Äriplaani praktiline koostamine 12.11.2009 Tekstiline osa 19.11.2009 Finantsplaneerimine

Kersti Piirsoo, ettevõtluskonsultant

Käsitletavad teemad • Tulenevad meetme “Kalanduspiirkondade säästev

areng” projekti vormi 3. osast – lk 2 p 6 – äriplaani kirjeldus ja vajalikkuse põhjendus

• Kuidas leida ideid ja äriideed?• Kuidas koostada äriplaani?• Mis on äriplaani komponendid?• Kuidas sõnastada äriideed? Millistele küsimustele

peab vastama äriidee kirjeldus?• Mis on visioon? Projekti eesmärgid? • Milleks on vaja ja kuidas koostada ärikeskkonna

analüüsi? • Mis on SWOT? • Kuidas koostada peatükki toode/teenus, turg ja

konkurents? • Kuidas oma toodet turustada? • Mida on vaja teada äriplaani teksti ja numbrilise osa

koostamise juures?

Äriplaani vajadus teoorias •Äriplaan on ettevõtte äriidee

edasiarendus, mis kajastab: - ettevõtja eesmärke; - milliseid võimalusi ettevõte näeb püstitatud eesmärkide saavutamiseks; - milliseid ressursse ta selleks vajab.

•Ettevõte ei saavuta kiiret arengut, kui tal puudub eesmärk ja teadmine, kuidas seda saavutada.

3

Äriplaani vajadus praktikas Tähtsuse järjekorras:

Toetuse saamiseks Laenu saamiseks Investori leidmiseks … … … Enda / firma jaoks

4

Äriplaan •Äriplaanis peab olema võimalikult selgelt

väljendatud äriidee ja selle teostus. •Äriplaani koostamine on omamoodi test,

kas idee töötab või mitte – kui ”asi” näib paberil tulus ja toimiv, siis on mõtet hakata realiseerima ideed.

•Vastasel juhul kui idee ei anna positiivset tulemust teoreetiliselt, siis pole mõtet teha kulutusi ning asuda realiseerima äriideed, mis suure tõenäosusega ei saagi hakata tulu tootma.

Äriplaani olemus Äriplaani on vaja selleks, et• ettevõtte juhtidel oleks olemas tegevuskava, millest

otsuste langetamisel lähtuda;• selle ettevalmistamine sunnib ettevõtjat uurima oma

äritegevuse erinevaid aspekte ning küsima endalt küsimusi, mille peale muidu ei tuleks;

• mängida läbi erinevad stsenaariumid ja avastada võimalikud ohud enne, kui need tõeks saavad;

• selle abil hinnata ettevõtte edusamme ja võrrelda tegelikku arengut planeerituga;

• investoril oleks alus, mille põhjal otsustada, kas ettevõttesse tasub investeerida;

• laenuandja saaks otsustada, kas ettevõte suudab tasuda intresse ja tagastada laenu.

Äriplaani olemus (2)Äriplaan on oma olemuselt lahtikirjutatud äriidee. Äriplaani sõnaline osa kirjeldab ideed ja selle elluviimiseks vajalikke eeldusi ning toiminguid, ning äriplaani numbriline osa prognoose.

 Pane tähele, et• äriplaan, olenevalt sellest kellele see koostatakse,

omab teatud kindlat vormi;• tekst peab olema asjalikus stiilis;• peatükid, alapeatükid ja võtmesõnad tuleb esile

tõsta ning selgelt eristada;• esitada võib ainult numbritega tõestatud väiteid;• äriplaan peab olema köidetud!

Äriplaani koostamise tehnika •koonda kokku ideed;•tee asi lihtsaks;•haara tähelepanu lühikokkuvõttega;•kui plaan on 3-4 lehekülge, koosta sisukord;•nummerda!•väldi pikka juttu;•kujunda kergesti loetav plaan;•märgi kuupäev;•kasuta suurt, ala- ja ala-alapealkirja;

Äriplaani koostamise tehnika (2) • kasuta diagramme, graafikud, tabeleid ning fotosid ja

asendiplaane;• veendu, et arvud oleks joondatud ja tühikutega eraldatud; • paku tõendusmaterjali, lisades teksti kontrollitavaid fakte ja

toetavaid arve;• lisa turu-uuringuid, trükis avaldatud andmeid, väljavõtteid

aruannetest, klientide nimekirju, rahastamisotsust toetavad müüginumbrid klientide kaupa, toodete omahinna kalkulatsioonid, kinnisvara hinnatud väärtused, patente puudutavad üksikasjad, auditeeritud raamatupidamisaruanded jms;

• ära esita väärinfot;• ajasta: ära jäta asja viimase minuti peale - kõik asjad võtavad

alati rohkem aega, kui sa arvad;• vormista korrektselt ja kontrolli hoolikalt, halba esmamuljet

on väga raske muuta!

Äriplaani koostamise tehnika (3)

Sagedasemad äriplaani koostamisel tehtavad vead:

• liigne pealiskaudsus;• liiga palju infot;• liigne optimism;•liigne pessimism;•kehv vormistus.

Äriplaani koostamise tehnika (4) Äriplaani teinuna saab selgeks:• Kuidas planeerida tööd – iga ettevõtte

eesmärgiks on teenida kasumit, kuid selleks, et kasumini jõuda, tuleb hankida tooraine, korraldada tootmine, teha reklaami, viia kaup kliendini ja selle eest raha kasseerida. Äriplaanist saab selgeks, millal on vaja milliseid toimetusi teha, et kõige optimaalset kasumini jõuda.

• Töötajate värbamine – äriplaanist saab selgeks, kui palju, missuguste oskustega ja kui suure koormusega töötajaid vaja on. See võimaldab varakult alustada sobivate inimeste otsimisega, et vajalikul hetkel oleks kõik töökohad täidetud.

Äriplaani koostamise tehnika (5) • Riskide maandamine – äriplaani tegemine võib maandada

mitmed riskid. Korraliku äriplaani koostanu on kõik aspektid läbi analüüsinud ja ilmselt leidnud esialgu olematuna tundunud kitsaskohti. Plaani tehes on sellised üleskerkivad riskiallikad võimalik maandada.

• Probleemide operatiivne lahendamine – probleemid ettevõtte tegevuses kerkivad siis, kui leitakse ennast ootamatus olukorras. Kui äriplaani teinuna kerkivad tegutsedes üles probleemid, on võimalik operatiivselt analüüsida, mis on võrreldes plaanidega teisiti läinud. Kui tegutsetakse plaani omamata, ei ole hetkeolukorda millegagi võrrelda ja probleemidele lahenduse leidmine võib võtta kauem aega või ei pruugi lahendus olla pikas perspektiivis kõige efektiivsem.

• Mõtte selgus – äriplaani kirjutamist võib võrrelda briljandi lihvimisega teemandist. Täpset tööd tehes lihvitakse tahk tahu järel, kuni jõutakse särava briljandini. Samuti on äriplaaniga – äriidee on järgi mõeldes suhteliselt hajus ja ebamäärane. Ideed paberile pannes see selgineb, vabaneb ebavajalikust ning toob esile olulise. Idee, mis on äriplaaniks lahti kirjutatud, on juba pool võitu.

Äriplaani eesmärgid• Tuleb läbi mõelda äriidee ja selle

realiseerimise kava, et vähendada ettevõtlusega seotud riske.

