2 Обучение & Карьера ¹ 11 (159) ноябрь 2009

Карьера бизнес-коммуникации

седей, клиентов, партнеров и т. д. Как показы-вает практика, именно метод дальних связей работает при поиске такого рода лучше всего. Желательно всегда иметь знакомых «лидеров-мнений» — людей с обширными связями. Ими, как правило, являются журналисты, пиарщики, представители различных фондов и организа-ций. Словом, ищите вход.

Второй путь более сложный. Итак, что де-лать, если предварительного контакта с ор-ганизаторами мероприятия у вас нет, не на-шлось знакомого инсайдера, но вам очень нужно попасть на мероприятие? В этом случае алгоритм логичен. У каждого меро-приятия есть рекламный и маркетинговый отдел, отдел по связям с общественностью, организационный комитет в котором можно получить информацию о правилах и условиях участия. Если формат мероприятия закры-тый — продумайте свое value offer — специ-альное предложение, которое может заинте-ресовать организаторов — другими словами, чем вы можете быть им полезны. Возможно, вы обладаете какой-то ценной и полезной информацией и, например, можете сделать

Главный принцип общения —

be nice*

О приемах нетвОркинга и правилах делового эти-кета в наше время наслышаны все, да и мы в нашем журнале уже не раз затрагивали эти темы. Однако, зачастую, попав на светское или деловое меропри-ятие, многие из нас теряются и начинают совершать ошибки, которые способны ис-портить карьеру даже само-го уважаемого профессионала. мы попросили дать несколь-ко советов нашим читате-лям Татьяну ИндИну, бизнес-тренера Moscow Business School и руководителя агентства бизнес-коммуникаций Indina-Consulting.

* be nice — быть милым (англ.)

Татьяна, как попасть на нужное меропри-ятие, если приглашения вам не прислали?рассмотрим два пути. Первый путь простой — если есть « вход», то есть вы знаете кого-то, кто причастен к интересующему вас меро-приятию. Если один из организаторов — ваш давний партнер, приятель, коллега — получить приглашение или составить компанию одно-му из приглашенных не составит труда. Этот вариант имеет дополнительные преимуще-ства — вы сможете не только попасть в список участников, но и быть представленным и ре-комендованным другим гостям мероприятия. Если прямого контакта у вас нет — можно задействовать поиск через знакомых — опро-сить друзей, родственников, знакомых, со-

3Обучение & Карьера ¹ 11 (159) ноябрь 2009

выступление по теме мероприятия, или вы представляете некий эксклюзивный новый продукт, который может быть необходим участникам мероприятия, или можете пред-ложить интересную рекламную, информа-ционную, спонсорскую поддержку. Вести переговоры лучше на возможно более вы-соком уровне. Ищите точки соприкосновения и заинтересовывайте.

насколько допустимо обращаться к ин-тересующему вас человеку в Сети (фору-мах, блогах) со своими просьбами, пред-ложениями?некий предварительный контакт вполне мо-жет быть установлен онлайн. Конечно, будет

намного лучше, если найдется рекоменда-тель — человек, имя которого поможет вам преодолеть первичный порог насторожен-ности вашего визави. Если же общих знако-мых нет, можно упомянуть просто известные на рынке компании, с которыми вы сотрудни-чали, проекты, в которых участвовали. Даже использование в разговоре некого принятого «в тусовке» профессионального языка может стать сигналом к тому, что вы — свой.

Если вы обращаетесь к кому-то онлайн обязательно кратко и точно изложите цель вашего знакомства и постарайтесь заинтере-совать своего собеседника. Главное — уго-ворить его встретиться оффлайн. не обра-щайтесь ни к кому анонимно или под ником, вежливо представьтесь, расскажите, кто вы и что вас конкретно интересует.

