AJ.Naphaphon Khluinak

บทที่ 4 การพยากรณ์ยอดขาย

การพยากรณ์การขาย หมายถึง การท านายไปในคาบเวลาแห่งอนาคตว่ายอดขายจะ เกดิขึน้มากน้อยเพยีงใด แม้ว่าการท านายนีจ้ะหาความแม่นย าได้ไม่ถึง 100% แต่กม็ ีความส าคญัถงึขนาดทีทุ่กบริษัทจะต้องกระท า เพราะการพยากรณ์ยอดขายถอืกนัว่า

เป็นจุดเร่ิมต้นของทุกส่ิงทุกอย่างในการด าเนินธุรกจิ

ความหมายของการพยากรณ์การขาย

จดุเร่ิมต้นของการวางแผนในการด าเนินธรุกิจ

การพยากรณ์การขาย

การจดัท าโควต้า

การท างบประมาณขาย

ประโยชน์ของการพยากรณ์การขาย (Sales Forecasting)

• ลดความไม่แน่นอนในอนาคต

• ช่วยในการวางแผนงานให้ราบร่ืนและแน่นอน

• ลดความเส่ียงท่ีอาจเกิดขึน้ในองคก์ร

• วดัความเบี่ยงเบนของผลลพัธจ์ริงกบัผลการพยากรณ์

การพยากรณ์การขาย (Sales Forecasting)

พยากรณ์ ตลาด

วางแผน

การควบคมุและปฏิบติั

ก าหนดเป้าหมาย วิธีการปฏิบติั

การจดัสรรทรพัยากร

การประเมินผลและปรบัแผน

การพยากรณ์การขาย (Sales Forecasting)

ตลาดรวม 100%

กลุ่มท่ีมีความสามารถ ในการซ้ือ (40%)

Available Market

กลุ่มท่ีองคก์รต้องการเจาะ (30%) Served Market

30% Market Potential

Served Market

Penetrated Market ตลาดส่วนท่ีซ้ือจริง

ระยะเวลาการพยากรณ์ยอดขาย

1. การพยากรณ์ระยะสัน้ (Shot - range forecast) – 1 - 12 เดอืน วางแผนเรือ่งพนกังานขายเป็นหลกั

2. การพยากรณ์ระยะกลาง (Medium - range forecast) – 1 - 2 ปี วางแผนงบประมาณบรหิารเป็นหลกั

3. การพยากรณ์ระยะยาว (Long - range forecast) – ตัง้แต่ 2 ปีขึน้ไป ใชใ้นการจดัวางแผนองคก์ร

1. ประโยชน์ของการพยากรณ์ระยะสัน้

• การวางแผนการเดินทาง

• การวางแผนการผลิตให้สอดคล้องกบัการขาย

• การวางแผนการจดัซ้ือให้สอดคล้องกบัฝ่ายผลิต และฝ่ายจดัส่งสินค้า

1. ประโยชน์ของการพยากรณ์ระยะสัน้ (ต่อ) – การวางแผนเก่ียวกบัลกูค้า

• การก าหนดลกูค้าส าคญั (Key account)

• จ านวนความถ่ีท่ีจะพบลกูค้า

• วางแผนการเสนอขาย

– ฝ่ายการเงิน • เตรียมหาเงินทุนค่าใช้จ่าย

• วางแผนเก่ียวกบัเงินสด

2. ประโยชน์ของการพยากรณ์ระยะกลาง

• การจดัท างบประมาณการขาย

• การจดัก าลงัการขาย

• การแบง่เขตการขาย

• แผนการพฒันาบคุลากรขาย

• การจดัท างบประมาณรายรบัรายจ่าย

• การวางแผนการจ้างคน

• การวางแผนเก่ียวกบัเงินทุน ภาษี การจดัโปรแกรมการตลาด

3. ประโยชน์ของการพยากรณ์ระยะยาว

• เพ่ือจดัวางแผนเก่ียวกบัองคก์าร – การแบ่งก าลงัขายออกตามรปูแบบต่าง ๆ

• การก าหนดช่วงระยะเวลาในการลงทนุ

• การวิจยั

• การหาทางซ้ือบริษทัอ่ืน

• การก าหนดกลยทุธต่์าง ๆ

3. ประโยชน์ของการพยากรณ์ระยะยาว (ต่อ)

• เพ่ือจดัวางแผนเก่ียวกบัองคก์าร (ต่อ) – การแบ่งก าลงัขายออกตามรปูแบบต่าง ๆ

– การวางแผนการพฒันาบคุลากรการขายต่าง ๆ

– การวางแผนเก่ียวกบัสถานท่ี

กระบวนการในการพยากรณ์

• รวบรวมข้อมลูและพิจารณาปัจจยัต่างๆ

• วิเคราะหแ์ละพยากรณ์ด้วยวิธีเทคนิคใดเทคนิคหน่ึง

• น าผลพยากรณ์มาจ าแนกไปตามผลิตภณัฑ ์ลกูค้า พืน้ท่ีขาย และพนักงานขาย

• ตรวจสอบผลการพยากรณ์เปรียบเทียบกบัยอดขายท่ีเกิดขึน้จริง

ข้อมูลทีใ่ช้ในการพยากรณ์ • ภายในบริษทั

– ประวติัการขายของสินค้าหรือบริการ • ตามช่วงระยะเวลา • แต่ละเขตการขาย • ตามลกูค้าแต่ละราย หรือลกูค้ารายส าคญั • ตามพนักงานขายแต่ละคน

