Inteligencia Comercial y Optimización

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Evento organizado para los miembros d la A i b de l Asociacin d i i de Egresados AGEUP 25.04.2012

Inteligencia Comercial y Optimizacin p

Indice Evolucin de la Inteligencia Comercial Caso - Optimizacin de campaas Caso - Optimizacin de pedidos Surtido Caso - Marketing Mix Modelling Caso - Pricing Intelligence

Inteligencia Comercial

Informacin I f i externa

Informacin I f i interna

Toma de decisiones mas rentables

Inteligencia Comercial

Optimizacin

Geomarketing

Inteligencia ComercialMaximizar el beneficio = Ser excelente en Segmentacin por valor y CLIENTES necesidad (Customer Management) Plan de Clientes Optimizacin de Campaas d Marketing de k i

OFERTA COMERCIAL CANALES(Channel Management) Cuadros de mando Canales integrados (multicanalidad) P fit&L Profit&Loss C t l Control Planes de expansin Optimizacion de territorios Optimizacin de rutas comerciales Product/Category Management Packs productos (categorias), Optimization de pedidos Di de productos Diseo d d t Experiencia de Servicio Optimizacin de Precios

Inteligencia Comercial - CasoConsolidar y Segmentar

Rentabilidad

Tipologa de clientes Demographicvariables Behaviourvariables Behaviour variables

Estados de stados compra

New

Active

New Dormant

Opt Out

Dormant

Recuperated

Inteligencia Comercial - CasoConsolidar y Segmentar

Ocasionales (abuelos, ti ( b l tios, amigos) Familias Numerosas Familias con nios mayores Familias con nios pequeos

Familias con Bebes

Inteligencia Comercial - CasoPlan de expansin de Puntos de VentaIdentificamos variables sociodemogrficas ms importantes y nuestro nivel de penetracin en zonas con alto potencial t i lt t i l

Inteligencia Comercial - CasoPlan de expansin de Puntos de VentaAlto Potencial Baja Penetracin Potencial Alto Potencial Alta Penetracin Potencial

Inteligencia Comercial - CasoModelos de Cross-Selling Pack1 Pack 1 Pack 2 PackN Pack N

Familias Numerosas N

24%

35%

8%

Familias con nios pequeos Familias con Bebes B b

30%

15%

12%

12%

10%

40%

Scorings por paquete

Inteligencia Comercial - CasoModelos de Cross-Selling - Tienda Online

Vestido

Complementos Vestidos

Inteligencia Comercial - CasoModelos de Cross-Selling - Multicanalidad

Inteligencia Comercial - CasoCuadros de Mando

El conocimiento de los clientes permite la personalizacin de productos y servicios y compartir mtricas de rentabilidad de clientes

Indice Evolucin de la Inteligencia Comercial Caso - Optimizacin de campaas Caso - Optimizacin de pedidos Surtido Caso - Marketing Mix Modelling Caso - Pricing Intelligence

Indice Evolucin de la Inteligencia Comercial Caso - Optimizacin de campaas Caso - Optimizacin de pedidos Surtido Caso - Marketing Mix Modelling Caso - Pricing Intelligence

Optimizacin de campaasSeleccin de Campaas Venta estimada Tienda X = estimada,

212 mil Alertpoints Reactivation

101 101 101 102 102 102 102 103 103 103 103 104 104 104 104 105 105 105 105 106 106 106 06 106 107 107 107 107 108 108 108 108 109 109 109 109

Gift Alert Reactiva Double Gift Idcustomer Reactiva Double Alert Gift points Alert tion Reactiva Double Idcustomer points Gift points Alert tion Promoti Reactiva Double Idcustomer points Promoti P Idcustomer points d tion Promoti i points Promoti21points tion 14 101 8points 14

Sales by 75 97 20 21 Sales by Sales campaignby 75 97 20 21 Sales by 75 97 20 21 campaign 75 97 20 21 campaign campaign

88 14 14 21 14 14 21 8 41 14 12 14 11 21 13 13 41 12 11 13 41 12 11 26 13 24 41 20 12 12 11 26 24 20 12 26 24 20 12 25 26 12 24 6 20 4 12 25 12 6 4 25 12 6 4 23 25 4 12 2 6 21 4 23 4 2 21 23 4 2 21 23 14 4 12 2 11 21 6 66 14 12 11 14 12 11 13 6 2 14 16 12 9 11 3 24 6 13 24 16 9 13 24 16 9 11 13 18 24 2 16 8 9 11 18 2 8 11 18 2 8 16 11 12 18 20 2 11 8 16 12 20 11 16 12 20 11 16 12 20 11

103 104 105

102 106 107 108

109

101

Gift Prom.

