1TEHNIKE I ELEMENTI TEHNIKE I ELEMENTI PREGOVORAPREGOVORA

Mjesto pregovoraMjesto pregovora

Na ili njihov prostor?Na ili njihov prostor?

Raspored sjedenjaRaspored sjedenja

Uvjeti (svjetlost/mrak, toplina/hladnoa, propuh)Uvjeti (svjetlost/mrak, toplina/hladnoa, propuh)

Mjesto pregovora nije (dobra) tema pregovora Mjesto pregovora nije (dobra) tema pregovora dogovorite objektivni kriterij o mjestu pregovora.dogovorite objektivni kriterij o mjestu pregovora.

2 Jedna strana moe imati prostorije u koje se mogu smjestiti svi pregovarai ili opremu korisnu za pregovarae (papire, kompjutere, ploe za skiciranje, kuhinju...).

Ukoliko uobiajena radna okolina pregovaraa, koju moe ponuditi na raspolaganje, ukljuuje negativne vanjske utjecaje (telefoni koji stalno zvone, drugi ljudi koji koriste iste prostorije, ogranieno vrijeme boravka npr. u prostorijama fakulteta ili sl.) pregovarai se mogu izolirati na neku treu lokaciju i tako se usredotoiti samo na pregovore, a ne na stres zbog neadekvatnih radnih uvjeta.

Raspored sjedenja je bitan jer ima psiholoki utjecaj na pregovarae:

Jesu li oni ravnopravni, podjednako snani, relevantni Jesu li oni ravnopravni, podjednako snani, relevantni za pregovore, prepoznati kao stranke u pregovorima? za pregovore, prepoznati kao stranke u pregovorima?

Rasporeivanjem pregovaraa za stolom Rasporeivanjem pregovaraa za stolom -- snana snana poruka. poruka.

Raspored sjedenja Raspored sjedenja ovisi i o prostoru u kojemu se ovisi i o prostoru u kojemu se sjedi i (ne)prilagodljivou prostora potrebama sjedi i (ne)prilagodljivou prostora potrebama pregovora.pregovora.

Preferiran raspored je onaj kruni u kojemu su svi Preferiran raspored je onaj kruni u kojemu su svi sudionici u ravnopravnom prostornom odnosu, fiziki sudionici u ravnopravnom prostornom odnosu, fiziki nesuprotstavljeni jedni drugima.nesuprotstavljeni jedni drugima.

Ukoliko je nemogue organizirati prostor u krunu Ukoliko je nemogue organizirati prostor u krunu formu, a tri su stranke u pregovorima trokutna forma formu, a tri su stranke u pregovorima trokutna forma rasporeda sjedenja je najadekvatnija.rasporeda sjedenja je najadekvatnija.

3Uvjeti u kojima se pregovarai nalaze mogu dodatno Uvjeti u kojima se pregovarai nalaze mogu dodatno optereivati proces pregovora.optereivati proces pregovora.

Prostorija previe osvijetljena ili premrana, pretopla ili Prostorija previe osvijetljena ili premrana, pretopla ili prehladna prehladna -- svakako upozorite organizatora.svakako upozorite organizatora.

Moe to biti naznaka negativne taktike pregovaraa koji eli Moe to biti naznaka negativne taktike pregovaraa koji eli oteati pregovore drugoj strani, ali moe biti i nenamjerno.oteati pregovore drugoj strani, ali moe biti i nenamjerno.

Ukoliko se radi o taktici, osoba e vjerojatno odustati kada Ukoliko se radi o taktici, osoba e vjerojatno odustati kada je jednom upozorena da vas ne moe omesti svojom 'igrom', je jednom upozorena da vas ne moe omesti svojom 'igrom', a ukoliko se radi o nenamjernom propustu pregovara e a ukoliko se radi o nenamjernom propustu pregovara e vjerojatno cijeniti vau inicijativu da prostor zajednikog vjerojatno cijeniti vau inicijativu da prostor zajednikog rada uini to prikladnijim.rada uini to prikladnijim.

Druga stranaDruga strana OvlastiOvlasti

Mogu li osobe za stolom donijeti odluku?Mogu li osobe za stolom donijeti odluku?

Koga predstavljaju Koga predstavljaju

Jesu li monolitni?Jesu li monolitni?

Koji su im interesi? Koja im je BATNA?Koji su im interesi? Koja im je BATNA?

Kolika im je snaga? Koji su im resursi?Kolika im je snaga? Koji su im resursi?

Osigurajte da znate okvire pod kojima pregovarateOsigurajte da znate okvire pod kojima pregovarate

4 Poznavati ovlasti osobe s kojom pregovarate.

Je li osoba s kojom pregovarate uistinu moe donijeti odluku? Provjerite!

Ako ne moe odluivati moda je mogue da na sljedei sastanak doe i osoba koja ima relevantne ovlasti.

Ukoliko pregovarate samo s osobom koja nema potrebne ovlasti, pobrinite se da su sve strane razumjele to je dogovoreno i potvrdite koje su prihvatljive opcije o kojima razgovarate.

Izbjei ete da se dogovorena rjeenja ne bi iznenada promijenila iz sastanka u sastanak.

U stadiju pripremanja za pregovore potrebno je U stadiju pripremanja za pregovore potrebno je definirati je li druga strana definirati je li druga strana monolitna.monolitna.

U pregovorima se iza jednog pregovaraa moe U pregovorima se iza jednog pregovaraa moe pojaviti nekoliko interesnih strana kao npr. pojaviti nekoliko interesnih strana kao npr. nekoliko studentskih udruga s istog fakulteta ili iz nekoliko studentskih udruga s istog fakulteta ili iz iste grupacije. iste grupacije.

