Upload
duonghanh
View
260
Download
5
Embed Size (px)
Citation preview
1
56
TRŽIŠTE JE SPLET ODNOSA PONUDE I POTRAŽNJE. TRŽIŠTE JE SPLET ODNOSA PONUDE I POTRAŽNJE. TRŽIŠTE JE SPLET ODNOSA PONUDE I POTRAŽNJE. TRŽIŠTE JE SPLET ODNOSA PONUDE I POTRAŽNJE.
57
MARKETING-OKRUŽENJE
1. MIKROOKRUŽENJE GOSPODARSKOG SUBJEKTA
2. MAKROOKRUŽENJE GOSPODARSKOGSUBJEKTA (DEMOGRAFSKI, EKONOMSKI, SOCIJALNI, KULTURNI, PRIRODNI, TEHNOLOŠKI, POLITIČKI, PRAVNI, INSTITUCIJSKI I OSTALI ČIMBENICI OKRUŽENJA.)
58
MIKROOKRUŽENJE GOSPODARSKOG SUBJEKTA
59
MAKROOKRUŽENJE GOSPODARSKOG SUBJEKTA
60
KOTLER:KOTLER:SEGMENTINGSEGMENTING LUNCHLUNCHTARGETING TARGETING VSVS.. GOLFGOLFPOSITIONINGPOSITIONING DINNERDINNER
KOTLER:KOTLER:SEGMENTINGSEGMENTING LUNCHLUNCHTARGETING TARGETING VSVS.. GOLFGOLFPOSITIONINGPOSITIONING DINNERDINNER
"JEDINO MJESTO "JEDINO MJESTO GDJE EFEKT DOLAZI GDJE EFEKT DOLAZI
PRIJE RADA JE PRIJE RADA JE RJEČNIK !".RJEČNIK !".
OGRANIČENJA USPJEŠNIJEG DJELOVANJA MARKETINGA:OGRANIČENJA USPJEŠNIJEG DJELOVANJA MARKETINGA:1. NEODGOVARAJUĆA GOSPODARSKA STRUK1. NEODGOVARAJUĆA GOSPODARSKA STRUKTURATURA2. NEODGOVARAJUĆA ORGANIZACIJSKA2. NEODGOVARAJUĆA ORGANIZACIJSKA STRUKTURA STRUKTURA
(ATOMIZIRANOST I/ILI HIPERKONCENTRIRANOST)(ATOMIZIRANOST I/ILI HIPERKONCENTRIRANOST)3. NEINTEGRALNOST TRŽIŠTA3. NEINTEGRALNOST TRŽIŠTA4. VOLUNTARIZAM4. VOLUNTARIZAM
61
PSIHOLOGIJA KUPCA PSIHOLOGIJA KUPCA –– POTROŠAPOTROŠAČČAA
1. TRŽIŠTE KRAJNJIH POTROŠA ČATRŽIŠTE KRAJNJIH POTROŠA ČA(INDIVIDUALNI, DOMAĆINSKI)
2. TRŽIŠTE GOSPODARSKIH POTROŠAČATRŽIŠTE GOSPODARSKIH POTROŠAČA(INDUSTRIJSKO, POLJOPRIVREDNO, GRA ĐEVINSKO,TRGOVINSKO, UGOSTITELJSKO,PROMETNO,ZANATSKO ITD.)
3. IZVANGOSPODARSKO TRŽIŠTEIZVANGOSPODARSKO TRŽIŠTE(VOJSKA, POLICIJA,DRUŠTVENE DJELATNOSTI)
POTROŠAPOTROŠAČČIIPOTROŠAPOTROŠAČČII
2
62
KLASIFIKACIJA POTREBA (MASLOW)KLASIFIKACIJA POTREBA (MASLOW)
5. POTREBE ZA SAMOAKTUALIZACIJOM5. POTREBE ZA SAMOAKTUALIZACIJOM
4. POTREBE ZA POŠTOVANJEM I STATUSOM4. POTREBE ZA POŠTOVANJEM I STATUSOM3. POTREBE ZA PRIPADANJEM I LJUBAVLJU3. POTREBE ZA PRIPADANJEM I LJUBAVLJU
2. POTREBE SIGURNOSTI2. POTREBE SIGURNOSTI1. FIZIOLOŠKE POTREBE1. FIZIOLOŠKE POTREBE
POTREBAPOTREBA JE OSJEĆAJ JE OSJEĆAJ POMANJKANJA NEKOG POMANJKANJA NEKOG
PROIZVODA KOMBINIRAN PROIZVODA KOMBINIRAN TEŽNJOM DA SE TA POTREBA TEŽNJOM DA SE TA POTREBA
UKLONI, ODNOSNO DA SE UKLONI, ODNOSNO DA SE TEŽNJA ZADOVOLJI.TEŽNJA ZADOVOLJI.
