KỸ NĂNG KẾT THÚC

BÁN HÀNG.

Tại sao phải bán hàng?

Doanh nghiệp?

Cá nhân?

Hầu hết những người thành công là những người

bán hàng hiệu quả, cho dù họ có nhận ra điều đó

hay không.

Sản lượng làm ra – số lượng bán được = phế

phẩm.

Bán hàng là gì?

Giao tiếp giữa “con người” với “ con người”

Mục tiêu bán hàng?

Tăng doanh thu.

Đem lại giá trị thực sự cho khách hàng.

Làm thế nào cân bằng được?

“Mục đích bán hàng của tôi

là giúp mọi người hài lòng về

sản phẩm mà họ đã mua và

hài lòng về bản thân họ.”

Bán hàng có “mục đích”.

Điều kỳ diệu!

“Bạn sẽ cảm thấy vui hơn và nhận thấy mục tiêu

gần với mình hơn khi tôi bắt đầu giúp người

khác đạt được điều họ muốn thay vì cố đạt cho

được điều mình muốn.”

Trở thành người bán hàng

chuyên nghiệp?

Bạn là ông chủ.

Say mê học hỏi.

Sẵn sàng làm việc chăm chỉ.

Trả giá trước để thành công.

Tin tưởng bản thân và sản phẩm bạn bán.

Các giai đoạn của bán hàng?

Tạo dựng niềm tin.

Khơi dậy nhu cầu.

Chứng minh sản phẩm của mình đem lại cho

khách hàng nhiều lợi ích.

Đốc thúc khách hàng mua ngay.

6 bước bán hàng.

Tạo niềm tin.

CHÀO HỎI – LÀM QUEN

◦ TV: Chào bạn, mình tên Hương , bạn tên là…

◦ KH: Mình tên Nam

◦ TV: Lúc Khách hàng nói tên, cố gắng đoángiọng nói của KH từ vùng miền nào? Nếu bạnchưa giỏi về vấn đề này thì phải bắt đầu để ý và học ngay

Hoặc: Quê mình ở Vĩnh Long, còn quê Nam ở đâu?

Nói chuyện, trao đổi về vùng miền đó tạo khôngkhí vui vẻ, gần gũi…

Hỏi tiếp: Nam đang học trường nào? Khoanào?...

◦ KH: Khoa quản trị KD…

◦ TV: Ôi khoa đó có tiềm năng lắm, sau này bạnmuốn làm nghề gì?...

Khơi dậy nhu cầu.VÀO ĐỀ:

◦ TV: Sau khi tham dự hội thảo, Bạn thấythế nào? Đã thay đổi được những gìrồi?...

◦ KH: Nói về cảm nhận và sự thay đổi.

◦ TV: Bạn mong muốn đạt được những gìtrong cuộc sống?

◦ KH: Trả lời về những mong muốn củamình

◦ TV: Dưa trên mong muốn của KH, bạntập trung tư vấn về những gì KH mongmuốn. Nên sử dụng từ như “chúngta””thay vì sử dụng “bạn và tôi”…

Kết thúc bán hàng.

CHỐT SALE:

◦ TV: Nam có thực sự muốn tham gia khóa

học không? Nếu Nam thực sự mong

muốn thì mình sẽ giúp Nam. Điều quan

trọng là Nam có thực sự muốn hay không

thôi! Nếu Nam thật sự thích, mình sẽ

nói, còn nếu không thì thôi để không mất

thời gian của nhau. Vấn đề tài chính ta

tạm gác qua một bên, việc gì cũng có

cách, quan trọng là Nam có muốn không

mà thôi…

Điều kiện đủ để kết thúc.

Khách hàng phải muốn sản phẩm.

Khách hàng phải cần sản phẩm.

Khách hàng phải đủ khả năng chi trả.

Khách hàng phải hiểu những lợi ích mình nhận

được khi mua sản phẩm.

Dầu hiệu mua hàng.

Nói nhanh hơn.

Thân thiện hơn.

Gãi cằm.

Đặt các câu hỏi về giá.

Chiến thuật kết thúc.

Cái kết im lặng.

“Sau khi đặt câu hỏi kết thúc, bạn phải hoàn toàn

im lặng.Đừng nói một từ nào.Hãy để im lặng chế

ngự nếu cần vì người nào bắt đầu trước, người đó

sẽ thua.”

“Tránh vỏ dưa gặp vỏ dừa.”

“Vd: Khóa học giá bao nhiêu?

Trl: Bạn học khóa tháng 6 hay tháng 7?”

Tạo ra khả năng chi trả.

Kết thúc chia tiền.

Thực hành bán hàng theo nhóm.

“ Bước sóng khác nhau”

“Có rất nhiều khách hàng, nhưng không

phải tất cả khách hàng là của bạn.”

Kết thúc bằng “ giả sử”.

Vd:KH: tôi không học vì không có tiền?TV: Giả sử bạn có tiền, còn lý do nào để bạnkhông học không?KH: Uhm,…còn. Tôi không tin khóa học này giúpđược tôi.

TV: Giả sử nếu bạn tin khóa học này có thể giúpbạn rồi thì còn vấn đề nào khiến bạn không đăngký khóa học không?

.................................................................................

......

KH: đó là lý do cuối cùng.

TV:Vậy tôi có thể làm thế nào để bạn tin?

KH: Tôi cũng không biết.

TV: Vậy hình ảnh, video của khóa học hoặcgặp trực tiếp 1 học viên đã từng tham gia khóahọc thì bạn sẽ tin cái nào hơn?

KH: Gặp học viên.

TV: Vậy giả sử nếu bạn đã tin khóa học rồi, bạn sẽ đăng ký học đúng không ạ?

KH: uhm.

Kết thúc ngược.

KH: tôi không có tiền để học khóa học này.

TV: Đó chính là lý do bạn phải đi học?

KH: (suy nghĩ) :…. Tại sao?

TV:Bạn 20 tuổi? Đi học 12 năm rồi.

Bạn biết cái mình cần, biết cái mình thích?Biết

cái tốt cho mình?

Vậy mà chỉ có 1,2tr không có để học?

Bạn nghỉ bao lâu nữa bạn mới dư 1,2tr để học nếu

bạn cứ mãi như thế này?

Giải quyết vấn đề tài chính.

Tạo cơ hội nghề nghiệp: bán vé hội thảo.

Vẽ 1 kế hoạch giúp khách hàng.

Đòn bẩy tài chính (chiêu thức cuối cùng).

Những câu hỏi thần kỳ?

Mình đã làm đúng chưa?

Bạn có thể viết:

-Tôi đã tạo được niềm tin với khách hàng.

-Tôi đã khơi gợi nhu cầu rất tốt.

…..

“Bằng cách này bạn sẽ luôn tập trung vào phần việc tốt nhất

mình đã làm được.Hãy lưu nó vào tiềm thức.”

Mình có thể làm gì để cải thiện

vấn đề?

1. Nghĩ về điều tích cực có thể làm để cải thiện tình hình.

2. Lưu lại điều tích cực trong tiềm thức.