UNIVERSIDAD MICHOACANA DE SAN NICOLS DE HIDALGO

ESCUELA DE ECONOMA

PLAN DE EXPORTACIN DE AGUACATE TIPO HASS A LOS ESTADOS UNIDOS DE AMRICA

TESINA PROFESIONAL

QUE PARA OBTENER EL TITULO DE LICENCIADO EN ECONOMA

PRESENTAN

JOS GUADALUPE ROMERO HUATO SERGIO LENIN RUIZ MARINES

ASESOR

M. C. EFRAN ACOSTA MA

Morelia, Mich., Febrero del 2000.

NDICE INTRODUCCIN 1 CAPITULO l Consideraciones Generales 3 1.1 Referencias histricas 3 1.2 Problemtica general de la agroindustria nacional de frutas y hortalizas 4 1.3 Descripcin del producto 5

1.3.1 Anlisis nutricional y usos alternos del producto 5 1.4 Origen geogrfico 6 1.5 Suelos 7 1.6 Climas 8 1.7 Ubicacin en el estado 8 CAPITULO ll Oferta Mundial, Nacional y Estatal del Aguacate 10 2.1 Estructura actual de la oferta mundial del aguacate 10 2.2 Estructura actual de la oferta nacional del aguacate 12 2.2.1 Variedades de aguacate cultivadas en Mxico 14 2.2.2 Zonas productores y rendimiento promedio 15 2.2.3 Periodos de cosecha 15 2.3 Estructura actual de la oferta estatal de aguacate 16 2.3.1 Zonas productores 16 2.3.2 Periodos de cosecha en el estado 17 CAPITULO lll Caractersticas Generales Sobre la Comercializacin

Internacional del Aguacate 18 3.1 Concepto de comercializacin 18 3.2 Importancia de la comercializacin del aguacate 19 3.3 Comercializacin en el mercado mundial 20 3.4 El producto 20 3.5 La distribucin 21 3.6 Normas fitosanitarias y de calidad en la comercializacin del aguacate 22 3.6.1 Calidad y terminologa 23 3.7 Especificaciones 24 3.8 Envasado, marcado y embalaje 27

CAPITULO lV Identificacin del mercado de Estados Unidos

de Norteamrica 29 4.1 Estructura de la demanda mundial de aguacate 29 4.2 Demanda nacional 31 4.3 Determinacin de los precios del producto 31 4.4 Identificacin del mercado meta. E.U.A. 32 4.5 Barreras de acceso al mercado Estadounidense 35 CAPITULO V Plan operacional de la empresa 38 5.1 Composicin de la empresa 38

5.1.1 Localizacin de la empresa 38 5.2 Objetivos 38 5.3 Misin de la empresa 38 5.4 Polticas de comercializacin de la empresa 39 5.4.1 Logstica de comercializacin 40 5.5 Normas generales de la empresa 41 5.6 Acciones de la empresa 41 5.7 Operaciones y procesos del Plan de Exportacin 45 5.8 Programa de actividades 46 5.9 Estructura organizativa 46 CAPITULO Vl Anlisis financiero del plan 49 6.1 Determinacin del costo de produccin 49 6.2 Determinacin del precio de venta 50 6.2.1 Determinacin de precios CIF y FOB 51 6.3 Determinacin del punto de equilibrio (PME) 52 6.4 Determinacin de la utilidad 54 6.5 Evaluacin econmica 54 6.6 Comparacin de costos: Renta Compra del empaque 56 Conclusiones 57 Anexo 60 Bibliografa 64

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INTRODUCCIN

El presente trabajo, tiene como finalidad el realizar un anlisis sobre las posibilidades de exportacin del aguacate mexicano, en especial el michoacano, al mercado norteamericano, observando como principal problema a la desorganizacin imperante entre los productores locales, que contando con el potencial del aguacate michoacano, no es explotado de la manera adecuada. El principal objetivo de este trabajo es ofrecer a los productores una idea precisa de como se comercializa el aguacate a los Estados Unidos de Norteamrica, en el cual se definen estrategias para incrementar su margen de decisin y beneficio en la exportacin del aguacate a este pas. Para alcanzar este objetivo realizamos el siguiente procedimiento: Identificar los problemas ms comunes que han enfrentado los productores de

aguacate nacional ante el proceso de exportacin. Explicar la normatividad a que debe sujetarse el exportador mexicano. Sealar las estrategias y acciones a seguir y que sirvan como plataforma para

realizar con xito la exportacin del aguacate.

La metodologa utilizada fue la siguiente: entrevistas directas y personalizadas con los productores y dueos de empaques que participan en la exportacin del aguacate, en las cuales se obtuvo como resultado que el principal problema que padecen los productores es la desorganizacin en la cual se encuentran inmersos, lo cual frena la potencialidad del aguacate a la exportacin.

Adems de las entrevistas buscamos informacin estadstica y documental sobre

el entorno del aguacate, tanto a nivel estatal, nacional e internacional en trminos de produccin y comercializacin, haciendo nfasis en el mercado de la regin noreste de los Estados Unidos de Norteamrica, con el propsito de mostrar el potencial de mercado que ofrece esta zona.

Otra fuente de informacin fue la revisin de artculos publicados en revistas

especializadas en el comercio exterior, as como tambin, la que proporcionan los medios electrnicos de informacin (Internet).

De esta manera el trabajo consta de seis captulos. En captulo uno presentamos las consideraciones generales, desde la referencia histrica hasta la ubicacin de la produccin en el Estado. En el captulo dos se estudian la oferta mundial, nacional y estatal del aguacate. En el captulo tercero se sealan las caractersticas generales sobre la comercializacin internacional del aguacate. En el capitulo cuarto identificamos el mercado hacia el cual esta dirigido el producto, en este caso el mercado estadounidense. En el quinto captulo se da una estructuracin de la empresa, as como las necesidades requeridas para el funcionamiento de la misma. Por ltimo en el captulo seis se realiza una evaluacin econmica y financiera de la funcionalidad de la empresa. Finalmente se anexa una propuesta de contrato de comercializacin en el cual se especifican las condiciones dentro de las cuales se lleva a cabo el convenio.

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CAPITULO l

CONSIDERACIONES GENERALES

1.1 Referencias histricas

Pruebas arqueolgicas recientes, encontradas en el Valle de Tehuacn Puebla sitan el origen del aguacate en esta regin de nuestro pas, en donde se encontraron cotiledones de aguacate, de donde se expandi al resto del mundo la tradicin en el consumo del aguacate, el consumo per cpita y la produccin no son superados por ningn pas del mundo donde paulatinamente en un buen nmero de ellos, el aguacate se va incorporando a su dieta por sus cualidades alimenticias, dejando de ser una fruta extica. Se han identificado cerca de 700 variedades de aguacate, sin embargo las cultivadas en forma significativa en el mundo son: Hass, Fuerte, Bacon, Zutano, Rincn, Mac. Arthur, Nobal, Anaheim, Reed, Booth, Lula, Waldin, Criollo, San Miguel y Taylor. En Mxico la principal variedad que se produce es Hass teniendo en menor medida e importancia Criollo, Fuerte, San Miguel y Taylor. Como cultivo perenne, se produce durante todo el ao, sin embargo la temporada de mayor oferta es de Octubre a Marzo.

El cultivo del aguacate ha comprendido distintos periodos, desde el cultivo

silvestre, hasta el cultivo de variedades mejoradas por diversos medios. Este cultivo ha dado origen al trmino Aguacaticultura, que se refiere a todas las actividades que pueden y deben propiciarse con el propsito de que el rbol produzca sus frutos en mayor cantidad y calidad, sin que por ello el vigor de las plantas, la calidad del clima y de la tierra donde se desarrollan, sufran deterioro aparente, de tal manera que las prcticas ejecutas no modifiquen su propia ecologa.

La palabra aguacate, se deriva del Nhuatl ahuacatl , que significa testculo,

esto debido a la forma en que se manifiestan los frutos de algunas variedades. Los Aztecas llamaban a la planta ahuacacuahuitl de ahucatl, testculo y cuahuitl rbol, o sea rbol de los testculos. En Michoacn, en el dialecto Purepecha se le denomina Cupanda, que significa aguacate, y que alude indistintamente al rbol o a su fruto. En Espaa se le denomina Auocat, en Francia Auogado, en Estados Unidos de Norte Amrica y en pases de habla inglesa se le denomina Avocado. En el Per, Chile y Ecuador se le denomina Palta. El aguacate permaneci comparativamente desaparecido fuera del nuevo mundo hasta fines del siglo XlX y durante los ltimos 75 a 100 aos ha surgido desde casi la oscuridad hasta convertirse en el cuarto cultivo tropical no ctrico ms importante, solo superado por los bananos, pias y mangos, que le exceden en cuanto a superficie y produccin a nivel Mundial (Gmez Vargas Abel, 1984).

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1.2 Problemtica general de la agroindustria nacional de frutas y hortalizas

En un entorno econmico internacional de libre mercado las empresas agroindustriales juegan un papel protagnico para la reproduccin de capital, por lo tanto aquellas que no se modernicen y busquen utilizar la tecnologa de punta, todo ello buscando incrementar la productividad, calidad y eficientar los recursos econmicos, quedarn al margen de una competencia cada vez ms inequitativa, es necesario tener presente que sin una organizacin bien estructurada de los productores y el gobierno ser muy difcil fomentar una dinmica de comercializacin internacional. (Grammont,H. 1997)

Toda empresa de la agroindustria que busque penetrar en los mercados

internacionales debe tener como objetivo principal la reestructuracin y organizacin de sus procesos productivos para enfrentar la demanda internacional de productos orgnicos, la cual es mayor que la oferta actual. Se espera que en el ao 2000 se incremente en un 30% la oferta, por lo tanto tenemos una posibilidad enorme de que la agroindustria sea un motor de desarrollo y supere los 50 millones de dlares que introduce la agroindustria. (El Financiero, Viernes 10, Dic. 1999)

Para ello debemos de ser conscientes y considerar las condiciones del entorno

econmico nacional y el comportamiento de la economa internacional y no dejar de lado concentrarnos en las diferencias abismales entre productores nacionales tradicionales, es el caso de algunos productores de aguacate, y productores nacionales llamados globalizados. Bajo este contexto sealaremos los problemas fundamentales de la agroindustria nacional:

La monopolizacin y concentracin de la tierra es enorme por parte de las empresas

transnacionales. Lo que ha generado una polarizacin de la produccin y del mercado, dado que tales empresas tienen mayores extensiones de tierra y las ms frtiles. En el caso del aguacate, an no se ha dado a estos niveles, sin embargo se ha empezado ha introducir esta problemtica.

La diferenciacin entre costos de produccin entre una empresa tradicional y una

empresa globalizada, dado, dado que esta ltima cuenta con tecnologa de punta y una organizacin empresarial bien estructurada, lo que le permite mayores niveles de productividad y calidad en el producto final. En conclusin la eficacia en la utilizacin de los recursos es ms elevada en las empresas con tecnologa de punta y una organizacin adecuada, les permite una mayor dinamizacin del comercio nacional e internacional.