63
MOTIVMOTIV JE SVE ONO ŠTO JE SVE ONO ŠTO ČOVJEKA IZNUTRA ČOVJEKA IZNUTRA
POKREĆE NA AKTIVNOST, POKREĆE NA AKTIVNOST, ZATIM ŠTO TU AKTIVNOST ZATIM ŠTO TU AKTIVNOST
USMJERAVA, NADALJE USMJERAVA, NADALJE ŠTO TU AKTIVNOST ŠTO TU AKTIVNOST
ODRŽAVA I, KONA ČNO, ŠTO ODRŽAVA I, KONA ČNO, ŠTO TU AKTIVNOST TU AKTIVNOST OBUSTAVLJA.OBUSTAVLJA.
POTREBAPOTREBAPOTREBAPOTREBA MOTIVMOTIVMOTIVMOTIVAKCIJAAKCIJA
(PONAŠANJE)(PONAŠANJE)AKCIJAAKCIJA
(PONAŠANJE)(PONAŠANJE)
64
KUPCI I POTROŠAČI
Proizvod Kupac Potroša č
Vlasnik psa
Supruga
Majka
65
KUPCI I POTROŠAČI
Moramo razmišljati o interesima i kupaca i potroša ča!
I kupci i potroša či moraju zadovoljiti svoje potrebe i želje! .
66
Ukupna vrijednost za kupca
Ukupni trošak kupca
Vrijednost isporu čena
kupcu
Determinante isporu čene vrijednosti kupcuVrijednost proizvoda
Vrijednost usluga
Vrijednost osoblja
Vrijednost image-a
Novčani trošak
Vremenski trošak
Psihički napor
Trošak energije
67
POTROŠAČEVA VAGA
Troškovi Koristi
3
68
Prodaja proizvoda
PROCES ISPORUKE VRIJEDNOSTI
PROCES ISPORUKE VRIJEDNOSTI
Izrada proizvoda
PripremaDizajnproizvoda Izrada Cijena Prodaja Promocija Distribucija Usluga
Izbor vrijednosti Stvaranje vrijednosti Komuniciranje vrijednosti
(a) Tradicionalni proces
(b) Stvaranje i isporuka vrijednosti
Strateški marketing Takti čki marketing 69
OGRANIOGRANIČČENJA POSTIZANJA VEENJA POSTIZANJA VE ĆĆEG STUPNJA EG STUPNJA ZADOVOLJAVANJA POTROZADOVOLJAVANJA POTROŠŠAA ČČAA ::
OGRANIOGRANIČČENJA POSTIZANJA VEENJA POSTIZANJA VE ĆĆEG STUPNJA EG STUPNJA ZADOVOLJAVANJA POTROZADOVOLJAVANJA POTROŠŠAA ČČAA ::
1.1. NEDOVOLJNA STRUNEDOVOLJNA STRUČČNOST, OBRAZOVANOST, TE KULTURA NOST, OBRAZOVANOST, TE KULTURA POTROPOTROŠŠAAČČA KOJI SU NEOPHODNI ZA DONOA KOJI SU NEOPHODNI ZA DONOŠŠENJE ENJE ADEKVATNE ODLUKE O KUPNJIADEKVATNE ODLUKE O KUPNJI..
2.2. NAVIKE, TRADICIONALIZAM, KONZERVATIVIZAM, NAVIKE, TRADICIONALIZAM, KONZERVATIVIZAM, KONFORMIZAM, TE SNOBIZAM POTROKONFORMIZAM, TE SNOBIZAM POTROŠŠAA ČČA PRI DONOA PRI DONOŠŠENJU ENJU ODLUKE O KUPNJIODLUKE O KUPNJI..
