MARKETING LIGJERATA E 20-21 POLITIKA E DISTRIBUCIONIT (SHPËRNDARJES) Distribucioni (shpërndarja) është njëri nga instrumentet e marketingut miks. Shpërndarja përmban aktivitetet e qarkullimit, të shpërndarjes fizike, të depozitimit, manipulimit

dhe të veprimeve tjera të orgnaizuara, me qëllim që produkti të dërgohet dhe të arrijë shpejt, me të gjitha karakteristikat sasiore e cilësore, në mënyrë të përshtatshme deri të konsumatori.

Distribucioni është kompleks i tërë, që bazohet në politikë të definuar në vendime dhe strategji për zgjidhjen e kanaleve të shitjes dhe të logjistikës së marketingut.

Distribucioni nuk mund të identifikohet me tregtinë, as në tërësi me sferën e qarkullimit. Qarkullimi është vetëm një aktivitet i pjesërishëm.

DISTRIBUCIONI përbëhet nga dy tërësi: 1. zgjedhja dhe koordinimi i aktiviteteve me kanalet e shitjes dhe, 2. funksionimi optimal i distribucionit fizik.

Politika e shpërndarjes përfshinë të gjitha mundësitë, mënyrat, metodat për dispersionin e produkteve nëpër segmente të tregjeve, nëpër vendshitje, deri të kontakti i drejtpërdrejt me konsumatorin.

Politika e shpërndarjes ka të bëjë me krijimin e afërsisë adekuate në mes kërkesës dhe ofertës. Politika e shpërndarjes përmban strategji dinamike. Aktivitetet e distribucionit duhet të përmbajnë racionalitet në shpenzime dhe në kohë. Mënyra e organizimit dhe e funksionimit të tërësishëm të distribucionit pëson ndryshime të pa

ndërprera, për t’iu adaptuar kushteve të tregut. Në kuadrin e instrumentit të distribucionit, aktivitetet e marketingut kanë lëvizje dykahëshe: në

drejtim të konsumatorëve dhe në drejtim të prodhuesve. NOCIONI I KANALEVE TË SHPËRNDARJES

Distribucioni kryhet nëpërmjet kanaleve të shitjes, ose të distribucionit (të livrimit). Kanali i shitrjes është sinonim i kanalit të distribucionit (i shpërndarjes, i livrimit). Me kanale të shitjes (distribucionit) nënkuptohet rruga e zgjedhur, më e përshtatshme dhe më e

mirë në relacionin prodhuesi-konsumatori, ku realizohet rrjedhoja, qarkullimi i produkteve dhe i shërbimeve.

Kanalet e distribucionit (të livrimit) kanë rol të veçantë, sepse në mënyrë efikase, me kohë racionale e kryejnë misionin e shpërndarjes së produkteve dhe të shërbimeve.

Kanalet e shitjes janë të shumëllojshme dhe më rëndësi. Roli i tyre varet nga konkurrenca në treg, nga pozita e ndërmarrjeve prodhuese dhe nga niveli i kryerjes së shërbimeve të vet kanaleve në interes të blerësve.

Kur konkurrenca është më e shfaqur me produkte të standardizuara e të specializuara, kanalet e shitjes duhet t’iu përshtaten atyre niveleve, për t’i shpërndarë me sukses produktet dhe shërbimet.

Kur produktet janë homogjene, masive, serike, kanalet e distribucionit duhet të jenë të përshtatshme. LLOJET E KANALEVE TË DISTRIBUCIONIT

Kanalet e distribucionit (të shitjes, të livrimit), klasifikohen në këto lloje:1. kanalet e drejtpërdrejta,2. kanalet e tërthorta,3. kanalet e kombinuara.

Në kanalet e drejtpërdrejta bëjnë pjesë rrjeti i shitoreve të ndërmarrjeve prodhuese, si dhe agjentët tregtarë.

Kanalet e tërthorta të shitjes përfshijnë tregtinë me shumicë, tregtinë me pakicë dhe agjencitë tregtare.

