Стратегия успешных продаж Enterprise...Управление ИТ активами North America Провайдеры услуг по аутсорсингу Global

Руководитель департамента корпоративных решений

Стратегия успешных продаж Enterprise продуктов

Михаил Орленко

Развитие канала продаж – ключевой приоритет Dell Enterprise

14 Базовых и расширенных компетенций для партнеров

На 102% Увеличилось количество пройденных сертификационных курсов

4300+ Компетентных партнеров Dell Enterprise в мире

Решения

50+% Рост выручки дистрибуторов Dell Enterprise в 2015

70+% реализованных проектов Dell Enterprise в регионе EMEA вместе с партнерами

5 из 5 Субрегионов в EMEA показали двузначный рост партнерского бизнеса в 2015

Надежность

В 4x раза больше Зарабатывают партнеры Dell,

развивая свою компетенцию

+61% Рост количества

зарегистрированных

сделок

На 35% больше вознаграждений

выплачено партерам в

2015

Выгода

Позиции Dell по мнению Gartner – Лидер в девяти Gartner Magic Quadrants

Global - Dell PowerEdge

Модульные серверы

Global

Управление ИТ активами

North America

Провайдеры услуг по аутсорсингу

Global – Open Networking

Самый инновационный поставщик сетевого оборудования на рынке

Global - Dell Boomi AtomSphere

Корпоративная интеграция: Platform-as-a-Service

Global

Управление уязвимостями

Global - Dell SecureWorks

Провайдеры услуг по обеспечению безопасности

Global

Корпоративные ПК и ноутбуки

Global

Традиционные системы хранения данных

Dell - Restricted - Confidential

Уникальность Dell: комплексные решения, определяемые рабочими нагрузками

Серверы Dell PowerEdge

Энергоэффективность при любой рабочей

нагрузке любого масштаба

Решения Dell Storage

Производительные и надежные решения для современных рабочих

нагрузок

Решения Dell Networking

Для эффективной и экономичной

сетевой ИТ-инфраструктуры

ПО и услуги Dell

Для упрощения управления ИТ

и снижения рисков

Решения Dell Converged и Dell

Engineered Solutions

Для улучшения

эффективности и результативности

Инфраструктура центра обработки данных Dell

Максимальная выгода от ИТ-решений без лишних затрат

Рабочие нагрузки VDI, UC&C, Cloudera Hadoop, HPC, SAP HANA, Microsoft SQL, Oracle

Настраиваемые возможности для эффективной работы предприятия

Облачные ИТ | Аппаратное ускорение | Программно-определяемые решения | Технологии на базе стандартов


Возможности нового поколения серверов - 13G

99.99% уровень

доступности для SAP ERP системы

на PowerEdge R930

99% снижение времени

конфигурирования

системы с Dell Zero-

Touch Deployment

на 22% быстрее

SAP SD 2 tier на Dell R930

В 18 раз выше производительность

файл-сервера на

R730xd с гибридным

хранилищем

в 8 раз ниже

цена транзакции

на Dell all-flash R630

В 10 раз больше операций ввода-вывода

(IOPS) с ExpressFlash в

сервере R930

Серверы x86: позиции DELL в мире и РФ

Мировой рынок серверов x86, результаты

2013-2015 гг.

Российский рынок серверов x86,

результаты 2013-2015 гг.

Результаты 2015г на рынке серверов x86 в РФ, по данным IDC: • Объем продаж серверов x86 в РФ уменьшился на 25%

• Доля российского рынка серверов x86 Dell выросла до 10%

• Dell – единственный из 5 ведущих поставщиков серверов увеличил в РФ продажи серверов в 2015 году


Системы хранения данных Dell Storage • Dell – один из лидеров рынка СХД

• Доля рынка традиционных

СХД в мире в 2015г: 10.2%

• Storage портфель Dell – один из

самых широких на рынке СХД

• Dell Compellent – первый в мире

массив с многоуровневым

хранением (block-level automated

tiering) c 2002 года

• Dell – поставщик #1 дисковых

массивов iSCSI в мире (СХД

семейства EqualLogic)

• Ключевые заказчики – от CERN и

Cambridge до eBAY и Google

Взгляд Gartner на Dell Storage

Источник:

General Purpose Disk Array Magic Quadrant for 2014 and 2015

2014 год 2015 год


Обновление линейки Dell Storage SC

SC9000

12G SAS

Max производительность

SC8000

Поддержка смешанных дисковых шин

Модульная конфигурация интерфейсов

Многоуровневое хранение

Автоматическое многоуровневое хранение, Flash-Optimized технологии

Enterprise capabilities

SC4020

Одноуровневое хранение

SCv2000

Интеллектуальная СХД

начального уровня

Общая система управления и мониторинга

Общая архитектура виртуальной емкости, тонкие тома, гибридный RAID

до 168 дисков до 192 дисков

до 960 дисков

до 960 дисков


Новые типы твердотельной памяти

Write-intensive

• 200 GB

• 400 GB

• 800 GB

• 1.6 TB

Premium Read-intensive

• 480 GB

• 960 GB

• 1.6 TB

• 1.9 TB

• 480 GB

• 960 GB

• 1.9 TB

• 3.8 TB

Mainstream Read-intensive SAS

Твердотельная память Механические

• 300 GB (15K)

