11 стъпки

Какво е директен маркетинг

и как можете да го използвате,

за да увеличите продажбите си?

Съвети за директен маркетинг от Медияпост Хит Мейл

за успех в директния маркетинг

Съдържание:

1. Най-добрият клиент (бази данни) ..................................................... 3

2. Стъпка по стъпка (бази данни) ........................................................... 14

3. Време за открития (бази данни) ........................................................ 25

4. (Пре)групиране (сегментиране) ........................................................ 35

5. Знание вместо гадаене (тестове) ...................................................... 45

6. Доставените съобщения (доставяемост) ........................................ 55

7. От мен за теб (персонализиране) ..................................................... 65

8. По-бързо и евтино (онлайн и SMS кампании) ................................. 78

9. Как се прави директен маркетинг (11 съвета) ................................. 90

10. CRM – лесно и бързо? .......................................................................... 102

11. 10 предимства на директния маркетинг ...........................................113

12. За четене (препоръчителна литература) ..........................................126

Най-добрият клиент

Защо Ви трябва собствена база данни?

#1

Съвети за директен маркетинг от Медияпост Хит Мейл

Определение: ‘база данни’за директния маркетинг

“Структуриран списък с потенциални или реални клиенти, който съдържа важна информация за тях”.

Защо базата данни е толкова важна за директния маркетинг?

Ако говорите на правилните хора, трудно ще се провалите.

Ако не знаете на кого говорите, трудно ще направите подходящо предложение.

Можете да персонализирате съобщенията си. Ще говорите на хора, а не на групи.

Защо да гадаете, когато можете да знаете?

Най-добрият клиент е този, когото познавате...

...затова ви трябва собствена база данни.

Приходи от познати клиенти

Приходи от нови клиенти

Четири пъти по-лесно е да продавате навече съществуващи клиенти, отколкотона хора, с които не сте работили досега.

$

$

Ако базата данни е добре поддържана, клиентите ви ще бъдат сигурни, че ще се свържете с тях в най-подходящото време, за да говорите за нещо, от което те вече се интересуват, по правилния за това начин.

Информацията е ключът!

Не пилейте време и средства, за да събирате информация за клиентите си, ако тя не е важна за вас.

Къде ще откриете своята база данни?

Първото място, на коетоможете да потърситенеобходимата ви базаданни, е в “собствената виградина”, т.е. в работата склиенти досега...

Можете да продавате тогава, когато клиентите са готови да купуват.

Лесно ще сегментирате и общувате с клиентите си.

Можете да правите тестове, които ще подобрят комуникацията с клиентите.

Можете да персонализирате.

Можете да я организирате по начин, удобен за вашия бизнес.

Можете да продавате повече.

Можете да изпращате поздравителни съобщения.

Можете да информирате клиентите си за новите продукти.

Можете да спестите пари.

Трудно ще се провалите. Ако имате своя база данни:

Пет съвета за базата данни от нас:

1. Включете имена на служителите си в базата данни, за да контролирате

промоционалните активности.

2. Клиентите, купили нещо наскоро, винаги са по-склонни от останалите

да купят отново.

3. Базата данни е толкова добра, колкото информацията, която съдържа.

4. Вашите клиенти ще купуват от вас, когато искат, а не когато вие искате

да продавате. Затова е важно да упорствате, убеждавате и повтаряте.

5. Винаги правете тестове. Това ще подобри продажбите и ще спести

пари.

Поддържайте базата си данни и това може да ви направи богати.

Нещо, което трябва да запомните:

Най-добрите клиенти са като най-ценните ви бижута.

Пазете ги.

Стъпка по стъпкаКак да изградите база данни?

#2

Съвети за директен маркетинг от Медияпост Хит Мейл

Вашите потребители:

Потенциални клиенти:Все още не ги познавате, но започвате да събирате информация за тях.

Нови клиенти:Знаете нещо за тях, но искате да ги опознаете още по-добре.

Съществуващи клиенти:Познавате ги добре, но трябва да актуализирате информацията за тях.

Информацията, която трябва да потърсите за тях:

Само информация, която е значима за Вашия бизнес (ако сте вносител на

коли, не питайте дали клиентите Ви имат куче вкъщи).

Не искайте твърде много информация - можете да го направите по-късно, ако

и когато това е необходимо.

Имена, пълен адрес, телефон, имейл са добро начало при първи контакт.

Ако планирате проучване сред своите потребители, не използвайте твърде

дълъг въпросник. Той трябва да е лесен за попълване и с ясни инструкции.

Важно: Винаги искайте предварително съгласие, когато изпращате търговски

съобщения.

Бази данни под наем(Внимание!)

Наемайте бази данни единствено от сигурни източници или доказани брокери!

Тъй като има лични данни или имейли в базата данни, която ще наемете, трябва

да имате предварителното съгласие на тези хора да общувате с тях.

Кога и как е събирана базата данни?

Каква информация е била събирана?

Дали тази информация ще е полезна за Вас? Как може да я използвате?

Инвестирайте в бази данни само ако това може да Ви донесе повече пари,

отколкото ще трябва да платите за нея.

Във всяка база данни има “добри” и “лоши” потребители. Изследвайте ги

внимателно.

Тествайте поне два пъти наетата база данни, преди да инвестирате в нея.

Данни, таргетиране &

анализ...

“Най-доброто е враг

на доброто.”(Франсоа-Мари Аруе ‘Волтер’)

...те НИКОГА няма да

бъдат перфектни.

И е скъпо да се опитвате да ги

направите такива.

Някои доказани начини за изграждане или актуализиране на база данни:

Банери;

И-мейлинг към база данни под наем;

Вирусен маркетинг/ Word-of-mouth/ Покани приятел;

Вложки във вестници/списания, безадресна поща;

Промоции от типа Call-to-activate;

Купони/ безплатни мостри/ ваучери за отстъпка.

Онлайн проучвания (e-mail);

Вложки с томбола;

Вложки в сметки/фактури;

Състезания с въпроси;

Безплатни мостри;

Карти за лоялност.

Вложки в сметки/фактури;

Директна поща с плик за отговор;

Клиентска кореспонденция;

Въпросници (на хартия или по имейл);

VIP карти.

Opt-out

Съобщения, изпратени до получатели, които не са заявили желанието си да

бъдат част от определена база данни, изискват получателите да имат опция за

отписване (т.нар. “opt-out”) в случайте, когато не искат да получават в бъдеще

подобни търговски съобщения.

Opt-in

С опцията “opt-in” получателят е потвърдил желанието си адресът му да бъде

включен в определена база данни, като потвърждава (отговаря на) покана за

това. Такава е стандартната процедура при всички, които се занимават с

директен маркетинг, като така осигурява съгласието на всички получатели с

техните валидни контакти.

Opt-in

Opt-out

Опцията Opt-in трябва да бъде обвързана с определен стимул. Потребителите обичат това.

Пример: “Кликнете тук и ще Ви изпратим имейл, ако спечелите в нашата томбола”(можете да добавите: “Освен това, Вие ще сте сред първите, които ще разберат за нашиспециални предложения, отстъпки или ценни безплатни подаръци”).

Важно: Ако използвате или адаптирате примерите по горе, моля, проверете със своя адвокатдали се спазват всички местни нормативни изисквания.

Можете да използвате различни opt-in методи, в зависимост от позволеното в закона.

Препоръчително е да има opt-out текст в края на всеки промоционален имейл, койтоизпращате. Това важи и за имейлите, с които се потвърждава поръчка.

Пример: “Вие получавате този имейл, защото сте ценен клиент на (име на компанията).Надяваме се, че това съобщение Ви е било приятно. Ако не желате да получавате имейликато този в бъдеще, моля, кликнете на следния линк: (линк)”.

Често в закона се иска възможността за opt-out да е лесно достъпна за потребителите.

В някои страни, след opt-out е задължително да се появи съобщение, че имейл адресът е премахнат успешно. Обиграните специалисти използват т.нар. “customer preference centers”, за да намалят броя на отписаните потребители.

