Documento cultivo de tilapia

Estrategia de Comercialización de Tilapia 2014

Comercialización Internacional de Productos Agroindustriales Página 1

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE HONDURAS

CENTRO UNIVERSITARIO REGIONAL DEL CENTRO

(CURC-UNAH)

Estrategia Comercial para el Comité de la Cadena de Tilapia, Región

2, Valle de Comayagua

ASESORA Y GUÍA:

MAE. NORA ALCÁNTARA

ASIGNATURA:

“COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL DE PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES”

INTEGRANTES:

ARIAS ESLY MARIELA ORTEGA CLAUDIA ESTELA

BONILLA FIDEL ANTONIO ORTEGA DAGOBERTO

BUESO VICKY PADILLA HELEN EDITH

CASTRO ELDYE ALEJANDRA RAMOS KEYLA LINETH

FLORES ORFILIA YAMILETH URQUÍA ADELA

MARADIAGA YURI VARELA DIANA RAQUEL

MOLINA EDWIN JOEL VELASQUEZ DENIA

MONCADA ALINA ZAMORA DULCE LILIANA

30 DE ABRIL, COMAYAGUA, COMAYAGUA; HONDURAS C.A



UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE HONDURAS

CENTRO UNIVERSITARIO REGIONAL DEL CENTRO

(CURC-UNAH)

Diseño De Una Estrategia Comercial Para El

Comité De La Cadena De Tilapia, Región 2, Valle

De Comayagua



ÍNDICE

CAPÍTULO 1. DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO.

