금융실무정보

이 기 만리스크컨설팅코리아 자문위원

전)우리금융지주 리스크관리부장

고객관계관리의 중요성이 높아지고 있는

가운데 기업금융 형태도 과거 판매 중심적

이고 거래 중심형 금융 형태에서 벗어나 고

객 중심적이며 관계 지향형 금융 형태인 관

계형 금융으로의 전환이 이뤄지고 있다. 자

금 공급자와 자금 수요자 간의 밀접한 관계

를 바탕으로 한 관계형 금융의 성공을 위해

서는 무엇보다도 고객 니즈를 충족시킬 수

있는 금융상품 제공과 선행적인 금융 서비

스 설계 및 전략적 마케팅 역량, 리스크 관

리 능력을 균형 있게 갖춘 기업금융전문가

가 필요하다. 관계형 금융의 특징과 함께

중요한 역할을 할 기업금융전문가에 요구

되는 역량은 무엇인지 알아본다.

관계형 금융(Relationship Banking)과기업금융전문가(RM)의 역할

금융의 창을 열다 45

기업금융 패러다임 변화

최근 기업금융시장의 경쟁이 심화되고 금융환경 및 금융

제도가 급속히 변화하면서 금융회사도 단순한 자금중개기

능 영업방식으로는 시장에서 경쟁우위를 유지하기가 어렵

게 됐다. 이런 환경 변화에 따라 금융회사들도 과거 상품

지향적이고 판매 지향적이던 마케팅 방식에서 벗어나 고

객 중심적이고 관계 지향적인 새로운 마케팅 패러다임으

로의 전환을 시도하고 있다. 더불어 여신과 수신 상품 판

매 위주의 재무상태표 중시 영업방식에서 벗어나 가치창

조경영 패러다임 안에서 고객들의 금융 문제를 해결해주

는 전문적인 종합 금융 서비스를 제공해줌으로써 수수료

수익을 극대화할 수 있는 손익계산서 중심의 마케팅 영역

으로 다변화하고 있다.

또한 기업의 사업구조가 복잡화되면서 고객의 금융 수요

가 다양화되고, 금융기법도 고도화됨에 따라 융자(Debt

Financing) 위주의 기업금융 방식에서 융자와 투자

(Equity Financing)가 결합된 금융방식으로 진화하고 있

다. 이러한 패러다임의 변화는 과거 단순한 섭외 방문 형

태의 영업방식으로는 한계가 있기 때문에 고객별 영업계

획(Account Plan)에 의한 기업금융전문가(Relationship

Manager)의 마케팅 활동의 중요성이 높아지고 있다. 그

리고 고객관계관리(CRM)의 중요성이 높아지고 있는 가

운데 기업금융 형태도 과거 판매 중심적이고 거래 중심

형 금융 형태에 치중하던 관행에서 벗어나 고객 중심적

이며 관계지향형 금융 형태인 관계형 금융(Relationship

Banking)으로의 전환이 이뤄지고 있다.

관계형 금융(Relationship Banking)

1) 관계형 금융 개념

금융회사와 고객과의 거래형태를 거래 정보 획득 수단에

따라 거래형 금융(Transactional Banking)과 관계형 금융

으로 구분할 수 있다. 거래형 금융이란 재무상태표와 손익

계산서 등 재무제표와 사업보고서 및 영업보고서의 공시

자료 등을 통해서 수집한 재무 및 기업경영정보를 객관적

인 데이터를 통해 측정하고 담보가치 등을 정량적으로 분

석해 여신 의사결정 및 대출 조건을 결정하는 금융 형태

를 의미한다. 이러한 거래형 금융은 정보의 객관성이 제도

적 장치에 의해 확보되고 정보 수집도 상대적으로 용이해

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<표 1> 新·舊 기업금융 패러다임 비교

과거 기업금융 패러다임 새로운 기업금융 패러다임

○ 재무상태표 위주의 영업

- 여신·수신·외환 등 완성 상품

○ (재무상태표+손익계산서) 위주 영업

- 수수료 위주의 금융 서비스 및 상품판매

○ 기업금융의 주요 형태가 여신 위주

- 고객의 금융수요 형태가 단순

- 융자 중심(Debt Financing)

