传统行业企业“ e ”路论坛互联网上的品牌营销

传统行业企业“ e” 路论坛互联网上的品牌营销

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商业模式的创新和企业思维 / 合作Business Model Innovation & Entreprise cooperation/thinking

Presenter: John Wayne

WPS, LLC

竞争与合作Competition & Cooperation新颖的网络销售平台和工具 New Web Sales platform and tool海外仓储式销售Oversea Warehouse Sales

2012首届中国国际汽车零部件高峰（东阳）论坛


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思路决定出路 Thinking decides your future

一号人物的思维和执行力决定企业 100% 的生命和发展The thinking and operation of NO.1 (CEO) 100% decides

the life and development of enterprise

竞优还是竞低 ? 是生存和发展的首要问题 Competitive premium or competitive lower, is the first question

竞争还是合作 ? 供应和销售的整合，上下游的整合Competitive or cooperation? Integration on SupplyingAnd sales; integration of upstream and downstream.

如何竞争 ? 先谈合作


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二八原则 Two Eight Policy20% 的客户掌握 80% 的销量

20% customers cover 80% market share良币驱赶劣币20% 的协会会员掌握行业的发展方向和市场的主导权

20% association member ship control the trend of industry and market share亦或所有的国家和地区是联合国代表 , 但是只有常任理事国才掌握核心的决定权A permanent member of the United Nations has core rights,


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如何合作 ? How to Cooperte?产业链的整合 Integrate of supplying chain上下游的整合

Integrate of upstream and down stream原材料厂家 , 成品厂家 , 批发商 ( 出口商 ), 分销商 ( 进口商 ), 零售零售商 , 维修企业 ,最终客户 , 媒体 , 咨询公司 , 协会 , 政府Row material supplier, finish good producer, wholesale distributor (exporter), Distributor (importer), retailer, repairing garage, end user, media, consualtant

company, association,government.


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互联网的优缺 : BAIDU, ALI 的弊端Weakness of WB: Baidu, ALi

海量的信息 , 未经删选 , 尤其优劣不分 , 甚至假货 , 劣货花钱买排名 Huge info without selection, especially, do not tell from good and bad products,Even full of fake products, and spend money to get rank.

受众无所适从 , 优劣不分 , 良币禁言 , 或者放弃Audience hardly to make decision. Qualify suppliers keep silence or give up. 优秀的企业 , 早已面对海外大型的采购商 , 也不暇顾及这些所谓的的网络销售工具Qualify enterprise has already faced to oversea big buyers, has not interesting of theseSo called web sales tools.网络营销成为假冒伪劣大行其道的工具 . ALI 也深受其害 , 无能为力

WEB sales become to be the tools of fake products. .国内优秀的企业放弃经营内销市场 , 优异的售后产品无缘国内市场Premium producers give up domestic aftermarket, qualify products can not enter intoDomestic market.


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注册的 PNSEEK 号码就将是协会的代码Register PNSEEK No. is Association Code

功能介绍 PN=P/N=Part Number 零件号码PN= P: Positive N: Negative 正反 Seek 搜寻PNSeek 双向零部件搜寻 Product Seek, Match, Negotiate and Place Order between Supplier & Buyer 供方和需方相互搜寻 / 匹配 / 议价 / 意向订单 / 线下订单执行

1. 建立两个独立的产品数据库 ( 供应库和需求库 )Set up two separate product datasheets(supplying & buying)2. 互相匹配 Auto Match3. 进行网上即时或者离线议价 , 产生意向订单 On line or off line price negotiation, and make intention P/O4. 网站线下确认正式订单并实施 Weber makes normal official P/O and operate.5. 订单跟踪 P/O tracking and operation6. 质量索赔 Warranty Complain7. 定期下载各自的议价记录 . 建立客户或者供应商数据库 Periodicily download negotiation recorder, set up customer or supplier datasheet8. 建立自己的产品数据库 , 发布新产品 , 热销产品 , 库存产品 , 特价 Set up own product datasheet, publish new, hot, stock product.9. 定向精准发布信息 Precisely distribute information10. 按照区域 , 产品和职位快速精准搜寻人才 Search candidate efficiently by area, productAnd position.