1.1 Antecedentes Generales 7

1.2 Descripción del Proyecto 10

1.3 Justificación 11

CAPÍTULO 2. OBJETIVOS Y METODOLOGÍA

2.1 Objetivos 13

2.1.1 Objetivo General 13

2.1.2 Objetivos Específicos 13

2.2 Metodología 13

2.2.1 Análisis del Entorno 13

2.2.1.1 Análisis del Sector de la Tilapia 14

2.2.2 Análisis Interno 14

2.2.3 Investigación Prospectiva 14

2.2.3.1 Investigación Prospectiva Cuantitativa 15

2.2.3.2 Investigación Prospectiva Cualitativa 15

2.2.4 Estrategia Comercial 16

2.2.5 Evaluación Económica y Financiera 16

CAPÍTULO 3. ANÁLISIS DEL ENTORNO

3.1 El Sector de la Tilapia en Honduras 17

3.1.1 Amenaza de Entrada de Nuevos Competidores 18

3.1.2 Rivalidad entre los Competidores 18

3.1.3 Poder de Negociación de Proveedores y de Compradores 19

3.1.3.1 Poder de Negociación de Proveedores 19

3.1.3.2 Poder de Negociación de Compradores 19

3.2 Principales Oportunidades y Amenazas 20

3.3 Benchmarking 21

CAPÍTULO 4. ANÁLISIS INTERNO

4.1 Historia de la Tilapia en Comayagua 22

4.2 La Cadena de Tilapia, Región 2 Valle de Comayagua 24

4.3 Cadena de Valor 25

CAPÍTULO 5. INVESTIGACIÓN PROSPECTIVA

5.1 Investigación de Distribuidores 29

5.2 Investigación de Consumidores Finales 34

5.2.1 Resultados de la encuesta 38

CAPÍTULO 6. DISEÑO DE LA ESTRATEGIA

6.1 Análisis FODA 40

6.2 Estrategia Genérica 42

6.2.1 Estrategia de Diferenciación 42

6.2.2 El Enfoque 42

6.3 Propuesta de Valor 43



CAPÍTULO 7. ESTRATEGIA COMERCIAL

7.1 Mercado 44

7.1.1 Mercado Total 44

7.1.2 Mercado Potencial 44

7.1.3 Mercado Objetivo 44

7.2 Mix Comercial 45

7.2.1 Presentación y Caracterización del Producto 45

7.2.1.1 Lo que se Ofrece Actualmente 46

7.2.1.2 Propuesta para la Oferta de Producto 47

7.2.2 Estrategia de Producto 47

7.2.3 Marca a Usar 48

7.2.4 Estrategias de Precios 49

7.2.4.1 Precio de Equilibrio 49

7.2.4.1.1 Precio de Equilibrio Sin Enfoque Ecoturístico 49

7.2.4.1.2 Precio de Equilibrio Enfoque Ecoturístico 50

7.2.4.2 Precios a Distribuidores 50

7.2.4.3 Precios al Consumidor Final 51

7.2.5 Estrategia de distribución 52

7.2.5.1 Elección del Canal de Distribución 52

7.2.5.2 Decisiones en cuanto a Estrategia de Distribución 57

7.2.6 Estrategia de Promoción 58

7.3 Plan de Implementación 64

CAPÍTULO 8. EVALUACIÓN

8.1 Evaluación Económica 65

8.2 Producción de Tilapia Sin Enfoque Ecoturístico 65

8.2.1 Inversión 65

8.2.2 Costos 66

8.2.3 Indicadores 67

8.2.3.1 Cálculo de la Demanda y Estimación de Ventas 67

8.2.3.2 Estado de Resultados Proyectado 68

8.2.3.3 Flujo de Efectivo Proyectado, VAN Y PR 68

8.2.4 Beneficios No Cuantitativos 68

8.3 Producción de Tilapia Con Enfoque Ecoturístico 69

8.3.1 Inversión 69

8.3.2 Costos 70

8.3.3 Indicadores 70

8.3.3.1 Cálculo de la Demanda y Estimación de Ventas 71

8.3.3.2 Estado de Resultados Proyectado 71

8.2.3.3 Flujo de Efectivo Proyectado y VAN 72

8.3.4 Beneficios No Cuantitativos 72

CONCLUSIONES 73

RECOMENDACIONES 74

BIBLIOGRAFÍA 75

ANEXOS 76



ÍNDICE DE TABLAS Y GRÁFICOS

TABLAS

Tabla 1.Benchmarking 21

Tabla 2. Lo que se Ofrece en la Actualidad 46

Tabla 3. Propuesta de la Oferta de Producción 47

Tabla 4. Análisis de las Funciones de Distribución 53

Tabla 5. Elección del Canal 56

Tabla 6. Planificación de Publicidad 60

Tabla 7. Inversión 65

Tabla 8. Costos Variables 66

Tabla 9. Costos Fijos 66

Tabla 10. Cálculo de Demanda y Estimación de Ventas 67

Tabla 11. Estado de Resultados Proyectado 68

Tabla 12. Flujo de Efectivo Proyectado, VAN 68

Tabla 13. Período de Recuperación 68

Tabla 14. Inversión 69

Tabla 15. Costos Variables 70

Tabla 16. Costos Fijos 70

Tabla 17. Cálculo de Demanda y Estimación de Ventas 71

Tabla 18. Estado de Resultados Proyectado 71

Tabla 19. Flujo de Efectivo Proyectado, VAN 72

GRÁFICOS

INVESTIGACIÓN DE DISTRIBUIDORES

Gráfico 1. Proveedores de Tilapia 29

Gráfico 2. Tipo de Producto que Ofrecen 29

Gráfico 3. Períodos de Compra para Abastecer el Local 30

Gráfico 4. Cantidades de Tilapia Enteras que Vende al Mes 30

Gráfico 4.1. Cantidades de Filete de Tilapia que Vende al Mes 30

Gráfico 5. ¿Ofrece Políticas de Precio? 31

Gráfico 6. Precio al que Vende la Tilapia Roja 31

Gráfico 6.1. Precio al que Vende la Tilapia Negra 31

Gráfico 6.2. Precio al que Vende el Filete 32

Gráfico 7. ¿Cuánto Tiempo Ofrece sus Productos? 32

Gráfico 8. ¿Cómo Prefieren sus Productos los Clientes según el Tamaño? 32

Gráfico 8.1. ¿Cómo Prefieren sus Productos los Clientes de acuerdo al Peso? 33

Gráfico 8.2. ¿Cómo Prefieren sus Productos los Clientes de acuerdo a la Variedad? 33

Gráfico 9. ¿Lleva a cabo Normas de Calidad? 33

Gráfico 10. ¿Ofrece Facilidades de Pago? 34



INVESTIGACIÓN DE CONSUMIDORES FINALES

Gráfico 11. ¿Consume Tilapia? 34

Gráfico 12. ¿Con qué Frecuencia? 35

Gráfico 13. Tipo de Tilapia que Prefieren los Consumidores 35

Gráfico 14. Forma de Compra de la Tilapia 35

Gráfico 15. ¿Presentación en que Adquiere el Producto? 36

Gráfico 16. ¿Cuánto Consume de Tilapia al Mes? 36

Gráfico 17. ¿Está de Acuerdo con la Calidad de Producto que consume? 36

Gráfico 18. ¿En qué Establecimiento Compra? 37

Gráfico 19. ¿Por qué Prefiere Comprarlo donde lo Compra? 37

Gráfico 20. ¿Está de Acuerdo con el Precio del Producto? 37

Gráfico 21. ¿Quién Tiene la Decisión de Compra? 38

Gráfico 22. ¿Cuál es su Ingreso? 38



CAPÍTULO 1. DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO.

1.1 ANTECEDENTES GENERALES

El comité de Productores de Tilapia se encuentra ubicada en la ciudad de

Comayagua dentro de la Región 2, Valles de Comayagua.

Los primeros pasos para crearla se dieron oficialmente el 10 de Septiembre del

2013, (Pyme Rural-DIGEPESCA, 2013) aunque en rigor antes de esa fecha, se había

realizado reuniones previas. Pero no fue sino hasta la fecha antes mencionada que se

conforma El Comité de la Cadena de Valor de La Tilapia y se establece el reglamento

bajo el cual se regirá el Comité. Este Comité es la instancia idónea de diálogo y

concertación, imprescindible para lograr la definición de acciones necesarias para mejorar

sostenidamente la competitividad interna y externa del sector agroalimentario organizado

en cadenas de valor.

En el momento de la conformación del Comité, contaba con 13 socios, en la

actualidad cuenta con 18 miembros: (Pineda, 2014)

José Ramírez, Alexander Martínez Roger López

Mariano García Daniel Rivera Moisés Carranza

Alex Chavarría Fernando Iscoa Manuel Varela

José Donaire Rodolfo Ramos Alexis Caballero

Marvin Rivera Carlos Abendañas Marco Flores

Olvin Pineda Daniel Reyes Miguel Mendoza

José Tejeda.

Organizados con una Junta Directiva ya conformada de la siguiente manera:

(comite, 2014)

Presidente: Marvin Rivera Vicepresidente: Carlos Abendañas

Tesorero: Marco Flores Secretario: Olvin Pineda

Junta Fiscalizadora: Daniel Reyes Miguel Mendoza José Tejeda.



La Cadena cuenta con un centro de experimentación en la aldea de Playitas, y recibe

apoyo técnico de La Misión Técnica Taiwán, también asistencia técnica de parte de

DIGEPESCA, PRONAGRO, PYME Rural. Entre sus principales proveedores podemos

mencionar, La SAG en Riego, ALCON, ALIANSA, como proveedores de insumos,

DIGEPESCA e Iván Rodríguez como proveedores de alevines. ACUATROPIC,

CARDIGAN, Pescadería Moderna, CIDF-Taiwán, AECID y AQFSPF, proveedores de

equipo.

La cadena de Valor de La Tilapia Región 2, Valles de Comayagua está compuesta

por los siguientes actores:

Productores de Alevines: existen en la región dos proveedores de alevines, uno

estatal y el otro privado, ambos ubicados en el departamento de Comayagua.

El Centro Nacional de Investigación Piscícola “El Carao”, que es propiedad

del estado, produce el 98% de los alevines de la región. El Carao produce

anualmente 3.6 millones de alevines, que son ofrecidos a un precio de US$ 0.024

por unidad de 2 gramos, a productores en todo el país. El único productor

independiente en la región produce alrededor de 350,000 alevines anuales, mediante

un sistema de producción extensivo semi‐tecnificado y los ofrece a un precio de

US$ 0.048 la unidad de 2 gramos. (Molina, 2013)

Productores de Tilapia: la cría de tilapia en la región es realizada por

aproximadamente 200 productores pequeños y medianos, que cultivan

principalmente bajo un sistema de cultivo artesanal.

En este sistema los productores manejan en su mayoría estanques de tierra,

con recambio de agua irregular, limitada regulación de pH y sin aireación mecánica.

Las variedades cultivadas son la tilapia roja (Oreochromis spp. Roja), la tilapia

nilótica (Oreochromis niloticus) y el hibrido Oreochromis niloticus var. Stirling. El

ciclo de producción de tilapia puede durar hasta 12 meses, pero en promedio toma 8

meses a los productores de la región alcanzar pesos que van desde 0.5 a 1 libra,

algunos productores escalonan la producción para ofrecer producto todo el año.



La producción está dirigida al mercado local, el pescado es ofrecido entero,

con y sin vísceras, incluso fresco, dependiendo de lo que el cliente exija.

Se estima un volumen de ventas de 1.170,000 libras al año. Es importante

mencionar que la intensidad con la que se cultiva la tilapia en la región 02 varía

notablemente entre municipios, observándose mayor actividad en los municipios del

departamento de Comayagua. Actualmente, existe en la región una sola

organización de productores, Asociación de Acuicultores del Valle (ACUAVALL)

que está en proceso de consolidación con 22 productores ubicados en el

departamento de Comayagua. (Molina, 2013)

La forma de entregar el producto se da de dos maneras, una ofreciendo el

pescado directamente de la laguna al comprador y la otra ofreciendo un valor

agregado conformado por una estrategia de entretenimiento eco-turístico, donde no

solo se ofrece el producto fresco, sino también el producto ya listo para ser

consumido en un ambiente agradable y como parte de una oferta completa de

entretenimiento y relajación para la familia.

