Trabajo Final de Gestión Estratégica de Marketing

Maestría en Ciencias EmpresarialesMódulo de Gestión de Empresas

AUTOR José Lenin Estrada MezaChristian Castillo FonsecaDaniel Bullón AyalaAlionka Gálvez Vela

PROFESORJesús Hidalgo Salas

CONTENIDO

1. DEFINICIÓN DE LA EMPRESA...................................................................................................................2

1.1 DESCRIPCION DEL NEGOCIO..............................................................................................................2

1.2 CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS........................................................................5

1.3 VENTAJA COMPETITIVA (VARIABLES ANALIZADAS)...........................................................................7

2. FODA.......................................................................................................................................................8

2.1 FODA Y ESTRATEGIAS FO, DO, FA Y DA..............................................................................................8

3. ANALISIS DEL MERCADO.........................................................................................................................9

3.1 PUBLICO OBJETIVO............................................................................................................................9

3.2 TAMAÑO DE MERCADO...................................................................................................................10

3.3 COMPETIDORES...............................................................................................................................11

4. CANALES DE DISTRIBUCION...................................................................................................................13

4.1 CANALES ELEGIDOS: CRITERIOS PARA LA ELECCION DEL CANAL.....................................................13

4.2 Política de precios por canal............................................................................................................14

4.3 Condiciones de venta por canal.......................................................................................................15

5. PLAN DE MARKETING – 4P....................................................................................................................15

5.1 PLAN DE MARKETING POR CANAL...................................................................................................15

5.2 PRESUPUESTO DE MARKETING.......................................................................................................19

6. CONCLUSIONES.....................................................................................................................................21

7. ANEXO...................................................................................................................................................22

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1. DEFINICIÓN DE LA EMPRESA

1.1 DESCRIPCION DEL NEGOCIO

TechEra es una empresa dedicada a la Gestión del Conocimiento y Desarrollo de Soluciones a Medida con Arquitecturas de Última Generación orientada a los rubros de negocio enfocados en las áreas de Investigación, Consultoría, Desarrollo y Capacitación. En los cuales tenemos vasta experiencia en los 11 años de servicio a los diferentes sectores que atendemos.

TechEra es una empresa Nueva con ideas Nuevas, apostamos por la Innovación Tecnológica y compartimos el conocimiento con nuestros clientes para el desarrollo, crecimiento y éxito de ellos. Para nosotros cada cliente nuevo es un reto para lograr un Caso de Éxito.

Misión

Tenemos como misión ofrecer un servicio acorde a las necesidades del cliente, aplicando la tecnología que se adecue a sus necesidades.

Queremos ser parte importante del cambio en las empresas con la mejora de sus procesos de negocio aplicando la tecnología como herramienta fundamental para el cumplimiento de sus objetivos.

Visión

TechEra tiene como visión ser reconocidos como una empresa desarrolladora de sus propios productos para poder ofrecerla a sus clientes.

La visión se sustenta en nuestra capacidad de innovación constante en tecnología y poder desarrollar la creatividad de nuestro personal.

TechEra es una empresa de Tecnología que tiene una cartera de productos y servicios orientados a soluciones a medida de los clientes, así como la venta de sus propios productos y los que representa, por otro lado brinda servicios de capacitación en herramientas tecnológicas especializadas para el desarrollo de nuevos software.

Servicios de Soluciones Móviles

Hoy en día los negocios se han vuelto muy ágiles y esa dinámica requiere que ya no solo se puedan realizar trabajos desde los aplicativos en las Oficinas, hoy en día se requiere contar con las aplicaciones en cualquier momento y en cualquier Lugar.

Las Aplicaciones Móviles han evolucionado mucho, y esto ya no solo se trata de los dispositivos Móviles, ahora contamos con una gran variedad de Sistemas Operativos y esto genera que las empresas evalúen muchas opciones para poder tener la mejor solución, PhoneGap es una de las Herramientas más usadas en el mercado por que soporta todo lo que las empresas requieren, es Libre, soporta la mayoría de Sistemas Operativos y se puede desplegar a cualquier Dispositivo Móvil.

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PhoneGap

PhoneGap permite a los programadores desarrollar aplicaciones para dispositivos móviles utilizando herramientas genéricas tales como JavaScript, HTML5 y CSS3 y puede ser desplegado para cualquier Sistema Operativo.

TechEra desarrolla Soluciones Móviles y en base a su experiencia ha preparado varios servicios de acuerdo a las necesidades del mercado:

Desarrollo de Soluciones Móviles a Medida Asesoría en el Desarrollo de Soluciones Móviles Mantenimiento de Aplicaciones Móviles OutSourcing de Programadores en Móviles OffShore de Soluciones Móviles

Servicios de PowerBuilder

Brindamos servicios asociados al desarrollo, optimización, actualizaciones, migración y mejora de sistemas diseñados en la plataforma de Power Builder.

Analizar los objetos de la Aplicación PowerBuilder Migrar y Adecuar los objetos PowerBuilder Analizar el Modelo de Datos y los comandos SQL de la Base de datos Migrar y Adecuar las Sentencias SQL y Objetos de la Base de Datos (Stored Procedures y

Triggers) de la Base de Datos con la nueva versión de PowerBuilder Modificar y reemplazar objetos externos obsoletos (OCX, OLE, etc.) Crear interfaces con otras Aplicaciones (SAP, Oracle, Web Services, .NET Assembly, etc.) Mejorar la interfaz de los Aplicativos PowerBuilder. Presentar informes de los trabajos de Migración realizados. Capacitar al equipo del Cliente en las técnicas de Migración.

