Mixul de Marketing La SC Titan SA

Mixul de marketing la S.C. Titan S.A.

CUPRINS Capitolul 1 - Noiuni elementare ale marketingului i mixului de marketing 1.1. Mixul de marketing 1.1.1. Elementele mixului de marketing 1.1.1.1. Produsul 1.1.1.2. Preul 1.1.1.3. Distribuia 1.1.1.4. Promovarea 1.2. Strategia de marketing. Planul de marketing 1.2.1. Reclama 1.2.2. Consumatorii 1.2.3. Poziia n mixul publicitar Capitolul 2 - Descrierea societii comerciale S.C. Titan S.A. i a obiectului de activitate 2.1. Scurt istoric 2.2. Mixul de marketing la S.C. Titan S.A. Capitolul 3 - Procesul tehnologic 3.1. Retehnologizri 3.2. Reziduuri Capitolul 4 - Piaa n care activeaz S.C. Titan S.A. Hunedoara 4.1. Evoluia pieei 4.2. Natura pieei specifice 4.3. Clienii societii 4.4. Furnizorii 4.5. Principalii concureni Capitolul 5 - Baza de documentare

-1

-


Capitolul 6 - Determinarea ofertei minime n funcie de costuri 6.1. Metoda pragului de rentabilitate 6.2. Metoda algebric 6.3. Metoda grafic Capitolul 7 - Determinarea ofertei minime cu ajutorul funciilor de producie i de costuri Capitolul 8 - Locul i rolul departamentului de distribuie n cadrul firmei. Managementul departamentului de distribuie 8.1. Relaiile managerului departamentului de distribuie 8.2. Activitatea managerului de distribuie 8.3. Natura planificrii 8.3.1. Care este afacerea n care am intrat 8.3.2. Analiza mediului nconjurtor 8.3.3. Identificarea oportunitilor pieei 8.3.4. Analiza capacitii firmei 8.3.5. Stabilirea obiectivelor firmei 8.3.6. Stabilirea obiectivelor departamentului de vnzri 8.3.7. Dezvoltarea strategiilor de marketing 8.3.8. Dezvoltarea programului de marketing 8.3.8.1. Politici de produs 8.3.8.2. Politici de pre 8.3.8.3. Politici promoionale 8.3.8.4. Politici de distribuie 8.3.9. Implementarea programului de marketing 8.3.10. Stabilirea controlului

Bibliografie

-2

-


CAPITOLUL 1 NOIUNI ELEMENTARE ALE MARKETINGULUI I MIXULUI DE MARKETING

n ciuda unor credine general acceptate, marketingul nu nseamn doar reclam i vnzri, ci mult mai mult. O definiie simpl ar fi urmtoarea: Marketing nseamn s descoperi o necesitate i s o satisfaci, cu responsabilitate social i ntr-o manier profitabil. Marketingul este un proces de potrivire, de adaptare a intereselor celor doi participani la afacere. Clientul va apela la capabilitile pe care un furnizor de produse sau servicii le are, obinnd satisfacerea nevoilor sale i furniznd acestuia profit. Marketingul nseamn mai mult dect studiul pieei. Piaa i factorii care o condiioneaz Piaa nu este un dat, ea se transform continuu. Piaa are, la fel ca i produsele care o formeaz, un ciclu de via, cu etapele ce compun acest ciclu : Formare Cretere Maturitate Saturaie Declin

O pia are limite i cel mai adesea ele sunt determinate de limitele unui teritoriu. Factorii ce condiioneaz piaa sunt: 1. Tradiia cultural 2. Competiia ( poate exista sau piaa poate aparine unui monopol) 3. Politica guvernamental 4. Schimbarea constant a tehnologiilor

-3

-


5. Schimbarea structurilor corporaiilor. Activitile de marketing au evoluat n timp (dei nu peste tot n acelai timp, SUA situndu-se n general n avangard n acest domeniu), caracteristicile etapelor acestei evoluii putnd fi rezumate astfel: nceputul anilor 1960 = Fabricarea bunurilor cerute de pia nceputul anilor 1970 = Reclam i comunicare Sfritul anilor 1970 = Analize difereniate i competiionale nceputul anilor 1980 = Servirea clientului(costumer service) Sfritul anilor 1980 = Calitatea serviciilor Dup 1990 = Dezvoltarea relaiilor integrate cu clienii. Se poate observa deci, c problema satisfacerii clienilor s-a pus cu seriozitate abia la nceputul anilor 1980. Scopul unei ntreprinderi este acela de a crea i pstra un client. Marketingul este procesul de determinare a cererii pentru un anumit produs sau serviciu, n vederea distribuirii si vnzrii pentru a obine un anumit profit. Marketingul const n activitile de cumprare, vnzare, transport i depozitare de bunuri. El exist att la nivel macro ct i microeconomic. Micromarketingul reprezint ndeplinirea activitilor care au drept scop atingerea obiectivelor unei organizaii, prin anticiparea nevoilor clientului i prin direcionarea fluxului de bunuri i servicii de la productor la consumator, destinate satisfacerii acestuia din urm. Macromarketingul este un proces social prin care se dirijeaz un flux economic de bunuri i servicii de la productori ctre consumatori. Astfel nct oferta s acopere cererea i s ndeplineasc obiectivele societii. Nivelul macro consider economiile naionale ca fiind unitatea de baz, iar marketingul ca o parte dintr-un ntreg mai mare. Nivelul micro privete marketingul din punctul de vedere al organizrii ntreprinderilor i al funcionalitii acestora n cadrul economiei. Mixul de marketing se refer la distribuirea efortului, la combinarea, proiectarea i integrarea elementelor de marketing ntr-un program care, pe baza evalurii forelor pieei, va duce la atingerea, n modul cel mai eficient, a obiectivului

-4

-


unei firme la un moment dat. SEGMENTAREA PIEEI Segmentele de pia sunt alctuite din clieni ce au trasturi comportamentale comune, determinate de zone geografice, obiceiuri, cultur, stare material, religie, etc. Pentru a delimita aceste segmente, cei ce efectueaz cercetarea i pun urmtoarele intrebri : - ce se cumpar ? - cine cumpar ? - de ce cumpar ? = Motivaia ?; Nevoile ?; Beneficiile pe care le caut clienii ? n general, sursele de informaii sunt de dou tipuri : - interne, din companie - externe Cele mai ntlnite procedee pentru obinerea informaiilor din afara companiei sunt chestionarele sau interviurile. Dup comportamentul fa de un produs, n decursul ciclului su de via, s-au determinat urmtoarele tipuri de clieni : Inovatorii n prima opiune a ciclului de via al produsului 2,5%, se face apel la noutate, la a avea un produs n exclusivitate, mcar pentru un timp limitat. Adoptatorii timpurii n a doua optime a ciclului de via al produsului 13,5% sunt clienii care cumpr produsul pentru avantajele pe care acesta le ofer. Ei sunt cei care devin avocaii companiei. Majoritatea timpurie n optimile trei i patru ale ciclului de via al produsului 34% sunt clienii care amn decizia de cumprare pn se conving, prin experiena altora c un anume produs este bun. Majoritatea tarzie n optimile cinci i ase ale ciclului de via al produsului 34% sunt clienii conservatori, ce abandoneaz greu un produs anterior de la care au obinut satisfacii.

-5

-


Nehotrii n optimile apte i opt ale ciclului de via al produsului 16% sunt clienii reticeni, care cumpr un produs la sfritul ciclului de via i aceasta doar pentru c s-a ieftinit suficient de mult.

1.1. MIXUL DE MARKETING

De fapt, cum percep clienii o companie Prin ceea ce aceasta le ofer : Produsele i seviciile bncii ; Preurile la care acestea sunt oferite; Promovarea i prezentarea produselor; Piaa (locul) pe care clienii vor s primeasc produsul. Cei patru P au format mult timp aa numitul mix de marketing, combinaia ideal pe care compania trebuie s o ofere clientului pentru a-i asigura succesul pe pia. Astzi, n cadrul mixului au fost incluse i relatiile integrate cu clienii (costumer care). Opernd cu un mix optim i adugndu-i ca ingredient relaii integrate cu clienii, o companie i va transforma pe acetia n suporteri sau chiar n avocai ai ei. Lanul loialitii clienilor Prospectare Clieni Clieni stabili Suporteri Avocat

-6

-


1.1.1.

ELEMENTELE MIXULUI DE MARKETING

1. Comercializarea planificarea produsului Determinarea produsului, adic nsuiri ale acestuia, design (cui ?, cnd ?, unde ?) Determinarea noului program de producie fuziune ntre cercetare i dezvoltare ; Determinarea programului de cercetare a pieei ; 2. Stabilirea preurilor Determinarea nivelului preurilor ; Determinarea aspectelor psihologice ale preurilor, par sau impar; Determinarea politicii de preuri: variaia acestora, utilitatea pstrrii aceluiai pre; Determinarea marjelor: libertate sau alegere? 3. Mrci Determinarea politicii mrcilor, de exemplu : marca individual (individual brand) sau marca de grup (family brand) 4. Canale de distribuie Determinarea canalelor de distribuie : vnzarea direct la consumator, vnzarea direct ctre vnztorii cu amnuntul ori ctre sursele de unde i fac achiziiile utilizatorii, de exemplu, magazinele alimentare ; vnzarea prin intermediul angrositilor ; Determinarea gradului de selectivitate ntre intermediari ; 5. Vnzarea individual (personal) Determinarea rspunderii ce va fi ncredinat acestui tip de vnzare i metodele de aplicare n cazul fabricanilor, n cazul angrositilor, n cazul vnztorilor cu amnuntul ; 6. Publicitate Determinarea coninutului optim al reclamei ; Determinarea unei politici de multiplicare ; Determinarea unui mix publicitar destinat comercianilor, consumatorilor ; Alegerea mijloacelor de publicitate ; 7. Promovare Formularea sloganelor destinate promovrii produsului pentru comerciani i pentru consumatori ;

-7

-


8. Ambalare Stabilirea importanei ambalrii i determinrii genului de ambalaj ce va fi utilizat ; 9. Modul de prezentare Determinarea importanei acestuia i a modalitilor de realizare ; Constarea i analiza evenimentelor cercetarea pieei.

1.1.1.1. PRODUSUL

Se spune c mai bine stpneti piaa dect produsul. Adevrat, dar trebuie s ai produsul adecvat acelei piee. Sunt constructori de maini care produc de cteva decade doar ceea ce ei vor s produc, fr a ine seama de cerinele pieei. Sunt n acelai timp firme care produc pentru pia i n mod sigur al lor este viitorul. CICLUL DE VIA AL PRODUSULUI Ciclul de viat al produsului poate fi folosit ca instrument de prognoz, dar numai atunci cnd deinem informaii suficiente referitoare la produs i la piaa pe care va fi introdus acesta. Importana ciclului de via al produsului ne reamintete faptul c schimbrile sunt inevitabile i, totodat, ea oglindete etapele prin care trec toate produsele de succes. Ciclul de via al produsului are patru etape : Introducere Dezvoltare Maturitate Declin

-8

-


CLASIFICAREA PRODUSELOR Dei au fost propuse mai multe criterii de clasificare, cel mai larg sistem adoptat cuprinde dou mari categorii: bunuri industriale i bunuri de consum i are ca fundament scopul pentru care sunt achiziionate aceste bunuri. Bunurile de consum sunt destinate utilizrii directe de ctre consumatorul final, ntr-o asemenea form nct pot fi folosite de acesta fr o prelucrare ulterioar. Avem: bunuri de uz curent (bunurile pe care consumatorul le achiziionez n mod frecvent, pe loc i cu efort minim) bunuri intermediare (acele bunuri pe care consumatorul n procesul de selecie i achiziie le compar din punctul de vedere al adecvanei, calitii, preul i stilului) bunuri de lux (acele bunuri de consum asupra crora un numr semnificativ de cumprtori insist, i pentru a cror achiziie ei sunt dispui s fac un efort special). CEREREA Economitii au tendina de a fi preocupai numai de ceea ce ei numesc cerere efectiv, care se definete ca cererea susinut de puterea de cumprare. Cu toate acestea muli manageri sunt interesai i de celelalte tipuri de cerere: cererea potenial i cererea latent. Cererea latent este aceea pe care consumatorul nu o poate satisface, ntruct i lipsete puterea de cumprare. De exemplu, multe gospodine pot avea o cerere latent pentru maini de splat vase, dar n funcie de venitul pe care l au la dispoziie, aceast dorin este mai puternic dect cererea lor pentru alte produse, astfel nct ea rmne nesatisfacut. Din punctul de vedere al fabricantului problema const n a transforma cererea latent n cerere efectiv, prin sporirea preferinei consumatorului pentru produsul su n comparaie cu cele ale altor furnizori. Cererea latent poate fi considerat i ca o dorin vag, n sensul c, clientul simte nevoia ca un produs sau un serviciu s satisfac o anumit funcie, dar este incapabil s gseasc ceva convenabil. Dac venitul disponibil are tendina s creasc, atunci productorul poate