Intermediarios / Acopiadores: en la región existen intermediarios/acopiadores que

acopian el pescado y lo limpian manualmente con el fin de agregarle valor y

distribuirlo a detallistas u otros intermediarios. Este proceso de limpieza artesanal

tiene tres fases las que no necesariamente se completan y de cada una se deriva un

producto con diferente calidad.

Estos productos son: i) pescado sin vísceras, pero con escamas; ii) pescado

sin vísceras, sin escamas, pero con agallas; y iii) el pescado totalmente limpio, sin

vísceras, escamas ni agallas. No hay procesamiento para la obtención de filetes,

porque según Intermediarios/acopiadores no es rentable debido al bajo rendimiento

en el fileteado y los bajos volúmenes de pescado que ellos comercializan. (Molina,

2013)

Consumidores Industriales y Finales: los consumidores Industriales están

conformados por Los Supermercados, Los mercados o ferias locales y Restaurantes.



Estos tienen acceso a los productos a través de los acopiadores y/o

directamente del productor. Los principales compradores son los mercados locales.

Los consumidores finales quienes tienen acceso del producto por medio de los

consumidores industriales o directamente de la oferta de los productores, ya sea en

forma de producto fresco, directamente de la laguna al consumidor o por medio de

una oferta complementaria con entretenimiento y esparcimiento.

1.2 DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO.

La cría de tilapia en la región es realizada por aproximadamente 18 productores

Pequeños y medianos, que cultivan principalmente bajo un sistema de cultivo artesanal. En

este sistema los productores manejan en su mayoría estanques de tierra.

Para llevar a cabo la producción de tilapia se cuenta con dos proveedores, un estatal

y el otro privado.

Los productores acuícolas poseen 3 fuentes importantes de ingresos, estas son:

1. Capital Propio: para llevar a cabo la crianza de tilapia el financiamiento se realiza

con recursos propios de los socios miembros.

2. Espacio Físico (estanques): cada acuicultor miembro de la cadena de tilapia cuenta

con propios espacios geográficos para elaborar estanques donde se realizara el

cultivo de tilapia.

3. Compra de Estanques: consiste en la transacción de compra y venta de lagunas

que ya están listos para venderlos en el mercado y que genera un margen de

ganancia mayor.

En el comité pone a la disposición del consumidor sus productos por medio de dos

maneras:

1. Como una Oferta Turística: cuenta con grandes espacios para la diversión y

relajamiento creado especialmente para la familia, de esta manera se puede ofrecer

el producto de varias formas como pesca deportiva y como producto final; el gusto

del consumidor está en lo que es la pesca deportiva Los Palillos debido a que es

recreativo.



2. Venta en Lagunas: la mayoría de los socios se dedicaron al cultivo en lagunas

propias, que cuentan con lagunas con una capacidad de 5,000 tilapias, listas para

comercializar, los cuales se venden a minoristas y detallistas. (Presidente del

Comité, 2014)

1.3 JUSTIFICACIÓN

La acuicultura en Honduras, tuvo sus inicios en 1936 pero no fue hasta 1954 que a

través de la iniciativa de la FAO y autoridades gubernamentales de Honduras ((IRG),

International Resources Group, 2009), se establece el primer proyecto de desarrollo de la

acuicultura, con lo cual se introdujo la tilapia de Mozambique. Desde ese momento hasta la

actualidad, la producción y exportación de tilapia se ha convertido en un apoyo en la

economía de Honduras.

Honduras lidera las exportaciones de tilapia fresca hacia Estados Unidos, al generar

divisas por unos 95 millones de dólares (Enero 2013, aseguró Renée Elizabeth Gutiérrez,

titular de la Dirección General de Pesca y Acuicultura DIGEPESCA).

El cultivo de tilapia crece cada año en el departamento de Comayagua, con un

aproximado de 200 productores a pequeña escala que se dedican a esta labor, destacándose

entre los diez principales productos de exportación en Comayagua. El cultivo de alevines se

ha convertido en el sostenimiento de la economía de centenares de productores de tilapia.

(Díaz, 2012)

La gran importancia de consumir tilapia es debido a que es sumamente beneficiosa

para la salud, por lo tanto se ha tenido la necesidad de implementar una estrategia que se

concientice el consumo de la tilapia. La falta de apoyo y conocimiento de los

productores/empresarios sobre metodologías e instrumentos que permitan mejorar las

deficiencias sobre la cadena de distribución, comercialización, promoción y la creación de

centros que fomenten el turismo constituye una limitante para que este rubro se desarrolle

en el Valle.



Por lo tanto un grupo de productores se dieron la tarea de asumir los siguientes

objetivos para la creación del Comité:

Obtener apoyo estatal

Desarrollar con eficiencia y eficacia la administración del negocio

Adquirir financiamiento

Poseer una mayor imagen crediticia

Lograr mayor poder de negociación

Mejor apoyo tecnológico

Buscar un lugar estratégico en Comayagua, para establecer un Centro de acopio

para comercializar el producto. (Rivera, Objetivos de la Creación del Comite, 2014)

Mediante la ejecución de este proyecto se pretende satisfacer parte de ésta demanda

con el diseño de una estrategia de comercialización de la tilapia, en el valle de Comayagua,

para dinamizar la economía de este rubro, en la zona central.

El Comité de La Cadena de Tilapia es útil para hacer operativo el proceso de

mejoramiento de la competitividad de los negocios relacionados con el sistema alimentario

pues reúne toda una estructura de actores que intervienen en los procesos productivo desde

la actividad primaria hasta poner el producto a la disposición del consumidor, incluyendo

diferentes actividades como la intermediación, empaque, transformación y

comercialización en mercados internos.



CAPÍTULO 2. OBJETIVOS Y METODOLOGÍA

2.1 OBJETIVOS

2.1.1 Objetivo General

Diseñar una estrategia comercial para la cadena de productores de Tilapia Región 2,

Valles de Comayagua, que extraiga el máximo de beneficios tanto cuantitativos como

cualitativos desde los clientes hacia la cadena.

2.1.2 Objetivos Específicos

Analizar la situación externa e interna en que se desenvuelve la cadena de

productores de tilapia desde la perspectiva estratégica del mix de marketing, para

entender la dinámica competitiva del sector.

Definir la mezcla de marketing que esté alineada con los intereses de la Cadena para

activar la capacidad competitiva de los productores.

Diseñar un plan de implementación del desarrollo de la estrategia comercial

propuesta, en base a las estrategias propuestas.