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Servicios de Análisis y Diseño

Brindamos el servicio de diseño de planos arquitectónicos del negocio (Modelo de Proceso de Negocios, Casos de Uso, Diagrama de Actividades, Diagrama de Clases, Diagramas de Secuencia, Diagrama de Colaboración, Modelo Conceptual de Base de Datos, Modelos Físico de Datos) definidos en la Metodología RUP, debidamente documentados y estructurados y que sirvan de base para futuros desarrollos. Nuestro servicio no solo genera documentos sino enseña a aplicar una Metodología de Trabajo a cargo de nuestros Arquitectos de Negocios que trabajaran los siguientes puntos:

Diseñar, crear y editar un modelo de Proceso de Negocio Definir y usar las Reglas de Negocio en Modelo de Procesos de Negocio (BPM) Descomponer un Proceso de Negocio Crear y Componer Diagramas de Proceso Convertir un Diagrama de Proceso de Negocio a un Proceso compuesto Chequear y Verificar un Modelo Imprimir y Generar Reportes de BPMs Generar los Diagramas UML

Servicios de OutSourcing

OutSourcing

Te brindamos los mejores profesionales especialistas en Productos Sybase, Microsoft, Oracle y otros sistemas; a fin de integrarse a tu equipo de desarrollo y poder intercambiar conocimientos. Todos nuestros profesionales son capacitados con las últimas tecnologías de la Información y de Gestión de Negocios, asegurándote el éxito de tus proyectos.

Analista Programadores en PowerBuilder Analista Programadores en Java Analista Programadores en C#, Visual Basic, ASP .NET Administradores de Base de datos Microsoft SQL Server Diseñadores Web con productos Adobe Dreamweaver, Flash, etc.

Servicio de Software Factory

El Software Factory permite a las empresas canalizar sus Proyectos de Desarrollo de Software de manera eficiente mediante el desarrollo de software a medida. Este es desarrollado por nuestros equipos de colaboradores, especializados en las diferentes Interfaces: Escritorio, Web y Móvil; y desarrollado en diferentes plataformas de programación

Construir Productos que sigan los mismos estándares Establecer Métricas de productividad Búsqueda de mejora continua del servicio al Cliente Mantenerse actualizado en tecnología Alcanzar como Equipo Altos Rendimientos y Productividad

Servicios de Capacitación

El Servicio de capacitación se explicará con más detalle en los capítulos siguientes, debido a que esta división de la empresa es la elegida para el desarrollo e implementación de la investigación y creación de la campaña de marketing.

1.2 CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS

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Servicios de Capacitación

Nuestra empresa ha preparado una serie de cursos orientados al aprendizaje de lenguajes de programación de una forma práctica. Estos cursos están orientados al Desarrollo de Aplicaciones Comerciales, que interactúan con las Bases de Datos; así como, el desarrollo de objetos padres, el desarrollo de plantillas y el aprendizaje de una metodología de trabajo aplicada a los procesos de la empresa, por lo cual nuestro foco de negocio está orientado al segmento corporativo.

Nuestros profesores son colaboradores de nuestra empresa que laboran en el área de Investigación y Desarrollo, lo cual les brinda una ventaja de mayor conocimiento y aplicación de los cursos en las actividades diarias de la empresa y las soluciones a la problemática en la implementación de proyectos de nuestros clientes.

Nuestros cursos son dictados en tres modalidades:

a. Cursos en nuestras instalaciones: Contamos con salas de capacitación con equipos de última generación y la infraestructura adecuada para la comodidad de nuestros estudiantes. Las clases se dictan con grupos reducidos -12 personas por clase- para una mejor comprensión de los cursos.

b. Cursos In House: Los cursos se brindan en las instalaciones de nuestro cliente y la capacidad depende del espacio proporcionado para las clases. Nuestro servicio de capacitación evalúa que las áreas de clases contengan los requerimientos mínimos para el dictado del curso.

c. Cursos Virtuales: Estas clases se brindan a través de nuestra intranet y Skype. Las clases son personalizadas, un profesor por alumno y la retroalimentación se realiza mediante foros y correos electrónicos.

En todas las modalidades de dictado de nuestros cursos el horario es de 07:00 a 10:00 pm de lunes a viernes con una duración de 32 horas de dictado por curso.

Los cursos con los cuales contamos son los siguientes:

Cursos de PowerBuilder

PowerBuilder es una herramienta de desarrollo de software empresarial desarrollada por la empresa Sybase. PowerBuilder es un ambiente integrado orientado a objetos y permite el desarrollo de diferentes tipos de aplicaciones y componentes para tener acceso a base de datos y poder generar reportes y contenidos a partir de ésta. En TechEra contamos con los últimos cursos de Power Builder:

Desarrollo de Aplicaciones .NET con PowerBuilder 12.5 Migrando a PowerBuilder 12.5 PowerBuilder Developer v12.5

Cursos de Java

Lenguaje Java es un software orientado a objetos con la finalidad de que pueda operar sobre cualquier plataforma. Asimismo, nuestra experiencia en el desarrollo de aplicaciones comerciales y portales web nos ha permitido desarrollar una serie de cursos que permitirán obtener los conocimientos necesarios para ser un profesional en Java:

Java Developer v5.0 Java Enterprise v5.0

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Cursos de Análisis y Diseño

La Fase de Análisis y Diseño hoy en día en las Empresas es un factor muy importante, TechEra ha elaborado una serie de cursos a fin de que puedas obtener los conocimientos necesarios de las Herramientas más usadas del Mercado para que puedas Documentar todo el Ciclo de Desarrollo de los Sistemas, contamos con los siguientes cursos:

