Chinh sach marketing cua viet hungary

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368

Trang 1

LỜI MỞ ĐẦU

Sau những năm đầu chuyển sang cơ chế thị trường, nền kinh tế nước ta đã

có sự chuyển biến mạnh mẽ. Hoà nhịp nới tốc độ phát triển của nền kinh tế

không thể không nói đến bước phát triển của ngành chế tạo máy điện Việt Nam,

đã phát triển vượt bậc cả về số lượng và chất lượng từ sau khi đổi mới đến nay.

Công ty chế tạo máy điện Việt Nam – Hungari được thành lập trên cơ sở

sự giúp đỡ của chính phủ nước cộng hoà nhân dân Hungari chuyên sản xuất các

loại động cơ điện, ba lát đèn huỳnh quang, công ty chính thức đi vào hoạt động

từ năm 1978 sau một thời gian dài đi vào hoạt động, bằng nhiều công sức của tập

thể ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên chức toàn công ty, với sự nhìn nhận

thị trường một cách nghiêm túc, công ty đã tạo dựng một mạng lưới tiêu thụ trên

cả nước, sản phẩm của công ty đã có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường,

nhịp độ tăng trưởng hàng năm đạt 19.4% nộp ngân sách nhà nước hàng năm

10%- 17% sản lượng bình quân hàng năm tăng gấp 18 lần so với ngày đầu thành

lập công ty, đời sống và điều kiện làm việc của người lao động không ngừng

được cải thiện, mối quan hệ bạn hàng không ngừng được củng cố và phát triển

đến nay công ty là doanh nghiệp duy nhất chế tạo máy điện ở Việt Nam được nhà

nước cấp giấy chứng nhận hàng thay thế hàng nhập khẩu.

Hiện tại sản phẩm của công ty chế tạo máy điện Việt Nam – Hungari mới

chỉ tiêu thụ chủ yếu ở miền Bắc và miền Nam còn thị trường trường miền Trung

sản phẩm của công ty được tiêu thụ rất ít. Mặt khác trên thị trường động cơ điện

hiện nay có rất nhiều nhà sản xuất, vì vậy có sự cạnh tranh gay gắt nhằm tranh

giành thị trường. Trước tình hình như vậy để tiếp tục tồn tại và phát triển công ty

cần thiết phải duy trì thị trường hiện có và không ngừng mở rộng thị truờng của

mình.

Sau một thời gian thực tập tại công ty chế tạo máy điện Việt Nam –

Hungari được sự hướng dẫn của thầy giáo Nguyễn Thế Trung và sự giúp đỡ của

cán bộ nhân viên công ty, tác giả đã chọn đề tài chuyên đề thực tập tốt nghiệp

cho mình là: “Một số giải pháp Marketing nhămg duy trì và mở rộng thị

trường sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện Việt Nam-

Hungari”.

Xin chân thành cám ơn thầy giáo Nguyễn Thế Trung và toàn thể cán bộ

nhân viên công ty VIHEM đã giúp đỡ tác giả hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp


Trang 2

này. Do trình độ còn hạn chế thiếu kinh nghiệm thực tế nên không thể tránh được

những thiếu xót rất mong được sự góp ý của của các thầy cô giáo.

Tác giả: Nguyễn Thanh Trường


Trang 3

PHẦN I

LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING

TRONG CHIẾN LƯỢC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA

DOANH NGHIỆP.

I. THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA CHIẾN LƯỢC DUY TRÌ VÀ

MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỂP TRÊN THỊ TRƯỜNG

ĐỘNG CƠ ĐIỆN.

1. Khái quát chung về thị trường

Khái niệm thị trường.

Những khái niệm truyền thống.

Cho đến nay các nhà kinh tế học đưa ra rất nhiều định nghĩa về thị

trường, nhưng có thể nói rằng thị trường là một phạm trù khách quan, nó ra đời

và phát triển cùng với sản xuất lưu thông hàng hoá, nó đạt tới qui mô đặc biệ t

rộng rãi do kết quả sự tan dã của nền kinh tế tự cung tự cấp và do sự phân công

lao động xã hội ngày càng cao.

Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì thị trường chính là nơi diễn ra sự trao

đổi là nơi tiến hành các hoạt động mua bán theo khái niệm này thì thị trường bao

gồm các hình thức sơ khai như các chợ, các cửa hàng, các hình thức phát triển

hơn như các sở giao dịch hàng hoá, sở giao dịch chứng khoán…

Một khái niệm khác về thị trường cũng được nhiều người thừa

nhận đó là “thị trường là tất cả các quan hệ kinh tế, các yếu tố kinh tế có liên

quan đến việc mua bán hàng hoá, dịch vụ”. Như vậy thị trường theo nghĩa này

bao gồm cả những quan hệ cung cầu, quan hệ cạnh tranh, quan hệ hàng tiền… và

các yếu tố sản phẩm dịch vụ người mua người bán, các yếu tố môi trường có ảnh

hưởng.

Khái niệm thị trường theo quan điểm Marketing .

Theo quan điểm Marketing thì thị trường bao gồm tất cả các khách

hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng và có khả

năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó.

Như vậy theo quan điểm Marketing khái niệm thị trường chỉ hướng

vào người mua, chứ không phải người bán, cũng không phải là địa điểm hay lĩnh


Trang 4

vực như những quan điểm khác. thị trường là một tổng thể những người mua và

tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phải được thoả mãn, từ đó

quan điểm Marketing lại nhấn mạnh một số khái niệm cụ thể hơn về thị trường

hiện tại hay thị trường tiềm năng cảu doanh nghiệp. Thị trường hiện tại của sản

phẩm dịch vụ là thị trường bao gồm những người đang tiêu dùng sản phẩm dịch

vụ đó…

Phân loại thị trường.

Phân loại thị trường giúp chúng ta nghiên cứu và thấy được các

tính chất đặc trưng và qui luật vận động của thị trường, sự phân loại thị trường

góp phần thành công cho việc thực hiện chiến lược duy trì và mở rộng thị trường

của doanh nghiệp, trên thực tế có nhiều cách phân loại thị trường khác nhau có

thể kể ra đây một số cách phân loại phổ biến:

Phân loại theo hình thái tồn tại của sản phẩm bao gồm thị trường

sản phẩm hữu hình và thị trường sản phẩm vô hình. Thị trường sản phẩm hữu

hình đó là thị trường cung ứng những sản phẩm có thể nhìn thấy được từ hình

dáng kích cỡ, màu sắc…còn thị trường sản phẩm vô hình là những cái không

nhìn thấy được một cách thông thường như những dịch vụ…

Theo địa lý: theo tiêu thức này chúng ta có thể phân loại thành thị

trường toàn cầu, thị trường khu vực,thị trường quốc gia, thị trường địa phương.

Theo khách hàng: theo tiêu thức này có thể phân thành thị trường

hàng tiêu dùng và thị trường hàng công nghiệp. Thị trường hàng tiêu dùng cá

nhân hộ gia đình mua hàng hoá dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân. thị

trường hàng công nghiệp tất cả các tổ chức mua hàng hoá để phục vụ vào việc

sản xuất ra những sản phẩm khác hay những dịch vụ để bán, cho thuê hay cung

ứng cho người khác.

Nhìn chung có rất nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trường

mỗi loại đều có ý nghĩa riêng đối với quá trình kinh doanh, song các doanh

nghiệp phải xác định đâu là thị trườn của mình thị trường đó có đặc điểm gì để

tiến hành sản xuất kinh doanh có hiệu quả.


Trang 5

2. Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp.

Thị trường có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp trong đó các vai trò cụ thể:

Trước hết thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh

nghiệp quá trình kinh doanh không ngừng diễn ra theo chu kỳ, mua nguyên vật

liệu, máy móc thiết bị,sức lao động trên thị trường đầu vào sau đó tiến hành sản

xuất sản phẩm bán trên thị trường đầu ra.

Nói đến doanh nghiệp là nói đến thị trường doanh nghiệp sản xuất

ra sản phẩm để bán , muốn bán được tất yếu phải tiếp cận thị trường. Thị trường

tiêu thụ càng lớn thì công việc sản xuất kinh doanh càng có cơ hội phát triển còn

nếu thị trường ngày càng hẹp đi thì doanh nghiệp càng có ít cơ hội để sản xuất

kinh doanh sản phẩm trên thị trường đó, sản xuất kinh doanh có thể bị đình trệ.

Trong cơ chế hiện nay thị trường có vai trò quyết định đối với sự tồn tại và phát

triển của doanh nghiệp.

Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh,

thị phần của doanh nghiệp càng lớn thì chứng tỏ doanh nghiệp ngày càng mạnh,

càng có sức cạnh tranh cao trên thị trường, thị trường càng lớn giúp cho việc tiêu

thụ dễ dàng nhanh chóng tăng doanh thu và lợi nhuận tạo điều kiện cho doanh

nghiệp đầu tư, hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng

chiếm lĩnh và mở rộng thị trường.

Thị trường có tác dụng định hướng kinh doanh cho các doanh

nghiệp, bởi vì nói đến thị trường là nói đến cung cầu, giá cả…nghiên cứu các yếu

tố cấu thành trên thị trường giúp cho các tổ chức sản xuất kinh doanh lập kế

hoạch có hiệu quả nhất.

Thị trường thúc đẩy việc ứng dụng khoa học kỹ thuật trong sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp, sản xuất ngày càng phát triển, sự chuyên môn

hoá ngày càng cao thì quá trình mua bán diễn ra ngày càng nhanh hơn, năng suất

lao động ngày càng tăng góp phần giảm chi phí, giảm giá nhờ vậy doanh nghiệp

mới có thể vươn lên chiếm lĩnh thị trường.

Tóm lại thị trường có vai trò cực kỳ quan trọng đối với hoạt động

sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường thì thị


Trang 6

trường là trung tâm nó là mục tiêu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, điều

tiết và chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh.

3. Tầm quan trọng của việc áp dụng chiến lược duy trì và mở rộng thị

trường của doanh nghiệp.

Duy trì thị trường là việc tiếp tục có quan hệ mua bán với khách

hàng hiện tại của doanh nghiệp.

Còn mở rộng thị trường là mở rộng thị trường hiện tại, chiếm lĩnh

một phần thị trường tiềm năng, mở rộng công tác bán hàng sang phần thị trường

của đối thủ cạnh tranh.

Trong cơ chế thị trường, thị trường tạo ra môi trường kinh doanh

của doanh nghiệp, doanh nghiệp nào cũng cần quan tâm đến thị trường, đây là

một yếu tố khách quan xuất phát từ lợi ích của doanh nghiệp, bởi vì doanh

nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đan dạng và các động thái của thị

trường, doanh nghiệp đó mới có điều kiện để tồn tại và phát triển. điều đó có

nghĩa là phải giải quyết mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng của họ,

thị trường sản phẩm là nơi chuyển đổi hàng hoá của doanh nghiệp thành thành

tiền, là nơi đánh giá khách quan và chính xác nhất kết quả sản xuất kinh doanh

cuả doanh nghiệp, chỉ qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp mới giải quyết

được vấn đề: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào?

Mặt khác trên thị trường không phải chỉ có một mình doanh nghiệp

hoạt động. Doanh nghiệp nào cũng tìm cách mở rộng thị trường, chiếm lĩnh thị

phần lớn hơn tìm mọi cách để lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm của họ. Nếu

doanh nghiệp không thể nhận thức được điều này, thì không thể duy trì được thị

trường hiện tại và mở rộng thị trường, sẽ dần bị tụt hậu, bị bỏ xa, trong một thị

trường cạnh tranh quyết liệt như trong giai đoạn hiện nay, do vậy việc duy trì và

mở rộng thị trường là một việc rất cần thiết giữ vai trò quan trọng đối với các

doanh nghiệp trong điều kiện cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay.

Duy trì thị trường hiện tại là một yêu cầu quan trọng trong nền kinh

tế hiện nay, với một thị trường luôn luôn có cạnh tranh lôi kéo khách hàng việc

giữ khách hàng hiện tại là một yêu cầu tất yếu, nếu không daonh nghiệp sẽ phải

tốn rất nhiều chi phí để thu hút khách hàng mới, thay thế cho khách hàng bị đối

thủ cạnh tranh lôi kéo nếu không muốn thị phần bị thu hẹp dần.


Trang 7

Song song với việc duy trì thị trường hiện tại, mở rộng thị trường là

một mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào muốn tồn tại trong cơ chế thị trường

đều phải quan tâm. mở rộng thị trường giúp cho doanh nghiệp có những lợi ích

sau:

Thị phần của doanh nghiệp tăng lên tạo ra qui mô và phạm vi thị

trường được mở rộng đây là kết quả của cuộc cạnh tranh trên thị trường mà

doanh nghiệp đã chiến thắng, tuy thế doanh nghiệp không được coi nhẹ cạnh

tranh trên thị trường khi mình đã nắm được thị phần lớn.

Tăng doanh thu và lợi nhuận cuả doanh nghiệp, một doanh nghiệp

hoạt động kinh doanh để đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, thông thường

khi doanh thu tăng lên thì lợi nhuận cũng tăng lên, tuy nhiên không phải lúc nào

cũng vậy.

Tăng uy tín và niềm tin đối với khách hàng, tăng vị thế của doanh

nghiệp trên thị trường đối với các nhà cung ứng và ngay cả đối với các đối thủ

cạnh tranh.

II. NHỮNG NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CHIẾN LƯỢC DUY TRÌ

VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG.

1. Marketing đối với chiến lược duy trì và mở rộng thị trường.

Mọi doanh nghiệp đều hoạt động trong môi trường kinh doanh

không ổn định và phức tạp, nếu doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải

có những biện pháp thích ứng với những thay đổi đó, các nhà kinh doanh chông

cậy vào Marketing như một công cụ phương tiện tổng hợp để quan sát thị trường

và thích nghi với những điều kiện, những biến động đang diễn ra trên thị trường

do vậy chúng ta cần phải quan tâm đến việc quản lý có hiệu quả Marketing vậy

Marketing là gì nó có vai trò như thế nào đối với hoạt động sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp?

Marketing là làm việc với thị trường để biến những trao đổi tiềm ẩn

thành hiện thực với mục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của người

tiêu dùng hay các khách hàng là tổ chức.

Marketing có năm chức năng chủ yếu sau:

Chức năng thích ứng: làm cho sản phẩm dịch vụ luôn thích ứng với

nhu cầu thị trường nghiên cứu và phân tích thị trường nhằm cải tiến mẫu mã sản


Trang 8

phẩm, đưa ra các chính sách Marketing hợp lý nhằm thực hiện các chức năng

này.

Chức năng phân phối: bao gồm các hoạt động để chuyển hàng hoá

dịch vụ tới khách hàng.