○ 고객별 금융수요 맞춤형 상품판매

- 고객금융 수요의 복합화 및 글로벌화

- 융자+투자(Debt & Equity Financing)

○ 관계 위주의 단순한 섭외방문

- 비전략적, 세분화되지 않은 영업전략

○ 차별화된 고객별 영업계획 수립 및 활동

- 전략적 마케팅 Tool 이용(Account Plan 설계)

○ 단순 제안형 영업방식

- 기존 거래관계 중심의 섭외활동

○ 관계형 금융(Relationship Banking) 방식

○ 종합적인 금융 솔루션 제공자 역할

- 가격·서비스·상품 중시 솔루션 제공

○ 일반 영업점의 영업 담당자에 의한 영업○ 기업금융전문가에 의한 특화 영업

- Consultant, Doctor, Chef 역할 수행

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1 Boot(2000년)에 따르면 관계형 금융(Relationship Banking)이란 은행이 비용을 투자해 획득한 사적(proprietary) 정보를 바탕으로 동일한 고객과 지속적이고

(Over-Time) 다양한 형태(Across Products)의 거래를 통해 제공하는 금융 서비스를 의미한다. ‘중소기업금융과 은행의 역할’, 함준호·강종구(2005년 9월

12일)내용 참조

2 자료출처 : 금융감독원 보도자료(2014년 11월 14일), ‘관계형 금융’ 도입을 통한 새로운 중소기업 대출관행 유도

외감중소기업 및 대기업과의 거래 시 주로 활용할 수 있는

거래 형태다.

반면에 관계형 금융이란 금융회사가 고객과의 장기적이

고 지속적인 거래 관계를 유지함으로써 상호 신뢰관계를

형성하고, 동일한 고객과의 지속적이고 다양한 형태의 거

래를 통해 획득한 사적(Proprietary) 정보를 분석하고, 축

적된 독점적 비공개 정보를 토대로 여신 여부 및 대출조건

등의 금융 서비스를 제공함으로써 영업 기회를 창출하고

신용위험을 통제·관리하는 금융 서비스를 의미한다.1

자금 공급자와 자금 수요자 간의 밀접한 관계를 바탕으로

한 관계형 금융은 대출자 입장에서 차입자의 경영 상태나

기업의 지속가능 성장성에 대한 정성적 정보 축적을 가능

하게 해준다. 반면 차입자 입장에서는 신뢰관계가 쌓인 금

융회사에 외부에 공시하기 어려운 내부 정보도 제공해줘

대출자와 차입자 간의 정보 비대칭성 해소 및 역선택 문

제를 완화해준다. 또한 관계형 금융이 활성화되면 금융회

사 간 경쟁을 유도함으로써 고객에게 맞는 최적의 상품과

맞춤형 서비스를 제공할 수 있을 뿐 아니라 차입자에 대한

모니터링 및 감시에 따르는 비용 등 거래비용이 축소됨에

따라 은행과 고객 모두에게 이익을 가져다주게 된다.

관계형 금융은 재무제표의 신뢰도가 떨어지고 정보 부족

에 따른 정보 비대칭성이 상대적으로 큰 중소기업에 활

용도가 높다. 일반적으로 기술 혁신형 기업이나 창업단계

의 기업의 경우 정량적 재무성과 지표에 의한 위험도가 높

게 나타나 금융회사로부터 차입이 어려울 수 있지만, 관

계형 금융에 의하면 정보의 비대칭성이 완화돼 외부자금

을 안정적으로 조달할 수 있다는 긍정적인 측면이 있기 때

문이다.

