Upload
marija-brkic
View
23
Download
2
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Marketing
Citation preview
PRINCIPI MARKETINGAPRINCIPI MARKETINGA
Poglavlje IIIPoglavlje III
RAZUMEVANJE RAZUMEVANJE PONAŠANJA KUPACAPONAŠANJA KUPACA
POTROŠAČIPOTROŠAČI
Krajnji potrošačiOrganizacije
kao potrošači
DomaćinstvaIndividualni
potrošačiDržavne
organizacije i institucije
Neprofitne institucije
Profitne proizvodno
-uslužne organizacije
Proizvođači Posrednici trgovina
Ostale uslužne organizacije
Tržišta potrošača
ASPEKTI PONAŠANJA KUPACAASPEKTI PONAŠANJA KUPACA
Individualni Individualni potrošačipotrošači su su osobeosobe koje kupuju koje kupuju proizvode ili usluge za ličnu potrošnju. proizvode ili usluge za ličnu potrošnju.
Organizacioni kupci su usredsređeni na kupovine Organizacioni kupci su usredsređeni na kupovine proizvoda i usluga koji se koriste za obavljanje proizvoda i usluga koji se koriste za obavljanje određenih aktivnosti organizacija.određenih aktivnosti organizacija.
ASPEKTI PONAŠANJA KUPACAASPEKTI PONAŠANJA KUPACA
KO JE VAŽAN U DONOŠENJU KUPOVNE ODLUKE?KO JE VAŽAN U DONOŠENJU KUPOVNE ODLUKE? KAKO KUPUJU?KAKO KUPUJU? KOJI SU NJIHOVI KRITERIJUMI IZBORA?KOJI SU NJIHOVI KRITERIJUMI IZBORA? GDE KUPUJU?GDE KUPUJU? KADA KUPUJU?KADA KUPUJU?
KUPOVNO PONAŠANJE INDIVIDUALNIH KUPOVNO PONAŠANJE INDIVIDUALNIH POTROŠAČA - KO KUPUJE?POTROŠAČA - KO KUPUJE?
INICIJATORIINICIJATORI UTICAJNI POJEDINCIUTICAJNI POJEDINCI DONOSIOCI ODLUKADONOSIOCI ODLUKA KUPCIKUPCI KORISNICIKORISNICI
KAKO POTROŠAČKAKO POTROŠAČII KUPUJ KUPUJUU??
Ponašanje potrošača (B) je funkcija (f) interakcije Ponašanje potrošača (B) je funkcija (f) interakcije između ličnosti (P) i okruženja (E):između ličnosti (P) i okruženja (E):
BB==ff((PP,,EE))
KUPOVNO ODLUČIVANJE FINALNOG KUPOVNO ODLUČIVANJE FINALNOG POTROŠAČAPOTROŠAČA
Proces kupovnog odlučivanja potrošača se sastoji od Proces kupovnog odlučivanja potrošača se sastoji od pet faza ili koraka: pet faza ili koraka:
PPrepoznavanje potrebarepoznavanje potreba
Potraga za informacijamaPotraga za informacijama
Procena alternativaProcena alternativa
KupovinaKupovina
Procene nakon kupovineProcene nakon kupovine
KUPOVNO KUPOVNO ODLUČIVANJE U ODLUČIVANJE U
ORGANIZACIJAMAORGANIZACIJAMA
Prikupljanje i analiza ponudaPrikupljanje i analiza ponuda
Procena ponuda i izbor dobavljačaProcena ponuda i izbor dobavljača
Odabir postupka naručivanjaOdabir postupka naručivanja
Analiza i procena performansiAnaliza i procena performansi
PPrepoznavanje potrebarepoznavanje potreba
Utvrđivanje specifikacije i potrebneUtvrđivanje specifikacije i potrebne količine traženog proizvodakoličine traženog proizvoda
Traženje i kvalifikacija Traženje i kvalifikacija potencijalnih izvorapotencijalnih izvora
PPREPOZNAVANJE POTREBAREPOZNAVANJE POTREBA
Prva faza u procesu prepoznavanja potreba.Prva faza u procesu prepoznavanja potreba.