-9

-


anticipa modul n care creterea puterii de achiziie va permite consumatorilor s-i transforme cererea latent n cerere efectiv. Cererea potenial se nate atunci cnd consumatorul are putere de cumprare, dar nu cumpr n mod curent. n cazul n care vnztorul a identificat o cerere latent i a creat un produs care s o satisfac, cererea potenial este constituit din toi aceia care i pot susine cererea latent prin puterea lor de cumprare. Dac ar fi s privim n alt context, cererea potenial poate fi considerat ca o parte a pieei totale, sau a cererii efective, pentru un produs existent, pe care firma o poate crea prin introducerea unui nou produs competitiv. Presupuneri legate de cererea consumatorului: cererile consumatorilor rmn neschimbate n toate privinele consumatorul are la dispoziie o sum fix consumatorul este unul din nenumraii cumprtori el cunoate preul din nenumraii cumprtori dac dorete, poate s-i cheltuiasc banii puin cte puin consumatorul acioneaz raional

Responsabilitatea marketerului s cunoasc pieele int ale concurenei s cunoasc produsele i serviciile oferite de concuren s cunoasc ce vor clienii s monitorizeze i s prevad schimbrile ce apar n ceea ce privete nevoile clienilor, dorinele lor i schimbrile aprute pe pia s dezvolte noile produse i servicii ce sunt dorite s elimine de pe pia produsele nedorite i/sau neprofitabile

1.1.1.2. PREUL Preul trebuie s fie just, competitiv i n corelaie cu ceea ce produsul ofer sau ceea ce el simbolizeaz. Un pre are un Mercedes i altul Trabantul. Preul poate fi utilizat de

- 10

-


concurenii care au pe pia mai multe produse, pentru a te elimina. Ei pot prbui preul la produsele similare cu ale tale, asigurndu-i profitabilitatea din vnzrile celor pe care tu nu le ai. Politica de pre trebuie mereu corelat cu ciclul de via al produsului. Poi vinde la un pre mai mic atunci cnd produsul este n cretere, pentru a ctiga ct mai mult n cota de pia i s-l lai la un pre relativ ridicat n faza de declin pentru a maximiza veniturile din vnzare. Oricum preul nu are nimic n comun cu costurile, cu excepia faptului c trebuie s fie mai mare dect suma acestora. Preul se stabilete pe pia.

DETERMINAREA PREURILOR Fixarea unor preuri impare, adic adoptarea unor preuri ce se termin cu cifre impare Aceasta este politica aplicat n special la comercializarea cu amnuntul a alimentelor, ca i vnzarea produselor cu preuri sczute (reducnd preul unui produs de la 25 penny la 24 cererea nu va crete, astfel c preul trebuie micorat la 23 penny). Fixarea unor preuri pe baze psihologice Aceast modalitate difer de cea anterioar prin aceea c preul nu trebuie s fie neaprat impar, ci trebuie numai s aib un impact psihologic asupra cumprtorului (de exemplu 95 de penny n loc de o lir). Preurile tradiionale Dup nume, aceste preuri sunt fixate prin tradiie (batonul de ciocolat de 6 penny). Toate acestea duc la un nod n curba cererii (renunarea la fixarea preului de revnzare i inflaia par s fi provocat decesul acestui gen de preuri, n cazul unor produse ca pantofii i dulciurile). Totui preurile psihologice domin nc, iar preul de 99 penny pare s aib o importan deosebit. Dar odat cu dispariia n multe ri a monedelor de 1 penny i de 1 cent, aceast practic va trebui s dispar.

- 11

-


Stabilirea preurilor n funcie de pia pentru a prentmpina concurena O reducere a preurilor nu va fi justificat de creterea veniturilor din vnzri. Aceast metod este frecvent adoptat pentru a evita rzboaiele dintre preuri. Fixarea preurilor n vederea crerii unui anumit prestigiu Vnztorul confer prestigiu produsului su, cernd un pre ce depete cu mult pe cel al produselor nlocuitoare. Alinierea preurilor Aceast politic de adoptare a preurilor specifice pentru anumite tipuri de mrfuri se ntlnete frecvent la detailiti, fiind strns legat de preurile psihologice i de cele uzuale. Fixarea preurilor pe criterii geografice Aceast politic este utilizat uneori de ctre vnztorul care deservete o serie de piee regionale distincte, el putnd adopta preuri diferite pe fiecare dintre acestea, fr a produce efecte negative n rndul consumatorilor sau a distribuitorilor. Strategia preurilor duale Vnztorul vinde acelai produs la dou sau mai multe preuri diferite. n cadrul aceleiai piee, este necesar s se foloseasc n acest scop mrci diferite, ns pe pieele regionale distincte diferenele de preuri pot fi justificate n baza costurilor de distribuie diferite. Responsabilitile marketerului: s monitorizeze preurile concurenei s dezvolte strategii de preuri pentru fiecare linie de produse s asigure preuri promoionale pentru a asigura creterea vnzrilor s stabileasc preuri profitabile

1.1.1.3.

DISTRIBUIA

Distribuia nseamn locaie i timiditate. n condiiile creterii permanente a concurenei, cumprtorul va prefera acele sisteme de distribuie care i asigur maximum de rapiditate i confort (piee virtuale pe internet, teleshoping,etc.). -

- 12


VNZAREA PRINTR-UN INTERMEDIAR Avantajele i dezavantajele folosirii unui intermediar pot fi sintetizate precum urmeaz: 1. Avantaje legate de cost - utilizarea unui intermediar : - minimizeaz costul organizrii vnzrii pe teren - elimin costul depozitrii - minimizeaz sarcinile financiare legate de inventariere - micoreaz costurile de vnzare-facturi, finanarea conturilor - micoreaz riscul pierderilor ca urmare a demodrii mrfurilor depozitate - micoreaz pierderile datorate ca urmare ru-platnicilor i reduce costul creditului - elimin costurile livrrii locale - reduce costurile procesrii pentru a satisface comenzile nestandardizate 2. Acoperirea: Utilizarea intermediarilor ngduie productorului s capete acces la toi utilizatorii poteniali, fr a mri costurile fixe. 3. Ofert i servicii : Intermediarii sunt disponibili i pot efectua servicii locale, ante i post vnzare, mai eficient dect majoritatea productorilor. Dezavantaje Principalul dezavantaj asociat cu utilizarea unui intermediar const n pierderea controlului direct asupra urmtoarelor activiti legate de vnzare: - selecia clienilor - frecvena cererilor - publicitatea produsului - promovare i eforturi de vnzare misionare - stabilirea preurilor - livrarea - service

- 13

-


Distribuia dual n cadrul acestei distribuii, fabricantul vinde o parte a produciei sale n mod direct, restul ncredinnd-ul unui intermediar. Aceast politic este influenat de existena jumtii puternice, n care un numr limitat de utilizatori constituie cererea principal care restabilete echilibrul fragmentat de existena unui numr redus sau neregulat de utilizatori. Responsabilitile marketerului: s identifice canalele de distribuie existente i viitoare s asigure cele mai bune locaii s identifice noi tehnici de distribuie a produselor i serviciilor

1.1.1.4.

PROMOVAREA

Azi nu se mai cumpr blue jeans, pantofi de tenis sau hamburgeri, se cumpr n schimb guess; l.a.gear i happy meals, datorit excelentei promovri, care a conferit mrcii o valoare mai bine perceput dect cea a produsului nsui. Promovarea produselor Reprezint un aspect al marketingului care confer, de regul, temporar, o valoare suplimentar unui produs sau serviciu, pentru a-l determina pe consumatorul final s achiziioneze marca respectiv. Obiectul ce st la baza tuturor activitilor de promovare este creterea vnzrilor. Un produs poate fi nou n totalitate, n sensul c nu a mai fost oferit niciodat pn atunci spre vnzare, sau nou prin aceea c individul respectiv nu are nici o experien anterioar legat de acesta. n cazul unui produs n totalitate nou, campania iniial va cuta s realizeze nivelul cel mai ridicat de testare i va folosi n acest scop o combinaie de metode de genul: cupoane, eantioane gratuite, testarea n magazin, oferte combinate. n cazul n care marca exist i a ctigat deja un segment de pia, promotorul va adopta i se va concentra asupra acelor segmente ale pieei cu rata cea mai redus. O ofert cu totul nou va necesita o campanie prelungit pentru a ncuraja repetarea achiziiei.

- 14

-


Promovrile n utilizarea curent Exist o gam de oferte promoionale disponibile. Acestea ar fi: eantioane gratuite. Din toate modelele de promovare, aceasta ofer ansa cea mai mare de a-l face pe consumator s testeze cu adevrat produsul. Este i cea mai scump, iar folosirea ei este invariabil limitat la mrcile ce au vnzrile anuale n valoare de milioane de lire. O serie de companii caut s reduc costurile eantionrii, coopernd ntr-o aciune de promovare comun de produse necompetitive cu metode similare celei de a drui mamelor un cadou la naterea primului lor copil. Etichete cu preuri reduse Valoarea cu care se reduce preul este un factor important pentru determinarea nivelului de eantionare, i de-aceea, trebuie s-i acordm o atenie deosebit. Reducerea preurilor reprezint o strategie pe termen scurt, deoarece este i cea mai simplu de copiat de ctre concureni. Ofertele comune Acest tip de promovare mbrac dou forme: utilizarea unei mrci existente bine cunoscute, nsoite de eantionul gratuit al unui produs mai puin competitiv. Ambele produse pot fi fabricate de aceeai firm. De exemplu spunul i pasta de dini, ceea ce are un dublu avantaj: creterea vnzrilor mrcii purttoare i certitudinea c produsul ataat va fi testat sau pot fi produsele complementare a doi fabricani diferii (de exemplu cafeaua i zahrul) o cantitate dubl din acelai produs oferit la preul unuia singur.

Ofertele premiu Exist trei mari varieti de oferte premiu: cadoul care poate fi coninut n pachet n unele cazuri oferta este chiar ambalajul nsui premiul gratuit

- 15

-


Acest tip de promovare ofer un cadou gratuit n schimbul dovezii c s-a achiziionat produsul, respectiv premii pltite. n acest caz, consumatorul trebuie s trimit att dovada achiziiei, ct i banii pentru a obine oferta. Responsabilitile marketerului reclama promovarea administrarea mrcii relaiile publice relaiile cu clienii relaiile cu investitorii relaiile cu presa

Vnzrile personalizate i service-ul pentru clieni fac parte din relaiile integrate cu clienii Responsabilitile marketerului s dezvolte planuri de vnzare s identifice ateptrile cheie s identifice clienii cu cel mai mare potenial (distribuia Pareto-20/80:20% dintre clieni aduc 80% din venituri) s asigure materiale promoionale s stabileasc standarde i s integreze calitatea n imaginea companiei s asigure sprijin pentru colarizare s monitorizeze rezultatele i s ia msuri corective s rsplteasc performana

- 16

-


Publicitatea ca activitate de marketing 1. 2. Ageniile de vnzri sunt veriga de legtur dintre clieni i produs, este personalul care Reclama are rolul de a forma sau schimba atitudinea cumprtorilor fa de Experiena a demonstrat faptul c reclama este util mai ales n lansarea noilor produse/servicii/idei. Ea constituie instrumentul optim de familiarizare a publicului cu atributele obiectului introdus pe pia, de sensibilizare a potenialilor clieni prin beneficiile oferite, de stimulare a curiozitii i dorinei oamenilor de a ncerca ceva nou i de inhibare, prin garanii, mrturii i demonstraii ale fricii lor de schimbare. 3. Stimulentele de vnzare n promovarea mrfurilor sau serviciilor cunoscute, mai eficiente dect reclama sunt stimulentele de vnzare, adresate nu numai cumprtorilor, ci i intermediarilor (angrositi, vnztori). Este vorba aici de avantaje concrete, materiale sub form de: reduceri de preuri cupoane pentru achiziii ulterioare,etc.

se ocup de vnzri. produs/serviciu sau fa de o idee, pn la inducerea dorinei de aciune.

