20160329 Комплексный аудит малого и среднего бизнеса

КОМПЛЕКСНЫЙ АУДИТ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МАЛОГО

И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА

http://www.fastbusinesshelp.biz/

Павел МилосердовЛилиана Гейц

«Скорая Бизнес-Помощь»

http://www. fastbusinesshelp.biz

О спикереУправляющий партнер и генеральный директор консалтинговой компании «Скорая Бизнес-Помощь».Ранее - управляющий партнер агентства маркетинговых коммуникаций «Бла-Бла Маркетинг», эксперт консалтинговой компании PM Team, работал на должностях генерального и коммерческого директора, а также директора по маркетингу в различных компаниях сегмента B2B.

Опыт работы в бизнесе: более 20 лет.Более 50 реализованных проектов за последние 15 лет.

http://www.ef-group.ru/


О спикереПрофессиональные компетенции: социологические и маркетинговые исследования, стратегические и оценочные исследования в рекламе, экспертиза рекламного продукта, технологии управления коммуникациями бренда, разработка стратегии и тактики интегрированных маркетинговых коммуникаций.

Член Экспертного Совета Управления ФАС по РБ по применению законодательства о рекламеОпыт экспертизы рекламного продукта: с 2005 года.

Исследователь. Эксперт.Организатор деловых событий


Почему?Комплексный аудит деятельности малого бизнеса

• Конфликт интересов собственников, один из которых занимается операционной деятельностью

• Проблемы с операционной окупаемостью, рентабельностью продаж

• Падение продаж• Отсутствие роста продаж• Падение операционной и чистой

прибыли


Когда?Комплексный аудит деятельности малого бизнеса

• Обычно когда неприятности уже настали

но бывают и исключения

• Учредитель или Генеральный директор ощущает, что вот-вот еще чуть-чуть и …


Зачем?Комплексный аудит деятельности малого бизнеса

• Воруют …– Деньги– Клиентов–Материалы– Сотрудников– Связи– Технику


Что делаем?Комплексный аудит деятельности малого бизнеса

• Интервью с сотрудниками• Психологическое тестирование сотрудников• Интервью с клиентами• Интервью с поставщиками• Анализ информации:– Финансы– Продажи (продукт, маркетинг, каналы продаж)– Закупки– Бизнес-процессы– Персонал


Интервью с сотрудникамиКомплексный аудит деятельности малого бизнеса

• Невозможно качественно выполнить своими силами – нужен человек со стороны

• Во время интервью фиксируем не только ответы, но и невербальные реакции

• По возможности делаем аудиозапись



• Общая информация:– Дата– Время–ФИО интервьюера–ФИО и должность интервьюируемого– Стаж работы в компании– Отдел– Категория сотрудника–ФИО и должность руководителя



• Общая информация:– Дата– Время–ФИО интервьюера–ФИО и должность интервьюируемого– Стаж работы в компании– Отдел– Категория сотрудника–ФИО и должность руководителя



• Цели и задачи компании:– Что?– Как добиться?– Что мешает?

• Продукты и услуги– Ассортимент–Фокусный ассортимент– Уникальный ассортимент



• Клиенты– База– Объем– Ответственные– В каком виде существует?

• Бизнес-процессы:– Краткий срез работы сотрудника



• Клиенты– База– Объем– Ответственные– В каком виде существует?

• Бизнес-процессы:– Краткий срез работы сотрудника



• Планирование– Что планируется?– Как планируется?– Кто ответственный?– С какой регулярностью?

• Операционное управление и контроль– Регулярность– Как ставятся задачи?– Как контролируется выполнение?



• Процесс продаж– Пирамида продаж– Отгрузки

• Взаимодействие подразделений– Как организовано?– Кто ответственный?– Узкие места?– Что улучшить?



• Информационная система– Как устроена?– Что нужно доработать?

• Персонал и система мотивации– Есть?– Какая?– Стимулирует или нет?


Психологическое тестированиеКомплексный аудит деятельности малого бизнеса

• Психотипы и поведенческие шаблоны

• Способ восприятия действительности

• Способ действий• Текущее психосоматическое

состояние• Возможные поведенческие девиации


Интервью с клиентамиКомплексный аудит деятельности малого бизнеса

• Если есть подозрения в том, что в отделе продаж есть сговор или могут воровать – важно поговорить с клиентами

• Выберите клиентов сами• Выбирайте клиентов для интервью

по принципу – проблемный клиент, усредненный клиент, лучший клиент


Интервью с поставщикамиКомплексный аудит деятельности малого бизнеса

• Если есть подозрения в том, что в отделе закупок есть сговор, то важно поговорить и с поставщиками

