AJ.Naphaphon Khluinak 1

บทท 9 การจงใจพนกงานขาย

2

แรงจงใจในการท างาน

ความหมายของการจงใจ การจงใจ (Motivation) หมายถง กระบวนการทกระตนใหบคคล

แสดงพฤตกรรมไปยงเปาหมายทก าหนด โดยมแรงจงใจ (motive) เปนตว

ผลกดนใหแสดงพฤตกรรมออกมาอยางมทศทาง เพอบรรลเปาหมาย

องคประกอบของแรงจงใจ

ความตองการ

แรงจงใจ พฤตกรรม เปาหมาย

ตวบคคล

ขอมลยอนกลบ

องคกร

บคคล

+ -

แรงขบ

Needs Motive Goal

4

ความส าคญ และประโยชนของการจงใจในการท างาน

ความส าคญของการจงใจในการท างาน

1. ความส าคญตอองคการ

2. ความส าคญตอตวพนกงาน

ประโยชนของการจงใจในการท างาน

1. พนกงานมความภาคภมใจในงานทท า

2. เกดความรวมมอรวมใจในการท างาน

3. สนใจในการสรางสรรคมงท างานอยางเตมท

5

ประเภทของแรงจงใจ 1. แรงจงใจภายใน (Intrinsic Motivation) หมายถงสภาวะทบคคลเกด

ความตองการบางสงบางอยางดวยตนเอง โดยไมตองใหบคคลอน หรอสง

อนมากระตนใหกระท าเพอบรรลเปาหมาย

ปจจยทเกยวของกบแรงจงใจภายใน ไดแก

1.1 ทศนคต

1.2 ความสนใจพเศษ

1.3 คานยม

1.4 ความตองการ

6

ประเภทของแรงจงใจ (ตอ)

2. แรงจงใจภายนอก (Extrinsic Motivation) หมายถงสภาวะบคคล

ไดรบแรงกระตนจากภายนอกใหแสดงพฤตกรรม ไดแก สงลอใจตางๆ

(Incentives) เชน รางวล เงน ค าชมเชย ชอเสยง อ านาจ

7

ทฤษฎของแรงจงใจในการท างาน

ทฤษฎความตองการตามล าดบขนของมาสโลว

ทฤษฎความตองการของเมอรเรย

ทฤษฎความตองการความส าเรจของแมคคลแลนด

ทฤษฎสององคประกอบของเฮอรซเบอรก

ทฤษฎความคาดหวงของ vroom

ทฤษฎการตงเปาหมายของ Locke

ทฤษฎวาดวยการเสรมแรงของสกนเนอร

8

ทฤษฎความตองการตามล าดบขนของมาสโลว

ทฤษฎความตองการตามล าดบขนของมาสโลว สมมตฐานเกยวกบความตองการของบคคล 1) บคคลมความตองการอยเสมอและไมสนสด 2) ความตองการทยงไมไดรบการการตอบสนองจะเปนสงจงใจให

บคคลท าพฤตกรรมเพอตอบสนองความตองการนนๆ 3) ความตองการของบคคลจะเรยงล าดบจากขนต าไปขนสง เมอ

ความตองการขนต าไดรบการตอบสนองจนเปนทพอใจแลว บคคลจะเกดความตองการในขนสงขนตอไป

ระดบท1 ความตองการของรางกาย (Physiological Needs)

ระดบท2 ความตองการความปลอดภย และมนคง (Safety Needs)

ระดบท3 ความตองการทางสงคม (Social Needs)

ระดบท4 ความตองการการยกยอง (Esteem Needs)

ระดบท5 ความตองการบรรลเปาหมายในชวต (Self – actualization Needs)

ทฤษฎแรงจงใจ ของ Maslow

10

การน าทฤษฏแรงจงใจของมาสโลวมาใชในการจงใจพนกงาน

• ความตองการทางกายภาพ 1. ก าหนดคาจางทเปนธรรมและมมาตรฐาน

2. จดใหมสนามกฬา สโมสรเพอการออกก าลงกาย

3. จดหาทพก สถานพยาบาล

4. บรการจดรถรบสง

5. แจกชดท างานตามความเหมาะสม

6. บรการน าดม และอาหารตามความเหมาะสม

11

การน าทฤษฏแรงจงใจของมาสโลวมาใชในการจงใจพนกงาน (ตอ)

• ความตองการความมนคงปลอดภย

1. ใหความรเรองความปลอดภยในการท างาน

2. ก าหนดใหพนกงานชวคราวไดเปนบรรจเปนพนกงานประจ า

3. จดใหมระบบประกนสงคม ประกนชวต

4. สรางสมพนธภาพทดระหวางผบงคบบญชากบลกนอง

5. จดระบบการตดตอสอสารภายใน 6. จดปฐมนเทศพนกงานใหม

12

• ความตองการความรก และเปนสวนหนงของหมคณะ

1. เปดโอกาสใหพนกงานแสดงความคดเหนและรบฟงปญหาตางๆ

2. ใหพนกงานมโอกาสถอหนของบรษท

3. สงเสรมความสมพนธอนด และความรวมมอระหวางหนวยงาน

4. ท าความเขาใจ และชวยเหลอพนกงานในการแกปญหาตางๆ

การน าทฤษฏแรงจงใจของมาสโลวมาใชในการจงใจพนกงาน (ตอ)

13

การน าทฤษฏแรงจงใจของมาสโลวมาใชในการจงใจพนกงาน (ตอ)