Нашите пет съвета при изграждане на база данни:

1. Инвестирайте в база данни само ако прецените, че ще Ви донесе повече пари,

отколкото ще Ви струва. Бъдете предпазливи, когато използвате бази данни под наем.

Първо направете тестове с тях.

2. Вложете повече средства в най-добрите си клиенти. Кое е по-добре: продажби за 70

лв. при разходи за 15 лв., или 100 лв. за 50 лв.? Отговорът е очевиден, но се оказва, че за

много от занимаващите се с маркетинг това не е така.

3. Общувайте с новите си потребители по-често. Тогава те са по-предразположени за

разговор, но бързо “охладняват”. Не допускайте Вашите клиенти да се отегчат или да

бъдат недоволни. Като потенциални клиенти те непрекъснато ще бъдат “ухажвани” от

конкурентите.

4. Определете какво за Вас е “успешен резултат” и започнете да го търсите. Ако искате

да се справяте по-добре, трябва да знаете колко по-добре.

5. Едно просто “Благодаря” може да има невероятен ефект и да се запомня.

Потребителите обичат, когато си спомняте за тях и ги ласкаете.

Важно:

е възвращаемостта на инвестицията.

Най-важното

Здравейте,

Вече разгледахте втората глава от електронната книга “11 стъпки за успех вдиректния маркетинг” на Медияпост Хит Мейл. Ще Ви бъдем благодарни, акосподелите с нас мнението си. Моля, изпратете ни имейл на:

office@mediaposthitmail.bg ,

или се обадете на нашия телефон: 02/ 962 86 29. В замяна ще можете даполучите всички подобни следващи материали, веднага щом бъдат готови.

Благодаря Ви!

Христо РадичевУправител, Медияпост Хит Мейл

П.П. Не забравяйте – ако имате приятели или колеги, които според Вас щепроявят интерес да се възползват от нашите услуги, моля, изпратете ни итехните имейл адреси.

Те ще получат учтива покана от нас (която могат да отклонят) и при желание оттяхна страна ще им помогнем да изградят и използват находчиво тяхнасобствена база данни, с която значително ще увеличат продажбите си.

Време за откритияКак да управлявате своята база данни?

Съвети за директен маркетинг от Медияпост Хит Мейл

#3

Когато имате база данни...

...ще трябва да се погрижите за две основни неща:

Поддържането й

Използването й

Поддържане

Ще трябва да актуализирате, допълвате, чистите и обработвате

данните. Това винаги ще оказва незабавен и пряк ефект върху

Вашите резултати.

Редовното и правилно поддържане на базата данни ще

гарантира, че парите, които изразходвате при комуникацията с

клиентите, се използват по най-ефективния начин.

Придържайте се към единно форматиране на данните. Лесно

можете да забележите грешки в информацията, с която

разполагате, ако всички данни са записани по установени правила.

Защо е важно това?

Актуалността на клиентската Ви база данни намалява с около 15% на всеки 6

месеца, най-често поради смяна на адрес или име; ако работите с фирми,

промяна може да има в длъжността, работата или телефона на служителя.

Ако не искате да пилеете парите си за неефективна комуникация, Ви

препоръчваме да разполагате с актуална информация.

Винаги е по-добре да общувате с хора, които се интересуват от онова, което

искате да им кажете.

Ще изпращате правилната информация на правилните хора.

Ще ограничите възможността да разполагате “с много данни, но с малко

информация“.

15%

Актуализиране

Всъщност, това може да стане доста бързо.

Имейлинг или телемаркетинг са подходящи за това инструменти.

Помолете самите клиенти за помощ.

Опитайте да им предложите в замяна нещо, което ще им бъде полезно. Това може да са pdf

документи с важна информация, последното ви изследване на тема, от която се интересуват, и

дори забавни материали (но само когато това е уместно). Тестовете могат да Ви покажат какво

най-много харесват клиентите Ви.

Твърде честото актуализиране може да ядоса клиентите Ви.

Веднъж годишно е подходяща честота, но всичко зависи от особеностите на Вашия бизнес.

Можете да подобрите начините за събиране на данни, когато добавяте нови хора

към базата данни.

Отново: вместо да налучквате, проверете с тестове какво харесват клиентите Ви. Дайте им го като

подарък, но не забравяйте да искате данните им в замяна.

Важно: Винаги искайте позволение да общувате с клиентите си. И не забравяйте, че

ако твърде много хора правят промени по базата данни, това може да предизвика

объркване, затова е добре само определен човек (или екип) да прави това, като

следва определени правила.

Използването на данни

Резултати и анализ

Сегментиране,

определяне на цели,

профилиране

Резултати и анализ

Разглеждайте внимателно резултатите, които засягат Вашия бизнес.

Анализирайте клиентите си според това от колко време са в базата

данни, какво са купили досега, от какво се интересуват, колко често

отговарят, на кои активности отговарят (директна поща, телемаркетинг,

имейлинг и т.н.).

Важно: Средностатистическият

клиент не съществува. В

директния маркетинг говорим за

отделни хора. Там е и неговата

сила.

Не третирайте всички клиенти и

техните резултати по един и

същи начин.

Сегментиране, цели и профилиране Имате активни и неактивни клиенти. Опитайте да се свържете с

неактивните, за да разберете защо не проявяват интерес, или за да ги

активизирате...

... но се фокусирайте повече върху активните – те са клиентите, които Ви

носят пари. Не забравяйте за принципа 20/80, формулиран от Вилфредо

Парето.

Повече за сегментирането ще откриете в следващата глава от тази електронна книга:

Как да сегментирате клиентите си?

Нашите пет съвета при управление на базата данни

1. Редовното поддържане и обновяване на базата данни са ключови фактори за

добро управление.

2. Имейлингът е най-евтиният канал за обновяване на данните; друг често използван е

телемаркетингът.

3. Пазете и използвайте историята на общуването с клиентите: Колко можете да

похарчите за един клиент? Не можете да отговорите на този въпрос, ако не знаете

колко сте похарчили досега и какъв е бил резултатът. Често допускана грешка е да

сравнявате клиентите по предишни покупки, без да анализирате предишните

инвестиции за тези клиенти.

4. Трябва да знаете как да задържите клиентите си – използвайте разнообразни

програми за лоялност в зависимост от групата и давайте различни стимули на всяка

група.

5. Изпращайте поздравителни картички на клиентите си по различни поводи -

(рождени дни, именни дни, официални празници и т.н.).

Почти винаги Вашите най-нови, най-често купуващи и най-много харчещи клиенти ще Ви осигурят най-добрата възвръщаемост на разходите.

Важно:

Общувайте с тях по-често.

Как да сегментирате клиентите си?

(Пре)Групиране#4

Съвети за директен маркетинг от Медияпост Хит Мейл

Какво представлява сегментацията?

Сегментацията е резултат от необходимостта да комуникирате по-ефективно с

клиентите си. Тя е изключително важна за всеки, който се занимава с директен

маркетинг.

Тъй като Вашите потребители се нуждаят

от много и различни неща, по-лесно ще

им предоставите онова, което търсят, ако

ги разделите на няколко групи с общи

характеристики и третирате всяка група

по различен начин.

Това разделение на еднородни групи се нарича “сегментация”.

Ползите от сегментирането

Дейности, при които сегментацията може да Ви помогне:

Идентифициране на най-доходоносните и най-нерентабилните клиенти;

Фокусиране на усилията Ви върху клиентите, които най-вероятно ще купят Вашите

продукти/услуги;

Избягване на клиенти, които няма да Ви носят печалба;

Изграждане на потребителска лоялност като развивате и предлагате продукти и

услуги, от които клиентите Ви се нуждаят;

Значително подобряване на обслужването на клиенти;

Изпреварване на конкуренцията в отделни части на пазара;

Находчиво използване на ресурсите, с които разполагате;

Идентифициране на нови продукти (комбинирано с подходящи изследвания);

Подобряване на Вашите продукти/ услуги, според нуждите на потребителите;

Нарастване на потенциалната печалба чрез поддържане на ниски разходи.

