Upload
dialogmarketingdays
View
855
Download
7
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Евгений Лемешруководитель направления Loyalty группы компаний Terrasoft, Украина
Citation preview
Оценка окупаемости
программ лояльности -
DIY
Запуск программы лояльности – инвестиционный проект
3
2
1
Дл
ите
льность
Размер инвестиций
Разм
ер
инвести
ций
Доходность проекта
6
2
3
1
ПЛ
4
5
Зачем инвестировать именно в этот проект?Какой размер
инвестиций в проект?
? ?
Запускать ли проект?
Зачем вам нужна программа
лояльности?
Цели программы лояльности
• Мы хотим больше зарабатывать
• Мы хотим привлечь новых клиентов
• У нас группа компаний и мы замкнем все финансовые потоки
• Просто есть бюджет мы будем работать на Бренд
• Мы хотим оптимизировать складские запасы
Основные составляющие
• Получение бонусов за покупки в Торговых точках
• On-line активность клиентов на Портале
• Дополнительные бонусы за участие в маркетинговых акциях
• Дополнительные бонусы за привлечение новых клиентов
• Бонусы за покупки у Партнеров программы лояльности
Насколько быстро?
Какой экономический эффект в результате проекта?
Насколько он выигрывает в сравнении с другими инвест. проектами?
Вернутся ли вложенные инвестиции?
Внутренняя норма доходности (средний доход на вложенный капитал)
Кол-во месяцев
Окупаемость проекта (отношение дохода к инвестициям)
Чистый дисконтированный денежный поток
Проект0
10
20
30
40
50
60
70
80
Консалтинг
Лицензии
Настройка системы
Опытная эксплуатация
Ресурсы и Оборудование
• 1• Размер инвестиций
• 2• Результаты
проекта
ROI
Срок окупае- мости
NPV
IRR
Расчет экономического эффекта проекта
«Расчет экономического эффекта» отвечает на вопросы:
• Концепция• Креатив (дизайн, копирайт)
• Концепция ПЛ
• Производство• Карты• Приглашения и брошюры• Подарки• Информационные материалы
• It-инфраструктура• Front
• Back
• Интеграции
Расходы
• Логистика• Распространение карт
и приглашений• Доставка подарков• Хранение подарков
• Поддержка• Горячая линия• Операционный центр• Контент-менеджмент• Тренинг и мотивация персонала в
ТТ
•Управление проектом• CRM-координатор• Руководитель проекта• Стратег/Аналитик
Расходы
Дополнительный доход
Фи
нан
совы
е п
оказа
тел
и
1 год
Затраты
Доходы
Актуальный уровень для компании
1. Старт СRM проекта
2. Завершение проекта
3. Полная реализация
«выгод»
0 точка инвестиций
• Проект относится к краткосрочным инвест. проектам (1-3 года)
• Расчеты приводятся к нулевой точке инвестиций
• Реализация дополнительного дохода рассчитывается с момента завершения инвестиций в проект
• Первые 3-6 месяцев компания реализовывает около 30% и 70% от возможного объема дополнительного дохода
• Полный объем дополнительного дохода достигается через год завершения проекта
Дополнительный доход – доход + экономии, которые
компания получает «сверху» актуальных показателей
N месяц с момента запуска
Дополнительный доход
Получение сведений о клиентах и сегментация
Рост среднего чека
Рост числа повторных покупок
+ 10%
+ 45 %
ИТОГИМаркетинг БонусыОперационный центр
+ 15 %
+ 20 %
Каким образом достигаются выгоды
проекта?
Актуальн.объем продаж
Источники дополнительного дохода
Дополнительный доход
Расчет трудозатрат и
стоимостиРасчет %
сокращения
Операционный доход (доход от продаж) Экономия затрат
Количество клиентов
Средний чек Операционные(ФОТ)
Потери, Убытки
Расчет вероятности и
стоимости убытков,
Расчет сокращения
За счет сокращения трудозатрат
За счет снижения
вероятности и количества
потерь
Калькуляция окупаемости
Инвестиции Портал Маркетинг Опер. Центр Бонусы Итоги - NPV
Основной документ содержит 3 элемента расчета экономического эффекта:ИнвестицииРасчет дополнительного дохода Итоги
Объем инвестиций
Прогнозируемый размер дополнительного дохода(за год с момента запуска проекта)
Экономичес-кий эффект
проекта- + =
Дополнительно, существует возможность рассчитать достигаемые экономии
для более полного расчета экономического эффекта
VIP Маркетинг
VIP Контакт Центр
VIP Сокращение ошибок и рисков
Прогнозируемые экономии операционных затрат
на функциях Маркетинга, Операционного центра
Прогнозируемые экономий за счет
сокращения убытков и
операционных затрат
+
Расчет инвестиций в проект
Инвестиции Портал Маркетинг Опер. Центр Бонусы Итоги - NPV
Стартовые расходы
Шаг 1
Шаг 2
Спланировать параметры
проекта
Ввести стоимость Этапов и
доп.инвестиции
Шаг 3
Сформировать график оплат
Длительность проектаПостоянные
ПО
Настройка системы
Консалтинг
Опытная эксплуатация
Доп.оборудование и ресурсы
2. Расчет инвестиций в проект по внедрению CRM системы
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Итоги за годКонсалтинг 8 000 2 000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 10 000Лицензии 22 500 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 22 500Настройка системы 0 15 000 9 000 6 000 0 0 0 0 0 0 0 0 30 000Опытная эксплуатация 0 0 0 0 10 000 0 0 0 0 0 0 0 10 000Доп. оборудование и Ресурсы 0 0 0 3 000 0 0 0 0 0 0 0 0 3 000ВСЕГО суммарные инвестиции € 30 500 € 17 000 € 9 000 € 9 000 € 10 000 € 0 € 0 € 0 € 0 € 0 € 0 € 0 € 75 500
Календарный год с момента запуска проекта
Расчет дополнительного доходаИнвестиции Портал Маркетинг Опер.