3.3. NEDOVOLJNA TRNEDOVOLJNA TRŽŽIIŠŠNA INFORMIRANOST POTRONA INFORMIRANOST POTROŠŠAAČČAA..
4.4. OGRANIOGRANIČČENOST NOVENOST NOVČČANIH SREDSTAVA ZA KUPNJU I ANIH SREDSTAVA ZA KUPNJU I NJIHOVO NERACIONALNO TRONJIHOVO NERACIONALNO TROŠŠENJE PRI KUPNJIENJE PRI KUPNJI..
5.5. NEDOSTATAK VREMENA ZA KUPNJUNEDOSTATAK VREMENA ZA KUPNJU..
6.6. NEPOZNAVANJE PRAVA POTRONEPOZNAVANJE PRAVA POTROŠŠAA ČČA.A.
1.1. NEDOVOLJNA STRUNEDOVOLJNA STRUČČNOST, OBRAZOVANOST, TE KULTURA NOST, OBRAZOVANOST, TE KULTURA POTROPOTROŠŠAAČČA KOJI SU NEOPHODNI ZA DONOA KOJI SU NEOPHODNI ZA DONOŠŠENJE ENJE ADEKVATNE ODLUKE O KUPNJIADEKVATNE ODLUKE O KUPNJI..
2.2. NAVIKE, TRADICIONALIZAM, KONZERVATIVIZAM, NAVIKE, TRADICIONALIZAM, KONZERVATIVIZAM, KONFORMIZAM, TE SNOBIZAM POTROKONFORMIZAM, TE SNOBIZAM POTROŠŠAA ČČA PRI DONOA PRI DONOŠŠENJU ENJU ODLUKE O KUPNJIODLUKE O KUPNJI..
3.3. NEDOVOLJNA TRNEDOVOLJNA TRŽŽIIŠŠNA INFORMIRANOST POTRONA INFORMIRANOST POTROŠŠAAČČAA..
4.4. OGRANIOGRANIČČENOST NOVENOST NOVČČANIH SREDSTAVA ZA KUPNJU I ANIH SREDSTAVA ZA KUPNJU I NJIHOVO NERACIONALNO TRONJIHOVO NERACIONALNO TROŠŠENJE PRI KUPNJIENJE PRI KUPNJI..
5.5. NEDOSTATAK VREMENA ZA KUPNJUNEDOSTATAK VREMENA ZA KUPNJU..
6.6. NEPOZNAVANJE PRAVA POTRONEPOZNAVANJE PRAVA POTROŠŠAA ČČA.A.
70
TRŽIŠTE POSLOVNE POTROŠNJE
TRŽIŠTE POSLOVNE POTROŠNJE PREDSTAVLJENO JE SVIM
GOSPODARSKIM SUBJEKTIMA KOJI NABAVLJAJU PROIZVODE I
USLUGE KOJE ZATIM KORISTE ZA PROIZVDONJU DRUGIH PROIZVODA
I USLUGA S NAJEROM PONOVNE PRODAJE ILI IZNAJMLJIVANJA
DRUGIMA UZ ODREĐENU DOBIT.71
PROCES POSLOVNE KUPNJEPROCES DONOŠENJA ODLUKA
KOJIM POSLOVNI KUPCI USTANOVE POTREBU ZA
NABAVLJENIM PROIZVODIMA I USLUGAMA, TE PREPOZNAJU, VREDNUJU I ODABIRU IZMEĐU
ALTERNATIVNIH MARKI I DOBAVLJA ČA.
72
TIPOVI ODNOSA U MARKETINGU
B2C (Business-to-Customer)Marketing B2B (Business-to-Business)
Marketing
Kratkotrajniproizvodi
Trajni proizvodi
73
POSLOVNE TRANSAKCIJE ZA JEDAN PAR CIPELA
4
74
OSOBITOSTIOSOBITOSTI INDUSTRIJSKINDUSTRIJSKIH KUPACAIH KUPACA::OSOBITOSTIOSOBITOSTI INDUSTRIJSKINDUSTRIJSKIH KUPACAIH KUPACA::
MANJI BROJ KUPACA,
VEĆI KUPCI,
BLISKI ODNOS DOBAVLJA Č-KUPAC,
PROSTORNO KONCENTRIRANI KUPCI,
IZVEDENA POTRAŽNJA,
NEELASTIČNA POTRAŽNJA,
FLUKTUIRAJU ĆA POTRAŽNJA,
KOMPLEKSNIJA NABAVA,
PROFESIONALNA NABAVA,
RAZLIČITI UTJECAJI NA KUPNJU,
RECIPROCITET POSLOVNOG ODNOSA,
DUGORAJNIJI POSLOVNI ODNOS.