• Ettevõtte tegevuse paberil läbi mängimine võimaldab vältida kasutuid kulutusi.

• Äriplaan on ettevõttele tegevusjuhendiks. • Äriplaanis määratletakse täpselt eesmärgid ja

nende teostumise ajakava. Selle järgi on hea jälgida ettevõtte tegelikku arengut ja teha operatiivselt korrektuure.

• Äriplaan on potentsiaalsele investorile esmane infoallikas.

• Et tõestada võimalikule finantseerijale oma ettevõtmise tasuvust, on vaja head äriplaani.

Äriplaani koostamine Äriplaani koostamisel ei tohi unustada, et selle lugemine peab veenma kedagi

(teid ennast, panka, potentsiaalset investorit) planeeritava äri reaalsuses

ja edukuses.

Äri analüüs ja kavandamine on üksteist mõjutavate sündmuste arenguprotsess

alates äriideest kuni selle elluviimiseni.

Äriplaani koostamine (2) • Kokkuvõte• Kuigi kokkuvõte on äriplaani esimene osa,

soovitatakse see kirjutada viimasena. • Kokkuvõtte koostamisele tasub palju tähelepanu

pöörata, sest see on äriplaani kõige rohkem loetud osa.

• Äriplaani kokkuvõttest peab saama kiire ülevaate, mida ja milliste vahenditega plaanitakse saavutada.

• Kokkuvõte ei tohiks olla pikem kui 1 lehekülg. • Veelkord - kokkuvõttes tuleb esile tuua ainult

olulisim!

Äri analüüsi ja kavandamise protsess•Äriidee teke on enam või vähem intuitiivne

protsess. See tekib mingil momendil ettevõtja peas.

•Ideega seondub esialgne visioon, millisena äri võiks olla realiseeritud.

•Kui vastsündinud ideed esimese tekkinud visiooni ajel hakatakse ellu viima, muutub see kindlasti enne teostumist oluliselt.

• Ideed ja selle teostumisviisi korralikult kaalumata on läbikukkumise võimalus suur.

Äri analüüsi ja kavandamise protsess (2) •Äriidee leidmine ja esialgne sõnastamine.•Ärikontseptsioon, mis koosneb neljast

komponendist:▫toode,▫tarbija,▫vajadus, mida rahuldatakse,▫unikaalne kompetents, mis eristab

konkurentidest.

Äri analüüsi ja kavandamise protsess (3) • Turundus, mis sisaldab:

▫turu-uuring,▫eesmärkide püstitamine, lähtudes võimalustest

turul,▫strateegiate (tegevusviiside) valik eesmärkide

saavutamiseks,▫turundusmeetmestik, mis võtab kokku turule

suunatud tegevuse.• Planeerimine, mis sisaldab tegevuste

järjestamist ja koordineerimist, investeerimis– ja finantseerimiskavasid ning eelarveid, finantsprognoose ja tasuvusanalüüsi.

• Riskide ja hälvete analüüs.

Äriidee ja selle arendamine • Äriidee puhul on oluline, et oleks piisavalt suur hulk

inimesi või ettevõtteid – potentsiaalseid tarbijaid (võimalikke ostjaid), kelle vajadused ettevõtja poolt pakutava toote osas on rahuldamata.

Äriidee leidmisel võib kasutada järgmisi võimalusi:• millestki on puudus ja selle ostmiseks peavad

inimesed seisma järjekorras, siis peitub olukorras turustusvõimalus. Ettevõtjad saavad sellist olukorda ära kasutada ja küsida suhteliselt kõrget hinda.

• Näiteks kui piirkonnas napib juuksureid, siis tekivad pikad järjekorrad ja samas tegutseval juuksuril on võimalus tõsta oma teenuse hinda.

ÜLESANNE 1. Rühmatöö.

•Missugusest tootest/teenusest tunnete puudust?

•Milliseid tooteid/teenuseid ei pakuta, kuid võiks pakkuda?

Äriidee ja selle arendamine (4) • Et üha suurenevas konkurentsis toime tulla, on

väga olulise tähtsusega äriidee innovatiivsus. • Innovatiivsus on loomingulise idee rakendamine

toote, teenuse või töömeetodi arendamisel. • Innovatsioon kõige laiemas mõttes on

uuenduslik mõtteviis:▫uute ideede kasutamine konkurentsivõimelise toote

või teenuse pakkumiseks;▫uue või täiendatud tehnoloogia kasutuselevõtt;▫uute ideede kasutamine teeninduses, juhtimises jm.

Äriidee ja selle arendamine (5) Äriidee on konkreetne kirjeldus ettevõtte äritegevusest. Äriidees antakse vastused küsimustele:

•Mida toodetakse?•Kellele toodetakse?•Kuidas tegutsetakse?•Miks tegutsetakse?

ÜLESANNE 2. Kirjelda oma esmast äriideed.Mida?

Kellele?

Kuidas?

Miks?

Äriidee ja selle arendamine (6) • Samuti on vajalik kirjeldada, kus ja kuidas

kavatsed korraldada tootmise või teenuste pakkumise, milliseid ruume ja seadmeid vajad, kui palju ja milliste teadmiste-oskustega töötajaid vajad.

• Äriidee kirjelduses tuleb ka välja tuua tulevase ettevõtte peamine konkurentsieelis, milles seisneb selle idee erilisus, omanäolisus või uudsus.

• Konkurentsieeliseks võib olla ka madalam hind.

ÜLESANNE 3.

•Milline võiks olla sinu ettevõtte peamine konkurentsieelis?

•Sõnasta see!

Äriidee analüüs Äriidee sõnastus on lühikirjeldus sellest, mis äri me teeme.

• Äriidee formuleeringut analüüsides tuleks arvestada järgmiste asjaoludega:▫ Äriidee on üldnimetus sellel, mida teeme – mitte liiga üldine ega

kitsas. Kas idee on terviklik kui seda laiendada? Aga kui kitsendada – valida osa sellest?

▫ Kuidas konkurendid on äriidee realiseerinud? Kui väikeettevõtja alustab äriga, mida enne teda ei esksisteerinud või mis väga oluliselt erineb sellest, millega ollakse harjunud, võib juhtuda, et toote/teenuse järele pole (veel) vajadust. Kui taolise vajaduse tekitamiseks ja äriidee, st toote/teenuse väljaarendamiseks on ette näha suuri kulutusi, siis on vähetõenäoline, et väikeettevõtjal on piisavalt ressurssi. Samuti on tal raske leida sponsoreid. Mastaapsemat ideed on ka raske suurtele ettevõtetele maha müüa, kui idee ei sisalda uut oskusteavet ja pole kaitstav patentidega leiutisele, kasulikule mudelile, tööstusnäidisele, kaubamärgile jms.

Äriidee analüüs (2) • Milline on äriidee tulevik? Vastus sellel küsimusele eeldab

kliendi vajaduste prognoosi näiteks viie aasta järel. Sõltuvalt äriidee ja sellega seotud toote elueast ja –faasist, saab ettevõtja kavandada oma ettevõtte perspektiivi.

