3.4 การเร�ยนร�

ความหมาย

• การเร�ยนร� = การเปลี่��ยนแปลี่งพฤติ�กรรมอั�นเน��อังมาจากประสบการณ์ ที่��ตินได้ประสบพบมาแลี่ะได้เร�ยนร�มา• หร�อักลี่$าวค�อั การเร�ยนร�ในอัด้�ติจะเป&นติ�วก'าหนด้พฤติ�กรรมผู้�บร�โภคในอันาคติน��นเอัง• เช่$น หลี่�งจากที่��ผู้�บร�โภคได้ใส$รอังเที่ามาหลี่าย Brand พบว$า รอังเที่า Reebox เป&นรอังเที่าที่��ใส$ว��งได้สบายที่��ส,ด้ ด้�งน�-นเม��อัผู้�บร�โภคน.กถึ.งรอังเที่าใส$ว��ง จะน.กถึ.ง Reebox

การเร�ยนร�

ผู้�บร�โภคได้ร�บประสบการณ์

เปลี่��ยนแปลี่งพฤติ�กรรมค$อัน

ข้างถึาวร•ประสบการณ์ ที่างติรง•ประสบการณ์ ที่างอัอัมแต่�จากสาเหต่อื่� นๆ เช่�น วุฒิ�ภาวุะขอื่งร่�างกาย ,ปฏิ�ก�ร่�ยาต่อื่บสนอื่งขอื่งร่�างกาย , ควุามเม� อื่ยล้!า ได้!ร่$บสาร่กร่ะต่!น ไม�ถื�อื่วุ�าเป&นการ่เร่'ยนร่( !

ที่ฤษฏี�การเร�ยนร� (Learning Theories)

Learning Theories

มาจากการพฤติ�กรรม(Beh

aviorist)

มาจากความค�ด้(Cognitiv

e)

การเร�ยนร�จากเง��อันไข้การกระที่'า (Classical Conditioning)

การเร�ยนร�จากเง��อันไข้ส��งเรา

(Instrumental Conditioning)

ที่ฤษฏี�การเร�ยนร� (Learning Theories)

1. การเร�ยนร�มาจากพฤติ�กรรม (Behavorist)วุ�าด้!วุยการ่ส$งเกต่การ่เปล้' ยนแปล้งพฤต่�กร่ร่มขอื่งผู้(!บร่�โภค เม� อื่ได้!ร่$บส� งเร่!าหร่�อื่ส� งกร่ะต่!น ซึ่. งแบ�งเป&น 2 ทฤษฏิ' ได้!แก�

1.1 การเร�ยนร�จากเง��อันไข้การกระที่'า (Classical Conditioning)

เป&นการ่เร่'ยนร่( !ขอื่งผู้(!บร่�โภคจากการ่เช่��อัมโยงส��งเรา ท1าให!เก�ด้พฤต่�กร่ร่ม แนวุค�ด้น'3ม'ท' มาจากน$กจ�ต่วุ�ทยาช่� อื่ Pavlov ซึ่. งได้!ส$งเกต่วุ�า สน$ขจะน13าล้ายไหล้เม� อื่เห4นช่�3นเน�3อื่ ซึ่. งเป&นควุามต่�อื่เน� อื่งร่ะหวุ�างสน$ขก$บพฤต่�กร่ร่มน13าล้ายไหล้เม� อื่ม'การ่ทด้ล้อื่งโด้ยใช่!การ่ส$ นกร่ะด้� งก$บการ่ใช่!ช่�3นเน�3อื่ซึ่13าก$นหล้ายๆคร่$3ง หล้$งจากน$3นสน$ขจะเร่� มท' จะเร่'ยนร่( !โด้ยม'น13าล้ายไหล้อื่$นเน� อื่งจากการ่ได้!ย�นเส'ยงกร่ะด้� งเพ'ยงอื่ย�างเด้'ยวุ