Spre deosebire de reclam, al crui efect se produce dup o perioad de timp i const n formarea i/sau ntreinerea ori modificarea imaginii obiectului, stimulentele de vnzare au un efect imediat. 4. Relaiile publice Rolul lor este de a influena atitudinea consumatorilor prin crearea de imagine favorabil firmei sau produselor proprii. Acest obiectiv poate fi atins prin atragerea participrii i ateniei presei (simpozioane, vizitarea diverselor uniti ale firmei) i evenimente agreabile (preferabil i informative) pentru a crea simpatie, acionnd la nivel emoional sau chiar subcontient (ceremonii aniversare, baluri, cocktailuri, excursii). Structura publicitii n procesul publicitar sunt implicate cel puin trei pri: cel care i face reclama (beneficiarul)

- 17

-


-

agentul publicitar proprietarul suportului publicitar

n termeni comerciali, cei care fac publicitate sunt att cumprtorii ct i vnztorii de suporturi publicitare, i n consecin ei nutresc un interes reciproc deosebit fa de activitatea celorlali. Achiziia, n timp i/sau spaiu a diverselor suporturi publicitare este de regul limitat la agenii publicitare recunoscute, ceea ce, n condiii normale, permite acestora din urm s ofere serviciile gratuit celor ce-i fac publicitate. Indiferent de obiectivul specific ce st n spatele unei campanii publicitare, investiia va fi recuperat numai dac informaia potrivit este transmis oamenilor potrivii, n modul potrivit. Acest lucru este greu de realizat dac responsabilii de publicitate din acea firm nu neleg cum trebuie: natura pieei natura produsului natura canalelor de distribuie natura canalelor de comunicare, suporturile publicitare disponibile i caracteristicile lor Firmele care i fac publicitate au patru posibiliti: resurse interne pot cumpra servicii creative, iar de restul s se ocupe singure pot s-i elaboreze singure campaniile dar suportul publicitar s fie achiziionat de ctre un specialist pot ncredina responsabilitatea unei agenii cu servicii complete.

Stabilirea bugetului alocat publicitii Procentajul fix din vnzri n cadrul acestei metode, managementul aloc publicitii un anumit procent din vnzrile trecute ori anticipate. De remarcat este faptul c cheltuielile totale de publicitate au rmas un procent constant al PIB-ului n cele mai avansate economii ale acestui secol. Publicitatea sporit nu va duce la o mrire a cererii primare. Aceasta nu va duce la o mrire a cererii primare i determin firmele individuale s renune la ncercarea de a-i mbuntii

- 18

-


segmentul de pia prin publicitate sporit, din cauza puternicului rspuns concurenial pe care l va provoca. Abordarea me-too Abordarea acestei politici a fost pomenit mai devreme, ea constnd n adoptarea unui nivel de publicitate care corespunde aceluia al concurenilor. Aceasta este o reacie pur defensiv i negativ. Aceast metod tinde s ncredineze cheltuielile publicitare ultimei trepte a ierarhiei bugetului corporaiei. Rezult c, indiferent ce sume rmn dup costurile de operare, plata dividentelor, ele vor fi cheltuite de publicitate. Ct despre metoda procentului fix din vnzri, rezultatul cel mai probabil este acela c, pe msur ce vnzrile scad, contribuia unitar va scdea pn la punctul n care nu va mai fi posibil nici o publicitate. Dimpotriv, pe msur ce vnzrile cresc, va fi disponibil o sum sporit i apare posibilitatea unor cheltuieli inutile.

1.2.

STRATEGIA DE MARKETING. PLANUL DE MARKETING

Planul de marketing consacrat n economia american se bazeaz pe evaluarea situaiei. Analiza permite identificarea problemelor de marketing i a oportunitilor. Pe baza crora se stabilesc obiectivele companiei de promovare n termeni de volum de vnzri, profituri i/sau poziie pe pia n raport cu concurena. Pentru realizarea obiectivelor trebuie inventat o strategie. O strategie clasic se refer la: piee, n sens de categorii socio-demografice de clientel i de spaii geografice vizate diferenierea produsului sau serviciului (individualizarea, specificitatea, marca sa) canalele de distribuie preuri cooperare ntre factorii implicai n promovarea produsului (de la manageri i designeri pn la vnztori) Toate aceste demersuri se finalizeaz cu un program de implementare, ce prevede ealonarea n timp a aciunilor preconizate, bugetul de marketing, modalitilor de analiz a efectelor campaniei i feedback-ul.

- 19

-


1.2.1. RECLAMA Reclama este un mesaj pltit de un sponsor, intermediat de mijloacele de comunicare n mas i creat n scopul influenrii consumatorilor. Reclama urmrete stimularea interesului sau schimbarea atitudinii fa de produs i inducerea dorinei de aciune. Reclama nu este o simpl chestiune de inspiraie, ci rodul unei cercetri prealabile i al dezvoltrii sistematice de variante care se testeaz i se ameliorez. Reclama urmrete: eficientizarea afacerii prin penetrarea pe mai multe piee i prin atragerea de noi clieni, sau/i prin dominarea firmelor concurente profituri imediate prin stimularea vnzrilor i recuperarea banilor investii n publicitate promovarea imaginii pozitive a firmei i/sau produsului sau serviciului oferit

Strategia reclamei Orice program de reclam ncepe cu analiza situaiei n care se afl firma i produsele sale n raport cu firmele i produsele competitoare. Pe baza rezultatelor analizei se pot stabili obiectivele concrete ale reclamei sau campaniei de reclam. Aceste obiective sunt legate de funciile specifice reclamei, de consumatorii int i de mediile de comunicare pe care ei le prefer. Obiectivele reclamei pot fi: introducerea unui produs /serviciu sau a unei idei pe pia (crearea de imagine) schimbarea de imagine a unui produs, a unei mrci sau a unei firme schimbarea poziiei relative a diferitelor produse sau servicii pe o anumit pia crearea sau schimbarea publicului consumator creterea vnzrilor n interval scurt, mediu sau pe termen lung, prin modificarea comportamentului de cumprare al unui segment de public sau al publicului n general Funciile reclamei sunt:

- 20

-


-

de comunicare (transmitere de informaii pentru a facilita relaia dintre ofertant i clientel) social ( faciliteaz diseminarea rapid a inovaiilor tehnice i a ideilor noi, de care profit n egal msur agenii economici i publicul cumprtor) estetic (reclamele bine realizate din punct de vedere artistic cultiv sensibilitatea i gustul publicului cumprtor) politic (se poate vorbi de o contientizare de ctre consumatori a puterii lor de influen - prin simplul act de cumprare, dar i prin presiunile la nivel legislativ echilibrul de fore pe pia)

Publicul vizat Important pentru fiecare emitor de reclam este s stabileasc importana diferitelor segmente de public n raport cu interesele sale, s identifice atitudinile lor fa de problemele sale i s conceap mesajele i distribuia mesajelor n funcie de aceste repere. Mediile de difuzare Opiunea pentru mediu de difuzare sau altul se bazeaz pe trei considerente majore: preferinele cumprtorilor int pentru anumite medii costurile de difuzare prin diferite medii contextul pe care l confer reclamei fiecare mediu n parte.

- 21

-


1.2.2. CONSUMATORII Sondajele de opinie au determinat c sensibilitatea publicului consumator din Romnia de a sesiza esena unui mesaj publicitar, valenele estetice i emoionale ale unei reclame este mare. Receptivitatea consumatorilor fa de o reclam este influenat att de factori individuali ct i de factori de mediu ce pot aciona n favoarea sau defavoarea reclamei. Factorii de mediu care mediaz influena reclamei asupra opiunilor de consum: 1. puterea de cumprare/nivelul de trai 55,4% 2. grupul de prieteni, cunotine apropiate 28,1% 3. nivelul de cultur i civilizaie al colectivitii 26,5% 4. mentaliti, tradiii, obiceiuri de consum 21,4% 5. tendinele modei 20,0% 6. familia 16,4% 7. celebritile, VIP-urile 15,6% 8. modul i stilul de via 8,0% 9. conjuctura economic internaional 7,6% 10. mediul politic 4,6% 11. fenomene economice negative/omaj, inflaie 3,8%

1.2.3. POZIIA N MIXUL PUBLICITAR La baza campaniei de publicitate n afara casei stau obiectivele de marketing ale ntreprinderii. Pentru a realiza o campanie promoional eficient, marketerul trebuie s cunoasc i s neleag perfect obiectivele de marketing i s coreleze obiectivele promoionale cu acestea. Publicitatea n afara casei este eficient atunci cnd ntreprinderea introduce pe pia un produs nou i urmrete o informare rapid a consumatorilor n legtur cu aceasta sau atunci cnd produsul este prezent pe pia i ntreprinderea urmrete s pstreze poziia pe care acesta o ocup n mintea consumatorului. n ambele cazuri publicitatea n afara casei este folosit ca un

- 22

-


mediu secundar de publicitate, fiind utilizat n combinaie cu alte forme de publicitate pentru a mbunti rezultatele obinute de acestea. Relaia dintre publicitatea n afara casei i celelalte forme de publicitate n condiiile costurilor din ce n ce mai ridicate pe care le presupun utilizarea celorlalte forme de publicitate, a dificultilor pe care le ntmpin acestea n a transmite mesajul ctre anumite segmente ale populaiei, publicitatea n afara casei reprezint soluia ideal. Relaia cu publicitatea prin intermediul televiziunii Publicitatea n afara casei consolideaz rezultatele campaniilor prin intermediul televiziunii transmind mesajul n zone n care eficacitatea acestora este sczut. Ambele forme de publicitate pun accentul pe imagine, pe impactul acesteia asupra consumatorului. n timp ce un spot difuzat prin intermediul televiziunii dureaz cteva zeci de secunde, publicitatea n afara casei ofer o expunere 24 din 24. Relaia cu publicitatea prin intermediul radioului Utilizarea publicitii n afara casei mpreun cu publicitatea prin intermediul radioului asociaz mesajului transmis pe calea undelor o imagine clar, puternic. Combinnd avantajele celor dou forme de publicitate, se obin rezultate deosebite. Relaia cu publicitatea prin intermediul revistelor Revistele ofer o selectivitate ridicat a audienei, fiind deficitare n ceea ce privete frecvena cu care este recepionat mesajul. Folosit n combinaie cu publicitatea n afara casei se obine o selectivitate i o frecven ridicat. Un alt avantaj l reprezint compatibilitatea ridicat dintre imaginile reproduse n paginile revistelor i cele de pe afie. Relaia cu publicitatea prin intermediul ziarelor Publicitatea prin intermediul ziarelor are o via scurt, ceea ce face ca folosirea acesteia n combinaie cu publicitatea casei s conduc la rezultate mult mai bune (practic crete durata de via a mesajului). Totodat, publicitatea n afara casei poate oferi consumatorilor informaii n legtur cu reclamele din ziare, ndreptndu-i ctre acestea.

- 23

-


Relaia cu publicitatea prin internet Publicitatea n afara casei este mult mai greu de evitat de ctre consumator dect celelalte forme de publicitate ceea ce asigur o mai bun transmitere a mesajului ctre aceasta. Rezult deci c din combinarea avantajelor pe care le ofer publicitatea n afara casei cu cele ale altor forme de publicitate eficient campaniei publicitare este mai mare. Folosirea publicitii n afara casei n combinaie cu alte forme de publicitate impune acordarea unei atenii deosebite concepiei afielor i a mesajelor.