• Millised on oskused ja muud ressursid, mida ettevõtja vajab oma idee teostamiseks? Öeldakse, et hea idee korral on ressursside leidmine alati võimalik. Kuid ka siis on potentsiaalset investorit vaja veenda idee headuses. Veenmine on üks olulistest oskustest, kuigi mitte ainuke reas, kuhu kuuluvad nii toote kui tehnoloogia tundmine, ärialased teadmised ja oskused. Keegi meist pole täiuslik. Järelikult peab ettevõtja teadvustama, millist vilumust on tal vajaka, millist ressurssi või oskust vaja kaasata. Kuidas kompenseerida oma puudujääke? See tähendab võimet leida liitlasi.

ÜLESANNE 3. Miks on see äriidee hea?

Kes on toote/teenuse tarbijad?

Miks ostjad peaksid eelistama antud toodet/teenust?

Analüüsi oma esmast äriideed.

ÜLESANNE 4. Sõnasta ettevõtte ärikontseptsioon.Toode/teenus

Tarbija

Vajadus, mida rahuldatakse

Unikaalne kompetents, mis eristab konkurentidest

Äriidee Äriidee on mõte hakata tegelema mingi teenuse pakkumise

või toote tootmisega ning teenida sellega kasumit.

Äriidee võimalikud komponenendid on:• ärivaldkond;• toode/teenus; • sihtgrupp;• idee uudsus ja erilisus;• teie ettevõtte omadused, oskused, kogemused, võimalused

(eeldused) idee elluviimiseks (miks just teie ja ei keegi teine);

• teie idee koht turul;• tegevuse alustamine: kus, kuidas;• mõjud keskkonnale (negatiivsete mõjude olemasolul nende

kõrvaldamise sammud).

Missioon ja selle määratlemine• Missiooni sõnastus on ettevõtte

vajalikkuse sõnastus. • Siin ei kajastu mitte omaniku või juhtide

kesksed eesmärgid, vaid see, mida pakutakse oma tarbijale või ka ühiskonnale laiemalt.

Missioon peab olema:• lühike, kergesti arusaadav ja meeldejääv.

Visioon ja selle määratlemine• Visioon peegeldab seda, milliseks soovitakse

organisatsioon pikemas perspektiivis arendada. • Sisuliselt on tegemist kõige üldisema

eesmärgiga, milleni jõudmise vaheetappe täpsustatakse pika- ja lühiajaliste eesmärkide fikseerimise kaudu.

• Visiooni edukas realiseerumine saab toimuda vaid kõigi töötajate igapäevase tegevuse kaudu .

• Üks põhisoovitusi on alati olnud, et töötajad ise aitaksid visiooni kujundada ja välja mõelda, sest siis on kindel, et nad selle ka ellu viivad.

Visioon ja selle määratlemine (2)• Kuna visiooni on tihtipeale raske sõnastada,

siis nimetaks teda iseloomustavad omadused:▫visioon peegeldab teatud ideaali, ei ole

detailne ega sisalda numbreid;▫visioon käsitleb üldiselt kõrget kvaliteeti ja

kõrgetasemelist tegevust;▫visioon on üldiseks suunanäitajaks pidevalt

muutuvas maailmas;▫visiooni peaks läbi tunnetama ja ellu viima nii

palju inimesi kui võimalik.

Visioon, missioon ja eesmärgid • Visioon – kuhu tahetakse välja jõuda?

Visioon on võimalikult realistlik kirjeldus, millisena ettevõtja tahab oma ettevõtet tulevikus näha.

• Missioon – kuidas sinna välja jõuda? Ärimissioon – ettevõtte eksistentsi põhiprintsiip: kelle, milliseid vajadusi, kuidas ettevõte rahuldab pikaajalises perspektiivis.

ÜLESANNE 5• SÕNASTA OMA ETTEVÕTTE:

▫MISSIOON ▫VISIOON

▫näiteid AS Põltsamaa Felix, AS Tallinna Vesi, AS Tartu Ehitus, Zentiva N.V.

Eesmärgi püstitamine • Strateegiline planeerimine aitab organisatsiooni

omanikel ja juhtkonnal panna paika pikaajalised tegutsemispõhimõtted ning luua seeläbi eeldused oma konkurentide edestamiseks.

• Eesmärgi püstitamisel oleks olulised kaks küsimust: ▫Kui me täidame osapoolte ootused, mida me siis

saavutame?▫Mida peaksime lühiperspektiivis saavutama, et

tagada nende pikaajaliste eesmärkide täitmine?

Väikeettevõtete finants- ja strateegiliste eesmärkide näitajadFinantseesmärgid Strateegilised eesmärgid

Käibe kasv Suurem turuosa

Kasumi kasv Toodete kõrgem kvaliteet

Suuremad dividendid Tarbija igakülgne rahulolu

Parem investeeringute tasuvus Väiksemad kulud konkurendiga võrreldes

Kindel krediidireiting Laiem ja aktiivsem toodete valik

Rahavoogudega seotud eesmärgid Kõrgematasemeline klienditeenindus

Suurem kasumimarginaal Tunnustatus tehnoloogia arendamisele

Aktsiahinna tõus Kasvanud konkurentsivõime välisturul

Eesmärgid •Ettevõtja eesmärgid peavad olema kõrged,

aga realistlikud. Seda on kerge öelda, aga kuidas leida tasakaal edu aluseks oleva optimistliku ellusuhtumise ja lüüasaamise vältimiseks vajaliku realismi vahel?

•Eesmärgid tuleb kindlasti kirjalikult formuleerida, sest see annab võimaluse aeg – ajalt eesmärkide süsteem üle vaadata ja vajadusel miskit muuta ning aitab viia eesmärgid kõikide töötajateni.

Eesmärgid (2) Eesmärkide formuleerimisel on oluline arvestada ka ajalist aspekti.

Selles kontekstis räägitakse:• lühiajalistest (kuni 1 aasta);• keskmise pikkusega (1- 5 aastat);• pikaajalistest (üle 5 aasta) eesmärkidest.

• Tähtis on, et lühiajalised kui keskmise pikkusega eesmärgid oleksid välja töötatud pikajalistest eesmärkidest lähtuvalt ning toetaksid nende elluviimist.

• Eesmärgid ei ole dogmad. • Kaugemad eesmärgid sõnastatakse üldisemana.

Mida lähemale eesmärgile liigutakse, seda enam see täpsustub.

Eesmärgid (3) •Turu-uuring tõi välja, millisel turul tegutsetakse

ja milline on selle turu potentsiaal. •Mõningad tüüpilised eemärgid, mida

väikettevõtja turu-uuringu tulemustest lähtudes saab püstitada seoses turu ja klientidega:▫üksikute toodete müügimaht nii naturaalühikutes

kui rahalises mahus;▫turu või turusegmendi osa, mida tahetakse võita

konkreetse toote/teenuse turul;▫toote/teenuse kohandamine väikeettevõtte

tarbeks.

Eesmärgid (4) Nõuded eesmärkidele:• Juhitavad - Kui eesmärgi saavutamist ettevõtja ise

olulises mahus mõjutada ei saa, ei ole mõistlik sellist eesmärki ka püstitada.

• Realistlikud - Eesmärgi realistlikkuse nõue on seotud eelmisega. Eesmärk peab olema vastavuses turu suuruse ja ressurssidega, millega ettevõtja opereerib, konkurentsi tasemega valdkonnas.

• Defineeritavad - See nõue on vajalik määratlemaks, millal on eesmärk saavutatud.