ที่ฤษฏี�การเร�ยนร�จากเง��อันไข้การกระที่'า (Classical Conditioning )

ส� งเร่!าท' ไม�ม'เง� อื่นไข (Unconditioned Stimulus: UCS)

การ่ต่อื่บสนอื่งอื่ย�างไม�ม'เง� อื่นไข

(Unconditioned Response: UCR)

ส� งเร่!าท' ม'เง� อื่นไข (Conditioned Stimulus: CS)

การ่ต่อื่บสนอื่งอื่ย�างม'เง� อื่นไข (Conditioned

Response: CR)

อื่าหาร่ (UCS)

ส$ นกร่ะด้� ง (CS) สน$ขน13าล้ายไหล้ (UCR)

อื่าหาร่ + ส$ นกร่ะด้� ง (UCS)

สน$ขน13าล้ายไหล้ (UCR)

ให!ซึ่13าๆ

การ่เร่'ยนร่( !

การ่เช่� อื่มโยง

เช่�น campaign บหร่' Marlboro ท' น1าคาวุบอื่ย(Cowboy) มาใช่!

คาวุบอื่ย (UCS)

ร่( !ส.กในทางบวุก: ควุามแข4งแกร่�ง ควุามเป&นช่ายช่าต่ร่' แล้ะควุามปล้อื่ด้ภ$ย (UCR)

บหร่' Marlboro

(CS)

ผู้(!บร่�โภคเก�ด้พฤต่�กร่ร่มการ่ซึ่�3อื่บหร่' (CR)

เช่��อัมโยง

น$กการ่ต่ล้าด้น1าทฤษฏิ'การ่เร่'ยนร่( !น'3มาใช่!ก1าหนด้กล้ยทธ์6 โด้ยการ่สร่!างส� งเร่!าท' สรางความเช่��อัมโยงในแง$บวก เช่�น การ่โฆษณาเบ'ยร่6 Miller Lite Beerในช่�วุงการ่แข�งข$นก'ฬา ซึ่. งผู้(!บร่�โภคจะม'การ่เช่� อื่มโยงควุามต่� นเต่!นก$บเบ'ยร่6 Miller Lite Beer, การ่ใช่! celebrity ท' สอื่ด้คล้!อื่งก$บส�นค!า , บ!านก$บท�วุท$ศน6เข'ยวุขจ' , เส�3อื่ผู้!าก$บควุามม'ร่สน�ยม เป&นต่!น

หากการ่เช่� อื่มโยงขอื่งส� งเร่!าม'ควุามส$มพ$นธ์6ก$บส�นค!าน$3นๆ แล้ะม'การ่ให!ซึ่13าๆบ�อื่ยๆเพ� อื่ให!ผู้(!บร่�โภคม'ควุามค!นเคย แล้ะจะส�งผู้ล้ต่�อื่การ่ซึ่�3อื่

แต่�อื่ย�างไร่ก4ต่ามอื่าจม'การ่เช่� อื่มโยงก$บส� งท' ไม�ส$มพ$นธ์6ก$บส�นค!าน$3น เช่�น การ่อื่อื่กต่ร่าส�นค!าใหม� อื่าจม'การ่น1าช่� อื่ต่ร่าส�นค!าไปเช่� อื่มโยงก$บส� งท' สร่!างควุามร่( !ส.กในแง�บวุก เช่�น สน$ข ล้(กแมวุ ซึ่. งแม!จะไม�ม'ควุามเก' ยวุข!อื่งก$บส�นค!า แต่�ผู้(!บร่�โภคม$กม'ควุามร่( !ส.กในแง�บวุกก$บส$ต่วุ6 ด้$งน$3นจ.งม'แนวุโน!มท' จะร่( !ส.กด้'ก$บต่ร่าส�นค!าน$3นๆด้!วุย