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1.3 Descripcin del producto

El aguacate se clasifica botnicamente como drupa, que consiste en un caroelo sencillo y una sola semilla. El pericarpio o carpelo se compone del tejido carnoso de la fruta (mesocarpio comestible), del epicarpio (epidermis) que est cubierto por una cutcula cerosa y un endocarpio delgado junto ala semilla. La variedad Hass presenta una pulpa verde amarillenta, suave y prcticamente sin fibra (tipo mantequilla). Su piel es de textura rugosa o semirugosa y su forma es de semiredonda a ovalada. El aguacate es una fruta de sabor agradable y de elevado contenido de elementos nutritivos, entre los que se encuentran protenas (1 al 4%),vitaminas (A,K,B1 y B2), grasas (30%), azcares de tipo asimilables (11%) y algunas sales minerales, hierro y cobre. Se consume generalmente fresco, su aceite es similar en composicin al de oliva y es altamente digestible (Barrientos Prez, 1993). Cien gramos de pulpa madura de aguacate, suministran al organismo 245 caloras y su grasa es un extraordinario alimento para la piel, siendo esta la razn por la que el aguacate es tan solicitado por los fabricantes de cosmticos. El aguacate se constituye con un papel de gran importancia en nuestro continente, ya que su valor nutritivo de apetitoso sabor y abundancia, es uno de los alimentos bsicos sustituyendo en ocasiones a la carne, en grandes zonas de la poblacin centro americana. Indudablemente es en Mxico donde el aguacate adquiere su mayor dimensin comercial, tanto por la extensin territorial de cultivos como por el ndice de consumo. 1.3.1 Anlisis nutricional y usos alternos del producto

Usos del aguacate Tabla no. 1

ALIMENTACIN BELLEZA MEDICINA ACEITES

GUACAMOLE

EN ENSALADAS

EN MARISCOS

EN CALDOS

CREMAS

DULCES

CREMAS

JABONES

SHAMPOO

ACEITES

REDUCCIN DE COLESTEROL

INHIBIDOR DE ARTRITIS (en estudio)

COMPENSADOR DE

VITAMINA E

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Anlisis nutricional del aguacate Hass porcin 100 gr. Tabla no. 2 FIBRA KILOCALORIAS HIDRATOS DE CARBONO PROTEINAS GRASAS TOTALES COLESTEROL ACIDOS GRASOS SATURADOS ACIDOS GRASOS MONOINSATURADOS ACIDOS GRASOS POLIINSATURADOS MINERALES CALCIO HIERRO

MAGNESIO SODIO POTASIO ZINC VITAMINAS RETINOL TIAMINA RIBOFLAVINA NIACINA VITAMINA C

0.4 GR.

181KCAL 5.9 GR. 1.8 GR.

218.4 GR. 0

3.0 GR. 8.0 2.0

24 MG. 0.5 MG. 45 MG.

4 MG. 604 MG. 0.42 MG.

17 MG. 0.10 MG. 0.10 MG.

1.8 MG. 15 MG.

Fuente: El Sector Alimentario en Mxico, INEGI. 1997

1.4 Origen Geogrfico

Se acepta que el aguacate como especie, cultivada surgi en la Amrica tropical, diferencindose tres razas o grupos ecolgicos: La raza mexicana, guatemalteca y Antillana. Cada una de ellas con particulares exigencias de clima y suelo (Gmez Vargas Abel, 1984. Pag. 4)

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Se piensa que la raza mexicana se origin en un rea comprendida entre Nuevo len, Michoacn, Veracruz y Puebla. Mientras que la raza guatemalteca se origin en la parte alta de Chiapas, Guatemala. En el caso de la raza Antillana existe una gran controversia ya que algunos consideran que esta raza de aguacate no se conoca en las Antillas a la llegada de los espaoles y hay autores como Stores Etal (1986) que indican que el aguacate no se conoca en el norte de Sudamrica sino hasta que los espaoles lo diseminaron. Sin embargo, esto es poco probable ya que en 1519, Martn Fernndez de Erciso escribi en su obra Suma de geografa en 1510, En el puerto de Yaharo existe una fruta que se ve como naranjo, y que cuando madura se torna amarillenta; el cual contiene mantequilla y que es un sabor maravilloso, tan bueno y placentero para el paladar, es una cosa maravillosa. De acuerdo a esto el aguacate ya exista en las costas de Colombia y tuvo que ser de la raza Antillana para soportar tal clima. Otras evidencias indican que Garcilazo de la Vega en 1605 en la publicacin Comentarios histricos de los Incas, indica que tapac yunpanqu (1480 1496), marcho por la provincia de canari, y en el camino se encontr un delicioso fruto llamado palta; la palta es el nombre es el nombre que se utiliza para el aguacate en el Per. Por lo que es evidente que el aguacate ya era conocido en Sudamrica antes de la llegada de los espaoles (Barrientos Prez, 1993. Pp. 1 21). 1.5 Suelos

Hay identificadas ocho unidades diferentes de suelo en lo que respecta a la superficie de la franja aguacatera, entre los cuales destacan por su importancia por la superficie que cubre el cultivo de dicho producto son: 1) Andosol.- Conocido regionalmente como Tupure, es de textura franca y arenosa, con

un contenido alto de materia orgnica, por su textura permite un excelente sistema de drenaje, as como la retencin de humedad y de nutrientes. Este suelo es el que predomina en la franja aguacatera.

2) Regosol.- Reconocidas como arenas de volcn, son suelos formados por material suelto, arenas y cenizas volcnicas con bajo contenido de nutrientes y con poca retencin de humedad; sin embargo se han establecido huertos de aguacate en este tipo de suelo, aclarando que no es propiamente sobre arena sino sobre una capa de andosol que subyace a este; esto es posible por la poca profundidad del fruto. Este suelo se localiza en algunas partes de los municipios de San Juan Nuevo Parangaricutiro, Uruapan y Peribn.

3) Litosol.- Conocido como Malpais su espesor vara de 0.1 a 0.5 metros, el contenido de materia orgnica es alto y el de nutrientes medio. Este suelo se localiz en San Juan Nuevo Parangaricutiro, Uruapan, Ziracuaretiro y Tingambato.

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4) Luvisol.- Conocidos como charandos. Tiene una textura arcillosa, color rojo, contenido medio de materia orgnica y nutrientes, poseen una alta capacidad de retencin de humedad, misma que propicia el surgimiento de hongos que daan la raz frutal. Estos suelos no son propicios para el cultivo, sin embargo aqu se han desarrollado huertos, los cuales requieren mayor inversin y mayores cuidados. (Del Ro Mora, Adolfo y otros. 1989. P.p 16 25).

1.6 Climas

En la franja en la cual se cultiva el aguacate, la topografa es accidentada, su altitud es variable por la diversidad de formas geolgicas, existe la presencia de diversos tipos y subtipos climticos, diferencindose dos, de los cuales los ms importantes son los siguientes: 1) El semiclido hmedo (A) c (m) (w); con abundante lluvia en verano y una precipitacin

media anual que va de los 1522 a 1622 mm., la temperatura media del mes ms fro (enero) es de 15.5 a 16.1 C. Este tipo de clima cubre las reas de los municipios de San Juan Nuevo Parangaricutiro, Uruapan, Ziracuaretiro y Tingambato.

2) El semiclido subhmedo (A) c (w2) (w); con lluvias en verano, la precipitacin media anual vara de 1186 a 1365 mm., la temperatura media anual del mes ms fro es de 16.2 a 16.8 C y la del mes ms clido es de 21.9 a 21.0 C. Este clima lo encontramos en San Juan Nuevo Parangaricutiro, Uruapan, Salvador Escalante, Ario de Rosales, Tacmbaro, Peribn, Los Reyes y Chilchota.

3) El templado hmedo C (m) (w); con lluvias en verano, la precipitacin media es de 1692 mm.; la temperatura es de 15.1 C en los meses ms fros y de 20.8 C en los meses ms clidos, este clima se registra en parte de los municipios de San Juan Nuevo Parangaricutiro, Uruapan y Tingambato.

4) El templado subhmedo (C) (w2) (w); con lluvias en verano, con un menor porcentaje de lluvias, la precipitacin anual vara de 991 a 1315 mm., la temperatura del mes ms fro va de 12.9 a 14.1 C y de 18.2 a 19.7 C en el mes ms clido. Este Clima predomina en Tanctaro, Tingambato, Salvador Escalante, Tacmbaro y La meseta Tarasca (del Ro Mora Adolfo y otros, 1989. P.p 16 25).

1.7 Ubicacin en el estado

En 25 municipios de la entidad es realizada la actividad del cultivo de aguacate, en lo que se le ha denominado la franja aguacatera. Segn una divisin realizada por la SAGAR, en ella se encuentran seis regiones productoras que son: 1. Uruapan.- Esta regin incluye los municipios de Uruapan, San Juan Nuevo

Parangaricutiro, Tingambato, Ziracuaretiro y Tanctaro.

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2. Tacmbaro.- En esta se incluyen los municipios de Tacmbaro, Ario de Rosales y Salvador Escalante.

3. Peribn.- Que la conforman los municipios de Peribn y Los Reyes. 4. Zitcuaro.- Que incluye los municipios de Zitcuaro, Jungapeo, Maravato, Cd. Hidalgo

y Tuxpan. 5. Tingindin.- Que incluye los municipios de Tingindin, Tocumbo, Cotija, Jacona y

Santiago Tangamandapio. 6. Chilchota.- Conformado por los municipios de Chilchota, Villamar, Cojumatln,

Jiquilpan y Sahuayo. (Aguilera Montaez, Jose Luis y otros, 1988 P.p 6 8).

De acuerdo a informacin proporcionada por los mismos productores, la diversidad de climas y tipos de suelo en los que se desarrolla el cultivo de aguacate, no ha ocasiona una problemtica seria en cuanto a la produccin de dicho fruto, probablemente el mayor sea la necesidad de aplicar mayores inversiones de recursos y de cuidados a determinados tipos de suelo, tal es el caso de los suelos arcillosos.