Преди да започнете да сегментирате…

... определете какво

точно трябва да

знаете и как може да

се възползвате от

сегментирането на

клиентите си.

Как да започнете?

Направете справка за потребителите и

продуктите: направете списък с клиенти, от

който става ясно какво са купували от Вас;

Формирайте групи от потребители, като

използвате различни критерии за сегментиране.

Някои критерии за сегментиране

B2B /business to business/:

Сфера на дейност: бизнес

сектор, публична или частна

компания, размер, адрес и др.

Използване: как клиентите

използват Вашите продукти?

Купуване: как и какво

поръчват, големина и честота

на поръчките.

Поведение: лоялност към Вас и

склонност за риск.

B2C /business to consumer/:

Адрес: град, област, държава.

Демография: възраст, пол, доходи,

длъжност, образование, социално

равнище.

Нагласи и стил на живот

Поведение при покупка: как

използват продукта, лоялност към

марката, честота на покупка,

предимства, които търсят във

Вашия продукт/ услуга и др.

Честота: колко често получават

предложения от Вас и как

отговарят на предложенията.

Сегментите трябва да са:

Взаимно изключващи се: Те не трябва да се припокриват и

клиентите не трябва да са включени едновременно в два сегмента.

Съществени: Трябва да има достатъчно клиенти в определен

сегмент, така че да можете да се възползвате от икономиите от

мащаба при комуникацията с тях. Всеки сегмент трябва да е

достатъчно голям от гледна точка на хора и/или средства, както и да

отбелязва стабилен ръст.

Еднородни: Добрият пазарен сегмент е съставен от подобни едни на

други клиенти, които реагират по сходен начин на Вашето

предложение. Те трябва да имат сходни ценности, да правят едни и

същи неща или да използват продуктите или услугите Ви по един и

същи начин, за да бъде успешна сегментационната Ви стратегия.

Колко сегмента?

Това зависи донякъде от

големината, но най-вече от

сложността на Вашия

бизнес.

Правилото:

Колкото по-малко, толкова

по-добре.

Нашите пет съвета при сегментиране:

1. Използвайте списъците с клиенти и информацията за поръчките им

като отправна точка за сегмениране;

2. Направете първо демографски профил;

3. Огледайте се за по-подробни сегменти – критерии могат да бъдат

използването на продукта и стила на живот;

4. Запазете броя на сегментите възможно най-нисък за повече яснота

и по-добър фокус;

5. Един доказан модел за сегментация е т.нар. RFM метод:

"R" - Recency, колко често клиентът прави поръчка.

"F" - Frequency, колко поръчки са направени.

"M" - Monetary, колко пари харчат за Вашите продукти/ услуги.

Важно:

Един важен сегмент от

потребители трябва да отговаря

на следните критерии:

1. Общи характеристики;

2. Рентабилност;

3. Стабилен ръст във времето.

Тестове – как се организират и анализират?

Знание вместо гадаене#5

Съвети за директен маркетинг от Медияпост Хит Мейл

Защо тестовете са изключително важни?

Отговорът е лесен. Всичко опира до знанието. В директния маркетинг

Вие знаете какво работи и какво – не, така че не се налага да гадаете

или да разчитате на мнението на някого.

Има две основни дейности, които

носят успех в директния

маркетинг: провеждането на

тестове и изграждането на

продължителни взаимоотношения

с клиентите. Тестовете ще

гарантират, че не губите пари

(което, в крайна сметка, е точно

това, за което трябва да се

погрижите).

Какво може да се тества?

Всъщност, почти всичко:

Sender/ Subject комбинация при имейл кампания;

Нов плик при директна поща;

Нова брошура за Вашия продукт/ услуга;

Различен текст в промоционалните материали;

Начини за поръчка;

Ползи за клиентите, които се възползват от Вашето предложение;

Цени за продукта/ услугата;

Най-подходящото време за обаждане, имейл или изпращане на въпросник;

Различни продукти, които могат да бъдат предлагани;

Стимули за изпращане на обратна връзка и т.н.

Почти всеки въпрос, който имате, може да получи отговорбързо и евтино, ако използвате тестове.

Предимства

Не се проваляте: Тестовете предпазват от

грешки и правят действията Ви по-сигурни.

Трудно можете да се провалите.

Прогнози: можете да прогнозирате

резултатите си много по-точно.

Спестяват пари: ако нещо не работи, не го

използвате в бъдеще и не сте похарчили

излишни пари, за да го разберете; ако работи,

продължавате да го използвате и дори се

опитвате да го подобрите, за да получите

оптимален резултат.

Контрол: Имате пълен контрол върху бизнеса

си, защото знаете какво правите и какво е

твърде рисковано за Вас.

Как да направите тест?

1. Изберете само една променлива за теста. Например цена, sender/ subjectкомбинация за имейл, брошура, подход, продукт и т.н.

2. Изберете две еднакви групи от базата данни (A и B); A е контролната Вигрупа, B е тестовата група; като количество хора в групите A=B;

3. Определете кой промоционален материал ще използвате за A (вечесъществуващ и силен) и B (новият материал за теста);

4. Изпратете предложението за контролната група на A и тестовия материал наB по едно и също време в рамките на една кампания;

5. Когато резултатите пристигнат, сравнете A с B и определете първоначалнияпобедител;

6. Продължете да следите резултатите след това (последващи покупки,похарчени пари), за да определите крайния победител;

7. Когато знаете кой е крайният победител, тествайте отново поне веднъж.

8. След това ще знаете кое работи по-добре за Вас.

Повторението е от значение:

Не разчитайте на

резултати от един тест.

повторете теста поне

веднъж, по възможност

два пъти.

Директният маркетинг е

за предпазливи хора.

Няколко примера за провеждане на тестове

A/B разделение: половината промоционални материали имат един текст, а

другата половина използва различен. Този подход е близък до статистическото

съвършенство. Минус е това, че можете да тествате не повече от 2 до 4 неща

едновременно.

Разделени вложки: така можете да тествате различни медии и да разберете коя

Ви носи най-добри резултати. Или можете да тествате различни визии на

материалите. Плюс на този подход е гъвкавостта. Минус са високите разходи за

печат.

Разделен мейлинг: можете да тествате нови бази данни, преди да ги наемете, нов

подход към клиента, преди да го приложите, както и различни сегменти преди да

изберете кое предложение/ продукт да им изпратите.

Подател/ тема тест (Subject/ Sender в имейл кампании): ако направите тестове,

това може значително да увеличи броя на отворените имейли. Една дума,

добавена към темата, може буквално да удвои резултатите. При това почти

безплатно. През ноември 201о г. променихме само темата в имейл на наш клиент

и само това донесе 10% по-добър резултат. Но 10% повече не са важни за Вас?

Може би сега е моментът да спрете да четете тази електронна книга.

Когато анализирате резултатите:

Внимавайте – първоначалните резултати могат да Ви подведат.

Следете резултатите от теста с голямо внимание и не забравяйте да

сравните обемите на продажбите, както и клиентите, които

привличате.

Всеки канал има собствен модел на получаване на отговори. По

телефона, очевидно, получавате незабавен отговор. Имейлите пък са

много по-бързи от директната поща. Не разчитайте на

първоначалните резултати; бъдете търпеливи и изчакайте колкото е

необходимо.

Най-несигурният резултат е малък брой отговори на малко

количество промоционални материали. Тестове, в които

количествата са твърде малки, са безсмислено пилеене на пари.

Направете тестовете достатъчно големи, за да получите надеждни

резултати.

1. Винаги тествайте нови бази данни с доказано работещи промоционални

материали.

2. Всеки път, когато тествате нов подход, го изправете срещу най-добрия

вече работещ подход. Това е Вашата “контролна група”.

3. Ако искате по-висок интензитет при общуването с клиентите, трябва да

имате контролна група, която получава предложения както обикновено,

както и тестова група, която ги получава по-често. Сравнете резултатите!

4. Не тествайте две променливи едновременно! Например различни цени и

различни подаръци. Това е много важно. Ако го направите, няма да сте

сигурни кой от елементите носи по-добрите резултати.