ทฤษฏิ'น'3ย$งสามาร่ถืใช่!อื่ธ์�บายพฤต่�กร่ร่มการ่ใช่!บ$ต่ร่เคร่ด้�ต่ขอื่งผู้(!บร่�โภคได้! เน� อื่งจากการ่ใช่!บ$ต่ร่เคร่ด้�ต่แทนเง�นสด้ ท1าให!ร่( !ส.กผู้�ด้น!อื่ยกวุ�า นอื่กจากน'3บ$ต่ร่เคร่ด้�ต่ย$งม'ควุามเก' ยวุข!อื่งก$บเง�นสด้อื่ย�างมาก โด้ยผู้(!บร่�โภคม'การ่เช่� อื่มโยงปร่ะโยช่น6ขอื่งบ$ต่ร่เคร่ด้�ต่ = เง�นสด้ น$ นเอื่ง

น$กการ่ต่ล้าด้ม'การ่ปร่ะยกต่6ใช่!หล้$กการ่เร่'ยนร่( !น'3อื่ย�างกวุ!างขวุาง เช่�น

การใช่ช่��อับร�ษ�ที่ในการส��อัสาร (Company name/ umbrella name) เช่�น Heinz , Kellogg’s, Johnson & Johnson, Unilever, P&G

การน'าช่��อัติราส�นคาเด้�มไปโปรโมติส�นคาใหม$ (Brand Extension) ซึ่. งอื่าจเป&นส�นค!าปร่ะเภทเด้�มหร่�อื่ไม�ก4ได้! เช่�น Bestfood จะอื่อื่กเนยช่น�ด้ใหม� จ.งส� อื่สาร่วุ�า Bestfood’s rich cheese เป&นต่!น

การข้อัลี่�ข้ส�ที่ธิ์�4จากติราส�นคาที่��ม�ช่��อัเส�ยงไปใช่ในธิ์,รก�จใหม$ (Licensing) เช่�น การ่น1า Kellogg’s ไปผู้ล้�ต่ขอื่งเล้�น

การที่'าบรรจ,ภ�ณ์ฑ์ ใหคลี่ายก�บติราส�นคาอั��นที่��ม�ช่��อัเส�ยง (Look alike packaging) เช่�น ผู้ล้�ต่ภ$ณฑ์6ในโล้ต่$ส , แมคโคร่

1.2 การเร�ยนร�จากเง��อันไข้ส��งเรา (Instrumental Conditioning)เป&นพฤต่�กร่ร่มท' เก�ด้จากการ่เร่'ยนร่( !ผู้�านการ่ได้!ร่$บร่างวุ$ล้ (rewards) แล้ะการ่ได้!ร่$บโทษ (punishments) หร่�อื่อื่าจกล้�าวุได้!วุ�า เป&นพฤต่�กร่ร่มท' เก�ด้จากการ่ล้อื่งผู้�ด้ล้อื่งถื(ก (Trail & Error) ขอื่งผู้(!บร่�โภค

ผู้(!บร่�โภคจะม'การ่เร่'ยนร่( !ควุามส$มพ$นธ์6ร่ะหวุ�างการ่กร่ะท1า & ผู้ล้ขอื่งการ่กร่ะท1า หากท1าแล้!วุได้!ผู้ล้ท' น�าพอื่ใจก4อื่ยากจะท1าอื่'ก แต่�ถื!าได้!ร่$บผู้ล้ท' ไม�น�าพอื่ใจ ก4จะเล้�กกร่ะท1าส� งน$3นการ่กร่ะท1า

ผู้ล้ขอื่งการ่กร่ะท1า

แนวุโน!มขอื่งการ่กร่ะท1าส� งน$3นอื่'ก /เล้�กกร่ะท1าส� ง

น$3น

เช่�น ถื!าผู้(!บร่�โภคเคยไปก�นร่!าน Iberry แล้!วุอื่ร่�อื่ย บร่ร่ยากาศด้' บร่�การ่ปร่ะท$บใจ ก4จะอื่ยากไปอื่'ก แต่�ถื!าไปแล้!วุร่อื่ค�วุนาน พน$กงานไม�บร่�การ่ ก4จะไม�อื่ยากไปอื่'ก