Ndërkaq, kanalet e kombinuara përbëhen nga kombinimi i pjesërishëm i llojeve të ndryshme të kanaleve të shitjes. ZGJEDHJA E KANALEVE TË DISTRIBUCIONIT (TË SHPËRNDRAJES)

Marrja e vendimeve për kanalet e shpërndarjes bazohet në analizat cilësore dhe sasiore. Merren në konsiderim parametra të ndryshëm, siç janë objektivat e definuara të ndërmarrjes, mundësitë që i posedon, politikën që e drejton në sferën e biznesit, madje faktorët e jashtëm të mjedisit.

Pra, zgjedhja e kanaleve të shitjes bëhen në kombinim të disa llojeve të faktorëve ndikues. Në politikën e marrjes së vendimeve për zgjedhjen e kanaleve të distribucionit, shqyrtohen faktorë të ndryshëm.

Në politikën e marrjes së vendimeve për zgjedhjen e kanaleve të shpërndarjes, paraprihet me analiza të nevojshme, duke i shqyrtuar disa madhësi që janë të pranishme në treg.

Vendimet për zgjedhjen e kanaleve të shitjes janë rezultante e analizave të:1. karakteristikave të produkteve, 2. të konsumatorëve, 3. të vet kanaleve të shitjes, 4. të konkurrencës dhe, 5. të përvojës së ndërmarrjes.

KRITERET PËR ZGJEDHJEN E KANALEVE TË SHITJES Kriteret ndërtohen në saje të informacioneve të verifikuara. Në praktikë, ndonëse mund të merren

në konsiderim numër më i madh, realisht përkufizohen në tri grupe:1. në kriteret ekonomike,2. në kriteret e kontrollit dhe,3. në kriteret e adaptimit.

KRITERET EKONOMIKE kanë të bëjnë me parimin e realizimit të shpërndarjes me efikasitet, në kohë, në hapësirë dhe me rentabilitet.

Elementi ekonomik është kriter relevant që ndikon në marrjen e vendimeve për zgjedhjen e kanaleve të shitjes.

KRITERI I KONTROLLIT përmban specifikat e mundësive të kontrollit të produktit, edhe në rrjedhat e tij deri të konsumatori.

Kontrolli është i mundshëm dhe realizohet pa pengesa, sidomos të kanalet e drejtpërdrejta, mirëpo në kanalet e tërthorta situata ndryshon, bëhet më e ndërlikuar.

KRITERET E ADAPTIMIT përmbajnë mundësinë e adaptimit nëpër situata dhe në kohë të krijuara. Vendimet për zgjedhjen e kanaleve të shitjes miratohen për periudha më të gjata kohore.

Është me rëndësi të merret parasysh mundësia e adaptimit sipas kushteve të krijuara.

ALTERNATIVAT E STRATEGJIVE TË DISTRIBUCIONIT

Kanalet e shpërndarjes (livrimit) janë instrumente, me të cilat arrihet objektivi i definuar. Specifikat e shumta të kanaleve të shitjes imponojnë nevojën për zgjedhjen e alternativave përkatëse të strategjive.

Objektivat e ndërmarrjeve prodhuese, por edhe e ndërmjetësuesve janë efikasiteti, efektiviteti dhe përfundimisht profiti i realizuar. Objektivat realizohen në varshmëri me kanalet e zgjedhura të shitjes.

Në literaturën e marketingut për llojet e kanaleve të shitjes haset në termine të ndryshme. Ëkzistojnë shkallëzimet dhe gradacionet. Kur nuk ka ndërmjetëuses, është fjala për nivelin zero, ndërkaq, ndërmjetësimi i vetëm një kanali, paraqet niveli një, e kështu me radhë.

Niveli zero përmban fushën e distribucionit pa ndërmjetësues. Fazë vendimtare është shitja. Zgjedhja e kësaj strategjie ka të bëjë me konsumatorin e fundit.

Zgjedhja e përfaqësuesve tregtarë, të shitjes, që është një prej kanaleve të distribucionit në modelin e drejtpërdrejtë, apo në nivelin zero, duhet të bëhet me kujdes të madh.