5. Най-евтиният начин да тествате е като използвате вече съществуващ

начин на постоянно общуване с клиентите (напр. месечно извлечение).

Така ще можете да използвате дори някои стари промоционални

материали без пощенски разходи.

6. Бонус съвет: Тествайте само наистина важни фактори.

Нашите пет съвета за тестове:

Важно!

Ако тествате внимателно, не

трябва да се притеснявате за

липсата на креaтивност.

Вие ще знаете. Няма да гадаете.

Както виждате тук, гадаенето

носи изненади:

Вашите клиенти ще Ви кажат

какво работи, като гласуват със

собствените си пари. Така няма

да харчите допълнителни пари.

Проблемът с доставянето

Доставенитесъобщения

#6

Съвети за директен маркетинг от Медияпост Хит Мейл

Фактор за успеха на ДМ

Няма значение колко е добър продуктът/услугата Ви или

колко привлекателна е цената, която предлагате, или колко

гениални са писмата Ви, ако те не могат да бъдат

доставени до Вашите настоящи или потенциални клиенти.

Всички Ваши действия трябва да бъдат съобразени със

спецификите в доставяемостта на средствата, които

използвате в своите кампании. Неуспешната доставка

може бързо да съсипе дори и идеално планирана и

организирана кампания с директен маркетинг.

Чиста база данни

Базата данни отново е от огромно значение(нима сте изненадани?)

Когато говорим за чистота на базата данни

имаме предвид доколко тя е достоверна - как

е била събирана, дали е изпълнена процедура

по валидиране на записите, дали адресите са

реални. Всички тези въпроси са задължителни

и не трябва да се пренебрегват, защото това

може сериозно да навреди на Вашия бизнес.

Има и финансова страна на въпроса. Ако наемате некачествена база

данни или използвате своя, която обаче е “замърсена”, голяма част от

съобщенията Ви няма да бъдат доставени и инвестицията Ви няма да е

оправдана.

Често срещани проблеми...

Кампании с директна поща:

Бавна/ закъсняла доставка;

Грешни/ непълни/ липсващи адреси;

Адреси, до които няма достъп;

Получателят се е преместил на друг адрес.

Имейлинг кампании:

СПАМ филтрите блокират Вашето съобщение;

Непълни имейл адреси (напр. name@yahoo.co);

Имейли, започващи с ‘www.’;

Грешно име на ESP’s (e-mail service provider);

(например “gmeil.com” вместо “gmail.com”).

СМС/ телемаркетинг кампании:

Грешен / непълен номер;

Липсващ код.

... и няколко начинада ги избегнете.

1. Директна поща: обновявайте базата си с данни редовно, катопремахвате/ редактирате грешните/ недоставени или непълниадреси; препоръчваме Ви опция за обратен отговор с Да/ Не, като потози начин ще имате повече отговори и ще сте сигурни, черазполагате с повече валидни адреси.

2. Имейл: Когато събирате имейл адреси за първи път, трябва да иматепроцедура за проверка на адресите и да изпратите последващимейл за потвърждаване на регистрацията. Това Ви дававъзможност да подчертаете, че сте получили opt-in съгласие отполучателя, да потвърдите онова, което получателят очаква даполучи от Вас, както и да проверите дали адресът е валиден.

3. SMS: Предвидете процедура по валидиране на телефонните номера(дължина на кода, брой знаци) и осигурете пример на това какискате да изглеждат номерата, когато се регистрират –

(например 08xx xx xx xx или +359 8xx xxx xxx).

B2B кампании

Важен фактор, който трябва да обмислите са

така наречените “живи филтри” –обикновено

бизнес секретарки, лични асистенти, офис

мениджъри.

Трябва да опитате да преодолеете

естествената съпротива, която те имат към b2b

мейлингите. Не забравяйте, че те просто си

вършат работата.

Така че защо не си поиграете с тяхното

любопитство или предизвикате чувство за

спешност на своето съобщение. Ясни и силни

ползи също вършат добра работа.

Имейл кампании

Факт: Никоя имейл кампания не достига до 100% от получателите си!

Независимо колко добри сте в изпращането на имейли, Вашите съобщения

също могат да бъдат блокирани. Около 20% от opt-in имейлите са били

блокирани или доставени в SPAM папките през 2009 (DM News, 2010)

Вие можете да обвинявате за това своя доставчик на интернет услуги (ISP),

“черните” SPAM списъци или дори собствения си доставчик на имейл услуги

(ESP) за тези проблеми с доставяемостта, но истината е, че успешното

доставяне на имейлите в голяма степен зависи и от Вас.

Поддържането на много добра доставяемост на имейлите е напълно

постижимо, ако следвате някои съвети...

Поддържане на добра онлайн репутация

Малко хора отчитат своята онлайн репутация като

маловажен фактор при доставката на имейли, а

истината е, че тя е от огромно значение…

Вашата онлайн репутация се гради с времето и

включва всичките Ви онлайн активности: имейл

маркетинг, банер кампании, социални медии,

блогове, search engine маркетинг, реклама и т.н.

Всичко, което се асоциира с Вашата компания, се

изполва за или против репутацията Ви в Интернет.

Ако не се направлява адекватно, Вашата онлайн

репутация може не само да навреди на цялостта на

марката, но и да попречи на имейла Ви да достигне

до пощенските кутии на потребителите.

Нашите пет съвета за добра доставяемост:

1. Погрижете се за съдържанието на Вашите имейли: ISP филтрират всеки имейл,които изпращате, като търсят следните SPAM показатели: повече снимки иливидео, отколкото текст; типичен SPAM речник: “FREE”, думи, изписани само сглавни букви, прекалено използване на пунктуационни знаци; небрежнокодиране; прикачени файлове; съдържание, неотговарящо на темата на имейлаи др.

2. Винаги искайте предварително съгласие за комуникация от клиентите:щастливите и ангажирани получатели, дори и когато са по-малко на брой,гарантират по-добро ниво на доставени съобщения.

3. Отговорете на очакванията за съдържание, честота и стойност: важно е даосигурите възможност за избор на съдържанието, което клиентите получават,както и на канала за комуникация и честотата на контакт.

4. Форматирайте и тествайте имейлите във всички по-големи имейл доставчици:HTML имейли с картинки, цветове, графики могат да изглеждат по различенначин в пощенските кутии на Abv.bg, Mail.bg, Gmail, Yahoo или Outlook.

5. Използвайте куриери за луксозни продукти/ кампании: това ще осигури по-голяма достоверност на съобщението. Но винаги наглеждайте работата накуриерите и си подсигурете навремен и детайлен отчет от доставката инеоткритите адреси.

Важно

Законите определят каква ще бъде крайната

дефиниция за SPAM, като очертават какво е

и какво не е позволено, когато се изпращат

търговски съобщения.

В дигиталната ера, обаче, спамът се

определя от потребителя. Ако потребителят

посочи съобщението Ви като нежелано, като

го остави в списъка с блокирани изпращачи,

или го пренасочи в SPAM папката, това се

отчита като спам от доставчиците.

Скорошно проучване на Marketing Sherpa

гласи, че 20% от получателите активно

използват “Това е SPAM” бутона при

нежелани търговски съобщения.

Персонализиране в директния маркетинг

От мен за теб

До: Иван Петров

Изпълнителен директор

Петров & Ко. ООД

Лого на Петров & Ко.

#7

Съвети за директен маркетинг от Медияпост Хит Мейл

Dear Firstname, Здравейте, Иван,

Като Изпълнителен директор на Петров и Ко. Вие знаете каква е

основната задача на маркетинга.

Постигането на по-добри резултати.

Вие искате по-добри резултати по всяко време, нали? Но как можете

да ги осигурите – без излишни нерви и без съмненията за пристрастни

анализи или пари, хвърлени на вятъра.

Защо не разгледате услугите, които Медияпост Хит Мейл предлага?

Ние правим всичко, което очаквате от такава компания. Директна

поща, имейл кампании, SMS, телемаркетинг, изграждане и обогатяване

на бази данни. Но правим и неща, за които не подозирате.