• Mõõdetavad. Ainult defineeritava ja mõõdetava eesmärgi suunas liikumist on võimalik kontrollida: kas ja millises tempos lähenetakse sihile.

• Liigendatavad - Liigendatavus võimaldab püstitada vahe-eesmärke, parandada ressursikasutust ja korrigeerida senist tegevust, sh muuta tegutsemisviisi, s.t. strateegiat.

Eesmärgid (5) Näide: • ettevõtte OÜ Aken pikaajaline eesmärk on

kasvamine üheks kiiremini arenevaks aknatootjaks Põhjamaades.

Keskmise pikkusega eesmärgid:• Saavutada tootmismaht 6000 akent kuus 1.

juuliks 2010.• Sama aasta 1. oktoobriks eesmärk saavutada

tootmismaht 8000 akent kuus ja saada üheks suuremaks aknaid tootvaks ettevõtteks Baltimaades.

Lühiajaline eesmärk on ehitada lõpuni tootmishoone.

ÜLESANNE 6. Sõnasta ettevõtte lühiajalised ja keskmise pikkusega eesmärgid.Lühiajalised eesmärgid

1. 2. 3.4.

Keskmise pikkusega eesmärgid

1. 2. 3. 4.

Ärikeskkonna analüüs •Ärikeskkonna all mõistetakse kõike, mis

ettevõtja tegevust mõjutab, kuid mida ettevõtja ise otseselt mõjutada ei saa.

•Oluline on prognoosida sõltumatuid muutusi, nende muutuste arengut ja kasutada võimaluse korral muutusi ettevõtte huvides.

 Ärikeskkonna analüüs jaguneb:•Makrokeskkonna analüüs.•Mikrokeskkonna analüüs.

Makrokeskkonna analüüs • käsitleb makromajanduslikke muutusi riigis, kus me

tegutseme ning riikides, kus asuvad meie kliendid/konkurendid.

 Makrokeskkonna faktoreid:• Poliitiline keskkond (seadusandlus, majanduspoliitilised

prioriteedid jne).• Majanduslik keskkond (majandustsüklid, töötus, inflatsioon

jne).• Sotsiaalne keskkond (demograafiline seisund, religioossed

iseärasused jne).• Tehnoloogiline keskkond (uurimis- ja arendustöö tase,

tootearendus jne).• Seadusandlik keskkond (väliskaubandus,

kaubandusbarjäärid jne).• Ökoloogiline keskkond (keskkonnaõigus, ilm jne).

Makrokeskkonna analüüs (2) Et prognoosida oma võimalusi tulevikus ja maandada ärikeskkonnast tulenevaid riske:

•vali välja ettevõtte seisukohast olulised ärikeskkonna faktorid;

• leia allikad, kust saad infot faktorite kohta;• informatsioonist lähtudes prognoosi

võimalikke ärikeskkonna faktorite arenguid.

ÜLESANNE 7. Reasta kavandatava ettevõtte tegevust olulised mõjutavad makromajanduslikud faktorid, kasutades vajadusel internetist leitavat informatsiooni.

Poliitilised faktorid

Majanduslikud faktorid

Sotsiaalsed faktorid

Mikrokeskkonna analüüs Mikrokeskkond kujuneb tasandil, kus ettevõte tegutseb ja konkureerib (kliendid/tarbijad, konkurendid, hankijad).

Mikromajanduslik analüüs on tegevusala (nt raudtee- või transpordiäri) analüüs, kus tuleb jälgida järgmiseid näitajaid:

• peamised edutegurid majandusharus;• viimaste aegade trendid majandusharus;• sisenemisbarjääri olemasolu;• varustajate/ostjate võimu olemasolu;• konkurentsisituatsioon majandusharus (mitu

ettevõtet, nende suurus, omanikud jms);• ennustatavad arengud majandusharus;• hinna ja omahinna võimalikud arengud;• kui suur on ekspordi osakaal majandusharus;• kui suur on importtoodete konkurents.

SWOT analüüs on väga tuntud, lihtne ja laialt levinud analüüsi mudel, mille kaudu kaardistatakse organisatsiooni tugevused, nõrkused, võimalused ja ohud.

SWOT analüüsi nimi tuleb inglisekeelsete sõnade esitähtedest:▫ S - strenghts (tugevused)▫ W - weaknesses (nõrkused)▫ O - opportunities (võimalused)▫ T - threats (ohud)

Alustava ettevõtte puhul on sisemiseks tugevuseks palgatud töötajad, soetatud tehnika või piisavad finantsid, mida ära kasutades saate te realiseerida oma äriplaani.

Ettevõtte sisemisteks tugevusteks on näiteks:• unikaalne toode;• pikaajaline turuliidri seisund;• kaasaegne tehnoloogia;• koolitatud personal;• väga hea finantsseisund;• tugev logistiline lahendus;• lähedus toorainele ja seetõttu madalad varumiskulud;• madalad püsikulud;• kogenud ja kompetentne juhtkond jne.

Sisemised nõrkused - tegurid, millega te oma ettevõttes rahul ei ole või mis võivad pärssida arengut. Sisemised nõrkused on kitsaskohad, millede olemasolu ettevõttes te olete endale teadvustanud ja mida vajaduse korral oleksite võimelised ise kõrvaldama.

Ettevõtte sisemisteks nõrkusteks on näiteks:• puudulik kvaliteedijuhtimine;• kehv kvaliteet;• suured üldkulud;• madala kvalifikatsiooniga tööjõud;• turundus-, tootmis- ja/või tootearendusalase oskusteabe

puudumine;• toode on moraalselt vananenud;• toote või kaubamärgi halb maine ostjate seas;• madal krediidivõime jne.

Välised võimalused - välised tegurid, mis võivad soodustada teie ettevõtte kiiret arengut. Välised võimalused on tegurid, millede tekkimisele te ise otseselt kaasa aidata ei saa, kuid mida te võite enda äri kasuks ära kasutada.

Ettevõtte välisteks võimalusteks on näiteks:• uute ja odavate transpordivõimaluste tekkimine (uue

raudtee- või laevaliini avamine või tee parendamine);• riigipoolne tugi tegevusalale;• uue ostjagrupi tekkimine;• konkurentide tagasitõmbumine turult;• kasvav nõudlus välisturgudel maailmamajanduse kasvu

tõttu jne.

Välised ohud - välised tegurid, mis võivad takistada teie ettevõtte arengut. Välised ohud on sellised tegurid, millede ärahoidmiseks te ise otseselt midagi teha ei saa, kuid mille vastu te saate ennast erineval moel kindlustada (kindlustamine, ekspordiriskide hajutamine jne).

Ettevõtte välisteks ohtudeks on näiteks:• turu kasvu peatumine;• rahvastiku vähenemine piirkonnas ja seeläbi klientide

või tööjõu puudus;• kogenud konkurentide agressiivne turuletulek;• kulude kasv seoses muutustega seadusandluses;• ostjate eelistuste muutumine;• muudatused tehnoloogias jne.

•Tavaliselt mahub analüüs ühele leheküljele. • Iga osa kohta kirjutage lühidalt, täpselt ja

selgelt 3-10 tugevust, nõrkust, võimalust või ohtu.

•Soovitav piirduda iga näitaja puhul 1-2 lausega.

•Eesmärk on anda lugejale võimalus haarata kiiresti kogu äriplaani iseloomustav üldine informatsioon.

