрыть сделку с клиентом? Почему агенты боятся говорить с клиентами? !Идея недели: Агент думает, что после подписания эксклюзива сделка либо состоится через 2-3 недели сама по себе, либо не состоится по причине завышенной цены. !Задача недели: А знают ли твои агенты сколько у них клиентов в портфеле, сколько у них денег в портфеле? Каждое утро Администратор собирает тебе эффективные показатели агентов. Изучи как правильно заполнять данные и анализировать. Как понять цели агентов и заставить их написать. Почему важно убрать лузеров! Теперь сядь с ними открой их предложения по цене. Постройте еще раз СМА для объектов. Открой лист покупателей и заставь закрыть сделки на этой неделе! !Изучаемые материалы: Эффективные показатели агентской работы. Правила увольнения агентов. !Скачиваемы материалы: Контроль эффективных показателей агентов (xls.) Итоги недели: Первые авансы у агентов. !!

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

65 %

39 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 18. Убрал лузеров? Набирай успешных. !Вопросы недели: Как проводить вечер карьеры? !Идея недели: Собеседование можно проводить групповым способом. !Задача недели: Теперь ты знаешь, как выглядит успешный агент. Возьми администратора и скажи точно, кто тебе нужен. Перезвоните снова и снова по списку. Пора делать вечер карьеры. Посмотри как проводить вечер карьеры (групповое собеседование)! Агенты начали закрывать сделки, тебе пора искать юриста. Читай кто тебе нужен! Смотри семинары по юридической теме. Собирай отчетность с агентов, каждый вечер получай обратную связь и вносите с Администраторов показатели в таблицу. !Изучаемые материалы: Как проводить вечер карьеры? !Скачиваемы материалы: Презентация для проведения вечера карьеры (xls.) Итоги недели: Первый проведенный вечер карьеры. !!

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

60 %

42 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 19. Агенты стали меньше заключать эксклюзивы. !Вопросы недели: Почему агенты перестают искать новые эксклюзивы и у них растут показатели эффективности? !Идея недели: Правило второго прыжка с парашютом: страшнее прыгать второй раз, а не первый. !Задача недели: Открой форму отчетности агента. Теперь тебе есть, что анализировать. Посмотри график заключения эксклюзивов. Как анализировать показатели агентов и о чем они говорят? Готовь отчетность, следующая неделя для ретроспективы. Собери все показатели. Подключи к работе Администратора. Получи обратную связь у клиентов. Открой форму обратной связи и дай Администратору прозвонить клиентов. !Изучаемые материалы: Показатели эффективности агентов. Бизнес-план агента по недвижимости (открыть и показать еще раз агентам) !Скачиваемые материалы: Анкета для получения обратной связи от клиента. Итоги недели: По 2 новых эксклюзива у каждого агента. !!!

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

65 %

45 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 20. Контрольная неделя. Давай разберем, что ты достиг. !Вопросы недели: Как привести в порядок отчетность по эффективности работы агентов? Каким показателям в первую очередь уделять внимание? !Идея недели: Смотри на звонки, первые встречи и повторные встречи с клиентами. Малое количество этих действий создаст тебе проблемы уже через 5 недель. Задача недели: Только теперь ты стал четко понимать какие показатели надо считать у агентов. Снова посмотри в свой бизнес-план. Достигаешь ли ты тех показателей, которые ты написал? Нельзя корректировать цели, надо корректировать планы рекрутинга и планы для агентов. Что такое agile? Почему тебе важно ставить цель недели для своей команды. !Изучаемые материалы: Показатели эффективности агентов недвижимости. !Скайп с авторами курса! Готовь вопросы! !Скачиваемые материалы: Статья «На какие показатели смотреть руководителю?»!!

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

70 %

45 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 21. Работа с потребностью покупателя. !Идея недели: Потребность покупки недвижимости никаким образом с покупкой недвижимости не связана. !Задача недели: Разобрать с агентами покупателей. Открой методичку Утро с агентами и разбери сценарий и типовые схемы. Посмотри на базу покупателей. Внесены ли в нее потребности. Разбери с агентами чем отличается Запрос от Потребности. Заставь агентов выявить потребности Покупателя. Раздай методичку для чтения.

Неделя 22. Работа с покупателем. !Идея недели: Каждый покупатель – потенциальный продавец, каждый продавец – потенциальный покупатель. !Задача недели: Научи агентов выяснять потребности покупателей на глубоком уровне, Научи агентов говорить с ними в соответствии с их стилем коммуникации. Научи агентов планировать показы и просмотры по принципу «не меньше чем 2 за один раз». Предложение по цене – главный инструмент переговоров и принятия решений. Не забывай про утро и вечер с агентами. ДОД это отличный повод для сбора новых лидов покупателей. Проверь, сколько собеседований было на этой и прошлой неделях.