Kultura e përfaqësuesit të ndërmarrjes shfaqet nëpër faza të ndryshme të bisedave, në aktet konkrete të shitblerjes dhe krijimin e mundësive për kontakte tjera. STRTAEGJIA PËR ZGJEDHJE TË KANALEVE TË SHITJES

përfshin anët pozitive dhe negative të kanaleve të tërthorta. Nëse ndërmarrja ka llogari për zgjedhje alternative të ndërmjetësuesit se sa niveli zero, atëherë

përcaktohet për nivelin një, dy e tjerë. Kur vëllimi i blerjes është më i madh nga tregtia me shumicë, ndërsa rabati apo marzha paraqesin

madhësi më të madhe seç janë vetiaket, natyrisht kalohet në modelin me një ndërmjetësues. Për ndërmarrjen prodhuese është më rëndësi të ketë numër më të vogël të ndërmjetësuesve, ngase

shpenzimet e komunikimit, të propagandimit, rreziqet për arkëtimin e kërkesave në para, janë më të vogla.

Strategjia e diferencuar zbatohet për produktin e ri, i cili lancohet për herë të parë në treg, si dhe për produktet që gjenden në fazat e ndryshme të ciklit jetësor në treg.

Me rastin e lancimit të produktit të ri në treg, ndërmarrja përcaktohet për alternativë adekuate të strategjisë, varësisht nga karakteristikat dhe objektivat që i ka në kuadrin e intensitetit të shitjes.

Produktet e rëndomta që kanë cilësi për përmbushjen e nevojave elementare (produktet ushqimore) kërkojnë strategji intensive të shitjes, në të gjitha segmentet e tregut.

Produktet e veçanta (vëshmbathje, këpucë etj.), madje produktet e specializuara kërkojnë qasje tjera të distribucionit.

ALTERNATIVAT E STRATEGJIVE ndahen në tri grupe: alternativa intensive, alternativa selektive dhe, alternativa ekskluzive.

ALTERNATIVA INTENSIVE është vendim parimor tek ato ndërmarrje, të cilat në mënyrë të gjithanshme pretendojnë të shesin produktet në tregje sa më të gjera.

Politikat e distribucionit mbështeten në kriteret dhe në specifikat e shumta që ekzistojnë në treg, të ndërmjetësuesit dhe të prodhuesit.

ALTERNATIVA SELEKTIVE zbatohet të ndërmarrjet të cilat prodhojnë produkte me vlera më të larta, të standardizuara dhe synojnë që për distribucionin e tyre të zgjedhin numër të caktuar të kanaleve dhe segmente më të kufizuara të tregjeve.

Numri i seleksionuar i kanaleve të shitjes, ndërmarrjeve prodhuese iu mundëson efekte më të kënaqshme.

ALTERNATIVA E EKSKLUZIVITETIT është formë strategjike, me një ose numër të kufizuar të kanaleve të shitjes. Kanaleve të zgjedhura prodhuesi ua jep të drejtën ekskluzive që të posedojnë dhe t’i shesin produktet e tyre në segmente të kufizuara të tregut.

Shitjen ekskluzive e bëjnë kanalet e zgjedhura që mbajnë ekskluzivitetin (shitja e veturave, e impianteve, e pajiseve e tjerë).

DISTRIBUCIONI FIZIK (LOGJISTIKA E MARKETINGUT) Distribucioni fizik ndryshe quhet Logjistika e marketingut. Me distribucionin fizik nënkuptohet aktiviteti me të cilin bëhet levizja, qarkullimi i produkteve të

gatshme, depozitimi, manipulimi dhe dërgimi deri të konsumatori. Qarkullimi, depozitimi, optimalizimi i stoqeve, porositë, realizimi i tyre nëpërmjet dërgesave,

bëhet nëpërmjet distribucionit fizik (Logjistikës së marketingut). Distribucioni fizik përfshin dy komponenta:1. transportimin dhe, 2. depozitimin e mallrave. Nëpërmjet distribucionit fizik, realizohet transportimi, madje grumbullimi dhe ruajtja e stoqeve

optimale, ruajtja e cilësisë së produkteve, që janë në funksion të gatishmërisë së përmbushjes së nevojave dhe të kërkesave të konsumatorëve.

Depotë dhe depozitimi kanë rëndësi të veçantë. Objektet e tilla duhet t’i përmbajnë standardet e nevojshme, si dhe të kenë të zgjedhur infrastrukturën fizike.