- 24

-


CAPITOLUL 2 DESCRIEREA SOCIETII COMERCIALE I A OBIECTIVULUI DE PUBLICITATE2.1. SCURT ISTORIC Prima atestare istoric a ntreprinderii este fcut n anul 1841, an n care s-a nfiinat aa numita Moara 1, care a fost nucleul activitii de mai trziu a ntreprinderii. n anul 1914 a avut loc retehnologizarea Morii 1. Pn n anul 1953 ntreprinderea s-a dezvoltat sincron cu dezvoltarea economic a zonei i cu momentele de recesiune generate de criza din anii 30 i condiiile din timpul rzboiului. Dup 1953 avnd n vedere importana social a ntreprinderii aceasta a trecut printr-un proces de realocare i control corespunztor politicii de centralizare a economiei romneti. n acest context pn n anul 1968 toate morile din zon trec n administrare local, respectiv judeean, fiind gestionate de ctre IJTL. n perioada 1969-1972 avnd n vedere politica macroeconomic a conducerii statului de industrializare forat a rii i de transfer a forei de munc din mediul rural n mediul urban se constituie aa numitele Complexe de Industrie Alimentar. Din 1977 ntreprinderea devine ntreprindere republican subordonat Centralei de Morrit i Panificaie Bucureti, din cadrul Ministerului Agriculturii i Industriei Alimentare. Pn n 1980 ntreprinderea era compus din 3 mori: Moara numrul 1 Deva, Moara numrul 2 Simeria, Moara numrul 3 Simeria Veche, precum i 10 brutrii i 2 secii de produse zaharoase (secia de turt dulce i secia de napolitane). n perioada 1981-1982 au fost puse n funcie dou capaciti de producie noi, o fabric de pine i o unitate de produse alimentare zaharoase care n timp s-a dezvoltat introducndu-se linii de producere a tieilor, sticksurilor i picoturilor. n acest context n anul 1989 activitatea productiv se desfoar n sectoarele: morrit, capacitate de 125000 tone echivalent gru mcinat pe an

- 25

-


-

panificaie, capacitate zilnic de 180 tone echivalent pine alb produse zaharoase, 2100 tone pe an paste finoase, 3 tone lunar sticksuri, 30 tone lunar

Numele societii: S.C. TITAN S.A. HUNEDOARA Forma juridic: Societatea Titan S.A. este o persoan juridic romn, avnd forma juridic de societate pe aciuni, i desfoar activitatea conform cu legile romne i cu statutul su. nfiinare: Societatea comercial Titan S.A. a luat fiin prin HGR 1353/1990 prin preluarea ntregului patrimoniu al ntreprinderii de morrit i panificaie Hunedoara i s-a nregistrat la Registrul de Comer la numrul J02/223/1991 la data de 28.02.1991 Codul fiscal: 705831 Cont n B.A.S.A. 402869 Obiect de activitate: S.C. Titan S.A. a avut la data nfiinrii un capital social de 152,7 mil. ron mprit n 30540 aciuni nominative (conform statului) n valoare de 0,5 ron fiecare, capital subscris i vrsat integral de statul romn. In urma reevalurii conform H.G. 26/1992 capitalul social a ajuns la 2420,271 mil . ron mprit n 484054 aciuni cu valoare nominal de 0,5 ron. In urma reevalurii conform H.G. 500/1994 capitalul social a ajuns la valoarea de 1121,10 ron care s-a divizat n 4844350 aciuni cu o valoare nominal de 2,50ron. Profilul unitii este fabricarea i comercializarea produselor de morrit, panificaie, zaharoase, prestri servicii, operaii de import-export n activitatea proprie, activitatea de aprovizionare-desfacere prin depozite i magazine proprii de produse alimentare i industriale. Ponderea activitii de baz a societii e reprezentat de activitatea de producie: mcinarea cerealelor i fabricarea produselor de panificaie. Zilele lucrtoare pe an sunt n numr de: 230 zile n sector panificaie

- 26

-


244 zile n sector de morrit n administraie 8 persoane muncitori 132 persoane maitri 5 persoane tesa 7 persoane

Se lucreaz n trei schimburi pe zi. Personalul total este format din 152 persoane din care:

- 27

-


2.2. MIXUL DE MARKETING LA S.C. TITAN S.A. HUNEDOARA

Menionm mai jos pentru anii 2003-2005 cteva consumuri specifice i caracteristici calitative ale materiilor prime:

Tabelul 2.2.1. Materii prime Gru (kg/kg) Porumb (kg/kg) Fin (kg/kg) La pine Fin neagr Fin dmbovia Fin alb La produse zaharoase Fin alb Materii auxiliare principale Drojdie (kg/kg) Sare (kg/kg) Zahr (kg/kg) Ulei 2003 1,32941 1,22460 0 0,702 0,743 0,757 0,773 0,010 0,011 0,021 0,039 Consumuri specifice 2004 1,31973 1,22292 0 0,698 0,738 0,757 0,826 0,012 0,012 0,023 0,014 2005 1,33949 1,22685 0 0,663 0,732 0,759 0,663 0,010 0,012 0,039 0,025

- 28

-


Caracteristici calitative ale materiilor prime Tabelul 2.2.2. Materii prime Gru Porumb Caracteristici necesare 2003 Gr.Hl. 78kg/hl 75,62 Umiditate 14% 13,41 CS 3% 2,90 Umiditate 17% 15,24 CS 3% 2,14 Indice pl. 50% 78,00 Gluten 26% 27,6 Ind. deform. 10-15 mm 8,00 Cenua 0,68% 0,681 Capacitate de dospiri n 90,00 aluat max. 90 min. Caracteristici efective 2004 2005 75,77 75,80 13,26 13,31 3,00 2,70 15,09 15,47 2,21 2,04 72,00 55,00 24,70 25,80 5,00 5,00 0,68 0,68 95,00 120,00

Fin alb Drojdie

Unitatea produce urmtoarele sortimente, cu gramajul i preul lor: Produsele cu preurile cu amnuntul-limit la pine modificate conform Hotrrii Guvernului nr. 333/2003 :

Tabelul 2.2.3. Nr. crt. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Denumire produs Pine alb Pine alb felii Pine alb ambalat Pine Spicul Pine mic dejun felii Pine alb Pine alb pentru consum colectiv Pine alb Pine alb Gramaj 900 900 900 600 600 1000 1000 600 400 U.M. buc buc buc buc buc buc buc buc buc Pre cu ridicata (Ron) 1,86 2,00 1,95 1,22 1,25 2,10 1,86 1,22 1,00 Cota TVA % 19 19 19 19 19 19 19 19 19 Pre cu ridicata + TVA 2,21 2,38 2,32 1,45 1,48 2,49 2,21 1,45 1,19

- 29

-


Produsele cu preurile de facturare la specialitile de panificaie: Tabelul 2.2.4. Nr. crt . 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 Denumire produs Gramaj U.M. Pre cu ridicata ron/UM 0,50 6,50 5,70 5,20 2,00 2,10 1,70 0,50 5,00 6,00 2,50 0,40 5,00 0,60 0,60 1,70 1,00 0,80 5,00 2,20 2,00 2,00 3,00 1,00 2,55 1,00 1,80 1,80 2,80 TVA 19% 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 Pre cu rid. + TVA ron/UM 0,59 7,73 6,78 6,19 2,38 2,50 2,02 0,59 5,95 7,14 2,98 0,48 5,95 0,71 0,71 2,02 1,19 0,95 5,95 2,62 2,38 2,38 3,57 1,19 3,03 1,19 2,14 2,14 3,33

Desert fistic Desert fistic vrac Picoturi cuvertate vrac Picoturi simple vrac Foi dobo Foi dobo cu cacao Biscuii vrac Biscuii pungi Biscuii extra vrac Biscuii extra cuvertai vrac Turt dulce vrac Turt dulce n pung Turt dulce glazurat vrac Rulad cu finetti Rulad cu crem Rulad cu crem Rulad cu crem Salam cu biscuii Covrigei cu margarin vrac Cozonac rahat sau stafide Cozonac cacao Chec cacao Chec cacao Srele Srele Rulouri Blat creme Blat turt Blat inim

25 1000 1000 1000 400 400 1000 450 1000 1000 1000 150 1000 100 100 300 200 250 1000 500 500 250 500 150 500 150 300 250 500

buc punga punga punga buc buc punga punga punga punga punga punga punga buc buc buc buc buc punga buc buc buc buc buc buc punga buc buc buc

- 30

-


Tabelul 2.2.5. Nr. crt. 1 2 Denumire produs Pine alb Pine alb Gramaj 900 900 U.M buc buc Pre cu ridicata (Ron) 0,59 0,62 Pre cu amnuntul 1,00 1,05 Cota de adaos % 42,43 42,31

- 31

-


3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19

felii Franzel alb Pine alb cu ameliorator Pine Spicul Pine agricol Pine mic dejun felii Corn simplu Corn susan mpletituri Covrigi simpli Baghete cu susan Baghete simple Chifle Chifle Foi dobo simple Rulad finetti Rulad cu crem Covrigei cu margarin

600 800 600 600 600 70 80 100 50 260 260 50 100 400 100 100 100

buc buc buc buc buc buc buc buc buc buc buc buc buc buc buc buc pung

0,40 0,59 0,34 0,51 0,39 0,15 0,17 0,20 0,08 0,23 0,21 0,07 0,11 1,80 0,50 0,50 0,50

0,70 1,00 0,60 0,70 0,70 0,20 0,25 0,30 0,25 0,40 0,35 0,10 0,20 2,65 0,65 0,65 0,55

47,05 42,43 48,29 15,34 50,83 80,07 52,78 68,06 80,07 46,14 40,05 40,05 52,78 20,37 21,38 21,38 15,54

Produse cu preul de facturare valabil din octombrie 2001:

Nr. crt.

Denumire produs

Gramaj

U.M.

Pre cu ridicata -

Tabelul 2.2.6. TVA Pre cu rid. 19% + tva

- 32


1

Desert fistic

25

buc

ron/UM 0,50

19

ron/UM 0,59

Produse cu preul de facturare valabil din ianuarie 2002: Tabelul 2.2.7. Pre cu rid. + tva ron/UM 0,71

Nr. crt. 1

Denumire produs Rulad cu finetti

Gramaj 100

U.M. buc

Pre cu ridicata ron/UM 0,60

TVA 19% 19

Produse cu preul de facturare valabil din martie 2002: Tabelul 2.2.8. Pre cu rid. + tva ron/UM 2,61

Nr. crt . 1

Denumire produs Cozonac rahat sau stafide

Gramaj 500

U.M. buc

Pre cu ridicata ron/UM 2,20

TVA 19% 19

CAPITOLUL 3 PROCESUL TEHNOLOGIC

- 33

-


Tipul de tehnologie Tehnologia folosit n sectorul de panificaie este cea clasic cu cuptoare Dompl sau Tunel cu fluxul tehnologic pe orizontal excepie fcnd Atelierul nr. 3 care are fluxul dispus pe orizontal. n sectorul morrit tehnologia e tot cea clasic cu toate utilajele indigene. Procesul tehnologic pentru fabricarea produselor de panificaie se desfoar n dou faze: maia i aluat SCHEMA TEHNOLOGIC PENTRU MCINAREA CEREALELOR Recepia cerealelor

Depozitarea cerealelor

Pregtirea cerealelor pentru mcini

Curirea cerealelor

Preluarea suprafeelor cerealelor

Condiionarea cerealelor

Mcinarea cerealelor

Depozitare

Livrare

- 34

-


SCHEMA TEHNOLOGIC PENTRU FABRICAREA PRODUSELOR DE PANIFICAIE Depozitarea materiilor prime i auxiliare

Pregtirea materiilor prime i auxiliare

Pregtirea aluatului

Prelucrarea aluatului:divizare, modelare, dospire

Coacerea produselor

Livrarea produselor

3.1. RETEHNOLOGIZRI

- 35

-


n anul 1988 la Atelierul nr. 3 au fost nlocuite trei cuptoare Dompl cu capacitatea total de 20t/24h cu dou linii de capacitate total de 20t/24h (cuptor Tunel i dospitor cu band). n anul 1992 s-a terminat retehnologizarea morii de porumb cu degerminare prin schimbul fluxului tehnologic, crendu-se posibilitatea mcinrii a 40t/24h gru sau a 40t/245h porumb n funcie de materia prim existent n stoc. Retehnologizarea celor dou uniti s-a fcut cu utilaje indigene.

