El Papel Que Cumple La Publicidad y El Marketing en La Promocion de Productos y Servicios(2)(1)

8/19/2019 El Papel Que Cumple La Publicidad y El Marketing en La Promocion de Productos y Servicios(2)(1)

1/24

EL PAPEL QUE CUMPLE LA PUBLICIDAD Y EL MARKETING ENLA PROMOCION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

LA PUBLICIDAD EN LA PROMOCION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

CONCEPTOS DE LA PUBLICIDAD.

Es un negocio de creatividad e información que se crea con la finalidad depromover la venta de bienes y servicios. La publicidad es una termino que seutiliza para referirse a cualquier anuncio destinado al público y suele recurrirse aella cuando la venta directa de vendedor a comprador es ineficaz.

Término utilizado para referirse a cualquier anuncio destinado al público y cuyoobjetivo es promover las ventas de bienes y servicios.

La publicidad es la forma de comunicación de las empresas para informar e influir en el comportamiento de sus clientes potenciales, esta trata de comunicar almercado los productos que ofrecen y también las caractersticas y virtudes de laempresa.

La publicidad es una !erramienta que le permite a la empresa anuncianteaumentar sus ingresos, es decir por lo general la empresa da a conocer susproductos y los coloca en el mercado para que el consumidor pueda tenerlos a sualcance y por lo tanto conocerlo y comprarlos creando una mayor rentabilidad a la

empresa."e puede distinguir dos categoras importantes de la publicidad#

• La de bienes de cons!o" $irigida !acia el consumo final.• La e!#$esa$ia%" $irigida a los empresarios mediante periódicos, revistas

de economa y otros medios especializados de comunicación.

%mbas categoras utilizan muc!as técnicas para fomentar el consumo. &tramodalidad publicitaria de menor importancia es la institucional, cuyo único objetivoconsiste en crear prestigio y fomentar el respeto de determinadas actividades

públicas. 'ada a(o se gastan enormes sumas de dinero en este tipo de publicidadque no suele anunciar bienes o servicios) e*iste otra técnica publicitaria cada vezm+s frecuente en presentar campa(as conjuntas entre el producto y el vendedor, ya veces cuando se realizan campa(as a escala nacional, en donde variosempresarios comparten un mismo anuncio.


2/24

La publicidad como un negocio de cambio refleja con rapidez desarrollar latecnologa y el estilo de vida, en la investigación de mercados. or esto se !aconvertido en una parte integral de la economa del mundo y puede tener unalcance local, nacional o internacional.

MEDIOS PUBLICITARIOS

"on todas aquellas vas que se utilizan para transmitir noticias, realizar promociones de productos, en fin todos aquellos medios que nos permiten enviar un mensaje que influya sobre él publico receptor de manera de que este perciba elmensaje de manera positiva, y de que de una u otra forma acepte el producto quese esté promocionando, de tal manera que se puedan lograr los objetivospropuesto en el momento que se toma la decisión de realizar una publicidad acierto !ec!o. Los canales que utiliza la publicidad para llevar sus mensajes sellaman medios de comunicación y cuando se trata de publicidad se llaman medios

publicitarios.

Los medios, implican el desarrollo de un plan general para instrumentar lasestrategias de una compa(a, con la finalidad de traducir las metas de-%/ET012 en t+cticas publicitarias.

El planificador de medios deben considerar la manera de como la tecnologanueva, las computadoras personales, los videos juegos, y grabadoras compitenpor el tiempo del consumidor.

Los grandes desembolsos en los medios durante la última década !an dado lugar

al an+lisis m+s detenido de la función de los medios que en el pasado. Losanunciantes e*igen mayor eficiencia de costos y menos circulación desperdiciadaen la adquisición de medios a través de la agencia.

MEDIOS DE COMUNICACI&N

LA TELEVISI&N"

Esté, se considera como fuente de información, entretenimiento y serviciosinteractivos que obligan a consolidarla como medio de comunicación y publicidad.En diversas modalidades, !a sido el primer medio de entretenimiento paramillones de personas y por todo su potencial como un medio de información y por ende un medio e*celente para la publicidad. La televisión tiene numerosasfacetas.


3/24

PERI&DICO"

El periódico es uno de los medios de comunicación de e*celencia o m+simportante de la sociedad, ya que la mayora de la población adulta leen unperiódico diariamente, al ver un anuncio en particular. ero lo m+s importante no

es el número de lectores, sino la atención y el valor que la audiencia de la prensale confiere a los anuncios.

El periódico es el medio de comunicación m+s duradero, fue el resultado delinvento de la imprenta con tipos móviles por 3o!ann 2utenberg, apro*imadamenteen 4567, lo cual cambia los métodos de comunicación en todo el mundo, unos 58a(os después 9illiam 'a*to) $e Londres, imprimió el primer anuncio en inglesque sé público en una !oja de amplia difusión, apareció !aca 4:;: en un panfletode noticias %lem+n, pero esos panfletos noticiosos no aparecan con regularidad.El primer periódico inglés se publica en 4ly 1e=es of London.

% la ley de la creciente competencia por los ingresos de publicidad la prensacontinuar+ mejorando sus servicios de comercialización e investigación para losanunciantes. En un futuro cercano los anunciantes nacionales podr+n comparar laaudiencia de los periódicos, de acuerdo con criterios uniformes de la misma formaque la rating en radio y televisión.

VENTA'AS EL PERI&DICO"

• Los periódicos diarios alcanzan una audiencia diversa y amplia.• Los consumidores buscan los anuncios de los periódicos) son mas,

respectivos a los mensajes publicados en este medio en ese medio.• El espacio es limitado en los periódicos. ?sted podr+ escribir largos

mensajes, o solo unas cortas lneas. % nuncios de mayor tama(o, lecostaran m+s.

• &frecen anuncios relativos a bienes y servicios para el !ogar.• Todos los anuncios pueden ilustrarse y describirse detalladamente.• Libertad de anunciarse a una gran audiencia, cuando y donde se desee.• @acilita la publicación de anuncios a color, lo que permite atraer a los

lectores.

DESVENTA'AS DEL PERI&DICO#

-uc!os anunciantes consideran que el periódico es el mejor medio para llegar alas audiencias locales. Esto crea una gran competencia dentro del periódico yresulta en la aglomeración de anuncios.


4/24

• El periódico no es el medio m+s popular para ciertas edades. -uc!os

periódicos !an comenzado a publicar secciones dirigidas a adolescentes yni(os, pero su efectividad est+ aún por verse.

• Los periódicos son est+ticos y bidimensionales.

REVISTAS"

La publicidad estadounidense se !izo posible por vez primera en 47A8, cuando losferrocarriles abrieron el oeste. Los trenes llevaron las revistas a todo el pas, y enellas !aba información sobre los productos nuevos que se fabricaban en el este.

