Мотивационные механизмы повышения эффективности

сотрудников

Специфика управления риэлторским коллективом

• Высокий уровень самостоятельности деятельности сотрудников

• Независимость вознаграждения сотрудников от воли руководства

• Совмещение руководства и обучения кадров

ситуация

Вася Ложкин

«ПОДОЗРИТЕЛЬНЫЕ»

• Ключевой вопрос: доверие – недоверие

• Ориентация на личные отношения, «эксклюзивность» и «блат»

• Информационный алгоритм: газета – телефон – встреча

«ШИБКО УМНЫЕ»

• Ключевой вопрос: убедил – не убедил

• Ориентация на «качественный продукт» и «особые предложения»

• Информационный алгоритм: интернет – переписка – телефон(?) – встреча

Современная риэлторская услуга -

фабрика выгод клиента

вчера

агентство +

агент

сегодня

агентство

агент +

Риэлтор вчера• Акцент на доверие• «Разговорный жанр»• Психология• «Продаёт, в первую

очередь, себя»• «Гуру» («я –дцать лет на

рынке!»)

Риэлтор завтра

• Умение продвигать сервисы компании и пользоваться ими

• Знание рынка, технических и потребительских характеристик жилья, знание финансовых инструментов, владение профессиональным инструментарием

• Внятное консультирование

Новые требования к компетенциям агента• Способность выстраивать работу с клиентом, грамотно используя

сервисы агентства• Знание ипотечных продуктов, а также механизмов господдержки

(жилсертификаты, материнский капитал, военная ипотека, налоговые вычеты и т.д)

• Способность проводить на показах техническую экспресс – экспертизу объекта

• Владение профессиональными интернет – инструментами

Мотивация – система потребностей, побуждающих человека к

деятельности и задающая в этой деятельности приоритеты.

Механизм изменения коллектива

«Эффект Жучки» Устойчивое обучение

Отсутствие изменений

«Упругая деформация»

Изменениесуждений

Изменениеповедения

Базовые группы мотивирующих факторов

Монетарные факторы

Опора на удовлетворение материальных

потребностей работника

Вася Ложкин

«Хорошая работа – работа, на которой зарабатывают много денег»

Много денег = ?

Теория «двух факторов»

Мотивирующие

факторы.

Факторы, связанные с содержание

м и значимость

ю деятельнос

ти.

Гигиенические

факторы.

Факторы, связанные с условиями

деятельности.

Удовлетворенность. Рост

эффективности деятельности.

Неудовлетворенность.

Спад эффективности. Уход

Теория «справедливости»

Полученная компенсация

____________________

Затраченные усилия

= удовлетворенность работой

«А в их агентстве процент выше!»

Психологические факторыОпора на потребности сотрудника в благоприятном

психологическом климате и самоутверждении

А почему он не работает частным маклером?

Социальные факторы

Опора на потребности сотрудника в социальном престиже

«Вы не сможете заставить солдата отдать за Вас жизнь, но он с радостью обменяет ее вам на кусок цветной ленты» (Генерал Макартур)

Вася Ложкин

Моральные факторыОпора на потребность сотрудника в моральном

удовлетворении и самореализации.

Риэлтор – это звучит гордо!

Вася Ложкин

Специфические мотивационные ситуации

Вася Ложкин

Новичок

Два ключевых вопроса:• А оно мне надо?• А у меня получится?

Как он тут пополнит свою коллекцию?

А у меня получится?

• «Экспертная оценка»

• Принцип разделения ответственности:«Я уверен, что получится, если….»

Профессиональная культура – источник самоидентификации,

причастности и самореализации

Для чемпионов и рекордов нужны правила игры

«прописка» в профессиональной культуре

Содержание культуры Символы культуры

• «onore» - «кодекс чести» - • «infamita» – что ставит вне

сообщества• «что такое хорошо, что

такое плохо» - что добавляет, а что понижает рейтинг

• «спортивные трофеи» - источник одобрения сообщества

• Язык• Ритуалы• Герои• Легенды• Роли

Полоса неудач

• «Может, в консерватории подправить?»• Вера в успех• «Принцип малых шагов»

«Жизненный цикл» агента

• Стажер• «Звездная болезнь»• Стабильное развитие• «Зубр» (кадровый резерв)

Усталый зубр

Найти «фишку»

Успехов Вам!!!www.sovdagarov.ru

http://www.facebook.com/sovdagarov http://www.facebook.com/sovdagarГруппа «Риэлторы: информация и аргументы для клиентов»

Вася Ложкин