Центр Бонусы Итоги - NPV
Активная БД Кол-во
потенциальных клиентов
Шаг 1
Шаг 2
Рассчитываются показатели
Шаг 3
Подсчитываются Итоги
Кол-во звонков
Кол-во операторов
Кол-во повторных покупок
Потенциальных клиентов
Частота покупок
Средний чек
Другие показатели
Прирост к-ва карт
Прирост к-ва активных
участников
Прирост объема продаж
Рост среднего чека
Рост кол-ва звонков
Рост уровня удовлетворенности
клиентов
Прирост объема продаж
Прирост к-ва клиентов
Прирост к-ва активных клиентов
Прирост объема продаж
Дополнительный доход за год: помесячный расчет
NPV Норма рентабельности ROI Окупаемость
Расчет показателей как самостоятельного
проекта
Вводятся значения
Итоги - расчет результатовИнвестиции Портал Маркетинг Опер. Центр Бонусы Итоги - NPV
Исходные данные:
Длительность проекта, мес. 5
Месяц начала поступления доп.дохода 6
Ожидаемый дополнительный доход за год, грн. € 4 980 313
Ставка дисконтирования 13%
Расчет параметров:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Итоги за год
Инвестиции: Консалтинг 8 000 2 000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 10 000
Инвестиции: Лицензии 22 500 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 22 500
Инвестиции: Настройка системы 0 15 000 9 000 6 000 0 0 0 0 0 0 0 0 30 000
Инвестиции: Опытная эксплуатация 0 0 0 0 10 000 0 0 0 0 0 0 0 10 000
Инвестиции: Оборудование и Ресурсы 0 0 0 3 000 0 0 0 0 0 0 0 0 3 000
Суммарные инвестиции 30 500 17 000 9 000 9 000 10 000 0 0 0 0 0 0 0 € 75 500
Финансовые показатели/ периодКалендарный год с момента запуска проекта
Дополнительный доход от продаж 0 0 0 0 0 47 813 111 563 159 375 159 375 159 375 159 375 159 375 956 250
Экономии затрат на фунции Контакт Центра 0 0 0 0 0 4 860 11 340 16 200 16 200 16 200 16 200 16 200 97 200
Дополнительный доход: Terrasoft Marketing 0 0 0 0 0 44 400 103 600 148 000 148 000 148 000 148 000 148 000 888 000
Суммарные доходы 0 0 0 0 0 97 073 226 503 323 575 323 575 323 575 323 575 323 575 € 1 941 450
Чистый денежный поток -30 500 -17 000 -9 000 -9 000 -10 000 97 073 226 503 323 575 323 575 323 575 323 575 323 575 € 1 865 950
Дисконтированный денежный поток -32 188 -17 749 -9 296 -9 196 -10 108 97 073 224 075 316 677 313 283 309 925 306 604 303 318
Накопленный дисконтированный денежный поток -€ 32 188 -€ 49 937 -€ 59 233 -€ 68 429 -€ 78 537 € 18 535 € 242 610 € 559 287 € 872 570 € 1 182 495 € 1 489 098 € 1 792 416
Параметры инвестпроекта:
NPV на конец года, грн. € 1 792 416
Внутренняя норма рентабельности проекта (I RR)
60%
ROI CRM проекта 2471%
Срок окупаемости проекта, месяцев 6
Суммарные расходы
Суммарные доп.доходы
Чистый дисконтированный денежный
поток
Показатели проекта
Пожалуйста, Ваши вопросы…
Россия 107023, Москва, Б. Семеновская, 40+7 (495) [email protected]
Украина 03037, Киев, Краснозвездный пр-т, 54 +38 (044) [email protected]
UKSUITE 351 10 GREAT RUSSELL STREET LONDON, UK WC1B 3BQ + 44 (20) [email protected]
Республика Казахстан050012, Алматы, ул. Досмухамедова, 89+7 (727) 266-20-21 [email protected]