En los cien a(os transcurridos desde entonces las revistas no !an dejado de ser un medio principal de publicidad, sin embargo, con la aparición de la televisión enla década de 4B:8, la gente cambió sus !+bitos de lectura y se convirtió entelevidente, las revistas nacionales tuvieron que cambiar para sobrevivir. La

publicidad nacional anterior a la televisión significaba anuncios, las revistastradicionales de p+ginas grandes e interés general, dise(adas para atraer a todo elmundo.

$espués de gastar a(os y fortunas para mantener sus audiencias y susanunciantes, los gigantes del mundo de las revistas generales cayeron comovctimas, uno a uno, de la televisión y la elevación en los costos del pas y losservicios postales, que efectuaron sobre todo a las revistas de gran tama(o encirculación masiva. La desaparición de la revista Life, la última de los antiguosgigantes, ocurrió a fines de 4BA;. %ctualmente solo !ay dos revistas con

circulaciones que superaban los 48 millones. esulta irónico que la revista m+sgrande, TC. guide, con una circulación de casi ;8 millones, esté especializada entelevisión.

El otro gigante de la circulación es por supuesto, earders $igest. $urante losúltimos a(os, las únicas publicaciones nuevas y e*itosas de un contenido editorialgeneral !an sido las revistas de DpersonalidadD, como eople, y los tabloides,como el national enriquecer.

Las revistas reflejan los cambios en los estilos de vida, mayor libertad se*ual,mayor interés y participación en los deportes, m+s mujeres en la fuerza laboral,

viajes m+s f+ciles y frecuentes, todas estas cosas encuentran su e*presión en lasrevistas actuales. "obre el escritorio de cualquier editor de revistas !aymanuscritos por leer con una interrogante en mente) DEs esto para mis lectoresD.


5/24

VENTA'AS DE LA REVISTA"

• "electividad de la audiencia ya que identifican y alcanzan un segmento de

audiencia de interés para los anunciantes.• La selección de una audiencia especfica es muc!o m+s f+cil.

• Las revistas se imprimen en un papel de buena calidad lo que permite unae*celente calidad en colores y reproducción de fotos.

• 'redibilidad, la mayora de las revistas les ofrecen a los anunciantes un

ambiente e*tremadamente creble para la publicidad.• $isponibilidad de ediciones demogr+ficas y geogr+ficas. La mayora de las

grandes revistas permiten que los anunciantes compren una circulaciónparcial, por lo tanto él anunciante gana el prestigio de una publicaciónnacional y la selectividad de revistas m+s peque(as.

DESVENTA'AS DE LA REVISTA"

• resentan costos muy elevados.• oseen un problema competitivo constante para establecer su importancia

en todos los programas del medio.• -uc!as veces sus precios son tan elevados que no pueden ser adquiridas

por el público en general, solo por una peque(a parte de la sociedad.

RADIO"

La radio como medio de comunicación surge a comienzo de la década de 4B;8,creó programas en cadenas, radionovelas y producción nocturnas que se

convirtieron en partes importantes de la vida de las personas) fue la fuente favoritade información durante la segunda guerra mundial, cuando muc!a gente losmantena encendidos para estar al da en las noticias. oy en da la radio continúacomo medio sobresaliente de publicidad y fuente de entretenimiento popular, lamayora son aparatos port+tiles, lo cual !acen que este sea el único que se mueve

junto con la audiencia.

VENTA'AS DE LA RADIO"

• "electividad y e*celente segmentación de la audiencia.

• Es un medio personal, ya que establece una comunicación ntima con elreceptor.

• ?tiliza una gran variedad de efectos de sonidos para !acer que la

imaginación del radioescuc!a se meta en scrip.• roducción creativa económica.• Fajo costo por spot comercial y bajo costo por millar.• Es un medio sobresaliente como ve!culo de publicidad.


6/24

• La radio llega semanalmente al B:G de todas las personas.• La radio y sus mensajes se mueven con su audiencia. ueden ser

escuc!ados en el trabajo, en la playa, en la ba(era, en la silla del dentista oen las tiendas.

• El mensaje puede trasmitirse con la frecuencia que usted seleccione Ho as

lo permita el formato de la secciónI

DESVENTA'AS DE LA RADIO"

• La radio no contiene visuales. 1o lo utilice para informar sobre un producto

que el oyente aun no lo conoce. %lgunos anuncios utilizan la estrategia delDteatro de la menteD para crear im+genes visuales muy efectivas en lamente de los radioescuc!as.

• 1o e*iste una publicación impresa, su anuncio se trasmite y luego se

pierde. El anunciante no puede asegurarse que el cliente potencial !aya

logrado anotar el teléfono puesto que no sabe cu+ndo volver+ a repetirse elanuncio

• La aglomeración de anuncios pautados en la radio puede ser bastante

grande, lo que significa su anuncio puede tener la posición primera,segunda, se*ta o décima en el bloque de los anuncios, lo que distrae laatención del radioescuc!a.

VOLANTES.

Los volantes son por lo general distribuidos por los due(os o empleados de la

empresa, de puerta en puerta, en localidades seleccionadas, en puntos dereunión del segmento de mercado seleccionado) su impacto puede ser muy fuerte,siempre y cuando se cuide el contenido y presentación de los mismos.

ESTRATEGIAS DE MEDIOS.

Tipo de producto mercado# La importancia de las diferentes estrategiaspromociónales vara según se trate de un mercado de consumo o industrial. Lascompa(as de bienes de consumo suelen invertir sus fondos, en primer lugar en lapublicidad, seguida por la promoción de ventas, las ventas personales, y en últimolugar, las relaciones públicas.

En cambio, los de bienes industriales colocan la mayor parte de su presupuesto enventas personales, seguidas por promoción de ventas, publicidad y relacionespúblicas. or lo general, las ventas personales se utilizan muc!o m+s cuando setrata de bienes caros y riesgosos y en mercados con pocos vendedoresimportantes.


7/24

%unque la publicidad es menos determinante que la visita personal de unvendedor en el caso de los mercados industriales, aun en ellos tiene un papelimportante. En efecto, esta estrategia puede crear una conciencia y unconocimiento del producto, desarrollar tendencias de ventas y dar confianza a loscompradores.

$e manera similar, las ventas personales pueden contribuir con muc!o a losesfuerzos de venta de los bienes de consumo. "encillamente no es cierto eso deque Dlos vendedores colocan los productos en los estantes y de all los retira.'iertas compa(as peque(as de productos industriales sólo usan estrategias deempuje, y algunas compa(as de -%/ET012 directa sólo usan la de atracción)pero la mayor parte de las compa(as grandes utilizan ambas. or ejemplo,rocter J 2amble usa la publicidad en los medios masivos de comunicación paraatraer sus productos, y una gran fuerza de ventas, junto con promocionescomerciales, para empujarlos por los canales.

En a(os recientes, las compa(as de bienes de consumo !an ido disminuyendo elporcentaje de atracción de sus mezclas promociónales a favor de un mayor empuje.

Estado de disposición anmica de comprador. Los efectos de las !erramientasvaran según los diversos estados de disposición de compra ya analizados.