Chức năng tiêu thụ: kiểm soát phân tích giá cả, quản lý nghiệp vụ

và nghệ thuật bán hàng.

Chức năng hỗ trợ: quảng cáo xúc tiến bán hàng, khuyến mại, dịch

vụ sản phẩm…

Chức năng xã hội : quá trình Marketing phải tôn trọng lợi ích xã

hội…

Trong cơ chế thị trường hiện nay Marketing đang trở nên ngày

càng quan trọng,Marketing đang trở thành một hoạt động không thể thiểu trong

sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường,Marketing kết nối các hoạt

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường đảm bảo cho hoạt

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy nhu

cầu mong muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc cho hoạt động sản xuất

kinh doanh của doanh nghiệp.

Với việc duy trì và mở rộng thị trường Marketing là một công cụ

hết sức đắc lực có hiệu quả cao, bởi vì nó là mắt xích kết nối giữa doanh nghiệp

với thị trường.

2. Nội dung của chiến lược duy trì và mở rộng thị trường và những

biện pháp Marketing tương ứng.

2.1 Nghiên cứu thị trường, một nội dung quan trọng của bất kỳ chiến

lược thị trườn nào.

Nghiên cứu thị trường là một công cụ tiên quyết đối với mọi công

ty muốn đưa ra sản phẩm mới hoặc mở rộng thị trường của mình, những thông

tin chính xác từ nghiên cứu thị trường là rất quan trọng để nghiên cứu nhu cầu

của thị trường và từ đó mới đưa ra và thực hiện những chiến lược chính xác phù

hợp với doanh nghiệp.

Việc phân tích đánh giá thị trường là cần thiết, việc đánh giá phân

tích thị trường hiện tại là xác định được đúng nhu cầu tiềm năng của thị trường

tương lai là rất quan trọng, trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế và vững


Trang 9

chắc, thị trường luôn ở trạng thái biến động chính vì vậy việc doanh nghiệp được

trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh

nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng, việc phân tích thị trườn sẽ giúp doanh

nghiệp tìm thấy những cơ hội kinh doanh, mặt khác nó có thể giúp doanh nghiệp

tránh né những rủi ro có thể xảy ra.

Việc nghiên cứu phân tích thị trường cũng như lập kế hoạch chiến

lược thị trường đều phải thu thập thông tin. Trong cơ chế thị trường thông tin là

một yếu tố vố cùng quan trọng đảm bảo các chiến lược thị trường của doanh

nghiệp hoạt động có hiệu quả.

Thông tin về thị trường có thể được thu thập từ hai nguồn là nguồn

dữ liệu thứ cấp và nguồn dữ liệu sơ cấp. Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu có sẵn trong

tài liệu nào đó, đã được thu thập cho mục đích khác, nguồn dữ liệu thứ cấp phục

vụ cho giai đoạn đầu của cuộc nghiên cứu, cho doanh nghiệp biết tình hình thị

trường, xu hướng phát triển của thị trường các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường.

Dữ liệu sơ cấp là những thồng tin gốc được thu thập, để phục vụ cho một mục

đích nhất định, để thu thập được thông tin sơ cấp doanh nghiệp thường phải bỏ ra

một khoản chi phí lớn, dữ liệu thứ cấp thường chính xác hơn, phù hợp hơn so với

dữ liệu thứ cấp, do nó được thu thập dựa vào sự cần thiết về một loại thông tin

nào đó của doanh nghiệp, dựa vào nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có thể đề

ra các chiến lược duy trì và mở rộng thị trừơng sao cho có hiệu quả nhất, tuy

nhiên việc nghiên cứu thị trường cũng cần phải được thực hiện một cách khoa

học và chặt chẽ.

2.2. Duy trì thị trường hiện tại của doanh nghiệp .

Ngày nay các doanh nghiệp muốn tiếp tục tăng trưởng và phát triển

trên một thị trường cạnh tranh cần phải quan tâm đến việc duy trì thị trường hiện

tại của mình, trên thực tế chi phí để thu hút thêm một khách hàng mới lớn gấp

năm lần chi phí để giữ cho một khách hàng cũ luôn được hài lòng, vì vậy việc

giữ được các khách hàng hiện tại trong điều kiện hiện nay là rất cần thiết.

Có hai cách để duy trì thị phần của doanh nghiệp :

Thứ nhất: doanh nghiệp dựng lên rào cản cao chống lại việc các

khách hàng của mình chuyển sang người cung ứng khác, có thể là vố lý chuyện

phản đối khách hàng mua hàng ở nhiều nguồn khác nhau, nhưng phải hạn chế

việc khách hàng mua hàng ở nơi khác, khách hàng sẽ ít muốn chuyển sang người


Trang 10

cung ứng khác khi điều đó đòi hỏi chi phí, chi phí tìm kiếm lớn, mất những

khoản chiết khấu lớn cho khách hàng trung thành, những thiệt hại khi chuyển

sang người cung ứng khác…

Một cách giữ khách hàng tốt hơn là đảm bảo mức độ thoả mãn của

khách hàng cao khi đó đối thủ cạnh tranh sẽ khó khắc phục được những rào

cản,chỉ đơn thuần bằng cách chào giá thấp hơn, hay bằng các biện pháp kích

thích chuyển sang người cung ứng khác, nhiệm vụ tạo ra sự trung thành bền vững

là nhiệm vụ của Marketing quan hệ.

Để thực hiện được cách này cần phải thực hiện được các biện pháp

Marketing:

Thiết kế sản phẩm theo yêu cầu đặc biệt của khách hàng, biện pháp

này chỉ phù hợp với những sản phẩm không được tiêu chuẩn hoá.

Thiết lập mối quan hệ về cơ cấu cũng như những lợi ích tài chính

xã hội như liên kết kinh doanh trang bị cho khách hàng thiết bị đặc chủng, cử

chuyên gia tham gia vào các hoạt động của khách hàng, giúp khách hàng thực

hiện tốt các công việc kinh doanh của họ…

Giảm giá tăng tỉ lệ chiết khấu với những khách hàng trung thành,

mua hàng thường xuyên.

Thực hiện các chương trình kích thích khách hàng tiếp tục mua

hàng của công ty, như thanh toán chậm, tăng tỉ lệ chiết khấu, thực hiện khuyến

mại theo số hàng dồn trong kỳ, theo số lần mua hàng trong kỳ…

Tăng cường gắn bó với khách hàng về mặt xã hội bằng cách nắm

chắc những nhu cầu và mong muốn của từng khách hàng, để đảm bảo dịch vụ

cho riêng từng khách hàng theo ý của họ, các biện pháp thường dùng là thường

xuyên tiếp xúc với khách hàng, lắng nghe những nhu cầu của họ, ghi nhận những

bình phẩm của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp,về sản phẩm của đôid

thủ cạnh tranh và những hoạt động của thị trường.

Trong quan hệ với khách hàng nhân viên tiêu thụ là một thành phần

quan trọng, họ phải giám sát với tinh thần trách nhiệm cao và thận trọng với

những quan hệ đã được thiết lập từ lâu và cũng như các quan hệ vừa được thiết

lập, nhân viên tiêu thụ không bâo giờ được phép thoả mãn ngay cả khi bán hàng

chạy nhất.


Trang 11

2.3 Mở rộng thị trường.

Mở rộng thị trường là một hoạt động có tầm quan trọng lớn đối với

bất kỳ doanh nghiệp nào, nó góp phần không nhỏ vào việc thành bại trong kinh

doanh của doanh nghiệp, mở rộng thị trường là các cách thức biện pháp tác động

vào sức mua, làm tăng nhu cầu, nhờ vậy giúp doanh nghiệp đưa vào thị trường

khối lượng sản phẩm tiêu thụ lớn hơn. có thể nói mở rộng thị trường là quá trình

tìm kiếm thời cơ hấp dẫn trên thị trường, mỗi doanh nghiệp đều có rất nhiều cơ

hội trên thị trường, nhưng chỉ có những cơ hội nào phù hợp với các tiềm năng và

mục tiêu của doanh nghiệp mới được coi là hấp dẫn của doanh nghiệp đó và

chính thời cơ hấp dẫn đó mới chính là mối quan tâm của doanh nghiệp.

Dựa vào sản phẩm, thị trường để có bốn hình thức mở rộng thị

trường.

sản phẩm

Thị trường

Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới

Thị trường hiện tại Chiến lược thâm

nhập thị trường

Chiến lược phát triển sản

phẩm

Thị trường mới Chiến lược phát triển

thị trường

Chiến lược đa dạng hoá

Trong đó cần phải nêu ra một số khái niệm:

Sản phẩm hiện tại là những sản phẩm mà doanh nghiệp hiện đang

kinh doanh trên thị trường.

Sản phẩm mới: là những sản phẩm đầu tiên xuất hiện trên thị

trường hoặc có thể là những sản phẩm cũ được cải tiến.

Thị trường hiện tại là thị trường doanh nghiệp hiện đang có quan hệ

buôn bán với khách hàng quen thuộc.

Thị trường mới là thị trường mà doanh nghiệp chưa có quan hệ

mua bán và vì vậy chưa có khách hàng.

Dưới đây chúng sẽ đi vào từng kiểu chiến lược cụ thể:


Trang 12

a. Thâm nhập thị trường: là việc doanh nghiệp nỗ lực trong việc

doanh nghiệp nỗ lực trong việc bán các sản phẩm hiện tại trong thị trường hiện

tại của doanh nghiệp, với nội dung này doanh nghiệp phải tiến hành khai thác thị

trường, tìm kiếm khách hàng mới trên thị trường hiện tại của sản phẩm hay dịch

vụ, hay nói cách khác doanh nghiệp cần phải khai thác triệt để nhóm khách hàng

độc quyền, mở rộng hơn nữa nhóm khách hàng hỗn hợp, và tấn công vào nhóm

khách hàng của đối thủ cạnh tranh, chiến lược này áp dụng có hiệu quả ở những

doanh nghiệp có thị trường hiện tại tương đối ổn định, sản phẩm đang ở pha đầu

của chu kỳ sống của sản phẩm, khả năng tiêu thụ cao, nếu sản phẩm đang ở giai

đoạn bão hoà hoặc suy thoái thì không nên áp dụng chiến lược này các biện pháp

Marketing- Mix dùng trong chiến lược thâm nhập thị trường thứ nhất để tăng sức

mua sản phẩm của khách hàng có thể sử dụng các biện pháp sau:

Nâng cao chất lượng của sản phẩm, đưa ra các dịch vụ kèm theo

tăng sức mua hàng, tăng tần suất, khối lượng mua của khách hàng hiện tại của

doanh nghiệp.

Sử dụng chiến lược giá phù hợp như giảm giá, chiết giá chiết khấu

để khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm một cách thường xuyên hơn.

Sử dụng các biện pháp xúc tiến hỗn hợp bao gồm quảng cáo,

khuyến mãi, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm một cách thường xuyên

hơn, hoặc sử dụng mỗi lần nhiều hơn về khối lượng sản phẩm.

Thứ hai: để lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh hoặc những

người chưa sử sụng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại, bắt đầu

sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, cần phải sử dụng các biện pháp Marketing :

Chính sách giá phù hợp như giảm giá, chiết khấu nhằm lôi kéo

khách hàng mua sản phẩm của mình. Tuy nhiên việc giảm giá có thể dẫn đến một

cuộc cạnh tranh về giá, gây ra một tâm lý nghi nghờ về chất lượng sản phâm của

công ty.

Sử dụng hệ thống phân phối hợp lý: cung cấp hàng theo thời gian,

địa điểm phù hợp với yêu cầu của khách hàng, tiết kiệm chi phí thời gian cho

khách hàng, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, tìm kiếm mạng lưới tốt hơn.

Quảng cáo khuyến mại… để thu hút khách hàng của đối thủ, cũng

như các khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.


Trang 13

Một cách nữa là mua lại đối thủ cạnh tranh, nếu cơ hội tăng thị

phần không hấp dẫn thì doanh nghiệp có thể xem xét việc mua đứt một trong số

những đối thủ cạnh tranh trực tiếp với mình, việc mua lại đối thủ cạnh tranh là

thâm nhập thị trường, khi nào doanh nghiệp bị mua lại sản xuất cung mặt hàng và

cạnh tranh trong cùng một thị trường vơí doanh nghiệp mua lại. Chiến lược này

có thuận lợi là mức độ rủi ro thương mại và tàichính thấp không đòi chi phí

nghiên cứu phát triển sản phẩm, tiết kiệm được chi phí nghiên cứu thị trường có

hiệu quả nhanh, tuy nhiên chiến lược này có độ linh hoạt bị hạn chế và nó gặp

phải sự cạnh tranh gay gắt của đối thủ.

Ở cấp độ bộ phận chức năng vai trò của bộ phận Marketing rất

quan trọng trong chiến lược thâm nhập thị trường, bộ phận Marketing phải tìm

hiểu kỹ lưỡng thị trường, động cơ sở thích, hành vi của khách hàng trên thị

trường hiện tại sau đó đề ra các biện pháp Marketing cụ thể.

b. Phát triển thị trường.

Chiến lược phát triển thị trường là chiến lược đưa sản phẩm hiện tại

của doanh nghiệp đến các vùng thị trường các đoạn thị trường mới, tức là tìm các

khách hàng mới ở các vùng thị trường các đoạn thị trường chưa xâm nhập.

Chiến lược này thường được áp dụng trong trường hợp: khi sản

phẩm đang trong giai đoạn cuối của chu kỳ sống ở thị trường hiện tại nhưng có

khả năng tiêu thụ tốt ở thị trường khác, hoặc doanh nghiệp muốn kéo dài chu kỳ

sống của sản phẩm.

Tìm thị trường trên các địa bàn mới.

Tìm thị trường mục tiêu mới trên cùng một địa bàn hiện tại.

Tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm, nhiều sản phẩm có nhiều

công dụng mà hãng có thể khai thác, mỗi công dụng mới của sản phẩm có thể tạo

ra một thị trường hoàn toàn mới.

Cac giải pháp Marketing cho chiến lược này:

Thứ nhất: nghiên cứu thị trường tìm ra các thị trường mục tiêu mới,

dự đoán nhu cầu thị trường tiềm năng đó.

Thứ hai: mở rộng lực lượng bán hàng, mạng lưới kênh phân phối,

sử dụng mạng lưới tiêu thụ mới.


Trang 14

Thứ ba: Tiến hành quảng cáo trên các phương tiện thông tin của

địa bàn mới mà công ty định mở rộng sang hoặc trên các phương tiện phù hợp

với thị trường mục tiêu mới, tạo uy tín đối với khách hàng công nghiệp.