3.2. REZIDUURI n procesul tehnologic nu rezult reziduuri ci doar rebuturi tehnologice igienice sau neigienice care se valorific fie n consumul uman (pesmet-rebuturi igienice) fie n furajele animalelor (rebuturi neigienice). Referitor la protecia mediului i a apei nu sunt probleme deosebite, cantitile reziduale la ap se ncadreaz n nivelele aprobate pentru normativele n vigoare. Pentru reorientarea, modernizarea i retehnologizarea unitii s-au propus urmtoarele msuri: reorganizarea fluxului tehnologic la brutrii prin eliminarea ncrucirilor de flux i folosire a spaiului de deasupra cuptoarelor ca depozit tampon pentru fin reorganizarea fluxului tehnologic la moara de porumb cu degerminare prin montarea utilajelor necesare i pentru mcinarea grului cu o capacitate de 40t/24h trecerea la combustibil gazos a cuptoarelor de pine la unitatea de producie specialiti Ca urmare a msurilor propuse se va obine ca efect economic creterea capacitii de mcini gru de 40t/24h, mbuntirea calitii produselor, reducerea efortului fizic.

CAPITOLUL 4 PIAA N CARE ACTIVEAZ SOCIETATEA- 36

-


4.1. EVOLUIA PIEEI Volumul vnzrilor din piaa intern din producie proprie Tabelul 4.1.1. 2005 4000 90

Evoluie Volum vnzri % din producie

2003 2900 77,3

2004 3100 80,9

4.2. NATURA PIEEI SPECIFICE Caracter intern, fiind productorul de pine cel mai mare din jude din punct de vedere cantitativ.

4.3. CLIENII SOCIETII Principalii clieni interni sunt reprezentai de: reeaua de magazine a comerului de stat, transformate n 1991 n societi comerciale uniti cooperatiste de consum din mediul rural i urban (U.J.C.C.) reea proprie de magazine, 42% din vnzri (5 magazine i 23 chiocuri proprii) iar din 1992 i la uniti particulare.

Clieni Comer de stat UJCC

2003 1700 93- 37

2004 1800 93 -

Tabelul 4.3.1. 2005 1300 66


Contractele comerciale sunt anuale cu toi beneficiarii.

4.4. FURNIZORII Sunt materiile prime de baz (gru, porumb, fin, drojdie). Tabelul 4.4.1. Materia prim Gru Porumb Fin Drojdie

Furnizor SC Romcereal SA Diverse uniti de panificaie SC Seimona SA

4.5. PRINCIPALII CONCURENI Datorit faptului c S.C. Titan S.A. Hunedoara este productorul cel mai mare de pine din jude, practic nu are concureni. Dar nu trebuie neglijate micile brutrii particulare, acum fr influen, dar care datorit calitii produselor lor ar putea deveni un principal concurent. n jude funcioneaz de asemenea brutriile cooperaiei de consum care asigur pinea n mediul rural, n alte localiti dect acelea n care sunt amplasate unitile societii comerciale.

CAPITOLUL 5BAZA DE DOCUMENTARE

- 38

-


Am luat spre studiu urmtoarele produse: pine alb (0,1000 kg) franzel alb (0,600 kg) corn (0,100kg)

Produciile fizice n anul 2003: Pine alb Tabelul 5.1. tone An. Cant.

Lunile Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie

Cantitatea 445,00 445,00 445,00 600,00 602,00 603,00 605,00 606,00 609,00 859,00 854,00 869,00

Trimestrul I II III IV

Cant. 1780 1805 1820 2582

Tone 1987

FRANZEL ALB Lunile Ianuarie Cantitatea 606,00 Trimestrul Cant. Tabelul 5.2. An. Cant.

- 39

-


Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie

606,00 606,00 240,00 240,00 240,00 150,00 48,00 42,00 36,00 36,00 36,00

I II III IV

1818 900 240 108 Tone 3066

CORN Lunile Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie Cantitatea 13,40 13,40 13,40 13,40 13,40 13,40 14,00 14,20 16,00 18,00 16,10 10,70 Trimestrul I Cant. 40,20 Tabelul 5.3. An. Cant.

II III IV

40,20 42,40 44,80 Tone 169,4

Cheltuielile pentru aceste produse fcute n anul respectiv sunt urmtoarele: PINEA ALB Tabelul 5.4.

- 40

-


Cheltuieli materie prim Ianuarie 1561,19 Februarie 1561,19 Martie 1561,19 Aprilie 6404,94 Mai 12738,78 Iunie 12780,44 Iulie 12863,78 August 25075,44 Septembrie 25260,69 Octombrie 40698,19 Noiembrie 40389,44 Decembrie 41315,69 TOTAL 222210,96

Lunile

Cheltuieli cu materialele 624,47 624,47 624,47 2561,97 5095,51 5112,17 5145,51 10030,17 10104,27 10279,27 16155,77 16526,27 82884,32

Cheltuieli cu salariile 4059,10 4059,10 4059,10 16652,85 33120,82 33229,16 33445,83 65196,15 65667,80 105815,30 105012,55 107420,80 577738,56

Cheltuieli generale interne 240690,11 240690,11 240690,11 240690,11 240690,11 240690,11 240690,11 240690,11 240690,11 240690,11 240690,11 240690,11 2888281,3 2

Cheltuieli Amortisment comune 14814,06 14814,06 14814,06 14814,06 14814,06 14814,06 14814,06 14814,06 14814,06 14814,06 14814,06 14814,06 177768,7 2 9876,04 9876,04 9876,04 9876,04 9876,04 9876,04 9876,04 9876,04 9876,04 9876,04 9876,04 9876,04 118512,48

FRANZEL ALB Tabelul Cheltuieli materie prim Ianuarie 3602,88 Februarie 3602,88 Martie 3602,88 Aprilie 1912,60 Mai 7619,85 Iunie 7619,85 Iulie 4048,35 August 953,05 Septembrie 595,90 Octombrie 238,75 Noiembrie 238,75 Decembrie 238,75 TOTAL 34274,49 5.5. Lunile Cheltuieli cu materialele 1441,15 1441,15 1441,15 765,04 3047,94 3047,94 1619,34 381,22 238,36 95,50 95,50 95,50 13709,79 Cheltuieli cu salariile 9367,49 9367,49 9367,49 4972,78 19811,62 19811,62 10525,72 2477,95 1549,36 620,77 620,77 620,77 89113,83 Cheltuieli generale interne 3808,28 3808,28 3808,28 3808,28 3808,28 3808,28 3808,28 3808,28 3808,28 3808,28 3808,28 3808,28 45699,36 Cheltuieli Amortisment comune 2284,97 2284,97 2284,97 2284,97 2284,97 2284,97 2284,97 2284,97 2284,97 2284,97 2284,97 2284,97 27419,64 1523,31 1523,31 1523,31 1523,31 1523,31 1523,31 1523,31 1523,31 1523,31 1523,31 1523,31 1523,31 18279,72

CORN

- 41

-


Tabelul Cheltuieli materie prim Ianuarie 38.38 Februarie 38.38 Martie 38.38 Aprilie 38.38 Mai 524.13 Iunie 524.13 Iulie 564.38 August 845.38 Septembrie 1002.88 Octombrie 1777.88 Noiembrie 1494.63 Decembrie 860.13 TOTAL 7747.06 5.6. Lunile Cheltuieli cu materialele 15.35 15.35 15.35 15.35 209.65 209.65 226.15 338.15 401.15 471.15 597.85 344.05 2859.2 Cheltuieli cu salariile 99.79 99.79 99.79 99.79 1362.74 1362.74 1469.99 2197.99 2607.49 3062.49 3886.04 2236.34 18584.98 Cheltuieli generale interne 794.23 794.23 794.23 794.23 794.23 209.65 794.23 794.23 794.23 794.23 794.23 794.23 8946.18 Cheltuieli Amortisment comune 476.54 476.54 476.54 476.54 476.54 1362.74 476.54 476.54 476.54 476.54 476.54 476.54 6604.68 317.69 317.69 317.69 317.69 317.69 317.69 317.69 317.69 317.69 317.69 317.69 317.69 3812.28

CAPITOLUL 6- 42

-


DETERMINAREA OFERTEI MINIME N FUNCIE DE COSTURI

n cazul produselor de panificaie cea mai raional politic de produs const n cunoaterea ofertei i a costurilor ei, dar mai important de cunoscut este oferta minim, date fiind problemele plafonate de preuri. Oferta minim sub aspectul raionalitii economice, se afl la acea cantitate de produse, la care nu se obine profit, nici pierdere. Posibilitatea cea mai eficient i mai operativ de stabilire a ofertei minime este dat de metoda pragului de rentabilitate. Aceast metod se ntlnete n literatura de specialitate sub denumirile: punct critic, punct mort, punct de echilibru sau breakevea point, metoda fiind iniiat de Knoppel.

6.1. METODA PRAGULUI DE RENTABILITATE Coninutul acestei metode provine din legtura de cauzalitate dintre producie i costuri, pe seama costurilor variabile, deoarece acestea apar n condiiile unei activiti de producie propriu-zise. Costurile totale variabile pot fi exprimate prin ecuaia: CV=Cv*q Unde CV reprezint costuri variabile totale Cv costuri variabile pe unitatea de produs q cantitatea de producie. Reiese c orice cost exprimabil printr-o mrime constant pe unitatea de produs este considerat un cost variabil n funcie de evoluia cantitii totale de produse. Prin urmare, orice modificare a numrului de uniti produse (q) va determina o modificare direct a costurilor variabile totale (CV) n condiiile meninerii constante a mrimii specifice a costului pe unitatea

- 43

-


de produs. Costurile fixe totale au un caracter relativ constant fa de modificarea volumului de producie, iar divizarea lor pe produse nu se poate efectua dect prin cote pri obinute cu ajutorul unor procedee contabile convenionale de repartizare. Sporirea cantitii de produse atrage dup sine reducerea costului fix pe unitatea de produs i invers. Structura metodei este urmtoarea: Structura ncasrilor ncasri totale (-) Costuri variabile Costuri totale Costuri fixe Profitul brut (-) Profit net (:) (-) se scade (:) se mparte Relaia ce st la baza acestei scheme este: I -CV= Pb-CF=Pn Unde: I ncasri CV costuri variabile totale Pb profit brut Cf costuri fixe Pn profit net Problemele dificile le pune separarea costurilor variabile de cele fixe. n principiu, se adopt criteriul anunat anterior, dac nu se modific cantitatea de producie. Dac aceasta se schimb datorit faptului c cererea este mai mare ca oferta, atunci e posibil ca o parte din Rentabilitate

- 44

-


cheltuielile fixe s devin cheltuieli variabile. Aceasta deoarece pentru o producie n plus e nevoie de investiii suplimentare. Cunoscnd punctul critic al ofertei societatea respectiv poate lua decizii optime n legtur cu valorificarea produciei, alegnd cile cele mai avantajoase care s-i asigure rentabilitatea relurii procesului de producie. Oferta critic minim poate fi stabilit pe mai multe ci: grafic algebric cu ajutorul funciilor de producie i de costuri

6.2. METODA ALGEBRIC La calculul algebric se recurge pe considerentul c: I = p*q CT = CF + CV=CF + Cv*q I ncasri P pre de vnzare q cantitatea de producie CT costuri totale CF costuri fixe totale CV costuri variabile totale Cv costuri variabile pe unitatea de produs Aceste simboluri se vor menine i n continuare. Oferta minim presupune profit nul ceea ce nseamn c: I = CT sau: p*q = CF + CV * q p*q Cv = CF q (p Cv) = CF de unde rezult c q min = CF

- 45

-


p cv (p Cv) reprezint contribuia la profit a fiecrei uniti fizice din produsul considerat. Oferta minim se poate determina i sub form procentual din oferta total cuprins n planul de livrare a unitii productoare. Atunci se folosete relaia: (p Cv) * K * Qt = CF K= CF (p Cv) * Qt *100

Qt = cantitatea total de producie Prin exprimarea procentual se poate aprecia cantitatea minim ce trebuie oferit, cunoscnd totalul cantitii cuprinse n planul activitii de producie, adic se poate preciza volumul de ofert la care se nregistreaz rentabilitatea zero de unde i denumirea de prag de rentabilitate. Determinarea pragului minim de rentabilitate este important nu numai pentru cunoaterea situaiei unitii ci i pentru aflarea unor corelaii ntre costuri, producie i profit. Determinarea pragului rentabilitii innd seama de aceste trei elemente va arta ce volum de producie trebuie vndut i ncasat pentru a asigura obinerea unei marje brute capabile s acopere CF. Calculul economic al pragului de rentabilitate pe baza exprimrii algebrice conduce la soluionarea unor probleme de felul: cum s-ar putea obine sporirea rentabilitii care ar fi efectul modificrii preului de vnzare cu un anume procent i ce ofert minim ar trebui destinat spre vnzare care este influena modificrii Cv

Presupunnd c societatea vrea s-i sporeasc profitul se poate determina cantitatea ce trebuie s o produc. n acest caz, formula va deveni: -

- 46


CF + x q min = p Cv unde x = profitul suplimentar x = q (p Cv) CF Din aceast ecuaie se poate determina cantitatea de producie ce trebuie realizat astfel nct preurile i costurile s nu se modifice i s se obin un profit suplimentar. De asemenea, se poate determina cu ct ar trebui reduse costurile variabile producndu-se aceeai cantitate, cu acelai pre dar prin reducerea de cost s se obin un anumit profit suplimentar. Formula de calcul va fi: CF + x q min = p Cv unde: x = profitul suplimentar pe care vrea s-l obinem v = costurile variabile la care trebuie s ajungem q * p (CF + x) de unde: Cv = q Dac vrem s obinem un profit suplimentar (x) pe seama creterii preului, celelalte elemente pstrndu-se aceleai putem determina cu ct s creasc preul. Vom avea: CF + x q min = z Cv unde: z = preul pe care trebuie s-l adoptm CF + x + p * Cv rezult c z = q

- 47

-


Acum vom determina oferta minim pentru cele trei produse.