La publicidad, junto con las relaciones públicas, desempe(an un papel importantedentro de los estados de conciencia y conocimiento, m+s que el que pueden tener las Dvisitas en froDde los vendedores, en cambio, el gusto, la preferencia y laconvicción del consumidor se ven m+s influidos por las ventas personales,seguidas de cerca por la publicidad. @inalmente, las ventas se cierran sobre todocon visitas de vendedores) no !ay duda de que, considerando su alto costo, lasventas personales deben centrarse en las últimas etapas del proceso de compra.

Etapa del ciclo de vida del producto. Los efectos de las diferentes !erramientaspromociónales también varan según la etapa en que se encuentra el productodentro de su ciclo de vida. En la etapa de introducción, la publicidad y lasrelaciones públicas sirven para crear una mayor conciencia, y la promoción deventas es útil para promover que se pruebe el producto de inmediato.

Las ventas personales deben utilizarse para que lo distribuya la rama adecuadadel comercio. En la etapa de crecimiento la publicidad y las relaciones públicassiguen teniendo fuerza, mientras que puede reducirse la promoción de ventas, yaque se requieren menos incentivos. En la etapa de madurez, la promoción deventas vuelve a ser importante en relación con la publicidad.


8/24

En efecto, los compradores ya conocen las marcas y la publicidad sola se requierepara recordarles el producto. En la etapa de decadencia, la publicidad se mantienesolo a un nivel de recordatorio, se dejan las relaciones públicas y los vendedoresprestan muy poca atención al producto, sin embargo, las promociones de ventassiguen siendo fuertes.

La competencia entre los medios para repartirse el mercado publicitario esenorme, por lo que las agencias publicitarias desarrollan nuevos procedimientospara vender bienes y servicios. Entre estas técnicas !ay que destacar la mejora delos métodos de impresión y reproducción de gr+ficas adapt+ndose al formato delos anuncios de las revistas y de los folletos que se emiten por correo) la utilizaciónde colores en los anuncios desplegados en los periódicos y la televisión, y losanuncios que muestran que las vallas publicitarias est+n cada vez mejor dise(ados e iluminados.

-uc!as de las mejoras provienen de la investigación llevada a cabo por laindustria publicitaria. En la actualidad se muestran mensajes publicitarios en loscamiones y furgonetas de repartos, e incluso en los autobuses y ta*is. %lgunascajas llevan anuncios de productos distintos a los que contienen.

Las bolsas de las tiendas también son un medio frecuente para anunciar productos o el mismo establecimiento. Los medios de comunicación de masa tantoen el plano individual como en el colectivo elaboran códigos deontológicos,algunos periódicos y revistas se niegan a publicar anuncios de tabaco o bebidasalco!ólicas) la mayora en mayor o menor medida, analiza la veracidad de los

anuncios antes de difundirlos.

%lgunos editores aplican reglamentos estrictos sobre la presentación de losanuncios para evitar publicar falsedades o e*ageraciones, garantizando as sucredibilidad y su lnea independiente. Las emisoras de radio y televisión tambiénrealizan un estudio previo de la empresa y los productos que anuncian antes dedifundirlos, en un intento de evitar reacciones negativas.

Estas emisoras cuentan con departamentos especializados que analizan losanuncios que van a emitir, pudiendo rec!azarlos o e*igir que se suprimandeterminados mensajes. Los editores de revistas se someten a reglas estrictaspara aceptar anuncios.

LAS AGENCIAS DE PUBLICIDAD.

Las grandes empresas de la publicidad suelen ser %gencias de "ervicios2enerales o servicios completos. Estas agencias ofrecen muc!o de los serviciosnecesarios para desarrollar las campa(as publicitarias. K también es normal que


9/24

para actividades especiales como el mar>eting directo, o la compra de espaciospublicitarios tengan empresas especializadas que pertenecen al mismo grupo.

%gencias de ublicidad Especializadas. %lgunas %gencias de ublicidad seespecializan en un tipo de medio. or ejemplo e*isten %gencias especializadas en

0nternet o en la ublicidad en vallas y medios e*teriores. &tras empresas seespecializan en una parte del proceso o trabajo publicitario. E*isten empresas quese dedican solo a la investigación comercial, a la creatividad o a la compra deespacios en los medios. 'omo por ejemplo la %gencia de publicidad online %d lin>.

Las %gencias de E*clusivas ublicitarias son empresas que tratan de conseguir publicidad para unos determinados soportes. or ejemplo se dedican arepresentar un periódico y buscan anunciantes que se anuncien en ese periódico.1ovomedia es la %gencia que lleva la publicidad de los periódicos y las revistasdel grupo ecolectos.

Las 'entrales de -edios son empresas que compran espacios publicitarios engrandes cantidades y luego los revenden a las agencias de publicidad y a losgrandes anunciantes.

"on por tanto mayoristas de espacios. 'ompran por ejemplo una gran cantidad detiempo en la Televisión con un cierto descuento para luego revenderlo.

?na central de medios trata de optimizar el gasto publicitario de sus clientesmediante la compra, planificación y gestión de espacios en los -edios.

%lgunas empresas contratan una agencia de publicidad y una central de mediospor separado.

or ejemplo la &ptimedia es una 'entral de -edios. La central de medios "udlo=e*plica que DLas 'entrales de -edios tuvieron su origen en las $istribuidoras de-edios, aglutinando el volumen de compra para conseguir mayores niveles dedescuento. "on centros financieros, rentabilizando la inversión de sus clientespara su propio beneficio, actúan como Fro>ers con atención especial en lacompraventaD.

EL MARKETING EN LA PROMOCION DE PRODUCTOS DE SERVICIOS

EL MARKETING

"ignifica administrar los mercados para producir intercambios y relaciones con elpropósito de crear un valor y satisfacer necesidades y deseos.


10/24

$efinimos la -%/ET012 como un proceso social y administrativo por medio delcual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante lacreación y el intercambio de productos y valores con otros.

El concepto fundamental que sustenta l el -%/ET012 es el de las necesidades

!umanas. Las necesidades !umanas son estados de una privacióne*perimentada. Entre ellas se incluyen las necesidades fsicas b+sicas# alimento,ropa, tec!o y seguridad) las sociales# de pertenencias y efectos, y lasindividualidades) conocimiento y e*presión de la personalidad.

METAS"

Los deseos son la forma que adoptan las necesidades !umanas a medida que sonmodeladas por la cultura y la personalidad individual. Las personas tienen deseoscasi limitados, pero sus recursos son limitados. or consiguiente, deben elegir losproductos que proporcionan el valor y la satisfacción mayores por su dinero.'uando est+n respaldados por el poder adquisitivo. Los deseos se convierten endemandas.

Las personas satisfacen sus necesidades y deseos con productos. ?n producto escualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer unasnecesidades o un deseo. El concepto de producto no se limita a los objetos fsicos,se puede llamar producto a cualquier cosa capaz de satisfacer una necesidad.