Strana koja nije monolitna e uz izravne Strana koja nije monolitna e uz izravne pregovore s drugom stranom voditi i unutarnje pregovore s drugom stranom voditi i unutarnje pregovore s onim interesnim strankama koje pregovore s onim interesnim strankama koje zastupa zastupa -- oni mogu imati zajednike dodirne toe oni mogu imati zajednike dodirne toe oko kojih se slau, no esto imaju i znaajne oko kojih se slau, no esto imaju i znaajne toke razilaenja koje mogu oteati proces toke razilaenja koje mogu oteati proces pregovaranja kao i stvoriti vei kapacitet pregovaranja kao i stvoriti vei kapacitet fleksibilnosti pregovaraa za stolom.fleksibilnosti pregovaraa za stolom.

5 Za kvalitetnu pripremu je potrebno definirati koji su interesi druge strane i onih koje ona zastupa, koja je BATNA druge strane.

Iako je jednostavnije izvriti pripreme za pregovore s monolitnom drugom stranom, dobro upoznavanje kompleksnog pregovaraa omoguuje znaajnije irenje opcija i podruja zajednikih interesa.

Snano naglaavaju vlastitu poziciju => Ne napadajte poziciju ve pokuajte gledati iza nje. Snanije se usredotoiti na interes iza takve pozicije i pokuati razdvojiti poziciju od interesa: pozicija prikriva dublje interese do kojih se mora doi kako bi se kreirao prostor zajednikih interesa i moguih rjeenja.

Napadaju vae ideje => Potrebno je oduprijeti se prvotnom instinktu obrane vlastite ideje ve sasluati kritiku druge strane i traiti mogue savjete. Sluanje onoga to vam druga strana govori moe razviti mogue zajednike opcije. Pregovara moe provjeriti zato njegova ideja nije prihvatljiva, ispitati interese druge strane te unaprijediti vlastitu percepciju o drugoj strani.

6 Napadaju vas => Potrebno je takav napad otrebno je takav napad pretvoriti u napad na problem i suzdrati se od pretvoriti u napad na problem i suzdrati se od uzvraanja napada. Kako bi se ovo dogodilo uzvraanja napada. Kako bi se ovo dogodilo potrebno je razdvojiti pregovaraa od problema: potrebno je razdvojiti pregovaraa od problema: pregovarai su partneri koji zajedno napadaju pregovarai su partneri koji zajedno napadaju problem, a ne jedni druge. Dakle, sasluajte to problem, a ne jedni druge. Dakle, sasluajte to zapravo ele rei i okrenite to u napad na problem.zapravo ele rei i okrenite to u napad na problem.

Tiina je jedna od najboljih elemenata 'obrane' od Tiina je jedna od najboljih elemenata 'obrane' od negativnih pregovarakih taktika koje mogu oteati negativnih pregovarakih taktika koje mogu oteati pregovore. Takav e pritisak druga strana eljeti pregovore. Takav e pritisak druga strana eljeti im prije otkloniti odgovaranjem na pitanje ili im prije otkloniti odgovaranjem na pitanje ili postavljanjem daljnjih pitanja. postavljanjem daljnjih pitanja.

o Nije potrebno sloiti se ili napasti poziciju -svaka pozicija se treba uzeti u obzir kao pokuaj nuenja mogueg rjeenja te ga kao takvog treba ispitati i staviti u realan kontekst pregovora (kako to to druga strana tvrdi uistinu moe izgledati u stvarnosti).

7PRITISAK NA PREGOVORAA/E

Pregovara se mora posebno pripremiti kako bi Pregovara se mora posebno pripremiti kako bi vodio brigu o nepotenim taktikama koje se vodio brigu o nepotenim taktikama koje se koriste kako bi se pregovori usmjerili ka koriste kako bi se pregovori usmjerili ka odreenom cilju.odreenom cilju.

Najee je pitanje netonih podataka: Najee je pitanje netonih podataka: provjeravanjem podataka koje daje druga strana provjeravanjem podataka koje daje druga strana smanjuje se elja druge strane da i dalje ustraje smanjuje se elja druge strane da i dalje ustraje na obmanama kao i to smanjuje vjerojatnost da na obmanama kao i to smanjuje vjerojatnost da e pregovara biti prevaren. e pregovara biti prevaren.

Opcije su: Prevara i lai kao pritisak na ishod pregovora,

Netoni podaci,

Nepotpuno otkrivanje (to nije isto to i obmana),

Stresne situacije: kontrolirajte umjetno stvoreni stres - Ukoliko pregovara osjea stres potrebno je provjeriti to je uzrok tog stresa i kako ga se moe otkloniti: jasno obraanje problemu prostorija u kojima se vode pregovori, poloaju za stolom moe pokrenuti pregovore o boljim uvjetima odvijanja pregovora.

85. Osobni napadi - mogu biti zamotani u komentare o poslu, vanjtini pregovaraa, ukupnog izgleda i sl. To je nain na koji se moe pokuati staviti pregovaraa u neugodan poloaj.

6. Otvoreno se obratite problemu takvog ponaanja -to bi moglo biti dovoljno.

7. Ispitajte legitimnost i svrhovitost takvog postupanja - pregovarajte o takvom pregovaranju.

8. Sumnjive pregovarake taktike.

esto je dovoljno otvoreno i iskreno upitati drugu esto je dovoljno otvoreno i iskreno upitati drugu stranu zato koristi takve taktike.stranu zato koristi takve taktike.

Ukoliko bi druga strana ustrajala na slinome Ukoliko bi druga strana ustrajala na slinome postupanju, vjerojatno je da e ona biti jedina postupanju, vjerojatno je da e ona biti jedina kojoj e biti neugodno.kojoj e biti neugodno.