PINEA ALB Lunile Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie TOTAL Producie fizic lunar (buc.) 445000 445000 445000 600000 602000 603000 605000 606000 609000 854000 859000 869000 7542000 Pre mediu lunar 0,59 0,59 0,59 0,59 0,59 0,59 0,59 0,59 0,59 0,59 0,59 0,59 7,08 Tabelul 6.2.1. ncasri 26255,00 26255,00 26255,00 354000,00 355180,00 355770,00 356950,00 357540,00 359310,00 503860,00 506810,00 512710,00 3740895,00

Costurile variabile totale cuprind: cheltuieli cu materii prime cheltuieli cu materiale i cheltuieli salariale

Costurile fixe totale cuprind: cheltuieli generale ale ntreprinderii cheltuieli comune seciilor amortisment

Lunile

Cheltuieli cu materii prime

Cheltuieli cu materialele -

Cheltuieli salariale

Tabelul 6.2.2 CV ron

- 48


Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie TOTAL

1561.19 1561.19 1561.19 6404.94 12738.78 12780.44 12863.78 25075.44 25260.69 40698.19 40389.44 41315.69 222210.96

624,47 624,47 624,47 2561,97 5095,51 5112,17 5145,51 10030,17 10104,27 16279,27 16155,77 16526,27 94504,32

4059,10 4059,10 4059,10 16652,85 33120,82 33229,16 33445,83 65196,15 65677,80 105815,30 105012,55 107420,80 577748,56

6244,78 6244,78 6244,78 25619,78 50955,12 51121,79 51455,13 100301,78 101042,78 162792,78 161557,78 165262,78 888844,06

Pe an

Cheltuieli generale 4567,20

Cheltuieli comune 2740,32

Amortisment 1826,88

Tabelul 6.2.3. CF ron 592562,64

CT = CV + CF = 888844,06 + 592562,64 = 1481406,7 q min = I p= Q Cv Cv = q = 7542,20 = 754,20 888844,06 = 117,84 CF p Cv 4449780,00 = 5900

q min = 592562,64 / (5900 117,84)= 102,48 Societatea a produs a nceput s aib profit. Procentual vom avea: K = 592562,64 / (5900 117,84) * 754,20 * 100 = 16,64%- 49

754,20 buc. pine

alb, dar numai de la cantitatea de 102,48

-


FRANZELA ALB Lunile Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie TOTAL Producie fizic lunar (buc) 101 101 101 70 40 40 25 8 7 6 6 6 511 Pre mediu lunar 0,58 0,58 0,58 0,58 0,60 0,60 0,60 0,62 0,62 0,62 0,62 0,62 7,22 Tabelul 6.2.4. ncasri 585800,00 585800,00 585800,00 406000,00 240000,00 240000,00 150000,00 49600,00 43400,00 37200,00 37200,00 37200,00 2998000,00

Pe an



Amortisment 1826,88

CF ron 592562,64

CT = CF + CV = 91398,84 + 97538,31 = 188937,15 q min = CF (p Cv) p = I/q = 298000,00 : 511,00 = 583,17 CV cv = = 975383,10 : 511,00 = 1908,77 Q q min = 91398,84 : (583,17 1908,77)= 68,94 Societatea a produs 511,00 buc de franzel alb, dar numai de la cantitatea de 68,94 a nceput s obin profit. Procentual vom avea: 91398,84- 50

-


K = (583,17- 1908,77)* 511,00

*100 = 46% Tabelul 6.2.5. CV ron 13111,53 13111,53 13111,53 7650,43 12649,43 12649,43 16193,43 3812,23 2383,68 955,03 955,03 955,03 97538,31 Tabelul 6.2.6. ncasri 9380,00 9380,00 9380,00 9380,00 14740,00 14740,00 15400,00 15620,00 17600,00 19800,00 17710,00 11770,00 164900,00 Tabelul 6.2.7.

Lunile Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie TOTAL

Cheltuieli cu materii prime 3602,88 3602,88 3602,88 1912,60 7619,85 7619,85 4048,35 953,05 595,90 238,75 238,75 238,75 34274,49

Cheltuieli cu materiale 141,15 141,15 141,15 765,04 3047,94 3047,94 1619,34 381,22 238,36 95,50 95,50 95,50 9809,79 CORN

Cheltuieli salariale 9367,49 9367,49 9367,49 4972,78 19811,62 19811,62 10525,72 2477,95 1549,36 620,77 620,77 620,77 89113,83

Lunile Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie TOTAL

Producie fizic lunar (buc) 134000 134000 134000 134000 134000 134000 140000 142000 160000 180000 161000 107000 1694000

Pre mediu lunar 0,07 0,07 0,07 0,07 0,11 0,11 0,11 0,11 0,11 0,11 0,11 0,11 1,16

Lunile Ianuarie Februarie Martie Aprilie

Cheltuieli cu materii prime 38,38 38,38 38,38 38,38

Cheltuieli cu materiale 15,35 15,35 15,35 15,35- 51

Cheltuieli salariale 99,79 99,79 99,79 99,79

CV ron 153,53 153,53 153,53 153,53

-


Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie TOTAL

524,13 524,13 565,38 835,38 1002,88 1177,88 1484,63 860,13 7128,06

209,65 209,65 2261,05 338,15 401,15 471,15 597,85 344,05 4894,1

1362,74 1362,74 1469,99 2177,99 260,79 3062,49 3886,00 2236,33 16218,23

2096,53 2096,53 2261,53 3381,53 4011,53 4711,53 5978,53 3444,53 28596,36

Pe an



Amortisment 3812,32

Tabelul 6.2.8. CF ron 19061,60

CT = CV + CF = 28596,36 + 19061,60 = 476557,96 CF q min = p - cv I p= Q = 169,40 1164500,00 = 6874,26

Cv = Cv/Q = 28596,36/169,40 = 168,80 q min = 19061,60/802,29 = 23,75 Procentual vom avea: K = 19061,60/802,29*1694000 = 14%

6.3. METODA GRAFIC

Pentru exprimarea grafic se consider un sistem de axe n care pe abscis se reprezint volumul fizic al produciei sau capacitatea de producie dat de gradul de utilizare a acesteia, iar

- 52

-


pe ordonat se nscriu costurile totale i cuantumul valoric al vnzrilor. Paralel cu abscisa se traseaz la mrimea corespunztoare dreapta costurilor fixe care trebuie recuperate indiferent de volumul de produse obinute. n planul celor dou axe se traseaz linia veniturilor cumulate obinute din vnzarea produselor, linia costurilor variabile cumulate i a celor totale cumulate, acestea din urm fiind o paralel la costurile variabile din punctul costurilor fixe de pe ordonat.

ncasri; costuri

I

CT CV CF

q min

Cantitatea de produse

La intersecia dintre dreapta costurilor totale cu cea a ncasrilor se obine punctul critic, respectiv cantitatea minim ce trebuie produs la care nu se obine nici profit, nici pierderi. Dup cantitatea critic producia se desfoar n condiii de rentabilitate crescut pn la o limit optim, dup care este posibil ca beneficiarul s fie n scdere. Graficele pentru cele trei produse luate n studiu sunt urmtoarele:

- 53

-


PINE ALB

IT; CT; CV; CF 1574

IT

CT 1481

CF 868

592

0

q min =1,25

7,5 q min(buc)

FRANZEL ALB CF; CV; CT; IT 244,02 228,49 IT CT

- 54


CV 137,09

91,39

CF

0

q min =230 CORN

5110 q(buc)

IT; CT; CV; CF 58,21

IT

CT 47,65 CV 28,59

19,6 0 q min=2375 1694

CF 2000 q(buc)

CAPITOLUL 7DETERMINAREA OFERTEI MINIME CU AJUTORUL FUNCIILOR DE PRODUCIE I DE COSTURI

- 55

-


De cele mai multe ori procesele economice nu au o evoluie liniar. Att producia ct i costurile se nscriu dup funcii neliniare, dat fiindc n evoluia lor se nregistreaz minime i maxime sau puncte de inflexiune, unde i schimb evoluia. Presupunnd c IT reprezint ncasrile din vnzri, iar CT costurile totale ca variabile dependente i q cantitatea de producie, drept variabil independent se pot utiliza funciile: CT = a + bq + cq2 IT = a1 + b1q + c1q2 Oferta minim se situeaz la egalitatea celor dou ecuaii: CT = IT a + bq + cq2 = a1 + b1q + c1q2 unde: a costurile fixe a1 cantitatea de produse existente n stoc Fcnd abstracie de a i a1 avem: bq + cq2 = b1q + c1q2 prin mprirea cu q se obine: b + cq = b1q + c1q, de unde: (c c1)q = b1 b; b1-b iar q = c-c1 Aplicnd metoda ptratelor minime vom avea urmtorul sistem de ecuaii: b q2 + c

q3 = Cv*q Cv*q2 Iq Iq2

b q3 + c q4 =

b1 q2 + c1 q3 = b1 q3 + c1 q3 =

Considerm producia lunar de pine alb a societii avem urmtoarea situaie (cu mrimi simplificate pentru uurarea calculelor):- 56

-


b q2 + c q3 = b q3 + c q4 =

Cv*q Cv*q2

21564 * 15b + 123,78 * 07c = 1964729,66 123,78 * 47b + 7681,74 * 47c = 122318275,53 1964729,6 123,78c b= 21564,15 1237802,47(91,11 57,40c) + 76817425,07c = 122318275,53 112776183,04 71049861,77c + 76817425,07c = 122318275,53 5767563,30c = 954202,47 c = 1,65 b = -3,6 cv = -3,6 + 1,65q2 Ecuaia costurilor totale va fi urmtoarea: CT = 5925,63 3,62q + 1,65q2 = 91,1 57,40c

n cazul ncasrilor vom avea urmtoarea situaie n care cantitatea de produse valorificate (q) este aceeai ca i n tabelul 7.1. Tabelul 7.1. Luna Cant . Cant. Cum. q2 q3 q4 CV Lun. CV Cum. Cv*q Cv*q2

- 57

-


Lun. Ian. 4.4 Feb. 4.4 Martie 4.4 Aprilie 6 Mai 6 Iun. 6 Iul. 6 Aug. 6 Sept. Oct. Noi. Dec. Total 6 8.5 8.5 8.6 74.8

4.4 8,9 13,3 19,3 25,3 31,4 37,4 43,5 49,6 58,1 66,7 75,4 433,3

19,8 79,2 178,2 374,4 643,6 985,9 1402,5 1893,1 2460,1 3386,0 4452,8 5688,1 21563,7

88,1 704,9 2379,2 7245,0 16329,1 30959,1 52523,7 82369,6 122023,9 197035,7 297141,5 429002,2 1237802,4

392,1 6247,2 31763,2 104192,2 414268,4 972117,1 1967013,2 3583903,6 6052386,9 114655,1 198282,5 323553,5 768174,2