%dem+s de los bienes y servicios, los productos incluyen personas, lugares,organizaciones, actividades e idea.

Los consumidores por lo común se enfrentan a una e*tensa variedad de productosy servicios que podran satisfacer una necesidad determinada. M'ómo eligen entreesos productos y serviciosN Los consumidores !acen sus elecciones bas+ndoseen sus percepciones del valor que ofrecen esos diversos productos y servicios.

El valor del cliente es la diferencia entre los valores que obtiene el comprador por la propiedad y el empleo de un producto y los costos de obtener el producto. Laevaluación que !ace el consumidor de la capacidad general del producto desatisfacer sus necesidades. La diferencia entre el valor total del cliente y el costototal para el cliente de una oferta de -%/ET012, es decir, la DutilidadD para el

cliente.

La satisfacción del cliente depende del desempe(o percibido de un producto paraproporcionar un valor en relación con las e*pectativas de un comprador.

El grado !asta el cual el desempe(o percibido de un producto es igual a lase*pectativas del comprador. "i el desempe(o del producto no est+ a la altura de


11/24

las e*pectativas, el cliente se siente descontento. "i el desempe(o es igual a lase*pectativas, o las e*cede, el comprador se siente satisfec!o o complacido.

La calidad tiene un impacto directo sobre el desempe(o de un producto o unservicio. or consiguiente, est+ estrec!amente vinculada con el valor y la

satisfacción del cliente. En el sentido m+s limitado, la calidad se puede definir como la cualidad de Dno tener defectosD. 'ontrol de calidad total, programasdise(ados para mejorar constantemente la calidad de los productos, servicios yprocesos de -%/ET012.

EL -%/ET012 ocurre cuando las personas deciden satisfacer sus necesidadesy deseos por medio de un intercambio. 0ntercambio es el acto de obtener dealguien un objeto, deseado, ofreciendo algo a cambio.

El intercambio es una de muc!as formas en las cuales las personas puedenobtener un objeto deseado.

%s, como el intercambio es el concepto fundamental de la -%/ET012, unatransacción consiste en un trueque de valores entre dos partes o un trueque entredos partes, que implica por lo menos dos cosas de valor, convenir en lascondiciones, el momento y lugar para llegar a un acuerdo.

-%/ET012 de relaciones, el proceso de crear, mantener e incrementar relaciones poderosas cargadas de valor con los clientes y con otros interesados.

OB'ETIVOS"

• Los conceptos de intercambio y relaciones conducen al de un mercado, el

cual es el conjunto de compradores reales y potenciales• $eterminar oportunidades de negocio y mercado de interés.• $efinir las estrategias de mar>eting tanto a nivel nacional como

internacional.• $escripción del mercado, e*istente o por crear, y justificación financiera de

los medios elegidos para vender en él los productos o servicios.• &btención de ventajas competitivas sostenibles el tiempo y defendible

frente a la competencia.•

$efinición de objetivos de mar>eting• %nalizar las desviaciones frente a los objetivos y actuar consecuentemente.• 0nstrumento de comunicación interna y e*terna incrementando la motivación

de los integrantes de la empresa.

%dem+s, el plan de mar>eting proporciona la !erramienta idónea para unacorrecta gestión de ventas que actualmente es crtica para la competitividad de laempresa.


12/24

IMPORTANCIA"

El mar>eting moderno llegó a la mayora de edad después de la primera guerramundial, cuando las palabras DsurplusD y DsuperproducciónD se !icieron m+s y m+sfrecuentes en el vocabulario de nuestras economas. Los métodos de producción

masiva, tanto en la industria como en la agricultura, se !aban desarrollado en elsiglo OO) después de 4B;8 se vio claramente el crecimiento del mar>eting. Laimportancia del mar>eting se !a !ec!o m+s y m+s patente a medida que !acontinuado el aumento del nivel económico por encima de la mera subsistenciaque era caracterstico a la época anterior de la primera guerra mundial.

&'E"& $E -%/ET012 F%"%$& E1 /&TLE

El proceso de mar>eting consta de varias fases#0-E% @%"E# -E'%$E& E"T%TP20'&

La dirección marca las pautas de actuación. %ntes de producir un artculo u ofrecer

algún servicio, la dirección debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado)es decir, cu+les son los consumidores a los que se quiere atender HmercadometaI, qué capacidad de compra tendran a la !ora de adquirir, el producto oservicio, y si éste responde a sus necesidades. %dem+s, también tienen quedetectar cu+les son sus posibles competidores, qué productos est+n ofreciendo ycu+l es su poltica de mercadeo, cu+les son los productos sustitutos ycomplementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades respecto alingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores. También debenrealizar un an+lisis interno de la empresa para determinar si realmente cuenta conlos recursos necesarios Hsi dispone de personal suficiente y calificado, si posee elcapital requerido, etc.I. or último se debe analizar qué poltica de distribución esla m+s adecuada para que el producto o servicio llegue al consumidor.'on todos los datos, la empresa realiza un diagnóstico. "i éste es positivo, se fijanlos objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qué clientesse quiere dirigir y qué clase de producto quiere. El proceso estratégico sematerializa en la creación de una propuesta de valor , donde la empresa configura

http://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(marketing)http://es.wikipedia.org/wiki/Propuesta_de_valorhttp://es.wikipedia.org/wiki/Propuesta_de_valorhttp://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(marketing)


13/24

su oferta, enfoc+ndola a su grupo meta a través de un proceso adecuado de"egmentación de mercado."E2?1$% @%"E# -EQ'L% $E -E'%$E& H$E %''0R1I

El mar>eting es la estrategia que !ace uso de la psicologa !umana de la

demanda

que de esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuentapara !acer crecer una empresa. La clave est+ en saber cómo, dónde y cu+ndopresentar el producto u ofrecer el servicio. La publicidad es un aspecto muyimportante, pero sin un plan de mar>eting esta sera insulsa y poco atractiva alpúblico, lo cual significara un gasto m+s para la empresa.En el caso ideal, el mar>eting se vuelve una filosofa de negocios de forma que enla organización todas las +reas Hy no sólo la de mar>etingI deben actuar deacuerdo con ella y responder a las auténticas necesidades de los clientes yconsumidores.TE'E% @%"E# E3E'?'0R1 $EL &2%-% $E -E'%$E&

@inalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecución de lasacciones planeadas y se fijan los medios para llevarlas a cabo, as como losprocedimientos y las técnicas que se utilizar+n. 0gualmente deben crearsemecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y determinar cu+n efectivo !a sido.'?%T% @%"E# '&1T&L

"upone establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación conlos que se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y

establecer las correcciones a las que !aya lugar. %lgunos de los controles son#

4. control de plan anual

;. control de rentabilidad

6. control de eficiencia

5. control estratégico

EL MARKETING DIRECTO

El mar>eting directo permite crear una comunicación personal con cada cliente ymantenerla en el tiempo gracias a la gestión de información que realiza a travésde las bases de datos y del tipo de vas de contacto que utilizada.F+sicamente consiste en el envo de comunicaciones individualizadas dirigidas a

http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Grupo_meta&action=edit&redlink=1http://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercadohttp://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Psicolog%C3%ADa_de_la_demanda&action=edit&redlink=1http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Psicolog%C3%ADa_de_la_demanda&action=edit&redlink=1http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Filosof%C3%ADa_de_negocios&action=edit&redlink=1http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Grupo_meta&action=edit&redlink=1http://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercadohttp://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Psicolog%C3%ADa_de_la_demanda&action=edit&redlink=1http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Psicolog%C3%ADa_de_la_demanda&action=edit&redlink=1http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Filosof%C3%ADa_de_negocios&action=edit&redlink=1


14/24

un público previamente seleccionado en función de determinadas variables y conel que se busca tener una relación continuada.