Chiến lược này có ưu điểm: đảm bảo cho doanh nghiệp tiếp tục

khai thác và lợi dụng những ưu thế về kỹ thuật công nghệ đã phát triển sang

những thị trường mới có trình độ lạc hậu hơn, doanh nghiệp không nhất thiết

phải đổi mới cải tiến sản phẩm, hơn thế nữa nó có thể tăng mức bao phủ thị

trường, bằng những sản phẩm cũ mà không đòi hỏi chi phí bổ xung đáng kể gắn

liền với sản phẩm. Tuy vậy chiến lược này đòi hỏi chi phí khá lớn, chủ yếu là chi

phí nghiên cứu thị trường, chi phí thiết lập hệ thống kênh phân phối, chi phí

quảng cáo, xúc tiến hỗn hợp, mặt khác nó cũng gặp nhiều rủi ro khi triển khai

thực hiện.

ở cấp bộ phận chức năng bộ phận Marketing có trọng trách hàng

đầu, nhưng chiều hướng nỗ lực của nó hơi khác so với chiến lược thâm nhập thị

trường , bộ phận Marketing giữ vai trò liên kết giữa những thay đổi của tình hình

thị trường và khả năng sản xuất nghiên cứu phát triển thị trường, khả năng tài

chính của doanh nghiệp. Trong trường hợp nếu nghiên cứu các công dụng mới

của sản phẩm đòi hỏi phải chuyển đổi sản phẩm thành một dạng khác thì vai trò

của bộ phận nghiên cứu sẽ lớn hơn.

c. phát triển sản phẩm.

Chiến lược phát ttiển sản phẩm là việc doanh nghiệp đưa các sản

phẩm mới vào cung cấp cho thị trường hiện tại của doanh nghiệp, chiến lược này

có thể nhằm vào các loại sản phẩm riêng biệt hoặc toàn bộ các mặt hàng của

doanh nghiệp, có thể cải tiến sản phẩm của doanh nghiệp hoặc tung ra thị trường

những sản phẩm hoàn toàn mới.

Chiến lược này thường áp dụng trong từng trường hợp:

Nhu cầu của thị trường thay đổi.

Cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, cạnh tranh bằng kỹ

thuật và chất lượng sản phẩm ngày càng quyết liệt.

Doanh nghiệp có khả năng lớn để đầu tư thiết bị công nghệ, để cải

tiến sản phẩm, đầu tư phát triển sản phẩm mới.

Nhằm duy trì doanh số bán hàng trên thị trường hiện tại.


Trang 15

Có một số phương thức phát triển sản phẩm sau:

Thứ nhất: phát triển một sản phẩm riêng biệt bằng cách cải tiến

tính năng sản phẩm, cải tiến về chất lượng, cải tiến kiểu dáng, thêm mẫu mã và

kích cỡ sản phẩm khác nhau…

Thứ hai: phát triển cơ cấu ngành hàng có thể bổ xung thêm các mặt

hàng mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện đang sản xuất.

Thứ ba: phát triển sản phẩm mới, đây là quá trình nhiều giai đoạn

của qui trình phát triển sản phẩm mới và áp dụng chính sách Marketing với sản

phẩm mới theo chu kỳ sống của sản phẩm.

Các giải pháp Marketing được áp dụng trong chiến lược này.

Nghiên cứu phát triển tạo ra những sản phẩm mới phù hợp với thị

trường.

Cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trường hiện tại hơn.

Doanh nghiệp không nhất thiết phải sử dụng hệ thống kênh phân

phối mới mà vẫn có thể sử dụng hệ thống kênh phân phối cũ.

Nghiên cứu thử nghiệm sản phẩm mới trên thi trường từ đó thu

thập được những thông tin có giá trị để đưa ra các giải pháp Marketing phù hợp.

Giới thiệu sản phẩm mới quảng cáo nhằm cung cấp thông tin về

sản phẩm mới cho thị trường.

Lựa chọn thời điểm, địa điểm tung sản phẩm mới ra thị trường phù

hợp để công ty có thể tiêu thụ hết hàng tồn kho hoặc có thể làm người tiên phong

trên thị trường, chiếm lĩnh thị trường, hoặc nhường cho đối thủ cạnh tranh tung

sản phẩm ra rồi mới thâm nhập thị trường, nhằm hạn chế rủi ro, giảm chi phí…

Chiến lược này có ưu điểm là nâng cao khả năng thoả mãn nhu cầu

đặc biệt là nhu cầu mới của khách hàng do đó có thể khác biệt hoá là rất lớn.

Doanh nghiệp có thể tranh thủ sự hiểu biết về thị trường hiện tại và uy tín danh

tiếng, địa vị của doanh nghiệp trên thị trường, nếu áp dụng thành công doanh

nghiệp có củng cố được uy tín địa vị củ mình trên thị trường hiện tại, áp đảo đối

thủ cạnh tranh, tuy nhiên chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải có khả năng

to lớn về vốn cũng như kỹ thuật để nghiên cứu phát triển sản phẩm, chi phí

nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm, và thương mại hoá sản phẩm trên thỉ trường.

Mặt khác chiến lược này còn chứa đựng nhiều rủi ro vì chi phí để phát triển sản


Trang 16

phẩm lớn, nhưng doanh nghiệp không đánh giá hết được sự phát triển của công

nghệ, khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác, sự thay đổi của nhu cầu thị

trường… vì vậy điều quan trọng là phải đảm bảo mối quan hệ giữa mức đổi mới

và phát triển sản phẩm với khả năng sinh lời của nó.

ở cấp độ bộ phận chức năng, trọng trách của bộ phận Marketing

vẫn là thu thập và phân tích thông tin về khách hàng và thái độ của họ với một

hay nhiều mặt hàng của công ty, về các sản phẩm cạnh tranh và các sản phẩm

mới có thể sản xuất. Nếu có sự thy đổi thì người làm Marketing cần phải kết hợp

với bộ phận nghiên cứu phát triển để có kế hoạch phát triển sản phẩm cho phù

hợp, bộ phận Marketing còn phải chịu trách nhiệm chính khi sản phẩm tung ra thị

trường và lập kế hoạch chiến lược khi sản phẩm mới tung ra thị trường.

d. Đa dạng hoá kinh doanh.

Là việc doanh nghiệp đưa ra các sản phẩm mới vào bán tại các thị

trường mới hay thậm chí cả việc kinh doanh trong các lĩnh vực không truyền

thống, thực hiện việc kinh doanh trong nhiều ngành nhiều lĩnh vực khác nhau,

giúp cho việc phân bổ rủi ro và hỗ trợ cho nhau trong các lĩnh vực.

Chiến lược đa dạng hoá kinh doanh thường được áp dụng trong

các trường hợp có cơ hội mới về thị trường và công nghệ sản phẩm mới, chiến

lược này cũng thích hợp với doanh nghiệp không thể nào đạt được mục tiêu trong

ngành công nghiệp hiện thời với các sản phẩm và thị trường hiện thời hoặc doanh

nghiệp có vốn lớn có thể đầu tư vào một nơi khác có nhiều thuận lợi hơn hay có

thể nhanh chóng tiếp thu công nghệ kỹ thuật mới, hoặc thị trường hiện tại với sản

phẩm hiện tại đang bão hoà hoặc chuyển sản giai đoạn suy thoái trong chu kỳ

sống của sản phẩm.

Có ba cách đa dạng hoá:

Đa dạng hoá đồng tâm: hướng tới thị trường mới bằng các sản

phẩm mới phù hợp về mặt công nghệ của doanh nghiệp.

Đa dạng hoá ngang: hướng vào thị trường đang tiêu thụ sản phẩm

bằng các sản phẩm mới mà về mặt công nghệ không liên quan gì đến các sản

phẩm mà doanh nghiệp hiện đang sản xuất kinh doanh.


Trang 17

Đa dạng hoá tổ hợp: tìm cách tăng trưởng bằng cách hướng tới thị

trường mới mà về mặt công nghệ không liên quan gì đến các sản phẩm mà doanh

nghiệp hiện đang sản xuất.

Các biện pháp Marketing sử dụng trong chiến lược này:

Nghiên cứu kỹ thị trườn mới tiến hành phân đoạn và lựa chọn thị

truờng mục tiêu, phù hợp với mục tiêu của công ty.

Quan tâm tới chất lượng sản phẩm hình thức bao bì mẫu mã… cho

phù hợp với nhu cầu thị trườn mới.

Hình thành hệ thống kênh phân phối mới trong trường hợp cần

thiết.

Tiến hành quảng cáo trên các phương tiện phù hợp với thị trường

mục tiêu, đây là chiến lược choi phép doanh nghiệp đạt được những khoản lợi

nhuận rất lớn và có thể nâng cao địa vị uy tín của doanh nghiệp, nhưng chiến

lược này lại chứa đầy mạo hiểm và rủi ro vì doanh nghiệp phải bỏ ra những

khoản chi phí lớn cho việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm

chiến lược này đòi hỏi phải có tiềm lực về vốn, công nghệ và nhân lực.

Trong bốn hình thức trên tuỳ vào điều kiện kinh doanh và mục tiêu

của mình mà doanh nghiệp lựa chọn hình thức mở rộng cho phù hợp hoặc có thể

áp dụng nhiều hình thức mở rộng thị trường.


Trang 18

PHẦN II

THỰC TRẠNG HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG

THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM ĐỘNG CƠ ĐIỆN CỦA CÔNG TY CHẾ TẠO

MÁY ĐIỆN VIỆT NAM- HUNGARI .

I. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA

CÔNG TY CHẾ TẠO MÁY ĐIỆN VIỆT NAM- HUNGARI.

1. Tổng quan về quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty chế tạo Máy điện Việt Nam - Hungari được hình thành trên

cơ sở sự giúp đỡ của nước Cộng Hoà Nhân Dân Hungari .

Ngày 27/12/1965 tại nghị định thư trao đổi giữa nước Việt Nam Dân

Chủ Cộng Hoà và chính phủ nước Cộng Hoà Nhân Dân Hungari về việc Hungari

giúp ta xây dựng một nhà máy chế tạo Động cơ điện .

Ngày 14/2/1978 Bộ trưởng Bộ cơ khí luyện kim Nguyễn Văn kha Ký

quyết định số1092/cl-cb thành lập nhà máy lấy tên nhà máy Động cơ điện Việt-

Hung, đây là một nhà máy có dây truyền công nghệ hoàn chỉnh chế tạo Động cơ

điện, theo thiết kế của Hungari có công suất từ 0.75Kw:10Kw, tốc độ 1500 vòng/

phút, sản lượng 15000 chiếc/năm.

Sự ra đời của nhà máy đánh dấu một bước phát triển trong quan hệ

hợp tác hữu nghị giữa hai nhà nước Việt Nam và Hungari là quà tặng của nhân

dân Hungari dành cho nhân dân Việt Nam đẩy nhanh công cuộc xây dựng đất

nước.

Ngày 20/2/1995 tại quyết định số 125/QĐ của Bộ trưởng Bộ công

nghiệp nặng nhà máy được chuyển tên thành Công ty chế tạo Máy điện Việt Nam

- Hungari tên giao dịch gọi tắt là VIHEM trong quá trình hình thành và phát triển

của công ty đã có những bước thăng trầm, đạt được những kết quả rất đáng khen

ngợi công đã tự mình vượt qua những khó khăn ngay từ những ngày đầu mới

thành lập và trong thời kỳ có sự biến động rất lớn của đất nước, thời chuyển đổi

từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường,những

giai đoạn có sự biến đổi và có những bước thăng trầm có thể chia ra như sau:

Giai đoạn 1979- 1980.


Trang 19

Trong giai đoạn đầu mục tiêu và cũng là nhiệm vụ rất lớn của công ty

là sản xuất sản phẩm cung cấp cho nền kinh tế quốc dân, đồng thời tiếp tục lắp

đặt thiết bị và xây dựng để hoàn thiện nhà máy. Do chiến tranh phá hoại hầu hết

thiệt bị của nhà máy phải di tán nhiều nơi, khi thu hồi trở lại nhiều thiết bị bị thất

lạc, cộng với sự viện trợ của Hungari tuy có đồng bộ nhưng không khép kín ,

chính vì vậy ban lãnh đạo công ty lúc đó phải chạy vạy khắp nơI để tìm kiếm sự

giúp đỡ hợp tác của các nhà máy trong bộ và các nhà máy ở địa phương cộng với

sự thiếu thốn đủ mọi thứ từ nguyên vật liệu đến công nhân lao động, điện nước

mất thường xuyên, với quyết tâm của ban lãnh đạo và tập thể công nhân viên

chức, sau 2 năm công ty đã khẳng định được vị trí của mình trong nền kinh tế

quốc dân giá trị tổng sản lượng của những năm này đạt bình quân năm 1.9 tỷ

đồng

Giai đoạn1981-1986.

Công ty đã bước vào sản xuất ổn định trong nền kinh tế kế hoạch hoá

tập trung sự gia tăng của sản lượng, đa dạng hoá sản phẩm đánh dấu một bước

trưởng thành của Công ty sản phẩm của công ty được phân phối hầu hết các

nghành kinh tế và quốc phòng. Từ năm 1993 hai loại động cơ 0.75Kw và 2.2

Kw được xuất khẩu sang Cuba và gián tiếp xuất thông qua lắp giáp với các thiết

bị của các Công ty khác thành sản phẩm hoàn chỉnh để xuất khẩu. Tuy vậy tình

sản xuất kinh doanh cũng còn không ít khó khăn nhưng với quyết tâm của ban

lãnh đạo và tập thể công nhân viên toàn Công ty, công ty đã chủ động xây dựng

nhiều phương án kế hoạch nhằm giải quyết khó khăn, tạo việc làm cho người lao

động như:

Kế hoạch sản xuất bằng vật tư nhà nước cung cấp.

Kế hoạch sản xuất bằng vật tư tự tìm kiếm.

Kế hoạch sản xuất bằng vật tư tận dụng từ tư liệu sản xuất chính.

Những sản phẩm sản xuất ra ngoài việc giao nộp theo chỉ tiêu phân bổ

của nhà nước công ty được sử dụng một phần dùng để trao đổi lấy vật tư để tiếp

tục sản xuất, một phần được dùng để trao đổi lấy lương thực, thực phẩm để bổ

xung cho người lao động nhằm giảm bớt khó khăn.

Giá trị tổng sản lượng của những năm này đạt bình quân năm 4.6 tỷ

đồng gấp 2.42 lần sản lượng giai đoạn trước.


Trang 20

Giai đoạn1978- 1988.