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CAPITULO ll

OFERTA MUNDIAL, NACIONAL Y ESTATAL

DEL AGUACATE 2.1 Estructura actual de la Oferta Mundial del Aguacate. La importancia del aguacate en el mercado internacional, ha venido creciendo sostenidamente, dejando de ser una fruta extica para incorporarse en la dieta de un buen nmero de pases. Lo anterior se ha visto reforzado por la tendencia que se manifiesta en el gusto del consumidor a nivel mundial, en el sentido de preferir productos sanos y naturales; de esta manera, el aguacate tiene un enorme potencial por las amplias posibilidades de consumo en fresco, adems de su utilizacin en la industria, en particular en la elaboracin de aceite, cosmticos, jabones, shampoo; y de sus procesados, tales como guacamole, congelados y pasta. A nivel mundial, el aguacate es un frutal ampliamente cultivado, existen poco ms de 50 pases que poseen una produccin comercial considerable. El volumen de produccin estimado para el ao de 1993 en todo el mundo asciende en promedio a 2.1 millones de toneladas, de las cuales 900,000 se producen en nuestro pas, convirtindolo en el principal producto, as como tambin el principal consumidor de este frutal, con aproximadamente 9 Kilogramos percpita anual. (Snchez 1994) La produccin mundial de aguacate durante los aos de 1994 a 1997, presenta un incremento anual de 3.4%, totalizando en el ltimo ao de referencia 2.3 millones de toneladas. No obstante en 1997 se observa una marcada disminucin en el ritmo de crecimiento al registrarse un aumento de slo 0.8% en promedio. De los 2.3 millones de toneladas sealadas anteriormente para 1997, de produccin mundial de aguacate segn cifras emitidas por la Organizacin para la Agricultura y la Alimentacin (FAO) de las cuales Mxico aport el 34 %, le siguen Indonesia con 10 %, Estados Unidos de Amrica con 8 %, Repblica Dominicana con 7 %, Brasil con 5 %, Israel con 4 %, Chile con el 2 %, el resto de los 19 pases productores en el mundo con 30 %, sobresale la posicin que ocup Indonesia, al pasar de la quinta posicin en 1994 - 1996 a segundo lugar mundial en 1997. A continuacin se muestra grficamente la produccin de aguacate por pas y el porcentaje que representa para la produccin mundial.

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Grfica 1

PRINCIPALES PAISES PRODUCTORES

DE AGUACATE 1997

34%

10% 8%

7%5% 4% 2%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

MEXICO INDONESIA E.U.A. REP. DOMINICANA

BRASIL ISRAEL CHILE

Fuente: FAOSTAT Data base Results, 1990-1998

En lo referente al comercio internacional del aguacate, las exportaciones han venido en incremento, en 1994 se exportaron 197 mil toneladas y en 1996, 289 mil ton. La participacin ms alta es para Mxico, con un 27 % del total, le siguen Israel con 16%, Espaa 13 %, Sudfrica 11 %, Chile 6 %, otros 27%. Destaca la posicin de Israel que siendo el sexto productor mundial, alcanza el segundo como exportador, y ms an, cuando se compara el valor de las exportaciones, donde con su 16 % de participacin en volumen, se ubica en primer lugar en cuanto a valor de las mismas.

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Grfica 2

PRINCIPALES PASES EXPORTADORES DE AGUACATE 1996

27%

16% 13% 11%

6%

27%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

MEXIC

O

ISRAE

L

ESPA

A

SUDA

FRICA

CHILE

OTRO

S

FUENTE: FAOSTAT Database Results, 1990-1998

2.2 Estructura actual de la Oferta Nacional del Aguacate La creciente produccin de aguacate en Mxico, lo ha constituido como el primer productor a nivel mundial transformndose en el mayor oferente del mismo. Para el periodo de 1985 a 1994, la produccin nacional aument un 28% a una tasa media anual de 2.5%; segn datos aportados por AMIMEX, el subsector del aguacate en Mxico alcanz en 1997 una produccin cercana a las 800 mil toneladas, producto que se obtiene primordialmente del estado de Michoacn, convirtiendo a nuestro pas como el principal productor de aguacate en el mundo. En los cuadros siguientes (1 y2), se muestra el comportamiento de la produccin de los principales estados productores a nivel nacional para el periodo de 1990 a 1996, mostrando a Michoacn como el principal productor a nivel nacional, debido a la mayor superficie sembrada as como la superficie sembrada.

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CUADRO 1

PRODUCCIN DE LOS PRINCIPALES ESTADOS PRODUCTORES DE AGUACATE 1990 1996 (TON)

AOS Estados 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 Mich. 523,483 624,133 599,268 569,875 670,508 663,636 681,584

Nayarit 17,040 22,410 20,285 23,137 23,240 25,056 23,973 Morelos 19,570 22,945 12,272 14,286 19,840 19,717 14,621 Mxico 11,181 21,359 18,920 17,222 13.382 13,963 16,244 Puebla 15,709 18,063 14,142 13,855 12,203 12,767 12,303 Otros 99,318 71,493 59,636 70,921 60,756 53,825 57,835

Total Nal. 686,301 780,403 724,532 709,296 799,929 788,964 806,560 Fuente: SAGAR

CUADRO 2

SUPERFICIE SEMBRADA EN LOS PRINCIPALES ESTADOS PRODUCTORES

DE AGUACATE 1990 1996 (HAS) AOS

Estados 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 Michoacn 58,798 70,156 74,487 74,534 74,969 75,075 75,072

Nayarit 2,189 2,500 2,495 2,430 2,437 2,425 2,431 Morelos 2,415 2,437 2,416 2,392 2,392 2,393 2,389 Mxico 2,094 2,457 2,437 2,070 2,110 2,130 2,131 Puebla 2,342 3,862 2,235 2,797 2,297 2,777 2,173 Otros 15,328 10,862 9,895 8,475 8,212 9,431 7,979

Total Nal. 83,166 91,274 93,965 92,198 92,198 94,141 92,175 Fuente: SAGAR

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Grfica 3

85%

6%3% 2% 2% 2%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

MICHOACAN OTROS NAYARIT PUEBLA MEXICO MORELOS

PRODUCCION DE AGUACATE MEXICANO POR ESTADO 1990/1996

FUENTE: SAGAR 2.2.1 Variedades de aguacate cultivadas en Mxico. Dentro de las casi 700 variedades de aguacate identificadas, las variedades que tienen una mayor representatividad debido al volumen de su cultivo son: La variedad Hass como la de mayor cultivo, seguida por el Criollo, Fuerte, Rincn, Bacon, Booth 8, Lula, Choquete y Waldin. La gran mayora de las variedades mejoradas cultivadas, han sido obtenidas a partir de las tres razas bsicas del aguacate; la mexicana (originaria de los Valles de Mxico, con una altitud entre los 1,500 y los 2,000 metros s. n. m.); la antillana (menos de 500 metros s. n .m.) y la guatemalteca (entre 500 y 1,000 metros s. n. m.). Es preciso sealar la necesidad de realizar un inventario detallado de todas las variedades cultivadas en nuestro pas, destacando las ventajas que pueden tener para los diferentes usos, ya sea para consumo humano en fresco y como uso alternativo en la industrializacin para la cosmetologa, la medicina. Lo conveniente es estar al tanto de las nuevas variedades que se vayan descubriendo a nivel mundial, para de inmediato incorporarlas a la produccin nacional.

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2.2.2 Zonas productoras y Rendimiento promedio. Mxico, segn datos de El Sector Alimentario en Mxico (INEGI 1998), cuenta con aproximadamente 120,000 hectreas utilizadas al cultivo del aguacate, distribuidas en varios estados de los que destacan: Michoacn, Edo. de Mxico, Nayarit, Puebla, Chiapas, Jalisco, Veracruz, Guanajuato, entre otros. Entre las cuales el 27 % de la superficie sembrada es de temporal y el 73% restante es de riego, con un rendimiento promedio nacional de 8.8 toneladas por hectrea. Dentro de nuestro pas, el estado con la mayor participacin dentro de la produccin nacional es Michoacn, con alrededor del 84.3%; le siguen en orden de importancia Nayarit con un 3.1%, Morelos con un 2.4%, el Edo. de Mxico con un 1.7% y Puebla con un 1.6%. En trminos generales tenemos a 14 Estados productores de aguacate, en donde los rendimientos ms altos por hectrea se dan en Veracruz con un promedio de 16 toneladas, en tanto que en Michoacn y Nayarit, que son los principales productores, se encuentra un rendimiento intermedio de alrededor de 9.5 toneladas por hectrea. 2.2.3 Periodos de cosecha. Dadas las condiciones climatolgicas de nuestro pas, los periodos de cosecha se realizan en diversas pocas del ao. En los estados de Morelos, Mxico y Puebla se efectan a principios de mayo y hasta finales del mes de agosto, sin que tengan incidencia en forma significativa en el flujo de las exportaciones. En el estado de Nayarit, las cosechas se llevan a cabo a principios del mes de julio y hasta fines de septiembre. Mientras que en Sinaloa ( valle de Culiacn y zona sur de la entidad) las cosechas de las variedades Fuerte y san Miguel se realizan entre los meses de agosto y febrero, en cambio las variedades Hass, Booth, Lula, desde noviembre y hasta fines del mes de febrero. En Michoacn, que es el principal estado productor, la cosecha de exportacin se inicia a mediados de agosto y termina a fines de febrero. Pero, debido a la existencia de una gran variedad de microclimas originados por las diferentes alturas sobre el nivel del mar en que se localizan las huertas (desde 1,500 metros, hasta 2,200 metros s. n. m.) permiten que prcticamente se coseche todo el ao, al coincidir con el corte de fruta para el mercado para el mercado nacional en el mes de agosto prolongndose hasta julio del ao siguiente (Morales 1992).

15

2.3 Estructura actual de la oferta Estatal de aguacate Dentro de la gran variedad de frutales cultivados en el estado de Michoacn, el aguacate representa el principal fruto cultivado, el cual se encuentra distribuido en una zona geogrfica que comprende a 27 municipios, a los cuales se les denomina Franja Aguacatera, el mayor nmero de huertas se localiza en la parte central y oeste de la franja, comprendiendo desde el municipio de Zitcuaro hasta Tocumbo. (Gutierrez, 1992) 2.3.1 Zonas productoras En los municipios de Uruapan, Peribn, Tacmbaro y Zitcuaro, principalmente, se encuentra concentrada la mayor produccin de aguacate en el estado de Michoacn; destacando por su volumen de produccin y superficie cultivada la regin de Uruapan, la cual aportaba en el ao de 1985 casi el 50% de la de la superficie cultivada de la entidad, con un total de 25,594 hectreas, las cuales se distribuyeron en los municipios de Uruapan, San Juan Nuevo Parangaricutiro, Tanctaro, Tingambato y Ziracuaretiro. Se requiere precisar, que especficamente en el caso del programa de exportacin de aguacate mexicano a E.U.A., este se lleva acabo con fruta de los municipios de Uruapan, Tanctaro, Peribn y Salvador Escalante. Para la temporada 1999/2000 se estima que una vez autorizados los huertos pre-certificados se contar con una produccin exportable a ese pas de 12 mil toneladas.

Grfica 4

6,225

2,3001,950

1,525

0

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

6,000

7,000

TON

TANCITARO URUAPAN PERIBAN S. ESCALANTE

VOLUMEN DE PRODUCCIN ESPERADO DE AGUACATE HASS

PARA SU EXPORTACIN A E.U.A. TEMPORADA 1999/2000

FUENTE: ESTIMACION DE AMIMEX/1998

TOTAL ESTIMADO: 12,000 TON.