BPM y UML con RUP para Desarrolladores BPM y UML para Ejecutivos Análisis y Diseño Orientado de Objetos con UML

Cursos de .NET

El Desarrollo de Aplicaciones con .NET hoy en día tiene una gran demanda, TechEra ha preparado unos cursos que te permitirán adquirir los conocimientos necesarios para poder estructura y desarrollar aplicaciones comerciales Robustas con los Lenguajes C# y Visual Basic, ASP .Net con el IDE Visual Studio, los cursos son los siguientes:

C# Developer v10.0 Visual Basic .NET Developer v10.0 ASP .NET with C#v10.0

Cursos de Aplicaciones Móviles en PhoneGap

Las empresas requieren contar con Aplicaciones en sus dispositivos móviles, sin limitaciones a un sistema operativo o equipos, que puedan reutilizar sus lógicas de negocio o poder consumir la información que sus Aplicativos Corporativos generan, para ello nosotros hemos elaborado cursos acordes a estas necesidades:

Curso de PhoneGap Developer Curso de PhoneGap Enterprise Curso de Soluciones Móviles a medida

Cursos de Análisis Diseño de Base de Datos

TechEra cuenta con unos cursos que te permitirán adquirir el conocimiento necesario para que puedas diseñar el Modelo de tu Base de datos, así como poder administrarla y programarla. Los cursos son los siguientes:

Administración de Base de Datos MS SQL Server Programación en MS SQL Server Administración de Base de Datos SQL Anywhere Diseño de Base de Datos MS SQL Server Ventanas de Consulta de datos

1.3 VENTAJA COMPETITIVA (VARIABLES ANALIZADAS)

INSTRUCTORES CON EXPERIENCIA EN DIFERENTES MODELOS DE NEGOCIO

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Nuestros instructores laboran en el área de Investigación y desarrollo y son las personas encargadas del diseño e implementación de nuestros proyectos enmarcados en diferentes modelos de negocio: Educativo, Construcción, Minería, Petróleo, Pesquera, Financieros, Producción, otros; este know how les brinda un gran valor diferencial lo que ha permitido que ellos tengan la capacidad de poder ofrecer conocimientos de los software a la medida de la industria o empresa que están capacitando, por lo cual este conocimiento

transversal permite clases más didácticas.

SOPORTE AL CLIENTE

Nuestra política de capacitación ofrece un servicio post curso de atención y absolución de consultas o dudas durante un mes. Todas estas inquietudes son atendidas por los instructores generando un clima de tranquilidad y apoyo en nuestros clientes a la solución de sus problemas. Asimismo, nuestra área de soporte siempre está comunicándose con nuestros clientes sobre la experiencia aprendida en el curso y sus puntos de vista acerca de

ellos. Esto último nos permite realizar mejoras en nuestro programa de capacitación.

COSTOS COMPETITIVOS

Nuestros precios son bastante competitivos, están por debajo de otras empresas de capacitación Cibertec, Idat, UTP, UNI y consultoras como GMD, Cosapi Soft, Royal System, TaTa Consulting, Belatrix, etc.; esto se debe a que nuestros cursos son más cortos y nuestros instructores son colaboradores de nuestra área de Investigación y Desarrollo.(Ver Anexo)

UNICOS EN EL MERCADO

Somos los únicos que ofrecemos cursos en base a la tecnología Sybase en el Perú y dentro de Sudamérica son solo dos las empresas que ofrecen esta línea de productos y capacitación.

INVESTIGACION Y DESARROLLO

TechEra tiene un área que investiga y desarrolla nuevos productos que luego se puedan ofrecer al mercado, hay un equipo dedicado a investigar nuevas tecnologías y crear nuevos productos; los mismos que una vez terminados y probados son enviados y mostrados a los Clientes, así como el servicio de capacitación a medida.

2. FODA

2.1 FODA Y ESTRATEGIAS FO, DO, FA Y DA

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En esta etapa se desarrolla el análisis FODA del servicio de capacitación de TechEra y la creación de estrategias FO, DO, FA y DA.

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AMENAZAS ESTRATEGIAS DAESTRATEGIAS FA

ESTRATEGIAS DOESTRATEGIAS FO

DEBILIDADESFORTALEZAS

Ingreso de empresas orientadas a la capacitación en TI (1).

Desarrollo de productos personalizados por la competencia (2).

Migración de las empresas hacia diferentes plataformas tecnológicas (3).

Las empresas podrían contratar a nuestros instructores especializados (4).

D4A4 Desarrollo de un programa de bonos e incentivos para los colaboradores de TI.

D3A1A3 Programa agresivo de marketing para posicionar a la empresa en el mercado.

F2A4 Desarrollo profesional en diferentes modelos de negocio.

F3A1A4 Generar contratos de exclusividad por servicios de capacitación.

OPORTUNIDADES

Incremento de la demanda de soluciones móviles para empresas (1).

Alianza Estratégica con empresas de TI en el extranjero: Sparx Systems de Argentina (2).

Exigencia de las empresas de cursos especializados y diseñados a medida (3).

Posibilidad de crecimiento al interior del país (4).

D2O2 Alianza con empresas educativas del exterior para atención de nuevos segmentos de mercado.

D3O3 Lanzamiento de nuevos cursos.

F1O4 Apertura de filiales en el interior del país – Proyecto SDC.