Công ty bước vào thời kỳ đổi mới của đất nước, chế độ bao cấp mộ t

phần được xoá bỏ kế hoạch sản xuất kinh doanh được công ty lập trình và đơn vị

chủ quản phê duyệt, sản phẩm của công ty sản xuất ra không được nhà nước bao

tiêu nữa, đặc biệt trong giai đoạn này giá cả thị truờng liên tục leo thang giá đầu

ra liên tục thay đổiđể phù hợp với thị trường bất ổn định, để ổn định sản xuất

đảm bảo đời sống cho người lao động. Với mục tiêu như vậy lại một lần nữa lãnh

đạo công ty tập trung sức lực và tập trung trí tuệ của công nhân viên tìm kiếm thị

trườngtrong và ngoài nước đưa sản phẩm của công ty tham gia hội chợ quốc tế

nhằm tìm kiếm cơ may, tốc độ tăng trưởng tuy có bị trững lại nhưng công việc

làm và đời sống của cán bộ công nhân viên vẫn được đảm bảo, bằng cách phát

triển nhanh những mặt hàng, sử dụng triệt để những phế liêu, phế phẩm và

chuyển đổi thế hệ động cơ để giảm bớt chi phí đầu vào, tăng hiệu quả, 7 chủng

loại động cơ từ 0.75Kw đến 7.5Kw với sản lượng chiếm 26% năm được sản xuất

để xuất khẩu.

Giá trị tổng sản lượng của những năm này đạt bình quân năm là10.13

tỷ đồng gấp 2.2 lần sản lượng bình quân năm của thời kỳ 1981- 1986.

Giai đoạn 1989-1992.

Giai đoạn nền kinh tế đất nước chuyển hẳn sang cơ chế thị

trườngcó sự điều tiết của nhà nước theo định hướng Xã Hội Chủ Nghĩa, doanh

nghiệp tự do kinh kinh doanh trong khuôn khổ pháp luật tự chịu trách nhiệm về

kết quả sản xuất kinh doanh của mình đồng thời đóng góp nghĩa vụ với ngân

sách nhà nước. Bước đầu với Môi trường kinh doanh mới mẻ, chưa quen với cơ

chế mới này đặc biệt trong thời kỳ bao cấp sức ì lớn, đã không ít các doanh

nghiệp lúng túng và phải ngừng hoạt động nhưng đối với Công ty chế tạo Máy

điện Việt Nam - Hungari đã có nhiều năm tự chủ động xoay sở đưa nhà máy vào

hoạt động với bản lĩnh sẳn có đã vượt qua các giai đoạn đâỳ sóng gió. Tuy tốc độ

tăng trưởng giảm do bị ảnh hưởng của lượng dự trữ của các doanh nghiệp được

cung cấp trong thời kỳ bao cấp quá nhiều nay tung ra thị trường làm cho sức sản

xuất của toàn xã hội giảm, nhưng nhà máy đã tự khẳng định mình đã tạo được

chỗ đứng trên thị trường được khách hàng chấp nhận.

Giá trị tổng sản lượng của những năm nàyđạt bình quân năm là 7.71

tỷ đồng bằng 76% sản lượng bình quân năm của thời kỳ 1987-1988.


Trang 21

Giai đoạn 1993 đến nay.

Qua nhiều năm tạo dựng bằng nhiều cống sức của tập thể ban lãnh

đạo và công nhân viên chức toàn công ty, với sự nhìn nhận thị trường một các

nghiêm túc công ty đã tạo dựng một mạng lưới tiêu thụ trên cả nước, sản phẩm

của công ty được đa dạng hoá theo yêu cầu sử dụng của khách hàng, với phương

trâm " làm hài lòng khách hàng đó là sự quan tâm, trăn trở của cán bộ công

nhân viên toàn công ty" chính vì vậy mà sản phẩm của công ty đã chiếm được ưu

thế cạnh tranh trên thị trường nhịp độ tăng trưởng hàng năm 19.4% nộp ngân

sách hàng năm10% đến 17% sản lượng bình quân hàng năm tăng gấp 17 lần so

với ngày đầu thành lập công ty đời sống và điều kiện làm việc của người lao

động không ngừng được cải thiện, mối quan hệ với bạn hàng không ngừng được

củng cố và phát triển.

Đến nay công ty là doanh nghiệp duy nhất được nhà nước cấp giấy

chứng nhận hàng thay thế hàng nhập khẩu , và đã xuất khẩu sang nhiều nước trên

thế giới kể cả thị trường khó tính như hoa kỳ… Hiện nay sản phẩm của VIHEM

đã chiếm được lòng tin và sự ủng hộ của khách hàngtrên khắp mọi miền tổ quốc,

vì vậy công ty tiếp tục không ngừng cố gắng phát huy những thành tựu đạt được

và kết quả sản xuất kinh doanh cho thấy doanh nghiệp làm ăn hiệu quả ,kết quả

sản xuất kinh doanh năm sau luôn cao hơn năm trước, đặc biệt từ năm 1999 đến

nay VIHEM không ngừng phát với tốc độ bình quân năm là: giá trị sản xuất công

nghiệp tăng lên 17% năm nộp ngân sách nhà nước trên 15% năm lợi nhuận tăng

lên 42% năm.

Trên đà phát triển đó công ty tiếp tục thực hiện những dự án đầu tư

chiều sâu, đổi mới thiết bị, nâng cao năng lực sản xuất và mở rộng sản xuất.

Sản lượng động cơ điện qua các năm(đơn vị: cái).

Năm SẢN LƯỢNG NĂM SẢN LƯỢNG

1979 215 1990 4038

1980 1164 1991 3917

1981 1223 1992 4650

1982 1344 1993 9617

1983 1571 1994 9858

1984 3572 1995 12227


Trang 22

1985 4829 1996 13167

1986 5949 1997 13151

1987 5064 1998 15192

1988 6986 1999 20327

1989 4669 2000 24598

2001 30000

2002 34275

Nguồn : tài liệu lịch sử công ty.


Trang 23

1.2 Đặc điểm tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty VIHEM

Là một đơn vị kinh tế quốc doanh trực thuộc bộ công nghiệp, thực hiện

sản xuất kinh doanh, theo những quy định về lĩnh vực kinh doanh đã được cấp

giấy phép, là đơn vị tự hạch toán, tự chủ về tài chính, có tư cách pháp nhân có tài

khoản và con dấu riêng.

Xây dựng và tổ chức thực hiện kinh doanh, sản xuất của công ty theo

quy chế hiện hành để thực hiện các chức năng của công ty nghiên cứu khả năng

sản xuất, nhu cầu thị trường trong và ngoài nước để có biện pháp đẩy mạnh quan

hệ kinh tế và thương mại giữa doanh nghiệp với các doanh nghiệp nước ngoài .

Hiện nay công ty đang cung ứng dịch vụ lắp đặt sửa chữa trên 90 loại

sản phẩm,

Động cơ đidiện một pha công suất từ 0.125Kw- 2.2Kw.

Động cơ điện ba pha thế hệ 3 kỳ và 4 kỳ công suất từ 125Kw đến

1000Kw.

Ba lát đèn ống loại 20w- 40w

Quạt điện công nghiệp.

Từ tháng 6/1999 công ty tiến hành xây dựng hệ thống văn bản của

hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO9000 và ngày 1/4/2000 công ty

đã được QUACERR cấp chứng chỉ ISO9002,công đã tự mình đưa ra mục tiêu

thoã mãn khách hàng, đặt ra cho mình chính sách chất lượng xuyên suốt toàn

công ty, được áp dụng từ các phòng ban cho tới các phân xưởng sản xuất: "với

phương châm thoả mãn khách hàng là mục tiêu cao nhất, chất lượng là chìa khoá

của mọi thành công" vì vậy Công ty chế tạo Máy điện Việt Nam - Hungari không

ngừng phấn đấu để xứng đáng là nhà cung cấp máy điện hàng đầu Việt Nam , để

thực hiện được điều đó công ty đã cam kết:

Luôn tìm hiểu mọi yêu cầu của khách hàng để sản phẩm và dịch vụ

của mình đáp ứng được mọi yêu cầu và mong muốn của họ.

Thường xuyên tiến hành công tác đào tạo để mọi thành viên đều ý

thức và có khả năng hoàn thành công việc có chất lượng và hiệu quả cao nhất.

Mọi thành viên của VIHEM đều có các cơ hội ngang nhau trong việc

phát triển năng lực cá nhân và đóng góp vào sự phát triển chung của toàn công

ty.


Trang 24

Duy trì hiệu lực hiệu quả hệ thống quản lý chất lượngtheo tiêu chuẩn

ISO dựa trên việc không ngừng cải tiến với sự tham gia của mọi thành viên trong

công ty.

2. Đặc điểm tổ chức và hoạt động kinh doanh của Công ty chế tạo

Máy điện Việt Nam - Hungari .

Đứng đầu là giám đốc công ty tổ chức và điều hành mọi hoạt động

của công ty theo chế độ và chủ trương, giám đốc đại diện cho toàn bộ đại diện

cho toàn bộ công nhân viên, thay mặt công ty trong các mối quan hệ với bạn

hàng. Giúp việc cho giám đốc có một số phó giám đốc được phân công phụ trách

ở một số lĩnh vực, kế đó là các phòng ban với chức năng khác nhau.

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp.

Giám đốc là người đại diện của công ty trước pháp luật chịu trách

nhiệm về kết quả hoạt động của công ty, giám đốc là người có quyền điều hành

cao nhất trong công ty.

Phó giám đốc kỹ thuật : chịu trách nhiệm về công tác kỹ thuật, chất

lượng sản phẩm, công tác thiết kế.

Phó giám đốc hành chính sản xuất kinh doanh: chỉ đạo thực hiện kế

hoạch sản xuất quản lýcác nguồn lực, tham mưu cho giám đốc về chính sách tiền

lương, thu nhập, điều hành cơ cấu lao động đơn vị. Điều hành công tác hành

chính, bảo vệ y tế nhà trẻ, thi đua quan hệ với địa phương.

Các phòng chức năng: làm nhiệm vụ giúp việc cho giám đốc công tỷ

trong quản lý điều hành công việc theo chức năng của từng đơn vị đã được giám

đốc duyệt.

Phòng kỹ thuật: đảm bảo về việc thiết kế sản phẩm, qui trình công

nghệ chế tạo sản phẩm, nghiên cứu cải tiến sản phẩm, giúp giám đốc soạn thảo

sửa đổi các định mức kinh tế kỹ thuật.

Phòng kinh doanh: xác định chiến lược kinh và nghiên cứu thị trường,

do một bộ phận Marketing đảm trách tổ chức thực hiện các hoạt động Marketing

cho công ty, phối hợp với những bộ phận khác để thực hiện có hiệu quả, phòng

kinh doanh có nhiệm vụ trình giám đốc các hoạt động mua bán hàng hoá, phân

tích hiệu quả kinh của công ty, tìm kiếm thị trường.


Trang 25

Phòng quản lý sản suất :lập kế hoạch sản xuất theo tháng cho toàn

công ty, lập kế hoạch giá thành, phân tích hiệu quả sử dụng các nguồn lực của

công ty là trung tâm tác nghiệp để thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh

toàn công ty.

Phòng thiết bị: làm công tác bảo dưỡng thiết bị trong toàn công ty,

quản lý an toàn vệ sinh công nghiệp, phân tích hiệu quả sử dụng thiết bị, trình

giám đốc các biện pháp sử dụng thiết bị năng lượng.

Phòng quản lý chất lượng: xác định nguồn gốc sản phẩm, tiến hành kiểm

tra thử nghiệm sản phẩm, kiểm tra thiết bị đo lường, thử nghiệm khắc phục

phòng ngừa, xác nhận quá trình và đặc điểm tính chất của sản phẩm.


Trang 26

Phòng tài chính: lập kế hoạch tài chính, phân tích các hoạt động tài

chính hàng tháng, quí, năm đề xuất việc sử dụng nguồn vốn có hiệu quả chịu

trách nhiệm về công tác kế toán, tài chính, thống kê trong công ty theo hệ thống

quản lý của nhà nước.

Phòng tổ chức hành chính: xác định nhu cầu,bố chí nhân lực cho các

bộ phận trong toàn công ty lập hồ sơ tổ chức các khoá đào tạo trong và ngoài

công ty.

Giám đốc

ĐẠ

I D

IỆN

LÃ

NH

ĐẠ

O V

Ề

CH

ẤT

LƯ

ỢN

G

Ph

ó g

iám

đố

c h

àn

h

ch

ính

Ph

ó g

iám

đố

c k

ỹ t

hu

ật

Ph

ó g

iám

đố

c k

inh

do

an

h

Ph

ó g

iám

đố

c s

ản

xu

ất

Ph

ßn

g tc

hc

PH

ÒN

G

BẢ

O V

Ệ

Ph

ßn

g k

inh

do

anh

Ph

òn

g th

iết

bị

Ph

ßn

g k

ü

thu

Ët

Ph

òn

g tà

i

chín

h

PH

ÒN

G

QL

CL

XƯ

ỞN

G C

Ơ K

HÍ

XƯ

ỞN

G Đ

IỆN

SƠ

ĐỒ

TỔ

CH

ỨC

BỘ

MÁ

Y C

ÔN

G T

Y V

IHE

M

QU

AN

HỆ

ĐIỀ

U H

ÀN

H H

TC

L

QU

AN

H

Ệ Đ

IỀU

HÀ

NH

C

HU

NG


Trang 27

Phòng bảo vệ: tổ chức tuần tra canh gác bảo vệ sản xuất, an ninh trật

tự đề phòng cháy nổ.

Phòng ISO: làm nhiệm vụ kiểm tra đôn đốc duy trì hiệu lực, hiệu quả

của quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO9002.

Giám đốc các xưởng: sử dụng chỉ đạo đôn đốc thực hiện kế hoạch sản

xuất đã được lập sao cho đảm bảo năng xuất chất lượng, thực hiện các biện pháp

đảm an ninh , an toàn lao động, sử sụng đúng, hợp lý nguyên vật liệu để hiệu quả

sản xuất kinh doanh cao nhất.

Các hoạt động kinh doanh của công ty :

Các lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty .

Công ty trực tiếp sản xuất kinh doanh các loại động cơ điện 1 pha và

3 pha, balat đèn huỳnh quang, quạt công nghiệp.

Xưởng cơ khí: chuyên môn gia công các thiết bị cơ khí.

Xưởng điện: cho ra các sản phẩm hoàn chỉnh là động cơ và balát các

loại.

Xưởng thiết bị: sửa chữa máy móc thiết bị, cung cấp nước, khí hoá

cho hai xưởng chính.

3. Các yếu tố ảnh hưởng tới quá trình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ

sản phẩm của công ty.

