经营竞争力提升做法

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经营竞争力提升培训

经营竞争力提升做法经营竞争力提升做法经营竞争力提升做法经营竞争力提升做法讲师：蔡松基讲师：蔡松基 2011 11 2011 11

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市场如战场，善战者胜

商道如兵道，善谋者胜

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第一：用心经营自己

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◆请问各位您每天在卖什么？

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（一）、理念武装

先做人再做生意

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1 、正值的思维想法改变行动就会改变

行动改变习惯就会改变

习惯改变人格就会改变

人格改变命运就会改变

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正值思维：在高尚的思想里蕴藏着巨大的力量。不辞辛劳愿为他人、自己付出拼命工作积极向上、具有建设性；擅于与人共事，有协调

性；性格开朗，对事物持肯定态度；充满善意；能同情他人、宽厚待人；诚实正直；谦虚谨慎慎；勤奋努力；不自私，不贪欲；有感恩的心，懂得知足；能克制自己的欲望，等等。

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负值思维：愤世嫉俗、怨天尤人，否定真挚的人生态度的人；态度消极、否定、缺乏协调性；阴郁、充满恶意、

心术不正、想陷害他人；不认真、爱撒谎、傲慢、懒惰；自私、贪心、爱发牢骚；憎恨别人、妒忌别人等等。

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人生、工作结果

＝思维人格 × 热情（努力） × 能力

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◆ 热情与能力是不同的，它不是先天而是可以由自己的意志決定的。

◆ 首先自己的努力付出要做到“不亚于任何人的努力”否则就无法在严酷的竞争中立足。

热情努力

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热爱工作

热爱自己的工作，自然就会好好待人，

也就能带动他人对您工作的热爱！

爱与尊重能够产生良性的循环，

促使自己迈向成功人生的第一步。

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热情努力的程度是因人而异的；

◇ 一个是没有干劲、没有雄心、没有活力的懒汉

◇ 一个是对工作和人生充满燃烧般的热忱，拼命努力的人和懒汉两者之间可以从 0 分到 100分来打分

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能力是先天的、包含从父母那里得到的智力、健康、运动神经等等，每个个人都不同，如果用分数来表示能力可以从 0 分到 100分

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热情努力的人用分数来打分：例：甲：很聪明、健康，他的能力得 90分但热情只有 30分他的得分是 2700分

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例：乙：能力 60分但热情为 90分

他的得分为 5400分

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思维方式：

从坏到好的分数

是从负100分到正100分

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◇ 有正值思维方式者：• 能力 60分 ×热情 90分 ×思维 90＝ 48.6万分

◆ 负思维方式的人

▽ 如果思维方式如果是负 1 分＝负 5400分

▽ 如果的思维方式是负 90分＝负 48.6 万分

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人生、工作结果

＝思维人格 × 热情（努力） × 能力

﹣100 ～﹢ 100 0 ～ 100 0 ～ 100

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做一个诚信诚实经营者

★ 诚信不仅具有道德价值，

还蕴藏着巨大的经济价值和社会价值。

★不卖假冒伪劣的农资产品

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2 、正确理念─强烈的使命感

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2-1、明确事业的目的、意义明白自己、商店存在的理由

☆强烈的责任感为乡亲农民创造价值 ☆强烈的责任感为农民创造丰收的工作者 ☆强烈的责任感如袁隆平博士一样为农民丰收努力有强烈使命感实现目标，用户满意，员工能力增进，产品卖多又赚钱。

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2-2 、付出不亚于任何人努力认真拚命地工作在企业经营中，最重要就是这一条，每天一步一步扎扎实实坚持不懈地做好具体工作、每天不断地持续，付出不亚于任何人，踏实努力积累的结果。

拼命工作是一切生命在承担的义务，每天每日认真地、极具认真地、努力地工作，应该是我们做人最基本的，必要的条件。

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2-3、以“共生与利他”之心来经营企业

在努力经营企业的过程中，经营者不能只顾自己个人的私利，必须考虑员工、客户、交易对象、企业所在的地区用户等等，必须与企业相关的一切利害关系者和谐相处。必须以关爱之心、利他之心经营企业，这是非常重要。

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2-4 、要会感恩

──对一切都要说“谢谢！”“谢谢你”、“感谢您”，这样的话威力很大。

他能将自己带进一个高尚的境界，也能给

周围的人带来好心情。“谢谢这个词是万能药。”

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2-5 、彻惯商人基本

2-5-1 对于产品具有浓厚兴趣、热爱自己的产品、对自己产品具有信心。

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2-5-2 对于经商充满兴趣和信心的人。

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2-5-3 对于人际关系觉得很有价值又热爱他人。

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2-5-4 、洞悉人、物、组织及一切事物之相关性，尽全力发挥其本质的价值。