La elaboración de su mensaje sigue, con adaptaciones, el mismo proceso que elde la publicidad masiva, esto es, creatividad, producción y difusión, que se sitúan

dentro de la correspondiente planificación.

En la actualidad, si se mejora la calidad de servicio y atención, tiene un futuroprometedor ya que mantiene un contacto directo con el cliente y proporcionainformación, servicios personales, productos, etc. a las empresas.Englobado dentro del +rea de la comunicación integral, el mar>eting directo estratado en un captulo independiente debido a su importancia, tanto a nivelcualitativo como cuantitativo. "u é*ito radica principalmente en la posibilidad desegmentar el mercado en compartimentos con targets bien definidos y en poder evaluar los resultados de forma directa y medible. %dem+s con la llegada de

0nternet, !a iniciado una verdadera revolución, al utilizarse la estrategia del one toone.ero entonces, Mqué es el mar>eting directoN "e puede definir como el conjuntode técnicas que facilitan el contacto inmediato y directo con el posible comprador,especialmente caracterizado Hsocial, económica, geogr+fica, profesionalmente,etc.I a fin de promover un producto, servicio, idea empleando para ello medios osistemas de contacto directo Hmailing , telemar>eting, couponning , buzoneo,televenta, e-mail marketing , sistemas multimedia móviles y todos los nuevosmedios interactivosI.El mar>eting directo es una forma de !acer mar>eting, es un sistema interactivo de

mar>eting que utiliza uno o m+s medios publicitarios para conseguir unadeterminada transacción económica, que es susceptible de medición. 'omose(al+bamos en el captulo de comunicación integral, la publicidad interactiva esuna realidad. "e nos presenta como el conjunto de soluciones derivadas de lae*plotación digital intensiva de la comunicación. Esto nos obliga a considerar elmar>eting directo desde un plano de globalidad, esto es, desde el punto de vistade los medios de comunicación y de las redes de distribución de los productos.Este concepto abarca todos los medios de comunicación cuyo objetivo es crear una relación de interactividad tanto con el consumidor final como con la empresa.

or ello su esencia est+ en la relación unipersonal, en el Scliente individualizado,que ser+ satisfec!o a través de un programa de comunicación comercial ajustadoestrec!amente a sus necesidades.Las caractersticas y ventajas del mar>eting directo frente a los sistemastradicionales de promoción y venta son#


15/24

• Es !edib%e" "us resultados y su eficacia se pueden medir. La respuesta

que se obtiene de forma directa e inmediata permite establecer resultadoscuantitativos y evaluar la rentabilidad de la acción.

• Es #e$sona%i(ab%e" Es una técnica que facilita la toma de contacto de

forma directa e inmediata con nuestro target , esto es, permite conocer diferentes informaciones sobre nuestro público objetivo a través de lasbases de datos, identific+ndolo en términos de perfil individual,ofreciéndonos, por tanto, una gran personalización. Esto !ace que se dirijaúnicamente al público que desea ir frente a los dem+s sistemas, que utilizanmedios universalistas. 0nternet nos permitir+ llegar al objetivo último delmar>eting, llegar al one to one.

• A)da a c$ea$ bases de da*os" 0ndependientemente de que en un

momento determinado se compren, las empresas !an de tender a crear suspropias bases de datos. ?na asignatura pendiente de las compa(as

espa(olas es contar con una base de datos actualizada y operativa.• L%e+a %a ,*ienda- a casa" -odificando el papel y las caractersticas de la

distribución. En lugar de atraer al cliente !acia la tienda, le acercamos todoaquello que necesita a su !ogar, sin necesidad de moverse ni desplazarse,permitiéndole adquirir productos, servicios, realizar negocios, F;', F;F,etc.

• ide%i(aci/n" %l establecerse una comunicación interactiva con el cliente,

se llega a conocerle m+s profundamente, lo que nos permitir+ poder ofertarle aquello que realmente satisfaga sus necesidades. El mar>eting derelaciones tiene aqu su m+*imo e*ponente.

• Es in*e$ac*i+o" 'omunica de forma directa el mensaje a su públicoobjetivo, obteniendo de él una respuesta inmediata y pudiéndole responder de la misma forma, e-mail marketing .

• Posibi%idad de e+a%a$ %as es*$a*e0ias co!e$cia%es" Las respuestas que

se obtengan nos permitir+n analizar los resultados de una determinadacampa(a.

VENTA'AS Y DESVENTA'AS DEL MARKETING DIRECTO % través de múltiples instrumentos, podemos llevar el mensaje personalizado a

cada cliente y establecer una va directa, +gil y eficaz de comunicación empresaUmercado, con un coste muy reducido, comparativamente !ablando, con las otrasvas, pero especialmente ventajoso por cuanto elimina interferencias en lacomunicación ya que es persona a persona. Las actuaciones de mar>eting directopermiten conocer con gran precisión la opinión de los clientes.El futuro del mar>eting directo, debido a las ventajas que presenta, es muyprometedor. La presencia de las técnicas del mar>eting directo en las nuevas


16/24

tecnologas le augura una fuerte evolución ydesarrollo, aumentando as su importancia.or otra parte, la mayora de los jóvenes muestran sus preferencias por losnuevos medios de comunicación interactivos, en contra de su falta de interés por los medios tradicionales. Estas nuevas formas de comunicación, en las que el

usuario espectador participa directamente, fomentan la utilización de técnicas demar>eting directo mediante llamadas, juegos, concursos, facilitando al m+*imo laadquisición de productos o servicios, con sólo poner una O o !acer un click en ellugar adecuado. K todo ello con mensajes totalmente individualizados, ofreciendola m+*ima actualidad y controlando las reacciones de nuestros consumidores congran precisión.

VENTA'AS DEL MARKETING DIRECTO"

• Localización de la acción. El mar>eting directo permite una acción

concentrada en un mercado o clientela especfica.• ersonalización de la acción. uede ser Sconfidencial. .• 'omunicación interpersonal. "upone una comunicación personal no

interferida por ningún otro mensaje publicitario.• ocos problemas en relación al formato, ya que se admiten todas las

formas y estilos, adaptados a los medios, pudiéndose dar rienda suelta a lacreatividad y originalidad.