2.2 METODOLOGÍA

La metodología a emplear para el cumplimiento de los objetivos recientemente

propuestos, se detalla a continuación:

2.2.1 Análisis del Entorno

Para comprender el ambiente en que se desenvuelve la cadena de tilapia, de manera

de distinguir los distintos actores, se realizará dos análisis tanto interno como externo.



2.2.1.1 Análisis del Sector de La Tilapia

Las herramientas a utilizar para el análisis de sector de la Tilapia serán:

Investigación documental. Para investigación sobre la reseña histórica de la

producción de tilapia en Honduras como en la zona central.

Investigación de campo. Fuentes primarias: Entrevista de instituciones como la

SAG, DIGIPESCA y otros organismos involucrados en el área de la producción de

la Tilapia de la zona. Aplicación de fichas y encuestas, que contengan la

información de los diferentes actores de la producción de la tilapia.

2.2.2. Análisis Interno

Se analizará la situación actual de los productores, incorporando el concepto de

cadena de valor del servicio ofrecido actualmente. Es muy importante este último concepto

ya que será de vital importancia a la hora de diseñar la estrategia comercial y sus atributos.

Con la cadena de valor, se espera tener un diagnóstico respaldado de las ventajas

competitivas que posee, identificando sus fortalezas, debilidades, factores críticos que

influirán en el éxito de dicha estrategia con las características individuales de este sector

que refleja un crecimiento atractivo nos asegura que aplicando y siendo agresivos al

momento de elegir y actuar la estrategia la evolución y sus resultados serán favorables para

los productores.

2.2.3 Investigación Prospectiva

Esta investigación tiene por objeto conocer los diferentes actores que intervienen, en

la cadena de tilapia entender su percepción; cuáles son sus variables más relevantes a la

hora de decidir su producción, su consumo y la forma de dar conocer su producto, para

poder diseñar un producto acorde con sus expectativas y necesidades.



Se realizarán dos tipos de investigaciones para ello, a continuación se describen

brevemente:

2.2.3.1 Investigación Prospectiva Cuantitativa

Se les aplicará un instrumento, en este caso una encuesta de preguntas estructuradas

como herramienta de recopilación de datos que permita directamente a los integrantes de la

cadena de productores de tilapia, en distintos puntos, de manera de reunir toda la

información relevante a la experiencia de producción de la tilapia.

Esta experiencia ayudará a definir los atributos del producto a ofrecer, con el fin de

realizar una nueva propuesta de valor para el socio.

Además se medirán los atributos actuales, para reflejar claramente los puntos

centrales y debilidades, buscando también oportunidades para crecer y de esta manera

afianzar los lazos de los productores no para volverse competidores entre ellos sino

desarrollar una cadena amplia y fortalecida capaz de proveer no solo la zona central o el

departamento de Comayagua sino ir más allá y proveer a nivel nacional que con ello

conlleva capacidad productiva, nivel de precios, tamaño, sabor, todo lo que espera

encontrar un productor para que dichos proyectos sean atractivos.

2.2.3.2 Investigación Prospectiva Cualitativa

La etapa cualitativa de la investigación contiene variados puntos de aprendizaje

personal y la información recopilada va desde entrevistas y conversaciones privadas con los

productores para poder comprender de qué manera ellos han mantenido a flote su

producción y de qué manera podemos dar el paso de una manera de comercializar empírica

a una más técnica-científica aplicando técnicas de investigación para comprender y evaluar

nuestro crecimiento interno y como nos ven los demás es decir tanto la competencia como

los consumidores.



2.2.4 Estrategia Comercial

Lo primero que se realizará para diseñar la estrategia comercial es una definición

del mercado total, potencial y objetivo. Una vez logrado esto, se procederá al diseño del

mix comercial asociado a la estrategia. La mezcla comercial será definida a partir de la

información recopilada en la investigación prospectiva.

Luego de la propuesta de la estrategia comercial, se realizará un plan de

implementación de los cambios y mejoras que ello implique, ajustado a la realidad de la

cadena y de su entorno.

2.2.5 Evaluación Económica

Finalmente, se realizará una evaluación económica de la estrategia propuesta para 3

escenarios distintos: optimista, neutro y pesimista. Esta evaluación permitirá medir

económicamente el impacto de la propuesta y la viabilidad del proyecto en cuestión.



CAPÍTULO 3. ANÁLISIS DEL ENTORNO

3.1 EL SECTOR DE LA TILAPIA EN HONDURAS (UNA INDUSTRIA EN

MOVIMIENTO)

En la actualidad operan en Honduras 14 proyectos comerciales de cultivo de tilapia

de exportación, distribuidos en 154 hectáreas de agua y 114 más que se encuentran en

manos de pequeños y medianos productores, lo que genera aproximadamente 17,000

empleos directos que benefician a unas 50,000 familias en forma indirecta. (Magazine,

2014)

Crecimiento

Según estimaciones de la Secretaría de Agricultura y Ganadería de Honduras (SAG)

a nivel nacional existen 92,272 hectáreas de agua aptas para el cultivo de peces de agua

dulce, que de cultivar el 25%, aproximadamente 23,818 hectáreas se podrían producir

43,000 toneladas métricas de pescado, que al exportarse generarían divisas por 225

millones de dólares.

En Honduras se están utilizando tres modelos de producción: en estanques de tierra,

en jaulas, reservorios para riego y de igual forma en canales de cemento.

(Magazine, 2014)

Exportación de Filetes Frescos

Honduras otra vez sube al pódium mundial. En esta ocasión en el segmento de filete

fresco de tilapia tras haberse convertido al cierre de diciembre de 2013 en el primer

exportador de este producto hacia el mercado de Estados Unidos.

La única empresa productora-exportadora de tilapia en Honduras es Aquafinca, de

capital suizo, ubicada en San Francisco de Yojoa, en Cortés, y la única que quedó después

en 2008 otra empresa que se dedicaba a la misma actividad cerró operaciones. El cultivo de

tilapia se da en los municipios de Santa Cruz de Yojoa y San Francisco de Yojoa, en el

cono sur de Cortés.

Históricamente, Ecuador y Costa Rica habían ostentado el primero y segundo lugar,

respectivamente, con una participación dividida.



“Siendo desplazados ahora por Honduras; el porcentaje de participación de mercado, a

partir de diciembre, andaba arriba del 40%, y para el 2014 se proyecta andar en un 45%”.

(Torres, 2014)

3.1.1 Amenaza de Entrada de Nuevos Competidores

Los principales competidores son:

Los productores y distribuidores del lago de Yojoa, siendo la principal competencia

la empresa Aqua Finca, esto debido al fortalecimiento de sus canales de

comercialización, ya que ellos cuentan con una planta de procesamiento la cual les

permite ofrecer un producto en mejores condiciones de salubridad, higiene e

inocuidad, almacenamiento y comercialización.