2) 국내 도입 ‘관계형 금융’ 주요 내용

최근 금융감독원은 정부의 금융혁신 실천 계획의 일환으

로 담보·보증에만 의존하던 기존 중소기업 대출 관행을

획기적으로 개선하기 위해 ‘관계형 금융 세부 실행방안’2을

마련하고 2014년 11월 24일부터 시행했다. 본 세부 실행방

안에서 제시한 관계형 금융이란 은행이 기업과의 장기신

뢰 관계를 통해 장기 대출, 지분투자 외에 경영 컨설팅 서

구분 기존 금융 관계형 금융

대상 기업 신용이 우수하거나 담보가 충분한 기업신용도·담보가 부족하지만 대표자의 도덕성, 사업전망 등이

양호한 기업

지원 내용 1년 이내 단기대출 위주 3년 이상 장기 대출(지분투자 가능)

대출심사 방법 재무제표 및 신용평가 결과만 활용 은행 자체 대출심사 결과(재무, 비재무 경영정보) 활용

기업과 관계 은행은 기업의 채권자가 됨 은행은 채권자 또는 주주로서 경영에 참여

사업성과 은행은 기업의 사업성과를 미공유 은행은 기업의 사업성과를 공유(배당, 자본 이득)

<표 2> 기존 금융과 관계형 금융 비교

금융의 창을 열다 47

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비스를 제공함으로써 기업의 성장과 함께 사업성과를 공

유하는 제도로 정의하고 있다. 본 세부 실행방안에서는 기

존의 계량 정보뿐만 아니라 비계량 정보3를 포함한 모든

기업정보를 종합적으로 평가해 기업이 필요한 자금을 장

기로 지원하고 금리 면에서도 우대하는 것은 물론 회계,

법률 등 경영 컨설팅 서비스를 폭넓게 제공하고 있다.

그리고 세부 실행방안에서 제시된 관계형 금융 지원 내용

을 살펴보면, 은행은 3년 이상 장기 대출을 취급해 유망

중소기업들의 안정적 경영 활동을 지원하도록 하고 있으

며, 은행은 필요시 보통주로 전환이 가능한 전환상환우선

주, 주식연계채권(CB·BW) 등에 3년 이상 장기투자해 주

주로서 경영 관여 근거를 마련하도록 하고 있다.4 그리고

기업과의 장기거래를 통해 파악된 경영정보를 기초로 기

업에 필요한 세무, 법률 등 경영 컨설팅 서비스도 폭넓게

제공하도록 하고 있다.

3) 관계형 금융의 특징 및 유용성

관계형 금융은 거래형 금융과 비교할 때 다음과 같은 특징

을 가지고 있다.

첫째, 재무제표나 담보가치, 신용평점 등 정량적 평가에

의한 의사결정보다는 장기간의 거래관계에서 취득한 식

별정보, 거래정보, 신용위험정보 등 기업에 대한 우·불량

정보에 의해 여신 의사결정 및 대출조건 등이 이뤄지게 되

는데 이러한 정성적 정보는 중소기업의 정보 비대칭성 및

재무제표의 낮은 신뢰도를 보완해줄 수 있어 금융회사와

거래고객 모두에게 거래비용과 거래조건을 완화해준다.

특히 관계형 금융의 주 대상고객인 비외감중소기업 및 개

인사업체에 대한 신용분석은 재무제표의 신뢰도가 낮으므

로 반드시 경영진의 도덕성, 능력 및 경험, 대출목적, 자산

처분을 통한 현금창출능력, 미사용 여신자원의 가용성 및

여신의 재계약 또는 기간연장 능력 등에 대해 정성적 부분

까지 포괄해서 판단해야 하는데 관계형 금융을 통해 이러

한 정성적 평가가 가능하게 되는 유용성이 있다.

둘째, 여신 의사결정은 주로 본부 심사조직 담당자가 담당

하기보다는 고객과의 접점에 있는 기업금융전문가가 보유

하고 있는 정보를 바탕으로 이뤄진다.