16

En cuanto al volumen de produccin aportado por esta regin, encontramos un total de 133,026 toneladas, lo que represent un 41.85% del volumen total producido por la entidad. Los datos anteriores nos arrojan un rendimiento estimado promedio de 7.5 toneladas por hectrea; considerando que un 70% de la superficie cultivada se encuentra en produccin y el otro 30% en desarrollo. En la actualidad se considera que un 90% del total de la superficie cultivada se encuentra en produccin y el 10% restante se encuentra en desarrollo. Tambin se estima que el 75% de las plantaciones pertenecen a la pequea propiedad y el resto son ejidales y comunales; el rendimiento promedio por hectrea en produccin es de entre 7 y 9 toneladas por hectrea. Las cifras oficiales de que se dispone, sealan que para el ao de 1994, se tiene 90,000 hectreas establecidas; sin embargo datos proporcionados por AMIMEX, consideran que actualmente en el estado se tiene entre 120,000 y 130,000 hectreas cultivadas y que las encuestas oficiales no reflejan ese dato debido a que algunos productores no declaran la totalidad de la superficie que usufructan por razones de tipo fiscal. 2.3.2 Periodos de cosechas en el Estado Debido a la gran diversidad de climas y microclimas con los que cuenta el estado de Michoacn, se permite que prcticamente se coseche todo el ao. No obstante se puede decir que de alguna forma estn bien diferenciados dos periodos de cosecha durante el ao. El periodo de corte normal que se inicia en noviembre y termina en julio, en tanto que el corte de flor loca se da en los meses de agosto a diciembre, de estos dos cortes se puede obtener fruta de exportacin dado que el periodo para esta tiene su principio a mediados de agosto y termina a fines de febrero. Mientras que para el mercado nacional el corte del fruto empieza durante el mes de agosto y se prolonga hasta julio del ao siguiente.

CUADRO 3

Periodos de cosecha por municipio Municipio Corte normal Corte flor loca

Peribn Febrero a junio Agosto a octubre Tacmbaro Mayo a agosto Septiembre a octubre Tanctaro Noviembre a julio Septiembre a octubre Uruapan Enero a mayo Agosto a diciembre Ziracuaretiro Noviembre a febrero Septiembre a octubre Zitcuaro Diciembre a mayo Septiembre a octubre FUENTE: AMIMEX

17

CAPITULO lll

CARACTERISTICAS GENERALES SOBRE LA

COMERCIALIZACION INTERNACIONAL DEL AGUACATE El aguacate michoacano al ser una fruta que cuenta con una excelente presencia en el mercado internacional, debido a sus caractersticas nutritivas mencionadas anteriormente y por su agradable sabor, buscaremos la manera de que este recurso natural se deba aprovechar las ventajas comparativas con las cuales destacan, el sabor, estndar de calidad y la diversidad de usos alternos en los cuales es utilizado y de esta manera proporcionarle un mayor valor agregado mediante el empaque y la comercializacin del producto; generando bienestar econmico y social, tanto a nivel estatal con la creacin de fuentes de empleo, as como a nivel nacional con la generacin de divisas.

El aguacate es una fruta internacional, existen poca ms de 50 pases que tienen

una produccin potencial para exportar, sin embargo, Mxico destaca con una participacin del 40% de la produccin Mundial.(IV Congreso Mundial del Aguacate)

Dada la envergadura que tiene el cultivo del aguacate y su comercializacin, es de

vital importancia buscar la conquista de los mercados internacionales, debido a que la produccin nacional esta destinada principalmente al mercado interno.

3.1 Concepto de comercializacin La comercializacin es una herramienta de la direccin de una empresa, ya que brinda a la direccin los instrumentos para disear, producir y vender un producto o una lnea de productos en las condiciones que se asegure el mejor aprovechamiento de los recursos con los que cuenta una empresa, buscando la mayor rentabilidad posible. La comercializacin se estructura sobre las necesidades y exigencias del mercado. Las actividades de una empresa que estn dirigidas hacia el mercado, son determinadas por factores tanto econmicos, sociales, culturales y psicolgicos que determinan en las decisiones de compra de los clientes potenciales. Estos factores presentan grandes variaciones de un producto a otro, por lo tanto es necesario estructurar un estudio detallado y preciso de cada producto. Este anlisis sirve de base para orientar las decisiones comerciales de la empresa. (Pearce 1970).

18

La comercializacin, bajo nuestra perspectiva, es el punto de partida de la realizacin de acciones mercantiles que estn encaminadas a dirigir un producto, bien o servicio al consumidor final. Es decir, es la actividad de cualquier empresa, a travs del cual las necesidades humanas son satisfechas por el intercambio de bienes y/o servicios por un pago monetario. 3.2 Importancia de la comercializacin del aguacate. A partir de la dcada de los aos sesenta se inici el cultivo formal de variedades mejoradas con fines de comercializacin y como resultado de la gran aceptacin del fruto entre la poblacin, as como la adaptacin del aguacate a diferentes medios ecolgicos y la alta rentabilidad del cultivo, propici una acelerada expansin en esta actividad. En poco ms de dos dcadas el aguacate se convirti en el producto de mayor importancia del sector agrcola para el estado de Michoacn, en cuanto a sus niveles de produccin, cultivo y comercializacin. El principal problema que han tenido los productores de aguacate, es que tradicionalmente la comercializacin de este producto no se encuentra en sus manos, ya que regularmente es te proceso lo llevan a cabo los intermediarios, salvo en algunas excepciones. La mayora concluye su labor al vender a un acopiador local, el cual se encarga de comercializarlo, estos comerciantes por su parte, conciben esta actividad, como un negocio que se asocia a un alto riesgo, debido a que realizan inversiones de dinero muy importantes, pero de igual manera esperan como resultado grandes utilidades. Muchos argumentan que en el proceso de comercializacin, deberan de eliminarse los intermediarios, debido a que ellos son los que perciben las mayores utilidades de esta actividad. Los intermediarios se encargan de comprar la fruta a los pequeos productores, acopindola, para despus darle el destino, ya sea en el mercado nacional o al internacional. En realidad, si puede ser posible la eliminacin de estos, pero no se puede desaparecer la funcin que estos llevan a cabo, ya que este proceso tendra que ser llevado a cabo por otra persona o institucin especficamente en lo que se refiere a los gastos del proceso de comercializacin y riesgos tales como: gastos de personal, transporte, estiba, empaque, as como riesgos en la prdida de la fruta por maduracin, robo, accidentes de transporte, etc. Por lo tanto, debe desaparecer el intermediario, nica y exclusivamente cuando el productor pueda realizar estas funciones de una mejor manera, es decir, ms eficiente y menos costosa. Los productores de aguacate, tienen en sus manos la posibilidad de poder llevar a cabo este proceso, siempre y cuando estn decididos a realizar esta actividad y principalmente que asuman el riesgo que esto implica.

19

3.3 Comercializacin en el mercado mundial Como lo hemos comentado anteriormente, gran parte de la produccin de aguacate nacional, se destina principalmente al mercado interno, de esta manera, se ha estado subestimando a los mercados internacionales, los cuales representan una opcin real, necesaria y conveniente, debido a que puede erogar mejores resultados para los propios comercializadores. En este rengln, los pases desarrollados de Europa, Norteamrica y los del Oriente, representan las mejores oportunidades para la diversificacin del mercado del aguacate, ya que cuentan con alrededor de 700 millones de posibles consumidores, con un alto poder adquisitivo. Por su volumen, la exportacin del aguacate tiene una participacin muy reducida en la actividad de comercializacin del producto a nivel nacional, por lo que creemos que debe ser apoyada y desarrollada por el potencial que representa, tanto para los fruticultores, as como para la poblacin que labora a su alrededor. La comercializacin hacia el exterior se realiza generalmente de dos maneras: a) Mtodo tradicional. Un productor mexicano, mediano o pequeo, vende sus

mercancas directamente a un importador, que cuenta con una infraestructura de mediana a pequea, este a su vez vende la fruta a sus clientes tradicionales, es decir detallistas.

b) Mtodo actualizado. A travs de la venta del producto a una empresa importadora, que cuenta con la infraestructura idnea, con enorme experiencia en el mercado, as como con un gran control de ste.

3.4 El producto En el mundo los aguacates que se comercializan, pertenecen a una misma especie biolgica, sin embargo, estos son de orgenes y variedades muy diversas. La variedad Hass, la cual es producida de manera extensiva en estado de Michoacn, en el continente europeo representa la variedad de mayor preferencia, sobre todo en pases como Francia, Inglaterra, los pases Escandinavos y la regin Franco Suiza. Lo mismo sucede en Japn y Norteamrica, aunque en Canad, es bien recibida la variedad Fuerte. (Paz,1991) Por el contrario, en pases como Alemania, Austria y otros pases europeos, registra una mayor preferencia por otras variedades, tales como la Ettinger y el Fuerte, de ah que el destino de las exportaciones de la variedad Hass, mexicano, hayan determinado su propio destino, principalmente a los pases mencionados con anterioridad.

20

La calidad del producto, est bien normalizada en la mayora de los mercados citados, la Comisin Econmica Europea, agencia de la ONU, ha fijado estndares y grados que han sido adoptados como obligatorios en todos los pases de este continente. Estas normas regulan la calidad, la clasificacin, el calibre, el peso y la forma de etiquetar los aguacates que se importan en Europa, pero no consideran ninguna norma objetiva del grado de maduracin del producto. (Paz,1991). 3.5 La distribucin En trminos muy generales ya se ha sealado los destinos del aguacate mexicano en el mercado exterior, sin embargo, debido a la carencia de informacin estadstica , no es posible precisar con exactitud la cantidad de fruta que llega a cada uno de los mercados sealados. A grandes rasgos, se estima que de las exportaciones en el periodo de 1994 98, un 33.4% se envi a Francia, un 20.8% a El Salvador, un 13.2% a E.U., a Canad un 8.1%, de igual manera, se export a Costa Rica, Suiza, Guatemala, entre otros, en menor orden de importancia, como se muestra en el grfico siguiente.

Grfica 5

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

FRAN

CIA

EL SA

LVAD

OR

E.U.A.

CANA

DA

COST

A RICA

SUIZA

GUAT

EMAL

A

REINO

UNIDO

HOND

URAS

OTRO

S

DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE AGUACATE HASS MEXICANO PERIODO 1994-1997

FUENTE: SICM-SECOFI

Los canales de distribucin que llevan al producto al consumidor extranjero, varan de un pas a otro. En todos los casos el fruticultor vende su producto a un acopiador local, que opera generalmente y a la vez como exportador. En el caso del continente europeo, el exportador le enva la fruta a un importador mayorista, cuyo establecimiento se ubica casi siempre en los grandes mercados centrales, tales como Rungrs, en Pars y New Convent Garden en Londres.