También está un grupo de Pescadores de San José, Lajas, Comayagua que este

podría identificarse como una posible amenaza a futuro, debido a la cercanía pueden

venir y comercializar su producto en la ciudad y acaparar cuota de mercado que

debería cubrir los productores que integran El Comite. (DIGEPESCA, 2014)

3.1.2 Rivalidad entre los Competidores

La rivalidad entre los competidores es media-baja por las razones que a

continuación se detallan:

Existen varias empresas que producen con métodos más tecnificados (jaulas), como

ser la empresa Aqua Finca, que garantizan los ciclos exactos de producción y menos

pérdidas.

Pocos competidores en el rubro.

Demanda local insatisfecha. (Plan de Negocios Managua, Nicaragua)

Cabe mencionar que la empresa Aquafinca está bien fortalecida y posicionada en los

centros de distribución de la ciudad de Comayagua, ellos colocan sus productos que no

califican para ser exportados, en estos centros de distribución; esto es hasta cierto punto un

tipo de competencia desequilibrada ante El Comité, pues Aquafinca está ejecutando

incentivos a la exportación que les impulsa su actividad.



3.1.3 Poder de Negociación de Proveedores y de Compradores

3.1.3.1 Poder de Negociación de los Proveedores

El poder de negociación de los proveedores es alto, debido a:

1. Pocos proveedores (dos) para alimento concentrado de alta calidad proteica en sus

diferentes presentaciones para las diferentes etapas de crecimiento en la producción

de la tilapia en el país.

2. Pocos proveedores de alevines (materia prima).

3. Otro aspecto que puede incidir en el poder de negociación es que los productores

compran bajas cantidades a sus proveedores y esto ocasiona que para los

proveedores no sean clientes muy importantes.

4. Los productores dependen de la materia prima obtenida por los proveedores (tanto

de alevines como del concentrado).

3.1.3.2 Poder de Negociación de los Compradores

Según los datos proporcionados por parte de los productores de tilapia agrupados en

La Asociación de Productores de Tilapia e información obtenida por los consumidores a

nivel local, se puede establecer que el poder de negociación de los clientes (consumidores

de tilapia) es bajo.

1. Los productores de tilapia de la Región 2, Valle de Comayagua tienen la capacidad

para abastecer el mercado local durante todo el año, lo que asegura satisfacer las

necesidades insatisfechas de los consumidores.

2. Es un producto no diferenciado.

3. El comprador no cuenta con suficiente información de otros proveedores de tilapia

(ausencia de identificación de marcas).



3.2 PRINCIPALES OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

Oportunidades

Incrementar la demanda de tilapia en el mercado, esto por las nuevas tendencias a

consumir carnes blancas.

Establecer alianzas con proveedores de insumo y equipo

Proceso de producción controlada, debida a que la tilapia daña los ecosistemas y

mediante el método de producción que realizan los productores, la reproducción de

la tilapia es controlada.

Planificación de la producción

Formulación de un plan de mejoras para gestionar proyectos

Establecer poder de negociación producto de la asociatividad.

Existen nuevas técnicas de comercialización que pueden usar como Comité.

Amenazas

Incremento en el costo de los insumos.

Que se dejen de brindar las capacitaciones y asistencia técnica que reciben en la

actualidad.

Monopolio en los productores de alimentos.

Calidad de los alevines baje.

Robo en los estanques donde se produce la tilapia.

Plagas y enfermedades que afecten la producción.

Contaminación de las fuentes de agua.(Tilapia, 2014)



3.3 BENCHMARKING

El benchmarking es un proceso sistemático y continuo que comprende la

identificación de productos, servicios y procesos de trabajo de los competidores directos de

su organización. Es de utilidad cuando se busca posicionar los productos de la organización

en el mercado. (Distancia, 2007).

Tabla #1

Producto Distribuidor Precio Tilapia Roja Precio Tilapia Negra Presentacion Proveedores

El Corral L. 55.45 L. 52.45 Por Lb Lago de Yojoa

El Jumbo Por Lb Basa

Filete Bolsa El Jumbo 20.00 Por Unidad Vista del Sol

El Corral 46.00 44.00 Por Unidad Lago de Yojoa

El Jumbo 46.00 Por Unidad Lago de Yojoa

35.00 35.00 Por Lb ACUAVALL

43.00 42.00 Por Lb Los Palillos

35.00 35.00 Por Lb Finca Los Pinos

35.00 35.00 Por Lb San Ignacio

Filete Bandeja

Entero



CAPÍTULO 4. ANÁLISIS INTERNO

4.1 HISTORIA DE LA TILAPIA EN COMAYAGUA1

En Honduras la pesca continental y la acuicultura constituyen uno de los principales

rubros de exportación que fortalecen la economía hondureña; asimismo ejercen gran

importancia como fuente de empleo, ingreso económico y parte de la dieta alimenticia.

Honduras, junto a Ecuador, es uno de los países de mayor crecimiento

latinoamericano en la producción y exportación de Tilapia hacia dicho mercado.

Actualmente Honduras ocupa el primer lugar en exportación de filete de tilapia fresca.

La región tiene un alto potencial de producción de cultivos de hortalizas, frutales,

plantas aromáticas, medicinales, ornamentales y productos acuícolas como la tilapia, el

bagre de canal y otros, para la exportación como también para el consumo nacional.

La posición geográfica del Valle de Comayagua es envidiable a nivel

Centroamericano, ya que cuenta con instalaciones aeroportuarias, carreteras, sistemas de

riego, comunicaciones y electricidad, factibilidades sanitarias, suelos aptos para diferentes

cultivos, dadas las características especiales y el potencial que presenta el Valle de

Comayagua constituye una buenas oportunidades para los agro negocios.

En 1977 con la construcción del "Centro de Investigación Piscícola El Carao" en

Comayagua, se dio inició un programa nacional de piscicultura, a través de las actividades

de extensión y donación de alevines de tilapia, carpa y guapote. El programa dirigido desde

la Estación Acuícola El Carao, se extendió también a las sub-estaciones de Jesús de Otoro,

Santa Bárbara y El Picacho.

El CNIP fue inaugurado como centro piscícola pionero en el país en 1980. En el

CNIP se realiza la alimentación de las larvas de tilapia a través de un concentrado de

hormona que evita que al crecer estas se reproduzcan en las piletas de engorde. Es un

tratamiento con hormonas con un 95% de efectividad, lo que asegura que en los estanques

no se dará una reproducción de las especies. En la actualidad, el CNIP provee de los

alevines a los productores de la zona.

1 www.fpxhn.net/piideh/centro/tercer_

www.elheraldo.hn

http://www.fpxhn.net/piideh/centro/tercer_

http://www.elheraldo.hn/Secciones-Principales/Al-Frente/Tilapia-el-inmigrante-que-lleva-58-anos-alimentando-a-Honduras/%28notacompleta%29/1



En 1990, tomando como base el resultado de las investigaciones científicas sobre

cultivo de tilapia, realizadas en El Carao, un grupo de inversionistas nacionales decidió

iniciar un proyecto industrial de cultivo de tilapia roja en Río Lindo, Cortés.