не забывайте помнить о потребностях вашего оппонента в этих переговорах, а не только о своих — возможно, и вы мо-жете чем-то можете быть ему полезны. Если очевидные преимущества для второй сторо-ны вам озвучить сложно — говорите ком-плименты и просите совета, как у эксперта. Людям часто нравится проявлять экспертную позицию и высказывать свое мнение. Мотив сотрудничества не обязательно должен быть материальный, финансовый или информа-ционный (самоPR, самореклама) — часто мы готовы делать что-то бесплатно, бескорыст-но, благотворительно — если это отвеча-ет нашим ценностям, призванию, важной для нас миссии. Если общение происходит не онлайн, а по телефону — важно сразу обозначить цель и продолжительность раз-говора. Уважайте время другого человека.

Как правильно познакомиться, чтобы не выглядеть навязчивым?бизнес-знакомства сегодня не представляют особой сложности — если вы хотите ини-циировать контакт на деловом мероприятии достаточно просто подойти, представить-ся, пожать руку, кратко рассказать кто вы, чем можете быть полезны и вручить визит-ку. Для этого нужно всегда иметь заготовки запоминающейся самопрезентации — одну короткую и вторую более развернутую — на случай если ваше предложение заинтере-сует и завяжется беседа. Умение произвести приятное впечатление за короткое время, быть ярким, позитивным, запоминающимся, харизматичным — это навык, который нуж-но отрабатывать. на светских мероприятиях и вечеринках среднее время такого «зави-

Если общение происходит по те-лефону — нужно сразу обозначить цель и продолжительность разго-вора. Уважайте время другого че-ловека.

4 Обучение & Карьера ¹ 11 (159) ноябрь 2009

Карьера бизнес-коммуникации

сания» в беседе с одним человеком состав-ляет не более 3 минут. Важно уметь вовремя завершить разговор. не будьте прилипалой, если требуется отдельная встреча, чтобы обсудить детали — назначьте ее по телефону или в электронном письме.

Кого можно просить представить вас?Лучше всегда стремиться быть представ-ленным, особенно при контактах на высоком уровне — общие знакомые снижают по-рог настороженности и недоверия, который обычно мы подсознательно испытываем к новому человеку. Вас может представить интересующему человеку любой ваш об-щий знакомый — партнер, клиент, коллега. Естественно, чем выше статус и ранг вашего рекомендателя, чем ближе его контакт — тем лучше для вас. Контекстный имидж важен всегда. Важно уметь и самому красиво и ин-тересно представлять и знакомить людей.

Как произвести впечатление интересного человека, на какие темы принято гово-рить на светских мероприятиях?Допустимые темы для разговора с малозна-комыми людьми на светском рауте: новости, искусство, спорт, музыка, фильмы, книги, путешествия, погода, достижения науки и культуры, знаменитости, рестораны, акту-альные события в городе. разговоры о де-тях могут весьма сблизить собеседников, но только в том случае, если они не пре-вращаются в нескончаемое расхваливание собственных чад.

Запретные темы: плохие новости, религия, политика, личная жизнь, проблемы со здо-ровьем, стоимость вещей, уровень дохода, ошибки и просчеты коллег и конкурентов, возраст, семейные проблемы.

Какой лучший способ привлечь к себе внимание, и при этом не выглядеть смеш-ным, нелепым?Уместные и остроумные анекдоты, интерес-ные истории из практики, кейсы, актуальные новости, обращение к последним событиям, фактам, примерам из истории, проблема-тизация важных тем в дискуссии — стан-дартные приемы привлечения внимания аудитории из курса ораторского мастер-ства. не стесняйтесь задавать вопросы тем, кто что-то рассказывает. Этим вы дадите понять оратору, что его речь вас заинтересо-вала. Сюда можно добавить сторителлинг — искусство рассказывать увлекательные

истории, общую эрудицию, навык импровиза-ции в беседе на любые темы и навык само-презентации — умение делать яркие запоми-нающиеся презентации, которые люди могут затем пересказывать своим знакомым.

