第四章 分销渠道的战略组织模式第四章 分销渠道的战略组织模式

第一节 “刚性”纵向一体化组织

——分销渠道的组织形式通常可以按生产企业“拥有”或者“外购”分销服务功能来分类。其一是由生产企业“拥有”（独立建设或控股组建）的分销渠道，是企业生产和分销一体化组织的一部分，可以称之为“刚性”一体化组织；另一类是生产企业“外购”分销服务（即中间商的分销服务）所组成的渠道，可称之为“柔性”分销渠道。

刚性纵向一体化的组织形式刚性纵向一体化的组织形式

最终用户和消费者最终用户和消费者

外部筹供（外购理论）外部筹供（外购理论）

商品价值链商品价值链

影响企业内部化的因素影响企业内部化的因素

商品销售职能分配决策取决因素商品销售职能分配决策取决因素

纵向一体化组织模式纵向一体化组织模式

直线制组织模式直线制组织模式

——直线制组织模式是以经营管理权力和行政事务高度集中为特征的。经理人员是最高权力代表，也是行政事务的具体执行者。

直线职能制组织模式直线职能制组织模式

第二节 “柔性”垂直整合组织

““ 柔性”垂直整合组织类型及特点柔性”垂直整合组织类型及特点

第三节 混合垂直整合系统

混合垂直整合系统结构混合垂直整合系统结构————混合渠道混合渠道

——混合渠道是指一个企业同时采用两种或两种以上的垂直渠道模式，来组织商品的分销工作，也称作“双重分销”。在“双重分销”中，存在两条以上的垂直渠道，它们销售的是同一种商品，彼此之间存在一定的竞争性。

混合垂直整合系统结构混合垂直整合系统结构————复性渠道复性渠道

——为了有效利用渠道资源，企业还可以采用“复性渠道”策略，即让一条分销渠道的成员同时承担多种渠道功能（渠道角色），从而使一条分销渠道变成为多种流程的执行主体。

理胜公司的渠道选择案例分析