LAS DESVENTA'AS DEL MARKETING DIRECTO SON"

• % pesar de todo, la ausencia de bases de datos fiables y actualizadas.

• @alta de seriedad profesional entre algunas empresas del sector.• roliferación de envos, con el consiguiente Sefecto umbral por parte de

nuestro target , llegando a un nivel de saturación que !ace ineficientenuestra oferta comercial. odemos decir que en los últimos a(os y cada vezcon mayor frecuencia, se est+ generalizando el !+bito de tirar sin abrir lascartas comerciales. El masivo envo de mailings y realización de cat+logosc!oca frontalmente con la creciente cultura ecológica.

• En 0nternet los spam y otros tipos de envos no solicitados que tanto !an

proliferado en la red.• %umento de costes por utilización de los servicios de impresión, correo y

lneas telefónicas, las tarifas planas en 0nternet compensar+n estosencarecimientos.

• La deficiente infraestructura tecnológica !ace que se esté por detr+s de las

necesidades del mercado.• La falta de seguridad en la prestación y captación de datos por

determinadas empresas.


17/24

LAS UNCIONES Y LOS MEDIOS DEL MARKETING DIRECTO'on esta estrategia podemos dar respuestas satisfactorias al mercado de lasiguiente forma#

• Ven*a di$ec*a. Es la función m+s demandada por las empresas.• ide%i(aci/n de c%ien*e. %ctividad en alza, desarrolla aquellas actividades

necesarias para crear una cartera de clientes fieles.• T$12ico en e% #n*o de +en*a. Con s acci/n, el mar>eting directo ayuda a

la creación y animación de tr+fico de clientes en los diferentes lugares deventa.

• or su parte, los medios utilizados para el direct marketing son muc!os y

totalmente diferentes, en principio quedan enclavados de la siguiente forma#

• Medios #$o#ios. Entre los que se encuentran el mailing , el telemar>eting,

el buzoneo, la venta por cat+logo y el telefa*.• Medios #b%ici*a$ios. Entre los que se encuentran los medios cl+sicos de

comunicación de masas como prensa, revistas, radio, televisión, cine ypublicidad e*terior en programas con un target muy concreto.

• Medios en e% #n*o de +en*a 3PLV4. Entre los que podemos enumerar los

colgantes, cartelera, el take one y los dispensadores.• Medios in*e$ac*i+os. Entre los que destacamos el correo electrónico, movil

marketing e 0nternet con unas grandes posibilidades. $e !ec!o, elmar>eting móvil !a sido el medio con mayor crecimiento en ;88B.

'on respecto a esta última tipologa, y como !emos venido indicando !asta a!ora,el desarrollo de las nuevas tecnologas de la comunicación nos augura una granutilización de las técnicas de mar>eting directo, debido a la facilidad para llegar alone to one) a la comodidad del usuario, al no tener que rellenar ningún Scupónrespuesta ni enviarlo por correo) al gran impacto, debido a su cobertura ycredibilidad) a la rapidez e inmediatez de la e*posición, ya que puede contar ensegundos toda la !istoria del producto, atraer la atención del consumidor einducirle a la compra) a la rapidez de la respuesta, ya que el dise(o del anunciopuede producir una respuesta inmediata) a que no se necesita ni dirección niteléfono) y, por último, a que se puede pagar con tarjeta de crédito.

F?Q&1E&

El buzoneo consiste en !acer llegar a todos los buzones o domicilios de una zonadeterminada un folleto especialmente dise(ado para conseguir una respuesta.ara ello se pueden utilizar diversos mensajes centrales, tales como anuncio deuna promoción, cat+logo de un establecimiento, de un regalo, de unademostración...


18/24

Ven*a5as"

• Tiene una amplia difusión local, ya que llega a casi todos los clientes

potenciales de la zona.

• "i se !ace de forma sistem+tica va creando una imagen de predisposición a

la compra.

• 'oste unitario relativamente bajo.

• "e adapta a todo tipo de tama(o de empresa.

• "e puede elegir un perfil objetivo determinado en función de nivel social,

estilo de vida, etc.

• La respuesta suele ser inmediata.

• Etcétera.

Incon+enien*es"

• imposibilidad de dirigir el impacto. El cat+logo puede no ser visto por quien

deseamos, sino por el marido, los !ijos, etc.

• La ratio de impacto suele ser baja, de a! que se precisen grandes tiradas.

• El tiempo de impacto es mnimo# la persona lo recoge y decide acudir al

centro en los das inmediatos o lo tira.

• El mercado est+ muy saturado.

• "i no se trabaja con personas de confianza en el reparto requiere un

seguimiento e*!austivo.

• uede ser considerado por algunos de nuestros clientes finales como un

medio de segundo nivel. -%0L012

Es el medio cl+sico en el mar>eting directo, porque constituyó el núcleo principalde la publicidad directa. El mailing consiste en enviar por correo una carta opaquete personalizado a un grupo de personas cuyas direcciones est+n ennuestra base de datos.Las principales agencias de mar>eting directo, prestan servicios de consultora,producción, manipulación y franqueo, contando por ello con una infraestructuratécnica muy avanzada, todas ellas suelen ser colaboradoras de 'orreos y tienen

descuentos especiales en los envos.Lo m+s importante para el é*ito de esta acción de mar>eting son las bases dedatos y los listados con los que contemos para dirigir nuestro mailing , tema que ya!emos tratado con anterioridad, sin embargo, debemos tener en cuenta otrosaspectos fundamentales, ya que en la elaboración de un mailing , el director creativo dispone de varios elementos de comunicación, con el objetivo de !acer llegar el mensaje al cliente final de la forma m+s motivadora) para ello dispone de


19/24

la carta en s, el sobre, folleto, la posible tarjetaUrespuestapedido, el sobre deretorno, etc. El conjunto de todas estas piezas configuran el mailing , pero es algom+s que papel y tinta, es ante todo un vendedor.?na vez que este planteamiento se !a entendido, es f+cil llegar a comprender queel director creativo !a de tratar a todos los elementos del mailing como si fueran

un equipo !umano, ya que en esos momentos constituyen su fuerza de ventas. Elcat+logo en s refleja, de la forma m+s convincente e informativa, el producto quedeseamos vender, pero la pieza estrella del mailing la constituye la carta, puestoque es el medio a través del cual establecemos el di+logo con el cliente.La carta o vendedor gr+fico aplica, como todo buen comercial, la tradicionaltécnica de ventas denominada %0$%# A" ca#*a %a a*enci/n de% %ec*o$.

I" 0ana s in*e$6s.D" c$ea n deseo.A" !o*i+a a %a acci/n o co!#$a.

or ello, la carta !a de reunir una serie de condicionantes que indicamos acontinuación#

• "e debe incluir siempre una carta en el mailing que se vaya a realizar, ya

que el cat+logo solo carece de fuerza y efectividad.• Las direcciones en los sobres !an de ser lo menos est+ndar posible,

valor+ndose enormemente las escritas de forma manual, pues suefectividad, al estar totalmente personalizadas, se multiplica por cuatro.