Неделя 23. Выжимай из списка покупателей максимум. !Идея недели: Покупатель смотрит за один раз 3-5 объектов. За время пока он ищет объект, он забывает про увиденный у Вас, важно научиться повторно возвращать покупателей на просмотр. !Задача недели: Разобрать с агентами базу покупателей. Посмотреть результаты каждого дня открытых дверей и обсудить потребности каждого покупателя. Естественно, что агенты должны научиться вносить эту информацию. Как убедить агентов работать со списком покупателей, посмотри видео и разбери с агентами.

Неделя 24. Стиль коммуникаций клиента. !Идея недели: Чтобы продать человеку решение, удовлетворяющее его потребность, надо знать в каком стиле он коммуницирует с окружающим миром. !Задача недели: Для рекрутинга и тренировки агентов важны стили коммуникаций. Чтобы вспомнить самому, надо научить этому агентов. Скачай колоду карт и начинай играть с агентами. Научи агентов смотреть на своих клиентов. Пусть поймут, как продавать с учетом стиля коммуникаций. Работа с возражениями в соответствии со стилем коммуникации.



+7(929) 923 23 26

Неделя 25. Как агентам получать рекомендации. !Идея недели: Клиенты и агенты по рекомендации — это не случайность. !Задача недели: Изучи процесс получения рекомендации, момент для просьбы о рекомендации и наконец сценарии для получения рекомендации. На этой неделе общаемся со всеми клиентами, агентами, друзьями, родственниками, и получаем кучу новых эксклюзивов. От хорошего обслуживания зависит количество рекомендаций. Ты получишь много обратной связи, и сможешь скорректировать качество работы агентов по обслуживанию своих эксклюзивов. !Неделя 26. Контрольная. Давай разберем, что ты достиг за полгода. !Идея недели: Бури в глубь, а не в ширь. !Задача недели: Тебе, руководителям групп и агентам нужна фокусировка. Проведи ревизию действий, результатов. Еще раз открой свои цели и посмотри, чего ты смог достичь за 6 месяцев. Открой контрольный цифры и проверь, отклонения. Теперь мы можем открыть план на следующие 26 недель. !Неделя 27. Мотивация агентов по недвижимости. !Идея недели: Создай внутреннее давление в агенте, которое заставит его действовать. !Задача недели: Следующие 5 недель ты должен подкинуть в топку дров! Давай зажжем агентов. С чего начинается мотивация? Пересобеседование агентов. Личные цели агентов. Игра Сахарок. Постановка целей на следующие 5 недель для каждого агента. Призы, конкурсы, агент месяца. !Неделя 28. Сбор обратной связи с агентов по недвижимости. !Идея недели: Обратная связь – один из самых мощных способов мотицвации. !Задача недели: Разберись зачем нужна обратная связь. Изучи сценарий проведения встречи с агентом. Проведи с каждым агентом индивидуальную беседу по сценарию. Разработай с агентом систему его личной мотивации.



+7(929) 923 23 26

Неделя 29. Теперь тебе пора делегировать часть своей работы. !Идея недели: Тебе нужен резкий рост количества агентов. Вовлекай агентов! !Задача недели: выбери самых ответственных и успешных и делегируй им часть своей работы по тренировке стажеров. Пойми, что можно, а что нельзя делегировать. Разработай для них мотивацию и научи их основам тренировки агентов. !Неделя 30. Разделение команда на агентов покупателя и продавца. !Идея недели: Агент, продающий объект на эксклюзиве, не умеет предлагать покупателю другие агенты. !Задача недели: Посмотри результаты открытых показов. Выдели агентов, которые лучше вытаскивали людей на просмотры. Одного из них надо перевести на работу с покупателями. Разберись чему обучать агента по работе с покупателем и как написать его программу мотивации. !Неделя 31. Как взаимодействовать агентам. !Идея недели: Искажение информации – большая проблема агентства. !Задача недели: Мы теряем сделки, потому что теряем информацию. Разберись как агентам помогать друг другу продавать объекты. Как создать единое информационное пространство. Сначала информационные потоки – потом инструменты обработки. Разберись с информационными дырками, куда утекает у тебя информация. !Неделя 32. Контрольная неделя. Подводим промежуточные итоги. !Задача недели: Большая информационная ревизия. Вместе с авторами курса разбираем все информационные потоки. Готовимся наводить порядок. !Неделя 33. Юридически сложные сделки как их «вытаскивать». !Идея недели: Сложные разъезды, обмены, конфлитные сделки чаще приносят самые большие комиссионные. !Задача недели: Разобрать с агентами работу с цепочками. Разбираем типовые ситуации с квартирами, где собственники разъезжаются, делят имущество. Посмотри к чему приводят длинные альтернативные цепочки. !!