ÜLESANNE. Koosta SWOT analüüs.Tugevused------

Nõrkused ------

Võimalused ------

Ohud------

Toode/teenus • Peatükis kirjeldadakse, millise

toote/teenusega on tegemist. • Kindlasti ei piisa vaid toote/teenuse omaduste

väljatoomisest, vaid tuleb keskenduda toote/teenuse eelistele ja unikaalsusele.

• Mida paremini tuntakse klientide vajadusi, seda lihtsam on neid rahuldada. Kliendi vajadustel on oluline roll juba tootearenduses.

Vajaduste määratlemine:• Vajaduste määratlemine võimaldab hinnata

turu suurust.• Eneseteostuse vajadus on vaid osadel

inimestel kuid füsioloogilised vajadused kõigil.

Toode/teenus (2) Toote/teenuse peatükk peab andma vastused küsimustele:

•Missugune on teie toode/teenus?•Kuidas seda saab kasutada – kelle poolt,

miks (kvaliteet, hind, sellega kaasa käiv teenindus)?

Toode/teenus (3) Toote/teenuse kirjeldus äriplaanis:•Kirjeldage oma toodet/teenust nii põhjalikult,

et ka kõige suurem võhik saaks aru.•Kirjeldage oma toote kasutamise võimalusi.•Kui on tegemist mitme tootega, näidake ära

nende osatähtsus.•Toote/teenuse olemus ja peamised tunnused:

▫spetsiifiline toode/teenus;▫laiatarbekaup.

•Füüsiline koostis ▫tooraine, pooltooted, valmistoode.

Toode/teenus (4) • Turukõlblikkus ja konkurents:

▫ kas on tegemist uudistootega või on toode juba müügil?

▫ millised on olemasolevate toodete puudused?▫ kas vaadeldavas tootes on olemasolevate toodete

puudused kõrvaldatud?▫ kui ei, siis kuidas seda puudust korvata?▫ millist kasu saab klient vaadeldava toote

omandamisest?• Eelised, mis teevad teie toote eriliseks ja konkurentide

omast erinevaks?• Põhitoodetele/teenustele pakutavad lisanduvad

tooted/teenused (hooldus, remont).• Tootearendus: kas teil on plaanis toote sortimenti

laiendada (kui, siis mida ja millal)?• Kui suur on tõenäosus, et teie toodet hakatakse

kopeerima; kas on vaja patenteerida; toodet teenust puudutavad seadused ja määrused.

Toode/teenus (5) • Kuidas on tagatud toote kvaliteet?• Hinna määramise alused, võrdlus konkureerivate

toodetega.• Tootmiskulud:

▫konkureerivate toodete hind;▫majanduse üldseis;▫firma maine;▫jaotuskanalite juurdehindlus;▫tootmismaht.

• Maksetingimused.• Garantiitingimused.• Pakend.

ÜLESANNE – koosta oma toote/teenuse kirjeldus. Siia juurde tuleks üldiselt kirjeldada ka toote tarbijaid.

• Tootmise/teenindamise protsessi kirjeldamisel ei tohi laskuda liialt detailidesse, soovitav on esile tuua vaid oluline: kirjelda kavandatava ettevõtte asukohta ja varustamise kanaleid ning tegevust.

• Antud peatükis on oluline võrrelda tootmis- või teenindusprotsessi konkurentidega ja tuua välja tulem kliendile.

• Kirjelda ettevõtte hooneid, ruume, seadmeid, kavandatavat tootmist ning kasutatavat tehnoloogiat. Kindlasti peab määrama isikud, kes vastutavad tootmise/teenidamise eest ning kirjutama lahti, kuidas on kavas leida, palgata ja koolitada töötajaid.

• Tootmise/teenidamise alapeatükis tuleb välja tuua käivitusperioodi pikkus ning ettevõtte tegevuse võimalik mõju keskkonnale.

• Asukoha valiku kriteeriumid tuleb lahti kirjutada sõltuvalt tegevusalast, kas on oluline olnud asukoht kesklinnas, bussijaama lähedal, tasuta parkimisvõimalusega piirkonnas vms.

Kus toodad/pakud teenust?

Millistes ruumides?

Kui palju töötajaid vajad?

Millised peavad olema nende oskused?Mis on oluline antud ettevõtte asukoha valikul?

• Konkurent on iga ettevõte/isik: ▫ kes toodab sarnast toodet, mida saab müüa samal turul;▫ kes toodab tooteid, mida on võimalik kasutada ettevõtte

toote asendajana.• Koosta nende ettevõtete kirjeldus, kes otseselt või kaudselt

konkureerivad teie ettevõttega, too tabeli kujul välja konkurentide tugevad ja nõrgad küljed võrreldas teie ettevõttega.

• Kirjelda konkurentide suurust, käivet, pakutavaid tooteid/teenuseid, sihtturge:▫ otsesed konkurendid (pakuvad sama toodet/teenust

samal turul);▫ kaudsed konkurendid (pakuvad asendustoodet/teenust

samal turul või sama toodet/teenust teisel turul);▫ potentsiaalsed (kavatsevad hakata rahuldama klientide

samu vajadusi kui teie ettevõte).

Äriplaanis kirjeldatakse reeglina otseseid ja potentsiaalseid konkurente.

 • Konkurentsi peatüki lõpuks too välja ettevõtte

konkurentsieelised (kvaliteet, disain, pakend, kasutamise lihtsus, lisateenused, turundus, hinnakujundus jms).

• Konkurentsi peatükis võrreldakse enda ettevõtet teiste ettevõtetega, kes otseselt või kaudselt konkureerivad samal turul. ▫ Otsene konkurent pakub sama toodet või teenust, mis

teiegi. ▫ Kaudne konkurent pakub mõnd erinevat toodet või

teenust, kuid see rahuldab kas osaliselt või täielikult samu kliendi vajadusi, mis teie toode.

▫ Potentsiaalsete konkurentide loomist alles planeeritakse.

Konkurents (3) • Konkurentsianalüüsi metoodika jaguneb peamiselt kaheks

osaks, millest üks on statistiline analüüs, teine äriluure (business intelligence).

• Statistiline analüüs põhineb peamiselt majandusaruannete ja muu avaliku info analüüsil,

• Äriluure puhul on piiranguks vaid loomingulisus. • Levinud meetodiks konkurendi klientide küsitlus, visiidid

konkurentide objektidele, prooviostude tegemine, konkurendi teenuste tarbimine ja selle käigus personali küsitlemine, koostööläbirääkimiste pidamine.

• Äriluure võib tunduda ebaeetiline ja manipuleeriv, kuid samas on see kõige tõhusam konkurentsianalüüsi vahend.

Konkurents (4) • Igale ettevõttele on oluline teada enda positsiooni võrreldes

konkurentidega. • Erinevaid tegureid, mida konkurentsi hindamisel kasutada, on

palju ja seetõttu võib selguse saamine olla keeruline. • Konkurentsi illustreerimiseks ja enda seisundi väljaselgitamiseks

võrreldes konkurentidega on soovitatav kasutada tabelit, kus on välja toodud edu võtmetegurid.

Edu võtmetegurid/edutegurid on tegevusvaldkondade kaupa erinevad ja võivad olla näiteks:▫ toote hind; ▫ toote unikaalsus/innovatiivsus;▫ toote kvaliteet;▫ ettevõtte/toote/kaubamärgi maine;▫ tootmise kaasaegsus;▫ tööjõu kvalifikatsioon jne.