Нуждаете се от уебсайт? С удоволствие. Създаване на уникални кодове

за Вашите промоции? Готово. Организиране на томбола? Никакъв

проблем. Съвети за Вашия директен маркетинг? Колко бързо Ви

трябват? Опаковане на промоционални материали и доставянето им

навреме? Просто опитайте.

Изберете нашите услуги и ще се възползвате от едни от най-

амбициозните специалисти по директен маркетинг в България, които ще

работят за Вас по-евтино, отколкото не толкова добрите други

специалисти. Ще общувате с нас лично, без да се налага да минавате

през усмихнати рецепционистки и скучни презентационни срещи. Без

превземки, но с по-добри резултати.

(продължава на следващата страница)

Dear Firstname, Ако работата е свързана с подобряването на възвращаемостта от

инвестициите в директен маркетинг на Петров и Ко., ние можем да

помогнем. Ще Ви помогнем да използвате пълния потенциал на

клиентската си база. И дори повече – заедно ще увеличим значително

качеството й.

Иван, защо не се убедите в това сами? Просто сравнете резултатите

от Вашия директен маркетинг с онова, което ние ще направим. В

някои случаи в рамките на деня, в други – от петък вечер за

понеделник сутрин. Във всички случаи толкова бързо, колкото Ви

трябва. Ние работим съобразно Вашите изисквания и сме готови на

редица компромиси.

С изключение на един. Компромис с качеството. Все пак, говорим за

Медияпост Хит Мейл.

Ние правим директен маркетинг.

С пожелание за успехи,

Христо Радичев

Управител

П.П. Ние сме готови да осигурим резултатите, от които се нуждаете.

Правили сме го за други компании, защо не и за Вашата? Обадете ни

се на +359 2 962 86 29 или ни изпратете имейл:

office@mediaposthitmail.bg.

Какво е персонализиране?

Писмото, което току-що прочетохте, е пример за персонализиране в

директния маркетинг, т.е. използване на данни по начин, по който

получателят разпознава себе си в написаното. Едно от трите

предимства на директния маркетинг, казва Дрейтън Бърд, е че можете

да общувате с клиентите си като с личности. Затова ефективността на

този подход е толкова впечатляваща.

Можете да персонализирате помного критерии.

Ето някои от тях: име(на),интереси, пол, възраст, адрес,рождена дата, история напредишни покупки, предпочитанияза честота на комуникацията.

Защо персонализирането е важно?

Създава по-значима, лична връзкамежду Вас и Вашите клиенти;

Повишава степента на доверие;

Отличава Ви от конкурентите.

Персонализиране в ДМ

Включване на персонализирани етикети за адреса на

клиентите, които те могат да запазят и използват.

Създаване на предложения, базирани на скорошна покупка

на определен продукт.

Персонализирани поздрави върху пликове и писма.

Персонализирани дати за изтичащ абонамент на конкретна

дата.

Предложения, съобразени с конкретен интерес на клиента

при предишна комуникация.

Създаване усещането за ръчно надписани пликове или

допълнителни писма.

Ползи от персонализирането

Персонализирането е ключов фактор, който може да

‘изстреля’ нагоре броя на отговорите от Вашата имейл

кампания или директна поща.

Все още не вярвате? Моля, продължете...

Имейл кампании

Броят на отговорите се

удвоява, ако използвате 3 до 6

персо елемента в промо

материалите.

И се утроява, ако използвате 7

или повече персо елемента.

Персонализацията може да влияе и върху склонността на клиентите

да останат в opt-in базата данни на компанията.

При неперсонализираните съобщения отписаните клиенти са средно

0,7%, докато високото ниво на персонализиране може да намали

отписванията до 0,2%.

Директна поща

Изследвания на Direct Marketing Association (DMA)

показват, че персонализирането в директна поща

увеличава броя на отговорите с

30-50%

Какво работи винаги?

1. Персонализиране по пол, напр. при поздрав: “Уважаеми г-н Х”, “Уважаема г-жо Y”;

2. Използването на “Вие, Ваш" и т.н. (може да е и по-официално: “господине”, “госпожо“;

3. Писмо, написано в първо лице;

4. Писмото е подписано от истински човек.

Хората обичат да

разговарят с хора.

Нашите пет съвета при персонализиране:

1. Винаги използвайте чисти бази данни – без грешки и

съобразени с нивото на общуване с получателите; грешното

персонализиране би ядосало Вашите клиенти;.

2. Използвайте колкото можете повече персо елементи при

общуването с клиентите;

3. Тествайте няколко начина на персонализиране;

4. Имайте предвид, че ще говорите на истински и интелигентни

хора; персонализирайте внимателно и спазвайте правилния

тон – не бъдете забавни, ако говорите за сериозни неща.

5. Каквато и персонализация да използвате, направете така, че да

изглежда сякаш разговаряте лично с всеки от получателите.

Персонализирането не означава да разхвърляте навсякъдеиз промоционалните материали имената на клиентите си.

Напротив, означава да вмъкнете в текста на предложениятаси определени уместни и важни факти, които знаете заполучателите.

Важно!

Асен, като вносител на резервни части ние разполагаме с продукти,

които ще Ви помогнат да подобрите техническото представяне на

използваните от Вас машини. Асен, ние работим с търговци на едро и

дистрибутори из цялата страна, така че с лекота можем да Ви

предложим доставка до предпочитаното от Вас, г-н Петров, населено

място, в най кратък срок. Освен това, Асен, нашите специалисти ще

доставят и подменят резервните части навреме и без допълнително

оскъпяване.

Здравейте отново,

Надявам се, че седмата част от нашата електронна книга Ви е допаднала.

Този път бяхме по-директни, за да демонстрираме силата на

персонализирането. Сигурен съм, че информацията тук ще Ви бъде

полезна, но ще се радвам и ако ми разкажете повече за своите

впечатления.

Моля, изпратете ми имейл на hristo.radichev@mediaposthitmail.bg, или

ми се обадете (+359 885 360 715), за да споделите мнението си.

В случай че се интересувате от персонализиране на промоционалните

материали, които предстои да изпратите на клиентите си, можете да

използвате идеите, които Ви дадохме в настоящата глава от книгата.

Ако обаче все още се чувствате несигурни, услугите на Медияпост Хит

Мейл ще Ви помогнат със сигурност.

Благодаря Ви!

Христо Радичев

Управител, Медияпост Хит Мейл

П.П. Ако имате приятел или колега, който според Вас ще се радва да се

срещне лично с нас, моля, изпратете ни и неговия имейл адрес.

Онлайн и SMS промоции

По-бързо и евтино#8

Съвети за директен маркетинг от Медияпост Хит Мейл

Директният маркетинг не се изчерпва само сизпращането на тонове писма, вложки, големипощенски пликове или каталози.Принципите му важат за всеки канал, койтопозволява директно общуване с клиентите.

Ако правите това онлайн или

през мобилен телефон, то ще

е много по-бързо, евтино и

лесно (но, разбира се, не

можете да разчитате на

толкова добри резултати като

при директна поща) .

Можете да се възползвате от своите онлайни SMS промоции, дори когато резултатите неса толкова обещаващи.

Как

Резултатите

Интернет промоции

Ако използвате Интернет, можете да ограничитериска и загубата на време и пари, ако направитерешения, основани НЕ на това какво предполагате,а на това какво знаете.

Някои онлайн промоции

Промоционална игра в Интернет: съдържанието на играта е

съобразено с промотирания продукт; не е необходимо закупуване

на продукта, за да се играе.

Състезания/ томболи с награди: Участниците се регистрират

автоматично за събитието, ако закупят продукт/ регистрират

баркод/ уникален код/ номер на касова бележка от закупен продукт

в специален промоционален сайт.

Вирусните елементи са силно препоръчителни, но е трудно да

сработят винаги. Едно от най-сполучливите обяснения на това кога

сработват вирусните кампании, е дадено от Малкълм Гладуел в

неговата чудесна книга “Повратната точка”. Препоръчваме я!