Uno de los proyectos industriales de tilapia, ha desarrollado también el cultivo

industrial de tilapia en jaulas flotantes, que han sido instaladas en el Lago de Yojoa y El

Cajón. La piscicultura de subsistencia se extendió a todo el país, ejercida por grupos de

campesinos, patronatos o pequeños proyectos de personas individuales. El cultivo de

alevines se ha convertido en el sostenimiento de la economía de centenares de familias en

el departamento de Comayagua.

En el municipio de Comayagua se cuenta con la mayoría de las piletas productoras

del pescado. En la aldea Las Playitas es donde se concentran 10 centros del cultivo de

tilapia roja y negra. En este lugar, además, se ha instalado el Centro Nacional de

Piscicultura El Carao (CNIP), ubicado en la Estación Experimental Playitas, perteneciente a

la Dirección de Ciencia y Tecnología Agropecuaria (Dicta).

A Noviembre del 2007, según datos de la Dirección General de Pesca y Acuicultura

(DIGEPESCA), dependencia de la Secretaria de Agricultura y Ganadería (SAG), se

produjeron en Honduras 7,886.9 toneladas métricas de tilapia en su presentación de filete

fresco que generaron un equivalente de 51.6 millones de dólares en exportación

especialmente al mercado norteamericano, para finales del mismo año se proyectan unas

9,000 toneladas métricas y 55 millones de dólares en divisas.



4.2 LA CADENA DE TILAPIA REGIÓN 2 VALLE DE COMAYAGUA2

2 Análisis Cadena de Tilapia Pymerural 2013-2014



4.3 CADENA DE VALOR

Abastecimiento:

Proveedores de Alevines: la cadena cuenta con dos proveedores de alevines, un

estatal y un privado. El estatal es el Centro Nacional de Investigación Piscícola “El

Carao” el proveedor privado es “Finca Palillos” del Ingeniero Iván Rodríguez

Tercero.

Proveedores de Insumo: estos se encargan de abastecer la materia prima para la

cría de tilapia por parte de los productores. Entre los cuales se encuentra en Agro

comercial “ALCON” y DIGEPESCA.

Proveedores de Equipo: estos se encargan del abastecimiento del equipo que

utilizan, es decir, el arte de pesca. Como ser, chinchorros o atarrayas, baldes, mallas,

todos los instrumentos necesarios para llevar a cabo el cultivo de tilapia.

Distribución de Riego: este es el abastecimiento de agua para las diferentes

lagunas de la asociación. Este es cubierto por la SAG (Secretaria de Agroindustria y

Ganadería). La asociación cuenta con cuatro canales de riego en la zona ubicados en

los lugares de Flores, San Sebastián, Cané y Selguapa.



Recursos Humanos:

La cadena cuenta con un aproximado de 200 productores, de los cuales solo 18

están organizados en el Comité de tilapia en la zona de Comayagua.

La mayor parte de los productores poseen recurso humano, pero con un muy bajo

nivel de capacitación en el cultivo. En cuanto a la capacitación de los productores

respecto a la comercialización de la tilapia es baja o nula.

Infraestructura de la Cadena:

Cada productor cuenta con fincas equipadas con lagunas y un lugar adecuado para

producir tilapias, ubicadas estratégicamente en los alrededores de la zona, esto

tomando en cuenta recursos como el agua. Se pudo observar que algunas lagunas

han sido elaboradas con técnicas rudimentarias y otras con equipo especializado.

Cabe mencionar que en lo que respecta a infraestructura para comercializar sus

productos, no poseen de manera formal, a excepción de los que han desarrollado

una oferta de pesca deportiva y restaurante.

Logística Interna:

En este punto se gestiona los pedidos de manera empírica a los proveedores cada

vez que el productor estime necesario, tanto de alevines como de materia prima

como son los insumos. Es por ello que se le presenta al Comité una propuesta de

ficha para que se formalice el pedido a proveedores. (ver anexo)

Operaciones (Producción):

Para poder llevar a cabo el proceso de producción de tilapia, los acuicultores pueden

trabajar desde la cría de los alevines hasta llegar a la cosecha de la tilapia adulta que

sería el producto final. Esta etapa consta de 3 fases, la cría de alevines, el engorde

de estos y el tiempo de cosecha de tilapia, en el cual ya está listo para ser

comercializado.

Los 18 productores organizados en la asociación cuentan con 100 estanques

aproximadamente y con una capacidad de producción de 10,000 - 15,000 libras de

tilapia mensualmente.



Proceso del Cultivo de la Tilapia que llevan a cabo los Acuicultores:

Marketing y Ventas:

La mayoría de los productores de tilapia de la cadena brindan sus productos

directamente al consumidor final, de la laguna al comprador.

Otros productores hacen uso de centros recreativos para la comercialización de la

tilapia, a la vez que brindan su producto al cliente le ofrecen un lugar de distracción

y recreación.

Sus principales clientes son las familias aledañas a la zona, las cuales van a las

fincas para obtener el producto.

En cuanto a la publicidad algunos productores lo hace individualmente, en este caso

solo quienes trabajan con restaurantes, creando una imagen para el restaurante y no

para el producto de tilapia propiamente.

En los meses que los productores obtienen sus mayores ventas es de enero a junio,

debido a la temporada ya que es verano y a las vacaciones de Semana Santa.



Servicio:

Entre los servicios adjuntos a la venta que los consumidores pueden obtener son:

tilapia directamente de la laguna, limpia, es decir, sin escamas, agallas y viseras.

También lo ofrecen preparado, listo para ser consumido.

La preferencia de los clientes en cuanto al peso es de 1 libra, de tamaño mediano y

variedad tilapia color rojo.



