Chiến lƣợc mua bán hàng thực: CÁC CHIẾN LƢỢC ĐỊNH GIÁ

PRICE FIXING STRATEGIES

Chiến lƣợc mua bán hàng thực:

CÁC CHIẾN LƢỢC ĐỊNH GIÁ

Mua bán không có hợp đồng kỳ hạn

Nếu giá cà phê tăng…. Nếu giá cà phê giảm….

lbs

Kỳ hạn

giao hàng

Giá (USD

cts/lb)

MUA 25,000 THÁNG 7 140.00

BÁN (25,000) THÁNG 10 180.00

LỢI NHUẬN & THUA LỖ / lb 40 cents

Tổng khối lƣợng cà phê (lbs) 25,000 lbs

Kết quả cuối kỳ Lợi nhuận: $10,000

lbs

Kỳ hạn

giao hàng

Giá (USD

cts/lb)

MUA 25,000 THÁNG 7 140.00

BÁN (25,000) THÁNG 8 125.00

LỢI NHUẬN & THUA LỖ / lb (15)


Kết quả cuối kỳ Thua lỗ: (3,750)

Với chiến lƣợc GIÁP LƢNG (BACK TO BACK), chúng ta có thể lƣợng hóa và chốt đƣợc mức lợi nhuận

hay thua lỗ, trong khi chiến lƣợc Mua và Găm giữ ẩn chứa rất nhiều rủi ro chƣa biết kết quả thu đƣợc

CHIẾN LƢỢC MUA VÀ GĂM GIỮ

Mức độ rủi ro: Cao

Các chiến lƣợc mua bán hàng thực

QUẢN LÝ RỦI RO

Các hợp đồng kỳ hạn cấu trúc khác•Hợp đồng Giá tối thiểu

•Hợp đồng Giá xác định sau

•Hợp đồng kỳ hạn dài hạn

Hợp đồng kỳ hạn giá cố định

(hoạt động mua bán GIÁP LƢNG)

BÁN cà phê

MUA cà phê

Ngƣời

Bán

Buyers

Trong tất cả các trƣờng hợp, các chiến lƣợc mua bán hàng thực gồm có:

Ngƣời

MUA

Quản lý rủi ro đối với

Hợp đồng kỳ hạn giá cố định

(Hoạt động mua bán GIÁP LƢNG)

Các hợp đồng GIÁP LƢNG (Back to Back) đƣợc dựa trên các thoả thuận mua bán cà phê thực. Ngƣời mua và ngƣời bán đồng thời thoả thuận với nhau về giá cả và khối lƣợng mua và bán cà phê

LỢI ÍCH

• Không có chi phí khởi đầu

• Rủi ro về giá thấp nhất do cả giá mua và giá bán đã đƣợc định trƣớc

RỦI RO & HẠN CHẾ

• Chiến lƣợc này hạn chế khả năng của thƣơng nhân tận dụng biến động giá trong tƣơng lai ngay cả khi có lợi.

• Giảm khả năng găm giữ cà phê để bán tại các thời điểm khác nhau trong mùa vụ (có thể cản trở các quan hệ đối tác lâu dài với một số ngƣời mua).

Hợp đồng kỳ hạn giá cố định là các thoả thuận để:

1. Mua hoặc bán một sản phẩm cụ thể

2. Với kỳ hạn giao hàng cụ thể

3. Tại một mức giá cụ thể và định trƣớc

4. Thanh toán tại thời điểm giao hàng

Hợp đồng kỳ hạn giá cố định KHÔNG “dự đoán/đƣa giá mức giá trong tƣơng lai”

Hợp đồng kỳ hạn giá cố định là một cam kết tại thời điểm hiện tại về một việc giao hàng trong tƣơng lai

Hợp đồng kỳ hạn giá cố định mua bán hàng thực

Quản lý rủi ro đối với hợp đồng GIÁP LƢNG

(Back to Back)

Tháng 7:

Mua 25,000 lbs cà phê có giá 140 cents /lb

và:

Ký một hợp đồng với ngƣời mua để bán 25,000 lbs cà phê

với giá 160 cents /lb giao hàng trong tháng 10 - “lợi nhuận

cố định” ở mức 20 cents / lb

Tháng 10:

Giao 25,000 lbs cà phê giá 160 cents /lb

Lợi nhuận/ lb: 20 cents /lb

Tổng lợi nhuận: $5,000

Hợp đồng Gỳ hạn Giá cố định mua bán hàng thực

Quản lý Rủi ro đối với HĐ GIÁP LƢNG (Back to Back)

Mức độ rủi ro: THẤP

lbs Kỳ hạn giao hàng Giá (USD cts/lb)

MUA 25,000 Tháng 7 140.00

BÁN (25,000) Tháng 10 160.00

LỢI NHUẬN & THUA LỖ / lb 20 cents


Kết quả cuối kỳ Lợi nhuận: $5000


Quản lý rủi ro đối với HĐ GIÁP LƢNG (Back to

Back)

Hợp đồng KỲ HẠN thƣờng là các hợp đồng dài hạn

LỢI ÍCH

• Không có chi phí khởi đầu

• Củng cố mối quan hệ bạn hàng

• Đảm bảo “NGUỒN TIÊU THỤ” cho sản phẩm

• Có thể đƣợc sử dụng nhƣ một bảo đảm tài chính trƣớc hạn đối với các ngân hàng


• Định giá trong các hợp đồng kỳ hạn không phải lúc nào cũng là một lợi thế bởi nó hạn chế khả năng các thƣơng nhân tận dụng các biến động giá có lợi trong tƣơng lai

• Rủi ro đối tác

• Rủi ro nợ xấu (ngƣời mua không thanh toán)

CÁC VẤN ĐỀ KHÁC

• Không xử lý đƣợc rủi ro CƠ BẢN


Quản lý rủi ro đối với HĐ GIÁP LƢNG (Back to

Back)

Quản lý rủi ro – Các hợp đồng kỳ hạn cấu trúc khác

•Hợp đồng mua bán giá tối thiểu bảo đảm một mức giá tối thiểu, hay còn gọi là giá SÀN

•Hợp đồng mua bán đƣợc thoả thuận cho việc giao hàng tại một thời điểm trong tƣơng lai

•Nếu tại thời điểm giao hàng, mức giá thị trƣờng hiện hành cao hơn mức giá SÀN đã thoả thuận trƣớc đó, ngƣời bán có lợi vì có thể bán với mức giá cao hơn

•Nếu tại thời điểm giao hàng, mức giá thị trƣờng hiện hành thấp hơn mức giá SÀN đã thoả thuận trƣớc đó, ngƣời bán đƣợc bảo vệ bằng mức giá sàn thoả thuận và không phải bán với mức giá thị trƣờng thấp hơn

HỢP ĐỒNG MUA BÁN GIÁ TỐI THIỂU

120

130

140

150

160

170

180

190

200

1st Qtr 2nd Qtr 3rd Qtr 4th Qtr

Thời điểm xác định mức giá

cuối cùng

Giá cố định 190.00 cts/lb

120

130

140

150

160

170

180

190

200

QUÝ 1 QUÝ 2 QUÝ 3 QUÝ 4

Giá cố định 160.00 cts/lb



Nếu giá cà phê tăng Nếu giá cà phê giảm

THÁNG 4:

Thƣơng nhân mua cà phê với giá 150 cents / lb

Thƣơng nhân ký hợp đồng mua bán giá tối thiểu bán lại cho ngƣời mua 10,000 lbs cà phê, giao tháng 9, với mức giá tối thiểu (“sàn”)

là 160 cents / lb

Tháng 9: Giá cà phê là190 cents /lb Tháng 9: Giá cà phê là 140 cents / lb

Tháng 9:

Thƣơng nhân giao 10,000 lbs cà phê và thu đƣợc 190 cents/lb

Tƣơng đƣơng với lợi nhuận 40 cents/lb


September:

Thƣơng nhân giao 10,000 lbs cà phê và thu đƣợc 160

cents/lb

(mức giá sàn)




•LỢI ÍCH

• Có thể đảm bảo việc bán hàng kỳ hạn với mức giá tối thiểu đồng thời vẫn có cơ hội tận dụng các biến động giá có lợi

• Có thể không mất chi phí khởi đầu nếu tham gia một chƣơng trình Chứng chỉ, ví dụ nhƣ FAIRTRADE


• Chƣa xử lý đƣợc rủi ro CƠ BẢN

• Nếu hợp đồng không nằm trong một chƣơng trình Chứng chỉ, thƣơng nhân có thể phải trả một số chi phí cho loại hợp đồng này



HỢP ĐỒNG GIÁ ĐỊNH SAU

• Với loạI hợp đồng này, ngƣờI bán hoặc ngƣờI mua đàm

phán đƣa định giá linh hoạt vào hợp đồng, theo đó ngƣờI

bán hoặc ngƣờI mua đƣợc phép định giá hợp đồng tạI một

thờI điểm do họ lựa chọn.