기업금융전문가는 거래처를 수시로 방문해 거래처의 정

량적 정보 및 정성적 정보를 수집하고 이를 본부 심사조

직 등과 공유함으로써 신용위험발생을 조기에 인식하고

통제·관리할 수 있게 된다. 관계형 금융에서 기업고객과

의 거래관계에 대한 의사결정을 하기 위해서는 위험 또는

문제점을 사전에 파악하기 위해 체계적인 계획을 세워 정

해진 절차에 따라 현장방문을 통한 현장 인터뷰(Off-Site

Interview) 등 현장실사(Due Diligence) 절차가 필요하다.

현장 인터뷰를 통해 기업의 제반 경영활동 현황 및 경영

진의 도덕성, 역량, 통제 체제, 전략 방향 등을 올바로 갖

추고 있는지와 회사의 상환 의지와 능력을 제고할 수 있는

경영 조직 여부를 정확하게 파악하는 것이 관계형 금융에

서는 핵심활동이다.

셋째, 고객 정보 수집은 외부 정보매체를 통해 시스템적으

로 수집하거나, 영업담당자의 현장 방문 및 면담내용 기록

등의 방법을 통해 수집된다. 이러한 체계적 정보관리 시스

템을 Call Report5 시스템이라고 한다. Call Report 시스

템을 통해 축적된 정보는 영업 담당자와의 협업관계에 있

는 조직 및 담당자들과 공유함으로써 영업마케팅 자료로

3 대표자의 도덕성, 경영의지, 업계 평판, 거래신뢰도, 사업전망, 채무상환능력, 노사관계의 안정성 등 기업현황을 정량적·정성(情性)적으로 평가하는 정보를 의미한다.

4 투자한도는 은행의 지분율이 15%(은행법상 타회사 주식보유한도) 이내로 제한

5 Call Report란 거래업체의 경영진 면담, 방문상담, 내점상담, 전화상담 등 정기적 또는 비정기적 접촉을 통해 기업의 재무적·비재무적 정보를 파악해 기록한 보고

서를 말한다.

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활용될 뿐 아니라, 상시 모니터링을 통하여 여신 사후관리

와 신용위험관리 목적으로도 활용된다.

넷째, 고객 관점에서 바라볼 때 거래금융회사 선정 요건

중 중요한 항목으로 금융회사의 신속한 의사결정 및 절차

진행을 들 수 있다. 관계형 금융을 통해 금융회사 입장에

서는 평상시 고객에 대한 충분한 이해와 유대관계 강화를

통해 거래의 집중도를 높일 수 있고, 고객의 미래 성장 가

능성에 대한 독점적 정보를 획득할 수 있으며, 신속한 거

래유지 여부와 관련한 판단을 할 수 있어 이러한 고객의

니즈를 신속히 충족할 수 있게 된다.

다섯째, 고객과의 밀접한 유대관계를 유지함으로써 기업

수명주기에 맞는 자금지원이 가능하게 되고 고객의 강점

및 약점, 기회 요인과 위험요소 등에 대한 상세한 평가를

통해 고객 맞춤형 경영 컨설팅 지원 서비스를 제공할 수

있다.

그리고 거래관계에서 경영 관련 위험정보를 공유함으로써

사전 리스크 모니터링이 가능해지고 사전 구조조정 지원

을 통해 기업부실을 사전에 예방할 수 있게 된다.

여섯째, 금융회사와 고객과의 장기적 동반관계가 형성된

경우 미래성장 가능 기업에 대해서는 기존 융자 위주의 금

<표 3> 주요 정보 수집 채널 및 정보 내용

구 분 정 보 내 용

고객정보시스템(CIS) 1) 고객 거래정보(수신·여신·카드 등 거래정보)

고객방문보고서

(Call Report)

고객 접촉이력 및 현장방문 결과 기록

•고객관계 이력조회(접촉자, 대화내용, 접촉이력 등)

•현장실사를 통한 미래 영업기회 발굴 및 위험관리

내부 신용조사서

외부 신용정보집중기관 및

신용평가기관 평가보고서

고객 거래정보 및 신용상태 파악(긍정적·부정적 정보)