3.1. Các nhân tố nội tại bên trong công ty.

Mục tiêu của công ty : mục tiêu của công ty là yếu xuyên suốt

trong suốt một giai đoạn sản xuất kinh doanh của công ty, công ty phải biết được

khả năng của mình, tiềm năng thị thị trương để đặt ra những mục tiêu vừa với

khả năng của công ty, nếu mục tiêu quá thấp hạn chế tiềm năng phát triển của

công ty, còn nếu quá cao không thể thực hiện thì sẽ trở nên phù phiếm.

Nguồn lực của công ty:

Nguồn vốn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ban đầu do

nhà nước cấp nhưng từ khi chuyển đổi cơ chế thì nguồn vốn đầu tư kinh doanh

của doanh nghiệp phải tự xoay sở, hiện nay nguồn vốn của công ty có thể nói

đang còn rất hạn hẹp.


Trang 28

Nguồn nhân lực: công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên chức có

treình độ cao, làm việc hết mình có trách nhiệm với công việc,không ngừng sáng

tạo và đã đóng nhiều sáng kiến để cải tiến sản xuất nâng cao năng suất lao động.

3.2. Các yếu tố bên ngoài.

Những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô như luật pháp của nhà nước

đối với ngành nghề kinh doanh, có tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của

công ty. Những qui định về mức thuế phải nộp ngân sách nhà nước đối với các

công ty ảnh hưởng trực tiếp toứi giá cả trên thị trường đối với các loại sản phẩm,

nó là một công cụ của nhà nước có tác dụng điều chỉnh mức giá của các loại sản

phẩm.

Đối thủ cạnh tranh: hiên nay trên trị trường có rất nhiều các công

ty khác sản xuất ra những sản phẩm cùng loại với sản phẩm của công ty VIHEM,

có chất lượng không hề thua kém, là đối thủ cạnh tranh của công ty và chính so

sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh đã làm cho sức cạnh tranh trên thị trường

ngày càng lớn, thị phần của công ty bị giảm mạnh. Để có ưu thế cạnh tranh trên

thị trường, công ty phải thực hiện hiệu quả chiến lược duy trì và mở rộng thị

trường, tức là phải cố gắng để giữ được những khách hàng hiện có không để cho

đối thủ cạnh tranh thu hút mất, đồng thời tiến hành thu hut khách hàng mới mua


4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty chế tạo máy

điện Việt Nam- Hungari trong thời gian qua

Trong những năm gần đây nhờ cơ chế thông thoáng hơn, hoạt động

đầu tư phát triển được nhà nước khuyến khích hơn và tạo điều kiện để các doanh

nghiệp mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng cường hợp tác không chỉ

đối với những doanh nghiệp trong nước mà còn với những công ty nước ngoài,

những chính sách, những bộ luật đã dần được cải tiến đổi mới cho phù hợp với

xu thế phát triển của nền kinh tế thế giới, tạo điều kiện tốt cho các doanh nghiệp

trong nước phát triển đắc biệt là những ngành công nghiệp mũi nhọn, để các công

ty trong nước có đủ sức cạnh tranh với các công ty nước ngoài, trong tiến trình

hội nhập với nền kinh tế thế giới mà trước mắt là hội nhập AFTA và từng bước

chuẩn bị tham gia tổ chức thương mại thế giới WTO. Nhận thấy những thuận lợi

và cũng là những nhiệm vụ trước mắt đó Công ty chế tạo Máy điện Việt Nam -

Hungari cũng như những công ty trong nước khác,đã không ngừng cố gắng nâng


Trang 29

cao năng suất lao động,không ngừng cải tiến để sản xuất ra những sản phẩm có

chất lượng cao, chủng loại sản phẩm đan dạng thoả mãn nhu cầu, mong muốn

của người sử dụng như phương châm mà công đã đưa ra " thoả mãn khách hàng

là mục tiêu cao nhất" " chất lượng là chìa khoá của mọi thành công". Tuy nhiên

công đã và đang gặp phải những khó khăn rất lớn trong quá trình thực hiện mục

tiêu của mình, một mặt những chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước có xu

hướng tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, xong cũng do những thay

đổi thường xuyên đó đã gây ra sự mất ổn định trên thị trường, mức thuế thường

xuyên thay đổi làm cho giá cả thị trường cũng bị thay đổi theo làm ảnh hưởng tới

tâm lý của người tiêu dùng. Việc mở cửa cho snả phẩm nước ngoài tràn ngập vào

thị trường trong nước đặc biệt là hàng Trung Quốc, mà biện pháp kiểm soát về

chất lượng và giá cả lại chưa hiệu quả, dẫn đến sức cạnh tranh trên thị trương

ngày một tăng lên làm trực tiếp giảm thị phần của các công ty trong nước do sức

cạnh tranh lớn, mà khả năng cạnh tranh của các công ty trong nước lại kém,do đó

trực tiếp làm giảm thị phần của các công ty trong nước,hàng ngoại nhập giá rẻ,

chất lượng không thua kém do sản xuất bằng công nghệ hiện đại có năng suất

cao. Còn rất nhiều những khó khăn mà công ty hiện đang gặp phải như nhu cầu

người sử dụng thường xuyên thay đổi, thiếu thốn nguyên vật liệu, công nghệ sản

xuất đã cũ và lạc hậu so với trình độ phát triển của nó…Trong những thuận lợi và

khó khăn đó tập thể cán bộ công nhân viên chức toàn Công ty chế tạo Máy điện

Việt Nam - Hungari đã không ngừng cố gắng biết tận dụng những thuận lợi,

những điểm mạnh của mình đồng thời tìm cách từng bước khắc phục những khó

khăn,để công ty ngày càng phát triển vững mạnh,sản xuất ra những sản phẩm

chất lượng cao đưa ra thị trường, đảm bảo và ngày càng nâng cao hơn nữa đời

sống của cán bộ công nhân viên chức toàn công ty.

Bằng chứng cho thấy trong 3 năm gần đâyhoạt động sản xuất kinh

doanh của công ty luôn vượt mức kế hoạch được giao, doanh thu của năm sau

luôn cao hơn năm trước, nguồn vốn hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả,

lợi nhuận , thúê nộp ngân sách ngày một tăng, đời sống cán bộ công nhân viên

chức ngày càng cải thiện, mức thu nhập bình quân đầu người năm sau cao hơn

năm trươc sản phẩm của công ty sản xuất ra đã có chỗ đứng trên thị trường,

chiếm được lòng tin của khách hàng.


Trang 30


Trang 31

ĐVT: 1 triệu đồng

Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002

Doanh thu 36100 42100 50200

Lợi nhuận 7600 9100 12100

Thu nhập 1.2 1.5 1.65

Nguồn: báo cáo KQKD

Đây mới chỉ là những con số về doanh thu, lợi nhuận của công ty

trong 3 năm để chứng tỏ rằng công ty hoạt động có hiệu quả. để có tính thuyết

phục hơn chúng ta đi vào xem xét cụ thể tình hình sử dụng tài chính và tình hình

kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp năm 2001 so với năm 2002, chúng

ta phân tích một số chỉ tiêu hiệu suất để biết được hiệu quả hoạt động của công

ty.


Trang 32

Chỉ tiêu đơn vị 2002 2001

1. bố trí cơ cấu TS và NV.

1.1 cơ cấu TS.

TSCĐ/ tổng TS.

TSLĐ/ tổng TS

1.2 cơ cấu NV.

Nợ phải trả/ tổng nguồn vốn.

Nguồn vốn CSH/tổng nguồn vốn.

2.khả năng thanh toán.

2.1 khả năng thanh toán hiện hành.

2.2 khả năng thanh toán NNH.

2.3 khả năng thanh toán nhanh.

2.4 khả năng thanh toán NDH.

3.tỷ suất sinh lời.

3.1. tỷ suất LN/ doanh thu.

Tỷ suất LN trước thuế / doanh thu.

Tỷ suất LN sau thuế / doanh thu.

3.2 tỷ suất LN / tổng TS.

Tỷ suất LN trước thuế / tổng TS.

Tỷ suất LN sau thuế / tổng TS.

3.3 tỷ suất LN sau thuế /NVCSH

%

%

%

%

lần

lần

lần

lần

%

%

%

%

%

48.37

51.63

59.70

40.30

1.67

1.18

0.03

0.96

2.92

1.98

2.53

1.72

4.27

43.71

56.29

49.50

50.50

2.02

1.31

0.06

1.07

2.79

2.10

2.62

1.96

3.89

Nguồn: phòng tài chính

Năm 2002 để nâng cao năng lực sản xuất công ty đã đầu tư nhiều máy

móc thiết bị làm tăng TSCĐ, vì vậy cơ cấu TSCĐ và TSLĐ đã có sự thay đổi vốn

vay tăng lên nợ phải trả chiếm tỷ trọng cao trong số nguồn vốn so với nguồn vốn

chủ sở hữu.


Trang 33

Khả năng thanh toán của năm 2002so với năm 2001 có giảm đi nhưng

sẽ có xu hướng tăng lên trong những năm sau do khấu hao dần TSCĐ, trả bớt

những khoản nợ ngắn hạn, dài hạn.

Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu tăng lên so với cung kỳ năm 2001,

nhưng tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản lại giảm so với năm trước do đầu tư

thêm máy móc thiết bị làm tổng tài sản cố định tăng lên so với năm trước làm

tăng tổng tài sản.


Trang 34

Đơn vị: Đồng

Chỉ tiêu Số đầu kỳ Số cuối kỳ

1. Các khoản phải thu.

Phải thu từ KH.

Trả trước cho người bán.

Cho vay.

Phải thu.

Phải thu nội bộ.

Phải thu khác

2.các khoản phải trả.

2.1 nợ dài hạn.

vay ngắn hạn

nợ dài hạn.

2.2 nợ ngắn hạn.

vay ngắn hạn

nợ phải trả cho người bán

người mua phải trả trước.

Doanh thu nhận trước.

Phải trả công nhân viên.

Phải nộp thuế.

Các khoản phải nộp NN.

Phải trả nội bộ.

Phải trả khác

8414743681

6857537096

1446977670

51785535

58443380

19580885218

2397036030

2397036030

17183849188

11275043629

3720747003

60657911

2062124042

8507268

73783868

14089837356

10942286310

2837760227

34304485

239486334

31432205062

8328138190

8328138190

23104006872

14764039784

5137972707

106437711

2712578397

150885645

132152628

Tổng 27995628899 45522042428

Nguồn: phòng tài chính- báo cáo KQKD 2002

Tình hình thu nhập của công nhân viên.

Đơn vị: đồng


Trang 35

Chỉ tiêu Kế hoạch Thực hiện

Kỳ này Kỳ trước

Tổng quĩ lương

Tiền thưởng

Tổng thu nhập

Tiền lương bình

quân

Thu nhập bình

quân

7800000000

7800000000

16445529

1644529

6200000000

6200000000

1342863

1342863

Nguồn: phòng tài chính- báo cáo KQKD 2002.


Trang 36

Tình hình thay đổi nguồn vốn chủ sở hữu.

Đơn vị: đồng.

Chỉ tiêu ĐK Tăng TK Giảm TK CK

nguồn vốn kinh

doanh.

NS cấp

Các quĩ.

Quĩ ĐTPT.

Quĩ

NCKH&ĐT

Quĩ DPTC

Nguồn vốn

ĐTXDCB

NS cấp

Nguồn khác

Quĩ khác

Quĩ khen

thưởng

Quĩ phúc lợi

Quĩ DP mất

việc

1902703326

8

6758774317

266553982

161143180

105410802

186346702

125306302

61040400

577931628

577931628

481609690

96321938

405540387

357379418

48160969

19206000

19206000

19206000

13821360

0

13821360

0

19027033268

6758774317

825279610

624752870

182526740

453673489

344472120

109201369

Tổng 1947993395

2

983472015 15741960

0

20305986367


Lý do có sự thay đổi nguồn vốn chủ sở hữu.

Tổng số giảm trong kỳ là1574196000Đ do chi quĩ khen thưởng phúc lợi

và quĩ dự phòng tài chính lên cấp trên.


Trang 37

Tổng số tăng trong kỳ là 983472015Đ do phân phối lợi nhuận năm

2001 vào các quĩ theo chế độ và thu khác từ hoạt động phúc lợi.

Tình hình tăng giảm các khoản đầu tư vào đơn vị khác.

Đơn vị: đồng.

Chỉ tiêu Đầu kỳ Cuối kỳ

Đầu tư ngắn hạn

Đầu tư CK

ĐTNH khác

Đầu tư dài hạn

Đầu tư CK

Đầu tư vào liên doanh

Đầu tư dài hạn

9778125000

9778125000

9778125000

9778125000

Tổng 9778125000 9778125000


Chi tiết một số chỉ tiêu báo cáo tài chính 2002.


Trang 38

Đơn vị: vnđ

Yếu tố chi phí SỐ TIỀN

Chi phí NL, VL

Chí phí Nhiên liệu, động lực

Chi chí nhân công

Tiền lương và các khoản phụ cấp

BHXH, BHYT,KPCĐ

Chi phí khấu hao TSCĐ

Chi phí mua ngoài

Chí phí khác bằng tiền

25966079536

781919592

78000000000

566325000

1190789215

316243741

2515336494

Tổng cộng 39139693578

Nguồn: phòng tài chính- báo cáo KQKD 2002

II. THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ

TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CHẾ TẠO MÁY ĐIỆN VIỆT NAM-

HUNGARI.

Từ khi đất nước dchuyển sang nền kinh tế thị trường, nền cộng

nghiệp nước ta đã có những bước phát triển đáng kể, góp phần kéo theo sự phát

triển của các ngành kinh tế khác , sản xuất vật chất đặc biệt là các ngành chế tạo

máy móc phục vụ cho sản xuất chế biến các sản phẩm nông nghiệp để xuất khẩu

rất được chú trọng, chính vì đều đó đã làm cho nhu cầu các loại máy móc thiễt bị

ngày càng lớn và tất nhiên để có được những máy móc thiết bị đó không thể

thiếu các loại động cơ ddiện với những công suất khác nhau. Nhận thấy, cơ hội

kinh doanh trong những lĩnh vực này đã không ít các doanh nghiệp thâm gia thị

trường để tận dụng cơ hội kiếm lời. Vì vầy làm cho sức cạnh tranh trên thị trường

ngày càng cao. Nhận thức rõ tầm quan trọng của thị trường đối với hoạt động

sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường và công tác Marketing, công ty đã

thành lập bộ phận Marketing với các chức năng nhiên cứu nhu cầu của thị

trường sự đoán nhu cầu của thị trường để biết được những biến động của nhu

cầu thị trường. Ngoài ra bộ phận này còn có chức năng thực hiện các công việc

trước, trong và sau khi bán , tiếp nhận thông tin từ khách hàng, đề xuất sản phẩm


Trang 39

mới, giới thiệu, quảng cáo về sản phẩm , công ty đầu tư thoã đáng cho công tác

thị trường thông qua bộ phận Marketing .