• Hợp đồng giá định sau còn đƣợc gọi là “đơn hàng thực thi”

hay hợp đồng giá chào bán “on call” .

• Hợp đồng cho phép hoặc ngƣời mua hoặc ngƣời bán chọn

một thời điểm (trong khoảng thời gian từ khi ký kết hợp đồng

đến trƣớc khi giao hàng) để đặt mức giá cho hợp đồng (dựa

trên mức giá quốc tế và chênh lệch giá).

• Một hợp đồng giá định sau (PBTF Contract) theo giá chào

bán của ngƣời bán cho phép thƣơng nhân theo sát diễn

biến thị trƣờng và chọn mức giá theo họ là có lợi nhất.

• Thƣơng nhân đầu cơ loạI hợp đồng này sẽ có rủI ro


HỢP ĐỒNG DÀI HẠN – Giá cố định hoặc định sau

• Loại hợp đồng này cũng có đặc điểm giống với các loại hợp đồng

kể trên.

• Hợp đồng dài hạn kết nốI ngƣờI bán và ngƣờI mua trong một

khoảng thờI gian dài hơn.

• Bán hàng dài hạn vớI mức giá cố định khiến thƣơng nhân phảI

hứng chịu rủI ro đáng kể về giá.

• Thƣơng nhân có thể đánh giá cao loại hợp đồng dài hạn vì nó

đảm bảo cà phê của họ sẽ luôn có ngƣờI mua.

• LoạI hợp đồng này giúp thƣơng nhân xây dựng mối quan hệ bạn

hàng chặt chẽ vớI một khách hàng quan trọng.


LỰA CHỌN MỘT CHIẾN LƢỢC PHÙ HỢP

• Thƣơng nhân thƣờng bán cho nhiều ngƣờI mua, sử dụng các dạng hợp đồng và điều kiện khác nhau

• Không có dạng hợp đồng nào là “tốt nhất” - việc lựa chọn chiến lƣợc mua bán hàng thực cần phảI dựa trên tình hình cụ thể của mỗI thƣơng nhân

• Thƣơng nhân nên quyết định sử dụng loạI hợp đồng nào dựa trên việc xem xét thƣờng xuyên đánh giá vị thế (Position analysis), mức giá hoà vốn và mức so sánh với thị trƣờng, ví dụ nhƣ thông qua phân tích rủI ro

• RủI ro của một loạI hợp đồng có thể đƣợc bù trừ bằng một hợp đồng cấu trúc khác (ví dụ: 2 hợp đồng có rủI ro ngƣợc nhau sẽ bù trừ cho nhau)

• Quyết định lựa chọn chiến lƣợc mua bán hàng thực hiệu quả hoàn toàn phụ thuộc vào việc đánh giá rủI ro thƣờng xuyên và toàn diện


Quản lý rủi ro - Các chiến lƣợc hàng thực

• Có một số dạng hợp đồng khác nhau mà thƣơng nhân mua bán cà phê

có thể sử dụng để quản lý rủI ro, bao gồm:

1. Hợp đồng kỳ hạn giá cố định

2. Hợp đồng mua bán giá tốI thiểu

3. Hợp đồng giá định sau (PTBF)

4. Hợp đồng dài hạn – giá cố định hoặc định sau

• MỗI thƣơng nhân sẽ cần phảI lựa chọn một tập hợp phù hợp các dạng

hợp đồng khác nhau dựa trên hoàn cảnh cụ thể riêng biệt của họ - đây

là một phần chủ chốt trong chiến lƣợc quản lý rủI ro

• Nhiều thƣơng nhân sẽ thấy rằng họ có thể quản lý phần lớn tƣơng đốI

các rủI ro bằng cách thông hợp đồng mua bán hàng thực

• Việc sử dụng một cách thông minh các chiến lƣợc mua bán hàng thực

phụ thuộc vào việc đánh giá rủI ro thƣờng xuyên và toàn diện

Documents

Chiến lƣợc mua bán hàng thực: CÁC CHIẾN LƢỢC ĐỊNH GIÁ