使用说明

数量限制 : 未经特别授权只可上传 100 个零件信息内容限制 : 网站管理者代为上传所有图片产品信息 : 所有五个要素都是必选或者输入的 . 即使不清楚所需要产品的号码 , 选择不清楚也是必须的 .•能够输入正确的零件号码有助于更精确和有效地匹配 .•没有零件号码 , 只有发动机型号也可以进行输入和匹配。在订单实际操作时，需要进一步确认。•既没有零件号码也没有发动机型号 , 将获得简单而模糊的匹配清单。需要平台给于更大精力的指导。

产品定位

http://image.baidu.com/i?ct=503316480&z=&tn=baiduimagedetail&word=%C6%FB%B3%B5%C1%E3%B2%BF%BC%FE%CD%BC%C6%AC&in=24239&cl=2&lm=-1&pn=259&rn=1&di=48456702690&ln=2000&fr=ala0&fm=ala0&fmq=1323177891343_R&ic=&s=&se=&sme=0&tab=&width=&height=&face=&is=&istype=


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注册和登录 Register & Log In


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知名品牌产品专卖Famous Brand Sales

车型或者发动机型号查询选择车型 Model

轿车 car BENZ BMW

卡车 truck客车 Bus工程机械 Off Road

农用机械 Agri

CUMMINS ISUZU

产品性质选择 Product Spec

纯正 Genuine原厂 OEM副厂 Replacement翻新 Reman.旧件 Used驱动系统

产品名称选择 Product Desc.

发动机系统电子电器车身转向系统刹车系统

发电机马达

调节器整流桥

输入发动机型号 Engine model

不明确 , 可以全选或者不选

必选

可选缺位寻找

必选

纯正GENUINE

原厂OEM

副厂REPLACEMENT

翻新REMANUFACTURE

旧件USED

产品性质选择

Genuine（纯正产品）纯正产品是指汽车生产厂在其自有渠道（ 4S店）和 /或其开发的售后市场上流通的产品，其包装是这个汽车生产厂的自有包装。为了竭力获取利益的最大化（当然，也是为了提供高质量的产品），汽车生产厂在 4S店仅允许销售这种产品，并且在其开发的售后市场依法打击对其品牌伪冒的产品和行为，例如奔驰汽车的发动机零部件（但奔驰的发电机和电动机又很有意思，实际是 BOSCH生产的，奔驰套了自己的包装）。OEM（主机厂初装零部件）这就是上面提到的非汽车生产厂自己生产的零部件，但是被汽车生产帮采购并安装到其生产的车上去了。 OEM 的供应商与汽车生产厂如果没有协议的限制，就可以自由地在售后市场上销售。

Replament（替代件）这就是大家知道的替代零部件。目前中国出口的零部件大多是这种售后服务的替代产品。其实也就是我们众矢之的的“山寨”产品。REMANUFACTURE(再制造 )：依靠其成熟的售后服务体系，可以较为容易地获得替换下来的零部件，同时也出于环保的目的，他们都有专门的工厂对这些替换下来的零部件进行翻新和维修。

USDED PARTS, 俗称 CORE.旧件的回收是上面翻新件的基础 .

输入零件号码

康明斯号码 CUMMINS P/N:3021036

雷米号码 (REMY P?N)10478980, 10478998, 10479111, 10479114, 10479164, 10479171

纯正GENUINE

原厂OEM

副厂REPLACEMENT

旧件USED

售后市场国际通用号码GENERAL P/N IN AFTERMAREKTLESTER:6370, WAI:50-151

输入零件号码Input P/N

纯正号码 Genuine P/N

原厂号码 OEM P/N

副厂号码 Replacement P/N

翻新号码 Remanufacture P/N

产品性质选择Product

Character

纯正 Genuine原厂 OEM副厂 Replacement翻新

Remanufacture旧件 Used

产品名称选择Select Product

Description

其他号码 Other P/N

驱动系统 Drive Train System

发动机系统 Engine System电子电器 Electrical System刹车系统 Brake System

以上所有种类All of above

选择车型

轿车 Passenger Car

卡车 Commercial Vehicle

客车 Bus

工程机械 Off Road农用机械 Agriculture

输入发动机型号Input Engine S/N

or P/N


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搜索结果 Search Result

输入号码，显示号码不输入号码，只显示车型或者发动机型号相对应的零部件供应商可对某个产品进行密码保护，只局限于有限的客户查看其某个产品


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讨价还价和下达订单 Negotiation and place P/O