โด้ยการ่กร่ะท1าต่�างๆจะม'บทบาทเป&นเคร่� อื่งม�อื่ (Instrument) ท' ท1าไปเพ� อื่ให!ได้!ร่$บการ่เสร่�มแร่ง (+) หร่�อื่เพ� อื่หน'การ่ล้งโทษ ซึ่. งการ่เสร่�มแร่งน'3อื่าจอื่ย(�ในร่(ปขอื่งผู้ล้ปร่ะโยช่น6ต่�างๆ ท$3งปร่ะโยช่น6ทางต่ร่งหร่�อื่ปร่ะโยช่น6ทางด้!านอื่าร่มณ6 (สร่!างภาพล้$กษณ6ท' ด้' , ควุามร่( !ส.กปร่ะท$บใจ

B.F. Skinner น$กจ�ต่วุ�ทยาช่าวุอื่เมร่�ก$นเป&นผู้(!ท' ค�ด้ค!นทฤษฏิ'น'3 โด้ยท1าการ่ศ.กษาเร่� อื่งการ่เร่'ยนร่( !ขอื่งหน( โด้ยใช่!หน(ใส�ล้งในกล้�อื่งส' เหล้' ยม Skinner ( Skinner Box) ถื!าหน(ม'การ่เคล้� อื่นไหวุท' เหมาะสมจะไปกด้คานง$ด้แล้!วุจะร่$บอื่าหาร่ ซึ่. งถื�อื่วุ�าเป&นการ่เสร่�มแร่งด้!านบวุก

เพ� อื่ควุามเข!าใจในทฤษฏิ'น'3มากข.3น สามาร่ถือื่ธ์�บายได้!จาก 3 แนวุค�ด้ ได้!แก�1. การสรางใหเก�ด้พฤติ�กรรม (Shaping) เป&นกร่ะบวุนการ่เสร่�มแร่งในทางบวุกให!ผู้(!บร่�โภคอื่ย�างต่�อื่เน� อื่ง เพ� อื่ให!ผู้(!บร่�โภคเก�ด้พฤต่�กร่ร่มในท' สด้ เช่�น ร่!านค!าแห�งหน. งอื่ยากให!ม'คนมาซึ่�3อื่ขอื่งเยอื่ะๆ จ.งเร่� มจากการ่จ$ด้ก�จกร่ร่มบ�อื่ยๆให!คนเข!าร่!านมากข.3น ต่�อื่มาจ.งม'การ่แจกค(ปอื่งส�วุนล้ด้ให!คนซึ่�3อื่ส�นค!ามากข.3น แล้ะสด้ท!ายม'การ่ให!ขอื่งขวุ$ญแก�ล้(กค!าเพ� อื่สร่!างควุามส$มพ$นธ์6ในร่ะยะยาวุ2. การเสร�มแรง (Reinforcement) ซึ่. งแบ�งป&น• การเสร�มแรงที่างบวก (Positive Reinforcement) : การ่ให!ร่างวุ$ล้ /ถื!าผู้(!บร่�โภคม'พฤต่�กร่ร่มบางอื่ย�างแล้!วุจะได้!ร่$บควุามพ.งพอื่ใจ เช่�น ถื!าซึ่�3อื่ส�นค!าคร่บ 1,000 บาท จะได้!ร่$บส�วุนล้ด้ 30 % , ซึ่�3อื่ 3 แถืม 1 เป&นต่!น ซึ่. งนอื่กจากกล้ยทธ์6ร่าคาแล้!วุ ย$งอื่าจเสร่�มแร่งผู้�าน การ่สร่!างภาพล้$กษณ6ท' ด้' ต่กแต่�งร่!านค!าให!สวุยงาม ก4ได้!