Chiến lược thị trường hiện tại của công ty là đẩy mạnh công tác

dịch vụ sau bán hàng nhằm vào các mục tiêu: Giữ vững thị trường hiện có của

công ty; đầu tư tìm kiếm khách hàng mới để mở rộng thị trường, xác định phân

tích khách hàng để có đối sách phù hợp cho từng đối tượng cụ thể.

Để thực hiện chiến lược duy trì và mở rộng thị trường trước hết cần

phải nắm bắt phân tích thị trường.

1. Hoạt động ngiên cứu thị trường công ty chế tạo máy điện Việt

Nam- Hungari.

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh quyết liệt,

nếu không hiểu rõ về thị trường không theo kịp sự thay đổi, biến động, phát triển

của thị trường thì doanh nghiệp sẽ bõ lỡ các cơ hội kinh doanh, bị đối thủ cạnh

tranh vượt lên và dần dần sẽ bị loại bỏ trên thị trường đầy sôi động, công ty

VIHEM nhận thức rõ được tầm quan trọng của thị trường nên đã tiến hành

nghiên cứu thị trường.

Mục tiêu nghiên nghiên cứu thị trường của công ty VIHEM là

nghiên cứu về nhu cầu thị trường, phân tích các khách hàngvà các đối thủ cạnh

tranh cùng các nhân tố khác ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ của công ty.

Trong thời gian qua công ty đã nghiên cứuvề nhu cầu của khách

hàng và nhận thấy nhu cầu về sản phẩm động cơ điện đã tăng lên đáng kể so với

trước đây, và yêu cầu của khách hàngvề chất lượng sản phẩm ngày càng cao, họ

đòi hỏi không chỉ về công suất, các chỉ số kỹ thuật chính xác, mà còn đòi hỏi về

các dịch vụ kèm theo, từ đó công ty có những thay đổi về nhận thức đối vơí

khách hàng trong việc sản xuất sản phẩm, đảm bảo những dịch vụ trước, trong và

sau khi bán, để bảo đảm cho khách hàng có mức độ hài lòng lớn nhất khi mua

sản phẩm của công ty, tạo ra mối quan hệ gắn bó giữa khách hàng và công ty.

Khi đã nghiên cứu kỹ về đối thủ cạnh tranh, về tình hình cạnh tranh

trên thị trường số lượng các đối thủ cạnh tranh hiện có, đối thủ cạnh tranh tiềm

ẩn, công ty biết được vị trí của mính so với các đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh,

điểm yếu của các đôí thủ cạnh tranh, Và một điều cho thấy rằng hầu hết các công

ty sản xuất động cơ điện như: điện cơ Thống Nhất, công ty cơ khí Hà Nội, công

ty cơ khí ô tô 1-5, đều sản xuất ra những sản phẩm không hề thua kem sản phẩm


Trang 40

của công ty VIHEM, mặt khác dây truyền công nghệ sản xuất của họ hiện đại

hơn và có công suất cao hơn của VIHEM, nhưng công ty VIHEM có lợi thế rất

lớn là họ là một trong những công ty đầu tiên sản xuất động cơ điện tại Việt

Nam, họ đã tạo được lòng tin với khách hàng và đã có chỗ đứng trên thị trường

cho nên việc các công ty khác muốn thu hút khách hàng của VIHEM không phải

là điều đơn giản. công ty thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh, từ các tài liệu

trên báo chí, từ khách hàng của công ty, từ các đại lý phân phối trên thị trường,

thăm các gian hàng triển lãm của các đối thủ cạnh tranh.

Công ty cũng nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường khác

như tình hình phát triển kinh tế xã hội, đặc điểm tự nhiên …

2. Hoạt động Marketing –Mix được sử dụngtrong chiến lược duy trì

và mở rộng thị trường của công ty.

2.1. Chính sách sản phẩm.

Do đặc điểm của các loại sản phẩm động cơ điện là nhu cầu sử

dụng khác nhau về chủng loại với những mức công suất khác nhau, cho nên công

ty đã áp dụngchính sachs đa dạng hoá chngr loại sản phẩm, sản phẩm được sản

xuất theo tiêu chuẩn cố định hàng loạt, và cả những sản phẩm được sản xuất theo

đơn đặt hàng, sản xuất theo yêu cầu của khách hàng, đây chính điểm mạnh của

công ty để tạo ra rào cản lớn cho đối thủ cạnh tranh có ý định muốn lôi kéo khách

hàng của công ty.

Hiện nay, công ty 2 loại sản phẩm chính là động cơ một pha và

động cơ ba pha :

Động cơ 1 pha : 0,125 kw đến 0,3 kw

0,55 kw

0,75 kw

Động cơ 3 pha : 0,37 kw đến 0,6 kw

0,75 kw

1,1 kw

2,2 kw đến 4 kw

100kw đến 600kw


Trang 41

2.2. Chính sách giá .

Trong điều kiện hiện nay với các sản phẩm có chất lượng tốt công

ty đã đặt cho mình mmột chiến lược về giá với mục tiêu duy trì và mở rộng thị

trường, công ty các mức giáa dựa vào chi phí sản xuất, đồng thời xêm xét mức

giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường để xác định một mức giá cho phù hợp

với từng loại sản phẩm , để đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường .

Với những sản phẩm đang có sức cạnh tranh kém công ty đặt mức

giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh kết hợp với những dịch vụ sau khi bán để kích

thích tiêu thụ, đòng thời kết hợp giảm giá, chiết khấu giá cho những khách hàng

mua nhiều, mua với số lượng lớn với những vhính sách đó công ty đã thu hút

được khách hàng mở rộng thị trươngf cho chủng loại sản phẩm đó, hiện nay công

ty đang áp dụng chiến lược đối với những loại động cơ có công suất nhỏ từ

0,37kw đến 0,6kw, những sản phẩm này bán lẻ tiêu thụ chậm, gần như không thể

tiêu thụ tại các đại lý và các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Năm loại sản phẩm từ 0,125kw đến 1,5kw khách hàng mua sản

phẩm chủ yếu trực tiếp tại công ty.

Mười một chủng loại động cơ 3 pha từ 0,37kw đến 600kw xác định

những mức giá cố định kèm theo sụ thay đổi theo mùa vụ, vì nhu cầu thay đổi

gắn liền vơí mùa vụ trong sản xuất nông nghiệp , khi khách hàng mua sản phẩm

trái vụ sẽ được giảm giá, tăng chiết khấu…

2.3 Chính sách phân phối

Hiện nay công ty có hệ thống kênh phân phối đến các khách hàng

công nghiệp như mô hình sau

Nhà sản xuất

Đại diện của nhà sản

xuất

Đại lý tiêu thụ

Khách hàng


Trang 42

Với sản phẩm động cơ điện thì hệ thống kênh phân phối ngắn như thế là

hợp lý, các khách hàng có thể trực tiếp mua hàng từ công ty hoặc có thể mua

hàng qua các trung gian phân phôí , đó là các đại lý tiêu thụ và đại diện của nhà

sản xuất MR (Manufacturers-Representative). Khách hàng mua trực tiếp chủ yếu

là các loại động cơ 3 pha 0,37kw đến 600kw và cáca sản xuất theo đơn đặt hàng

của khách hàng. Hiện nay sản phẩm của công ty tiêu thụ qua kênh trực tiếp là

60% só lượng sản phẩm còn 40% qua các trung gian phân phối

Công ty có các chi nhánh ở 3 miền Bắc,Trung, Nam và các trung

gian phân phối ở các tỉnh trên cả nước, nhưng chủ yếu ở các thành phố và các thị

xã.

Đại lý của công ty được kiểm soát chặt chẽ. Cung cấp sản phẩm

theo yêu cầu các đại lý không mất chi phí vận chuyển, được hưởng hoa hồng trên

số lượng bán, chỉ được pháp bán sản phẩm của công ty trên địa bàn qui định

Đại diện của nhà sản xuất (MR) : các cá nhân, hộ gia đình muốn

bán sản phẩm của công ty, và họ được quyền đại diện cho nhiều nhà sản xuất,

bán nhiều loại sản phẩm khác nhau, thường là những loại sản phẩm bổ xung cho

nhau chứ không có tính cạnh tranh, khách hàng có thể mua những sản phẩm hoàn

chỉnh, dây chuyền sản xuất từ đại diện của nhà sản suất .

Các trung gian phân phối vừa là nơi tiêu thụ sản phẩm của công ty,

vừa là nơi cung cấp thông tin về nhu cầu thị trường, về các yêu cầu khách hàng,

do vậy để mở rộng thị trường các cán bộ Marketing của công ty thông tinường

xuyên liên lạc với các trung gian nhằm gĩ quan hệ lâu dài, kịp thông tin, ghi nhận

sự thay đổi của nhu cầu thị trường, các yêu cầu của khách hàng để tạo điều kiện

thoã mãn tốt hơn

Tỷ lệ hoa hồng của các đại lý là 4% tiền doanh thu. Ngoài ra công

ty còn có các chính sách khuyến khích các đại lý, ngoài tiền hoa hồng được

hưởng công ty còn sắp xếp, xếp loại cá đại lý thông theo doanh số tiêu thụ trong

năm và cuối năm sẽ có thông thông tin tưởng cho những đại lý có mức tiêu thụ

cao.

Nhìn chung,hệ thông tinống kênh phân phối của các hoạt động có

hiệu quả, những chính sách hỗ trợ của các cho các trung gian áp dụng tốt hơn để

kích thích tiêu thụ, tăng tầm kiểm soát của các với các trung gian phân phối, tạo


Trang 43

ra rào cản cho các đối thủ cạnh tranh của các khi muốn lôi kéo khách hàng của

công ty.

2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp

Hiện nay, hoạt động xúc tiến hỗn hợp của các trong việc mở rộng

thị trường rất được chú trọng. Các đang sử dụng các công cụ là quảng cáo, bán

hàng cá nhân, tuyên truyền kích thích tiêu thụ …

Tuy nhiên hiện tại các chưa có ngân sách `cho các hoạt độn này mà các

chủ yếu tiêu tiền tuỳ theo từng trường hợp cụ thể.

Về quảng cáo, công ty VIHEM đã xác định được đúng các đối

tượng khách hàng của mình từ đó đưa ra các chương trình quảng cáo trên các

phương tiện thông tin phù hợp đối với các khách hàng công nghiệp của các

.Công ty hiện đang chủ yếu quảng cáo trên báo và ccs tạp chí trong các lĩnh vực,

kinh tế, thương mại, công nghiệp, sản xuất chế biến sản phẩm nông nghiệp …

Trong Marketing công nghiệp, bán hàng cá nhân là công cụ quan trọng

nhất trong các chính sách xúc tiến hỗn hợp các thường xuyên cử cán bộ

Marketing liên lạc quan hệ với khách hàng công nghiệp. Công ty tổ chức một đội

ngũ bán hàng trực tiệp gồm 13 người .Đôị ngũ bán hàng trực tiếp được đào tạo

các kiến thức về kỹ thuật, các loại sản phẩm động cơ điện và được đào tạo kiến

thức về bán hàng và Marketing .Bán hàng cá nhân là một công cụ quan trọng

trong tác mở rộng thị trường của công ty .Đội ngũ bán hàng của công ty

Thường xuyên, liên tục tiếp xúc với khách hàng hiện có , vừa để duy trì

mối quan hệ với khách hàng vừa tìm hiểu nhu cầu của họ đồng thời họ cũng tiếp

xúc với khách hàng hiện có, vừa để duy trì mối quan hệ với khách hàng vừa để

tìm hiểu nhu cầu của họ đồng thời họ cũng tiếp xúc với khách hàng mới tìm hiểu

nhu cầu, giới thiệu về công ty và về sản phẩm thuyết phục họ mua hàng …

Về tuyên truyền công ty VIHEM có mối quan hệ rất tốt với các cơ

quan thông tin đại chúng, với các phương tiện như báo, tạp chí chuyên ngành

trong lĩnh vực hàng công nghiệp. Thông qua các phương tiện thông tin đại chúng

công ty đã đưa tin, tuyên truyền, các thành tích của công ty về chất lượng sản

phẩm về sản phẩm mới, qua đó uy tín của công ty không ngừng được nâng cao.

Mỗi năm công ty đều tổ chức một hội nghị khách hàng và các đại

lý tham dự, các đại lý có thể mời thêm khách hàng chính của mình tham gia hội


Trang 44

nghị của công ty. Đây là cơ hội để thắt chặt mối quan hệ của khách hàng với

công ty và để phát hiện ra những nhu cầu mới. Mỗi khi đưa ra một loại sản phẩm

mới, công ty đều tổ chức buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm mới nhằm đưa ra

thông tin về sản phẩm mới cho khách hàng tiềm năng. Công ty VIHEM hàng

năm đều tham gia vào các hội chợ hàng công nghiệp Việt Nam, nhiều sản phẩm

của công ty đã đạt huy chương vàng trong các kỳ hội chợ. Thông qua các hội chợ

mà công ty tham gia uy tín của công ty ngày càng nâng cao và có nhiều cơ hội

làm ăn thông qua các hội chợ công ty tham gia.

Công ty sử dung Marketing trực tiếp như Catalog, tài liệu sử dụng,

ấn phẩm về công ty tới các khách hànghiện tại và các khách hàng tiềm năng.

Hoạt động kích thích tiêu thụ của công ty còn đơn giản, công ty

thực hiện vận chuyển hàng miễn phí cho một số khách hàng lớn, những khách

hàng mua với số lượng lớn …

Chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty nhìn chung đã góp phần

vào việc nâng cao uy tín của công ty trên thị trường, tạo được sự liên hệ tốt với

khách hàng, tuy nhiên vẫn đang còn rất nhiều hạn chế như những hoạt dộng đang

còn hời hợt,chưa được đầu tư đúng mức. Việc thực hiện kiểm tra và đánh giá

hiệu quả chưa có tính chuyên nghiệp…

Tóm lại chiến lược duy trì và mở rộng thị trường của công ty nói

chung đã đóng góp nhiều vào sự thành công của công ty trong những năm vừa

qua của công ty VIHEM. Trong thời gian vừa qua công ty đã không ngừng phát

triển về mọi mặt, thị phần của công ty đã được mở rộng, đã thực hiện thành công

giữ vững thị phần hiện có, tìm kiếm khách hàng mới mở rộng thị trường.


Trang 45

PHẦN III

NHỮNG GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ

TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM ĐỘNG CƠ ĐIỆN CỦA CÔNG TY CHẾ TẠO

MÁY ĐIỆN VIỆT NAM- HUNGARI.