MANJI BROJ KUPACA,
VEĆI KUPCI,
BLISKI ODNOS DOBAVLJA Č-KUPAC,
PROSTORNO KONCENTRIRANI KUPCI,
IZVEDENA POTRAŽNJA,
NEELASTIČNA POTRAŽNJA,
FLUKTUIRAJU ĆA POTRAŽNJA,
KOMPLEKSNIJA NABAVA,
PROFESIONALNA NABAVA,
RAZLIČITI UTJECAJI NA KUPNJU,
RECIPROCITET POSLOVNOG ODNOSA,
DUGORAJNIJI POSLOVNI ODNOS.75
MODEL PONAŠANJA POSLOVNOG KUPCA
OKOLINA SUBJEKT KOJI K UPUJE REAKCIJE KUPCA
Marketinški Ostali Izbor proizvoda ilipodražaji podražaji Ce ntar za kupnju usluge
Izbor dobavlja čaProces Koli čina narudžbe
Proizvod Ekonomski odlu čivanja Uvjeti i vrijemeCijena Tehnološki o kupnji isporuke
Distribucija Politi čki Uvjeti i uslugePromocija Kulturalni Interpersonalni i Pl aćanje
Konkurentni individualni utjecaji
Organizacijski utjecaji
76
VRSTE KUPNJI1. ČISTA PONOVLJENA KUPNJA2. MODIFICIRANA PONOVLJENA
KUPNJA3. NOVA KUPNJA4. KUPNJA SUSTAVA
77
UTJECAJI NA PONAŠANJE PRI POSLOVNOJ KUPNJI
1. ČIMBENICI OKRUŽENJA (RAZINA PRIMARNE POTRAŽNJE, EKONOMSKO STANJE, KAMATNA STOPA, UVJETI NABAVE, STOPA TEHNOLOŠKIH PROMJENA, POLITI ČKA I ZAKONODAVNA DOGA ĐANJA, RAZVOJ KONKURENCIJE)
2. ORGANIZACIJSKI (CILJEVI, POLITIKE, POSTUPCI,ORGANIZACIJSKA STRUKTURA, SUSTAVI)
3. INTERPERSONALNI (AUTORITET, STATUS, EMPATIJA, SPOSOBNOST UVJERAVANJA)
4. INDIVIDUALNI (DOB, OBRAZOVANJE, RADNO MJESTO, OSOBNOST,ODNOS PREMA RIZIKU)
5. KUPCI
78
DONOŠENJE ODLUKE O KUPNJI
1. SPOZNAJA PROBLEMA2. OPĆI OPIS POTREBE3. SPECIFIKACIJA PROIZVODA4. ANALIZA VRIJEDNOSTI5. POTRAGA ZA DOBAVLJA ČEM6. PRIKUPLJANJE PONUDA7. ODABIR DOBAVLJA ČA
79
INSTITUCIJSKO TRŽIŠTEŠKOLE, BOLNICE, DOMOVI
UMIROVLJENIKA, ZATVORI I OSTALE INSTITUCIJE KOJE PRUŽAJU PROIZVODE I USLUGE LJUDIMA O KOJIMA SE BRINU
VLADINA TRŽIŠTADRŽAVNA TIJELA I TIJELA
LOKALNE/REGIONALNE SAMOUPRAVEKOJA KUPUJU ILI UNAJMLJUJU
PROIZVODE I USLUGE ZA IZVRŠAVANJE NJIHOVIH FUNKCIJA.
5
80
RAZLIČITI TIPOVI POTROŠAČA
POTROŠAČI
PROIZVOĐAČI
POSREDNICI
DRŽAVA
NEPROFITNI
Industrijski
Zadruge i sl.
Financijske institucije
Ostali
Državna razina
Lokalna razina
Vlada
Lokalna samouprava
Trgovina na veliko
Trgovina na malo