+7(929) 923 23 26

Неделя 34. Финансы и налоги. !Идея недели: Финансовый учет и налоговый учет -разные понятия. !Задача недели: По какой схеме строится работа с агентами. Разберись почему агент не принимается на работу. Не удивляйся почему этот вопрос разбирается только сейчас, теперь у тебя должна была появиться прибыль и имеет смысл разобраться с налогооблагаемой базой. Теперь ты понимаешь о чем идет речь; !Неделя 35. CRM, планер. !Идея недели: CRM агентства недвижимости и планнер агента - разные вещи. !Задача недели: Только теперь ты понимаешь какие информационные потоки тебе надо контролировать. Теперь ты понимаешь какая CRM нужна тебе и что нужно агентам. Вот теперь имеет смысл подбирать инструмент. !Неделя 36. Интернет-маркетинг !Идея недели: Интернет маркетинг не панацея, а дополнительный канал. !Задача недели: Только теперь ты понимаешь, какой объем клиентов ты можешь находить без интернет маркетинга. Подходи разумно к затратам на маркетинг. Реши, что тебе нужно взять в виде интернета. Обучи каждого агента работать с соцсетями, чтобы получать максимум рекомендаций. Разберись какой сайт тебе нужен. В какие базы ты еще можешь отгружать объявления. Сделай срез эффективности интернет каналов, которые ты использовал до этого. !Неделя 37. Контрольная неделя !Идея недели: Разложи новые знания по полочкам. !Задача недели: За 4 недели ты получил массу разношерстной информации. Реши, что из этого для тебя важнее. Если тебе важна CRM, ищи готовую, а не программируй свое. Если нужен финансовый учет, реши какими средствами. Задавай вопрос авторам курса по оптимизации налогооблагаемой базы. !



+7(929) 923 23 26

Неделя 38. Работа с новостройками !Идея недели: Работа с новостройками возможна только, если у тебя много агентов. !Задача недели: Новостройки продаются по принципу дистрибуции, поэтому ты интересен застройщикам агентской базой и базой потенциальных клиентов. Давай разберемся как ты можешь начать получать комиссионные с застройщиков и как тебе презентовать свое агентство. !Неделя 39. Работа с дорогой недвижимостью. !Идея недели: Дорогая недвижимость отличается только ценой, принципы работы теже. !Задача недели: Теперь у тебя достаточно уверенности и компетенции, а главное наглости браться за дорогие объекты. Давай разберемся как наработать базу. Выбери самых перспективных агентов. !Неделя 40. Аренда коммерческой недвижимости !Идея недели: Чтобы сдавать коммерческую недвижимость надо мыслить как коммерсант арендатор и примерять на себя его бизнес. !Задача недели: Разберись в принципах работы коммерческой недвижимости. Скачай рабочие тетради. Пойми принцип сбора базы тот же, но есть нюансы. Рекрутируй новых (!) агентов под это направление. !Неделя 41. Купля-продажа коммерческой недвижимости. !Идея недели: Продажа коммерческой недвижимости - длинные сделки на перспективу получения больших комиссионных. !Задача недели: Эта неделя нужна только для того, чтобы понять, а нужно ли тебе браться за такой тип сделок. Давай вместе разберемся какие процессы отвлекут тебя от развития агентства и много ли в итоге ты выиграешь. !Неделя 42. Закрытые показы и сотрудничество с другими агентствами. !Идея недели: Показы недвижимости для агентов, специализирующихся на работе “от покупателя”, помогут продемонстрировать собственнику необходимость улучшений в продаваемой недвижимости и организовать дополнительный поток “квалифицированных” покупателей. Сотрудничество и раздел комиссионного вознаграждения облегчает переговоры и закрытие сделок.



+7(929) 923 23 26

Неделя 43. Контрольная неделя. !Идея недели: Анализируем, что из направлений деятельности ты точно внедрять не будешь? !Неделя 44. Нематериальная мотивация агента !Идея недели: стремление к достижению целей, при помощи материального успеха является самой мощной внутренней мотивацией заставляющей действовать, и преодолевать трудности. Создаем систему внешних воздействий на агента для создания условий возникновения внутренней мотивации. !Неделя 45. Создаем отделы. Кого можно ставить руководителем. !Идея недели: Определись с принципом создания конкурентных преимуществ при создании дополнительных отделов. Географические, по типу недвижимости, по ценовым сегментам или по типам сделок. Выращивание или привлечение новых руководителей связано с материальной и нематериальной мотивацией, а также совпадением ваших целей. !Неделя 46. Как правильно развиваться дальше. !Идея недели: тебе кажется, что то, что ты изучил и научился делать за этот год начало устаревать и давать сбои. Ты думаешь, что поиск новых универсальных рецептов даст тебе новый импульс. Но секрет в фокусировке и постоянстве усилий, с постоянно ревизией качества работы. Продолжай делать тоже самое, и также хорошо как и в первые 6 месяцев после старта, но при этом учись ставить задачи, делегировать и контролировать “касаниями”. Неделя 47. Анализируем деятельность за прошедший год !Идея недели: анализ основывается на информации, показателях и данных. Сбор и проверка правильности информации занимает время, которого у тебя не было в середине года. !