I. QUAN ĐIỂM VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHUNG CHO CHIẾN

LƯỢC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CHẾ

TẠO MÁY ĐIỆN VIỆT NAM- HUNGARI.

Hiện nay Việt Nam đang thực hiện quá trình công nghiệp hoá hiện

đại hóa và tham gia vào quá trình hội nhập với nền kinh tế thế giới, trong quá

trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước thì việc đưa máy móc thiết bị vào

trong các ngành sản xuất để nâng cao năng suất lao động, giải phóng một phần

sức lao động của con người là việc rất quan trọng, đặc biệt trong sản xuất chế

biến các sản phẩm nông nghiệp đang là lĩnh vực mà chúng ta chú trọng để đẩy

mạnh phát triển, sản xuất ra sản phẩm để xuất khẩu, với chất lượng cao giá rẻ,

chính vì vậy nhu cầu của các loại động cơ điện với cỗng suất ngày càng lớn đã

trở nên cấp thiết, những máy móc thiết bị, dây truyên sản xuất chế biến nông,

lâm, thuỷ, hải sản đều cần đến những loại động cơ mà công ty VIHEM hiện đang

sản xuất.

Hiện nay trên thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, những đối

thủ cạnh tranh này ngày càng lớn mạnh, sản phẩm của họ sản xuất ra được khách

hàng chấp nhận ngày càng cao, đây là mối đe dọa tới thị phần của công ty với

tình hình cạnh tranh ngày càng quyết liệt trên thị trường công ty VIHEM cần

thiết phải duy trì thị trường hiện có, đồng thời phải thực hiện liên tục mở rộng

chiếm lĩnh các thị trường khác. có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với nhiều chủng

loại sản phẩm trên thị trường, công ty cần thiết phải duy trì thị trường hiện tại tức

là giữ được các khách hàng đã có. Mặt khách công ty không chỉ mở rộng thị

trường của mình, nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khai thác tiềm năng thị

trường, nâng cao hiệu quả sản xuất, tăng lợi nhuận, khẳng định vị trí , vai trò của

mình trên thị trường, đạt được các mục tiêu của công ty.


Trang 46

II. NHỮNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ

RỘNG THỊO TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM ĐỘNG CƠ ĐIỆN CỦA CÔNG

TY CHẾ TẠO MÁY ĐIỆN VIỆT NAM- HUNGARI.

1.Nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường là hoạt động không thể thiếu được trong việc

thực hiện chiến lược duy trì và mở rộng thị trường. Công ty VIHEM đã quan tâm

chú ý tới việc nghiên cứu thị thị trường của sản phẩm động cơ điện.

Công ty nên đặt các mục tiêu nghiên cứu cụ thể như sau:

Về nghiên cứu khách hàng

Số lượng khách hàng trên thị trường.

Lĩnh vực kinh doanh của từng khách hàng

Vì khách hàng của công ty là khách hàng công nghiệp nên công ty

cần phải nghiên cứu những người tham gia vào quyết định mua, sản phẩm động

cơ điện, mô hình mua hàng và hành vi mua của khách hàng.

Nhu cầu cụ thể về sản phẩm …

Sức mua của khách hàng và tần suất mua trung bình.

Trong trường hợp bị mất khách hàng phải tìm hiểu nguyên nhân

mất khách.

Về tìm hiểu phân tích tình hình cạnh tranh.

Trên thị trường có bao nhiêu người sản xuất cung cấp cùng loại sản

phẩm so với sản phẩm của công ty.

Qui mô sức mạnh trên thị trường của từng đối thủ, công ty nào dẫn

đầu thị trường…

Điểm mạnh điểm yếu của từng đối thủ.

Hoạt động Marketing của đối thủ như chính sách sản phẩm, chính

sách gía, mức chiết khấu, hệ thống phân phối, quảng cáo xúc tiến.

Công ty cũng cần phải nghiên cứu các lực lượng thị trường khác

như, sản phẩm thay thế và đối thủ tiềm ẩn.


Trang 47

Công ty cũng nên tổ chức nghiên cứu thị trường có tổ chức có thể

tự công ty tiến hành nghiên cứu hoặc thuê công ty nghiên cứu chuyên nghiệp trên

thị trường.

Để nghiên cứu khách hàng công ty có thể gửi bảng câu hỏi nghiên

cứu tới cho khách hàng, qua bưu điện tới những khách hàng xa, hoặc cử nhân

viên bán hàng, người của nhà phân phối phỏng vấn trực tiếp khách hàng, nhưng

không phải công ty chỉ nghiên cứu trong cuộc phỏng vấn đó mà các nhân viên

tiêu thụ cũng như các nhà phân phối của công ty, cần phải thường xuyên liên hệ

với các khách hàng và tìm hiểu các nhu cầu của họ để thoả mãn tôt hơn.

Để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh công ty có thể hỏi từ khách hàng

của đối thủ cạnh tranh, từ việc mua thử hàng, nghiên cứu đánh giá về sản phẩm

của đối thủ, tìm ra ưu điểm và nhược điểm trong sản phẩm của đối thủ, xem các

chương trình quảng cáo của đối thủ, tham gia các triển lãm có đối thủ tham gia,

mặt khác công ty có thể tìm hiểu thông tin từ các tài liệu có sẵn như các bài báo

viết về đối thủ cạnh tranh …từ đó có thể đánh gía được điểm mạnh điểm yếu của

đối thủ cạnh tranh, có thể bắt trước những điều công ty thấy là phù hợp cho chiến

lược Marketing của công ty.

2. Những giải pháp Marketing để duy trì thị trường.

Duy trì thị trường hay giữ được khách hàng hiện có là rất quan

trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty VIHEM. Có hai cách để công ty

duy trì thị trường hiện tại của mình.

Thứ nhât: công ty cần dựng lên rào cản chống lại việc các khách

hàng hiện tại của mình chuyển sang những nhà cung ứng khác, với cách này công

ty có thể đưa ra các giải pháp:

Cung cấp cho khách hàng các sản phẩm động cơ được thiết kế, sản

xuất theo yêu cầu cụ thể của tưng khách hàng, nếu khách hàng hiện tại chuyển

sang nhà cung ứng khác họ sẽ mất thời gian và chi phí để người sản xuất đó đưa

ra những sản phẩm phù hợp với yêu cầu của họ.

Đưa ra những khoản chiết khấu, giảm giá cho những khách hàng

quen, tuy nhiên cách này dễ bị đối thủ cạnh tranh bắt trước, hoặc đưa ra những đề

nghị hấp dẫn hơn nhằm lôi kéo khách hàng của mình.


Trang 48

Thứ hai: công ty phải bảo đảm mức độ thoả mãn khách hàng cao,

khi đó đối thủ cạnh tranh khó mà khắc phục được những rào cản thông thường,

đó là nhiệm vụ của Marketing quan quan hệ, để thực hiện Marketing quan hệ

công ty cần phải tiến hành:

Tăng lợi ích tài chính với các khách hàng hiện tại bằng các công cụ

giảm giá, chiết khấu tăng và vận chuyển hàng miễn phí đối với các công ty mua

hàng một cách thường xuyên. nếu khách hàng mua thường xuyên với khối lượng

lớn công ty có thể cho ưu đãi thanh toán chậm trong một khoảng thời gian cụ thể,

nếu thanh toán luôn tỉ lệ chiết khấu cũng cao hơn. công ty có thể đặt chế độ

thưởng với khách hàng thường xuyên như bằng tiền hoặc bằng hiện vật.

Công ty có thể tăng cường gắn bó với các khách hàng, từ đó nắm

chắc những nhu cầu và mong muốn của từng khách hàng và đảm bảo dịch vụ cho

từng khách hàng theo đúng ý họ , để thực hiện tốt công việc này công ty cần phải

đào tạo ra những nhân viên bán hàng cũng như những kỹ năng liên hệ với khách

hàng nhằm thu được những thông tin cần thiết.

Cồng ty cần phải tăng cường những hoạt động để chứng tỏ rằng

mình rất quan tâm tới khách hàng nhuư dịch vụ tư vấn miễn, hướng dẫn khách

hàng sử dụng sản phẩm …

Nếu như có thể công ty nên tạo ra mối liên hệ về cơ cấu cũng như

đưa ra những lợi ích cho khách hàng về mặt tài chính bên cạnh việc quan tâm tới

khách hàng, công ty có thể cử người của công ty tham gia vào hoạt động sản xuất

kinh doanh của khách hàng…

3. Những giải pháp Marketing nhằm thực hiện mở rộng thị trường.

Trong thời gian qua mở rộng thị trường động cơ điện ngày càng

cần thiết đối với sự tồn tại và phát triển của công ty VIHEM. Để thực hiện chiến

lược mở rộng thị trường có hiệu quả đối với mỗi kiểu mở rộng thị trường công ty

nên áp dụng những biện pháp cụ thể, bên cạnh đó cũng cần phải áp dụng những

giải pháp dùng chung cho cả bốn kiểu mở rộng thị trường của công ty.

Thâm nhập thị trường.

Công ty nên áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường với nhũng

sản phẩm động cơ điện có công suất cao và vừa 0,37kw đến 600kw.


Trang 49

Mục tiêu cuả chiến lược thâm nhập thị trường là tăng khối lượng

tiêu thụ ở khách hàng hiện tại có tìm kém khách hàng mới từ khách hàng của đối

thủ cạnh tranh và cả những khách hàng chưa hề sử dụng sản phẩm của công ty, từ

đó có thể đưa ra một số giải pháp sau:

Để khuyến khích khách hàng tăng khối lượng sản phẩm mua cần áp

dụng chính sách giảm giá, đưa ra tỉ lệ chiết khấu tăng theo doanh thu mua sản

phẩm của công ty.

Công ty đưa ra những dịch vụ nhằm khuyến khích khách hàng mua

nhiều hơn mỗi lần bằng cách đưa ra chương trình khuyến mãi, như vận chuyển

miễn phí trong trường hợp khách hàng mua với số lượng lớn hơn một mức độ

theo qui định của công ty.

Sử dụng các biện pháp thưởng bằng tiền hoặc hiện vật để khuyến

khích khách hàng mua sản phẩm nhiêù hơn.

Sử dụng bán hàng cá nhân trực tiếp, thường xuyên liên hệ với

khách hàng nhằm phát hiện sớm các nhu cầu và có kế hoạch chào hàng, giới

thiệu sản phẩm đáp ứng được nhu cầu đó, nhân viên tiêu thụ hễ có cơ hội là cố

gắn tạo ra việc kinh doanh bổ xung ở khách hàng hiện có.

Thường xuyên hợp tác với khách hàng.

Để thu hút khách hàng mới có thể sử dụng các giải pháp:

Đưa ra các mức giá thấp hơn so với những sản phẩm cùng loại của

đối thủ cạnh tranh nhằm lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh mua sản phẩm

của công ty và thu các đối tượng chưa sử dụng sản phẩm của công ty. Tuy nhiên

việc giảm giá giống như con dao hai lưỡi, giá thấp thì có thể gây ra một cuộc

cạnh tranh về giá với nguồn vốn còn có hạn thì có lẽ kẻ thua cuộc chính là công

ty, mặt khác giá thấp có thể phản tác dụng vì khách hàng có thể đánh giá chất

lượng dựa theo giá bán vì vậy để xác định mức gía tối ưu công ty cần nghiên cứu

kỹ lưỡng thị trường để từ đó đưa ra mức giá phù hợp.

Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nhằm đáp ứng được nhu

cầu về thời gian và địa điểm giao hàng đối với các khách hàng.

Để khuyến khích hệ thống phân phối có hiệu quả trong việc tìm

kiếm khách hàng mới và tăng khối lượng bán hàng qua hệ thống phân phối, công

ty cần phải có những biện pháp kích thích các nhà phân phối tìm kiếm khách


Trang 50

hàng như khuyến mại thưởng theo doanh số tiêu thụ, trong giai đoạn nhất định hỗ

trợ quảng cáo….

Tiến hành quảng cáo nhằm thu hút khách hàng chú ý đến sản phẩm

của công ty, đối với khách hàng công nghiệp công ty cần phải chọn phương tiện

quảng cáo cho phù hợp để thông điệp quảng cáo được đưa đến đúng đối tượng.

Nâng cao uy tín của công ty trên thị trường bằng cách tích cực

tuyên truyền về các thành tích của công ty, về chất lượng của sản phẩm và hệ

thống tiêu chuẩn chất lượng ISO 9002 mà công ty đạt được.

Phát triển sản phẩm

Phát triển sản phẩm với thị trường hiện tại công ty VIHEM có thể áp dụng

chiến lược phát triển sản phẩm để mở rộng thị trường hiện tại, công ty có thể cải

tiến sản phẩm riêng biệt hoặc bổ xung thêm cơ cấu mặt hàng phát triển một sản

phẩm mới hoàn toàn.

Việc cạnh tranh trên thị trường động cơ điện khá quyết liệt trên thị

trường có rất nhiều sản phẩm với đủ kiểu dáng, đủ các tính năng kỹ thuật công ty

phải đa dạng hoá chủng loại sản phẩm làm cho khách hàng thoả mãn hơn.

Chiến lược này đòi hỏi công ty phải có khả năng về vốn và nghiên

cứu phát triển, hiện tại công ty có phòng thí nghiệm hiện đại, tuy nhiên nguồn

vốn nghiên cứu phát triển lại tương đối hẹp.

Để thực hiện chiến lược này công ty cần thực hiện các giải pháp :

với cải tiến một sản phẩm riêng biệt cần phải thực hiện: nghiên cứu

thị trường nhằm tìm ra sự thay đổi nhu cầu về sản phẩm hiện tại hoặc tìm ra

những tính năng kỹ thuật quan trọng đối với khách hàng, từ đó áp dụng những

giải pháp phù hợp để cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trường.

Với phát triển chủng loại sản phẩm : phân tích cơ cấu chủng loại

sản phẩm, bổ xung mặt hàng mới vào chủng loại sản phẩm phân tích cơ cấu

chủng loại sản phẩm, bổ xung mặt hàng mới vào chủng loại sản phẩm hay phát

triển một sản phẩm nằm trong chủng laọi sản phẩm của công ty.

Phát triển một sản phẩm mới hoàn toàn: để giới thiệu ra thị trường

một sản phẩm mới hoàn toàn thì trước tiên cần phải chú trọng tới các giai đoạn,

từ hình thành ý tưởng cho tới việc thử nghiệm trên thị trường sau đó tiến hành

thương mại hoá sản phẩm.


Trang 51

Các giải pháp Marketing phục vụ cho chiến lược phát triển sản phẩm của

công ty.

