7/25/2019 Inteligencia Comercial Sesin 5

1/12

7/25/2019 Inteligencia Comercial Sesin 5

2/12

Taller de Planeamiento Estratgico

Unidad 3: Factores externos e internos

Sesin 5

7/25/2019 Inteligencia Comercial Sesin 5

3/12

LOGRO DE LA UNIDAD 3

Al finalizar la unidad, el alumno aplica de forma eficiente

herramientas administrativas de anlisis y diagnstico para laformulacin de objetivos corporativos de la empresa en estudio.

7/25/2019 Inteligencia Comercial Sesin 5

4/12

FACTORES EXTERNOS E INTERNOS

Las cinco fuerzas

competitivas:

Clientes

Proveedores

Competencia actual

Competencia futura

Productos sustitutos

Organismos reguladores

7/25/2019 Inteligencia Comercial Sesin 5

5/12

LAS 5 FUERZAS DE PORTER

Es un modelo holstico desarrollado por Michael Porter, para

analizar cualquier industria en trminos de rentabilidad.

Segn Porter indic en 1979, la rivalidad con los competidoresviene dada por cuatro elementos o fuerzas que combinadas

crean una quinta fuerza: la rivalidad entre los competidores.

7/25/2019 Inteligencia Comercial Sesin 5

6/12

Las cinco fuerzas quedaran configuradas como sigue:

(F1) Poder de negociacin de los clientes.

(F2) Poder de negociacin de los proveedores.

(F3) Amenaza de nuevos entrantes.

(F4) Amenaza de productos sustitutivos.

(F5) Rivalidad entre los competidores.

7/25/2019 Inteligencia Comercial Sesin 5

7/12

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES

Concentracin decompradores respecto a laconcentracin de compaas.

Grado de dependencia de loscanales de distribucin.

Posibilidad de negociacin,especialmente en industriascon muchos costes fijos.

Volumen comprador.

Costes o facilidades del clientede cambiar de empresa.

Disponibilidad de informacinpara el comprador.

Capacidad de integrarse hacia

atrs. Existencia de sustitutivos.

Sensibilidad del comprador alprecio.

Ventaja diferencial

(exclusividad) del producto. Anlisis RFM del cliente

(Compra Recientemente,Frecuentemente, Margen deIngresos que deja).

7/25/2019 Inteligencia Comercial Sesin 5

8/12

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS

PROVEEDORES

Facilidades o costes para el cambio de proveedor.

Grado de diferenciacin de los productos del proveedor.

Presencia de productos sustitutivos. Concentracin de los proveedores.

Solidaridad de los empleados (ejemplo: sindicatos).

Amenaza de integracin vertical hacia adelante de los proveedores.

Amenaza de integracin vertical hacia atrs de los competidores. Coste de los productos del proveedor en relacin con el coste del

producto final.

7/25/2019 Inteligencia Comercial Sesin 5

9/12

AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES

Existencia de barreras de

entrada.

Economas de escala.

Diferencias de producto en

propiedad.

Valor de la marca.

Costes de cambio.

Requerimientos de capital.

Acceso a la distribucin.

Ventajas absolutas en coste.

Ventajas en la curva deaprendizaje.

Represalias esperadas.

Acceso a canales de

distribucin.

Mejoras en la tecnologa.

7/25/2019 Inteligencia Comercial Sesin 5

10/12

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Propensin del comprador a sustituir.

Precios relativos de los productos sustitutos.

Coste o facilidad de cambio del comprador.

Nivel percibido de diferenciacin de producto.

Disponibilidad de sustitutos cercanos.

7/25/2019 Inteligencia Comercial Sesin 5

11/12

RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

Poder de los compradores.

Poder de los proveedores.

Amenaza de nuevos

competidores. Amenaza de productos

sustitutivos.

Crecimiento industrial.

Sobrecapacidad industrial.

Barreras de salida.

Diversidad de competidores.

Complejidad informacional yasimetra.

Valor de la marca.

Cuota de coste fijo por valoraadido.

Estudie el ambiente externo enespecial el ambiente industrial.

Detecte una industria con altopotencial para los rendimientossuperiores al promedio.

Identifique la estrategia querequiere la industria atractivapara obtener RSP (rendimientossuperiores al promedio).

Desarrolle o adquiera los activosy habilidades necesarios paraponer en practica la estrategia.

7/25/2019 Inteligencia Comercial Sesin 5

12/12