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2-5-5 、不偏于物欲而抱有“心物一致”的人生观、热衷于社会建设的人。

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3 、技能武装─用心学习

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3-1 、将专业升级到职业化：为赢得激烈竞争的市场，为提供人性化、

亲情化的服务用户，赢得农民用户的支持，

我们须有； ◇ 职业化的工作技能 ◇ 职业化的工作形象 ◇ 职业化的工作态度 ◇ 职业化的工作道德

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何谓职业化者？简而言之：首先你要像个“做事的样子” 您要“看起来像经营肥料这一行的的人” 您能“用心把事情做好”受顾客的信赖喜欢。

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①、努力学习成为农业市场专家了解农业耕作─播种─灌溉─施肥─除草、

之程序，了解农业市场“三情”，了解自己店的竞争优势，也了解竞争对手（敌情）及整体市场的趋势、需求（商情），制定为乡亲提供及时贴心的服务和差异化的服务政策来赢得用户的支持。

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②. 努力学习成为顾客专家你竞争优势就是人亲、土亲、文化亲，你的存在的目

的就为服务乡亲。惟有获得乡亲的支持才能生存，你是当

地人须了解所在地的农业市场、乡亲的购买能力，以及当

地用户对家电的需求、并依据自己乡亲的需求制定具体服

务乡亲、满足乡亲的经营活动方针。

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③. 努力成为产品专家如果你不了解产品知识，那如何能服务乡亲呢？你能亲自為乡亲介绍最能丰收的肥料？

：

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需要产品知识真正的理由：理由1 ：产品知识是建立热忱的因素之一。理由2 ：我们需要产品知识来增加勇气。理由3 ：有了产品知识使我们更像专家。理由4 ：我们需要产品知识来有效处理反对意见。理由5 ：你对产品懂得愈多，就愈明白产品对使用者有什么好处，也就愈能有效方式为顾客说明。理由6 ：产品知识可以增加你的竞争力。理由7 ：产品知识使你在与专家对谈时能更有信心。理由8 ：产品知识能让你更有自信。理由9 ：你需要产品知识去赢得顾客的信赖。

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④. 努力学习成为服务专家服务业就是把顾客服务地服服帖帖。身为一家农业服务者，当然要有熟练的营业礼仪接待服务技巧，为乡亲专业、贴心、热忱服务顾客。

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⑤. 努力学习成为销售专家前提你要先成为前面所述的市场专家、顾客专家、产品专家之本领后，才能成为一位销售服务达人。经营活动最最重要的目标是把产品卖出去，而且顾客买的高兴，用的欢喜，自己也很 HAPPY 。

从营销升级──从 Saies转型为 Marketing

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⑥. 努力学习成为管理专家管理无小事，事事都大事。

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⑦、要努力学习成为经营专家用心经营，使自己的店成为被顾客选中的、

喜欢的、信赖的、畅销的、赚钱的店。

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二、用心经营卖场

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1 、了解卖场的使命

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1-1 商店是销售活动的核心所谓卖场即是“商店的脸、买卖的起点”，店面不仅是展示商品的场所，也是接待顾客，提供生活信息的场所，它是专卖店最重要的场所，更是进行销售活动的核心

卖场是商店的心脏地带，销售活动的核心。

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1-2 理解商店卖场的使命 ①所谓卖场要有专卖店应有的经营态度 ② 所谓卖场乃是经营者、员工的脸与心 ③ 所谓卖场乃是与顾客相会，联络感情的地方 ④ 所谓卖场乃是顾客看商品的地方 ⑤ 所谓卖场乃是提供顾客生活信息的地方 ⑥ 所谓卖场乃是提供顾客购物兴趣的地方 ⑦ 所谓卖场是顾客得到满足与信赖的地方 ⑧ 所谓卖场乃是表现时代潮流的地方 ⑨ 所谓卖场乃是生活上重要的装备 ⑩ 所谓卖场乃是来自社会的保管品

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因为顾客卖产品之前，先选择选择老板与专业专卖店

★所以地区性的农资店必须用心打造

一家被顾客选中的、喜爱的、畅销的、赚钱的又专业又具有人情味的店。

2 、用心创造一家农资产品的专卖店

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商店、产品、人＝财产财富

脏乱是可耻

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2-1、商店每天须做好 6S

整理……………………………………… ..（ SEIRI）•将有用的和无用的物品分开。•将无用的物品清理走，将有用的物品留下。

整顿……………………………………… . （ SEITON）•定位、归位、标识，保证使用方法。•有用的留下后，依规定摆放整齐。

清扫…………………………………………（ SEISO）•打扫、去脏、去乱等保持清洁的过程。•对过程要有具体明确的频次及规范要求（

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清洁……………………………………… （ SEIKETSU）•清扫的必然结果，要有明确的标准，使环境保持干净、亮丽，一尘不染。如“漆见本色、铁见光”等。•维护成果，根绝一切污染源、质量污点和安全隐患。