3. การลี่งโที่ษ (Punishment) เป&นการ่ท' ผู้(!บร่�โภคร่( !ส.กผู้�ด้หวุ$งหร่�อื่เป&นปร่ะสบการ่ณ6ท' ไม�ด้'จากพฤต่�กร่ร่มด้$งกล้�าวุ เช่�น ใช่!คร่'มแล้!วุหน!าเป&นผู้� น ไม�ใช่!น13ายาบ!วุนปากแล้!วุไม�สด้ช่� น ซึ่. งน$กการ่ต่ล้าด้อื่าจน1าควุามร่( !ส.กน'3ไปใช่!ในการ่กร่ะต่!นให!ผู้(!บร่�โภคเก�ด้พฤต่�กร่ร่ม เช่�น โฆษณาร่ณร่งค6ให!ด้� มนม อื่าจส� อื่สาร่วุ�า หากคณไม�ด้� มนม คณอื่าจเป&นโร่คกร่ะด้(กพร่นได้!

• การเสร�มแรงที่างลี่บ (Negative Reinforcement): เป&นควุามผู้�ด้หวุ$งท' จะเก�ด้ข.3นหากต่นกร่ะท1าบางอื่ย�างล้งไป เช่�น ถื!าไม�ร่'บซึ่�3อื่ต่อื่นน'3 จะไม�ได้!ร่$บส�วุนล้ด้ หร่�อื่เด้�อื่นหน!าส�นค!าจะข.3นร่าคา เป&นต่!น

ซึ่. งการ่ได้!ร่$บการ่เสร่�มแร่งท$3ง 2 ล้$กษณะน'3ต่�างม'ผู้ล้ต่�อื่พฤต่�กร่ร่มขอื่งผู้(!บร่�โภคท$3งส�3น น$กการ่ต่ล้าด้อื่าจพ�จาร่ณาใช่!ท$3ง 2 ล้$กษณะน'3ร่ �วุมก$นหร่�อื่ใช่!อื่ย�างใด้อื่ย�างหน. ง แล้!วุแต่�สถืานการ่ณ6

ทฤษฏิ'การ่เร่'ยนร่( !จากเง� อื่นไขส� งเร่!า (Instrumental Conditioning) น'3ม�งเน!นไปท' การ่เสร่�มแร่ง (Reinforcement) ท' สร่!างควุามพ.งพอื่ใจให!แก�ผู้(!บร่�โภค

สามาร่ถืปร่ะยกต่6ใช่!ได้!ด้!วุยกล้ยทธ์6การ่โฆษณาแล้ะส�งเสร่�มการ่ขาย

โด้ยการโฆษณ์าจะท1าให!ผู้(!บร่�โภคเก�ด้ควุามคาด้หวุ$ง จ(งใจให!อื่ยากใช่!ส�นค!า เพร่าะใช่!แล้!วุจะท1าให!ร่( !ส.กด้' พ.งพอื่ใจ

ส�วุนการส$งเสร�มการข้ายจะช่�วุยกร่ะต่!นให!ผู้(!บร่�โภคม'การ่ทด้ล้อื่งส�นค!า แล้ะเก�ด้การ่ซึ่�3อื่ส�นค!าได้!ในท' สด้

2. การเร�ยนร�มาจากความค�ด้ (Cognitive)แนวุค�ด้น'3ม�งเน!นวุ�า ผู้(!บร่�โภคม'การ่เร่'ยนร่( !เน� อื่งจากกร่ะบวุนการ่แก!ป=ญหาท' แต่�ล้ะคนม'อื่ย(� ไม�ได้!มาจากการ่ถื(กกร่ะต่!นโด้ยส� งเร่!า (stimuli)Behaviorist : ผู้(!บร่�โภคเก�ด้พฤติ�กรรมอื่ย�างไร่หล้$งจากได้!ร่$บส� งเร่!า