62,4 62,4 62,4 256,1 509,5 511,2 514,5 1003,1 1010,4 1627,9 1615,5 1652,6 8888,3

62,4 124,8 187,3 443,5 953,1 1464,2 1978,8 2981,8 3992,2 5620,1 7235,7 8888,3 33932,6

277,8 1111,4 2500,7 8581,9 24179,1 45978,1 74106,8 129739, 4 198015, 6 327037, 6 482840, 9 505585, 1 194729, 7

1236,3 9891,7 33384,1 166059,1 6134,1 1443711,6 27752,9 56449,6 9821573,7 190302,8 322199,5 0 1223182,8

Luna Ianuarie

ncasri lunare 623

ncasri cumulate I 623- 58

I*q 2772,3

Tabelul 7.2. I*q2 12335,4

-


Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie Total

623 623 840 1053,5 1055,2 1058,7 1575,6 1583,4 2233,4 2220,4 2259,4 15748,4

1246 1869 2709 3762,5 4817,7 5876,5 7452,1 9035,5 11268,9 13489,3 15748,7 77898,2

11089,4 24951,1 52419,1 95454,6 151277,3 220074,9 324240,8 448160,8 655737,2 900140,9 1187766,9 4074085,7

98695,6 333093,1 1014303,7 2421657,8 4750108,7 8241791,2 14107719,1 22228775,1 38157284,1 600663369,1 89581282,1 241013414,7

b1 2 + c1 3 = q q Iq

b1 3 + c1 3 = 2 q q Iq

21564,1 b1+ 1237802,4 c1=4074085,7 1237802,4 b1+76817425,1 c1= 241013414,6 4074085,7-1237802,4c1 b1= 21564,1 = 188,9-57,4 c1

1237802 .4(188 .9 57 .4c1) =241013414,6

5767563,3 c1= 7167772,1 c1= 1,24 b1= 117,74 Ecuaia ncasrilor este: IT= 117,74q + 1,24q2 Oferta minim se afl la intersecia celor dou funcii: IT=CT 117,74q+1,24q2=5925,6-3,6q+1,65q2 0,41q2-121,3q+5925,6=0q1.2 =121 .3 1 .3 4 * 0.4 * 5925 .6 / 2 * 0.4 = 121,3 70,7/0,8 21 1

q1=234,2 q2=61,7 rezult q min = 617 buc- 59

-


n cazul produciei de franzel alb vom avea urmtoarea situaie: Tabelul 7.3. Cv*q Cv*q2 1455,5 5822,1 13099,5 18999,3 33602,5 50663,9 61200,2 64077,1 66174,8 67456,8 68750,1 70055,1 521356,9 14700,6 177605,2 396917,8 707930,1 1387783,4 2295077,9 29253,7 3114149,7 3262422,4 3366095,1 3471884,8 3579812,2 24639751,3

Cant. Lun. Ian. 10,1 Feb. 10,1 Martie 10,1 Aprilie 7 Mai 4 Iun. 4 Iul. 2,5 Aug. Sept. Oct. Noi. Dec. Total 0,8 0,7 0,6 0,6 0,6 51,1

Luna

Cant. Cum. 10,1 20,2 30,3 37,3 41,3 45,3 47,8 48,6 49,3 49,9 50,5 51,1 481,7

q2 102,1 408,1 918,1 1391,2 1705,6 2052,1 2284,8

q3

q4 10406,1 166496,6 842889,2 1935687,8 2909378,3 4211073,3 5220493,7 5578854,7 5907281,2 6200149,3 6503774,8 6818417,6 46330489 9

1030,3 8242,4 27818,1 51895,1 70444,9 92959,6 109215, 3 2361,9 114791, 2 2430,4 119823, 1 2490,1 124251, 4 2550,2 128787, 6 2611,2 133432, 8 21306,9 982692, 2

CV Lun. 144,1 144,1 144,1 76,5 304,7 304,7 161,9 38,1 23,8 9,5 9,5 9,5 1370, 5

CV Cum. 144,1 288,2 432,3 508,8 813,6 1118,4 1280,3 1318,4 1342,2 1351,8 1361,3 1370,9 11330,7

- 60

-


Lunile Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie Total

ncasri lunare 242,4 242,4 242,4 168 400 400 250 120 105 90 90 90 2440,2

ncasri cumulate I 242,4 484,8 727,2 859,2 1295,2 1695,2 1945,2 2065,2 2170,2 2260,2 2350,2 2440,2 18535,2

I*q 2448,2 9792,9 22034,1 33353,6 53491,7 76792,5 92980,5 100368,7 106990,9 1127,8 118685,1 125670,3 743736,3

Tabelul 7.4. I*q2 24727,2 197817,7 667635,1 1245482,8 2209202,6 3478702,9 4444470,7 4788919,7 5274649,3 5627920,6 5993597,5 6371874,6 40410447,8

bq 2 + c q3 = * q Cv bq3 + c q 4 = * q 2 Cv

31305,9 b +982692,2 c = 521337,2 9822692,2 b+46304902,6 c = 24639751,3 521337,2-982692,2 c b= 21305,9982692 .2( 24 .4 46 .1) + 46304902 .6c = 24639751 .3

= 24,4-46,1 c

240366,5-453217,6 c =24639751,3 9831135,6 c = 603098,3 c = 603098,3/983135,6 c = 0,6 b = -3,6 Ecuaia costurilor totale este: CT= 913,9-3,6+0,6q2 Tabelul 7.5. -

- 61


Luna Ian. Feb. Mar. Apr. Mai. Iun. Iul. Aug. Sept. Oct. Noi. Dec. Total

Cant. Lun. 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,4 1,4 1,6 1,8 1,6 1,1 16,7

Cant. Cum. (q) 1,3 2,6 4,1 5,3 6,7 8,1 9,4 10,8 12,4 14,2 15,8 16,9 107,6

q2 1,7 7,1 16,1 28,7 44,8 64,6 89,1 117,9 155,2 203,3 251,8 286,9 1237,2

q3 2,4 19,2 64,9 153,9 300,7 519,7 841,2 1280,8 1934,4 2899,7 39966,9 4861,1 52844,9

q4 3,2 51,5 261,1 825,3 2015,1 4178,5 7941,2 13909,7 24103,1 41350,2 63431,8 82348,1 240418,8

CV Lun. 1,5 1,5 1,5 1,5 20,9 20,9 22,6 33,8 40,1 47,1 59,7 34,4 285,8

CV Cum. 1,5 30,1 4,5 6,1 27,1 48,1 70,6 1044,4 144,5 191,6 251,4 285,8 2078,7

Cv*q 2,1 8,2 18,4 32,8 181,4 386,2 666,9 1134,4 1801,3 2733,3 3990,6 4842,4 15798,3

Cv*q2 2,7 21,9 74,1 175,7 1215,6 3105,3 6295,6 12318,9 224444,4 38976,2 63330,2 82030,3 229991,4

Lunile Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie Total

ncasri lunare 18,7 18,7 18,7 18,7 40,2 40,2 49 63,9 72 81 96,6 64,2 577,9

ncasri cumulate I 18,7 37,5 56,2 75,1 115,2 155,4 204,4 268,3 340,3 421,3 517,9 582,1 2792,4

I*q 25,1 100,5 226,2 402,2 772,1 1249,7 1929,9 2914,1 4240,6 6008,3 8219,7 9861,4 35950,1

Tabelul 7.6. I*q2 33,5 269,3 909,4 2155,1 5173,1 10047,6 18217,6 31645,3 52837,7 85675,2 130443,1 167050,8 504458,4

b1 2 + c1 3 = q q Iq

- 62

-

Mixul de marketing la S.C. Titan S.A.b1 3 + c1 3 = 2 q q Iq

21305,9 b1+982692,2 c1=855392,8 982692,2 b1+46304902,6 c1=40414007,7 855392,8-982692,2 c1 b1= 21305,9 =40,1-46,1 c1

982692 .2( 40 .1 46 .1c1) + 46304902 .6c1 = 40414007 .7

394452,6-453217,6 c1= 40414007,7 982135,6 c1=968739,7 c1= 0,9 b1=-5,1 Ecuaia ncasrilor n funcie de activitatea vndut este: IT= -5,1q+0,9q2 Oferta minim se afl la intersecia celor dou funcii: CT=IT913 .9 3.6q + 0.6q 2 = .1q + 0.9 q 2 5 0.7 q 2 1.3q 913 .9 = 0

(0.9 0.6)q2 50 .1q + 3.6q + 913 .9 = 0

q1,2=1,3 q1=51,5 q2=-47,8

1.9 +1352 .7

/2*0,37=1,3 36,7/0,7

rezult q min=515,5 buc n cazul produciei de corn avem urmtoarea situaie:bq 2 + c q3 = * q Cv

bq3 + c q 4 = * q 2 Cv

1267,8 b + 16875,3 c = 15798,3 16875,3 b + 240419,2 = 229991,4

- 63

-


b= 15798,3-16875,3/1267,8= 12,4-13,3 c 15907,7 c = 19724,1 c = 1,2 b = -4,1 Ecuaia costurilor totale este: CT= 190,6-40,1+1,2q2b1 2 + c1 3 = q q Iq b1 3 + c1 3 = 2 q q Iq

1267,8 b1+16875,3 c1=35950,1 16875,3 b1+240419,2 c1=504458,4 b1=35950,1-16875,3 c1/1267,8=28,3-13,3 16875,3(28,3-13,3 c1)+24019,2 c1=504458,4 15807,4 c1=26041,1 c1=1,6 b1=6,5 Ecuaia ncasrilor nete este: IT=6,5q+1,6q2 Oferta minim se afl la intersecia celor dou funcii: IT=CT 6,5q+1,6q2=190,6-401q+1,2q2 0,4q2+12,5q-190,6=0 q1,2= -12,5 q1= -42,6 q2=11,1 q min = 111,7 buc Lunile Ianuarie Februarie ncasri lunare 9,6 9,6 ncasri cumulate I 9,6 19,2 5,7 23,1 I*q Tabelul 7.7. I*q2 3,4 27,612 .5 + 4 * 0.4 * 190 .6

/0,8= -12,5 21,5/0,8

- 64

-


Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie Total

10,2 10,2 12,8 14,1 28 28 40 40 51,2 28,8 282,5

29,4 39,6 52,4 66,5 94,5 122,5 162,5 202,5 253,7 282,5 1334,9

54,1 98,4 172,1 276,8 459,5 681,4 1033,8 1450,3 1979,3 2305,6 8540,1

99,5 244,1 564,1 1151,4 2232,5 3788,3 6573,9 10383,2 15438,7 18812,8 59319,8

b1 2 + c1 3 = q q Iq b1 3 + c1 3 = 2 q q Iq

313,1 b1+2059,5 c1=8540,5 2056,5 b1 + 14379,6 c1 = 59319,8 b1= 8540,5-2059,5 c /313,2=27,2-6,5 c1 2059,5(27,2-6,5 c1)+14379,6 c1=59319,8 848,6 c1=3136,1 c1=3,6 b1=3,1 Ecuaia ncasrilor este: IT=3,1q+3,6q2 Oferta minim se afl la intersecia celor dou funcii: CT=IT 91,3-5,8q+2,7q2=3,1q+3,6q2 0,9q2+808q-91,3=0 q1,2= 8.8 q1= -15,1 q2=6,12 q min = 61,2 buc Pragurile de rentabilitate obinute prin metoda clasic i cu ajutorul funciilor de producie i costuri sunt aproximativ egale.8.7 + 4 * 0.9 * 9.3

/2*0,9=-8,8 20,9/1,9

- 65

-


CAPITOLUL 8LOCUL I ROLUL DEPARTAMENTULUI

- 66

-


DE DISTRIBUIE N CADRUL FIRMEI. MANAGEMENTUL DEPARTAMENTULUI DE DISTRIBUIE Managerul departamentului de vnzri trebuie s aib un rol activ n procesul de distribuie, planificare i marketing. Dac vom reui s transmitem angajailor entuziasmul i ncrederea n realizarea volumului de vnzri planificat ei vor face o treab bun. Dac angajaii simt c volumul planificat este nerealist sau sunt stabilite obiective fabuloase, moralul lor va avea de suferit i planul nu va fi realizat.

