Embed Size (px)
Citation preview
регионального ecommerce-2016 Точки роста Дмитрий Пивоваровсо-основатель
II СИБИРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ ПО ECOMMERCE 2016
ПАРА СЛОВ О КОМПАНИИ
2013 – операции в 19 регионах (доставка в 1003 населенных пункта)
2013 – оборот компании 4,6 млрд руб
2014 – ассортимент 200 000 товаров
2014 – Top-15 самых эффективных онлайн магазинов (по версии Forbes Russia)
2007 – старт в Екатеринбурге
2014 – оборот компании более 5,15 млрд руб
2015 – 22 позиция в рейтинге ТОП-100 интернет- магазинов России-2015
2016 – слияние с компанией «Техносила»
Слияние годаОбъединение «Техносилы» и «Е96» – игроков из топ-20 российского ecommerce – самый существенный и большой M&A на сегодняшний день. Крупные игроки контролируют более половины рынка.
44 %56 %
2012 год 2014 год2013 год
10-ка игроков с долей 1-3% ~4-5 игроков с долей 5-15% 100 крупнейших интернет-магазинов получили больше половины заказов в рунете 2014 году*. И их доля будет расти.
Источник: eCommerce Index TOP100 Data Insight
ТРЕНД
Федеральные компании усиливают свое присутствие на региональных рынках. Региональным приходится менять стратегии, модели, географию или уходить с рынка.
ТРЕНД
источник: GFK
- рост доли интернет-продаж федеральных игроков по итогам 2014 года, что в 2 раза превышает темпы роста «чистых» интернет-игроков. Это в большей степени отражается в секторах электроники, телеком и it.
+94%
ПОТЕНЦИАЛ
Стратегия федеральных компаний – агрессивный выход (завоевание доли) в городах-миллионники, а также присутствие и удержание доли в Москве и Санкт-Петербурге. Это самые «кислотные» рынке в стране
миллионники
выход в города 1М
100 млн, которые все игнорируютПОТЕНЦИАЛ
1,2 млн
5 млн 1,3 млн1,2 млн14 млн
1,1 млн
1 млн
1 млн
1 млн
1,4 млн1,1 млн
1 млн
1 млн1,1 млн
Из 146 млн человек населения страны в миллионниках, Москве и Петербурге проживают только 22%. Более 100 млн человек проживают в городах менее миллиона.
78%россиян не живут в миллионниках и столицах
1 млн
НОВАЯ СТРАТЕГИЯ
1 2Расширение ассортимента/формат гипермаркета
Чтобы избежать кровопролитной конкуренции с федеральными компаниями и найти новые точки роста, мы решили пойти в двух направлениях:
Территориальное расширение/запуск франшизы
точки роста-2016
прибыль выше в 100К-
24 %
76 %Города миллионникиГорода с населением 100К-
ВЫРУЧКА
35 %
65 %
ВАЛОВАЯПРИБЫЛЬ
ТЕРРИТОРИАЛЬНОЕ РАСШИРЕНИЕ
В городах 100К- компания получает валовой прибыли больше за счет низкой конкурентной среды. Однако выручку генерируют города миллионники за счет более высокого потребления.
Источник: Е96
Современный и масштабируемый колл-центр будет обрабатывать и подтверждать все заказы, поступающие из вашего региона. Вы не несете никаких операционных затрат на это
обучение персонала1
Обучение вашего персонала работе в нашей внутренней системе, а также управлении наценкой
колл- центр2 логистика
до магазина3Магистральная доставка товаров с нашего склада прямо до двери вашего магазина
Не нужно думать о том, как увеличить трафик и конверсию.
сильный маркетинг4
мощнаяit-платформа6
Доступ к системе администриро-вания и управления заказами 24/7, интуитивно понятный интерфейс, служба поддержки
свободное ценообразо-вание
5Партнер сам устанавливает и регулирует свою торговую наценку
ТЕРРИТОРИАЛЬНОЕ РАСШИРЕНИЕ
франшиза как явление
Первый в России кейс онлайн-гипермаркета с физической инфраструктурой – в качестве франшизы. Мы подключаем партнеров к готовому бизнесу, обеспечивая их трафиком и заказами, обеспечивая собственный рост и снижая риски.
РАСШИРЕНИЕ АССОРТИМЕНТА
новые категорииDIY, автотовары, товары для детей, товары для спорта, дома, мебель – новые категории-драйверы, которые уже обгоняют старых лидеров.
Источник: InSales
для дома
автоз
апчасти
стройматер
иалы
аксессуар
ы
подарки
БТиЭ
спорт, т
уризм
мебель
продукты пи
тания
лекарства
32%33%35%36%37%41%41%44%44%61%
Топ-10 категорий-лидеров роста (2014 к 2013 гг.)