Dva bitna faktora:Dva bitna faktora: razlika između sadašnje i željene situacijerazlika između sadašnje i željene situacije relativni značaj problemarelativni značaj problema
POTRAGA ZA INFORMACIJAMAPOTRAGA ZA INFORMACIJAMA
Interna Interna EksternaEksterna
PROCENA ALTERNATIVA I KUPOVINAPROCENA ALTERNATIVA I KUPOVINA
Nivo uključenosti potrošača je ključni faktor Nivo uključenosti potrošača je ključni faktor kojim se određuje sa koliko pažnje će se kojim se određuje sa koliko pažnje će se procenjivati određeni brendprocenjivati određeni brend- Sopstveni imidž- Sopstveni imidž- Opaženi rizik- Opaženi rizik- Socijalni faktori - Socijalni faktori - Hedonizam- Hedonizam
PROCENA KUPLJENOG PROCENA KUPLJENOG PROIZVODA/USLUGEPROIZVODA/USLUGE
Zabrinutost posle kupovine – kognitivna Zabrinutost posle kupovine – kognitivna disonancadisonanca
Faktori koji utiču na kognitivnu disonancu:Faktori koji utiču na kognitivnu disonancu: troškovi kupovinetroškovi kupovine težina donošenja odluketežina donošenja odluke neopozivost odlukeneopozivost odluke sklonost ka nervozisklonost ka nervozi
KRITERIJUMI IZBORA POTROŠAČAKRITERIJUMI IZBORA POTROŠAČA
TEHNIČKITEHNIČKI EKONOMSKIEKONOMSKI DRUŠTVENIDRUŠTVENI LIČNILIČNI
TEHNIČKI KRITERIJUMITEHNIČKI KRITERIJUMI PouzdanostPouzdanost TrajnostTrajnost PerformansePerformanse Stil/IzgledStil/Izgled KomforKomfor IsporukaIsporuka UdobnostUdobnost UkusUkus
EKONOMSKI KRITERIJUMIEKONOMSKI KRITERIJUMI CenaCena IsplativostIsplativost Tekući troškoviTekući troškovi Rezidualna vrednostRezidualna vrednost Troškovi životnog ciklusaTroškovi životnog ciklusa
DRUŠTVENI KRITERIJUMIDRUŠTVENI KRITERIJUMI StatusStatus Pripadanje zajedniciPripadanje zajednici KonvencijeKonvencije ModaModa
LIČNI KRITERIJUMILIČNI KRITERIJUMI Predstava o samom o sebiPredstava o samom o sebi Smanjenje rizikaSmanjenje rizika Moralni principiMoralni principi EmocijeEmocije
UTICAJI NA PONAŠANJE POTROŠAČAUTICAJI NA PONAŠANJE POTROŠAČA
UTICAJU KUPOVNE SITUACIJEUTICAJU KUPOVNE SITUACIJE UTICAJI LIČNIH KARAKTERISTIKAUTICAJI LIČNIH KARAKTERISTIKA SOCIO-KULTURNI UTICAJISOCIO-KULTURNI UTICAJI
UTICAJU KUPOVNE SITUACIJEUTICAJU KUPOVNE SITUACIJE
PROŠIRENO REŠAVANJE PROBLEMA KUPOVINEPROŠIRENO REŠAVANJE PROBLEMA KUPOVINE OGRANIČENO REŠAVANJE PROBLEMA KUPOVINEOGRANIČENO REŠAVANJE PROBLEMA KUPOVINE REŠAVANJE PROBLEMA KUPOVINE PO NAVICIREŠAVANJE PROBLEMA KUPOVINE PO NAVICI