+7(929) 923 23 26

Неделя 43. Контрольная неделя. !Идея недели: Анализируем, что из направлений деятельности ты точно внедрять не будешь? !Неделя 44. Нематериальная мотивация агента !Идея недели: стремление к достижению целей, при помощи материального успеха является самой мощной внутренней мотивацией заставляющей действовать, и преодолевать трудности. Создаем систему внешних воздействий на агента для создания условий возникновения внутренней мотивации. !Неделя 45. Создаем отделы. Кого можно ставить руководителем. !Идея недели: Определись с принципом создания конкурентных преимуществ при создании дополнительных отделов. Географические, по типу недвижимости, по ценовым сегментам или по типам сделок. Выращивание или привлечение новых руководителей связано с материальной и нематериальной мотивацией, а также совпадением ваших целей. !Неделя 46. Как правильно развиваться дальше. !Идея недели: тебе кажется, что то, что ты изучил и научился делать за этот год начало устаревать и давать сбои. Ты думаешь, что поиск новых универсальных рецептов даст тебе новый импульс. Но секрет в фокусировке и постоянстве усилий, с постоянно ревизией качества работы. Продолжай делать тоже самое, и также хорошо как и в первые 6 месяцев после старта, но при этом учись ставить задачи, делегировать и контролировать “касаниями”. Неделя 47. Анализируем деятельность за прошедший год !Идея недели: анализ основывается на информации, показателях и данных. Сбор и проверка правильности информации занимает время, которого у тебя не было в середине года. !



+7(929) 923 23 26

Неделя 48. План развития на следующий год. !Идея недели: Цели, задачи, планы агентства складываются из целей, задач и планов агента. Создай с каждым агентом его персональный бизнес-план, и получишь точную картинку на следующий год. Бей в те направления, которые дали тебе максимальную отдачу. !Неделя 49. Запускаем утвержденную стратегию. !Идея недели: Новая стратегия и рост компании вызывают сильный стресс у коллектива. Как пережить рост и развитие. Почему придется убрать некоторых агентов, которые тормозят развитие и рост? !Неделя 50. Выбираем инструменты для развития дальше. !Идея недели: Важно понять с каким набором готовый инструментов ты пойдешь на второй год развития бизнеса.

состав продукта


+7(929) 923 23 26

маршрут агента

!Первые 8 недель расписаны в презентации подробно.

Остальные 18 недель из соображения защиты авторских

прав в открытой презентации описаны в кратком виде.

!каждый месяц руководитель может

одновременно обучать 20 агентов и

стажеров



+7(929) 923 23 26

Неделя 1. Поставь личные цели. Узнай как их достичь. Составь бизнес-план. !Вопрос недели: Что продает агент? !Цель недели: Понять сколько средств нужно для достижения целей. Составить личный бизнес план достижения цели. !Идея недели: Контроль личного времени, концентрация и фокусировка на целях. !Задача недели: Сначала напиши свои личные цели. Посмотри как их достигнуть, какие нужно для этого предпринимать усилия. Заполни свой личный бизнес-план. Напиши порядок действий. !Возможные затруднения на этой неделе: непонимание важности темы и формальное отношение к написанию целей. !Материалы для изучения: !Бизнес-план агента по недвижимости Модели профессии и бизнеса агента по недвижимости Видео «Что продает агент?» !Скачиваемые материалы: Провокатор Мысли (1 часть). Бизнес-план агента (xls.) Вводная методичка для стажеров.

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

1 %

5 %

Теория Практика



+7(929) 923 23 26

Неделя 2. Источники контактов с клиентами. !Вопрос недели: Как собирать клиентскую Базу? !Цель недели: Активный поиск клиентов. Найти 15 контактов потенциальных клиентов. !Идея недели: Клиентов не так сложно найти, как тебе кажется. !Задача недели: Источники лидов. Работа с ближним кругом знакомых. Обзвони друзей, знакомых, родственников, коллег по старой работе, соседей. Познакомься с соседями в своем доме. Все должны знать, чем ты теперь занимаешься. Реши с какой территорией ты будешь работать. Посмотри видео Работа на территории. Собери информацию сколько квартир (частных домов) на территории, сколько многоквартирных домов, обойди территории, поговори с жильцами. Открой базы данных и найди контакты собственников, продающих недвижимость самостоятельно (FSBO), найди контакты тех, кто продает с несколькими агентами (FSBA). !Возможные затруднения на этой неделе: отсутствие фокусировки на цели найти контакты тех, кто продает недвижимость самостоятельно или с несколькими агентами. !Материалы для изучения: !Поиск контактов продавцов недвижимости (актуализации базы). Звонки по актуализации базы (собрать в одну презентацию). Скрипт прозвона Письмо знакомство с соседями Заполнение “карточки района” Видео «Районный агент» Скачиваемые материалы: Скрипт для прозвона. Образец письма знакомства с соседями.

