Ну оооочень ПРЯМЫЕ продажи!

Илья ЖемелинскийКиев 2011

Когда актуально думать о прямых продажах?

Партнёры мало продают и другие методы их мотивации не действуют или нет фин.возможности

Партнёры не «закрывают» какие-то интересующие Вас области/отрасли

Когда партнёры не подконтрольны (не влияете на цену для потребителя; не можете обеспечить сбалансированный ассортимент)

Диверсификация (уменьшение рисков) Когда масштаб деятельности позволяет получить

экономический эффект от прямых продажнужно: ВРЕМЯ+ДЕНЬГИнуна МНОГО!!!

как строить отдел продаж

как строить отдел продаж

как строить отдел продаж

как строить отдел продаж

• поиск новых клиентов• работа с имеющимися клиентами - новые

заказы• работа по увеличению продаж клиентов

(выкладка, остатки продукции в магазинах и т.п.)

• экономия/дополнительные затраты для компании (лучшие места бесплатно; скидка или отсрочка для магазина и т.п.)

• внештатный PR менеджер• «разведчик» о деятельности конкурентов

Что должно быть у агента (как правило): Образец продукции Рекламный буклет Коммерческое предложение/прайс Договор

Стандарты работы с предлагаемой продукции: что продавать в первую очередь, что во вторую и т.п.

Задачи на каждое посещение клиента

Стандартизировано:1) Маршруты (где и когда должен быть)2) Этапы визита (что и с какой

последовательностью должен делать у клиента)

3) Как и что и где у него должно быть у клиента (где должно стоять и какая именно продукция)

4) Задачи каждого визита!!!5) Планы продаж: на месяц/на неделю/ на

день/ на клиента. Система контроля!!!(и агентом и руководством)

«Нельзя управлять тем, что не

измеряется» - цитата ненашёлячья ):

Контролируем перемещениеКонтролируем заявкиКонтролируем деньгиКонтролируем деньгиКонтролируем деньгиКонтролируем результат каждого посещения (не только $!),т.к. это $ в следующее посещение

Авторство не установлено ):

Общие

Специализи

рованые

Навыки убеждения

Работа с возражениями

Знание территории/ клиентов Х

Знание продукта Х

что ещё?!

обучение

Что ещё?!

?

• Управление территорией/каналом сбыта• Ответственность за выполнение плана

(продаж, присутствия, подключения новых клиентов)

• Постановка задач торговому агенту для каждого посещения т.т.

• Управление взаимоотношениями с клиентами

• Обучение/коучинг торговых агентов• …

ЧТО ОСНОВНОЕ?!

СИСТЕМАОрганизация

системы работы тор.агентов (сенсус, категоризация т.т., частота посещения, маршруты…)

ПЕРСОНАЛИИНавыки ведения

переговоров (убеждение, работа с возражениями, работа с трудными клиентами …)

обучение

• Управление территорией/каналом сбыта

• Ответственность за выполнение плана (продаж, присутствия, подключения новых клиентов)

• Постановка задач торговому агенту для каждого посещения т.т.

• Управление взаимоотношениями с клиентами

• Обучение/коучинг торговых агентов• Контроллинг!

Принципиальное отличие от

супервайзера- масштабы

ответственности.

СИСТЕМАОрганизация

системы работы тор.агентов (сенсус, категоризация т.т., частота посещения, маршруты…

ПЕРСОНАЛИИНавыки ведения

переговоров (убеждение, работа с возражениями, работа с трудными клиентами …)

обучение

Авторство не установлено ):

Увеличение продаж

МерчандайзерыПромоутерыОтд. РекламыОбучение

сотрудников

Обеспечение заказов

ЛогистикаОперационистк

иБухгалтерияСлужба

безопасностиСлужба аудита?!

правило ПаретоАВС-анализ (он основывается на

правиле Парето)

Правила/законы/каноныОптимизация

ОСТОРОЖНО!!!

Контроль работоспособности каждой функции (матричная система и т.п.)

Автоматизацияаналитика/прозрачностьОперативность/точностьэкономия затрат

Полезно?

Удачных продаж!