Важно: Винаги питайте участниците в своите Интернет промоции за

техните данни – най-малкото имена и имейл. Всяка такава

информация за клиента е важна за Вас.

Вашия уебсайт...

Посетителите на Вашия уебсайт

правят нещо – те посещават сайта

Ви. Може да звучи глупаво, но това е

важно. Те вдигат ръка и Ви казват,

че са на пазара и търсят продукт или

услуга, подобни на Вашите. Нещо

повече – те искат допълнителна

информация. Дайте им я, но не

забравяйте да ги помолите за

техните контакти, както и за

обратна връзка.

Позволение

Ако имате онлайн кампания, в която продажбите не сатолкова много, но много хора са се регистрирали, това всеоще е добре за Вашия бизнес и не трябва да го приемате катонеуспех.

Когато имате позволение да общувате отново спотенциалните си клиенти, можете да изпозлвате данните имза следващи промоции. При това безплатно. Не гопропускайте.

Това позволение е най-важното нещо, което трябва даполучите от посетителите на Вашия сайт.

Какво ще предложите в замяна?

Хората не са особено щастливи, когато дават своите данни,освен ако няма добра причина за това. Ето какво можете даим предложите в замяна:

Електронни картички; Анкети; Възможност за консултация с експерт; Безплатен каталог; Последното Ви интересно изследване; Викторини; Безплатен доклад на интересна тема; Интернет състезания; Томбола с малки брандирани награди (хората ги обожават); Достъп само за регистрирани потребители; Бюлетин (Newsletter).

А относно SMS-ите?

Можете да организирате промоция с

награди от типа “изпрати-и-спечели”,

като използвате SMS като канал, по

който да получавате баркодовете/

уникалните кодове от закупените

продукти. Лесно е както за Вас, така

и за клиентите.

Те могат да изтеглят цифрово

съдържание (напр. песни, игри,

снимки и т.н.) на телефоните си като

стимул за участие.

SMS – какво още?

Ако имате телефонните номера на клиентите си, можете даги използвате за бързо и кратко информиране за Вашитескорошни кампании.

Отворили сте нов клон в провинцията? Информирайтеклиентите си, които живеят там.

Или имате ново намаление в магазина? Насочете хората,живеещи наблизо към него, като им изпратите SMS известие.

Важно: Бъдете внимателни и не прекалено агресивни. Хоратаса по-консервативни по отношение на честото SMSизвестяване.

Нашите 5 съветаза онлайн и SMS кампании:

1. Добавете стимули, за да окуражите клиентите да направят онова,

което искате от тях;

2. Винаги искайте информация – телефонен номер, име, имейл и т.н.

Ще можете да ги използвате по-късно, при това безплатно;

3. Изпратете повторна промоция на същата целева група. Клиентите

обичат да имат “втори шанс“;

4. Направете механизма на промоцията възможно най-опростен и

регистрирането на клиентите лесно и забавно.

5. Помолете регистрираните да поканят свои приятели. В ДМ това се

нарича “клиент-кани-клиент” и няма да Ви струва нищо, ако го

направите.

Важно!

Промоциите обикновено са

законово регулирани.

Преди да започнете да

организирате такива кампании,

обърнете се към своята агенция и

към юристите си, за да се

консултирате с тях.

Пример за такава регулация в България е стойността на наградата впромоция, обвързана с покупка. Наградата не може да надхвърля100 пъти цената на продукта или 15 пъти минималната работназаплата, като и двете условия трябва да са налице. Възможни сапромени, затова проверявайте често Закона за защита наконкуренцията (ЗЗК).

11 полезни съвета за директен маркетинг

Как се прави ДМ? #9

Съвети за директен маркетинг от Медияпост Хит Мейл

1. Не го подценявайтепод

Директният маркетинг не е толкова“готин” като телевизионната илитрадиционната печатна реклама. Затовахората не го вземат толкова насериозно.

Независимо от това, трудно е да необърнете внимание на нещо, което идвапри Вас с името Ви, написано върху него.И ако е достатъчно убедително, Ви карада направите нещо.

И знаете ли какво още?

Резултатите могат да бъдат измерени.

2. Когато наемате бази данни, винаги

ги тествайте. Това ще Ви спести много

средства.

Може би знаете това, но си заслужава

да го повторим, защото често се

случва така, че очевидното не се

забелязва.

Което води до...

3. Винаги правете тестове

Запомнете, че малките промени могат да

доведат до значително по-добри

резултати. Освен това, малките промени

са почти винаги безплатни или поне много

евтини. Следете резултатите от своите

тестове и те ще Ви поведат по пътя към

успеха. И, което е също толкова важно, те

ще ви осигурят допълнителна

алтернатива, когато резултатите тръгнат

надолу.

Защото рано или късно и това ще стане.

4. Какво знаете?

Използвайте информацията, която имате за своите

настоящи или потенциални клиенти, когато контактувате с

тях. Не я пазете за себе си – персонализираните писма,

имейли или други промоционални материали, могат

значително да подобрят Вашите резултати.

Ако използвате данните разумно, Вие ще говорите на

правилните хора в правилното време, като използвате най-

подходящото си предложение.

5. Подарете нещо

Опитайте инициативи, които са свързани с

определено действие: регистрация на уебсайт,

съгласие за последващ контакт, анкета, ранна

покупка, препращане на приятел (с възможност за

доказване), по-голям обем/стойност на покупката и

т.н. Но никога не давайте нещо за нищо - не си

заслужава разходите.

Организирайте томболи и конкурси, изпращайте

колекционерски подаръци, но в замяна искайте от

хората да реагират по някакъв начин.

6. Не бъдете остроумни

Не е необходимо да “заслепявате”

клиентите си със знания или

творчество, когато единственото

нещо, от което те имат нужда, е

подходящ за тях продукт или услуга.

Кажете това, което трябва да кажете,

по начин, по който ще ги убедите да

купят това, което им предлагате. Ако

искате да ги забавлявате – добре, но не

бъдете забавни за сериозни неща

(напр. пари, заеми, застраховки и т.н.)

7. Обяснявайте подробно

Тестовете показват, че дългият текст на писмото почти винаги

побеждава краткия. Може би си мислите, че да бъдете кратки е

хубаво нещо, но когато изпращате директна поща, Вие не очаквате

всички да реагират, а само онези, които се интересуват от

предложението Ви.

Използвайте писмото или имейла, който изпращате, за да обясните

всяка причина за покупка, за да отговорите на всеки възможен

въпрос или за да спрете възраженията. Опишете ясно, това което

предлагате. Помолете хората да отговорят или да направят нещо.

Нуждаете се и от пространство, за да изградите цялостна и

убедителна история.

8. Докажете казаното

Ако вярвате, че хората ще повярват в

това, което казвате, само защото го

казвате, сериозно ще сгрешите.

Използвайте всичко, което може да

докаже Вашите твърдения – препоръки,

резултати и статистика от проучания,

отчети, статии във вестници и списания.

Предложете гаранции.

“Ще Ви върнем парите, ако не сте

доволни”, обикновено може да Ви

донесе удивителни резултати. Но ако

това се случи, ще трябва да спазите

обещанието си...

9. Стойност на името

Клиент, когото сте спечелили с 3 лв.

разходи, оставя при вас 50 лв. на година.

Друг клиент, когото сте спечелили с 20 лв.

разходи, харчи при Вас 2000 лв. Кой от

двамата е по-добрият клиент?

Не забравяйте да проверявате качеството

на базата данни, която използвате.

Обикновено с банери се изгражда слаба

база данни, докато директната поща или

брошурите събират качествени данни. Но

вие никога не може да сте сигурни преди да

тествате, нали?

10. Какво чуват хората?

Не е важно това, което казвате, а това, което Вашите клиенти

ще чуят. Ето няколко начина да кажете едно и също нещо. В

червено е маркирано онова, което обикновено работи най-

добре, но не забравяйте да го проверите сами. Как? С тестове.

1. 20 % отстъпка!