DoubleP oints

Optimizacin de campaasSeleccin de Campaas

Motivacin Definir las estrategia comercial para sacar el mayor provecho al presupuesto existente seleccionando las campaas comerciales con mayor rentabilidad

Complicaciones Presupuesto Nmero de ofertas realizadas por segmento de clientes Capacidades y restricciones de los canales de distribucin Incompatibilidades Cliente - canal, cliente - tipo de producto, entre productos

Mejoras Maximizar el valor esperado del retorno de la inversin Disponer de una herramienta de simulacin que de soporte a la decisin

Optimizacin de campaasSeleccin de Campaas EntidadSegmentos de Clientes

Descripcin CaractersticasLosclientesson agrupados por segmentosde caractersticas similares,esdecir, similares es decir porunareaccin similaralascampaas deMarketing Productosquese Productos que se desenalanzaral mercado Perfil del Cliente: estudiantes, jubilados, etc. Nivel de Ingresos: bajos, medios, altos. Tamao del Segmento: dato que se utiliza para impedir que se hagan ms ofertas que tamao del segmento segmento. MnimoNmerodeOfertas:mnimonmerodeofertasquedeseamosrealizaralsegmento. MximoNmerodeOfertas:mximonmerodeofertasquedeseamoshaceralsegmento Tipo de Producto: los productos son agrupados por tipo con el objetivo de posibilitar al usuario de negocio crear restricciones o reglas que le permita crear o excluir tipos d producto a un determinado segmento de clientes o a l i ti de d t d t i d t d li t un segmento que cumple cierta propiedad. Ejemplo: no quiero asignar ningn producto relacionado con salud a estudiantes con ingresos bajos. Productos: Productos asociados a la campaa comercial. En este caso veremos una campaa, un producto. campaa producto Mnimo Nmero de Campaas: Mnimo nmero de campaas Mximo Nmero de Campaas: Mximo nmero de campaas Mximo presupuesto: coste que tiene para la compaa realizar la campaa p Tipo de canal: e-mail, oficina directa, call-center. Es posible que determinadas campaas no se quieran notificar por un determinado canal.

Productos

Campaas

Un Campaa comercialcontiene variosproductosa lanzaralmercado

Canal

Canales de notificacindelas campaas comerciales

Capacidad del Canal: mximo nmero de ofertas que un canal puede realizar. Costes fijos: es utilizado para los costes de subcontratacin de canales externos. Unidad de Coste por Oferta: coste de realizar la oferta

Optimizacin de campaasSeleccin de Campaas Disciplina Funcin Ejemplo Maximizar Beneficio Neto = Beneficio Esperado Costo Fijo de Campaa Costes Fijos del Canal Costes Variables del Canal Sujeto a : Restricciones Duras Un Segmento de cliente solo puede ser accedido por un nico canal

Investigaci n Operativa

MaximizarelBeneficioNetosujeto j aun conjuntoderestriccionesdel problema

No se pueden realizar ms ofertas para una campaa q p que el tamao del segmento. g Restricciones Blandas Para cada segmento de cliente se puede indicar un mnimo de ofertas a realizar Excluir Tipos de Producto a determinados Clientes Incompatibilidades entre productos para que no sean ofertados al mismo segmento de clientes.

Estadstica y Datamining

Realiza losSegmentos. CalculalaProbabilidaddeCompra C l l l P b bilid d d C deundeterminadoProductopor canal Calculaelbeneficioesperadoenel casodecompradelproducto.

Anlisis clster Anlisisclster Modelodiscriminante:regresinlogstica y rbolesde decisin Modelos desegmentacion bietapicos,Kohonen

El Cliente carga un escenario de simulacin predeterminado. Para este escenario se cargarn los datos procedentes de los sistemas de informacin operacionales de la compaa. As como el modelo matemtico y datos estadsticos que d soporte a la solucin. da t l l i

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4 2 Datos del segmento de los clientes por perfil.

1 3 Beneficio esperado por segmento de cliente

21

2 1 Para la presentacin de los datos en forma de tabla pivote podemos usar las entidades de negocio indicadas. Si q queremos conocer el Beneficio esperado por perfil solo tenemos que arrastrar la informacin

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1

En esta tabla pivote podemos observar la informacin del beneficio esperado por producto y perfil del cliente

23

2

1

Vista de los productos a comercializar en la campaa y su ti tipo

24

Datos de las Campaas comerciales 2

3 1

Datos de los Canales de Comercializacin

25

2 Anlisis de datos estadsticos donde d d se i di l probabilidad indica la b bilid d de compra por canal, producto y segmento 3 Tabla pivote para visualizar la informacin de la probabilidad por perfil del cliente, canal y producto 1

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2

3

Restricciones que indiquen que un tipo de producto no debe ser asignado a un i d determinado perfil de cliente 4

Restricciones que una R i i determinada campaa no puede ser ofrecida por un d t determinado i d canal 5

1

Restricciones que indican que a un determinado perfil no se le puede acceder por un determinado canal

Restricciones de incompatibilidad entre productos

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2

Parmetros Globales de la Campaa donde se indica: - El presupuesto que tiene la compaa para ejecutar la campaa. - El mnimo y el mximo nmero de campaas que quiere sacar al mercado - El mnimo y el mximo de productos por campaas - En este ejemplo se muestra un producto, una campaa p

1

28

1

2

Resolucin del p problema matemtic