F2O2 Programa de intercambio de colaboradores por convenio con instituciones del extranjero.

Falta de infraestructura adecuada (1).

Marca TechEra poca conocida en el mercado (2).

No existe un departamento de marketing y ventas (3).

Salarios poco competitivos (4).

FODA

Únicos en el Perú con cursos en la plataforma Sybase(1).

Instructores teórico prácticos con experiencia en proyectos informáticos (2).

Cursos personalizados de acuerdo a las necesidades del cliente (3).

Costos de capacitación bajos (4).

3. ANALISIS DEL MERCADO

3.1 PUBLICO OBJETIVO

Nuestro segmento de mercado está orientado a satisfacer las necesidades de nuestros clientes corporativos. Dentro de esta clasificación se encuentran empresas privadas e instituciones públicas, las cuales se caracterizan por desarrollar el talento humano como instrumento que contribuya al desarrollo de ventajas competitivas en sus propias empresas o instituciones.

Nuestros clientes se caracterizan por desarrollarse en diferentes áreas de negocio: educación, minería, construcción, industria, entre otros. Las cuales se encuentran ubicados en el departamento de Lima alcanzando más del 95.50% de nuestro negocio, mientras que la diferencia se encuentra ubicada en ciudades como: Cajamarca, Cusco, Junín, La Libertad, Lambayeque, Madre de Dios y Tacna. Sin embargo, también nos hemos enfocado en la ciudad de Chimbote y Trujillo como nuevos centros de desarrollo de negocios estableciendo las primeras filiales de TechEra en el interior del país.

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Fuente: CRM TechEraFuente: CRM TechEra

Nuestro segmento prefiere la capacitación en nuestras instalaciones alcanzando el 50%, por otro lado la capacitación In House es de 45% y el 5% restante se realiza en la modalidad virtual.

3.2 TAMAÑO DE MERCADO

Para definir el tamaño del mercado, que TechEra se plantea alcanzar, se realizó un análisis de fuentes de información primaria y secundaria de carácter cuantitativo enfocada en la definición de dos fuentes clave en nuestro negocio:

a. Fuente Primaria - Sistema CRM: Con nuestra propia información pudimos determinar que nuestro segmento de mercado debía estar enfocado en los clientes corporativos: Empresas privadas e Instituciones del Estado. Asimismo, identificamos que las empresas que más solicitaban nuestros servicios de capacitación se desempeñan en las áreas de: minería, construcción, educación e industria.

b. Fuente Secundaria – Top 10000: Base de datos de las 10000 mejores empresas del Perú, la edición que se consideró como fuente de análisis corresponde al año 2013, que es el análisis de la gestión de las 10000 mejores empresas en el ejercicio 2012.

El análisis de estas fuentes determinó que nuestro tamaño de mercado está constituido por empresas privadas e instituciones públicas que se desarrollan en las áreas de minería, construcción, educación y producción y que se encuentran ubicadas en el departamento de Lima, Ancash y La Libertad; estos últimos departamentos se incluyeron dentro del análisis del mercado debido a que TechEra apertura sus primeras filiales al interior del país. Otro factor importante que nos indicó el CRM es que estas compañías están consideradas, por su tamaño en el grupo de medianas y grandes empresas.

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Fuente: CRM TechEra

El siguiente cuadro define el tamaño de mercado al cual nos dirigimos, con sus respectivas características:

SectorCantidad de Empresas

UbicaciónGran

EmpresaMediana Empresa

Minería

210 Lima 78 132

3 Ancash - 3

11 La Libertad 1 10

Subtotal 224 79 145

Construcción

609 Lima 63 546

12 Ancash - 12

29 La Libertad - 29

Subtotal 650 63 587

Educación

117 Lima 92 25

4 Ancash 1 3

7 La Libertad 3 4

Subtotal 128 96 32

Industria

1104 Lima 177 927

28 Ancash - 28

46 La Libertad 11 35

Subtotal 1178 188 990

TOTAL 2180 426 1754

Fuente: Top 10000 Edición 201

El análisis de estas dos fuentes determino nuestro mercado potencial corporativo el cual asciende a 2180 empresas privadas e instituciones del Estado, de las cuales 426 son consideradas Gran Empresa y 1754 Mediana Empresa; todas ellas distribuidas en los departamentos de Lima, Ancash y La Libertad.

3.3 COMPETIDORES

Nuestra competencia se caracteriza por desarrollar programas con cursos especializados, semejantes a los que ofrecemos, sin embargo TechEra tiene la ventaja diferencial de ser los únicos en dictar cursos en base a la tecnología Sybase. Y esto sustentado por ser especialistas en este software además de ser representantes oficiales en nuestro país. A pesar de ello, estas empresas compiten fuertemente en los demás cursos que dictamos.

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Otra característica de nuestra competencia es que cuentan con mayor infraestructura, incluso con filiales en varias ciudades al interior del país, lo cual genera mayor accesibilidad a los cursos por parte de los clientes.

Nuestros principales competidores son:

Instituto San Ignacio de Loyola – ISIL Cibertec Universidad Nacional de Ingeniería – UNI Universidad Tecnológica del Perú – UTP Cosapi Soft

Todas estas empresas compiten directamente con nuestra oferta educativa, ofreciendo precios atractivos, servicios postventa y flexibilidad en el desarrollo de los cursos. A continuación desarrollaremos el FODA de dos de ellos:

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AMENAZASOPORTUNIDADES

DEBILIDADESFORTALEZAS

CIBERTEC

Mayor competencia con precios más accesibles.