Ülesanne. Analüüsi ettevõtte konkurentsi kasutades alljärgnevalt toodud tabelit.

Pakutavad

tooted/teenused

Siht-turg

Hind Lisa-teenuse

d

Tugevad küljed

Nõrgad küljed

Konkurent A

Konkurent B

Konkurent C

• Turupotentsiaali hinnang on üks osa ärikeskkonna analüüsist. Selleks on esmajärjekorras vaja välja selgitada olemasolev turumaht ehk on tarvis teada, millises mahus tarbitakse sarnaseid tooteid/teenuseid.

• Sõltuvalt tegevusalast hinnatakse turumahtu erinevate prioriteetide järgi. Peale valdkondade rahalise turumahu hinnangu on vaja hinnata ka tarbitud ühikute arvu, sest ilma selleta ei saa järeldada turupotentsiaali.

Selle peatüki eesmärk on äriplaani lugejale tõestada, et:▫ sa mõistad, mis toimub sinu poolt valitud tegevusharus;▫ sa tead, kes on sinu poolt pakutava toote kliendid;▫ sinu toote jaoks on piisavalt kliente, kes on valmis

maksma küsitavat hinda.

Turupotentsiaali hinnang • Äriplaani sellesse osasse koondage kogu informatsioon,

mida te oma tegevusala, turu ja kliendi kohta kogunud olete.

• Ideaalis kujuneb selle peatüki lugejal värvikas pilt kliendist, kes kannatamatult ootab just sinu poolt pakutavat kaupa või teenust olles selle eest valmis ka piisavalt raha maksma.

• Samas ei tohi lugejale pildi loomine piirduda vaid üldsõnalise teksti kokkukirjutamisega.

• Tegemist peab olema analüüsiga, mida toetab usaldusväärne hulk arvandmeid: statistikat piirkonna ja klientide kohta, turu-uuringuid, spetsialistide ja analüütikute hinnanguid ja prognoose jne.

Ülesanne • Viru Õlu peamisteks konkurentideks on Saku

Õlu ja A Le Coq. Mida saaksid Pärnu mehed teha, et oma turupositsiooni parandada (Saku ja Tartu turuosad on vastavalt 48 ja 42%).

• Viru Õlu koduleht

Ettevõtja jaoks reklaamimise "kuldreegliteks" on: • Reklaam algab firma nimest.• Hea idee on kõige alus.• Iga reklaam peab välja tooma tootele ainuomase "lubaduse",

väljavaate või omaduse. • Selgus ja mõistetavus on reklaami suurimaid voorusi.• Reklaam olgu lühike, aga lööv.• Toote ja/või firma nimi peab muutuma tarbija püsimälu ja seega

ka teadvuse üheks osaks, nende "püsiasukaks".• Ei tohi reklaamis kujutatud peategelast naeruvääristada. • Vältida reklaami kulumist, seda tsükliliselt esitades või teostuse

osas varieerides.• Ära eksi kirjutatud ja kirjutamata "viisakusreeglite" vastu.

Ülevaade tegevusharust • Alustuseks võid sa anda ülevaate tegevusharust

- olgu ta siis nt. arvutitööstus, jaekaubandus, koolitamine või midagi muud.

• 3-7 lausega võid kirjeldada tegevusharu ajalugu ning seejärel selgitada selle olukorda praegu.

• Tegevusharu arengu kirjeldamisel võid kirjeldada, kas ta on loomisfaasis, kasvufaasis, küpsusfaasis või langusfaasis.

Sihtturg • Sihtturu geograafiline määratlus võib erinevate

ettevõtete jaoks olla erinev▫ tänav, ▫ linnaosa, ▫ linn, ▫ maakond, ▫ osariik, ▫ riik, ▫ riikide ühendus, ▫ maailmajagu, kogu maailm jne.

Sihtturg (2) Selles alapeatükis on sul mõistlik ära tuua järgnevad põhilised majanduslikud näitajad sihtturu kohta:

• Turu geograafiline asukoht.• Turu maht: klientide hulk ja eeldatav

tarbimine. Näiteks: Meie piirkonnas on ligi 500 ettevõtet kes tarbivad meie poolt pakutavat teenust 10 miljoni krooni eest aastas.

• Turu ajalugu ja areng. Too ära numbrilised näitajad, kuidas turg on arenenud ja kuidas võiks areng jätkuda - kas kasvada, stabiliseeruda või kahaneda.

Sihtturg (3) • Kuidas jaguneb tarbimine kliendigruppide vahel? Näiteks

45% tarbijatest on eraisikud, 55% on ettevõtted või 30% tarbijatest on kohalikud elanikud ja 70% turistid.

• Iseloomustus konkurentsiolukorrast turul. Kas tegemist on killustatud turuga, kus on palju väikeseid ettevõtteid või tegutseb turul paar-kolm suuremat ettevõtet. Millised on arengud - kas toimub uute tegijate agressiivne sisenemine turule või turu korrastumine läbi liitumiste ja pankrottide?

• Millises vahemikus on toote eest keskmiselt makstav hind? Millist hinda maksavad lõpptarbijad, millist kauba edasimüüjad?

Sihtgrupp Selles alapeatükis peaksid kirjeldama oma ettevõtte tüüpilisi kliente, kellele sa plaanid esmajärjekorras oma toodet müüa.

• Kui sinu klientideks on ettevõtted, peaksid tooma järgmised andmed:▫ klientide asukoht;▫ kliendi suurus (käive, kasum);▫ töötajate arv;▫ pakutavad teenused (nõustamisteenus, tootmine,

puhastusteenus, ohtlike jäätmeid töötlevad ettevõtted jne);

▫ muu iseloomustav (näiteks autokeemia müügi puhul autoparkide suurused, tööriiete müügi puhul töötajate arv ja nõuded tööriietusele jne).

Sihtgrupp (2) • Kui sinu klientideks on eraisikud, peaks tooma järgmised

tüüpiliste klientide kohta kehtivad andmed:▫ sugu (vajadusel osakaaluna: 30% mehed ja 70% naised);▫ vanus;▫ haridus (põhiharidus, keskharidus, kõrgharidus);▫ elukoht (üürikorter, oma korter, oma maja);▫ ametikoht (tööline, keskastme juht, tippjuht);▫ Sissetulek (selle suurus ja kas ostudeks kasutab vaid isiklikku

sissetulekut või ka kellegi teise sissetulekuid);▫ harrastused;▫ muud (näiteks arvutikoolitusfirma puhul on mingil hulgal

klientidest ilmselt kodus arvuti, autosõidu koolitaja klientidel on osadel auto olemas jne).

Kui sinu klientideks on erinevad sihtgrupid (näiteks 30% ettevõtted ja 70% eraisikud) tuleb koostada mõlema

iseloomustus!

Ülesanne • Koosta ülevaade oma tegevusharust• Hinda turu potentsiaali oma toote/teenuse

pakkumiseks • Kirjelda oma toote/teenuse sihtgrupp

= joonista oma kliendi “pilt”

Nagu ka muudes äriplaani osades, tuuakse turu ja turunduse osas ära ainult konkreetset äritegevust puudutav oluline informatsioon.