• Выбирайте поставщиков для интервью по принципу: наибольший объем, наибольшая кредиторка, наибольшая дебиторка


Анализ информацииКомплексный аудит деятельности малого бизнеса

• Финансы– Первичные документы– Договора– Налоговая отчетность– БДДС– БДР– Управленческий баланс



• Продажи– База клиентов - ABC/XYZ– Товары – ABC/XYZ

• Закупки– Условия поставки– Выполнение условий поставки– Кредиторка в динамике– Дебиторка в динамике



• Продажи– База клиентов - ABC/XYZ– Товары – ABC/XYZ

• Закупки– Условия поставки– Выполнение условий поставки– Кредиторка в динамике– Дебиторка в динамике



• Бизнес-процессы–Формализация– Как работает?– Узкие места

• Персонал–Функционал–Штатное расписание–Мотивация


Что обычно настораживает? Комплексный аудит деятельности малого бизнеса

• В общении с сотрудниками:– Кулуарные обсуждения происходящего– Гипотезы, которые не находят своего

подтверждения после проверки– Эмоции

• В общении с клиентами:– Большой объем внекассовых операций– Дублирующиеся договора и приложения– Недовольные клиенты– Много конфликтных ситуаций и претензий



• В общении с поставщиками:– Дебиторка (отклонения от средних

значений)– Кредиторка (отклонения от средних

значений)– Резкое изменение объемов закупок



• В управленческом учете:– Отсутствие формализованного учета

с фиксированным планом счетов– Отнесение затрат по предмету

затрат, а не по статьям доходов/расходов

– Округление сумм затрат– Отсутствие раздельного учета

наличного и безналичного денежных потоков



• В управленческом учете:– Списание на затраты различных сумм

без документального подтверждения расходов

– Комбинация БДДС и БДР в одном флаконе

– Неправильный учет перемещений между счетами

– Отрицательные доходы и расходы– Большие обороты при отсутствии

прибыли



• В бухгалтерии:– Отсутствие первичных документов– Проблемы в кадровом делопроизводстве– Потери информации в определенные

периоды деятельности• В продажах:– Привязка продаж к персоналиям– Отсутствие базы клиентов– Уход ключевых заказчиков– Поток запросов не конвертируется в сделки



• В маркетинге:– Рекламные деньги не приносят потока

запросов– Объем услуг явно не соответствует

стоимости– Каналы продвижения выбираются без

расчетов и прогнозов эффективности• В закупках:– Несоответствие цен рыночным– Округление сумм– Отсутствие подтверждающих документов



• В бизнес-процессах:– Ручное управление– Концентрация полномочий в одних руках – Отсутствие полной картины происходящего

у сотрудников• В управлении персоналом:– Отсутствие управленческого штатного

расписания– Отсутствие формализованной системы

мотивации


Что обычно ищем?Комплексный аудит деятельности малого бизнеса

• Пропажу денег• Материалов• Клиентов


А что обычно находим?Комплексный аудит деятельности малого бизнеса

• Нарушения в документообороте и бухгалтерии

• Родственников на зарплате• Обналичку• Воровство из кассы• Воровство в закупках за наличные


И что в результате?Комплексный аудит деятельности малого бизнеса

• Как минимум административные дела с подачи мажоритарных акционеров

• Как максимум уголовные дела на бывших генеральных директоров/миноритарных акционеров


А в идеале?Комплексный аудит деятельности малого бизнеса

• План развития компании:– Продукты и маркетинг– Клиенты– Продажи– Бизнес-процессы– Персонал– Информационная система– Проекты развития


А в идеале?Комплексный аудит деятельности малого бизнеса

• План развития компании:– Учет имеющихся и привлеченных

ресурсов– Сроки – Ответственные


План развития компанииКомплексный аудит деятельности малого бизнеса

• Продукты и маркетинг– Новые– Которые кормят– Уходящие– По брендам– По группам товаров– В наложении на каналы сбыта



• Клиенты– VIP– AB/XY– Новые клиенты

• Продажи– Информационные материалы– БП продаж–Фиксация результатов действий

продавцов



• Бизнес-процессы– Карта БП верхнего уровня– Выделение критических БП– Детализация критических БП

• Персонал–Функционал–Штатное расписание–Мотивация



• Проекты развития– Инфраструктура– Продукты– База клиентов– Персонал– Информационная система

Искренне Ваши:Павел Милосердов

[email protected]


+7(926)217-90-90Лилиана Гейц

[email protected]://www.

fastbusinesshelp.biz+7(917)438-61-33

Business

20160329 Комплексный аудит малого и среднего бизнеса