• ความตองการคณคาแหงตน และ ไดรบการยกยองนบถอ

1. ก าหนดวธประเมนผลงานอยางเปนธรรม

2. จดใหมพธประกาศเกยรตคณพนกงานดเดน

3. ก าหนดขนตอนการกาวสต าแหนงใหม 4. เปดโอกาสใหพนกงานไดฝกอบรม ด

งาน 5. เปดโอกาสใหพนกงานมอ านาจใน

ต าแหนงหนาทเพมขน

14

การน าทฤษฏแรงจงใจของมาสโลวมาใชในการจงใจพนกงาน (ตอ)

• ความตองการพฒนาตนเองใหเตมศกยภาพ

• ใหพนกงานไดพฒนาศกยภาพของตนเองตามทตนคาดหวง

15

ทฤษฎความตองการของเมอรเรย (Murry)

ทฤษฎความตองการของเมอรเรย (Murry) ความตองการความส าเรจ

ความตองการมมตรสมพนธ

ความตองการอสระ เปนตวของตวเอง

ความตองการมอ านาจ

16

ทฤษฎความตองการความส าเรจของแมคคลแลนด (McCleland)

ทฤษฎความตองการความส าเรจของแมคคลแลนด (McCleland) ความตองการความส าเรจ (Need for Achievement)

ความตองการความสมพนธ (Need for Affilliation)

ความตองการอ านาจ (Need for Power)

17

ทฤษฎการตงเปาหมายของ Locke

ทฤษฎการตงเปาหมายของ Locke

(The Goal – Setting Theory of Locke)

แรงจงใจเบองตนในการท างานเกดจากความปรารถนาทจะไปสความส าเรจของ

เปาหมายทตงไว เปาหมายทตงไวตองการเวลา มความส าคญทจะชแนวทางของ

พฤตกรรมทบคคลตองกระท า อยางมประสทธภาพ

การตงเปาหมายการท างาน หรอเปาหมายการผลตนน ตวเปาหมายเองจะ

สมพนธใกลชดกบการกระท าหรอการปฏบตงานของพนกงาน ดงนนเราสามารถ

คาดถงการปฏบตงานไดจากการก าหนดเปาหมาย

18

ทฤษฎวาดวยการเสรมแรงของสกนเนอร

ทฤษฎวาดวยการเสรมแรงของสกนเนอร

(Skinner’s Reinforcement Theory)

เกยวกบการเสรมแรงโดยการวางเงอนไข ใชการเสรมแรงจงใจให

เกดพฤตกรรมของการกระท าซ าหรอเลกกระท า มการใหแรงเสรมทางบวก

เชนการใหรางวล การยกยองชมเชย การใหแรงเสรมทางลบ เชนการขจด

สงแวดลอมทเปนอปสรรคในการท างานออกไป การลงโทษเพอใหยตการ

กระท าทไมพงปรารถนา

19

เทคนคการสรางแรงจงใจในการท างาน

1. เทคนคการจงใจดวยงาน

2. เทคนคการจงใจดวยผลตอบแทนทเปนเงน

3. เทคนคการจงใจดวยผลตอบแทนทไมใชเงน

4. เทคนคการจงใจดวยสภาพแวดลอมในการท างาน

5. เทคนคการจงใจดวยสวสดการตางๆ

20

1. เทคนคการสรางแรงจงใจดวยงาน

เทคนคการสรางแรงจงใจดวยงาน

1.1 การเนนใหเหนถงความส าคญของลกษณะงาน

1.2 การมอบหมายงาน โดยค านงถงความร ความช านาญ ความ ตองการ ความถนด และลกษณะนสยของแตละบคคล

1.3 ใหพนกงานทราบรายละเอยดของงานใหชดเจน

1.4 การเพมพนความร

1.5 การมอบอ านาจ

1.6 ความกาวหนาในการปฏบตงาน

1.7 การชแจงผลงานและใหขอมลปอนกลบ

21

2. เทคนคการจงใจดวยผลตอบแทนทเปนเงน

เทคนคการจงใจดวยผลตอบแทนทเปนเงน

2.1 อตราคาจาง และเงนเดอน

2.2 โบนส

2.3 บ าเหนจ บ านาญ

2.4 คาลวงเวลา

2.5 การใหสทธซอหนของบรษท

2.6 คานายหนา

22

3. เทคนคการจงใจดวยผลตอบแทนทไมใชเงน

เทคนคการจงใจดวยผลตอบแทนทไมใชเงน

3.1 การยกยอง

3.2 การใหความมนคง

3.3 การเลอนต าแหนง

3.4 การเปดโอกาสใหพฒนาศกยภาพ

3.5 การใหความเอาใจใส

23

4. การจงใจดวยสภาพแวดลอมในการท างาน การจงใจดวยสภาพแวดลอมในการท างาน

4.1 การสรางบรรยากาศทดในขณะปฏบตงาน

4.2 มความพรอมในดานอปกรณ เครองมอ

4.3 สภาพแวดลอมทเหมาะสมเอออ านวยตอการท างาน

24

5. การจงใจดวยสวสดการตางๆ

การจงใจดวยสวสดการตางๆ

5.1 การจดสวสดการดานสงคม และเศรษฐกจ

5.2 การอ านวยความสะดวกทวไป

5.3 การบรการดานสขภาพ

5.4 บรการดานการศกษา

5.5 บรการดานนนทนาการ

ขอหลกเลยงในการสรางแรงจงใจ

1.อยาดถกผใตบงคบบญชา

2.อยาวจารณหรอนนทาผใตบงคบบญชาคนหนงคนใดตอหนาผอน

3.อยาลมใหความสนใจผใตบงคบบญชาอยางสม าเสมอ

4.อยาท าใหผใตบงคบบญชาคดวาผบรหารสนใจแตประโยชนสวนตวเทานน

5.อยาแสดงความเสนหาหรอล าเอยง