8.1. RELAIILE MANAGERULUI DEPARTAMENTULUI DE DISTRIBUIE

Lumea n care se nvrte managerul poate fi descris n termenii responsabilitilor pe care acesta le are. Un manager nu poate s-i arate calitile dect n colectivitate. Ei trebuie s interacioneze cu multe persoane i fore ale pieei pentru a putea menine i dezvolta relaiile cu clienii. Managerul este confruntat cu decizia care trebuie s o dea, adic, atenia acordat fiecrei constituente a mediului su. Personalul departamentului de distribuie reprezint prima responsabilitate pe care trebuie s o avem ca manager. Trebuie s fim siguri c personalul acioneaz efectiv i c obiectivele firmei vor fi atinse. Activitile de distribuie ale personalului includ: prospectarea, pregtirea pentru telefonul introductiv, aa numitul sales call, prezentarea produsului, rspunsul la obieciuni, nchiderea vnzrii, activitate post-vnzare. Clientul Eforturile de vnzare sunt orientate direct spre consumator. Cumprtorii individuali i firme de pe pia reprezint punctul focal al departamentului. Pentru ca o tranzacie s fie realizat trebuie s strbatem patru nivele i anume: achiziia produsului distribuie plat promovare- 67

-


Toate aceste nivele au loc ntre dou pri: vnztor-cumprtor. Firma i mediul firmei Departamentul de distribuie este parte integrant a sistemului organizaional. Obiectivele vor fi stabilite pentru fiecare departament n parte, pentru fiecare proces n parte, pentru ca n final s fie atins obiectivul stabilit al firmei.

Fig. 8.1.1. Etapele unei tranzacii Distribuie

Vnztor

Produs

Cumprtor

Piaa (pre)

Informare

8.2. ACTIVITILE MANAGERULUI DEPARTAMENTULI DE DISTRIBUIE -

- 68


n plus fa de mediul cu care interacioneaz, poziia de manager implic: planificarea politicii de personal, implementarea i controlul activitii conform figurii: Fig. 8.2.1. Procesul de planificare a vnztorilor Mediul distribuiei Mediu extern Planificare Personal Implementare Control

Planificare marketing

Planificarea vnzrilor

Personal

Implementarea activitii

Controlul activitii

Mediu intern

8.3. NATURA PLANIFICRII Planificarea este procesul n care ca manageri trebuie s pregteasc viitorul prin analizarea capacitii firmei i apoi determinarea cursului aciunilor departamentului, astfel nct firma s-i ating obiectivele propuse. Scopul nostru este s mbuntim calitatea deciziilor i astfel s cretem nivelul vnzrilor. Fiecare manager este responsabil cu planificarea, dar natura planificrii difer prin responsabiliti. Astfel, top-managerii trebuie s aib o privire de ansamblu asupra firmei, ei sunt responsabili cu trasarea obiectivelor pe termen lung. Middle-managerii sunt responsabili cu programul decizional. Acest program trebuie s cuprind decizii i aciuni precise de vnzare

- 69

-


pentru a putea duce la bun sfrit planul strategic. Field-managerii sunt angrenai n modul n care vor fi atinse obiectivele firmei. Fig. 8.3.1. Marketingul strategic n planificare Determinarea anvergurii afacerii Analiza mediul nconjurtor Identificarea oportunitilor Evaluarea capacitilor firmei Stabilirea obiectivelor firmei Stabilirea obiectivelor de marketing Dezvoltarea strategiilor de marketing Dezvoltarea programului de marketing Implementarea programului Monitorizare i control

8.3.1. CARE ESTE AFACEREA N CARE AM INTRAT

- 70

-


Scopul acestei etape este de a rspunde la ntrebrile: n ce afacere am intrat cum va arta afacerea n viitor Esena este analizarea dorinelor consumatorilor i modurile cele mai bune n care vom deservi clienii. Studiul de marketing va avea n centrul ateniei clientul i nevoile lui. Din ce n ce mai des politica de marketing a firmelor se orienteaz pe nie de pia. Nia de pia este acel segment de pia pe care firma a ales-o pentru c are profitul optim n acel moment pentru firm.

8.3.2. ANALIZA MEDIULUI NCONJURTOR Departamentul de vnzri realizeaz interfaa dintre firm i mediul nconjurtor. Managerul i echipa sa devin astfel un fel de terminale inteligente pentru propria firm. Astfel, se pot obine informaii importante despre atuurile i punctele slabe ale concurenei, schimbri n comportamentul pieei (economice, politice i sociale). Prin aceste posibiliti departamentul de vnzri este o surs de informaii i marketing deosebit de util.

8.3.3. IDENTIFICAREA OPORTUNITILOR PIEEI Sincronizarea politicilor firmei cu oportunitile ce apar pe pia este deosebit de important. Astfel, ca manageri, trebuie s fim foarte ateni, ca la momentul optim s tim s gsim cile prin care s servim clienii n modul cel mai eficient pentru firma noastr.

8.3.4. ANALIZAREA CAPACITILOR FIRMEI

- 71

-


Aceast analiz necesit informaii detaliate despre vnzri, profit, costuri, strategii aplicate, structur organizaional, tactici de marketing i de management. Din aceast analiz va trebui s reias avantajele pe care firma noastr le are fa de concuren i s dezvoltm o competen distinctiv fa de concureni. 8.3.5. STABILIREA OBIECTIVELOR FIRMEI Se stabilesc obiective pe termen lung care de obicei nu se cuantific. Obiectivul cel mai des ntlnit este profitabilitatea care reprezint un interes de 89% din totalul activitii i obiective pe termen scurt, care sunt foarte specifice i cu termene precise. Din analiza rezultatelor unui obiectiv pe termen scurt (obiectiv atins) vom putea stabili dac strategia de marketing aplicat a fost bun sau dac trebuie aplicate unele metode corective. O alt caracteristic a obiectivului pe termen scurt este c el trebuie s fie realist, nici prea greu, nici prea uor de atins. Un alt scop al obiectivului este de a putea alege strategia optim pentru obiectivele viitoare.

8.3.6. STABILIREA OBIECTIVELOR DEPERTAMENTULUI DE VNZRI

Obiectivele

trebuie

coordonate

la

toate

nivelele

organizatorice.

Obiectivele

departamentului de distribuie sunt derivate din obiectivele generale ale firmei. Astfel, pot spune c ordinea importanei i stabilirii obiectivelor sunt urmtoarele: obiectivele firmei obiectivele pe departamente ale firmei obiectivele funciilor din departamente obiectivele specifice pentru fiecare organizaie teritorial obiectivele specifice pentru fiecare angajat n parte obiectivele specifice pentru fiecare client important.

- 72

-


8.3.7. DEZVOLTAREA STRATEGIILOR DE MARKETING Marketingul i distribuia pot intra n conflict dac ele sunt coordonate. Strategia este totalitatea procedurilor i metodelor care vor fi folosite n atingerea obiectivelor firmei. Dezvoltarea strategiei de marketing trebuie s fie strns legat de pia i anume de firma sau grupul de firme alese ca i clieni. Managerul trebuie s fie atent n implementarea strategiilor i n controlul angajailor si.

8.3.8. DEZVOLTAREA PROGRAMULUI DE MARKETING Prin programul de marketing nelegem programul pe care ne vom baza n implementarea strategiilor de marketing. Marketingul mix-produs, pre, promovare i distribuie reprezint modul n care strategiile de marketing sunt transpuse n tactici de marketing.

8.3.8.1. POLITICI DE PRODUS

innd seama c n realitate, existena unei ntreprinderi nu se justific din punct de vedere economic dect prin producerea i punerea la dispoziia pieei a unor produse i servicii destinate satisfacerii nevoilor consumatorilor, specialitii consider produsul ca element fundamental al mixului de marketing, iar politica de produs ca principal component a politicii globale de marketing. Marca i numele produsului, condiionarea i serviciile ce-l nsoesc, modalitile de distribuie i cadrul promoional devin n mod frecvent elemente hotrtoare ale deciziei de achiziionare a produsului. Produsul nu trebuie conceput exclusiv din punct de vedere tehnic, ci

- 73

-


trebuie nsoit de un program complex de marketing privind lansarea i comercializarea sa pe pia. Definirea produsului ntr-o viziune de marketing are n vedere urmtoarele componente: - componente corporale, care cuprind caracteristicile tehnologice ale produsului i ambalajul su, precum i utilitatea lor funcional - componente acorporale ce se refer la nume, marc, instruciuni de utilizare, precum i gama de servicii i faciliti ce nsoesc produsul n procesul de vnzare i chiar de utilizare-instalare, punere n funciune, service-ul, garantarea - comunicaiile privind produsul, cuprinznd totalitatea informaiilor transmise de productor sau eventual o ntreprindere de distribuie, sub forma aciunilor de merchendising i de formare a vnzrilor - imaginea produsului, respectiv ceea ce unitatea de distribuie i ndeosebi utilizatorul produsului gndesc despre asta, prin prisma satisfacerii nevoii creia i este destinat. Din cele de mai sus rezult un aspect important al politicii de produs a ntreprinderii productoare: orice combinaie de caracteristici concrete i abstracte poate genera un produs aparte, deoarece fiecare combinaie poate avea ca rezultat un ansamblu de avantaje sau satisfacii pentru utilizator, ceea ce nseamn c posibilitatea de difereniere a produselor este practic nelimitat. 8.3.8.2. POLITICI DE PRE Dac firma lucreaz cu intermediari trebuie s fim ateni n stabilirea preului astfel nct i intermediarul s-i poat aduga comisionul, fr a duna imaginii produsului nostru pe pia. O alt problem apare dac firma lucreaz pe canale directe de distribuie prin departamentul propriu de vnzare. O atenie deosebit trebuie acordat stabilirii preului produsului i a marjelor de negociere pe care le vor folosi angajaii departamentului de distribuie. Politica de pre are n vedere fiecare dintre produsele realizate de ctre o unitate economic i const n a fixa preul de vnzare sau n unele cazuri preurile de vnzare, respectiv atunci cnd ntreprinderea i propune s-i modeleze preurile produselor realizate n funcie de tipurile de clientel, cantitile cumprate de ctre diveri beneficiari, perioadele anului sau alte asemenea criterii.

- 74

-


O alt problem mai deosebit n cadrul politicii de pre o constituie fixarea preului final cu care intermediarii ar urma s vnd produsele beneficiarilor direci. n asemenea cazuri, totul depinde de puterea economic a ntreprinderii industriale i de poziia pe care aceasta o ocup n cadrul pieei. n condiiile n care ntreprinderea industrial s-a impus puternic n cadrul pieei, ea poate fixa niveluri autoritare de preuri obligatorii pentru intermediari, n unele cazuri ea poate consilia intermediarii cu privire la preurile pe care acetia le-ar putea folosi, n cele mai frecvente cazuri intermediarii i stabilesc propriile niveluri de preuri, n funcie de evoluia pieei. Contrar procedeelor utilizate n definirea politicii de produs, care n momentul lansrii produsului pe pia trebuie conturat sub toate aspectele i impus n toat amploarea sa, politica de pre, n general nu este fixat definitiv n momentul lansrii. Ea urmeaz a fi revzut periodic, pe tot parcursul ciclului de via al produsului, n funcie de evoluia obiectivelor ntreprinderii, de dinamica pieei sale, evoluia costurilor, politica promovat de ctre concureni i alte asemenea aspecte ce dau cadrul general al pieei. Preurile apar ca un indicator ce compar posibilitile privind modernizarea procesului propriu de producie cu efectele economice ale acestora, materializarea n volumul i structura sortimental a produciei realizate, n calitatea produselor, n capacitatea de penetrare pe pia.

8.3.8.3. POLITICI PROMOIONALE Promovarea se refer, n general, la un ansamblu de aciuni i de mijloace ce vizeaz informarea i atragerea cumprtorilor poteniali ctre punctele de vnzare, n vederea satisfacerii nevoilor i dorinelor acestora i implicit n creterea eficienei economice a activitii ntreprinderii productoare.

8.3.9. IMPLEMENTAREA PROGRAMULUI DE MARKETING

- 75

-


Implementarea programului de marketing se face de ctre personalul departamentului de marketing, rspunztor de rezultate fiind managerul departamentului. Calitatea personalului depinde de modul n care au fost selectai, antrenai, organizai, motivai i evaluai. Pentru a fi un bun manager trebuie s tim: care din angajai i

Documents

Mixul de Marketing La SC Titan SA