CAPÍTULO 5. INVESTIGACIÓN PROSPECTIVA

5.1 INVESTIGACIÓN DE DISTRIBUIDORES

Realizamos una investigación de mercado sobre los distintos distribuidores de la

ciudad de Comayagua, en la cual, mediante una encuesta estructurada con preguntas

cerradas, recopilamos los datos necesarios para llevar a cabo la investigación y conocer los

productos que ofrecen. Esta encuesta se aplicó a los 5 principales distribuidores de la

ciudad de Comayagua. A continuación mediante una serie de gráficos, mostramos los

resultados obtenidos:

Gráfico #1

Gráfico #2



Gráfico #3

Gráfico #4

Gráfico #4.1



Gráfico #5

Gráfico #6

Gráfico #6.1



Gráfico #6.2

Gráfico #7

Gráfico #8



Gráfico #8.1

Gráfico #8.2

Gráfico #9



Gráfico #10

5.2 INVESTIGACIÓN DE LOS CONSUMIDORES FINALES

Se realizó una investigación de mercado sobre los consumidores finales en la ciudad

de Comayagua, en la cual, mediante una encuesta estructurada con preguntas cerradas,

recopilamos los datos necesarios para establecer el consumo, gustos y preferencias sobre la

tilapia. De un total de 127,970 (población totalmente activa, Comayagua 2013) se aplicó

una encueta a 300 personas mayores de edad (mayores de 18 años) de diferentes barrios de

la ciudad de Comayagua. Para obtener este número de encuesta se calculó una muestra a la

población totalmente activa de la zona central de Comayagua. A continuación mediante una

serie de gráficos, mostramos los resultados obtenidos:

Gráfico #11



Gráfico #12

Gráfico #13

Gráfico #14



Gráfico #15

Gráfico #16

Gráfico #17



Gráfico #18

Gráfico #19

Gráfico #20



Gráfico #21

Gráfico #22

5.2.1 Resultados de las Encuestas

Análisis de los Datos Obtenidos en la Encuesta dirigida a los Distribuidores:

A partir de la tabulación anterior podemos concluir que los principales proveedores

de los diferentes destruidores de la zona provienen del Lago de Yojoa, seguidamente de la

empresa Aquafinca Saint Peter Fish y una pequeña parte de Merinos Sea Fish. En cuanto al

tipo de tilapia que ofrecen tienen variedad, ya que ofrecen en su mayoría tilapia roja, tilapia

negra y filete. Los periodos de compra son cada quince días para la mayoría de

distribuidores, y a menor escala semanalmente. Sus volúmenes de venta en cuanto a la

tilapia entera oscilan de mil libras en adelante, al mes. En cuanto al filete ofrecen más de

dos mil libras al mes.



Ningún distribuidor de los encuestados ofrece facilidades de precio de acuerdo a los

volúmenes de compra, ni facilidades de pago por parte de los clientes. En cuanto al precio

al que venden sus productos, como ser la tilapia roja y la negra es de Lps. 41 a Lps. 50, el

filete lo ofrecen mayor de Lps. 50. Estos productos están disponibles para los clientes

durante todo el año. La mayoría de los distribuidores llevan a cabo normas de calidad en el

manejo del producto

En cuanto a la preferencia de los clientes sobre el producto, les gusta de tamaño

mediano, con un peso de 1 libra y preferiblemente que sea de color rojo.

Análisis de los Datos Obtenidos en la Encuesta dirigida a los Consumidores Finales:

A partir de la tabulación anterior podemos concluir que la mayoría de las personas

han consumido tilapias, ya que la mayoría de encuestados contestaron que sí y la frecuencia

con la que las personas la consumen es mensualmente ya que un 76% opino de esta manera.

En cuanto al tipo de tilapia podemos observar que la más consumida es la de color rojo.

Estas tilapias son consumidas mensualmente por la mayoría de las personas entrevistadas, y

a menor escala se consumen quincenalmente. La formar de compra de las personas

encuestadas es por libra con un 65% y por unidad con 28%.

La forma de presentación del producto que adquieren al momento de comprarlo es

entero ya que la mayoría opino así con un 61% y el 39% lo refiere e filete. El peso de la

tilapia consumida es de preferencia de 3 libras con 47%, de 1 libra 47% y 5 libras un 24%.

Todas las personas encuestadas están conformes con la calidad de producto a un 100%. De

acuerdo al establecimiento de compra la mayor parte lo adquiere en los supermercados,

seguido por las lagunas y con menor porcentaje en las pescas deportivas. Estas personas

prefieren estos lugares por la accesibilidad en mayor razón, seguido por la cercanía de estos

lugares y por la seguridad.

La mayoría de las personas encuestadas están de acuerdo con el precio de la tilapia

y solo un 11% no está de acuerdo. La persona que tiene la última decisión de compra sobre

este producto es la madre, luego el padre y en un mínimo porcentaje la empleada

doméstica, lo que también podemos ver reflejado en el porcentaje del rango de los ingresos

familiares mensuales, que en su gran mayoría están entre los 5,000 y 10,000 lempiras.



CAPÍTULO 6. DISEÑO DE LA ESTRATEGIA

6.1 RESULTADOS DEL ANÁLISIS FODA

Se realizó un análisis FODA de las entrevistas realizadas a los

propietarios/productores del sector acuícola en Comayagua, Honduras.

Análisis FODA

Fortalezas

Producto de calidad y fresco

Fuente de agua en fincas para abastecer lagunas de producción, todo el año

Clima apropiado para la cosecha en la zona

Producción y cosecha fija

Conocimiento y capacidad instalada para crecer

Terreno apropiado para la producción de tilapia

Terreno y ubicación accesible al público

La creación de un comité local para el fortalecimiento de la misma

Capacidad para mejorar y expandir la producción

Oportunidades

Oportunidad de diversificar ventas en el mercado para abastecerles todo el año (a

hoteles, supermercados, restaurantes)

Oportunidad de dar valor agregado (filete)

Alta demanda externa para exportar al extranjero

Mejorar su proceso de producción

Generar más empleo

Mejoramiento de las instalaciones para incrementar el turismo

Aprovechar los recambios de agua para el riego para cultivos.

La creación de una marca para generar mayor credibilidad y expandirse a nivel

nacional



Debilidades

Altos precios de los insumos

Altos costos de producción

Limitada innovación tecnológica

Las tasas de interés para el financiamiento son elevadas.

Producción y venta baja en época de frío

Falta de registros operativos

Posible intoxicación del agua por insumos

Algunas empresas no están constituidas como empresas

Falta de un centro de acopio, plantas de procesamiento y empacadoras

La falta de servicios de capacitación y asistencia técnica para los pequeños y

medianos productores

Falta de canales de distribución, comercialización y promoción de la tilapia

No se han establecido alianzas comerciales entre compradores y productores

Escases de maquinaria para la cosecha como para la elaboración de lagunas

Falta de explotación del rubro mediante centros de recreación

No todos cuentan con conocimiento especializado en la crianza de tilapia

Retraso en la entrega de mercadería

Amenazas

La falta de mercados seguros que ofrezcan la seguridad al productor de obtener

precios razonables

Incremento en los precios del combustible

Vías no accesibles que impiden el establecimiento de relaciones comerciales y rutas

no tan aptas para turistas

Alto costo de la electricidad, que aumentan los costos de producción de la tilapia

Riesgo por delincuencia, pesca ilegal (robo en lagunas)

Riesgo de depredadores (pájaros, zopilotes)



6.2 ESTRATEGIAS GENÉRICAS

6.2.1 Estrategia de Diferenciación

La forma que adopte la diferenciación puede ser muy diversa, pues podemos

observar en los mercados diferentes formas. Una variedad en el abastecimiento de acuerdo

al gusto del consumidor desde aquellas diferenciaciones que se basan en atributos tales

como, el tamaño o el color de cuerdo al gusto del consumidor. (Molina, 2013 2014)

Las razones fundamentales por las que se consigue la diferenciación, es a través de

las actividades de la cadena de valor de la tilapia en la zona del valle de Comayagua, se

detallan a continuación.