Clases virtuales de instituciones internacionales de renombre

Mejor publicidad de competencia directa (ISIL).

Mayor demanda de profesionales técnicos en el mercado laboral.

Crecimiento del ingreso en la población peruana.

Crecimiento en la demanda educativa en todo el país.

Centralización de la población en lima.

Mala atención hacia sus alumnos en cuanto a quejas y reclamos.

Infraestructura deficiente en el local de Miraflores, en comparación a su anterior sede Salaverry.

Deficiencia Administrativa en respuesta a solicitudes académicas.

Página web deficiente.

Convenio con universidades de la red Lauréate.

Múltiples sedes (Lima norte, Miraflores y San miguel)

Precio accesible.

A pesar de ser institución técnica cuenta con prestigio a nivel nacional.F

ODA

4. CANALES DE DISTRIBUCION

4.1 CANALES ELEGIDOS: CRITERIOS PARA LA ELECCION DEL CANAL

Los canales de distribución elegidos, para acercar nuestros servicios de capacitación a nuestro mercado potencial son:

Venta directa: constituida por nuestros Consultores de ventas. Marketing directo: mediante la utilización de la herramienta:

a. E-mailing b. Tele-marketing

Virtual

Siendo el CRM la base de datos fundamental para estar en contacto con nuestros clientes, así como la compra de base de datos orientados a nuestro mercado objetivo.

Los canales antes descritos han sido elegidos tomando en cuenta los siguientes criterios:

Producto, nuestro servicio tienen la posibilidad de ser flexible de acuerdo a las necesidades del cliente, por lo cual el contacto directo es indispensable para entregar lo que él desea.

Cobertura del mercado, nuestros potenciales clientes se encuentran en Lima, Ancash y La Libertad y específicamente en los sectores ya definidos en el tamaño de mercado, por lo cual

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AMENAZASOPORTUNIDADES

DEBILIDADESFORTALEZAS

INSTITUTO SAN IGNACIO DE LOYOLA - ISIL

Empresas internacionales con una mayor experiencia en TI y recursos económicos.

Nuevas empresas están ofreciendo cursos Online a bajos costos.

Las empresas actuales de Tecnología ofrecen un mejor clima laboral a los empleados.

Alta competencia en precios.

Creación de nuevas sedes en el Perú.

Firmar alianzas con empresas educativas del extranjero.

Firmar convenios con empresas privadas y públicas para cursos de actualización.

Creación de nuevos cursos solicitados por el mercado.

Falta de experiencia profesional en el desarrollo de proyectos de los instructores.

Cursos con tiempos muy amplios de duración.

Problemas en la gestión de los cursos dictados.

Precios muy altos en el Mercado.

Dictado de una amplia variedad de cursos.

Institución ampliamente reconocida y amplia Dominio en diferentes rubros y modelos de negocio.

Consultores con amplia experiencia docente.

Cursos y módulos completos para personas naturales y jurídicas

FODA

no es necesaria la utilización de intermediarios en el nicho de mercado que pretendemos atender.

Control, es importante para mantener la información del cliente y desarrollar un feedback adecuado al post venta de nuestro servicio e incluso ofrecer más valor por lo adquirido y obtener información adicional sobre las necesidades de nuestros clientes.

Costos, el canal nos permite aumentar nuestros márgenes y también la posibilidad de ofrecer mejores precios o promociones a nuestros clientes.

Por otro lado, el contacto con nuestros clientes es muy importante porque nos permite comunicarnos, directamente, con las áreas de capacitación o con los responsables de proyectos para ofrecer los cursos que tenemos o desarrollar capacitaciones a medida de las necesidades del cliente. Asimismo, los cursos a medida de los requerimientos de los clientes se definen mediante el desarrollo de un Plan de Capacitación, el cual define su precio según las especificaciones del cliente, duración del curso, lugar de dictado, entre otras variables.

4.2 POLÍTICA DE PRECIOS POR CANAL

Los precios de nuestros cursos se encuentran establecidos teniendo un como precio base dentro de nuestras instalaciones entre los S/ 6 000 a S/ 8 000 soles por grupos de 5 personas, con duraciones de 24 a 36 horas de dictado.

Cursos Precio x 5 personas Cursos Precio x 5 personasPowerBuilder Developer v12.5

S/. 7,000.00 Java Enterprise v6.0 S/. 8,000.00

PowerBuilder Enterprise v12.5

S/. 8,000.00 Visual C# .NET Developer v9.0

S/. 7,000.00

PowerBuilder Foundation Class v12.5

S/. 7,000.00 Visual Basic .NET Developer v9.0

S/. 7,000.00

PowerBuilder with .NET v12.5

S/. 7,000.00 Aplicaciones Web con ASP .NET with C#

S/. 7,000.00

BPM y UML para Desarrolladores con RUP

S/. 8,000.00 Administración de Base de Datos SQL Server

S/. 6,000.00

Fast Track to Enterprise Architect

S/. 7,000.00 Programación de Base de Datos SQL Server

S/. 6,000.00

Java Developer v6.0 S/. 7,000.00

Capacitación En TecheraIn House

Cerca a FilialIn House

En ProvinciasIn House

En el extranjeroVirtual

En TechEra Base - - -

In House - Base + 40% Base + 10% Base + 150% -

Virtual - - - - Base - 50%

4.3 CONDICIONES DE VENTA POR CANAL

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Con respecto a las condiciones de venta la empresa tiene en cuenta las siguientes variables:

Forma de pagoo Contado, o Crédito a 15 días, para clientes frecuentes

Lugar donde se desarrollara la capacitacióno Costo Presencial: Igual al costo baseo Presencial In House: Se incrementa en un 40% del costo baseo Virtual: Se reduce en un 50% del costo base; máximo dos alumnoso Si el curso se dicta en provincias, el costo base se incrementa en un 10%o Si el curso se dicta en el Extranjero, el costo base se incrementa en un 150%

Por número de alumnoso Dependiendo del número de alumnos el costo base varía, por cada alumno adicional que

asista al curso el precio se incrementa en 5%

5. PLAN DE MARKETING – 4P

5.1 PLAN DE MARKETING POR CANAL

El plan de marketing elaborado para TechEra está diseñado como una herramienta de apoyo fundamental para los canales de distribución del servicio. Por lo cual el enfoque de las 4P al desarrollar el marketing mix busca generar sinergias entre ellas y poder alcanzar los objetivos planteados por la empresa. Por otro lado la campaña a realizarse es de relanzamiento para luego convertirse en una campaña de mantenimiento, ambas en un horizonte de un año.

Objetivos: Los objetivos planteados para esta etapa de relanzamiento y mantenimiento de TechEra, son los siguientes.

Comunicar la estrategia de crecimiento al interior del país.o Esto lo lograremos a través de los Centro de Desarrollo de Software que tendremos en

el norte del País: Chimbote y Trujillo. o Adicionalmente rediseñando nuestra página Web actualizando la información vía

Facebooko Participación en Eventos de Tecnologías de la Información en instituciones

especializadas en dicho Rubro.

Posicionarnos como la empresa líder en la capacitación a medida de cursos especializados en TIo Los Cursos tienen duración máxima de 32 horas (un mes), dado que están enfocados

en resolver los problemas de los Clientes.

Incrementar en el 2015 nuestras ventas en un 20% con respecto al año anterior.o Ofrecer nuevos cursos a los clientes actuales con la intención de fidelizarlos y ampliar

nuestra cartera de clientes.

Producto: Nuestro producto está definido como un servicio de capacitación orientado al sector empresarial: empresa privada y el Estado. Por ello nuestros cursos brindan el aprendizaje de herramientas TI, así como la posibilidad de elaborar cursos a medida de las necesidades de nuestros clientes. Ofreciendo precios competitivos y con un servicio post venta de apoyo a problemática de su

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empresa durante los 30 días siguientes de la finalización del curso. Asimismo, para el desarrollo de la estrategia debemos tomar en cuenta el ciclo de vida del producto, en este caso nos encontramos en una etapa de crecimiento.

Precio: Nuestro precio se ha establecido en un precio base dentro de nuestras instalaciones (entre S/. 6,000 y S/. 8,000 nuevos soles) y teniendo en cuenta ciertas variables que pueden variar la tarifa base:

a. No existe un número mínimo de alumnos a capacitar. Sin embargo, si la cantidad de alumnos fuera menor a cinco (05) se mantiene el precio base o de incrementarse en el número de alumnos se ofrecen descuentos.

b. Lugar de capacitación: este factor variara el precio dependiendo la modalidad de la capacitación a elegir.

Plaza: Luego de analizar las variables para segmentar nuestro mercado se alcanzó como conclusión que el mercado potencial para nuestros productos se encuentra en Lima, Ancash y La Libertad, pues en estos departamentos TechEra tenemos filiales.

Promoción: La campaña publicitaria para el servicio de capacitación de TechEra es de carácter empresarial por lo cual los esfuerzos se centraran en potenciar el poder de los canales de distribución. Para ello se utilizarán:

Publicidado Medios impresos, con la utilización de revistas especializadas: Constructivo, Perú

Machines, Horizonte Minero. En este medio publicaremos un anuncio de media página.

Interneto Website, se renovará nuestra página web incluyendo información adicional de

nuestros asociados, así como la información de nuestros servicios de capacitación. Asimismo, se podrá brindar información adicional, previo registro de un usuario en nuestra web que alimentará constantemente nuestra base de datos.

o Redes Sociales, TechEra debe mantener su imagen y promocionarla en las redes sociales como instrumento de apoyo a consultas o soluciones de nuestros clientes y no clientes, Para ello utilizaremos Facebook, LinkedIn, Google Plus, entre otros.

Relaciones Publicaso Eventos en Ferias, en ellas participaremos con stands y charlas demostrativas.

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Evento Fechas Ubicación

PetroAndes – Feria Internacional de Petróleo y Petroquímica 03 al 05 de Junio Centro de Convenciones Jockey, Lima

Expouniversidad 24 al 27 de Junio Centro de Convenciones Jockey, Lima

Expo Arcon – Exposición de proveedores para construcción 09 al 11 de Julio Centro de Convenciones Jockey, Lima

Excon – Exposición – Exposición de Innovaciones de la Construcción

22 al 25 de Octubre

Centro de Convenciones Jockey, Lima

Expotextil – Feria de proveedores para la industria textil 22 al 25 de Octubre

Expo Pesca Acuiperú – Exposición de equipos, servicios y barcos para pesca y acuicultura

05 al 07 de Noviembre

Centro de Convenciones Jockey, Lima

o Eventos en Colegios Profesionales: Ingenieros, Arquitectos, Economistas, Contadores, Capeco, entre otros. Con la finalidad de acercar nuestra oferta a los empresarios mediante charlas gratuitas, acompañadas de la instalación de stands.

o Asociaciones, mediante el desarrollo de Alianzas Estratégicas con instituciones de desarrollo de Tecnología: UNI, SENCICO, TECSUP, UTEC, UTP, CONCYTEC; con la finalidad de reforzar nuestra imagen de empresa innovadora y de investigación en nuevas soluciones para las empresas.