素养………………………………………… . （ SHITSUKE）•每位员工养成良好的习惯，自觉进行整理、整顿、清扫、清洁的工作。

安全…………………………………………（ SAFETY）•人、机、料、法、环均处安全状态和环境下。•有消灭一切安全事故隐患的机制。

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2-2 卖场、老板应有标准配备

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时时带带相片此名片老板标配 ①：

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标配：②时时携带随身携带记事本。

记录农业用户信息，记录产品知识、记录用户交办的事。

• 记录竞争对手的信息

…………

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卖场标配①：企业文化要有永盛丰的企业文化要有阿康的企业文化

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标配 ②：

对用户服务承诺

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接待椅子 :椅子不可待扶手。

椅面适中并带有革的坐垫，椅背高度不能高于桌面以维护卖场感官观。

标配③：接待桌椅

接待桌子：

高 75公分、

桌脚稍内避免踢到

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“随意座”椅是最重要标配，但须具舒适又有人性化，可给来店顾客很轻松随意坐下来商谈。“随意座”椅制作必须符合以下标准要求。高度 42公分──高度 42公分，方便来店男女老少顾客“随意就座”。尤其是着裙子女性，当她坐下后其膝盖会低椅面，舒适、方便、放心。老人家坐后起来容易。小孩子爬上爬下也安全。

或：随意座

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卖场标配④：要有清洁干净的洗手间

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接待顾客顾客基础设备─小厨台配置一台小冰箱或冰吧，用于招待顾客

卖场标配⑤接待设备与用品 :

实际设有给水、排水：

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大保温桶、饮水机

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联系人：徐先生　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　电话： +86-0760- 23128577 　　　传真： +86-0760-23128576 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　电邮 : ： [email protected]　　网址 : ： www.fortunegd.com　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　地址：中国广东省中山市南头镇穗西工业区滨江路　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　版权归中山市财富电器制造有限公司所有

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2 公升以上

② 水晶糖果盘

① 热水瓶

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③ 中小纸茶杯

④ 树脂茶盘 2 个

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• 茶水

• 豆浆 • 牛奶 • 糖果 • 微波炉：演示的食物 • 可乐、雪碧

● 冬季龙眼姜茶 ●其他：……

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大刀旗亮丽引人：适合室内室外使用须备有一套（ 24 支）标准的大刀旗于促销活动时或平时布置在店的门口，可以招来顾客；布置在卖场，可增加卖场卖的氛围。

大刀旗尺寸：150cm × 48cm 180 × 55公分

可以全年使用的旗座、旗杆

卖场标配⑥：促销大刀旗杆、旗座

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POP 的功能和作用：◇ POP 是商品特点、功能、效用的发言人◇ POP 是不必付薪水的直销员◇ POP 是销售得意助手，可帮忙招呼顾客◇ POP 是商品的“嘴”可以与顾客无言的交谈◇ POP 是商品的化妆品，可使商品更让人喜爱◇ POP 是卖场美化、活泼、亲切的饰品◇ POP 可以提示顾客的视线及创造话题的媒介◇ POP 是代替销售员传达顾客所想知道的事◇ POP 是代表商店经营者的精神讯息与心语◇ POP 是传递信息的好手

手写POP

卖场标配 10- 11 ：书写 POP 工具

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卖场标配 10-12 ：天花吊旗干 60-80公分

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卖场标配⑦：卖场布置

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四、用心经营顾客

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1 、创造固定顾客的重要性与做法

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1-1 因为你开发一位新顾客，要比老顾客多花 5 - 7 倍成本。

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1-2 、因为销售额与顾客数是成正比的：

没有顾客就没有事业，

销售事业是完全靠靠顾客的支持而来。

销售额＝顾客数量 × 购买单价×件数

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销售额＝ × 活动频次、深度与品牌、服务的口碑 × 来店客数 ×直销员接待与服务能力

×直销员的职业化的知识与技能 ×成交率 ×成交件 ×单价

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1-3 、因为顾客每年有 10％流失率 ── 因不满意、新竞争者、死亡、搬迁… …