Turundusplaan Lisaks tuleb alapeatükis kirjeldada:• milline on teie toodete positsioon turul; • kas teil on olemas kindlad kliendisuhted,

millised (tegutsev ettevõte); • millise osa firma käibest loodate

realiseerida läbi püsiklientide (tegutsev ettevõte).

Turundusplaan (2) • Oluline on turundusplaanis välja tuua see, millega veenate oma

kliente, et nad eelistaksid teie firma tooteid teie konkurentide toodetele – konkurentsieelis(ed).

• Oluline on eristada strateegilist ja operatiivset turundusplaani. • Strateegiline turundusplaan käsitleb pikemaajalisi visioone ja

arenguid ning põhjalikku analüüsi lähiaastate turutrendide võimalike arengute kohta.

• Operatiivne turundusplaan keskendub tavaliselt aastasele perioodile ja sisaldab konkreetset turundusaktsioonide plaani (milliseid kampaaniaid, üritusi vm tegevusi planeeritakse).

• Väga põhjalikke strateegilisi turundusplaane koostatakse reeglina suurtes kontsernides, kus on tegemist erinevatel turgudel ja/ või tegevusaladel tegutsevate ettevõtetega. Keskmistes ja väikestes ettevõtetes tehakse nn äriplaane, mis tegelikkuses ongi turundusplaanid.

Turundusplaan (3) • Turundusmeetmestik:

▫ 1. Toote/teenus, st mis see on, mida toodetakse ja pakutakse.

▫ 2. Hind on toote väärtus rahas väljendatuna, mille eest ollakse valmis kaupa ostma või müüma. Hinnakujundus: millised on teie kulutused tootele kuni selle jõudmiseni kliendini ja millist hinda on teie toote eest nõus maksma kliendid? Hinnastrateegiad kujundatakse vastavalt sellele, mida soovitakse saavutada – on selleks siis turuosa, imago, kasum vms. Peale teatud eesmärgi saavutamist võivad ka ettevõtte hinnaalased eesmärgid muutuda. Hinnastrateegia valik sõltub eelkõige turusituatsioonist, toote kvaliteedist, toote elutsükli faasist jms.

Turundusplaan (4) ▫ 3. Koht/jaotus ehk turustus:▫ Kirjelda, kes vastutab teie firmas müügi ja turustamise eest ning

millised on müügi– ja turustamise kanalid. Äriplaani lugeja peab saama vastuse küsimustele, kuidas on organiseeritud toodete jõudmine kliendini ning kui te kasutate toodangu realiseerimiseks kauplusi, milliste kaupluste kaudu te oma toodet müüte, kuidas te nende kauplustega lepingud sõlmite ja kuidas toode kohale transporditakse jms.

▫ 4. Toetuse koostisosade põiming on toetuse toetuse struktuur ehk meetmestik ehk mix, toetus, mis sisaldab reklaami, isiklikku müüki, müügi soodustamist ja suhtekorraldust ehk avaliku arvamuse kujundamist.

▫ Kirjeldada, milliseid müügitoetust planeeritakse kasutada: ▫ reklaam: millist reklaami kasutate; milline reklaamikanal on kõige

efektiivsem, lähtudes kulutuse suurusest ja lõpptulemusest;▫ isiklik müük: otsepostitus, flayerite jagamine tänaval jms;▫ müügi soodustamine: müügiesitlused, müügikoosolekud jms;▫ avalikud suhted: pressiteated, sponsorlus jms.

Oluline on turundusplaanis välja tuua see, millega veenate oma kliente, et nad eelistaksid teie firma tooteid teie konkurentide toodetele –

konkurentsieelis(ed).

Ülesanne. Kirjelda oma äri turundusmeetmestikku. Toode/teenus

Hind

Koht

Müügitoetus

Unikaalne müügiargument • on argument, mis eristab toodet konkurentidest.

Füüsiliselt eksisteerib see harva, kuid selle saab luua tarbija teadvuses. Unikaalsed müügiaargumendid on toote need omadused, mis ärgitavad tarbijat seda toodet ostma, eelistades seda konkurendi tootele.

• Et jõuda selgusele, mis on kliendi jaoks olulisemad tegurid, tuleb koostada pingerida.

• Looduskaitsealal, kus on keelatud taimemürkide kasutamine, tootmistalu pidava meetootja unikaalne müügiargument võiks olla (mett turustades) järgmine: väga puhas ja tervislik, mürkainetega töötlemata alalt korjatud mesi.

Ülesanne • Sõnasta kavandatava ettevõtte unikaalne

müügiargument.

Personal ja juhtimine • Äriplaani antud peatükk algab alati organisatsiooni

skeemiga, kust on võimalik näha alluvussuhteid ja alluvate arvu.

• Seejärel tutvustatakse juhtimismeeskonda alustades nõukogust ja lõpetades keskastme juhtidega.

• Kui ettevõttes on ka olulisi võtmeisikuid, kes juhtkonda ei kuulu, tuuakse ära ka nende nimed ja selgitatakse, mil moel nende haridus või kogemus toetab äriplaani realiseerimist.

• Kõigi juhtkonna liikmete kohta peaks olema ära toodud järgmine inforamtsioon: nimi, sünniaeg, ametikoht, kohustused, haridus, töökogemus, loetelu olemasolevatest vajalikest oskustest.

Personal ja juhtimine (2) • Personali ja juhtkonna peatüki eesmärk on

veenda lugejat, et ettevõte on suuteline nende inimestega edu saavutama, seetõttu tuleb kirjeldada:▫ tööjaotust;▫ töötajate põhiülesandeid; ▫ juhtimisstruktuuri (organisatsiooni struktuur);▫ juhatuse kohustusi ja vastutust;▫ tööjõuvajadust;▫ töötajatele esitatavaid nõudeid;▫ palgakorraldust, movatsioonisüsteemi;▫ motivatsiooniplaani;▫ koolituse planeerimist;▫ palgatõusu planeerimist.

ÜLESANNE. Koosta tööjõu vajaduse plaan. Seejärel kavanda tööjõukulude plaan.

Ametikoht 1. Aasta 2. Aasta 3. Aasta

Kokku

Personal ja juhtimine (3)• Lisaks juhtkonna ja personali kirjeldamisele võib

siin peatükis puudutada ka sisseostetavaid teenuseid nagu turunduskonsultatsioon, raamatupidamine, audiitorteenus jms.

• Soovitav on sisseostetava teenuse puhul välja tuua järgmine informatsioon: sisseostetav teenus, teenuse pakkuja ja teenuse eest pakutav hind ning kui palju kuus või aastas seda teenust vajatakse.

• Loetle teenused, mis on kavas sisse osta.

Riskianalüüs • Millised on kõige tõenäolisemad välisfaktorid, mis võivad

teie ettevõtet ohustada? • Valikul võid kasutada SWOT – analüüsi väliskeskkonna

ohtude hulgas käsitletavaid välisfaktoreid.Võimalikud riskifaktorid: • makromajanduslik olukord halveneb;• turusituatsioon muutub; • seadusandlus muutub; • toorainete ja materjalide hinnad tõusevad; • tööjõud kallineb;

Riskianalüüs (2) • energia, kütuse vms hinnatõus;• ebasoodsad või ebakindlad tarne– ja

müügilepingud, mistõttu ebapiisav käibekapital ja lepingute rikkumine;

• äripartnerite usaldusväärsus; • uued konkurendid; • ekspordi puhul valuutakursi kõikumised.

