Kako poveati profit bez novih kupaca
Kako poveati profit bez novih kupaca
Konsultantska agencija CHI je otkrila da je, u proseku, est puta
skuplje dobiti kupca nego ga zadrati. Istovremeno, smanjenjem stope
odliva kupaca za 5% moete poveati profit za 20-80%, u zavisnosti od
industrijske grane u kojoj poslujete. Znaajno, posebno kada se zna
da proseno preduzee izgubi treinu kupaca svake godine.
elite veu zaradu bez dovoenja novih kupaca? Poveajte vrednost
postojeih.
Znajte da veina preduzea vie panje i novca ulae u dobijanje
novih kupaca nego u poveanje prodaje sa postojeim.
Rezultat je da unutar svakog trita postoji ogromno podtrite koje
je spremno da pronae preduzee kome moe biti lojalno. A nagrada za
poveanje lojalnosti kupaca je velika.
Evo nekoliko saveta kako da sa postojeim kupcima zaradite
vie:
Nastavite da prodajete posle prve prodaje, proaktivno
Kontaktirajte kupca neposredno posle kupovine, istog dana ili
nedelje, da proverite da li je sve u redu.
Pitajte njega ili nju da li su zadovoljni. Da li ele da
iskoriste dodatni, odnosno sledei, proizvod ili servis. Opiite im
dobiti koje e ostvariti ako porue i dajte im posebnu ponudu,
vremenski ogranienu, samo zato to su skoro postali Vai
klijenti.
Kontaktirajte sve nove kupce 7, 15, 30 dana nakon kupovine.
Recite im da ste spremili posebnu ponudu za njih. Predloite im
sledei logian proizvod ili servis.
Takoe, poseta ili poziv su dobra strategija koji mogu otkriti da
li postoji problem koji vredi reiti. Istovremeno, na taj nain ete
uveriti kupce da ste zainteresovani za njih bez obzira to su ve
kupili. Podstai ih da Vas preporue. Podstai ih da narue ponovo.
Zato, stavite u svoj raspored redovne pozive i sastanke sa novim
kupcima.
Uspostavite dijalog
Redovno komunicirajte sa kupcima. Bez obzira da li telefonom,
e-potom, lecima, estitkama za Novu godinu, roendan ili druge
prilike.
Zahvaljujui novim tehnologijama, redovna komunikacija sa kupcima
pomou e-maila moe biti prilino automatizovana i jeftina. Kao
ulaganje, neuporedivo u odnosu na dobiti koje preduzee ostvaruje u
poveanoj prodaji, lojalnosti.
Takoe, poklonite neto svojim kupcima. Knjigu. Servis.
Informaciju koja im moe znaiti.
Motor kvalitetnih odnosa sa kupcima je u dobrom dijalogu. Ako se
Va jedini kontakt sa kupcem odvija kada elite neto da mu prodate,
ili kada se on zbog neega ali, postoji veliki prostor da poveate
profit preduzea otvaranjem pravog, redovnog dijaloga.
aljite obina pisma
Poaljite pismo zahvalnosti. Ne jednom, ve svaki put kada
zakljuite prodaju, personalizovanim pozdravom i obeanjem dobiti
koje kupac moe da oekuje od upotrebe Vaih proizvoda i servisa.
Poaljite pismo sa posebnom ponudom, koja se nudi samo klijentima
i koju ne moe da iskoristi niko drugi.
Mnogi poslovni ljudi misle da nakon to je sa kupcem zakljuen
posao vie nije potrebno ulagati mnogo panje u taj odnos.
To nije tano. Kupac koji je kupio jednom moe da kupi ponovo. Moe
da preporui. Moe da postane lojalan i da uglavnom nabavlja samo na
jednom mestu. U zavisnosti od toga koliko je proaktivan i paljiv
odnos Vaeg preduzea prema svakom pojedinanom klijentu, vrednost
klijenata moe biti viestruko vea, ili viestruko manja.
Zato, uloite 15 minuta po pismu i sa vremena na vreme poaljite
dobre rei i dobre ponude Vaim klijentima. Obinom potom.
Postanite konsultant
Najbolji stav koji moete imati prema klijentima jeste da se
pozicionirate kao njihov konsultant, kao neko ko eli da im
pomogne.
Odnosno, da kupac postane svestan da se na Vas moe osloniti. Da
ima poverenja da Vi titite njegove interese i dobrobit.
Ako razmiljate da su problemi Vaih kupaca i Vai problemi, za Vae
kupce postajete vie od prodavca postajete osoba od poverenja. To je
pouzdan put koji kreira lojalne klijente. Kada uspostavite takav
odnos, pitanje prodaje postaje lake i oiglednije.
Ako se pojavi problem nakon prodaje, reite ga onako kako biste
voleli da se isti problem rei za Vas. Ako je proizvod neisparavan
ili oteen, vratite novac ili zamenite novim, bez pitanja,
odugovlaenja. Iako moe da deluje kao gubitak, to je samo u kratkom
roku. Ono ta dobijate je poverenje, zadovoljstvo, preporuke,
znaajan skok verovatnoe za ponovnom kupovinom.
Pitajte kupce za miljenje
Najbolji nain da doznate kakva Vam je usluga jeste da pitate
kupce.
Delite upitnike nakon kupovine, kratke i jednostavne. Postavite
anketu na web stranici Vaeg preduzea. Neformalno, razgovarajte sa
kupcima telefonom ili uivo. Razgovarajte sa kupcima o Vaim
zaposlenima. Pitajte ih koliko su zadovoljni uslugom i zato.
Ukljuite kupce u ocenjivanje zaposlenih.
Na taj nain ne samo da ete saznati kako klijenti doivljavaju Vae
zaposlene, ve ete im dati do znanja da cenite njihovo miljenje.
Skupljajte podatke o kupcima
Da biste vie prodali postojeim kupcima, potrebno je da razumete
njihove potrebe, da sa njima odravate stalni dijalog, da pamtite
njihove elje, ideje ili primedbe.
Raznovrsnost informacija koje dobijate je ogromna: Kada ste
slali poruke kupcu? Kakve poruke ste mu slali? Kada ste mu
telefonirali? ta ste mu ponudili? Kako je odgovorio na Vau ponudu?
Da li je kupio i ta je kupio? Koliko esto kupuje? Kada je poslednji
put kupio? Koliko je potroio? Na koji nain je platio? Da li ima
decu i kog uzrasta? Da li ima hobije i kune ljubimce? Da li koristi
raunar? Koje knjige ita?
Moderna baza podataka je rudnik profitabilnih informacija. Cilj
kreiranja baze je voenje line komunikacije sa kupcima, gde se sve
prethodno skupljene informacije koriste u kasnijim kontaktima.
Ako imate bazu podataka, ne samo da neete zaboraviti injenice i
informacije koje su Vam neophodne, ve e svaki razgovor ili kontakt
sa kupcem biti takav da se kupac moe osetiti posebnim, ime otvarate
vrata vrednog poslovnog odnosa.