21

La toma del riesgo de exportacin, as como el financiamiento necesario, son funciones mucho ms importantes y costosas en este caso, que para el mercado nacional, estas responsabilidades recaen principalmente en el exportador, aunque este puede transferir parte de ellos al importador extranjero si se negocia la venta en firme en condiciones FOB (libre a bordo del buque). En algunos casos, productores exportadores, han preferido trabajar a travs de agentes intermediarios entre ellos y los importadores, debido principalmente a que as pueden descargar una buena parte de ests dos funciones en esos agentes (Brokers), aunque esto casi siempre signifique una disminucin en sus utilidades. Este esquema ha cobrado una gran importancia, debido a que esto permite que algunas empresas lideres en la actividad adquieran experiencia y se capitalicen. Actualmente existen 33 empresas exportadoras inscritas en la Asociacin de Exportadores y Empacadores de Aguacate Mexicano (ASEEAM), de las cuales 2 son de capital extranjero. 3.6 Normas fitosanitarias y de calidad en la comercializacin del aguacate

Para el proceso de comercializacin, es necesario tomar en cuanta con los requerimientos de la Norma Oficial Mexicana NOM- 066-FITO-1995, por la que se establecen los requisitos y especificaciones fitosanitarios para la movilizacin de frutos de aguacate para exportacin y mercado nacional.

CONSIDERANDO Que es una funcin de la Secretara de Agricultura, Ganadera y Desarrollo Rural (SAGAR), en el mbito de su competencia expedir y aplicar las disposiciones y medidas fitosanitarias para controlar los aspectos relacionados con la produccin, industrializacin, comercializacin, movilizacin y exportacin de vegetales, sus productos o subproductos a fin de evitar la diseminacin de agentes causales que ocasionen daos a la agricultura. Que la presencia de plagas cuarentenarias como barrenadores o picudos pequeos del hueso (Conotrachelus peerseae y C. Aguacatae), barrenador o picudo grande del hueso (Hellipus lauri), palomilla barrenadora del hueso( Stenoma catenifer) y barrenador de las rama del aguacate (Copturus aguacatae), son una limitante para la produccin y comercializacin nacional de la fruta de aguacate con calidad fitosanitaria y adems representa un obstculo para exportar este producto, por las restricciones fitosanitarias que establecen los pases importadores del aguacate mexicano.

22

Que el cultivo de aguacate en Mxico ha tenido un amplio desarrollo y la produccin del mismo es suficiente para abastecer el mercado interno, teniendo el potencial, la calidad y la capacidad de produccin de exportar.

Que existen en Mxico zonas libres de barrenadores del hueso y de las ramas, as como zonas de bajo control fitosanitario que deben preservarse.

Que por estas razones es necesario emitir disposiciones tcnicas por las que se establezcan regulaciones o medidas fitosanitarias para el manejo integrado de estas plagas cuarentenarias, con la finalidad de incrementar la produccin y calidad fitosanitaria del fruta de aguacate para el consumo interno y facilidad su exportacin a otros pases.

Que para alcanzar los objetivos sealados de 1995, se public en el D.O.F. el proyecto de Norma Oficial Fitosanitaria NOM-066- FITO-1995,denominada,por la que se establecen los requisitos y especificaciones fitosanitarias para la movilizacin de frutos del aguacate para exportacin y mercado nacional, iniciando con ello el trmite a que se refieren los artculos 45, 46 y 47 de la Ley Federal sobre Metrologa y Normalizacin; razn por la que con la fecha 31 de Julio del ao en curso se publicaron las respuestas a los comentarios recibidos con relacin a dicho proyecto.

Que en virtud del resultado del procedimiento legal antes indicado, se modificaron los diversos puntos que resultaron procedentes y por lo cual, se expiden la presente NORMA OFICIAL NOM-066-FITO-1995, por la que se establecen los requisitos y especificaciones fitosanitarios para la movilizacin de frutos del aguacate para exportacin y mercado nacional. 3.6.1 Calidad y terminologa a) Defectos menores

Aguacates con ligeras raspaduras, costras, rozaduras, roa, quemaduras de sol y otros, ya cicatrizados, siempre y cuando sean superficiales y que afecten un rea de hasta 1 cm. b) Defectos mayores

Aguacates con evidencias secas de plagas y enfermedades, grietas cicatrizadas, mallugaduras y otros que no afecten el interior de la fruta, o los enunciados en el inciso a), siempre y cuando la superficie afectada sea mayor de 1 cm y hasta de 5 cm. Tambin se considera defecto mayor la falta de pednculo adherido a la fruta.

23

c) Defectos crticos Aguacates con cualquier signo de infeccin de antracnosis, estados avanzados de

otras enfermedades, daos producidos por plagas, heridas no cicatrizadas de cualquier otro dao que afecte el interior de la fruta, o los defectos enunciados en el inciso a), que cubran un rea de 5 cm. d) Aguacates fisiolgicamente maduros

Aquella cuya cscara ha adquirido un color verde mate, y el contenido de materia seca es superior a 21%. 3.7 Especificaciones El producto objeto de este estudio debe cumplir con las especificaciones siguientes: a) Especificaciones sensoriales Los aguacates deben ser: Frescos, bien formados, bien desarrollados, enteros, sanos, limpios, de consistencia

firme, con la textura y la forma caractersticas de la variedad Hass, excluyendo todo producto afectado pos podredumbre, o que ste deteriorado de tal manera que no sea propio del consumo humano.

Exentos de cualquier sabor y olor extrao. Exentos de humedad exterior anormal. Libres de descomposicin o pudricin. Libres de defectos de origen mecnico, entomolgico microbiolgico, meteorolgico,

gentico o fisiolgico, incluyendo pero sin limitarse a antracnsis, daos por fro, rozaduras, roa, cortes, quemaduras de sol, residuos de aplicaciones de agroqumicos, etc.

Debe presentar la coloracin caracterstica de la variedad Hass. Con pednculo de una longitud mxima de 10 mm. b) Especificaciones fsicas El tamao del aguacate se determina en funcin del peso unitario. El aguacate se debe clasificar de acuerdo a la siguiente tabla.

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Tabla no. 3 CALIBRE (Segn el peso unitario)

Para todas las categoras

Peso en gramos Cdigo del calibre

781 a1220 576 a 780 461 a 575 366 a 460 306 a 365 266 a 305 236 a 265 211 a 235 191 a 210 171 a 190 156 a 170 146 a 155 136 a 145 125 a 135

4 6 8

10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30

FUENTE: OCDE Normalization Internationale des "avocate". Paris, Francia 1995. c) Especificaciones de madurez Para asegurar un adecuado nivel de madurez comercial, se exigir que en el momento de la recoleccin la pulpa tenga un contenido de aceite de al menos el 10%. d) Especificaciones en defectos Los frutos de categora I deben estar libres de cualquier defecto mayor o crtico. Los frutos de categoras II pueden tener defectos mayores pero deben estar libres de defectos crticos. Ambos deben estar dentro de las tolerancias acordadas e) Especificaciones de presentacin Los aguacates deben ser envasados siguiendo una rigurosa seleccin, dejando cada envase perfectamente presentado y su aspecto global debe ser uniforme, en cuanto a color, forma y tamao y dentro de las tolerancias establecidas para color y tamao. f) Especificaciones de preenfriado y manejo de temperaturas Los aguacates envasados debern ser preenfriados y acondicionados para su transporte. Para ello debern ser introducidos a cmara frigorfica con aire forzado en el menor tiempo posible despus de empacados y palletizados, se conservan hasta que alcancen temperaturas de 5 a 6 grados centgrados en pulpa.

25

g) Tolerancias Para todas las especificaciones se permiten como mximo las tolerancias siguientes para las distintas categoras: Tolerancias de color y forma Para la Clase I, diez por ciento en nmero de los aguacates de cada caja que no satisfagan las especificaciones. Para la Clase II, veinte por ciento en nmero de los aguacates de cada caja que no satisfagan las especificaciones. Tolerancias de tamao Para ambas Clases (I y II), mximo diez por ciento en nmero de los aguacates de cada caja que no satisfagan las especificaciones pero que correspondan al tamao inmediato siguiente. Tolerancias de defectos Para la Clase I, diez por ciento en nmero de los aguacates de cada caja que no satisfagan las especificaciones, siempre que presente como mximo slo un defecto mayor y ningn defecto crtico. Para la Clase II, hasta cincuenta por ciento en nmero de los aguacates de cada caja que no satisfagan las especificaciones, siempre que presenten como mximo slo un defecto mayor y ningn defecto crtico. Tolerancias de temperaturas Para ambas clases, al momento de cargar los pallets antes de salir de la empacadora, diez por ciento de los pallets que no cumplan con las especificaciones, pero que tengan temperaturas de entre 4.5 y 8 grados centgrados. Se rechazarn los pallets que tengan temperaturas fuera de este rango.

26

Tabla no. 4 CATEGORAS

DISPOSICIONES EXTRA I II CALIDAD

COMERCIAL CALIDAD SUPERIOR BUENA CALIDAD CALIDAD REGULAR

DEFECTOS Muy ligeras alteraciones epidrmicas superficiales. Si est presente el pednculo debe ser entero.

Ligeros defectos epidrmicos y quemaduras de sol admisibles. La cscara no debe exceder4 cm. y no deben peligrar con alteras la cscara de la fruta. Si est presente el pednculo puede estar ligeramente incompleto.

Defectos epidrmicos y quemaduras de sol Admisibles. La cscara no debe exceder 6 cm. y no debe de peligrar que la pulpa de la fruta se altere. Si est presente el pednculo puede estar ligeramente incompleto.

3.8 Envasado, marcado y embalaje Los envases deben llevar en el exterior el diseo que Exahas establezca para sus marcas. Los envases sern nuevos, limpios, de cartn corrugado protegido con cera, con un contenido de 11.3 kilogramos (25 libras) de fruta como mnimo al momento de envasar. Las cajas debern marcarse claramente con la leyenda: Distribution limited to the following States: CT, DC, DE, IL, IN, KY, ME, MD, MA, MI, NH, NJ, NY, OH, PA, RI, VA, VT, WV and WI. Adems, en ellas se identificar claramente el calibre, la categora, el pas de origen (Mxico), el nombre del producto (Hass avocados), el productor, el empacador, el exportador (Exahas), y el importador (_______________________). Cada fruto deber llevar una etiqueta (sticker) que muestre el nmero de registro de la empacadora, el pas de origen, y el nmero PLU. Cada fruta llevar tambin la etiqueta de _______________ HASS AVOCADO, para lo cual en su oportunidad ____________________ deber entregar las etiquetas correspondientes. Los envases de cartn llenos se embalarn en pallets para facilitar su manejo por medios mecanizados. Cada pallet deber contener frutos de un mismo calibre, categoras y marca, y de un grado de madurez homogneo. Los pallets mixtos quedan estrictamente prohibidos.

27

Tabla no. 5

CATEGORIAS DISPOSICIONES EXTRA I II

CALIDAD COMERCIAL CALIDAD SUPERIOR

BUENA CALIDAD CALIDAD REGULAR

TOLERANCIA (En nmeros o en puntos) De calidad De calibre

5% 10%

10% 10%

10% 10%

PRESENTACION * Homogeneidad

Origen Variedad Calidad Calibre El contenido debe ser representativo en similitud

* Embalaje

Asegurar una proteccin apropiada para el producto. Los materiales al interior de los paquetes deben ser nuevos limpios y de buena calidad para evitar toda deterioracin interna y externa.