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

3 %

10 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 3. Назначение первых встреч (встреча-знакомство) !Вопрос недели: Как убедить собственника встретиться с вами? !Цель недели: Обучение технике исходящих звонков. 100 звонков за неделю. !Идея недели: Пока ты думаешь, что это сложно и не поднимаешь трубку, ты не назначишь встречи. !Задача недели: Каждый день с 11 до 15 часов ты садишься со списком контактов, распечатанном на бумаге, чтобы не отвлекаться на посторонние сообщения в компьютере и назначаешь встречи. Тебе надо держать скрипты перед глазами. Каждый день смотри видео диалогов назначения встреч - это поможет “вкатиться” в работу. Возможные затруднения на этой неделе: малое количество исходящих звонков в следствие отсутствия концентрации и лени. !Материалы для изучения: !Звонки по актуализации базы объектов недвижимости Назначение встреч с FSBO, FSBA и агентами Изучение скриптов диалогов Просмотр видео и прослушивание аудио назначения встреч Интерактивный диалоговый тренажер Назначение первых встреч “от соседей” !Скачиваемые материалы: Скрипт для прозвона. Образец письма знакомства с соседями. Видео и аудио файлы назначения встреч. Методичка “Исходящие телефонные переговоры”. !

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

10 %

12 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 4. Проведение первых встреч (встреча-знакомство) !Вопрос недели: Что такое доверие между агентом и клиентом? Какие виды доверия бывают? Как научиться его достигать? !Цель недели: Провести 7 качественных встреч, во время которых собственник спросит вас о вашей услуге, о цене и форме сотрудничества и попросит дать вашу визитку, а также будет готов к повтороной встрече. !Идея недели: На встрече знакомстве ты закладываешь фундамент для повторной встречи. Во время встречи научись находить повод для второй встречи. !Задача недели: Утром продолжай назначать и подтверждать встречи. Перед выходом собирай папку агента. Изучи перед первысм выходом бланк осмотра. На встрече следуй сценарию проведения. Лучше это распечатать сценарий проведения и просматривать перед входом в объект. Вноси результаты встречи в отчет в электронном формате. !Возможные затруднения на этой неделе: страх перед личным контактом сковывает тебя, не расслабишься на встрече - не установишь личного доверия. !Материалы для изучения: !Подготовка к встрече с собственником. Создание “папки презентации” Создание личного доверия - “1 страница бланка осмотра недвижимости” Создание профессионального доверия - “2 страница бланка осмотра недвижимости” Разбор схемы сделки и изучения скрипта объяснения Скрипты диалогов на первой встрече Сценарии назначения повторных встреч Закрытие первых встреч !Скачиваемые материалы: Состав и образцы папки презентации, бланк осмотра недвижимости, бланк схемы сделки, раздаточные и информационные материалы для собственников недвижимости, аудио первых встреч.

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

15 %

15 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 5. Назначение повторных встреч. !Вопрос недели: Как использовать поводы для повторных встреч? !Цель недели: Новых встреч - 10. Провести 3 повторные встречи. !Идея недели: Повторная встреча - это общение с уже знакомыми людьми с твоим искренним желанием помочь им, разобрав их проблему. !Задача недели: Каждый день продолжай назначать новые первые встречи. Проанализируй результаты встреч на прошлой неделе. Открой бланк осмотра и подумай над решением. Постройте первый СМА для каждого объекта и убедите знакомых собственников встретиться с вами повторно. !Возможные затруднения на этой неделе: малое количество исходящих звонков вследствие отсутствия концентрации и лени. !Материалы для изучения: !Первичный СМА (Competitive Marketing Analysis) на продаваемую недвижимость Первичный СМА (Competitive Marketing Analysis) на приобретаемую недвижимость Информационные брошюры и бюллетени !!Скачиваемые материалы: Состав и образцы папки презентации, бланк осмотра недвижимости, бланк схемы сделки, раздаточные и информационные материалы для собственников недвижимости, аудио первых встреч. !

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

20 %

18 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 6. Анализ потребности и демонстрация решения. !Вопрос недели: Что такое потребность? Почему сложно диагностировать реальную потребность? Как использовать для демонстрации решения полученную информацию? !Цель недели: Новых встреч - 10. Провести 3 повторные встречи. Подписание 1-2 эксклюзивных договоров с собственниками. !Идея недели: Диагностика потребности - ключ к заключению эксклюзивного договора. !Задача недели: Каждый день продолжай назначать новые первые встречи. Проведи повторные встречи. Во время встречи задай главный вопрос “Что важно для вас в сделке?”. Полученные ответы, если уже было установлено доверие, можно считать в большей части правдой, поэтому демонстрация решения подстраивается под клиента в зависимости от полученных ответов. !Возможные затруднения на этой неделе: страх перед ответственностью, которую придется на себя взять после подписания договора, успокойтесь. !Материалы для изучения: !Выяснение потребностей 3 страница бланка осмотра недвижимости Демонстрация решения - подготовительный этап Демонстрация решения - этап маркетинга Демонстрация решения - этап переговоров Демонстрация решения привязка к потребностям и целям клиентов Использование папки презентации для демонстрации решения !Скачиваемые материалы: Состав и образцы папки презентации, бланк осмотра недвижимости, бланк схемы сделки, раздаточные и информационные материалы для собственников недвижимости, аудиофайлы демонстрации решения. !!