чего нельзя делать ни в коем случае?Да, пора, наверное, пройтись по рейтингу наиболее часто встречающихся ошибок на-ших бизнесменов.

Нельзя раздавать визитки всем подряд, как листовки у метро, недопустимо предла-гать визитки во время еды. Вручайте визитку тогда, когда вы почувствуете, что ваш собе-седник хотел бы ее получить.

Нельзя комкать или мять чужие визитки, забывать их на столе, бросать на пол, фото-графировать, а затем отдавать обратно. об-ращайтесь с визитной карточкой бережно — ведь это часть личности другого человека.

Нельзя быть негативным, критичным, ци-ничным, распускающим сплетни. Если ваше чувство юмора саркастично и ранит других — воздержитесь от него — в деловом этике-те существует запрет на распространение негативной информации. Если вам не хочется говорить по какой-либо теме ничего хоро-шего — лучше просто промолчите. будьте политкорректным и позитивным. Главный принцип — be nice.

Нельзя прилипать к человеку и назойливо надоедать ему весь вечер со своим предло-жением.

Нельзя говорить всегда только о себе, не давать другим высказаться, не слушать, не задавать вопросы. Старайтесь быть вни-мательным и предупредительным в обще-нии — это работает.

Губительно для делового имиджа опазды-вать без предупреждения и нарушать нормы этикета за столом. Ковырять зубочисткой в зубах после еды на виду у всех, курить когда за столом есть некурящие, делать за-каз в ресторане до того, пока все участники ужина соберутся, приступать к еде до того

Запретные темы для разговора с малознакомыми людьми: религия,политика, личная жизнь, пробле-мы со здоровьем, стоимость вещей, уровень дохода, ошибки и просче-ты коллег и конкурентов, возраст, семейные проблемы.

5Обучение & Карьера ¹ 11 (159) ноябрь 2009

как заказ принесли остальным. Злоупотре-блять алкоголем на деловых встречах — все это слагаемые делового фиаско.

Важно не быть фамильярным в обще-нии — не называть Александра Степано-вича Саньком и тем более не представлять его так окружающим. не использовать уменьшительно-ласкательные конструкты в обращении к сотрудникам — например, «дорогуша» (фамильярность) или «девушка» (сексизм). несанкционированные прикосно-вения (похлопывания по плечу, спине, пожа-тие протянутой руки двумя руками) — невер-бально нарушают личную дистанцию другого человека. Если речь не идет о давней дружбе единственный вид допустимых прикосновений в бизнесе — это рукопожатия.

Могут мешать деловому общению и злоу-потребления в одежде: блестящие пиджаки и костюмы, кричащие галстуки у мужчин, неподходящие аксессуары, слишком секса-пильный наряд у дам, резкий или избыточный парфюм — могут сыграть с вами злую шутку.

Татьяна, давайте подробнее остановим-ся на правилах онлайн-коммуникаций. Это довольно новая тема, и часто многие

из нас не знают, как правильно, например, написать деловое письмо.Да, сегодня многие достаточно часто совер-шают ошибки во время онлайн-общения. на-пример, предложение «повисеть на трубке», потому что есть более важный звонок (это не касается ожидания ответа в режиме call центра) — это проявление неуважения и пре-небрежительного отношения.

Писать электронные письма без полноцен-ной подписи, не отвечать на e-mail больше чем 3 дня, не предупреждать человека об от-правлении скрытой копии другому адресату, не использовать автоответчик при отсутствии, не указывать четко тему письма и цель звон-ка — эти и многие другие детали отличают профессионала от дилетанта. Как говорит-ся, дьявол — в деталях. Важно всегда ува-жать личность, время и территорию другого человека. Самый простой совет, который универсален для любых способов общения — поставьте себя на место своего собеседника и попробуйте спрогнозировать его эмоции и реакцию в ответ на ваши слова и дей-ствия — именно это и есть то, что сегодня принято обозначать термином «эмоциональ-ный интеллект».