* Marcado (en todas la categoras)

Debe llevar los datos del exportador o expedidor. Debe de llevar la palabra "aguacates", ya que el contenido no es

visible al exterior Identificacin de la variedad. Pas de origen. Clasificacin o categora. Cdigo de calibre y nmero de frutas en caso de que sea

diferente del cdigo de calibre. Marca oficial de control (facultativo)

28

CAPITULO lV

IDENTIFICACIN DEL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMERICA

4.1 Estructura de la Demanda Mundial de Aguacate En el mercado internacional, el consumo de la fruta de aguacate ha ido cobrando una mayor importancia, debido a que se ha convertido en un complemento alimenticio muy apreciado por su alto nivel nutritivo, sabor y calidad, en la dieta de la gente a nivel internacional. De acuerdo a obtenidos de la FAOSTAT Database Results, 1990 1998, se desprende que el principal mercado del aguacate es Francia, al absorber casi el 40% de las importaciones mundiales; entre otros pases compradores, cabe citar a E.U. con un 9.9%; el Reino Unido con un 6.5%, Alemania con un 6%, Holanda con 4.5%, entre otros de menor importancia.

Grfica no. 6

Principales Pases importadores 1998.

39%

10%7%7%6%

31%FranciaE.U.R. Unido

Bel-LuxAlem aniaOtros

Fuente: FAOSTAT Database Results, 1990 1998.

29

Francia ha representado en los ltimos aos uno de los mercados ms representativos del continente europeo para el aguacate y diversos productos exticos. Adems por su cultura por el bienestar fsico, que se ha ido fomentando en periodos recientes buscan consumir frutos y productos naturales. De acuerdo a los datos reportados por la FAO, las importaciones se han venido incrementando ao con ao en los pases tradicionalmente importadores, como se muestra a continuacin Francia esta a la cabeza.

Grfica 7

VOLUMEN DE LAS IMPORTACIONES DE AGUACATE EN EL MUNDO

0

20,000

40,000

60,000

80,000

100,000

120,000

CANA

DA

COST

A RIC

A

EL SA

LVAD

OR

FRAN

CIA

ALEM

ANIA

GUAT

EMAL

A

JAPO

N

NETH

ERLA

NDS

SUD

AFRI

CA

ESPA

A

REIN

O UN

IDO

E.U.A.

TON

1993

1994

1995

1996

FUENTE: FAO 1990/ 1998

El comercio Mundial de esta fruta, ha mostrado un comportamiento dinmico durante el periodo de 1994 a 1996, las exportaciones mostraron un incremento promedio del 20%, en tanto que las importaciones crecieron en un 16%. En trminos de valor totalizaron 289 mil y 255 mil toneladas respectivamente.

30

4.2 Demanda nacional La proyeccin de la demanda de aguacate en fresco se basa en los datos de consumo histrico y actuales as como el consumo percpita que muestra el mercado nacional.

CUADRO 4

Proyeccin de la demanda de aguacate en Mxico Aos Poblacin Dem./Ton. 1989 80366,000 777,294 1990 81250,000 731,250 1991 83362,500 750,263 1992 84753,703 769,769 1993 90035,299 810,318 1994 92376,217 831,386 1995 94777,999 853,002 1996 97242,227 875,180 1997 99770,525 897,935 1998 102364,558 921,281 1999 105026,037 945,234 2000 107756,714 969,810 2001 110558,388 995,025

Fuente: Manual Socio demogrfico, INEGI, 1990. 4.3 Determinacin de los precios del producto En este punto por las condiciones del mercado, tenemos que considerar que el precio se comporta de una forma cclica por la temporalidad de la produccin, por lo que se determinan los precios por estos factores. En el siguiente cuadro se muestra el comportamiento de los precios promedios de forma mensual, del mes de septiembre de 1998 a septiembre de 1999.

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CUADRO 5 Promedio Nacional

Fecha Precio Kg. Sep. 98 9 Oct. 98 8.2 Nov. 98 6.5 Dic. 98 5.8 Ene. 99 6 Feb. 99 6.7 Marzo 99 9.8 Abril 99 19.3 Mayo 99 22.5 Junio 99 23.2 Julio 99 29.75 Agosto 99 17.5 Sept. 99 8.2 Precio promedio 15.4

Fuente: SNIM 4.4 Identificacin del mercado meta. E. U. A.

Hasta 1996 Estados Unidos Amrica se identifica como el segundo mayor productor de aguacate sin embargo esta posicin ha sido ocupada en 1997 por Indonesia. Los principales centros de produccin de aguacate en E.U.A. se encuentran en California, Florida y Hawai, con una participacin en la produccin local del 85 %, 14 % y 1 %, la temporalidad de este pas en la produccin se da de manera mayoritaria en primavera para la regin de California y de agosto a diciembre en Florida, pero con la mayor produccin en Octubre, E.U.A. es un pas exportador a los mercados de Japn, Francia, Canad y Holanda, paralelamente es el segundo importador ms importante en el mundo con un volumen en 1996 de 25,405 ton y en 1997-1998 estimada en cerca de 35 mil toneladas con una produccin prcticamente estable de 170 mil toneladas anuales. Las importaciones en este pas, siguen siendo dominadas por Chile y Repblica Dominicana quienes tienen acuerdos comerciales que les permiten exportar aguacate a los E.U.A. sin restricciones de tiempo ni territorio posicin muy favorable con respecto a Mxico con el cual E.U.A. tiene firmado un Tratado de Libre Comercio.

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CUADRO 6

Produccin, importaciones, exportaciones y consumo de aguacate en los E.U.A. en

toneladas.

AO PRODUCCIN IMPORTACIONES EXPORTACIONES CONSUMO

1993/1994 130,400 17,874 9,014 139,260 1994/1995 159,900 22,229 13,380 168,749 1995/1996 168,100 21,175 9,444 179,831 1996/1997 171,186 27,116 5,001 193,301 1997/1998* 170,000 37,000 5,000 202,000 1998/1999** 179,259 42,795 4,444 217,610 1999/2000** 189,839 49,493 3,950 235,382

Fuente: USDA Foreign Agricultural Service. *Estimada **Estimacin propia (tasa de crec. Exp.)

Los Estados Unidos de Amrica, con una poblacin superior a los 270 millones de habitantes (113 millones en los 19 estados de la regin Noreste) tiene un consumo per capita de aguacate que flucta considerablemente en proporcin a los niveles de oferta de la produccin nacional (desde 0.23 a 1.08 Kg), tambin influye la cercana a los centros de produccin domsticos como son California y Florida. La tabla nos muestra claramente el incremento en el consumo de aguacate, la insuficiencia de su produccin local, la reduccin de sus exportaciones y la consecuente ampliacin de las importaciones. En el mercado de Estados Unidos de Amrica, Mxico ha reanudado exportaciones despus de mas de 80 aos con resultados satisfactorios, compitiendo con California, Chile y Repblica Dominicana.

El consumo en la regin Noreste de los Estados Unidos, en el periodo de Noviembre de 1997 a Febrero de 1998 fue de 9,100 toneladas, de las cuales Mxico export el 65 % desplazando a Chile y Repblica Dominicana principalmente.(USDA Foreing Agricultural Service)

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CUADRO 7

Exportaciones de aguacate de Mxico, Chile y Repblica Dominicana a los E.U.A. en

toneladas.

AO MEXICO CHILE REP DOMINICANA 1993/1994 0 12,040 4,648 1994/1995 0 15,526 5,808 1995/1996 0 12,911 6,118 1996/1997 0 17,451 6,860 1997/1998 6,031 18,000 * 7,000 *

*ESTIMADA Fuente: Abt/1998

CUADRO 8

Proyeccin de las exportaciones de aguacate mexicano al mercado de los Estados Unidos de Amrica

Ciclo Toneladas

1997 - 1998 6,031 * 1998 1999 9,769 * 1999 2000 11,730 * 2000 - 2001 14,667 ** 2001 2002 18,340 ** 2002 2003 22,956 ** 2003 2004 28,708 ** 2004 2005 35,855 **

* Asociacin Agrcola Local de Productores de Aguacate de Uruapan Mich. (AALPAUM) ** Proyeccin propia (Tasa de Crecimiento Exponencial)

El mercado de Estados Unidos de Amrica registra desde 1984 un consumo per capita fluctuante en proporcin a la produccin de aguacate de California, con un rango de 1.07 libras en 1990 hasta 2.35 de 1997 la produccin correspondiente a estos aos fue de 207 y 492.5 millones de libras respectivamente, se deduce que la presencia de aguacate mexicano seguramente estimulara su consumo. (AMIMEX)

Otro de los factores que incide en el consumo es la cercana a los centros de

produccin, lo anterior se refleja en nuestro mercado meta, donde el consumo per capita es de 230 gramos contra 1.08 Kg del resto del pas (1997), en el periodo Noviembre/97 a Febrero/98 el consumo de esta regin fue de 9,100 toneladas, lo que representa el 65 %

34

del consumo anual, Mxico export 6,023 toneladas a los 19 estados durante este periodo. Los principales competidores en ese mercado son Chile, California y Repblica Dominicana, Chile es sin embargo el principal proveedor de aguacate de importacin, exporta el total de su cosecha en los meses de Agosto a Noviembre mientras que Repblica Dominicana exporta el total de su cosecha a los estados del sur de E.U.A.

Los comercializadores de aguacate de nuestro pas representan una de las

competencias ms importantes ya que por encontrarnos en circunstancias muy similares de produccin, nuestros precios de venta pueden ser muy competitivos en beneficio del mercado ms que en beneficio de los productores de aguacate de la regin, consideramos que nuestros competidores externos son de una importancia tal que si los comercializadores de Mxico se organizaran podran reducir los canales de comercializacin a fin de lograr mejores condiciones de venta en beneficio de todos. 4.5 Barreras de Acceso al Mercado Estadounidense

El proceso de exportacin de aguacate Hass al mercado de los Estados Unidos de Amrica debe salvar las siguientes restricciones arancelarias y no arancelarias:

Barreras Arancelarias: Aranceles Fraccin arancelaria: 0804.40 Pas de aplicacin: Mxico Producto considerado: Producto considerado sensible para la economa de los Estados Unidos de Amrica. Monto del arancel: 20 % ad valorem, 13.2 centavos de dlar por kilogramo (El que resulte menor de los dos) Periodo de desgravacin: 10 aos de manera lineal.

Restricciones no Arancelarias: Las agencias de gobierno norteamericano que regulan la comercializacin de aguacate son:

Los Servicios de Inspeccin Federales o Estatales (Federal State Inspeccion Service), La Divisin de Frutas y Hortalizas (Fruit and Vegetables Divisin), el Servicio de Mercadeo Agrcola del Departamento de Agricultura de E.U.A. (Agricultural Marketing Service, USDA). - Son las instancias de gobierno que inspeccionan y certifican la metodologa, tamao, calidad y madurez del aguacate que es importado a E.U.A.