PROŠIRENO REŠAVANJE PROBLEMA KUPOVINEPROŠIRENO REŠAVANJE PROBLEMA KUPOVINE
PProšireno rešavanje kupovnog problema rošireno rešavanje kupovnog problema povezano je sa ispunjenjem tri uslova:povezano je sa ispunjenjem tri uslova:
1.1. kupovne alternative su diferencirane i brojnekupovne alternative su diferencirane i brojne2.2. postoji dovoljno vremena za razmišljanjepostoji dovoljno vremena za razmišljanje3.3. kupovina zahteva visok stepen uključenostikupovina zahteva visok stepen uključenosti
UTICAJI LIČNIH KARAKTERISTIKAUTICAJI LIČNIH KARAKTERISTIKA OBRADA INFORMACIJA OBRADA INFORMACIJA MOTIVACIJAMOTIVACIJA VEROVANJA I STAVOVIVEROVANJA I STAVOVI KARAKTERNE OSOBINEKARAKTERNE OSOBINE STIL ŽIVOTA I ŽIVOTNI CIKLUSSTIL ŽIVOTA I ŽIVOTNI CIKLUS
UTICAJI LIČNIH KARAKTERISTIKAUTICAJI LIČNIH KARAKTERISTIKA
OBRADA INFORMACIJA OBRADA INFORMACIJA
PERCEPCIJAPERCEPCIJA ((OPAOPAŽANJE)ŽANJE) SELEKTIVNO OPAŽANJESELEKTIVNO OPAŽANJE SELEKTIVNI DISTORZIJASELEKTIVNI DISTORZIJA SELEKTIVNO ZADRŽAVANJESELEKTIVNO ZADRŽAVANJE
UČENJEUČENJE
MOTIVACIJAMOTIVACIJA
POTREBEPOTREBE
HIJERARHIJA POTREBA SA STANOVIŠTA HIJERARHIJA POTREBA SA STANOVIŠTA INTEZITETA A.MASLOWAINTEZITETA A.MASLOWA
Piramidalni prikaz Maslovljeve teorije hijerarhije Piramidalni prikaz Maslovljeve teorije hijerarhije ljudskih potrebaljudskih potreba
SAMOREALIZACIJA:SAMOREALIZACIJA:Lično usavršavanje i ispunjenostLično usavršavanje i ispunjenost
SAMOREALIZACIJA:SAMOREALIZACIJA:Lično usavršavanje i ispunjenostLično usavršavanje i ispunjenost
POŠTOVANJE I STATUS:POŠTOVANJE I STATUS:dostignuća, statusdostignuća, status, , odgovornost, reputacijaodgovornost, reputacija
POŠTOVANJE I STATUS:POŠTOVANJE I STATUS:dostignuća, statusdostignuća, status, , odgovornost, reputacijaodgovornost, reputacija
OSEĆANJE PRIPADANJA I LJUBAVI:OSEĆANJE PRIPADANJA I LJUBAVI:porodica, privlačnost, veze, radna sredina.porodica, privlačnost, veze, radna sredina.
OSEĆANJE PRIPADANJA I LJUBAVI:OSEĆANJE PRIPADANJA I LJUBAVI:porodica, privlačnost, veze, radna sredina.porodica, privlačnost, veze, radna sredina.
SIGURNOST: SIGURNOST: zaštita, sigurnost, red, zakon, ograničenjazaštita, sigurnost, red, zakon, ograničenja..SIGURNOST: SIGURNOST: zaštita, sigurnost, red, zakon, ograničenjazaštita, sigurnost, red, zakon, ograničenja..