•각종 금융거래내용 및 소득정보 등

•금융회사별 여신거래내용, 만기구조, 담보, 보증상태

•연체이력, 신용등급 변동 추이

•채무종류 및 채무상환이력 조회

•소송 진행상태, 세금 및 공과금 납부상태

•신용평가회사의 신용분석 내용

산업정보 잡지 고객이 속한 산업에 대한 현재 및 미래 정보

신문, 인터넷 고객사 동정 및 업계 소식, 관련 정책 및 규제방향

고객 IR자료 고객 경영정보, 경영성과 및 향후 추진 사업계획

기업 공시자료 사업보고서, 감사보고서, 경영진단 내용, 수시공시 내용

유언비어, 소문 동종업계 탐문 정보(경쟁지위, 평판, 영업신용도 등)

주 : 1) Customer Information System

금융의 창을 열다 49

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융지원방식을 탈피해 융자와 투자가 결합된 메자닌 파이

낸스(CB·BW·EB 등6)와 자기자본투자 등을 설계해 지원

하고, 기업의 재무위험을 적극적으로 감소시킴과 아울러

대출 종류·금리구조·상환방법·옵션계약 등을 통해 여신

구조를 재설계함으로써 미래 성장이익에 대한 추가획득이

가능하고, 고객의 수신·여신 등 전반적인 거래의 집중화

를 통해 주거래은행으로서의 영업수익 및 거래량 확대가

가능해질 수 있다.

<그림 1>은 기업성장 단계별 다양한 금융 솔루션 설계 방

법에 대해 설명한다.

거래기업의 성장단계에 맞춰 비용 부담 수준이 높은 사업

초기에는 저금리로 여신을 지원하되 사업이 정상궤도에

들어서면 정상금리 수준으로 금리수준을 조정하는 점증

형 금리방식(Step-up pricing)을 적용할 수 있고, 향후 사

업이 정상궤도로 진입 시 영업성과와 연계해 이익을 분배

하는 약정을 통한 이익분배(Income Sharing) 방식 등으로

금융구조를 설계할 수 있다. 그리고 장기 대출에 대한 상

환방법을 결정할 때 사업 초기 상환부담을 최소화하고 사

업성장주기에 맞춰 상환금액을 상향 조정해나가는 점증식

상환방법(Step-up Amortization)으로 여신구조를 설계하

는 방안을 생각해 볼 수 있다. 더욱 적극적인 영업전략으

로 신용도가 우수한 기업에 대해서는 전통적인 단순 여신

공여 방식에서 벗어나 지분투자, 전환사채인수 등 메자닌

파이낸스7(Mezzanine Finance) 방법 등을 통해 금리 수익

외에 미래 성장이익(Upside Potential)까지를 추구하는 재

무적 대안도 설계할 수 있다. 이런 다양한 금융 솔루션을

설계할 때 중요한 점은 기업의 회계투명성확보, 철저한 상

환능력 등 신용리스크 분석이 필요하며 고객과 은행 간 어

느 한쪽의 이익이 아닌 상생의 원칙을 고려해야 한다.

일곱째, 국내 중소기업금융시장은 정보 투명성과 신용도

가 낮은 중소기업에 대한 담보 및 보증 위주의 대출이 관

행이었으나 이런 대출 관행은 대출심사과정에서의 사업성

에 대한 충분한 검토를 하지 않고, 대출 사후관리를 소홀

히 하게 되는 도덕적 해이를 야기하는 등 단점도 많이 발

생했다. 그러나 관계형 금융을 통해 상환능력 위주의 신용

대출 규모 확대가 가능하고 기업 상황에 맞게 여신구조 설

6 CB(전환사채), BW(신주인수권부사채), EB(교환사채)

7 메자닌 파이낸스는 일반적으로 부채(Debt)와 자본(Equity)의 특성을 모두 보유하는 혼합형태 금융을 지칭한다.