A. Marketing Directoo E-mailing, mediante el envío de emails y brochures de nuestra oferta educativa

enfocados en el sector con el cual nos estamos comunicando.o Tele-marketing

B. Venta Directao Asimismo, para complementar el esfuerzo de nuestros Consultores se ha desarrollado

material de Merchandising: USB, afiches, brochures, lapiceros, carpetas, entre otros materiales publicitarios.

o Por otro lado el material de apoyo para: los Eventos, Asociaciones y lugares donde capacitamos; está conformado por banners publicitarios, afiches, brochures, entre otros materiales publicitarios.

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TARIFA UNITARIA

AVISOSPRECIO TOTAL

PRECIO TOTAL S/.

REVISTAS: Aviso de 1/2 página full colorConstructivo (7 500 un) Bimestral US$ 800 5 AVISOS 4,000.00 12,000.00 Peru Machines (5 000 un) c/ 45 días y gratis en ferias US$ 400 6 AVISOS 2,400.00 7,200.00 Horizonte Minero (35 000 un y 6 000 dig) c/45 días US$ 500 6 AVISOS 3,000.00 9,000.00

WEBSITEREDES SOCIALESCommunity Manager Part Time US$ 200 12 MESES 2,200.00 6,600.00

FERIASParticipación stand Pre decorado 9m2 US$ 1900 5 EV. 9,500.00 28,500.00 Publicidad (banners y merchandise) US$ 500 5 EV. 2,500.00 7,500.00 Personal 1 anfitriona US$ 150 5 EV. 750.00 2,250.00 COLEGIOS PROFESIONALESStand US$ 100 9 EV. 900.00 2,700.00 Publicidad (banners y merchandise) US$ 150 9 EV. 1,350.00 4,050.00 Personal 1 anfitriona US$ 50 9 EV. 450.00 1,350.00 ASOCIACIONESStand US$ 100 8 EV. 800.00 2,400.00 Publicidad (banners y merchandise) US$ 150 8 EV. 1,200.00 3,600.00

CIBERBUZONEO O EMAILING2000 mails x US$ 50.00 al mes 2 veces al mes US$50 16 SEM 400.00 1,200.00 TELEMARKETINGTelemarketer Part Time US$ 200 12 MESES 2,200.00 6,600.00

CONSULTORESMERCHANDISING US$ 500 12 MESES 6,000.00 18,000.00

37,650.00 112,950.00

PRESUPUESTO DE INVERSION EN PUBLICIDAD - AÑO 2015

PUBLICIDAD15 SEM

INTERNET

44 SEM

RELACIONES PUBLICAS5 EVENTOS

9 EVENTOS

8 EVENTOS

MARKETING DIRECTO

5.2 PRESUPUESTO DE MARKETING

18

MAR1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

PUBLICIDADREVISTAS X X X X X X X X X X X X X X X 15INTERNETWEBSITE X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X 44REDES SOCIALES X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X 44RELACIONES PUBLICASFERIAS X X X X X 5COLEGIOS PROFESIONALES X X X X X X X X X 9ASOCIACIONES X X X X X X X X 8MARKETING DIRECTOCIBERBUZONEO O EMAILING X X X X X X X X X X X X X X X X 16TELEMARKETING X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X 44

TOT.SEM

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES DE MARKETING

NOV DICRELANZAMIENTO MANTENIMIENTO

FEB ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT

TARIFA UNITARIA

AVISOSPRECIO TOTAL

PRECIO TOTAL S/.

REVISTAS: Aviso de 1/2 página full colorConstructivo (7 500 un) Bimestral US$ 800 5 AVISOS 4,000.00 12,000.00 Peru Machines (5 000 un) c/ 45 días y gratis en ferias US$ 400 6 AVISOS 2,400.00 7,200.00 Horizonte Minero (35 000 un y 6 000 dig) c/45 días US$ 500 6 AVISOS 3,000.00 9,000.00

WEBSITEREDES SOCIALESCommunity Manager Part Time US$ 200 12 MESES 2,200.00 6,600.00

FERIASParticipación stand Pre decorado 9m2 US$ 1900 5 EV. 9,500.00 28,500.00 Publicidad (banners y merchandise) US$ 500 5 EV. 2,500.00 7,500.00 Personal 1 anfitriona US$ 150 5 EV. 750.00 2,250.00 COLEGIOS PROFESIONALESStand US$ 100 9 EV. 900.00 2,700.00 Publicidad (banners y merchandise) US$ 150 9 EV. 1,350.00 4,050.00 Personal 1 anfitriona US$ 50 9 EV. 450.00 1,350.00 ASOCIACIONESStand US$ 100 8 EV. 800.00 2,400.00 Publicidad (banners y merchandise) US$ 150 8 EV. 1,200.00 3,600.00

CIBERBUZONEO O EMAILING2000 mails x US$ 50.00 al mes 2 veces al mes US$50 16 SEM 400.00 1,200.00 TELEMARKETINGTelemarketer Part Time US$ 200 12 MESES 2,200.00 6,600.00

CONSULTORESMERCHANDISING US$ 500 12 MESES 6,000.00 18,000.00

37,650.00 112,950.00

PRESUPUESTO DE INVERSION EN PUBLICIDAD - AÑO 2015

PUBLICIDAD15 SEM

INTERNET

44 SEM

RELACIONES PUBLICAS5 EVENTOS

9 EVENTOS

8 EVENTOS

MARKETING DIRECTO

La realización del presupuesto de Marketing para la Campaña de TechEra fue el resultado de la combinación de las diferentes tipos de comunicación definidas como estrategia de promoción: Publicidad, Internet, Relaciones Públicas, Marketing Directo y Venta Directa. La combinación de estos tipos de comunicación en un cronograma de actividades, con horizonte temporal de un año, tiene como objetivo potenciar la imagen y la comunicación del servicio de capacitación de TechEra, en diferentes frentes, al mismo tiempo.

