销售 = 服务

广东GH郑锦彬 Team张丽婷

回 顾

07 年脚步已经运行 12 个月了 , 仅仅这短短的一年里 , 有付出就有回报 , 我们该失去的姑且已失去 , 我们应该得到的已得到了 , 回顾我们这一年的历程 , 有经验 . 有问题 . 有教训 . 有提高……

负责医院产品及竞品情况医院 级别 目前销售产品 MMA同类 YTJ同类东莞长安医院 二甲 MMA.YTJ 丽珠肠乐 小儿消积 . 尔可芬 .

贝莱 . 华芬 . 小儿止咳糖桨

东莞太平医院 二甲 MMA.YTJ.MCA 金双岐 . 丽珠肠乐 小儿消积 . 澳特斯 .尔可芬 . 贝莱 . 小儿止咳糖桨 .

东莞厚街医院 二甲 MMA.YTJ.MCA.RM 思连康 . 丽珠肠乐 .金双岐

小儿消积 . 澳特斯 .尔可芬 . 贝莱 . 小儿止咳糖桨 .

东莞虎门医院 二甲 MMA.YTJ.MCA.NEP.RM

思连康 . 丽珠肠乐 .金双岐

小儿消积 . 澳特斯 .尔可芬 . 贝莱 . 小儿止咳糖桨 .

东莞妇幼保健院 二甲 YTJ 思连康 . 丽珠肠乐 .金双岐

小儿消积 . 澳特斯 .尔可芬 . 贝莱 . 小儿止咳糖桨 .

东莞石龙医院 二甲 YTJ 思连康 . 金双岐 小儿消积 . 澳特斯 .尔可芬 . 贝莱 . 肺力咳

江门中心医院 三甲 MMA.YTJ.MCA 丽珠肠乐 . 金双岐 小儿消积 . 肺力咳 .尔可芬 . 贝莱 . 小儿止咳糖桨 .

儿科产品年销售情况 MMA:875,193元 YTJ:969,019元 NEP:34,946元

年销 :1,879,158元

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第一季度 第二季度 第三季度 第四季度

MMAYTJNEP

负责医院所进行的活动

发展新客户及新开发医院 . 商谈 AMR 活动进行 ITD

易坦静特殊政策 ( 每月确保落实到位 6 家 )

新客户进行 AMR 活动 ( 基本上每位新开发客户都进行此活动 )

生日促销及节日重点维护

学术支持活动 ( 学分 . 送书籍 . 赞助地区儿科年会 )

竞品销售动态

竞品 主要方式 客户群

思连康 . 金双岐 大包品种 , 主要以高额的临床费用推广为主 , 少参与学术性的会议及推广方式 , 定期以娱乐的活动形式跟重点客户维护

逐利型 . 隐性型

小儿消积 . 肺力咳 . 尔可芬 . 亚洲止咳糖桨

高额的临床费用推广为主 , 其中小儿消积的活动较活跃 , 客情维护也很到位 , 鲁南厚普对院高层的维护开始重视

逐利型 . 隐性型

澳特斯 推广模式跟我们大同小异 . 每年都会请知名专家及各大医院具有影响力的专家举办儿科相关学术性的研讨班 . 偶尔请些重点客户香港游 . 去年开始分产品组 , 员工对公司福利不满 , 充满抱怨 ,没有热情 . 开发医院相少减少

隐性型 . 学术型

客户维护工作 客维工作是以销售工作为主的综合性工作 , 一年来主要围绕

既定的目标 , 积极开展各项公关 , 市场操作和维护 , 客户管理 . 取得一定成绩和经验 , 主要表现在以下方面 :

以客户满意为中心 , 时刻维护公司形象 从全局出发树立好的窗口形象 , 礼貌大方地与客户沟通 熟悉各医院业务运作 , 掌握销售技巧 , 与高度的热情与责任满足感拜

访 . 电访 掌握公司相关产品知识 , 了解公司各类产品的销售政策 主动沟通 , 积极配合 , 走访重点客户 , 并直接为 VIP客户提供帮助和支持 .

定期向上级汇报工作情况 , 及时得到领导协助和支持 确保公司的销售政策在所负责区域内得到落实

热情

执着

人品

体 会

体 会 拜访前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才

能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，就不再有成功之源。

对客户无益的交易也必然对业务员有害，这是最重要的一条商业道德准则。

相信产品是我的必要条件：这份信心会传给我的客户，如果你对自己的产品没有信心，客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

总 结

带金销售是目前市场上普遍应用的手段 , 但绝对不是唯一的手段 , 从医药行业发展趋势来看 , 只有能为医生全方位提供解决方案 , 专业化 . 学术化才是未来的方向 , 所以我们只有综合利用好目前公司提供的手段 , 抢占先机 , 有系统 . 有计划地做好市场推广 .

经验固然重要 , 但它并不是成功的必然 , 只有将感性和理性结合起来 , 理论和实践统一 , 才能取得更好的成绩 .

08 年展望

在总部领导 .办事处经理的支持和指导 , 及公司政策支持下 ,把自己的潜能发挥极致 , 在原稳定市场基础上发掘出上量的空间和潜力 . 及扩大地区各产品的覆盖率。