Бизнес-планирование в социально-культурном сервисе и туризме10010365 «Социально-культурный сервис и туризм», 08050263 «Экономика и управление на предприятиях туризма и гостиничного хозяйства», 10020165 «Туризм»

Институт сервиса, моды и дизайнаКафедра туризма и гостинично- ресторанного бизнесаГомилевская Галина Александровна

Лекция 11Тема 7

Система распределения и сбыта. Маркетинговые

коммуникации, продвижение и реклама

План лекции

1 Сущность сбытовой деятельности предприятий туризма и индустрии гостеприимства.

2 Принципы сбыта

3 Формы и методы реализации турпродукта.

4 Формирование программы сбыта.

Сущность сбытовой деятельностипредприятий туризма и индустрии гостеприимства

Роль сбыта в маркетинговой деятельности:• в сфере сбыта окончательно определяется результат всех

маркетинговых усилий предприятия;

• адаптация инструментов сбыта к рыночным потребностям определяет конкурентные преимущества;

• на стадии сбыта определяется конечная потребительская реакция.

Условия применения прямых контактов:

• количество продаваемых товаров и услуг оправдывает расходы на прямой

• сбыт;• потребителей немного и они расположены недалеко друг

от друга;• товар или услуга требует высокоспециализированного

сервиса;• продажные цены при постоянных контактах с

потребителями товара или • услуги неустойчивы.

Условия применения косвенных контактов:

• рынок требует создания сбытовой сети;

• рынок разбросан географически;

• рынок плохо изучен;

• есть срочные поставки небольшой партии товара.

Формы и методы реализации турпродуктаТуристская фирма (туроператор)

Розничный турагент Оптовый турагент

Розничный турагент

Турист

Каналы сбыта туристского продукта

Вертикальные маркетинговые

системы

Корпоративные ВМС Договорные ВМС Управляемые ВМС

Агентские соглашения

Лицензионные соглашения

Типы вертикальных маркетинговых систем

Процесс установления и поддержания взаимоотношений между туроператором и турагентом

публичная оферта туроператора

заключение договора (агентского соглашения)

рассылка туроператором предложений

заявка турагентства о бронировании

подтверждение заявки туроператором и

выставление счета

оплата счета турагентом

передача туроператору документов туриста

Формирование программы сбыта. Обязанности сторон при организации сбыта

Обязанности турагента Обязанности принципала

1.разумное усердие2.честное информирование принципала о потенциальных клиентах3.плановый объем продаж по согласованным ценам4.всемерная поддержка имиджа принципала5.соблюдение установленного уровня цен и ценовой политики принципала6.разумное применение разрешенных принципалом скидок7.соблюдение конфиденциальности информации, переданной принципалом8.своевременная отчетность перед принципалом по установленной форменемедленное информирование принципала о возникших трудностях

1.обучение турагента2.определение агенту территории, на которой агент имеет исключительные права (если таковые принимаются в соглашении)3.порядок предоставления информации и рекламных материалов4.выплата агентского вознаграждения:- в установленный срок после перечисления средств клиента принципалу- с учетом вычетов из стоимости тура непосредственно перед отправлением денег принципалу- системой взаимозачетов, накопительной схемой и т.д.

Процесс разработки программы сбыта

Этапы Характеристика

Определение товарных позиций

Выделяются рынки сбыта (A,B,C)

Выделяются типы товаров (услуг)

Расчет цены сбыта Стратегия сбыта в зависимости от типа рынка и товарной позиции

Цена единицы продукции (услуги)

Расчет объема продаж в натуральном выражении

Суммарно по каждой продуктовой группе

В разрезе продуктовых групп

Расчет объема продаж в стоимостном выражении

Суммарно по каждой продуктовой группе, ранкам сбыта, предприятию

В разрезе продуктовых групп

Расчет объема продаж по периодам планирования

Суммарно по каждой продуктовой группе, ранкам сбыта, предприятию

В разрезе продуктовых групп

Методы оценки

объемов сбыта

Экспертная оценка Потребительская оценка

Анализ временных рядов- анализ тенденций- анализ цикличности- анализ сезонности

Экономическое моделирование

- линейное программирование- экономическое прогнозирование

АВС-анализ

Методы оценки объемов сбыта

Результаты АВС-анализа

75%

20%5%

5%20%

75%

Расчет загрузки кафе

Nд

=

Р д Xч * n, где

100

Nд -- число потребителей в день

Р - вместимость зала

д - оборачиваемость места в зале

Xч - средняя загрузка зала в час

n - число часов работы кондитерской

Nд = 50 * 0,62 * 40 * 12 = 150 ч 100

Примерный график загрузки кафе

Период Коэф. сезонной активности Кол-во посещений в квартал Среднее кол-во посещений за день