2. Спестете 20%!

3. Спестете 10 лева!

4. Платете с 20% по-малко!

5. Купете 4 и получавате 1 безплатно!

6. Ограничена във времето отстъпка!

11. Какво четат хората?

“Живеем в ужасни времена.

Всеки пише, а никой не

чете...”

(Оскар Уайлд)

Това е така и в наши дни – хората четат онова, което искат дапрочетат, а не онова, което е написано. Така че, бъдетемаксимално ясни. Не оставяйте място за объркване и

съмнение.

Как да общувате успешно с клиентите?

CRM – лесно и бързо?#10

Съвети за директен маркетинг от Медияпост Хит Мейл

Хората са мързеливи

Всички знаем, че хората са мързеливи.

Обещайте им “бързо” и “лесно”

решение на техните проблеми и ще

имате значително конкурентно

предимство.

Има много подобни примери: “Научете

английски за 30 минути на ден”,

“Научете японски за 2 месеца”,

“Отслабвайте, докато спите” са

чудесни заглавия на няколко успешни

програми за самоусъвършенстване или

отслабване.

Имената имат значение

Трябва да дадете на продукта или услугата си внушително име. Иначе ще

загубите вниманието на потребителите.

Разбира се, маркетинг специалистите също са потребители във

всекидневието си. Затова и те могат да бъдат мързеливи. Толкова

мързеливи, че ако попитате част от тях какво е ДМ, те няма да могат да Ви

отговорят.

Терминът “директен маркетинг” не е особено популярен в днешно време.

Той (неоснователно) напомня на хората за досадните писма или имейли,

които получават прекалено често под формата на SPAM.

CRM звучи много по-добре, не мислите ли? Customer Relationship

Management (Управление на взаимоотношенията с клиенти). Колко

впечатляващо!

Или понякога, ‘Програми за лоялност’. Просто чудесно!

Какво е CRM?

В по-голямата си част CRM е... директен маркетинг в действие. Ако се нуждаете

от дейтално определение за “директен маркетинг” ние можем да ви изпратим

нашата статия по темата. Само я поискайте.

А сега, за да направим живота Ви по-лесен, по долу Ви предлагаме едно кратко

определение за директен маркетинг (ДМ):

“ДМ е всяка измерима дейност, която изгражда и поддържа

директни и лични отношения между някой, който предлага

продукт или услуга, и неговия потенциален или настоящ клиент.”

В допълнение, ДМ създава усещането, че продуктът или услугата са създадени

специално за въпросния клиент.

Какво не е CRM?

CRM не е софтуер, въпреки че много компании мислят така.

Софтуерът е само инструмент за управление и координиране на

CRM дейностите.

CRM не е лесен. Ако търсите лесно решение, спрете да четете сега.

Специалистите по директен маркетинг могат да Ви обещаят

резултати, но те няма да са лесни за постигане.

CRM не е бърз. Колко време ще отнеме да изградите база данни, да

я организирате добре, да започнете да я използвате правилно, да

тествате, да сравнявате резултати, да избирате най-добрите

решения, да сегментирате потребителите си, да пробвате различни

канали, да контролирате доставяемостта, да персонализирате

съобщенията?

Всички искат по-добри резултати, но малцина искат да работят

здраво, за да ги постигнат.

Ние знаем, че Вие не сте от тях.

Защо повечето CRM програми се провалят?

70% от CRM програмите се провалят. Основно, защото компаниитезапочват CRM активности преди да имат ясна идея какво oзначaватова за техния бизнес.

Краткосрочният начин на мислене е друг важен фактор –компанията не планира дългосрочно, а обикновено спира на нивотона “бързите победи”. CRM програмите често се провалят, защотоВашия бизнес зависи от поведението на потребителите.Прибързаните действия не могат да променят нагласите, товаизисква време.

Трети фактор е изпълнението: хората се впечатяват отпостиженията на CRM, но не използват възможностите муправилно. Защото не знаят как или защото не искат да променятудобното си работно всекидневие, на което са свикнали.

Да, хората са мързеливи...

Преди да започнете CRM...

...е добре да си отговорите на следните въпроси:

1. Наистина ли знаете какво искат Вашите клиенти?

2. Знаете ли какво те си мислят, че сте им предложили? То същото ли е?

3. Лесно ли определяте техните желания и вярвания преди и след като станат

Ваши клиенти?

4. Как ще ги намерите? (Това е приоритетна задача!)

5. Давате ли реалистични обещания на своите клиенти? Изпълнявате ли ги?

6. Казвате ли на клиентите си това, което искат да знаят?

7. Сигурни ли сте, че IT отделът Ви може да осигури това, което искате от него?

Ако не, какво можете да промените? Колко време ще отнеме?

8. Можете ли да проследите историята на контакт с всеки потребител, стъпка по

стъпка? Всичко ли е отразено в базата Ви с данни? Дали Вашите колеги, които

имат нужда от тази информация, имат достъп до нея?

Ако отговорите с “Да”

Вие имате достатъчно ресурси, за да изградите своята CRM програма

и знаете повече от доста “консултанти” по CRM. Можете да се

справите, но не забравяйте да попитате своите потребители за

мнението и предложенията им. Това е най-доброто проучване, което

можете да направите.

Ако се нуждаете от напътствия стъпка по стъпка можете да следвате

съветите за Директен маркетинг като започнете от първата тема. Ако

се нуждаете от помощ, ние в Медияпост Хит Мейл сме готови да

подкрепим Вашите ДМ/ CRM дейности.

Ако сте отговорили с “Не”

Спрете. Върнете се назад и поправете всяка слаба страна от

взаимоотношенията с клиентите си.

Ако нямате база дании, изградете такава;

Ако имате, но не е подредена, подредете я;

Ако не сегментирате потребителите си, групирайте ги;

Ако не тествате, започнете да го правите;

Ако не персонализирате промоционалните си материали,

направете го и ще повишите значително отговорите от страна на

клиентите си, и т.н;

Използвайте информацията, която вече прочетохте. Ако имате нужда

от нашата подкрепа, просто ни се обадете или ни изпратете имейл.

Повече на следващия слайд.

Нуждаете се от помощ?

Ако вече сте убедени, че нашите знания по Директен Маркетинг са

достатъчно добри, Вие знаете, че можем да Ви помогнем да постигнете

значително по-добри резултати.

Ние сме Медияпост Хит Мейл.

Ние се занимаваме с директен маркетинг.

Но ако все още не сте сигурни, защо не тествате идеите си срещу

нашите? Ако не осигурим по-добри резултати от Вашите в 2 от 3 опита,

ще получите парите си обратно.

Без въпроси и забавяния. Гарантирано.

Здравейте отново,

Вярвате ли в магии?

Повечето маркетинг специалисти вярват. Те често се нуждаят от магия, за да

постигнат отлични резултати и най-качествени услуги.

Ние в Медияпост Хит Мейл не вярваме в магии. Ние вярваме в здравия разум.

Още повече, ние го използваме безусловно, за да постигнем едно нещо -

Вашите по-добри резултати. Защото това е единственото доказателство,

което имаме, че нашата работа е свършена както трябва.

Почти на края сме на тази малка книга за директен маркетинг. Не забравяйте,

че ще се радваме да получим Вашето мнение за нея. Моля, изпратете ни имейл

на office@mediaposthitmail.bg,

или ни се обадете на +359 885 360 715. Имаме нужда от Вашата обратна

връзка. Наистина.

Благодаря Ви!

Христо Радичев

Управител, Медияпост Хит Мейл

Защо трябва да използватедиректен маркетинг?

10-те предимства на ДМ

#11

Съвети за директен маркетинг от Медияпост Хит Мейл

1. Измеримост

Точно така. Това е най-известното

предимство на директния маркетинг.

Сега можете да проследите

дългосрочното поведение на

клиентите си – и то за всеки от тях

поотделно.

Това означава, че виждате каква

всъщност е възвръщаемостта от

Вашата целенасочена и правилно

адресирана комуникация. Ефектът

от това може да бъде поразителен.