35

La Administracin de Alimentos y Substancias (Food and Drug Administration, FDA). - Esta es la encargada de la reglamentacin y practicas comerciales de etiquetado para alimentos. La Agencia de Proteccin Ambiental (Enviromental Protection Agency, EPA). - Es la encargada de regular los niveles de residuos de pesticidas, contaminacin microbiolgica, etc. en los alimentos.

En E.U.A. existen Marketing Orders, actualmente hay 43 de las cuales 35 estn activas y se aplican para frutas, vegetales y cultivos especializados, (la Orden de Mercadeo No. 915 corresponde a Florida Avocados) Estas ordenes contienen medidas para una o ms de las siguientes actividades: - Regulacin Cualitativa: Calidad de los productos al ser embarcados, evitar que

productos de menor calidad afecten el mercado domestico etc. - Regulacin Cuantitativa: Contribuye a estabilizar el mercado interno. - Investigacin y desarrollo: Proyectos que mejoren la produccin distribucin y

consumo. - Promocin y Publicidad: Medidas que autoricen la promocin de los bienes agrcolas. - Estandarizacin de empaques y contenedores: Regulan tamao, capacidad, peso y

dimensiones. - Informacin de Mercadeo: Informacin estadstica que se requiere para que

Marketing Orders funcione efectivamente.

El Plan de Trabajo Para la Exportacin de Aguacate Hass de Mxico a los Estados Unidos de Norteamrica Operado bajo el acuerdo cooperativo del U.S. Departament of Agriculture (USDA), Animals and Plant Health Inspection Service (APHIS), LA Secretaria de Agricultura, Ganadera y Desarrollo Rural (SAGAR) y la Comisin Nacional de Sanidad Agropecuaria (CONASAG) representada por la Direccin General de Sanidad Vegetal (DGSV) este documento se usa como gua y marca las reglas para la exportacin de aguacate Hass Michoacano a los Estados Unidos de Amrica.

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Grfica 8

20

18

16

14

12

10

8

6

4

20

0

2

4

6

8

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16

18

20

% A

D V

ALO

REM

1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003AO

DESGRAVACION ARANCELARIA DE E.U.A.

FUENTE: DATOS DE SECOFI

Grfica 9

13.2

11.9

10.6

9.2

7.9

6.6

5.3

3.9

2.6

1.3

0

0

2

4

6

8

10

12

14

CTV

S. D

OLA

R/K

g

1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003AO

DESGRAVACION ARANCELARIA DE E.U.A. (TLCAN)

FUENTE: DATOS SECOFI

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CAPITULO V

PLAN OPERACIONAL DE LA EMPRESA

5.1 Composicin de la empresa Exahas (Exportadores de Aguacate Hass S.A. de C.V.) se pretende constituir con un grupo de por lo menos 10 productores, que cuenten con la inscripcin y autorizacin para participar en el Programa de Exportacin de Aguacate a los Estados Unidos de Norteamrica, para de tal manera lograr formar un frente comn y obtener formas ms justas en el proceso de comercializacin del producto. 5.1.1 Localizacin de la empresa Para la localizacin de la planta se considero la cercana de las materias primas y la ubicacin de los socios. La zona de Uruapan es considerada como la principal productora de aguacates del estado, por lo tanto nuestra planta se ubicar en esta ciudad. 5.2 Objetivos

Objetivo de Ventas

Efectuar las acciones necesarias para optimizar los resultados tanto en volumen de

ventas como en el precio de la fruta en el mercado Norteamericano, colocando el 100% de la produccin obtenida de los productores asociados en la siguiente temporada de comercializacin.

Objetivo de Costos

Con base en la experiencia adquirida por los productores en temporadas de

produccin pasadas, de pretende mejorar la eficiencia en ndices de operacin relativos a costos y gastos, para las temporadas del 2000 al 2005.

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5.3 Misin de la empresa

Nuestra misin es la permanente proteccin de los intereses de los Productores, procurando comercializar sus productos en las mejores condiciones posibles en el mercado nacional e internacional; tambin elevar la calidad en la produccin del aguacate variedad Hass, con la suficiente asesora tcnica, buscando que esto se refleje en un aumento de la cantidad de fruta que en ptimas condiciones pueda cosecharse, logrando satisfacer el gusto del consumidor final, y as generar, ampliar y mantener en todos los niveles sociales la cultura por el consumo del buen aguacate. 5.4 Polticas de comercializacin de la empresa

Las polticas como normas generales de accin que deben definir los caminos a

transitar por Exahas, son las siguientes: Exahas slo vender sus productos con marcas propias: Gold Green, Uruap-Hass. Las negociaciones de venta entre Exahas y sus clientes siempre estarn sustentadas

en contratos y en ningn caso se concertarn ventas a consignacin. Exahas debe participar en forma ordenada pero decidida en toda actividad

relacionada con la Promocin de Mercados.

5.4.1 Logstica de comercializacin La exportacin del aguacate tipo Hass, se realizar nicamente hacia los Estados del Noreste de la unin americana los cuales son: Connecticut, Delaware, Illinois, Indiana, Kentucky; Maine, Maryland; Massachusetts, Michigan, Nueva Hampshire, Nueva Jersey, Nueva York, Ohio, Pennsylvania, Rhode Island, Vermont, Virginia, West Virginia, Wisconsin y el Distrito de Columbia.

La fruta que se comercializar hacia el exterior, provendr de huertas (del Estado de Michoacn) que hayan sido calificadas por el Comit Estatal de Sanidad Vegetal, y que adems cumplan con los requisitos que para tal efecto exija la Secretara de Agricultura Ganadera y Desarrollo Rural (SAGAR); con lo cual se garantizar que el aguacate que se vaya a exportar, este libre de plagas como: Moscas de la fruta (Anastrepha Ludens, A. Serpentina y A. Striata), plagas de hueso del aguacate (Conotrachelus aguacate, Conotrachelus persae, Helipus lauri y Stenoma Catenifer) y, el barrenador de las ramas (Copturus aguacatae).

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Para efecto de lo anterior entrarn dentro de este plan de negocios las siguientes organizaciones (las cuales vigilarn y certificarn que el aguacate en trato cumpla con los requisitos y las correspondientes normas de calidad que se requieran para su debida exportacin/importacin): 1.- El Departamento de Agricultura de los Estados Unidos, Servicios de Inspeccin De Salud Animal y Vegetal, Proteccin y Cuarentena Vegetal. 2.- Departamento de Agricultura de los Estados Unidos, Servicio de Inspeccin Animal y Vegetal, rea de servicios internacionales. 3.- La Secretara de Agricultura, ganadera y Desarrollo Rural del estado de Michoacn, a travs del programa de Sanidad Vegetal de Morelia, Michoacn. 4.- Por los productores de aguacate, y 5.- Los empacadores exportadores de aguacate.

El envase que se utilizar dispondr de las caractersticas que para su exportacin/importacin sean requeridas (dichas caractersticas estn debidamente especificadas dentro del contrato de compraventa).

Las cotizaciones a realizarse, estarn libre de cualquier trmino internacional (Incoterms), ya que en el correspondiente contrato de compraventa la voluntad de las partes ha expresado que es su voluntad acogerse a las clusulas que en el mismo han pactado, designando para el caso de que se suscitara alguna controversia la Comisin para la Proteccin del Comercio Exterior, S.N.C., de acuerdo con el reglamento de procedimientos de la Comisin Interamericana de Arbitraje Comercial (CIAC); y para el caso de necesitarse juicio legal, la Legislacin aplicable para tal efecto ser la Estadounidense. El medio de transporte a utilizarse ser va terrestre desde el Estado de Michoacn, Mxico, hacia los 19 estados aprobados y el Distrito de Columbia de la Unin Americana utilizando para tal efecto trailers con cajas refrigeradas americanas de 48 y 53 pies. 5.5 Normas Generales de Exahas En las relaciones tanto con socios como con clientes, siempre mediar un convenio y

contrato respectivamente. El precio mnimo de garanta que se pagar a los socios por la fruta de exportacin,

se determinar siempre en funcin de calidades y calibres de la fruta comercializada. Exahas deber considerar como prioridad en sus procesos, la informacin correcta y

oportuna a sus socios.

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5.6 Acciones de la empresa 1- Integrar de inmediato un club de financiamiento con intervencin y asesora de FIRA

y BANCOMEXT. 2- Formar un Fondo de Contingencia con el cual se puedan afrontar situaciones

imprevistas dentro del proceso de comercializacin. 3- Formular Programas de Trabajo y Presupuestos de Operacin. 4- Integrar un fondo financiero para la construccin o adquisicin de un empaque que

permita mayor flexibilidad y operatividad de Exahas. Mediante la emisin y venta de acciones a cada socio, mediante el cual se reflejar su participacin en el fondo.

5.7 Operaciones y procesos del Plan de Exportacin

Las operaciones que se llevarn a cabo en la empresa para la comercializacin del Aguacate son las siguientes: Determinacin de Inventarios Venta del producto Corte de fruta Supervisin del corte de fruta Acarreo de fruta a empacadora Seleccin de fruta Envasado Supervisin de envasado Refrigeracin del producto terminado Distribucin En toda empresa es necesario conocer todo lo concerniente en cuanto al funcionamiento e instalaciones de la planta. Desde la descripcin del proceso, hasta la utilizacin de la maquinaria, detallando cada funcin a realizar. El proceso que llevar el empaque es el siguiente: Corte de la fruta: Se deben cortar los frutos, cuidando el calibre del fruto a vender, este corte debe ser con tijeras, que el fruto conserve el tupo para evitar la introduccin de enfermedades y nunca tocar el suelo en el corte, el tupo no debe dejarse muy largo, ya que con mucha facilidad se desprende. Carga de fruta al camin: En este proceso se utilizarn camiones de 6 a 12 toneladas, se pondrn los frutos en cajas de plstico de 18 kilos cada una y se transporta al rea de descarga del aguacate, el camin debe estar cubierto para evitar contaminacin y el mismo da del corte debe llegar al empaque.