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

22 %

25 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 7. Закрытия, устранение сомнений и подписание договоров. !Вопрос недели: Как работать с возражениями? Как подписать договор на выгодных условиях? !Цель недели: Новых встреч - 10. Провести 3 повторные встречи. Подписание 1-2 эксклюзивных договоров с собственниками. !Идея недели: Перестань боятся брать на себя ответственность; !Задача недели: Каждый день продолжай назначать новые первые встречи. Проведи повторные встречи. Повторные встречи с прошлой недели закрой в договора. Договор нельзя высылать на электронную почту. Договор надо обсуждать вместе с клиентами, отвечать на возникшие вопросы и устранять сомнения сразу. !Возможные затруднения на этой неделе: страх перед ответственностью, которую придется на себя взять после подписания договора, успокойтесь !Материалы для изучения: !Закрытие демонстрации решения Устранение сомнений и согласование условий Скрипты ответов на сомнения и согласования условий сотрудничества Как подписать договор на выгодных условиях Юридические основы - договора с клиентами !Скачиваемые материалы: скрипты ответов на сомнения, аудио диалогов ответов на сомнения, образцы договоров с клиентами, методичка “Юридические основы”

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

30 %

25 %




+7(929) 923 23 26

Неделя 8. Подготовка объекта к продаже, СМА, инструктажи собственников, фотографирование и новые эксклюзивы !Вопрос недели: Как готовить квартиру к показу? Как убедить собственника подготовить свой объект квартиры? Как убедить вывести лишние вещи из квартиры? !Цель недели: Новых встреч - 7. Провести 3 повторные встречи. Подписание 1-2 эксклюзивных договоров с собственниками. Запуск в рекламу объекта на эксклюзиве. !Идея недели: Правило “баскетбольного мяча” гласит: все, что меньше баскетбольного мяча, убирается из кадра и убирается при показе. !Задача недели: Каждый день продолжай назначать новые первые встречи. Договорись с собственником о порядке работы по эксклюзиву, отправь ему маркетинговый план. В маркетинговом плане есть пункт “инструктаж собственника” по подготовке квартиры. Поэтому согласуй день встречи с собственником на его объекте. Посмотри занятие Home Staging обязательно до встречи с собственником. !Возможные затруднения на этой неделе: страх перед ответственностью, которую придется на себя взять после подписания договора, успокойтесь !Материалы для изучения: !Home Staging недвижимости Проведение инструктажа собственника“правильный показ” Фотографирование и обработка фотографий недвижимости Позиционирование и рекламные описания недвижимости !Скачиваемые материалы: скрипты ответов на сомнения, аудио диалогов ответов на сомнения, образцы договоров с клиентами, методичка “Юридические основы” !

Личн

ые нав

ыки

0 % 33 % 67 % 100 %

30 %

35 %



+7(929) 923 23 26

Неделя 9. Организация и проведение локальной рекламной кампании. Мотивация соседей на участие в продаже недвижимости. !Цель недели: Новых встреч - 5. Провести 5 повторных встреч. Подписание 1-2 эксклюзивных договоров с собственниками. Найти покупаетеля на территории. !Идея недели: Объект на эксклюзивном договоре может принести не только сделку, но и новых клиентов. !Задача недели: За счет активно работы в локации продажи объекта, ты можешь получить еще несколько объектов на эксклюзивный договор. Следует активно работать с соседями по подъезду и дому. Не забывай выходить на новые встречи. Часть новых контактов ты получишь за счет активной работы с эксклюзивным объектом. !Неделя 10. Организация и проведение глобальной рекламной кампании. !Цель недели: Новых встреч - 5. Провести 5 повторных встреч. Подписание 1-2 эксклюзивных договоров с собственниками. Минимум два потенциальных покупателя на просмотре объекта. !Идея недели: Если покупатель приходит на показ один он торгуется с собственником (то есть с вами) на понижение. Если покупателей минимум два, то они торгуются за объет друг с другом на повышение. !Задача недели: Активная работа с покупателями. Если вам позвонили и сказали, что придут на показ, это не факт, что обязательно придут. Вытаскивай людей на показ. На открытом показе ты получишь новых клиентов. !Неделя 11. Обработка входящих звонков, формирование первичных заявок, выяснение потребностей покупателей !Цель недели: Новых встреч - 5. Провести 5 повторных встреч. Подписание 1-2 эксклюзивных договоров с собственниками. Предпродажная подготовка новых эксклюзивных объектов и запуск в рекламу. Минимум два потенциальных покупателя на просмотре объекта. !Идея недели: Если покупатель приходит на показ один он торгуется с собственником (то есть с вами) на понижение. Если покупателей минимум два, то они торгуются за объет друг с другом на повышение. !Задача недели: Активная работа с покупателями. Если вам позвонили и сказали, что придут на показ, это не факт, что обязательно придут. Вытаскивай людей на показ. На открытом показе ты получишь новых клиентов. Диагностика потребности покупателя позволяет правильно представить им преимущества объекта. !!