<표 4> 기업수명주기별 자금 지원 형태

구분 도입기 성장기 성숙기 쇠퇴기

주요 특징초기 투하자본 필요

High Risk

매출 및 이익 급성장

시장참여 극대화 → 경쟁력

판매신장세 둔화

시장구조 안정화

지속적 수요감소

대체재 등장·경쟁력 상실

해당산업(예시) 신(新)기술·하이브리드카 IT, 신재생에너지 자동차, 핸드폰, 반도체 VTR, 석탄, 비디오 대여

매출액 소량 급성장 저성장 감소

자금수요 형태

창업준비자금

연구·개발자금

초기단계자금

운전자금

메자닌자금

시설투자자금

경상운전자금

신제품 개발자금

기업인수자금

회생지원자금

재무구조조정

출자전환 등

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<그림 1> 기업금융 수요별 맞춤형 금융 솔루션(예시)

계와 현장중심의 리스크 모니터링을 통해 대출 사후관리가

가능하게 되는 순기능이 나타나게 된다.

여덟째, 관계형 금융은 지역사회 고객과 중장기적인 유대

관계를 구축하게 해준다. 특히 지역 금융회사에서 관계형

금융은 중요한 역할을 하게 되는데 주고객인 영세상공인

특성상 재무제표와 같은 정량적 정보 수집은 한계가 있기

때문에 관계형 금융을 통한 정성적 정보에 대한 의존도가

높을 수밖에 없다.

따라서 관계형 금융을 통해 지역 금융회사는 지역 특성에

맞는 전문가를 통해 맞춤형 대출상품 및 서비스 제공이 가

능하게 되고, 소상공인 유관단체와의 업무제휴 등을 통한

영업채널 구축이 가능하게 되며, 지역별 업종 특성에 대한

이해를 바탕으로 일시적인 자금 애로를 겪고 있는 고객의

채무조정 등을 통해 쉽게 추진할 수 있다.

비즈니스 모델 금융 솔루션

•금리방식 : 이익분배형 또는 점증형 금리방식

- 사업초기 저금리

- 사업성공 시 영업성과 연계 결정

•상환방식 : 점증식 상환방법

- 사업초기 : 상환금액 최소화

- 사업성장주기에 따라 상환금액 점증

•금리형태 : Mezzanine Finance형 여신 공여

- 지분출자, 출자전환, 전환사채인수 등

0

금리·상환금액

시간·성장주기

금융의 창을 열다 51

4) 관계형 금융의 성공요소

관계형 금융의 성공요소는 관련 법령의 정비 및 회계제도

개선, 정책금융기관의 융자제도 등과 같은 정부지원책 마

련 등 외부적 요소 및 금융회사 내부의 관계형 금융 전략

설정, 심사체계 등 신용위험관리시스템 및 관련 내규 제

정, 상품 및 서비스 개발, 관계형 금융 조직구조 및 전문

인력 양성, 성과보상체계, 내부통제 등 인·물적 인프라 구

축 등 내부적 요소로 구분할 수 있다.

<표 5> 관계형 금융의 성공요소 및 내용

구 분 성공요소 내 용

외부적 요소

관계금융 강화정책 • 정부금융기관의 정보공유나 협조 융자 체계 도입

정보 투명성 확보 • 기업의 지배구조와 회계투명성 확보 장치 마련

내부적 요소

고객관리시스템 • 내·외부 정보를 활용한 고객정보관리시스템 구축

조직구조 및 제도구축• 지역별 심사센터 구축 및 전결권 위양

• 관계형 금융 대출한도 및 여신 조건 별도 운영

신용위험관리시스템

• 금융 지원을 위한 신용위험관리시스템 구축

- 관계형 금융을 위한 심사시스템 및 프로세스 개발

- 정성적 정보를 반영한 심사평가 시스템 운용

- Call Report 및 현장정보 수집채널 구축

- 관계형 금융 조기경보체계 및 매뉴얼 제정

영업지원시스템• 대출지원시스템 및 지식공유시스템 구축

• 지역별 사회공헌활동 지원

협력조직체계 • 관계형 금융을 위한 유관부서 지원조직 구축

상품 및 서비스

• 맞춤형 상품 개발 및 서비스 개발 제공

- 지역 특화형 신용대출 위주의 상품개발

- 경영 컨설팅 등 금융 서비스 제공(외부 전문가 연계)