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Descarga: La descarga del producto se deber efectuar con el mayor cuidado, procurando no aventar las cajas, que generalmente son de plstico o madera. Aqu tambin se efecta el pesado de las cajas y son transportadas al almacn de frutas, estas se identifican por lotes donde gradualmente se van tomando de acuerdo a la capacidad de empaque, se recomienda no dejarlos en el almacn de descarga por ms de 24 horas, ya que la fruta puede acelerar su proceso de maduracin, el rea de descarga debe estar bien cubierta con una malla mosquitero que evite la entrada de insectos y roedores. Descanicadora y desbasuradora: En este proceso se desvan los frutos de menor dimetro que no se requieren, tambin se separa la basura que generalmente viene en las cajas de cosecha, tales como hojas, ramas, etc. Lavado: En esta rea los frutos se lavan con agua fra, esto con el propsito de que vayan perdiendo el calor del campo y la fruta se encuentre perfectamente limpia para su empaque. Encerado y aplicacin de fungicidas: Est prctica se hace con el fin de darle una mejor presentacin al fruto y reducir la prdida por transpiracin. Junto con el encerado, se realiza la aplicacin de fungicidas, que garanticen la preservacin de los frutos ante microorganismos patgenos, que se presentan durante el transporte y la comercializacin, como el caso particular de la antracnosis. Algunas empresas utilizan fungicidas como Tecto 60 o Benlate, su presentacin es en polvo y la formula utilizada es de 0.5 grs. por litro de agua. En algunos empaques no se realiza la aplicacin de ceras. Secado: El secado se realiza mediante uso de ventiladores y la absorcin del agua, a base de rodillo cubierto con lonas de hule espuma, enseguida pasan a los rodillos de cepillado, donde el fruto adquiere un aspecto brillante. Seleccin de frutos: En est parte se separan los frutos defectuosos y los frutos para consumo, tanto nacional como internacional, todo este proceso se realiza de forma manual. Calibracin de frutos: La seleccin se realiza mediante el sistema de rodillos por ser el ms conveniente, ya que separa por tamaos y no por peso. Sin embargo existen calibradores ms sofisticados donde se toman en cuenta los dos conceptos anteriores. La fruta calibrada se va recolectando y separando automticamente en diferentes bolsas, donde el personal de empacado selecciona la fruta para volver a hacer una revisin y finalmente empacarla en las cajas correspondientes.

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Empacado: Para envasar y embarcar se ha preestablecido ciertas condiciones por los empacadores, por lo general se emplean cajas de cartn reforzadas, estibadas sobre tarimas. Una vez que la fruta llega a las mesas de empaque, segn su calibre procede al acomodo en las cajas de 4.00 kg., cada caja deber llevar las indicaciones de caracteres visibles desde el exterior. Etiquetado: Todas las cajas de cartn deben ser etiquetadas con los datos de la empresa. Los aguacates se acondicionarn de manera que se asegure una proteccin conveniente. Los materiales utilizados debern ser nuevos, limpios y que no causen alteraciones externas o internas en el producto. Se autoriza el empleo de materiales papeles o sellos que lleven indicaciones comerciales siempre que la impresin o el etiquetado se realicen en tintas o colas no txicas. Verificacin del contenido: En est rea se da el visto bueno del peso correcto que debe contener la caja. Peletizacin: En los mercados de abastos de Europa, Japn y Canad la carga y descarga de los productos frutcolas se realiza mediante el uso de montacargas, por lo que es obligada la peletizacin de las cajas, si esta es chica contendr 108 cajas y si es grande contendr 162 cajas. El acomodo de las cajas tiene una tarima base provista de taquetes para dar el despeje necesario con el piso; despus de acomodar las cajas en bloques se colocan esquineros y se procede al flejado. Embarque: Se puede utilizar transporte areo, terrestre y martimo. La maquinaria y equipo necesario es el siguiente: Mquina volteadora de cajas ajustable de 1 x 6 x 1.60 mts. con un moto reductor 1

hp. Est mquina no es indispensable pero es muy til, ya que facilita la dosificacin apropiada de la fruta hacia las dems mquinas, adems evita golpes al vaciar la caja de una forma lenta y automtica.

Elevador desbasurador de 1.50 mts. de ancho por 3.00 mts. de largo y 1.70 mts. de

alto con un moto reductor de 1 hp. Est mquina sirve para transportar la fruta en forma inclinada al tiempo que las hojas caen entre los tubos de PVC hacia el suelo. La razn de la inclinacin es que la fruta debe tomar cierta altura que ser necesaria en las mquinas posteriores para ir descendiendo hasta la recepcin en cajas ya seleccionada.

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Cepilladora de 1.20 mts. de ancho por 5.30 mts. de largo y 1.60 mts. de alto, con un

moto reductor de 2 hp. Est mquina consta de 40 rodillos distribuidos de la siguiente manera: 13 cepillos con cerdas de plstico suave que son utilizados para lavar la fruta, 12 rodillos de donas con sus respectivos exprimidores, que se utilizan para eliminar el exceso de agua a la fruta despus de ser lavada y 15 cepillos con una mezcla de plstico con pelo de caballo para abrillantar.

Dos ventiladores de 1.20 mts. de ancho por 1.20 mts. de largo y 0.50 mts. de alto con

un motor de 2 hp. cada uno. Los ventiladores cuentan con seis aspas montadas sobre un cajn de lmina con protecciones de malla. Estos ventiladores se encargan de secar la fruta sobre los rodillos de donas y los cepillos con cerda de caballo.

Sistema de lavado con un tanque de agua de 0.50 x 1.00 x 1.00 metros, una

motobomba de hp. y una caja con aspersores de 0.80 x 0.45 x 1.50 metros. El sistema de lavado consta de un tanque de agua con capacidad de 500 lts., una bomba de agua y una caja (14) que lavan la fruta sobre los cepillos de plstico suave. El agua se recicla recolectndola por medio de una charola para que la bomba la vuelva a tomar por medio de un filtro.

Descanicador de 1.50 mts. de ancho por 2.00 mts. de largo y 1.60 mts. de alto, con un

moto reductor de 1 hp. Esta mquina funciona a base de tubos montados sobre una cadena a una distancia determinada y tiene como finalidad el separar los frutos pequeos (canicas) que no se desean pasar por la seleccionadora. La distancia entre los tubos es fija por que depende de la distancia de los pernos a la cadena, la separacin libre en tubos puede variarse cambindose por otros de dimetro diferente, as se pueden lograr los siguientes tamaos: 2, 2 1/16, 2 3/16, 2 la mquina se entrega sin tubos extras.

Seleccionadora manual de 1.50 mts. de ancho por 3.00 mts. de largo y 1.60 mts. de

largo, con un moto reductor de 1.5 hp. Esta mquina tiene como finalidad separar manualmente algn tipo de fruta, ya sea nacional, maduro, negro o defectuoso. Consta de transportador de rodillos de PVC, que hacen girar la fruta al transportarla para mejor observacin de la misma, tiene dos reglas centrales donde se coloca la fruta seleccionada para que caiga a una tolva. Incluye dos andamios con pasamanos.

Seleccionadora tipo ligas de cuatro lneas. 12 bsculas de tara automtica 30 mts. de transporte para caja llena.

44

Equipo auxiliar complementario Transformador para energa elctrica. Montacargas electrnico reconstruido de todos los sistemas marca Clark, modelo TW

25, con una altura de estiba de 2.80 mts., 1.70 mts de altura de mstil contrado, con capacidad de levante de 1,000 kgs. Y un voltaje de 24 volts CD.

Patn hidrulico con capacidad de 2,500 kgs., 1.21 mts. de largo de uas, 0.68 mts de ancho de uas y un levante total de 0.17 mts.

Nota: La maquinaria es parte de las instalaciones de la empacadora, la cual ser rentada por un periodo de 5 aos. 5.8 Programa de actividades A principios del mes de octubre del ao 2000, Exahas iniciar de manera formal las actividades preparatorias a la temporada de exportacin de aguacate a los E.U.A., la generalidad de las acciones se enmarcan en lo siguiente:

La integracin de nuevos socios

Actividad que iniciar a finales del presente ao y se desarrollar de forma permanente, intensificando la tarea en el momento que se dan a conocer la relacin de productores autorizados. Es tarea de Exahas lograr conservar el porcentaje de los productores autorizados a la exportacin a los Estados Unidos de Amrica, esto da a la empresa una de las principales fortalezas en las negociaciones y le permiten un mejor control en la oferta del mercado.

Firma de contratos

Hasta que se den a conocer los productores autorizados para la exportacin a E.U.A. as como el nmero de asociados a Exahas y las correspondientes proyecciones de cosecha para la temporada, se podrn firmar los contratos con los compradores ( ver Modelo de contrato Anexo).

A partir de ese momento se desencadenan las actividades que se involucran en el proceso, tales como corte, acarreo, clasificacin empaque, transporte, distribucin, promocin, publicidad y monitoreo de mercado entre otras.

De igual manera se pueden programar con precisin los requerimientos de materiales de envase y embalaje, logstica, recepcin, supervisin de calidad en puntos de envase y de recepcin, servicios aduanales y personal requerido principalmente.

45

5.9 Estructura organizativa En general, en cualquier tipo de empresa, es fundamental contar con el personal adecuado para la produccin ya que estos son los principales aportadores de la transformacin de cualquier producto y por lo tanto, pieza fundamental en la empresa. El personal humano necesario para la operacin de la planta ser de 27 trabajadores, distribuidos de la siguiente manera: Seleccionadores (8): Los cuales tendrn la funcin de escoger los aguacates despus de haber pasado por el proceso de desinfeccin y seleccin mecnico, empacar los frutos en sus cajas, dependiendo del mercado destino ya sea nacional o internacional. Seleccionadores manuales (4): Las personas a realizar este proceso debern separar los aguacates enfermos, heridos o que no renan el tamao para el proceso de empaque. Alimentadores (2): Estarn encargados de mantener la alimentacin de la maquinaria para el proceso de empaque, tendrn que recoger los frutos de la recepcin y vaciar de acuerdo a lotes, los lotes sern designados de acuerdo a la huerta de procedencia. Peletizadores (2): Se encargarn de ordenar las cajas de acuerdo a su mercado de destino, pesar y verificar que contengan el peso especfico por caja y armar las paletas para su transportacin al mercado final. Jefe de almacn (1): Esta persona debe controlar la recepcin y pesado de los camiones, la recepcin solo se podr realizar en el lugar destinado para este proceso, cuidar que los frutos no entren en contacto con el suelo, evitar la presencia de animales o insectos en estas reas y ordenar por lotes la recepcin y finalmente llevarlos a la cmara de refrigeracin para su enfriamiento donde sern tomados por los alimentadores del empaque. Supervisor de calidad (1): La persona que realice est funcin debe tener habilidades suficientes para realizar pruebas constantes de la calidad de los frutos, para detectar los lotes que vengan contaminados, ya sea de enfermedades, qumicos, etc., que permita tener un control de la calidad de los frutos que abastecen el empaque y emitir recomendaciones de manejo de huerta, tanto a los socios del empaque, as como a los proveedores. Estas pruebas se podrn realizar en cualquier momento del empaque. Tambin deber apoyar en los procesos de entrenamiento de los trabajadores de la empresa.

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Secretarias (2): Debern apoyar en el proceso administrativo de la empresa y se encontraran de acuerdo al momento del proceso, es decir podrn apoyar al gerente de compras, ventas, general y dems miembros de la estructura, as como atender a todas las personas que vengan del exterior. Asistentes de la Gerencia de Ventas (2): Estarn encargados de la bsqueda constante de mercados y tener contacto directo con el gerente de compras y ventas para conocer siempre la capacidad de la empresa de atender a los clientes, adems de estar disponibles para viajar dentro y fuera del pas, para supervisar los envos, adems de los cobros de facturas. Gerente de Compras (1): El gerente de compras est encargado de la adquisicin de la fruta, la revisin constante de los huertos que son nuestros princip