• La estampación mec+nica de sellos a!orra dinero en facturación Hen la

actualidad el ;:G, si se actúa a través de una empresa concertada con

'orreosI y en tiempo) sin embargo, la colocación de sellos de curso legalaumenta la efectividad del mailing , sobre todo cuando se pone undeterminado sello representativo de una determinada época o de algúnevento conmemorativo, m+*ime a!ora que incluso se puede realizar deencargo con la imagen que se desee.

• ay que personalizar las cartas, individualizando la oferta comercial.• En el primer p+rrafo de la carta se debe introducir el beneficio m+s

significativo del producto para nuestro target .• Es aconsejable utilizar un tipo de letra agradable y con un cuerpo lo

suficientemente grande como para facilitar la lectura, resaltando en negrita

Ve incluso subrayandoV aquello que se quiere destacar, para que nuestroposible cliente se !aga una idea general de nuestra oferta comercial sintener que leer todo el te*to.

• "e deben evitar frases !ec!as y generalistas, que caigan en tópicos.• Es preciso individualizar el mensaje !asta el punto de que nuestro cliente

potencial se sienta único y elegido entre todos los dem+s.• En lo que nos sea posible, es aconsejable utilizar un lenguaje coloquial.


20/24

• %rgumentar el mensaje bas+ndose en los beneficios que produce el

producto y no en las caractersticas objetivas del mismo) para ello se cuentacon el cat+logo que se adjunta.

• $ependiendo del producto, utilizar técnicas de animación, como son#

cambios de color, te*tos en los laterales que resalten las ventajas,subtitulares, posdata, despedida o encabezamiento manuscrito, etc.

• resentar las posibles garantas para evitar crear incertidumbre o dudas en

nuestro lector.• En cuanto a la e*tensión de la carta, debe intentarse no sobrepasar una

cara del folio) si fuese necesario, continuar por la cara posterior en lugar deutilizar dos folios.

• 1o se deben incluir palabras cuyo significado sea peyorativo, tenga

connotación negativa, ni e*cesivamente culta o vulgar, ni con un significadoambiguo.

•

%l final, resumir y repetir el beneficio principal.• @irmar siempre con nombre y departamento al que pertenece. En este

sentido, !ay que procurar que la tinta impresa sea, en este punto, azul paracausar la impresión de que !a sido firmada a mano personalmente, dandoas una impresión de mayor personalización.

• Es conveniente incluir una posdata, pues invita a la acción inmediata.

TELE-%/ET012

En los últimos a(os, el sector de telemar>eting est+ e*perimentando un r+pidocrecimiento, en sus ventas anuales .El telemar>eting se !a constituido como una

!erramienta sistem+tica dentro de las estrategias de las grandes empresas,e*perimentando un crecimiento continuo en los últimos a(os. ?na de las claves deeste crecimiento est+ en que !a sabido analizar y anticiparse a las necesidades delas empresas, desarrollando aplicaciones y programas especializados para cada+rea de actividad, dando una respuesta especfica para cada mercado.Los profesionales del sector comentan que no sólo es el uso planificado ysistem+tico del teléfono, ya que el teléfono va muc!o m+s all+ de esta acción,centr+ndose en el +mbito del servicio al cliente, gestionado por profesionales queest+n capacitados para dar solución a los problemas que se plantean en distintos+mbitos sociales. La venta de productos o servicios es una de las muc!as

aplicaciones que genera el mar>eting telefónico. 'ada vez son m+s las empresasque utilizan el telemar>eting para la gestión de su servicio de atención al cliente,para rentabilizar su departamento comercial, para ayudar al departamento demar>eting o para realizar un trabajo de campo en un estudio de mercado.En la actualidad, la tecnologa !a permitido sofisticar enormemente esta actividad,dot+ndola de mayores y mejores medios, ampliando su campo de aplicaciones eincrementando su eficacia.


21/24

PODEMOS SE7ALAR LAS SIGUIENTES VENTA'AS"

• educe significativamente el coste por contacto.• roporciona una respuesta inmediata y cuantificable al instante.• Es posible cubrir un amplio mercado desde cualquier punto geogr+fico.• El mensaje se distribuye de una forma muy r+pida y eficaz.• "i lo complementamos con otras !erramientas de mar>eting, sus resultados

son óptimos.

• or tanto, podemos afirmar que, a través de las técnicas del mar>eting

telefónico, se pueden asegurar los siguientes resultados#

• &frece unos resultados inmediatos.• 1os facilita la posibilidad de alcanzar a nuestro target .• 1os facilita el mantenimiento de las bases de datos.• 1os ofrece una calidad del contacto y de acción.•

% través de él podemos !acer una evaluación continua y sistem+tica de losresultados obtenidos.

• odemos efectuar una medición autom+tica de los resultados, calculando

su eficacia y rentabilidad.• 1os ofrece la posibilidad de efectuar test con gran rapidez.• ealizar modificaciones y cambios de estrategia.

• La utilización del telemar>eting puede !acerse en diversos sectores como el

financiero, transportes, seguros, automóviles, inform+tica, poltica, etc.)siendo aplicado principalmente en mar>eting, ventas, investigacióncomercial, servicios, información, gestión de cobros, atención al cliente,

teletrabajo, etc. La utilidad del telemar>eting se concentra en dos grandesgrupos#

• La emisión de llamadas. Wue es el telemar>eting en sentido estricto, y cuyo

objetivo puede ser la televenta, concertación de entrevistas, prospección,depuración de base de datos. "e suele trabajar a tiempo real con dossistemas# visión anticipada H preview dialing I, que consiste en que el agentemarca el ritmo de trabajo y el sistema suministra e*pedientes a petición delagente) y los automarcadores H predictive dialing I, cuyo procedimientoconsiste en que a medida que los agentes completan las llamadas, el

sistema les suministra autom+ticamente nuevos e*pedientes.

E8MAIL MARKETING" UN ARMA PODEROSA EN LA ERA DIGITAL

El e-mail marketing es la utilización del correo electrónico con +nimo comercial oinformativo y se diferencia de otras !erramientas de mar>eting Stradicionalporque#


22/24

• ermite realizar una oferta personalizada y e*clusiva a cada persona a

través de un medio inmediato, el e-mail .• El coste del medio empleado, en este caso el correo electrónico, para !acer

llegar la oferta es muy reducido. Esto significa que las compa(as dejar+nde estar tan supeditadas a los presupuestos preocup+ndose m+s por lo quequieren decir a sus clientes o futuros clientes y cu+ndo.

• Los resultados se pueden medir casi inmediatamente, como m+*imo dos

das. %dem+s, la capacidad de Stestar ofertas es casi infinita ya que sepueden introducir elementos de medida personalizados, pudiendo gestionar las campa(as de una manera sencilla.