FIZIOLOŠKE: FIZIOLOŠKE: hrana, voda, vazduh, san, sekshrana, voda, vazduh, san, seksFIZIOLOŠKE: FIZIOLOŠKE: hrana, voda, vazduh, san, sekshrana, voda, vazduh, san, seks
VEROVANJA I STAVOVIVEROVANJA I STAVOVI
STAV JE ODREĐENA UKUPNA POVOLJNA ILI STAV JE ODREĐENA UKUPNA POVOLJNA ILI NEPOVOLJNA OCENA ODREĐENOG PROIZVODA ILI NEPOVOLJNA OCENA ODREĐENOG PROIZVODA ILI USLUGE.USLUGE. SPOZNAJNA KOMPONENTASPOZNAJNA KOMPONENTA OSEĆAJNA KOMPONENTAOSEĆAJNA KOMPONENTA VOLJNA KOMPONENTAVOLJNA KOMPONENTA
STIL ŽIVOTA I ŽIVOTNI CIKLUSSTIL ŽIVOTA I ŽIVOTNI CIKLUS
FAZA DETINJSTVA (0-13)FAZA DETINJSTVA (0-13) FAZA ADOLESCENCIJE (14-19)FAZA ADOLESCENCIJE (14-19) RANO PUNOLETSTVO (20-35)RANO PUNOLETSTVO (20-35) SREDNJE PUNOLETSTVO (35-55)SREDNJE PUNOLETSTVO (35-55) KASNO PUNOLETSTVO (PREKO 55)KASNO PUNOLETSTVO (PREKO 55)
STIL ŽIVOTA I ŽIVOTNI CIKLUSSTIL ŽIVOTA I ŽIVOTNI CIKLUS KonformistiKonformisti Oni koji žele višeOni koji žele više UspešniUspešni NekonformistiNekonformisti ReformatoriReformatori Siromašni koji se boreSiromašni koji se bore Siromašni koji su rezigniraniSiromašni koji su rezignirani
SOCIO-KULTURNI UTICAJISOCIO-KULTURNI UTICAJI
UTICAJI KULTURE I SUBKULTUREUTICAJI KULTURE I SUBKULTURE UTICAJI SOCIJALNIH KLASA I SLOJEVAUTICAJI SOCIJALNIH KLASA I SLOJEVA UTICAJ SOCIJALNIH GRUPAUTICAJ SOCIJALNIH GRUPA UTICAJ LIDERA GRUPEUTICAJ LIDERA GRUPE
DRUŠTVENI UTICAJIDRUŠTVENI UTICAJI KulturaKultura Društvene klaseDruštvene klase Referentne grupeReferentne grupe
DRUŠTVENI UTICAJIDRUŠTVENI UTICAJI
ULOGA ULOGA PORODICEPORODICE
REFERENTNE GRUPEREFERENTNE GRUPE
SOCIJALNA KLASASOCIJALNA KLASA
SUBKULTURASUBKULTURA
KULTURAKULTURA
KARAKTERISTIKE KUPOVNE PRAKSE KARAKTERISTIKE KUPOVNE PRAKSE ORGANIZACIJAORGANIZACIJA
Klasa kupovineKlasa kupovine Tip proizvodaTip proizvoda Važnost kupovineVažnost kupovine
KLASA KUPOVINEKLASA KUPOVINE
Novi zadatakNovi zadatak Direktna ponovljena kupovinaDirektna ponovljena kupovina Modifikovana ponovljena kupovinaModifikovana ponovljena kupovina
TIP PROIZVODATIP PROIZVODA
MaterijaliMaterijali Komponente Komponente Pogoni i opremaPogoni i oprema Proizvodi i usluge za održavanje, Proizvodi i usluge za održavanje,
popravke i rad (MRO)popravke i rad (MRO)
VAŽNOST KUPOVINEVAŽNOST KUPOVINE
Velike sume novcaVelike sume novca Pogrešne odluke mogu imati negativne posledicePogrešne odluke mogu imati negativne posledice Neizvestan rezultat alternativnih ponudaNeizvestan rezultat alternativnih ponuda
KARAKTERISTIKE KUPOVNE PRAKSE KARAKTERISTIKE KUPOVNE PRAKSE ORGANIZACIJAORGANIZACIJA
Koncept just-in-timeKoncept just-in-time Vertikalna elektronska tržištaVertikalna elektronska tržišta Horizontalna elektronska tržištaHorizontalna elektronska tržišta Marketing odnosaMarketing odnosa Obrnuti marketingObrnuti marketing