Định giá phù hợp trong từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản

phẩm.

Với các sản phẩm mới nếu cần thiết có thể mở rộng tìm kiếm nhà

phân phối mới phù hợp với yêu cầu tiêu thụ của sản phẩm.

Tiến hành các hoạt động xúc tiến hỗn hợp như quảng cáo bán hàng

cá nhân và tuyên truyền, tham gia các hội chợ triển lãm, tổ chức các buổi hội

thảo giới thiệu sản phẩm mới, để giới thiệu sản phẩm của công ty cho khách

hàng.

Phát triển thị trường.

Hiện sản phẩm của công ty mới chỉ tiêu thụ ở các tỉnh miền Bắc và

miền Nam, còn ở miền Trung công ty đã có chi nhánh nhưng số lượng tiêu thụ

hàng năm chưa nhiều đang còn ít khách hàng biết đến sản phẩm của công ty, do

vậy trong thời gian tới để phát triển thị trường công ty cần phải tăng cường tiêu

thụ các sản phẩm của mình tại miền Trung. Đây là hình thức mở rộng thị trường

về mặt địa lý với các sản phẩm hiện tại, bước công ty chỉ tập chung vào các

thành phố, thị xã.

Chiến lược này có ưu điểm là công ty không cần phải đổi mới sản

phẩm, tuy vậy chiến lược này đòi hỏi những chi phí lớn về nghiên cứu thị trường,

và chi phí vận chuyển, chi phí thiết lập hệ thống kênh phân phối trên thị trường

mới, chí phí quảng cáo xúc tiến hỗn hợp cho việc mở rộng thị trường.

Để thực hiện chiến lược này công ty có thể áp dụng những giải

pháp Marketing sau:

Thứ nhất vì chiến lược này có mức độ rủi ro lớn nên công ty cần

phải nghiến cứu kỹ thị trường, xác định qui mô thị trường, nhu cầu thị trường,

các đối thue cạnh tranh….

Thứ hai: cần phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối phù hợp

với khách hàng chính là khách hàng công nghiệp, công ty nên áp dụng hệ thống

kênh phân phối ngắn, chỉ qua một trung gian, số lượng các đại lý của công ty nên

tính toán cho phù hợp với từng khu vực trên thị trường.

Thứ ba tăng cường công tác quảng cáo, xúc tiến hỗn hợp:


Trang 52

Quảng cáo trên các phương tiện phù hợp với khách hàng mục tiêu,

có thể lựa chọn các tạp chí báo chuyên ngành, hoăch trên báo địa phương. Hỗ trợ

chi phí quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp cho các nhà phân phối lớn trong thời gian

đầu, nhằm giúp các nhà phân phối chiếm lĩnh thị trường.

Đưa ra các chuơng trình xúc tiến hỗn hợp, như giảm giá trong giai

đoạn đầu, tham gia hội chợ triển lãm….

Đa dạng hóa kinh doanh

Đa dạng hoá kinh doanh bằng cách nghiên cứu cải tiến sản phẩm

hoặc phát triển sản phẩm mới cho phù hợp để phục vụ cho khu vực thị trường

mới, tuy nhiên việc thực hiện chiến lược này khá mạo hiểm vì công ty cần phải

có được những thông tin chính xác về thị trường từ đó phát hiện tiếp cận và đưa

ra các sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của các thị trường đó. Các giải pháp có

thể sử dụng: nghiên cứu kỹ thị trường về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh về

các loại sản phẩm bán ra trên thị trường. Các khách hàng là tổ chức cần nghiên

cứu kỹ xem thuộc lĩnh vực kinh doanh nào, có các yêu cầu như thế nào với các


Trên cơ sở nghiên cứu thị trường đưa ra mức giá phù hợp với thị

trường mới.

Tăng cường quảng cáo và hoạt động xúc tiến, nhằm giới thiệu sản

phẩm mới kích thích khách hàng mua sản phẩm của công ty.

Các giải pháp Marketing khác sử dụng để duy trì và mở rộng thị

trường sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari.

Ngoài những giải pháp nêu trên áp dụng cho từng trường hợp, công

ty VIHEM nên sử dụng một số giải pháp Marketing khác nhằm bổ xung hỗ trợ

cho toàn bộ chiến lược mở rộng thị trường.

Chính sách sản phẩm.

Kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi nhập kho và tiêu thụ đảm

bảo không có sản phẩm nào kém chất lượng được tung ra thị trường, thực hiện

tốt các dịch vụ khách hàng: tư vấn sử dụng, bảo hành miễn phí…

Chính sách phân phối.

Vì kinh doanh sản phẩm công nghiệp nên công ty nên thiết lập hệ

thống kênh phân phối ngắn với ít các trung gian.


Trang 53

Tăng cường liên hệ với các đại lý của công ty hỗ trợ các đại lý bằng

các hình thức hỗ trợ các đại lý bằng cách đào tạo họ kiến thức về động cơ điện,

về bán hàng…

Có các biện pháp đẩy nhanh việc tiêu thụ của các đại lý, như

khuyến mại, thưởng bằng tiền, bằng hiện vật hoặc chính sản phẩm của công ty

….

Về phân phối vật chất để tiện cho các trung gian không phải trực

tiếp lấy hàng tại công ty, công ty nên lựa chọn ở mỗi khu vực một nhà tổng đại

lý, cố qui mô lớn có kho tàng bến bãi đủ lớn để dự trữ khối lượng lớn các sản

phẩm …

Chính sách giá.

Đưa ra các mức giá phù hợp với các sản phẩm, với sản phẩm có

nhiều nhà sản xuất công ty nên đưa ra mức giá thấp hơn mức giá của đối thủ cạnh

tranh nhằm thu hút khách hàng mua sản phẩm. Với các sản phẩm có ít nhà sản

xuất hoặc chỉ có công ty sản xuất công ty nên dưa vào uy tín của mình và chất

lượng của sản phẩm để định giá cao hơn.

Định giá cho toàn chủng loại sản phẩm một cách hợp lý để khuyến

khích khách hàng mua cả bộ sản phẩm công ty nên định giá cả bộ sản phẩm rẻ

hơn so với mua từng loại một.

Thực hiện giảm giá, chiết khấu theo khối lượng mua công ty đưa ra

mức tỷ lệ chiết khấu tăng dần theo khối lượng mua hàng, nhằm khuyến khích

mua nhiều, mua lặp lại.

Chính sách xúc tiến hỗn hợp.

Tăng cường hoạt động tuyên truyền quan hệ công chúng, để tăng

cường uy tín địa vị uy tín của công ty trên thị trường.

Sử dụng các công cụ khuyến mại để kích thích tiêu thụ.

Thồng qua hội chợ triển lãm để thông qua đó tìm kiếm bạn hàng

mới hoặc cơ hội phát triển cho công ty.

Công cụ bán hàng cá nhân là một công cụ quan trọng nhất trong

xúc tiến hỗn hợp với hoạt động kinh doanh hàng công nghiệp vì vậy công ty cần

phải đặc biệt chú ý tới hoạt động bán hàng cá nhân, công ty cần phải tạo ra lực

lượng bán hàng có kiến thức, kỹ năng tiếp xúc với khách hàng, các nhân viên bán


Trang 54

hàng là cầu nối của công ty vớikhách hàng thông qua đối thoại với khách hàng

tim hiểu nhu cầu thị trường từ đó công ty có thể đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng

khách hàng, phát hiện những nhu cầu mới để phát triển sản phẩm phù hợp….

MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỀ XUẤT VỚI NHÀ NƯỚC.

Trong quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước, tất cả các

ngành kinh tế đều đóng góp một phần rất quan trọng trong tổng thể nền kinh tế

quốc dân, đặc biệt các ngành sản xuất hàng công nghiệp, chế tạo máy móc thiết

bị, phục vụ sản xuất chế biến sản phẩm, tăng năng xuất lao động. Trong đó sản

phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari cũng như

nhiều công ty khác đang sản xuất cũng có vai trò không thể thiếu trong tiến trình

này. chính vì vậy nhà nước cần phải quan tâm thích đáng tới ngành sản xuất này,

bằng cách thông qua những chính sách vĩ mô tạo điều kiện cho các công ty sản

xuất kinh doanh có hiệu quả.

Trứơc hết đó là chính sách thuế mà nhà nước đặt ra đang còn quá cao, cần

phải giảm xuống mức thấp hơn đối với loại hàng hoá này để các công ty trong

nước có cơ hội phát triển sản xuất, khấu hao hết những máy móc thiết bị đã lạc

hậu để từ đó công ty có thể giảm mức giá của các loại động cơ điện, như thế thì

các công ty này mới có đủ sức cạnh tranh với các công ty nước ngoài khi chúng

ta hoàn toàn gia nhập AFTA.


Trang 55

Nhà nước nên tạo điều kiện cho các công ty vay vốn với lãi suất để mở

rộng sản xuất kinh doanh, cải tiến dây truyền công nghệ sản xuất do hầu hết đã

quá lạc hậu.

Khuyến khích cạnh tranh công bằng, xử lý nghiêm minh với những công

ty bị phát hiện làm ăn ran dối vi phạm pháp luật. Nhà nước khuyến khích các

công ty sản xuất sản sản phẩm để xuất khẩu, tạo điều kiện cho các công ty hợp

tác làm ăn với các công ty nước ngoài.

Nhà nước nên có những chương trình hỗ trợ đào tạo chuyên gia đưa người

của công ty đi đào tạo ở trung ương, hoặc đưa ra nước ngoài để học về công nghệ

mới…đây là điều mà các công ty trong nước rất thực hiện, cần có sự hỗ trợ của

nhà nước.


Trang 56

KẾT LUẬN

Sau một quá trình nghiên cứu từ khâu tìm hiểu về công ty về hoạt động

sản xuất kinh doanh, những hoạt động Marketing của công ty VIHEM ….từ đó

để phát hiện ra những vấn đề tồn đọng, để đưa ra những biện pháp giải quyết

thoả đáng cho vấn đề này, vấn đề ở đây chính là hoạt động duy trì và mở rộng thị

trường của công ty. Chúng ta đã có một cái nhìn tổng quát về công ty VIHEM về

thực lực của công ty trước những biến đổi của nền kinh tế đất nước chuẩn bị cho

hội nhập AFTA, và tham gia tổ chức thương mại thế giới WTO.

Nhìn chung từ khi thành lập công ty đã có những đóng góp lớn cho nền

kinh tế đất nước giải quyết được việc làm cho người lao động nâng cao đời sống

cho công nhân viên trong công ty. Hoạt động kinh doanh của công ty nói chung

là có hiệu quả, năm sau luôn cao hơn năm trước, lợi nhuận cũng tăng theo, để đạt

được những thành quả đó là nhờ vào sự cố gắng của ban lãnh đạo và công nhân

viên toàn công ty.


Trang 57

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Marketing căn bản - Nhà xuất bản thống kê.

2. Quản trị Marketing - philip kotler.

3. Quản trị kênh phân phối- Nhà xuất bản thống kê.

4. Quản trị quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp

5. Marketing công nghiệp – Nhà xuất bản thống kê

6. Tạp chí hàng công nghiệp – 2002- 2003

7. Sổ tay chất lượng- công ty Vihem.


Trang 58

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................................ 1

PHẦN I: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG

MARKETING TRONG CHIẾN LƯỢC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ

TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP. ........................................................................ 3

I. Thị trường và vai trò của chiến lược duy trì và mở rộng thị trường của doanh

nghiểp trên thị trường động cơ điện. ........................................................................ 3

1. Khái quát chung về thị trường ........................................................................... 3

2. Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp. ....................................................................................................................... 5

3. Tầm quan trọng của việc áp dụng chiến lược duy trì và mở rộng thị trường

của doanh nghiệp. .................................................................................................... 6

II. Những nội dung chủ yếu của chiến lược duy trì và mở rộng thị trường. .. 7

1. Marketing đối với chiến lược duy trì và mở rộng thị trường. ........................ 7

2. Nội dung của chiến lược duy trì và mở rộng thị trường và những biện pháp

Marketing tương ứng.............................................................................................. 8

2.1 Nghiên cứu thị trường, một nội dung quan trọng của bất kỳ chiến lược

thị trườn nào. ......................................................................................................... 8

2.3 Mở rộng thị trường. .....................................................................................11

PHẦN II: THỰC TRẠNG HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC DUY TRÌ VÀ

MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM ĐỘNG CƠ ĐIỆN CỦA CÔNG TY

CHẾ TẠO MÁY ĐIỆN VIỆT NAM- HUNGARI ..............................................18

I. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty chế tạo máy điện

Việt Nam- Hungari. .................................................................................................18

1. Tổng quan về quá trình hình thành và phát triển của công ty ......................18

2. Đặc điểm tổ chức và hoạt động kinh doanh của Công ty chế tạo Máy điện

Việt Nam - Hungari . .............................................................................................24

3. Các yếu tố ảnh hưởng tới quá trình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản

phẩm của công ty…………………………………..……………..30

3.1. Các nhân tố nội tại bên trong công ty. ......................................................27

3.2. Các yếu tố bên ngoài. .................................................................................28

4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty chế tạo máy điện Việt

Nam- Hungari trong thời gian qua.......................................................................28


Trang 59

II. Thực trạng chiến lược duy trì và mở rộng thị trường của công ty chế tạo

máy điện Việt Nam- Hungari. ................................................................................38

1. Hoạt động ngiên cứu thị trường công ty chế tạo máy điện Việt Nam-

Hungari....................................................................................................................39

2. Hoạt động Marketing –Mix được sử dụngtrong chiến lược duy trì và mở

rộng thị trường của công ty. .................................................................................40

2.1. Chính sách sản phẩm. .................................................................................40

2.2. Chính sách giá . ...........................................................................................41

2.3 Chính sách phân phối ..................................................................................41

2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp .....................................................................43

PHẦN III: NHỮNG GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ DUY TRÌ VÀ MỞ

RỘNG THỊ TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM ĐỘNG CƠ ĐIỆN CỦA CÔNG

TY CHẾ TẠO MÁY ĐIỆN VIỆT NAM- HUNGARI........................................45

I. Quan điểm và định hướng chung cho chiến lược duy trì và mở rộng thị

trường của công ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari. ...............................45

II. Những giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thịo trường cho sản

phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari. .........46

1.Nghiên cứu thị trường. .......................................................................................46

2. Những giải pháp Marketing để duy trì thị trường. ........................................47

3. Những giải pháp Marketing nhằm thực hiện mở rộng thị trường. ..............48

MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỀ XUẤT VỚI NHÀ NƯỚC. .......................................54

KẾT LUẬN ..................................................................................................................56

TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................................57

Economy & Finance

Chinh sach marketing cua viet hungary