+7(929) 923 23 26

Неделя 12 Подготовка к проведению и процесс организации ЗП и ОП. !Цель недели: Новых встреч - 5. Провести 5 повторных встреч. Подписание 1 эксклюзивного договора. Предпродажная подготовка новых эксклюзивных объектов и запуск в рекламу. !Идея недели: Не кидайся показывать недвижимость одному покупателю, даже если тебя умоляют показать. !Задача недели: Начни неделю с новых встреч. Готовься к показу. Приготовь бланки для работы с покупателями. Изучи как правильно “попросить” покупателя сделать предложение в письменном виде. Обязательно проведи инструктаж собственника перед открытым показом. !Неделя 13. Технология показа недвижимости. Закрытие показа, получение предложений по цене, работа с сомнениями покупателей. Проведение ЗП и ОП – получи новых клиентов. !Цель недели: Новых встреч - 5. Провести 5 повторных встреч. Подписание 1 эксклюзивного договора. Предпродажная подготовка новых эксклюзивных объектов и запуск в рекламу. Получить письменное предложение по цене. !Идея недели: Только письменное предложение по цене производит на собственника-клиента должное впечатление. !Задача недели: Начни неделю с новых встреч. Готовься к показу. Приготовь бланки для работы с покупателями. Получи предложение по цене. Работай активнее с новыми эксклюзивами. Упорядочи Базу покупателей. Теперь нужно правильно собирать самую ценную информацию. !Неделя 14. Переговоры о коррекции цены собственника в договоре. Подбор и проведение переговоров по альтернативам (приобретаемым объектам). !Цель недели: Провести 3 повторные встречи. Провести 2 открытых показа. Получить отзыв собственника о предложении по цене. !Идея недели: Предложение по цене вручается лично и с комментариями. Нельзя скрывать от собственника даже самое “неприятное” предложение по цене. !Задача недели: Начинай неделю с контроля маркетинга. Отправь отчет собственникам по работе с объектами: количество входящих звонков, показов, причины отказа от покупки или просмотра. Больше повторных встреч. Новые открытые показы. Обрабатывай базу покупателей, особую отметку ставь напротив тех, кто приходил к тебе лично на открытый показ, эти люди видели как ты работаешь. Отправляйся лично на встречу с собственниками и вручи им предложение по цене. Построй повторный СМА. !!!



+7(929) 923 23 26

Неделя 15. Переговоры с покупателями. Закрытие сделки. !Цель недели: Новых встреч - 5. Провести 3 повторных встреч. Подписание 1 эксклюзивного договора с собственником. !Идея недели: Горячего покупателя можно и нужно вернуть на объект, повторный показ. !Задача недели: Начинай неделю с контроля маркетинга. Отправь отчет собственникам по работе с объектами: количество входящих звонков, показов, причины отказа от покупки или просмотра. Работай с покупателями, даже если они были на первом открытом показе две недели назад, они могли нагуляться. Закрывай сделку. Перед закрытием построй третий СМА, так собственник поймет, что не прогадал. !Неделя 16. Что делать с покупателями? Как за счет этих контактов подписать новые эксклюзивы. !Цель недели: Новые встречи -5 . Провести 3 повторные встречи. Подписание 1 эксклюзивного договора с собственником. !Идея недели: Список покупателей всегда выделяет слюну у собственников, которые еще не продали квартиру. !Задача недели: Начинай неделю с контроля маркетинга. Отправь отчет с собственниками по работе с объектами: количество входящих звонков, показов, причины отказа от покупки или просмотра. Сложи в папку актуальный список покупателей и отправляйся с ним на новые встречи. Не обсуждай услугу, обсуждай список покупателей. !Неделя 17. Ценовая карта недвижимости. Как это работает? !Цель недели: Создание нового инструмента для работы с клиентами. Закрытие второй сделки. !Идея недели: Ничто так не вызывает доверия, как документ сделанный собственными руками. !Задача недели: Начинай неделю с контроля маркетинга. Отправь отчет с собственниками по работе с объектами: количество входящих звонков, показов, причины отказа от покупки или просмотра. Актуализируй всю базу объектов, которые ты прошел, узнай актуальные цены и нанеси их на карту (смотри видео). !!