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翻新产品搜寻结果 Remanufacture Product Search Result


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翻新产品详细信息 Remanufacture Product Info.


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意向订单自动提示 P/O Display Automatically.


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意向订单自动提示 P/O Display Automatically.

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来源会员后台管理（西安跨国采购大会）


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供应信息的传递Supplying Chain Info Transpotation

发电机厂Alternator

调节器厂Regulator

支架厂Lead Frame

出口公司Exportor

进口公司Importor

专业大型批发公司Wholesales Distributor

大型综合连锁公司Chain Shop

修理厂Repair Garage

用户名产品参数库存情况订单信息

使用说明

假如供需双方都输入目标价格，数量和供应的日期 , 网站提供即时或者离线的议价功能双方达成一致 , 意向订单自动提交供需双方和网站 . 进入线下普通的正式订单确认和实施流程我们的用意在于面对买卖双方都是行业专家的前提下 , 最大限度地利用简单的互联网工具实现简单地意向订单 .

匹配功能

假如买卖双方事先不认识，平台在交易达成后收取合理的佣金有偿服务

有偿服务假如买卖双方事先就认识，平台在交易达成后业不收取的佣金

人才服务

产品 PRODUCT 地区 AREA 职位 POSITION

按照区域 , 产品 , 职位提供人才信息 ( 代码 )发出职位邀请 , 对象认可条件下 , 在网站协调下进入沟通

快速精准有效的汽车零部件人才搜寻平台Quick and Accurate effectiveness Auto HRM Search Plateform

展览研讨会

介绍网站参与的展览整合参加国内外的展览组织高端论坛和研讨会

我的乐土

下载议价记录 Down load negotiation record.管理客户和供应商 Manage customer and supplier网上集合意向订单整理 ( 动态显示同一产品意向订购订单 ) Integrate P/O下载产品信息，制作自己的产品数据库。Download Product information, make own product data.根据上下游不同供应节点的库存和生产信息，可以动态掌握某个产品的库存状态可以互相调货，以求得最大程度的库存优化。With inventory and product information at each point of upstream and downstream,Could control product inventory information with this dynamic system, could compress The size of inventory.

平台附加功能Additional Function of PNSEEK


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PNSEEK 的优势Advantage of PNSEEK

正副并举 : 纯正产品和副厂产品 Gnuine(OEM) & Replacement

新旧结合 : 新件和翻新产品 New & remanufacture内外兼有 : 内销和外销 Domestic sales & Exporting轻重都有 : 轿车 , 卡车和工程机械 Car, truck & off road中西混合 : 进口产品和国产产品 Imported & Exported汉洋共进 : 海内外的经销商和供应商 Oversea & Domestic Dealer

点面结合 : 所有从业人员和企业 ; All of auto spare parts staff.并突出行业领导企业的作用 Focus on industry leaders


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www.PNSeek.com

个人

修理厂经销商

厂家

公开的，第三方的 ERP系统

库存，信息，旧件的有效利用

既是供应商又是采购方根据产品类型，分别注册供应商和采购方用户名体现国家和、或省份平台后台可知其对应产品类型

•买卖双方不认识：赚取差价（单件产品，几倍差价；大宗生意，百分之几）；•假如买卖双发事先互相认识，可以把平台视作为免费的交易平台（ ERP系统）•交易数据，买卖双发的信息作为市场数据记录•需要宣传公司名字的，直接收取摊位费用•所有交易为精准广告散发积累数据，收取广告收入•人才中介•平台在确定零部件的成功运营后，介入