'L%CE @?1$%-E1T%L# 0$E E-0"& % T?" 'L0E1TE"

ero, si !ay algo que realmente diferencia al e-mail marketing de otras!erramientas del mar>eting es que integra el concepto de permission marketing ,término acu(ado por "et! 2odin, y que consiste en obtener el permiso e*preso del

cliente o futuro cliente para iniciar una relación con él. En este caso, nadie va arecibir un e-mail que no !aya solicitado previamente o que no !aya mostrado uninterés por recibir este tipo de mensajes.$e esta forma, el e-mail marketing se posiciona en contra de las pr+cticas decorreo no solicitado, también llamado spam, pero el gran problema de la utilizacióndel spam no es su probada inoperancia sino las repercusiones negativas enimagen y reputación que pueden tener las empresas que lo !agan. Es decir, losdestinatarios est+n pagando por su cone*ión a la red, por lo cual recibir unmensaje no solicitado les supone una pérdida de tiempo y dinero. or eso, el e-

mail marketing consciente de la ineficacia y de los riesgos que corre opta por el permission marketing .El siguiente paso es vital y es cómo conseguir el consentimiento del cliente, paraello !ay que ofrecerle un valor a(adido, concepto muy importante y que muc!osportales y empresas olvidan ya que es un factor determinante en el fracaso de lasSempresa.com. Es decir, la clave est+ en ofrecerle un beneficio, el cual no tienepor qué ser un regalo o una oferta, puede ser m+s información acerca de algo quele interesa. Es decir, el consentimiento se obtiene a través de un intercambio debeneficios. Pl da su permiso para que la compa(a le enve información y ésta, acambio, le da una contraprestación.

ero, también se !a comprobado que no basta con conseguir el permiso delcliente y conformarse sino que lo importante es mantener una comunicaciónperiódica ya que le va a proporcionar un mejor conocimiento de sus clientespermitiéndole, adem+s, tener actualizadas y activadas sus bases de datos. Laclave est+ en Sconvertir al desconocido en amigo, al amigo en cliente y al clienteen cliente fiel.'L%CE" $EL EU-%0L -%/ET012


23/24

$espués de !acer un repaso por el concepto y sus caractersticas pasemos a dar unas cuantas claves para realizar con é*ito las campa(as de e-mail marketing #

• Subject . Es el componente del e-mail donde se indica de qué se trata el

mensaje. %unque la mayora de las veces pasa desapercibida suimportancia, la tiene ya que es el ve!culo que decide si el mensaje ser+ledo o no. Tiene que motivar al lector a la lectura. %unque se pueda creer que frases como Sgratis, Sdescuento, Sganador de... puedan ser lasm+s efectivas para emplearlas como subject no es as. Es m+s, los cadavez m+s !abituales filtros del eUmail est+n programados para eliminar todosaquellos mensajes que se identifiquen con palabras parecidas.

• Mensa5e. %tender las preferencias de tus clientes y tener en cuenta su

capacidad tecnológica a la !ora de enviarle el mensaje. $e esta últimadepender+ que lo enviemos en versión te*to o versión T-L. %dem+s,tiene que contener ofertas o información realmente valiosa para el cliente.

•

Cie$$e. "iempre debe e*istir un link para que el cliente, autom+ticamente, yde forma voluntaria pueda optar por no recibir m+s mensajes.• ec9a de en+:o. ay que tener en cuenta la fec!a en la que se enva el e-

mail . 'uando se trata de business to business los mensajes deberan ser enviados los lunes por la noc!e o los martes a primera !ora de la ma(ana.Este perodo de recepción evitar+ que el mensaje se pierda entre eldesorden provocado por la cantidad de e-mails que son recibidos los lunespor la ma(ana. %simismo, es recomendable evitar el envo los viernes por lama(ana, para que las ofertas no sufran la apata que se tiene ese da por latarde.

• A*enci/n a% c%ien*e. Todas las preguntas o cuestiones que realicen losclientes deben ser contestadas en un m+*imo de ;5 !oras. Los e-mailsdirigidos al consumidor final o usuario suelen ser m+s eficaces cuando seenvan los s+bados por la noc!e o entre el martes y el jueves. Las cuentasde correo personales son ledas frecuentemente los domingos y, por ello, elenvo durante el da anterior representa el mejor momento para elconsumidor ya que est+ totalmente pendiente de la pantalla y de sucontenido.

ORMULA"Pb%icidad ; Ven*a ; P$o!oci/n < Ma$=e*in0 Di$ec*o.

RELACI&N ENTRE MARKETING Y PUBLICIDAD


24/24

"i bien, se sabe que e*iste una gran relación entre mar>eting y publicidad, losanteriores son conceptos que no se deben confundir, aunque para muc!aspersonas resulten siendo interpretados como una misma cosa.

En primera instancia, el mar>eting es el proceso de planificación de una estrategia

para la venta de un producto y el conjunto de todos los pasos que se requierenpara este fin) en cambio, la publicidad tiene que ver con los medios mediante elcual se difunde dic!o producto. También tiene que ver con los sectores ypoblaciones donde ese producto se da a conocer. Estos dos términos tienen unarelación muy estrec!a, porque sin el mar>eting previo, la publicidad sera unfracaso ya que no sabra !acia donde orientarse ni en qué recursos apoyarse.

$e la misma manera, el mar>eting no est+ solamente enfocado !acia lascampa(as publicitarias, también se centra en otro tipo de actividades m+s

peque(as, con un público menor, y estas estrategias no van directamente a losmedios. -+s que de publicidad en este caso, se podra !ablar de promoción.

El mar>eting también contiene dentro de sus componentes, las relacionespúblicas, que permiten que el producto se establezca de una forma m+s sólida ycoja una mayor fuerza. ublicidad y promoción pueden parecer dos conceptosmuy similares pero es necesario aclarar que no son lo mismo.

$ebido a que e*iste una confusión entre la definición de las palabras que rodeanel +mbito publicitario, la relación entre mar>eting y publicidad y, m+s que esto, sus

diferencias, se !acen tan poco evidentes para la mayora de la gente.

%s que cuando se !abla de publicidad, se !abla de un elemento m+s dentro delmar>eting, no como un sinónimo. La publicidad podra ser el paso final de unabuena estrategia de mar>eting, pero ella no funciona por s sola y trabaja enconjunto con otros conceptos all includos y que son, igualmente, importantes enel proceso de difusión de un producto.

ara dise(ar una campa(a publicitaria e*itosa, se necesitan ciertos elementoscomo la investigación de mercados, definir el sitio a dónde ir+n orientados los

esfuerzos en cuanto a las ventas para realizar la captación de clientes, de locontrario esos esfuerzos ser+n infructuosos.

"i se tiene clara la relación entre mar>eting y publicidad, se !ace m+s f+cilproponer ideas novedosas que lleven al anunciante a los puntos claves y estoconllevar+ a tener é*ito.

Documents

El Papel Que Cumple La Publicidad y El Marketing en La Promocion de Productos y Servicios(2)(1)