• 450 GB (15K)

• 600 GB (15K)

• 1 TB (7K)

• 1.2 TB (10K)

• 2 TB (7K)

• 3 TB (7K)

• 4 TB (7K)

• 6 TB (7K)


Dell XC Серия основа программно-определяемых ЦОД

Серверы Dell PowerEdge 13G Программно-определяемая среда

Совмещает простоту, масштабируемость, эффективность и высокую надежность в единой конвергентной платформе

Конвергенция

вычислений и

хранения

Распределенная

архитектура

Самостоятельное

восстановление

Автоматизация и

аналитика

Сервисные услуги и поддержка Dell

Готовые предустановленные конфигурации с гарантией производительности

Надежные и высокопроизводительные серверы Dell PowerEdge

Web-scale Интеллект

встроен в ядро


Gartner о Dell Networking

• Dell – лидирующий визионер на рынке Сетевых

решений для ЦОД по мнению Gartner

• Dell входит в четверку сетевых вендоров для ЦОД

по количеству портов, показывая рост выше

рынка

• Dell самый инновационный вендор сетевых

решений для ЦОД за прошедший год

Подробнее смотрите в документе Gartner Magic Quadrant for Data Center Networking:

http://www.dell.com/learn/us/en/uscorp1/corp-comm/2015-05-12-magic-quadrant













Dell Networking для IT инфраструктуры предприятия

Корпоративные сети Сетевая

инфраструктура ЦОД

ЦОД

Dell серверы

Dell СХД

Кампус WAN

Интернет

Резервный ЦОД

Публичное облако

Филиал

SAN сети

Oracle

SAP

VMware

Microsoft

VDI

Hadoop

HPC Openstack

VRTX

C9010

100GbE

OS10

N1500

X-серия

14 Dell - Internal Use - Confidential

Dell

Blueprints снижают Ваши

затраты и

ускоряют

внедрение

Новые возможности по Вашему запросу

Pro Deploy помогает Вам

заработать

больше

15 Dell - Internal Use - Confidential

3 особенности Dell Blueprints для наших партнеров

dell.ru/blueprints 1) Blueprints решают 80% наиболее популярных задач стоящих перед заказчиками

2) Blueprints – это скорость: минимальное время реакции и быстрое внедрение

3) Blueprints помогают снизить затраты партнера на Пресейл и сфокусироваться на

глубокой проработке предлагаемых решений

Готовые комплексные решения

Dell Acceleration Appliance for

Databases (DaaD)

Dell Intg Solution for Oracle

Database 12c (DISOD)

XC Series XC Series

DISOBA (Oracle Biz Analytics)

Analytics Platform System

Виртуализация ЦОД

50-1000 ВМ в средах

виртуализации MS Hyper-V & VMware ESX

(размера S, M, L)

Референсные архитектуры

500-12000 польз./ящиков

Реф. архитектура Microsoft

SharePoint, Lync, Exchange

UC&C решения

VDI под ключ от клиентских мест

до ЦОД, масштабируется свыше 10 тыс. пользователей

VDI

Red Hat Openstack референс-

архитектуры (размера S,M,L) с

расширением функционала

Облачные среды

Референс-

архитектуры Cloudera

Hadooop, SAP Hana, с Boomi,

Statistica, SharePlex и др.

Аналитика и Big Data

Oracle (OLAP, OLTP) & SQL

(вкл. Fast Track) Референс-

архитектуры и сайзинг с TOAD, SharePlex и др

Бизнес-приложения

HPC Референс-архитектуры –

NFS, HSS & Intel Edition (IEEL)

(S, M, L и гиды по сайзингу)

HPC

СКОРО

Простота Интеллект

ProDeploy Enterprise Suite Используйте технологии по максимуму с первого дня!

ProDeploy

• Единая точка контакта для

руководства проектом

• Установка и конфигурирование

системного ПО

• Планирование внедрения

• Постановка на техподдержку

Партнерская программа

• Обучение

• Статус

• Признанная в отрасли сертификация

• Финансовые выгоды

ProDeploy Plus

• Верификация дизайн-проекта

• Интеграция с сетевым оборудованием

сторонних производителей

• Рекомендации по миграции данных

• Кредиты на тренинг

• Помощь в конфигурировании в течение

30 дней после развертывания

Опыт

Базовая установка

• Высококвалифицированные специалисты

• Профессиональная установка аппаратного

обеспечения

Dell - Internal Use - Confidential

17

Сервисная сеть Dell в России

Доставка запчастей по

территории РФ

266

Городов с поддержкой на месте

эксплуатации и выездом в радиусе

150 км

Центральных склада

2

Городов с круглосуточной

поддержкой в течение 4 часов

6

городов Сервисных центров

117

117 Городов

Александр Малько Системный архитектор, IBS Platformix Фёдор Павлов Консультант по технологиям хранения, Dell