기업금융전문가 능력 • 관계형 기업금융전문가 양성 및 전문 역량 배양

성과평가 및 보상체계 • 성과주의 문화 및 보상시스템 마련

내부통제 • RM과 거래기업의 밀착으로 인한 부정행위 방지

• 관계형 금융 면책제도 별도 운영

교차판매 및 시너지영업 • 사업 부문 간 연계영업 및 소개영업 프로세스

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기업금융전문가 역할과 필요 역량

1) 기업금융전문가의 역할

관계형 금융의 성공을 위해서는 고객 니즈를 충족시킬 수

있는 금융상품 제공과 선행적인 금융 서비스 설계 및 전략

적 마케팅 역량, 리스크관리 능력을 균형 있게 갖춘 기업

금융전문가가 필요하다. 기업금융전문가는 기존의 단순

거래 관계에서 벗어나 장기적 관점에서 기업고객과 유대

관계를 형성하고 상호 호혜 관계를 유지해 금융회사와 고

객 간의 유기적 연결 창구자 역할을 수행하면서 고객의 금

융수요에 맞는 다양한 상품판매 및 서비스를 제공하며 리

스크 모니터링을 통해 부실을 사전에 예방하는 등 사후관

리업무를 수행한다. 이 과정에서 기업금융전문가는 고객

분석과 금융수요분석, 상품구조 설계 및 영업전략 수립 등

영업계획서를 작성하고 이를 실행하기 위해 조직 내 상품

부서 및 여신 심사부서 등 유관부서와 긴밀한 협력관계를

유지하면서 영업 활동을 수행하게 된다.

2) 기업금융전문가의 필요역량

일반적으로 기업금융전문가의 영업활동 관점은 고객 관

점, 매출 관점, 위험 관점, 수익 관점으로 구분할 수 있다.

이러한 네 가지 관점에서 균형감 있게 영업활동을 원활히

수행해나가기 위해서는 다양한 역량이 필요하다.

첫째, 고객 니즈별 상품판매를 위해서는 각종 수신·여신

상품 및 외환 거래와, 투자금융, PB 관련 각 업무 분야에

대한 전문적인 업무지식을 배양해야 한다.

둘째, 기업에 대한 신용분석과 여신심사, 사후관리 등 리

스크 관리 능력이 필요하다.

셋째, 정보수집 및 자료 관리 등 조사연구 분석 역량과 문

제해결능력, 영업협상기술, 금융 관련 컨설팅 능력이 요

구된다.

넷째, 금리 결정 및 수수료 등 가격책정과 같은 수익성 관

리 능력과 상품구조 설계, 소개영업, 교차판매 등 금융 솔

루션 설계 능력 등이 필요하다.

다섯째, 다양한 유관부서와의 긴밀한 협력관계 유지 및 업

무 조정자 역할 수행을 위한 팀워크 관리 및 커뮤니케이션

능력이 요구된다.

여섯째, 기업상품 및 서비스 판매 인력으로서 상담기법,

세일즈 기법 등에 대한 전문역량과 금융 솔루션을 고객에

게 잘 설명할 수 있는 제안 능력이 필요하다.

마지막으로, 창의적 마인드와 건전한 상식 및 정도 영업을

위한 윤리의식이 필요하다.

관계형 금융이란 금융회사가 고객과의 장기적이고 지속적인 거래 관계를 유지함으로써 상호

신뢰관계를 형성하고, 동일한 고객과의 지속적이고 다양한 형태의 거래를 통해 획득한 사적

(Proprietary) 정보를 분석하고, 축적된 독점적 비공개 정보를 토대로 여신 여부 및 대출조건

등의 금융 서비스를 제공함으로써 영업 기회를 창출하고 신용위험을 통제·관리하는 금융 서

비스를 의미한다.

금융의 창을 열다 53