1 квартал 1,1 14 850 165

2 квартал 1,0 13 200 150

3 квартал 0,8 11 140 120

4 квартал 1,1 15 180 165

Итого 1,0 54 370 150

План товарооборота по месяцам

Продукт Ед.изм. январь февраль март апрель май июнь

Кондитерская Посещ. 5115 4620 5115 4500 4650 4050

Кейтеринг Посещ. 1050 840 930 900 930 900

Итого Посещ. 3165 5460 6045 5400 5580 4950

План сбыта гостиницыПродукция и услуги I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII год

Загрузка, %43,6 59,8 68,4 75,4 76,4 84,0 81,4 87,6 99,4 70,0 55,8 43,6 70,0

1. Размещение (номер/дней)1040 1288 1632 1742 1824 1740 1944 2092 2372 1670

1290 1040 19674

2. Кафе

Бизнес-ланч (чел.)854 1300 1537 1537 1555 1686 1432 1443 2092 1664

1467 953 17520

Корпоративное обслуживание (меропр.)

4 6 6 4 4 10 10 4 4 4 5 15 76

Питание по меню (чел.)608 830 960 1045 1055 1164 1132 1152 1365 981 780 608 11680

Room service (заказ)93 126 147 159 163 180 172 176 209 149 121 93 1788

Мини-бары (номер/дн)1040 1288 1632 1742 1824 1740 1944 2092 2372 1670

1290 1040 19674

Услуги бара575 550 827 881 924 983 990 950 1201 846 653 585 9965

Кофе-брейк (чел/дн)180 360 450 360 360 360 180 180 540 540 540 270 4320

План сбыта гостиницы

Продукция и услуги I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII год

3. Бизнес-центр

Интернет (МГБ)

5720

7841

9042

9872

10057

11163

10702

10702

13103 9320

7474

5720

110716

Телефон (разг.)35 47 55 59 60 67 65 65 79 57 46 35 670

Аренда ноутбука (сут.)12 15 18 19 20 22 21 21 26 18 15 12 219

Прочие (дн.)31 28 31 30 31 30 31 31 30 31 30 31 365

4. Семинары

Аренда залов (сем.)2 4 5 4 4 4 2 2 6 6 6 3 48

ДОП (программа)1 - 1 1 1 1 - - 2 2 1 - 10

План сбыта гостиницы

Продукция и услуги I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII год

Трансфер (поездка)

57 78 90 98 100 111 106 106 130 93 74 57 1100

Такси (поездка)

172 236 272 296 302 334 320 320 392 280224 172 3320

6. Услуги прачечной

Обслуживание гостей (чел.)

86 118 136 148 150 168 160 160 196 140112 86 1660

Обслуживание городских заказов (кг) 171

02346

2705

2953

3008

3340

3201 3204 3919 2788

2236

1710 33120

7. Услуги депозитария (суток)

112 156 178 196 200 220 212 212 260 184148 112 2190

8. Продажа сувениров (ед.)

172 236 272 296 302 334 320 320 393 280224 172 3321

План сбыта в стоимостном выраженииУслуги Единица

измеренияСр. годовой объем обслуживания

Средняя цена единицы, руб.

Среднегодовая выручка, тыс.руб.

1. Размещение номер/дн 19674 3129 61560,0

2. Кафе 14672,7

Бизнес-ланч чел. 17520 200,0 3504,0

Корпоративное обслуживание

мероприятие 76 20000,0 1520,0

Питание в кафе по меню чел. 11680 450,0 5256,0

Room service заказ 1788 500,0 984,0

Мини-бары в номерах чел/дней 19674 50,0 983,7

Услуги бара Чел/дней 9965 200,0 1993,0

Кофе-брейк при обслуживании семинаров

чел/дней 4320 100,0 432,0

Объемы продаж по годам

Годы Уровень загрузки номеров, % Объем продаж, тыс.руб.

2009 50 56604,1

2010 60 68583,6

2011 и далее 70 80731,3

Структура продаж

1,0%2,2%

0,6%

1,5%0,2%

76,3%

18,2%

1. Размещение 2. Кафе

3. Бизнес-центр и депозитарий 4. Семинары

5. Транспортные услуги 6. Услуги прачечной

8. Продажа сувениров

Использование материалов презентации

• Использование данной презентации, может осуществляться только при условии соблюдения требований законов РФ об авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом требований настоящего Заявления.

• Презентация является собственностью авторов. Разрешается распечатывать копию любой части презентации для личного некоммерческого использования, однако не допускается распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть презентации. Использование любой части презентации в другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а также использование любой части презентации в другой презентации посредством ссылки или иным образом допускается только после получения письменного согласия авторов.