2. Тестове

С помощта на тестовете можете да

откриете кой от елементите във Вашето

предложение не Ви върши никаква

работа, кой работи добре и кой работи

отлично.

Директният маркетинг Ви позволява да

правите тестове на почти всичко и точно

затова Ви дава възможност да правите

много по-точни прогнози.

Вие знаете, вместо да гадаете.

Кое вино е по-добро?

Ще знаете със сигурност, когатоопитате виното във всяка отчашите.

3. Пари и информация

Вашите клиенти притежават две неща, които

могат да бъдат важни за Вас:

пари и информация.

Ако те отказват да Ви предоставят първото,

защо не ги помолите за второто? Когато

използвате директен маркетинг,

изследването на потребителските нагласи и

предпочитания вече е включено в цената,

защото разполагате с база данни.

4. Лично отношение

Можете да използвате директния маркетинг не само в продажбите.

Можете да кажете “благодаря” или “извинете”.

Можете да кажете “довиждане” или “добре дошли отново”.

Така изграждате връзка.

Може би Вие дори цените своите клиенти като човешки същества, а не

само като ходещ порфейл. Чудесата никога не свършват...

Искате да улучите точния момент? ДМ дава възможност да се насочите

към всекиго поотделно, а не само да поздравявате когато го правят всички

– например по Коледа или за рожден ден. Клиенти, които току що са

купили къща. Или такива, на които им предстои да подновят застраховката

си. Клиенти, които се женят... или развеждат.

Клиентите Ви също така имат специални моменти през деня или

седмицата, когато плащат сметки, разрешават проблеми, организиратпочивки.

Като по чудо, Вашата кампания с директен маркетинг може да достигне до

тях точно в този момент.

5. Своевременност

6. Персонализиране

С помощта на дигитален печат или имейл

софтуер, е напълно възможно да получите

толкова много и креативни варианти в

мейлинга, колкото са и хората, които го

четат. Някои компании дори пишат на

клиентите си, като им показват въздушна

снимка на тяхната собствена къща или

градина.

Персонализацията подсилва чувството за

признание и ексклузивност. Използвайте

я.

7. Гъвкавост

Искате да покажете цяла серия или

само един продукт? Трябва да обясните

сложна финансова услуга? Няма

проблем – може да бъдете толкова

детайлни, точни, обширни, приказливи,

изразителни или многословни, колкото

искате. Или също толкова кратки.

Оформете посланието си както искате,

но не забравяйте да проверите дали по

този начин то работи за Вас.

Искате 30-секунден или 30-минутен (и)мейлинг? Пространствените и

времевите ограничения на други медии не се отнасят за директния

маркетинг.

8. Ефект от разходите(дали е евтино или скъпо)

Обикновената безадресна поща все още е

ефикасен начин да достигнете до всяко

домакинство в страната. От друга страна, можете

да изпратите директна поща, която изглежда

като инвестиция за хиляди лева и наистина да

струва приблизително толкова. Защо? Защото

показва, че Ви е грижа.

И хората говорят за това. Една американска

компания често произвежда мейлинги, които

струват 100 долара и повече на контакт. Каква е

таргет групата на такава кампания? Блогърите. В

днешно време, ако изпратите писмо на един

човек, милиони могат да разберат за това.

9. ВниманиеХората обръщат внимание на

ДМ. Да, някои от тях изхвърлят

материалите, ние не отричаме това.

Но когато клиентите Ви отварят плик

с директна поща, те го разглеждат.

Вие не можете да разглеждате

пощата си, докато сърфирате в

Интернет или карате кола. С ДМ

дори и за малко Вие печелите

насоченото внимание на клиента.

А любопитството е много добър

помощник на специалистите в

директния маркетинг.

10. Призив към действие

Една сериозна финална бележка:

успехът на много благотворителни

акции зависи от директната поща.

Това е така, не защото друга

медия не може да свърши добра

работа в опитите да убеди хората,

че спасяването на природата или

планетата е важно нещо. Това е

така, защото никоя друга медия не

може да се сравнява с директната

поща по ефективност при

превръщането на колебанието в

решително действие.

Здравейте,

Ако искате да започнете да използвате директен маркетинг (ДМ) за своя бизнес,

какво трябва да направите първо?

Нашата електронна книга “11 стъпки за успех в директния маркетинг” вече прикючи. И

Вие можете да отговорите на този въпрос – като стартирате с изграждането на

собствена база данни.

Харесахте ли нашите съвети за ДМ? Има ли още нещо, което искате да споделим с Вас?

Убедихте ли се, че ДМ може да бъде полезен за Вашия бизнес? Ако се нуждаете от още

едно доказателство, само се свържете с нас и ние ще Ви го докажем.

Междувременно, искате ли да се срещнем, за да обсъдим как ДМ може да се приложи

успешно във Вашия бизнес? Защо да не ми се обадите сега на 0885 360 715? Или ми

изпратете имейл на hristo.radichev@mediaposthitmail.bg.

За Вас имам изключително изгодно предложение с ограничен срок, което Ви

очаква като ценен читател на нашата книга за директен маркетинг. Използвайте го сега,

защото то е валидно само в следващите 2 седмици! Повече за него ще научите на

следващата страница.

Благодаря Ви за интереса към нашата електронна книга!

Управител, Медияпост Хит Мейл

П.П. Само помислете, че ако решите да ни се доверите и Вашите тестови резултати са

по-добри от нашите в 2 от 3 опита, ние ще Ви върнем парите. Веднага. Това е добра

сделка, нали?

П.П.П. Ние сме Медияпост Хит Мейл. Ние предлагаме директен маркетинг с високо

качество. И гарантираме за Вашите по-добри резултати.

Христо Радичев

Как можете да постигнете

по-добри резултати?

Като читател на нашата книга със съвети за директен маркетинг, Вие ще

получите специална отстъпка от 5% от услугите на Медияпост Хит Мейл за

следващия Ви проект, ако ни се обадите в рамките на две седмици на телефон

02/ 962 86 29, или като ни изпратите имейл на office@MediapostHitMail.bg.

Обадете ни се в следващите 2 седмици и ще получите 5% отстъпка!

Ние гарантираме по-добри резултати! Ако това не се случи, Вие имате нашата

гаранция за удовлетворение, която ще Ви спести разходи за кампанията.

Не отлагайте – както вече добре знаете, онези, които отговарят по-бързо,

получават по-добрите предложения!

Препоръчителна литература

За четене#12

1. Commonsense Direct & Digital Marketing, Drayton Bird – безспорна класика в областта на ДМ, заела и

вдъхновила значителна част от съдържанието на тази електронна книга;

2. How to Write Sales Letters That Sell?, Drayton Bird;

3. The Tipping Point – Malcolm Gladwell (на бълг. език: “Повратната точка”, Малкълм Гладуел, изд.

Жанет-45) – ако искате да разберете как работят вирусните кампании в Интернет и маркетингът от

уста на уста, горещо Ви препоръчваме тази книга;

4. Tested Advertising Methods , John Caples – класическо заглавие, чиито открития все още са валидни;

5. The Purple Cow , Seth Godin (на бълг. език: “Лилавата крава”, Сет Годин, изд. “Кръгозор”)

6. Permission Marketing , Seth Godin (на бълг. език: “Маркетингът на позволението”, Сет Годин, изд.

Locus Publishing;

7. Ogilvy on Advertising , David Ogylvy;

8. The greatest Direct Mail Sales Letters of all Time , Richard S. Hodgson;

9. Direct Marketing , Edward Nash;

10. The End of Marketing as We Know It , Sergio Zyman (на бълг. език: “Краят на маркетинга какъвто го

познаваме”, Серджо Зийман).

За контакти:

Медияпост Хит Мейл България ЕООД

гр. София, 1421ул. “Св. Седмочисленици” No. 9, ет. 1

Тел.: (+359) 2 962 86 29 Факс: (+359) 2 962 86 29 Моб.: (+359) 885 360 715

E-mail: office@mediaposthitmail.bg

Web: www.MediapostHitMail.bg