– แผนต่างๆ ของบริษทั • การออกสินค้าใหม่, การเลิกผลิตภณัฑบ์างตวั, การเปล่ียนแปลงราคา, การเพ่ิมและลดพนักงานขาย ฯลฯ

• ภายนอกบริษทั – แผนงานของลกูค้าส าคญั

– รายละเอียดของคู่แข่งขนั

– สภาวะเศรษฐกิจ

– กฎหมาย และกฎเกณฑต่์างๆ

– สภาพแวดล้อมอ่ืนๆ

ข้อมูลทีใ่ช้ในการพยากรณ์ (ต่อ)

ปัญหาในการพยากรณ์การขาย(โดยรวม)

• บคุคล • ขนาดและอายงุานขององคก์ร • ข้อมูลท่ีน ามาใช้ • ความไม่แน่นอนของสภาพแวดล้อม • ลกัษณะเฉพาะของสินค้าแฟชัน่ • ระยะเวลาของการพยากรณ์ • การน าผลของการพยากรณ์ไปใช้

วธีิการพยากรณ์ยอดขาย การวเิคราะห์ปัจจัยตลาด มี 2 วธีิ

1.1 วธีิวเิคราะห์ปัจจัยทีม่ผีลกระทบโดยตรงต่อยอดขาย – เลอืกปัจจัยทีม่ีผลกระทบต่อยอดขายเพยีงปัจจัยเดยีวเท่าน้ัน

ต.ย. การพยากรณ์ยอดขายรองเท้านักเรียน – ปัจจัยโดยตรง = จ านวนนักเรียน

ถ้า จ านวนนักเรียนใน กทม. = 245,000 คน

จ านวนนักเรียนใน ตจว. = 185,000 คน

คาดการณ์ว่า นักเรียนประมาณ 80% จะซ้ือรองเท้าใหม่ กจิการคาดการณ์ว่าจะมีส่วนแบ่งตลาดในปีงบฯหน้า = กทม. 40% ตจว. 55%

การพยากรณ์ยอดขายจะเป็นดงันี ้

ยอดขายในเขต กทม. = (245.000 x 80% x 40%)

78,400 คู่

ยอดขายในเขต ตจว. = (185,000 x 80% x 55%)

81,400 คู่

ยอดขายรวมของกจิการ = (78,400 + 81,400)

159,800 คู่

ตัวอย่างการพยากรณ์ยอดขายโดยการพจิารณาถึง

ปัจจัยที่มีผลกระทบโดยตรงต่อยอดขาย

วธีิการพยากรณ์ยอดขาย (ต่อ)

1.2 วธีิวเิคราะห์ สหสัมพนัธ์ - น าวธีิการทางสถิติเข้ามาช่วย

- ก าหนดให้ยอดขายเป็นตัวแปรตาม

- ปัจจัยต่าง ๆ ทีค่าดว่าจะมีอทิธิพลต่อยอดขาย เป็นตัวแปรอสิระ เช่น จ านวนประชากร รายได้ต่อหัวประชากร รายได้ประชาชาติ อตัราเงินเฟ้อ อตัราดอกเบีย้ ฯลฯ

- น าวธีิการทางสถิติเข้ามาช่วย โดย หาความสัมพนัธ์ของปัจจัยแต่ละตัว ว่ามผีลติต่อยอดขายอย่างไร

- น าค่าทีไ่ด้มาเข้าสมการ และค านวณค่า เพือ่พยากรณ์ยอดขาย ตาม ตัวอย่าง

ตัวอย่างการวเิคราะห์ยอดขายในอดตีและการวเิคราะห์แนวโน้ม (ต่อ)

• การวิเคราะห์ยอดขายในอดีต – เป็นวิธีท่ีนิยม สะดวก ใหผ้ลใกลเ้คียงความเป็นจริง หลกัการเป็นดงัน้ี – น ายอดในอดีต หรือ ยอดขายถวัเฉล่ีย (3, 6, 8 เดือน) มาใชป้ระกอบการก าหนด

ยอดขาย – ขอ้เสีย ใชแ้ต่ขอ้มูลในอดีต ไม่ไดพิ้จารณาขอ้มูล/ปัจจยัในอนาคต

ต.ย. บริษัท มยีอดขายถัวเฉลีย่ย้อนหลงั 5 ปี จ านวน 4,500 ล้านบาท บริษัท คาดการณ์ว่า ปีหน้า ยอดขายจะอตัราการเติบโตจากยอดขายเฉลีย่ 5 ปี จ านวน 25 % การค านวณยอดขายส าหรับปีหน้าจะเป็น

= 4,500 ล้านบาท 25 % = 1,125 ล้านบาท