A continuación mostramos el cronograma de actividades para el año 2015:

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6. CONCLUSIONES

Mediante nuestro programa de capacitación, buscamos colaborar con mejorar el desempeño presente y futuro de los empleados dentro de su organización.

Los cursos de nuestro programa de capacitación se basan y han sido rediseñados de acuerdo a las necesidades reales de nuestros clientes, lo que nos diferencia de nuestros competidores.

Contamos capacitadores profesionales del área de Investigación y Desarrollo; lo cual hace que se encuentre soluciones a la problemática que enfrenta la empresa.

Somos únicos en el mercado peruano utilizando la tecnología SYBASE; considerado una plataforma con arquitectura amigable para nuestros cursos.

Nuestros precios son competitivos, debido a que tenemos cursos de menor duración que nuestros principales competidores.

Techera cuenta un departamento de Investigación y Desarrollo que le permite crear productos de acuerdo a los requerimientos de nuestros clientes, lo cual genera un gran valor agregado a nuestros cursos de capacitación.

Alrededor de 95.5% de nuestros clientes se encuentra en Lima y la diferencia en Cajamarca, Cusco, Junín, La Libertad, Lambayeque, Madre de Dios y Tacna.

20

21

7. ANEXO

FODA DE EMPRESA: TECHERA

22

ESTRATEGIAS DAESTRATEGIAS FA

ESTRATEGIAS DOESTRATEGIAS FO

DEBILIDADESFORTALEZAS

AMENAZAS

Empresas internacionales con mayor experiencia en TI.

Mejores sueldos a los profesionales de TI

Mayor capacidad de inversión de las empresas.

Alta competencia de precios de software debido a economías de escala.

Desarrollo de un programa de bonos e incentivos para los colaboradores de TI.

Programa de estudios de mercado para atender mejor las necesidades de los clientes.

Programa de desarrollo de personal en TI de última generación.

Desarrollo de un catálogo de soluciones de Sybase a las diferentes tipos de negocio en el país.

OPORTUNIDADES

Mayor demanda de soluciones móviles para empresas

Realización de convenios con empresas de TI en el extranjero.

Exigencia del mercado de personal especializado.

Posibilidad de crecimiento al interior del país

Definición del MOF y Perfiles de puesto.

Orientación de la estrategia de la empresa hacia el cliente.

Creación de un Centro de Desarrollo de Software.

Apertura de filiales en el interior del país.

Programa de intercambio de colaboradores por convenio con instituciones del extranjero.

Falta de mapeo de procesos de la empresa.

No existe un departamento de marketing.

Alta rotación de personal.

Actitud pasiva frente a los clientes.

Falta de un plan de captación de nuevos clientes.

FODA

Líderes en la Tecnología Sybase a nivel Perú y Latinoamérica.

Dominio en diferentes rubros y modelos de negocio.

Instructores con amplia experiencia en proyectos informáticos.

Cursos personalizados de acuerdo a las necesidades del cliente

LINEA DE CARRERA

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CUADRO COMPARATIVO DE PRECIOS

Cuadro Comparativo de Precios de los Cursos

Cursos TechEra Cibertec ISIL

PowerBuilder Developer v12.5 S/. 7,000.00

PowerBuilder Enterprise v12.5 S/. 8,000.00

PowerBuilder Foundation Class v12.5 S/. 7,000.00

PowerBuilder with .NET v12.5 S/. 7,000.00

BPM y UML para Desarrolladores con RUP S/. 8,000.00 S/. 15,000.00 S/. 18,000.00

Fast Track to Enterprise Architect S/. 7,000.00 S/. 11,000.00 S/. 12,000.00

Java Developer v6.0 S/. 7,000.00 S/. 15,000.00 S/. 18,000.00

Java Enterprise v6.0 S/. 8,000.00 S/. 16,000.00 S/. 18,000.00

Visual C# .NET Developer v9.0 S/. 7,000.00 S/. 14,000.00 S/. 15,000.00

Visual Basic .NET Developer v9.0 S/. 7,000.00 S/. 14,000.00 S/. 14,000.00

Aplicaciones Web con ASP .NET with C# S/. 7,000.00 S/. 16,000.00 S/. 16,000.00

Administración de Base de Datos SQL Server S/. 6,000.00 S/. 18,000.00 S/. 20,000.00

Programación de Base de Datos SQL Server S/. 6,000.00 S/. 15,000.00 S/. 18,000.00

Integración de CMMI con PMBOK y Metodologías Ágiles - Scrum

S/. 20,000.00 S/. 22,000.00

Desarrollo Oracle: PL/SQL y Java S/. 18,000.00 S/. 20,000.00

Gestión de Proyectos de Software con PMBOK Edición 5 S/. 25,000.00 S/. 25,000.00

Microsoft SQL Server 2012 Reporting Services SSRS S/. 18,000.00 S/. 17,000.00

24