ЧТО ПОКУПАЮТ В ГОРОДАХ 100К-ОСОБЕННОСТИ
Товары
для
кухни
Встройка
Товары
для
дома
Компью
теры
Авто
, мото
Телефоны
Сантехника
Инструменты
Детские товары
Мебель
Сад
, дача,
огород
Спортивны
е товары
1М 100К-
равнозначный объем продаж
СТРУКТУРА ПРОДАЖ В МИЛЛИОННИКАХ И ГОРОДАХ С НАСЕЛЕНИЕМ МЕНЕЕ 100 ТЫС. ЧЕЛОВЕК
(МЛН.РУБ., АВГУСТ 2015)
Товарный дефицит в маленьких городах до сих пор настолько велик, что объем продаж по целому ряду категорий там сопоставим или превышает миллионники
2. Уровень конкуренции чрезвычайно низкий
1. Несмотря на более низкий платежеспособный спрос, уровень потребности в широком ассортименте в городах 100к- высок
Источник: Е96
GROWTH HACKS
35 %
65 %
бесплатныеплатные
Март2016
Я отожму все, что еще можно отжать!
рост бесплатных каналов трафика
51 % 49 %2014 год
вот что нужно в кризис
А/Втестирование
высокая точность решений
быстрый результат
проверка множества идей и гипотез
очень дешевый способ проверки
GROWTH HACKS
наличие товара
Гипотеза: из-за резких колебаний цен покупатели не уверены, что статус “в наличии” всегда актуален, поскольку поставщики часто отказывают в отгрузках. Что делать? Введем условную шкалу наличия товара, которая зависит от кол-ва поставщиков конкретного товара и их надежности у нас. Конверсия должна увеличиться. 5-6%
рост конверсии в заказы
GROWTH HACKS
выходные дни
Гипотеза: продажи в уикенд существенно меньше, чем в будни. Наверное, это связано с переносом сроков доставки. А если попробовать доставлять в выходные?
Итог: доставлять в выходные оказалось несложно, а конверсия в эти дни выросла на 15% +15%
оформленных заказов
GROWTH HACKS
Новая коммерческая стратегия: максимизация прибыли, а не выручки. Мы потеряли 10% выручки, 25% заказов, но контрибуционная маржа выросла на 20% (только за два месяца прошлого года).
GROWTH HACKS
Прибыльныекатегории
Те категории, которые тебе приносят мало денег, нужно сделать либо выгодными, либо сделать так, чтобы их было невыгодно покупать.
Мы стали замещать товары А-брендов на B-бренды. В категории холодильников их доля увеличилась до 30%. В сотовых телефонах более 50% теперь занимают B-бренды.
Повышение наценки на низкочастотные товары компенсирует недостаточную маржинальность и затраты на исполнение заказа
GROWTH HACKS
Прибыльныекатегории
Рекомендации повышают конверсию продаж. Мы нашли инструмент, который в автоматическом режиме анализирует поведение пользователей и предлагаем им релевантную и персональную товарную выдачу на витрине - Rich Relevance
Персональные рекомендацииЗапущенные механики RR:
- Персональные рекомендации товаров, основанные на истории просмотров, брошенных корзин, покупок пользователя.
- Сортировка в категориях. В общий список товаров в категории (по-умолчанию отсортированы по популярности) подмешиваются товары из этой же категории, но более подходящие для конкретного пользователя (например учитывая его историю выбора фильтров). Делается незаметно для последнего, внешний вид листинга не меняется.
- Cross-sell связки в категориях. В приоритетных категориях по определенным правилам настраиваются сопутствующие товары, список которых так же зависит от нашего знания о клиенте.
GROWTH HACKS
ПОТРЕБИТЕЛЬ
потреб
ность в н
адежн
ой и
быстр
ой дос
тавке
техник
и
понятн
ого пр
оисхож
дения
и
качест
ва
потребность в недорогих покупках,
с гигантским выбором, без
претензии на качество потребность в качественной
дизайнерской, пусть и дорогой одежде
одежда, обувь, бижутерия, украш
ения
аксессуары, недорогая
электроника, чехлы, недорогая
одежда
мебел
ь, круп
ногаба
ритная
техни
ка,
товары
для с
ада, да
чиE96
$160
Aliexpress
$14
LamodaWildberries
$35?
?
ЧТО ДАЛЬШЕ
тренды-2016Нужно очень четко определять, где ваше место в новой экосистеме, которая построена вокруг клиентских потребностей.