Стратегия успешных продаж Enterprise продуктов


19

Производство композитных материалов для космической отрасли

Особенности проекта:

• Каждый завод – автономная единица (15 заводов);

• Непредсказуемость производственной нагрузки

(объем выпускаемой продукции) на

специализированных производствах;

• Минимизация капитальных затрат, с

возможностью линейного масштабирования

производственных мощностей;


20

Производство композитных материалов для космической отрасли

Требования к организации ИТ:

• Автономность ИС, участвующих в автоматизации производственных процессов конкретного завода;

• Гибкость архитектурного ландшафта ИТ (масштабирование мощностей в «обе стороны»);

• Минимизация капитальных затрат в ИТ;

• Минимизация требований к квалификации персонала в регионах;


21

Связь производственных процессов с информационными системами

+

Производственные ИС ИС общего назначения

От функциональной модели автоматизации

производственных процессов

К технической модели автоматизации

производственных процессов


22

Архитектура приложений


23

Требования к архитектуре инфраструктуры

Архитектурная простота решения:

• Единообразный архитектурный ландшафт на всех заводах;

• Минимальный «инфраструктурный ассортимент»;

Транзакционный характер нагрузок:

• Производственным системам требуются высокопроизводительные

базы данных (all-flash СХД?);

Средства интеграции и централизованного управления:

• Системы централизованного управления оборудованием и ПО;

• Максимальная интеграция систем управления со средой

виртуализации;


24

Почему я выбрал DELL?

Максимум предложить:

• Широкий портфель решений;

• Средства централизованного управления и

интеграции;

• Удобный конфигуратор;

• Грамотная команда экспертов;

Максимум заработать:

• Быстрая защита сделки;

• Большая глубина защиты сделки;


25

Архитектура инфраструктуры

Наименование Малый завод Средний завод Большой завод

Шасcи (with 2x10Gbps switches) 1 шт. (Dell FX2) 1 шт. (Dell FX2) 1 шт. (Dell FX2)

Блейд-сервер тип #1 (VMware) 3 шт. (Dell FC430) 3 шт. (Dell FC430) 4 шт. (Dell FC430)

Блейд-сервер тип #2 (1С/СУБД) 0 шт. (Dell FC430) 2 шт. (Dell FC430) 4 шт. (Dell FC430)

Система хранения данных 1 шт. (Dell SC4020 – 6

SLC / 6 MLC)

1 шт. (Dell SC4020 –

6 SLC / 12 MLC)

1 шт. (Dell SC4020 – 6

SLC / 18 MLC)

Среда виртуализации 6 шт. (vSphere Ent+) 6 шт. (vSphere Ent+) 6 шт. (vSphere Ent+)

Система резервного

копирования

1 шт. (Dell DR4100

With 0 EXP UNIT)


With 1 EXP UNIT)


With 2 EXP UNIT)


26

Архитектура решения

Малый завод Средний завод Большой завод

Масштабирование в «обе» стороны


27

Снижение требований к квалификации


28

Выгоды для Заказчика

• Линейность и прозрачность изменения расходов в

зависимости от объемов производства (в «обе

стороны»);

• Минимальные капитальные затраты в

организацию ИТ-инфраструктуры для любого

типа завода;

• Богатейший функционал за имеющийся бюджет;


29

Как прорабатывать проекты на Dell?

• Стать партнером Dell, получить доступ к конфигуратору;

• Разработать решение в конфигураторе (оценить бюджет);

• Выявить конкурентные преимущества решения (полезности для подготовки конкурса);

• Обсудить и зарегистрировать проект (получить максимальную глубину скидки);

• Проработать проект с рабочей группой Dell (нивелировать технические ошибки, разделить ответственность)


30

Новая экономическая модель

Стандартная ситуация с апгрейдами классической системы

хранения

• Покупалось два массива начального поколения

• Надежда на SSD-Cache и на технологии оптимизации

• Но со слабыми контроллерами это все равно работает плохо

• А при попытке перехода на следующую модель – можно войти с Dell

Переход на новую экономическую модель:

• Модернизация аппаратной части отдельно от программной

• Два массива, гораздо большей производительности, вместо апгрейда

• + настоящая виртуализация дисков (тут ооочень много всего….)

• + растянутая площадка

• + реально хорошая экономический модель дальнейшего развития СХД

• (апгрейды без скидок! )


31

Если у заказчика есть потребность

модернизировать классический

массив, то c очень, очень, очень

высокой вероятностью это отличная

возможность заменить массив на

Dell Storage SC

[а вот в обратную сторону практически не работает

и статистика тому хорошее подтверждение! – 95% когда-либо

проданных SC-массивов до сих пор на активной поддержке!]

Новая экономическая модель

Спасибо!

Documents

Стратегия успешных продаж Enterprise...Управление ИТ активами North America Провайдеры услуг по аутсорсингу Global