CHƯƠNG 7CHƯƠNG 7

CHIẾN LƯỢC GIÁ CẢCHIẾN LƯỢC GIÁ CẢPRICE STRATEGYPRICE STRATEGY

KHÁI NIỆM GIAÙ CAÛ: laø bieåu hieän baèng

tieàn cuûa giaù trò saûn phaåm maø ngöôøi baùn yeâu caàu ngöôøi mua traû cho hoï.

PRICE IN THE MARKETING – MIXToång doanh thu = Giaù ñôn vò x Löôïng baùnLôïi nhuaän = Toång doanh thu – Toång chi phí

Yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá

Yếu tố bên trongMục tiêu MarketingChiến lược marketingĐặc tính sản phẩm,Chi phí

Yếu tố bên ngòaiThị trườngSố cầu Đối thủ cạnh tranhChính sách giá cả củanhà nước

Định Giá

Yếu tố bên trong

– Mục tiêu Marketing• Tồn tại• Tối đa hóa lợi nhuận• Dẫn đầu thị phần• Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm

Yếu tố bên trong

– Chiến lược marketing• Liên kết chặt chẽ với các bộ phận khác nhằm hình

thành chương trình marketing mix hiệu quả nhất– Đặc tính sản phẩm

• Chu kỳ sống sản phẩm– Chi phí

• Định phí• Biến Phí• Tổng Phí

Yếu tố bên ngoài– Thị trường

Ñoäc quyeàn hoaøn toaøn Đoäc quyeàn cạnh tranh Caïnh tranh hoaøn hảo Cạnh tranh độc quyền

Yếu tố bên ngoài– Số cầu

Löôïng caàu veà chuûng loaïi saûn phaåm (VD: xe hôi). Löôïng caàu veà saûn phaåm (VD: xe hôi cao caáp) Löôïng caàu veà nhaõn hieäu (VD: toyota celica) Độ co giaõn của cầu

= % thay đổi trọng lượng cầu / % thay đổi về giaù– Đối thủ cạnh tranh– Chính sách giá cả của nhà nước

• Kiềm chế chỉ số giá, hạn chế lạm phát• Tự do cạnh tranh

XAÙC ÑÒNH MOÁI QUAN HEÄ GIÖÕA CHI PHÍ, LÖÔÏNG BAÙN VAØ LÔÏI

NHUAÄNLỢI NHUẬN = TỔNG DOANH THU - TỔNG PHÍTOÅNG PHÍ (TC): ÑÒNH PHÍ + BIEÁN PHÍ.ÑÒNH PHÍ (FC): chi phí khoâng thay ñoåi theo löôïng saûn phaåm saûn xuaát ra. BIEÁN PHÍ (VC): chi phí thay ñoåi theo soá löôïng saûn phaåm saûn xuaát ra. PHAÂN TÍCH HOØA VOÁN (BEP)

ĐỊNH PHÍBEP QUANTITY =

————————————————— GIÁ BÁN(1 đơn vị) - BIẾN PHÍ (1

đơn vị)

CAÙC PHÖÔNG PHAÙP ÑÒNH GIAÙ

ÑÒNH GIAÙ TREÂN CÔ SÔÛ CHI PHÍ

Chi phí coäng theâm tæ leä lôïi

nhuaän coá ñònh, moät möùc phí coá

ñònh (G=Z+M)

ÑÒNH GIAÙ TREÂN CÔ SÔÛ NGƯỜI

MUA

ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ CHI PHÍ KHÁC VỚI ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ NGƯỜI MUA

Sản phẩm

Chi phí

Giá

Giá trị

Khách hàng

Khách hàng

Giá trị

Giá

Chi phí

Sản phẩm

Chi phí Tâm lý người mua

CAÙC PHÖÔNG PHAÙP ÑÒNH GIAÙ

ÑÒNH GIAÙ TREÂN CÔ SÔÛ LÔÏI NHUAÄN

Lợi nhuận mục tiêu trên doanh số, thị phần

Lợi nhuận mục tiêu trên đầu tư Giá bán = Chi phí một đơn vị +tỉ lệ thu hồi vốn x vốn đầu tư / số lượng bán Vốn đầu tư là 1 triệu USD chi phí sản xuất một đơn vị là 100, số lương bán

là 10000 và muốn đặt giá để thu 20% ROI?

ÑÒNH GIAÙ TREÂN CÔ SÔÛ CAÏNH TRANH

Định giá theo thời giá

Định giá giá đấu thầu kín

CAÙC MUÏC TIEÂU ÑÒNH GIAÙLôïi nhuaän

Doanh soáThò phaànSöï toàn taïiCạnh tranhTraùch nhieäm xaõ hoäi

CAÙC CHIẾN LƯỢC GIAÙ

Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm Chiến lược điều chỉnh giá Chiến lược thay đổi giá Định giá sản phẩm mới Định giá tâm lý

Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm

– Dòng sản phẩm

Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm

– Sản phẩm tùy chọn– Sản phẩm phụ bổ

Chiến lược điều chỉnh giáChiết khấu

Soá löôïng mua

Theo muøa.

Tieàn maët

Đoåi cuõ – laáy môùi

Chöông trình xúc tiến

Chiến lược điều chỉnh giá

Phân biệt• Đối tượng• Hình thức sản phẩm• Khu vực• Thời gian

Chiến lược thay đổi giá Chủ động giảm giá

– Còn công suất hoạt động, thừa năng lực– Đối phó với đối thủ cạnh tranh– Thị phần giảm, khống chế thị trường

Chủ động tăng giá– Cầu lớn– Gia tăng chi phí

Phản ứng của người mua đối với việc thay đổi giá cả Phản ứng của đối thủ cạnh tranh đối với việc thay đổi

giá cả– Tại sao? Thường xuyên hay có thời hạn?– Thị phần và lợi nhuận?

Định giá sản phẩm mới■Thâm nhập thị trườngĐK: Nhạy cảm với giá

Chí phí về sản xuất và phân phối giảm theo cùng với mức kinh nghiệm sản xuất tích lũy

■Chắt lọc thị trườngĐK: Chất lượng và hình ảnh sản phẩm

Đối thủ cạnh tranh không dễ dàng thâm nhập thị trường

Số lượng người mua đủ để có mức cầu hiện hành cao

Định giá tâm lý

Value $22.00Sale $14.99

TIẾN TRÌNH XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN CHO MỘT SẢN PHẨM MỚI

Lựa chọn mục tiêu của giá Xác định số cầu của sản phẩm Dự tính chi phí Phân tích sản phẩm, chi phí và giá cả của

đối thủ cạnh tranh Lựa chọn phương pháp định giá Lựa chọn mức giá cuối cùng

Bài tập về nhà

Thảo luận

1. Mục tiêu định giá của S-fone?2. Đối tượng khách hàng ? Nhu cầu?3. Đối thủ cạnh tranh? Giá cả của họ?4. Chiến lược giá của S-Fone?5. Trở ngại, khó khăn của S-Fone hay

S- fone cần khắc phục những điểm gì?