Riskianalüüs (3) • Analüüsi, mida oleks võimalik ette võtta

nende riskide vähendamiseks? • Kuidas plaanitakse nõrkused kõrvaldada,

välised võimalused ära kasutada või kui suureks hindate väliste ohtude riski?

Äriplaani praktiline koostamine –

Finantsplaneerimine

Kersti Piirsoo, ettevõtluskonsultant

Finantsplaneerimine Kõige olulisem küsimus, millele finantsplaanidest ehk prognoosidest vastuse saab, on loomulikult: „Kas see ettevõtmine on piisavalt tulus?“

Lisaks sellele saab finantsprognoosidest vastuse ka mõnele teisele küsimusele nagu:

• kas ettevõttel on piisavalt raha, et oma plaani ellu viia?• kas investeeringule on prognoositud piisavalt hea

tootlikkus?• kas kulusid prognoosides on arvesse võetud kõik olulised

kulukohad?

Finantsplaneerimine (2) Planeeritakse:

•äriplaani realiseerimiseks vajalikud investeeringud;

•raha/kassavoogude prognoos kuude kaupa esimeseks tegevusaastaks ja järgnevalt aastate kaupa;

•kasumi– ja bilansi prognoos aastate kaupa käivitusperioodiks ja esimesteks tegevusaastateks.

Finantsplaneerimine (3) Ühekordsed kulud:

• firma registreerimisega seotud kulutused (riigilõivud, notaritasud, pangakonto avamise tasu jms);

• firma stiili kujundamisega seotud kulud (kirjablanketid, nimekaardid, ümbrikud jms);

• kontoritarvete hankimisega seotud kulud (paber, kirjutusvahendid, märkmepaberid, kaustad, arvete blanketid, prügikast, raamatupidamise dokumentide kaustad jms);

• kontoriseadmete hankimisega seotud kulud (telefon, arvuti, faksi- ja koopiamasin, arvutitarkvara jms);

Finantsplaneerimine (4)• kontorimööbli hankimisega seotud kulud (laud, toolid,

riiulid, nagi jms);• reklaamimaterjalide valmistamisega seotud kulud;• töövahendid (nt juuksuri tool juuksuritöökojas, fotoaparaat

fotograafil jms);• toorainekulud tootmisettevõttes;• kaubavarude loomise kulud, kui ettevõte tegeleb

kaubandusega;• kindlustuskulud;• ruumide remondikulud;• kodulehekülje valmistamise kulud;• personali värbamise kulud.

ÜLESANNE. Planeeri ettevõtte käivitamisperioodi ühekordsed kulud Kulu liik Maksumus

Toote omahinna arvutamine Tootmiskulud on otseselt seotud toote valmistamisega, nad hõlmavad otseseid materjali- ja tööjõukulusid ning tootmise üldkulusid.

• Otsesed materjalikulud on valmistoodangus seotud materjaliga ja abimaterjaliga seotud kulutused.

• Otsesed tööjõukulud on suunatud toote valmistamiseks vajaliku tööjõu eest tasumisele (töötasu koos sotsiaalmaksu, erisoodustuse ja töötuskindlustusega).

• Tootmise üldkulud ehk lisakulud on kõik muud tootmisprotsessiga seotud kulud, kuhu kuuluvad ka toote valmistamise abimaterjalid.

• Võimalikud tootmise üldkulud:▫ mittepõhimaterjalid;▫ materjalid, mis on toodangu valmistamise põhiosa, aga ei ole põhimaterjal;▫ tootmistsehhi ülalpidamisega seotud kulud;▫ masinate ja seadmetega seotud kulud;▫ mittepõhitöölise palgakulu ja muu kaudne töötasu jne.

Toote omahinna arvutamine (2)

Perioodi– ja mittetootmiskulud on seotud toodangu, kaupade ja teenuste turustamisega ning ettevõtete üldjuhtimisega:▫ turundus- ehk müügikulud;▫ tellimuste hankekulud;▫ lähetuskulud ehk hankekulud; ▫ üld- ja halduskulud;▫ uurimis- ja arenduskulud;▫ finantseerimiskulud jne.

ÜLESANNE. Planeeri oma ettevõtte toote või teenuse omahind. Kulu liik Maksumus

Toote/teenuse omahind KOKKU

Müügihinna arvutamine Võttes arvesse, • kui kõrge on toote/teenuse omahind, • milline on konkurentide hinnatase ja • millist hinda on tarbija valmis antud toote

eest maksma,

• määra juurdehindluse summa ja toote/teenuse müügihind

Finantsplaneerimine (6)• Finantsprognooside koostamise seisukohalt on oluline

ettevõtte raamatupidamise sisekorra eeskirjades välja tuua järgmised reeglid:▫ Millisest väärtusest alates loetakse vahendid põhivaraks, st

millal kantakse seadmed, mööbel jms vahendid kuludesse ja millal jäävad need bilanssi.

▫ Kulumi arvestamise reeglid. ▫ Varude hindamise reeglid.

• Finantsprognooside koostamisel on soovitav kasutada tabelarvutusprogrammi MS Excel, milles pakutavate võimaluste õige kasutamine tagab toimiva finantsmudeli, mida saab kasutada ka erinevate stsenaariumite läbimängimisel, et näha, milline on tulemus, kui müük on plaanitust suurem, väiksem, kui raha laekub plaanitust hiljem vms.

Kuidas täita EAS-i finantsprognooside põhja? 1) Sisesta algbilanss Bilansi lehele. NB!

Alustava ettevõtja algbilanss on vähemalt 40 000 kr osaühingu puhul.

2) Liigu kassavoogude lehele ja täpsusta kalenderplaan, pannes paika ajakava kuude lõikes.

3) Liigu algandmete lehele ning sisesta andmed. NB! Juhul kui rea sisu Sinu ettevõtet ei puuduta, nt ettevõttel ei ole hooneid arvel, millelt amortisatsiooni arvestada, siis jäta lahter tühjaks!

Kuidas täita EAS-i finantsprognooside põhja? (2) 4) Täida lehekülg Tooted – kui võimalik, siis

üldista; kui ei, siis tee toodete/teenuste põhiselt.

5) Määra käibemaksumäär!6) Liigu Kassavoogudesse ning hakka täitma

neid lahtreid, millel siniseid numbreid ees ei ole. NB! Sinised numbrid täituvad ise, neid ei saa muuta!

7) Täites kõik vajalikud lahtrid, saad tulemuseks kasumi- ja bilansiaruande prognoosid.

Kuidas täita EAS-i finantsprognooside põhja? (3)•Tee järeldused genereerunud prognooside

põhjal! •Kassavoogude perioodi lõpp ei saa

miinuses olla! •Starditoetuste saamise eelduseks on

vähemalt 1 aastaringise täistööajaga töökoha loomine!

Äriplaani lisad Äriplaani lisadesse on soovitatav paigutada plaani toetavad materjalid:

• täismahus uuringud ja analüüsid (turu-uuringud jms);

• asendiplaanid, skeemid;• võtmeisikute CV’d, ametijuhendid jms;• hinnapakkumised.

Kindlasti ei tohi jääda lisadesse oluline, kuid tekstis kajastamata informatsioon!