你每天努力于开发新顾客，为确保销售成长，每年都要增加 20％的新顾客，来填补流失的顾客，才能确保完成年度销售目标。

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1-4、因为有新的竞争者加入和老竞争者的攻势

1-5 、因为商店自身要繁荣发展全力开发新顾客，创造固定顾客，商店才能稳定经营

1-6 、因为产品同质性很高，竞争激烈

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因为现代的竞争是从：

【顺位竞争】到【存亡竞争】。今后的竞争是存亡竞争，是赢或败，

是全有或全无的惨烈竞争。

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2 、创造顾客的做法？

* 一个顾客也不可以把他忘记* 一个顾客也不可以让他忘记我

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创造固定顾客的做法 ──要有高度满足顾客的服务行动

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2-1 、经营转型：

是从卖产品转型为卖服务、黏用户；

提供差异化服务活动来服务用户，感动顾客与顾客建立良好关系缔造持续购买的好关系。

本页须改量的做法、质的…

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销售方式转型：从卖产品转型到卖服务 1 ）从人际升级 2 ）从营销升级──从 Saies转型为

Marketing

3 ）从个人销售升级团队营销

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从卖产品转型到卖服务树样板学样板复制样板 1 ）服务升级 2 ）卖场竞争力升级 3 ）人员素质升级 4 ）活动深度升级 5 ）解决问题升级 6 ）接触用户升级

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2-2 、卖服务 ── 提供农业全程跟踪的丰收辅导服务

销售产品应该包括使用利益、结果、价值，还要“诚实正直” “真诚到永远”的服务。

因为：•高度同质化的产品竞•高度竞争。•厂商激烈的争抢顾客。

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卖服务 ──可以创造固定顾客

服务质量的充实，提供差异化、人性化、人情味的专业的售前、售中、售后来实现顾客满意，创造固定顾客。

（ 1 ）优质的接待服务

（ 2 ）优质的送货服务

（ 3 ）优质的安装服务

（ 4 ）优质的售后维修服务

（ 5 ）提供生活信息

（ 6 ）十α 的服务

（ 7 ）新产品信息服务

（ 8 ）完美抱怨处理服务

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1-3、卖好产品──可以创造固定顾客：

卖永盛丰总代理的阿康复合肥料，一定能给农民乡亲带来丰收满倉

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2-3 、田间交流与指导服务活动亲身到田间关注农民的农产物的成长

与指导或分享丰收成果是最好的营销

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化我心为顾客的心

主动式的服务思想是：是把顾客的需求当作自己的需求，把顾客的问题当作自己的问题。愿意从顾客的角度用心思考，主动关心农家的的农作物生长，就有机会成为顾客最可信赖的品牌。

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2-4 、进村与乡亲唠嗑

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2- 5 、差异化的服务活动 ──可以创造固定顾客

★向顾客庆生日管理顾客生日时贺生日，寄生日卡，

一定会让顾客感动，拉近情感成为你的固定顾客。

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★春节向顾客寄贺年卡拜年

向顾客感谢一年来对你的支持与惠顾，记得过年前向他们寄张贺年卡，向顾客的全家拜年，是最温馨、幸福的做法。

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愿你谨记这句至理名言于心，并付诸行动来创造顾客、创造 A 类的固定顾客。

“今日的成交是发展明日友谊的基础”

致力创造 A类顾客

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超越销售不是单纯单次的买卖行为，附有人情味的接触，深情播下两者的情感，建立顾客持续循环支持与惠顾。

而且，因为你的专业与真诚的接待感动了顾客，有了口碑与经验之后，感动的顾客介绍给你的顾客之成交率是一般顾客的 15 倍之多。

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责任目标 1 ；顾客满意商店经营最终的目的是让顾客满意，在日常的销售服务

活动能获得顾客的好评，而且能感动顾客的店，才能持续来专卖店购买，根据调查统计在一家获得用户满意商店，老用户支持率高达百分之六十九，也就是说商店的营业额高达三分之二是老用户贡献的，唯有顾客满意商店才能永续经营成为百年老店。

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责任目标2 ；获取合理利润经营事业的天职就是赚钱，也就是说从事经营活动赚

钱是神圣的任务，唯有让顾客满意的服务活动中获取合理的利润商店才能成长发展，也就是所谓“有效经营”。如果顾客不满意又无法赚钱，就是“无效经营”。

商店经营管理核心责任目标实现其一都不行；两者都

实现就是有效经营，缺一就是无效经营，现说明如下

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1 、行动量甚大2、经常针对销售方法下创意功夫3、认同销售人生4、全心当销售员，同时对服务顾客感兴趣5、懂得建立信用和人脉，重视经由介绍的用户6、热爱产品和工作7、挑战竞争对手和自己的销售纪录

五百名销售高手的成功秘诀

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以上

祝各位

销售顺利！

心想事成！

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