Cognitivist : ผู้(!บร่�โภคม'กระบวนการค�ด้อื่ย�างไร่เพ� อื่ให!เก�ด้การ่เร่'ยนร่( !กล้�าวุค�อื่ แนวุค�ด้น'3ให!ควุามส1าค$ญก$บกร่ะบวุนการ่ภายในขอื่งผู้(!บร่�โภคท' ท1าให!เก�ด้การ่เร่'ยนร่( ! เช่�น แร่งจ(งใจ (motivation), เป>าหมาย (goals), ควุามเช่� อื่ (beliefs), ค�าน�ยม (values) บคล้�กภาพ (personality)

ราคา

ค,มค$าไหม

บร�การหลี่�งการข้าย

ประหย�ด้น'-าม�นเง��อันไข้พ�เศษ

โคล้เล้อื่ร่6 (Kohler’s) น$กจ�ต่วุ�ทยาช่าวุเยอื่ร่ม$นได้!ท1าการ่ทด้ล้อื่งก$บล้�ง เพ� อื่ทด้สอื่บสมมต่�ฐานวุ�า ส$ต่วุ6สามาร่ถืแก!ป=ญหาได้!

โด้ยการ่ให!ล้�งอื่ย(�ในกร่ง แล้ะแขวุนกล้!วุยไวุ!ห�างเก�นกวุ�าแขนล้�งจะเอื่�3อื่มถื.ง ในกร่งล้�งม'ท�อื่นไม!หล้ายท�อื่น บางท�อื่นส$3น บางท�อื่นยาวุพอื่จะสอื่ยกล้!วุยได้!

คร่$3งแร่กล้�งพยายามใช่!แขน คร่$3งท' สอื่งล้�งล้อื่งหย�บไม!มาเล้�น แล้!วุก4เล้�อื่กไม!ท�อื่นท' ยาวุมาสอื่ยกล้!วุยก�นได้!ส1าเร่4จ

ก'าหนด้ความติอังการ

รวบรวมข้อัม�ลี่จากที่างเลี่�อัก

ติ$างๆ

ประเม�นที่างเลี่�อักที่��

เหมาะสม

ประเม�นที่างเลี่�อักว$าติอับสนอังความติอังการได้

หร�อัไม$

กระบวนการค�ด้อัย$างม�เหติ,ผู้ลี่ข้อังผู้�บร�โภค

1 .อื่ยากได้!ร่ถืยนต่6

2. ศ.กษาคณสมบ$ต่�ขอื่งร่ถืยนต่6 ด้(โบร่ช่$วุร่6 ถืามพน$กงานขาย ถืามเพ� อื่น

3. น1าข!อื่ม(ล้มาเปร่'ยบเท'ยบก$น ต่$ด้ส�นใจเล้�อื่กร่ถืยนต่6ท' ต่ร่งก$บควุามต่!อื่งการ่ท' สด้

4. ทด้ล้อื่งใช่!ร่ถืยนต่6 หากย$งไม�พอื่ใจก4จะไม�ซึ่�3อื่

การเร�ยนร�จากการค�ด้อัย$างม�เหติ,ผู้ลี่ VS กลี่ย,ที่ธิ์ การติลี่าด้

1 .กระติ,นความติอังการข้อังผู้�บร�โภคกร่ะต่!นได้! 4 ปร่ะเภท ได้!แก� ด้!านผู้ล้�ต่ภ$ณฑ์6 , ร่าคา ,การ่จ$ด้จ1าหน�าย , การ่ส�งเสร่�มการ่ต่ล้าด้ (4Ps’)

2. ใหข้อัม�ลี่เก��ยวก�บผู้ลี่�ติภ�ณ์ฑ์ เพ��อัเป&นที่างเลี่�อักท1าได้!โด้ยผู้�านแหล้�งข!อื่ม(ล้ต่�างๆ 4 แหล้�ง ได้!แก�

แหล้�งบคคล้ (คร่อื่บคร่$วุ เพ� อื่น คนร่( !จ$ก ), แหล้�งการ่ค!า (พน$กงานขาย , packaging, event, โฆษณา ), แหล้�งช่มช่น (ต่�ด้ป>ายโฆษณา แจกโบร่ช่$วุร่6 ), แหล้�งทด้ล้อื่ง (supermarket, ร่!านค!า)

การเร�ยนร�จากการค�ด้อัย$างม�เหติ,ผู้ลี่ VS กลี่ย,ที่ธิ์ การติลี่าด้

3. เสนอัที่างเลี่�อักที่��เหมาะสม ข.3นอื่ย(�ก$บส� งท' ผู้(!บร่�โภคน1ามาปร่ะเม�น & ร่(ป

แบบการ่ปร่ะเม�น

3.1 ส��งที่��ผู้�บร�โภคน'ามาประเม�น ปร่ะกอื่บด้!วุย คณสมบ$ต่�ขอื่งผู้ล้�ต่ภ$ณฑ์6 (ร่ถืร่าคาแพง , ปร่ะหย$ด้น13าม$น , บร่�การ่ ) & เคร่� อื่งหมายการ่ค!า

3.2 ร�ปแบบการประเม�นข้อังผู้�บร�โภค ได้!แก� • การ่เล้�อื่กจากล้$กษณะเด้�น (เล้�อื่กส�นค!าท' ม'

ล้$กษณะด้'หร่�อื่เด้�นท' สด้ ),

• การ่เล้�อื่กแบบจ$ด้กล้�ม (กล้�มท' ยอื่มร่$บได้! & กล้�มท' ยอื่มร่$บไม�ได้! ) ,

การเร�ยนร�จากการค�ด้อัย$างม�เหติ,ผู้ลี่ VS กลี่ย,ที่ธิ์ การติลี่าด้

• การ่ต่$3งเกณฑ์6การ่ค$ด้เล้�อื่ก ( ร่าคา ปร่�มาณ ควุาม สวุยงาม ผู้ล้�ต่ภ$ณฑ์6ไหนต่ร่งก$บเกณฑ์6มากท' สด้ก4

เล้�อื่กอื่$นน$3น)

• การ่พ�จาร่ณาคะแนนร่วุม (ม'เกณฑ์6การ่ค$ด้เล้�อื่กแล้!วุให! คะแนนส�นค!าแต่�ล้ะปร่ะเภท ร่วุมคะแนน เปร่'ยบเท'ยบ

ก$น ส�นค!าไหนได้!คะแนนร่วุมส(งสด้ช่นะเล้�ศ)

4. การใหความร�ส.กที่��ด้�หลี่�งการประเม�นการที่ด้ลี่อังใช่ท$3งควุามพอื่ใจจากต่$วุผู้ล้�ต่ภ$ณฑ์6แล้ะบร่�การ่หล้$งการ่

ขาย

ค'าถึาม1 .อื่ธ์�บายการ่เร่'ยนร่( !โด้ยใช่!ทฤษฏิ'การ่เร่'ยนร่( !จาก

เง� อื่นไขการ่กร่ะท1า (Classical Conditioning) วุ�า คนเร่าเก�ด้อื่าการ่กล้$วุเม� อื่ได้!ย�นเส'ยงเพล้งปร่ะกอื่บหน$งสยอื่งขวุ$ญได้!อื่ย�างไร่ อื่ธ์�บายโด้ยใช่!โมเด้ล้ปร่ะกอื่บ

2. อื่ธ์�บายกร่ะบวุนการ่ค�ด้อื่ย�างม'เหต่ผู้ล้ขอื่งผู้(!บร่�โภคในการ่ต่$ด้ส�นใจซึ่�3อื่ iMac ได้!ใช่!โมเด้ล้ปร่ะกอื่บ