+7(929) 923 23 26

Неделя 18. Сложные схемы сделки. Покупатели тоже Продают. !Цель недели: Дожимаем сложные сделки. Работаем со сложными объектами. !Идея недели: Нет Продавцов недвижимости, есть Покупатели новой недвижимости и Инвесторы, которые решили сменить форму сбережения средств. !Задача недели: Начинай неделю с контроля маркетинга. Отправь отчет с собственниками по работе с объектами: количество входящих звонков, показов, причины отказа от покупки или просмотра. Наведи порядок в делах. Откажись от объектов, собственники которых не корректируют цену, избавляйся от неликвида в портфеле клиентов. !Неделя 19. Работа с базой покупателей. Цикл обработки. !Цель недели: Встречи с клиентами из списка покупателей - 5. Подписание 1 эксклюзивного договора с собственником. Закрытая сделка - 1. !Идея недели: Правило 6 контактов гласит - 90% покупателей согласятся на встречу с вами после 6 звонка. !Задача недели: Начинай неделю с контроля маркетинга. Отправь отчет с собственниками по работе с объектами: количество входящих звонков, показов, причины отказа от покупки или просмотра. Вытащи покупателей на встречу, узнай источник финансирования покупки, вполне возможно, что они тоже продают недвижимость. !Неделя 20. Как найти мотивацию на новых клиентов? !Цель недели: Коррекция личных целей. Коррекция плана работ. !Идея недели: Стремление к достижению целей, при помощи материального успеха является самой мощной внутренней мотивацией, заставляющей действовать и преодолевать трудности. !Задача недели: Начинай неделю с контроля маркетинга. Отправь отчет с собственниками по работе с объектами: количество входящих звонков, показов, причины отказа от покупки или просмотра. Напиши новые цели, найди скрытые резервы для новых достижений. !!!



+7(929) 923 23 26

Неделя 21. Усложняем. Мотивы клиентов. Тест “скрытые потребности” !Цель недели: Новые встречи -5 . Провести 3 повторные встречи. Подписание 1 эксклюзивного договора с собственником. !Идея недели: Потребность покупки недвижимости никаким образом с покупкой недвижимости не связана. !Задача недели: Начинай неделю с контроля маркетинга. Отправь отчет с собственниками по работе с объектами: количество входящих звонков, показов, причины отказа от покупки или просмотра. Достань все бланки осмотра и листы опроса клиентов, отметь для себя закономерности, проанализируй какие важные вопросы с клиентами ты не обсудил. !Неделя 22. Усложняем. Тип коммуникаций. !Цель недели: Новые встречи -5 . Провести 3 повторные встречи. Закрытые сделки -1. !Идея недели: Чтобы продать человеку решение, удовлетворяющее его потребность, надо знать в каком стиле он коммуницирует с окружающим миром. !Задача недели: Начинай неделю с контроля маркетинга. Отправь отчет с собственниками по работе с объектами: количество входящих звонков, показов, причины отказа от покупки или просмотра. Новые встречи проводи с учетом типа коммуникаций клиента. !Неделя 23. Получение рекомендаций. !Цель недели: Новые встречи -5 . Провести 3 повторные встречи. Новый эксклюзивный договор -1. !Идея недели: Клиенты и агенты по рекомендации — это не случайность. !Задача недели: Начинай неделю с контроля маркетинга. Отправь отчет с собственниками по работе с объектами: количество входящих звонков, показов, причины отказа от покупки или просмотра. Изучи процесс получения рекомендации, момент для просьбы о рекомендации и наконец сценарии для получения рекомендации. На этой неделе общаемся со всеми клиентами, агентами, друзьями, родственниками, и получаем кучу новых эксклюзивов. От хорошего обслуживания зависит количество рекомендаций. !!!!



+7(929) 923 23 26

Неделя 24. Основы работа с арендой жилой недвижимости. !Цель недели: Новые встречи -5 . Провести 3 повторные встречи. Новый эксклюзивный договор -1. !Идея недели: Если при продаже важно управление временем, то в аренде важна скорость реакции. !Задача недели: Начинай неделю с контроля маркетинга. Отправь отчет с собственниками по работе с объектами: количество входящих звонков, показов, причины отказа от покупки или просмотра. Реши сможешь ли ты заниматься арендной или просто передавай клиентов коллегам. !Неделя 26. Основы работы с дорогой недвижимостью. !Цель недели: Новые встречи -5 . Провести 3 повторные встречи. Закрытая сделка -1. !Идея недели: Дорогая недвижимость отличается только ценой, принципы работы теже. !Задача недели: Теперь у тебя достаточно уверенности и компетенции, а главное наглости браться за дорогие объекты. Давай разберемся как наработать базу. Выбери самых перспективных агентов. !Неделя 27. Пути развития дальше. !Цель недели: Расписать цели на следующий год работ в виде четких показателей. !Идея недели: тебе кажется, что то, что ты изучил и научился делать за этот год начало устаревать и давать сбои. Ты думаешь, что поиск новых универсальных рецептов даст тебе новый импульс. Но секрет в фокусировке и постоянстве усилий, с постоянно ревизией качества работы. Продолжай делать тоже самое, и также хорошо как и в первые 6 месяцев после старта, но при этом учись ставить задачи, делегировать и контролировать “касаниями”. !Задача недели: Целевой план действий на следующие 6 месяцев. !!!!!


дорогу осилит идущий

В течении года каждую неделю вы получает ответ на сложный вопрос, идею недели, цель недели и понимаете

каким задачам надо присвоить высокий приоритет. Активные действия в заданном направлении в течении года

приведут вас в гарантированном результату.


+7(929) 923 23 26

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!

звони и узнай подробности

+7(929) 923 23 26

Business

Конструктор агентства недвижимости