零部件团购二手车的领域。直接向车主提供修理建议

盈利模式 = 差价 + 摊位收费 + 眼球效用 + 精准广告 + 人才中介 + 维修团购 + 培训服务，www.PNSeek.com

北美库存模式NA STOCK MODEL

中国供应商Chinese manufacture

上海骏孚进出口公司Exporter

进口商 / 分销商仓库Warehouse

Importer/Distributor

分销商Dealer

客户Customer

WPS,LLC

货物走向Good flow

货款走向Payment flow

退货Return Goods

销售获利Profit of sales

中国汽车零部件登陆北美路线图ROUTE OF CHINA UNIT BOARD NA

使命MISSION

改变中国制造的形象Change the reputation of Made in China

战术ACTION

• 同优质供应商进行排他性的合作Cooperate with premium producers exclusively.• 选聘海外当地的优秀销售员工Invite excellent oversea local sales specialists• 同供应商一起建立当地的小规模库存(抛砖引玉 ,逐步和当地的客户一起扩大规模 )Set up small scale inventory in core customers, then Expend scale with the local customers.• 某个产品某个市场给予独家销售权利For certain product, provide exclusive right in certainMarket area.

战略STARTEGY

同供应商共享海外市场的销售利益推广自有品牌 , 建立自有渠道 .Share market/sales benefit with suppliers Promote own brand and set up own channel.

订单执行信息 Product Info内陆运输库存 Domestic Delivery Info.厂家自备库存 Factory Own Stock Info.

•订单执行信息 Order Info•上海库存 SH Inventory•内陆运输在途库存 Domestic Delivery Info•出口运输在途库存 Exporting Shipment Info

内销物流信息 Domestic Logistic Info外销物流信息 Exporting Info仓库信息 Inventory Info

海外库存OVERSEA INVENTORY

物流公司

物流信息共享Logistic Info Sharing

厂家 FACTORY

WPS, LLC

EXISTING CHAIN STORE

贴近市场Close to market

品种齐全Various products

成熟客户渠道

同供应商共建共享China supplier basement管理费用巨大

Expensive Operation Fee

遗失经验员工Lose Experienced Staffs

库存老化 ,难以优化Old inventory can not

be optimized

不能覆盖所有供应商和产品Can not cover whole of products

同核心客户关系恶化资金巨大

Huge Investment

同供应商关系逐步恶化Poor relationship with

vendors

资金成本和风险巨大Huge investment and risk

Introduce Manufacturesto develop market together.引进供应商 , 一起开发市场市场利润让于厂家

Share sells profit with vendors

理论上可以覆盖所有供应商和产品Can cover all of vendors

and products

简练而富有经验的团队Smallest but most experienced team

极致的效率 The most perfect

effiency快速的新产品导入和市场反馈Quick products introduction.

贴近市场Close to market

轻资产运营Light assesst

operation

核心价值 CORE VALUE

让供应商一起参与市场开拓Make suppliers to develop market together新的品牌包装 , 同现有客户和渠道不产生冲突New brand package, without and conflicts with existing customers and channels.共担市场开发的风险Share the cost and risk of the explore共享高额的汇报 (份额 / 销量 /利润 ).Enjoy the return together物流信息共享至核心客户Display Supply Chain to core customers.优化厂家和渠道库存管理Improve factories and supply chain inventory management.


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精益销售 LEAN SALES

产品精准定位 Accurate Product Position产品售后品质最优 Best Quality in AM注重品质的经销商 Qualify Dealer

供应链信息传递Supplying Chain Info Transportation

独家经销权利 Exclusive Right

WPS, LLC

翻新OE 新机

AM 供应商

AM 新机

AM 供应商AM 供应商

纯正产品

销售公司

主机市场

国内售后市场纯正副厂

翻新

海外售后市场纯正副厂

翻新

市场和产品

Supplier WPS,LLC Oversea Sales Distributor Customer

同舟共济We Are On The Same Boat

共享高价值的供应链体系Share & Enjoy A Same Supply Chain System

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摊位号码 : W2J09

冬天也是可以这样的Winter could be this .

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