Vendimet për objektet e depove bazohen në informacione për shkallën e madhësisë dhe të prështatshmërisë së objekteve. Me rëndësi të veçantë është zgjedhja e lokacioneve adekuate.

Politika e distribucionit fizik shërben si mbështetje e orientimit për vlerësimin e të gjithë faktorëve, të cilët ndikojnë në efikasitetin e nevojshëm, në racionalizim dhe në përshtatjen e kushteve blerësve, konsumatorëve. SISTEMET E KANALEVE TË SHPËRNDARJES

Ndërmarrjet prodhuese dhe ato që ushtrojnë veprimtari të shpërndarjes bashkëpunojnë në mënyra të ndryshme, për t’i realizuar objektivat e parashtruara.

Mbarëvajtja e bashkëpunimit përkon me shkallën e pavarësisë së subjekteve.Ndërmarrjet e madhësive të vogla dhe të mesme, me veprimtari prodhuese apo në cilësinë e ndërmjetësuesve, e kanë lehtë të bashkëpunojnë, ngase nuk janë në gjendje t’i diktojnë kushte të posaçme njëra tjetrës.

Të ndërmarrjet e mëdha nuk të ndodhin konflikte dhe mospajtime, si rezultante e tendencave për kontrollimin e rrjedhave fizike, të çmimeve dhe të mënyrave të shpërndarjes të produkteve në të gjitha fazat.

Përkundër të gjitha specifikave që ndodhin në rrafshin e pavarësisë, është e pamundur të mos ekzistojnë ndonjë formë e veçantë e bashkëpunimit.

Krijohen lidhshmëri me shkallë përkatëse të varësisë që krijohen në relacionet në mes ndërmarrjeve prodhuese dhe kanaleve të shpërndarjes, si dhe brendapërbrenda vet kanaleve të shitjes. LLOJET E SISTEMEVE TË KANALEVE TË DISTRIBUCIONIT (SHPËRNDARJES)

Në këtë kontekst dallohen: sistemi vertikal, sistemi horizontal, sistemi i franshizingut, sistemi i lizingut dhe, sistemi i konsignacionit.

SISTEMI VERTIKAL përfshin lidhshmërinë e prodhuesve me kanalet e shitjes në formë më të butë (kontraktuese) deri tek aj o më e fortë (integruese).

SISTEMI HORIZONTAL karakterizohet me përfshirjen e ndërmarrjeve prodhuese dhe të disa llojeve të kanaleve të shitjes.

SISTEMI I KANALEVE KONVENCIONALE të marketingut përbëhet nga ndërmarrjet e pavarura, të karakterit prodhues, të shitjes me shumicë dhe të shitjes me pakicë.

SISTEMI VERTIKAL i marketingut përbëhet nga tregtia me shumicë dhe ajo me pakicë, ku ndërmarrjet funksionojnë si sistem i përbashkët. Të dy këto sisteme në fokus e kanë konsumatorin.

Në sistemin e bashkëpunimit në mes prodhuesve dhe ndërmjetësuesve shfaqen forma të ndryshme të bashkëpunimit, siç janë: franshizingu, lizingu dhe konsignacioni.

SISTEMI I FRANSHIZINGUT përmban mënyrën e bashkëpunimit në formë të kooperimit, ku ndërmarrja në cilësinë e dhënësit (franshizeri) i jep sistemin e biznesit shfytëzuesit (franshizantit) në shfrytëzim me të gjitha të drejtat.

SISTEMI I LIZINGUT përbëhet nga modeli i kooperimit, duke i dhënë mjetet në qesim (me qira). Pronarët (ndërmarrjet, individët) që kanë potencial të parkut të makinave transportuese, aeroplanë e tjerë, iu japin shfrytëzuesve me vlerë të caktuar të shpërblimit.

SISTEMI I KONSIGNACIONIT është një sistem i thjeshtë, ku ndërmarrjet prodhuese japin sasi të mallrave, sidomos të konsumit të gjerë ndërmjetësuesve, të faturohen sipas sasive që shiten.

Është kjo formë e kooperimit, që ka disa përparësi në bashkëpunim.