Creación de una Marca y Logotipo: con la cual como comité puedan distinguir y

comercializar su producto y los hará más competitivos en el mercado.

Creación de Salas de Venta y Centros de Acopio: serán los lugares donde el

comité ofrecerá sus productos a disposición del consumidor buscando que sean de

fácil acceso.

Estrategia de Capacidad: mantener la producción de tilapia todo el año para

satisfacer las necesidades y deseos del consumidor.

6.2.2 El Enfoque

Esta estrategia consiste en concentrar la atención en los diferentes tipos de mercados

en los cuales se comercializara la tilapia y al mismo tiempo satisfacer las necesidades o

gustos de los consumidores.

El Comité de la Cadena de Valor de La Tilapia, busca abastecer a los mercados

municipales de Comayagua, supermercados, restaurantes, hoteles y en las ferias (feria del

agricultor) ofreciendo tilapia fresca, de calidad y tamaño requeridos en el mercado.

El Comité vende la tilapia de acuerdo a este proceso de limpieza artesanal que tiene

tres fases las que no necesariamente se completan y de cada una se deriva un producto con

diferente calidad y que se encargaría de abastecer diferentes segmentos del mercado.



Estos productos son:

Pescado sin vísceras, pero con escamas y agallas.

Pescado sin vísceras, sin escamas pero, con agallas y

El pescado totalmente limpio, sin vísceras, sin escamas ni agallas.

También algunos productores tienen la opción de ofrecer servicios de recreación y

pesca deportiva ofreciendo un ambiente agradable y de recreación para compartir

con la familia, donde el pescado se puede ofrecer fresco, como producto de la pesca

y frito como parte del restaurante.

6.3 PROPUESTA DE VALOR A LA CADENA

PRODUCTORES

Un producto fresco y calidad

Cumplimiento de los requerimientos del

mercado.

Usar prácticas que garanticen la inocuidad

y la higiene de los productos

PESCA DEPORTIVA

Ofrecen pesca deportiva

Se ofrece la Tilapia con un valor agregado

Recreación y relajamiento para la

familia



CAPÍTULO 7. ESTRATEGIA COMERCIAL

En este capítulo se procederá a definir la estrategia comercial, tratando de cumplir

los objetivos planteados bajo la los lineamientos propuestos por la estrategia genérica

previamente definida.

7.1 MERCADO

Para iniciar la definición de la estrategia comercial es importante conocer el tamaño

de nuestro mercado, se comenzará por definir el mercado total; a continuación el mercado

potencial y finalmente el mercado objetivo.

7.1.1 Mercado Total

Es importante sentar los supuestos que nos permitirán tratar de definir el mercado de

consumidores de tilapia. Se tomará como mercado total, el mercado compuesto por los

consumidores de tilapia del departamento de Comayagua.

Esto justificado bajo la base de localización de los diferentes productores del

Comité, el cual según estudio, el 65% de los encuestados consumen tilapia.

7.1.2 Mercado Potencial

El mercado potencial lo constituye, luego de haber segmentado el mercado total

sobre la base del criterio socio económico y geográfico, a las personas de la zona central de

Comayagua y que sean personas económicamente activas. Estas a su vez están dispuestas a

consumir y a comprar la tilapia, en su mayoría de color rojo. Según los resultados de la

investigación de mercado el 85% de las personas encuestadas les gustaría adquirir el

producto.

7.1.3 Mercado Objetivo

Se tendrá como mercado objetivo a aquellos clientes del departamento de

Comayagua, iniciando con la ciudad de Comayagua específicamente, donde el producto irá

dirigido para las personas mayores de edad, de niveles socioeconómicos medios ingreso

mensual de Lps. 5000 en adelante, económicamente activas, personas que prefieren

consumir la tilapia entera, ya sea lista para ser consumida, fresca, con o sin vísceras.



7.2 MIX COMERCIAL

El Mix Comercial es la mezcla o combinación de las variables de mercadotecnia

que se utilizarán para impulsar el negocio. Entre las variables, que pueden ser controlables

por quienes toman decisiones dentro de la organización, se encuentran:

El Producto. Es decir mencionar la oferta en cuanto a producto que ofrecerá u

ofrece la empresa, organización o institución a un mercado meta previamente

seleccionada.

El Precio. El precio de venta, de descuento, precios especiales, y/o políticas de

precios que se utilizarán para que los clientes puedan adquirir el producto que se

ofrece.

La Plaza. Distribuidores o distribución que utilizará o utiliza la organización para

poner a la disposición de su mercado meta la oferta de producto que se ofrece.

La Promoción. Es decir los medios por los cuales se da a conocer las bondades,

beneficios, necesidades, gustos o preferencias que vendrá a satisfacer el nuevo

producto en el mercado.

7.2.1 Presentación y Caracterización del Producto

Para establecer una amplia visualización de la oferta de producto que se propone

presentar se establecerá una comparación de oferta de producto, entre lo que ofrece El

Comité en la actualidad y lo que se propone que ofrezca.



7.2.1.1 Lo que se Ofrece en la actualidad:

Tabla #2

Tipo de

producto Características Marca

Sistema de

calidad

utilizado

Presentación en

que se ofrece

Alevines

Todo parejo, de

color uniforme,

vigorosos y que

se alimenten

bien.

Sin marca, solo

comercializado

el nombre de la

finca o

institución.

Selección de los

reproductores.

Peso y medidas

no

especificadas,

una vez que

termina el

tratamiento los

alevines ya

pueden ser

comercializados.

Tilapia fresca

Entera

Con o sin

vísceras.

Sin marca Ninguno

De todo tamaño,

aunque los

clientes siempre

buscan de una

libra

Tilapia

procesada y

fresca como

pesca deportiva.

Frita como

oferta de pesca

deportiva.

Fresca con

vísceras como

producto de la

pesca deportiva

Sin marca, solo

en algunos

casos como

parte del

nombre del

negocio de

pesca

deportiva.

Ninguno, solo

las medidas

sanitarias que se

siguen en los

restaurantes para

procesar, en este

caso freír.

Frito: de una

libra en

adelante.

Pesca deportiva:

de todos los

tamaños.



7.2.1.2 Propuesta para la Oferta de Producto:

Tabla #3

Tipo de producto Características Marca Sistema de calidad

utilizado

ALEVINES Todo parejo, de

color uniforme,

vigorosos y que se

alimenten bien.

RED-TILAPIA- VC.

Y Logotipo del

Comité

Selección de los

reproductores.

Tilapia fresca Empaque tilapia

fresca con vísceras

y tilapia fresca sin

vísceras:

Bolsa gabacha

(agarradero) con el

logo y la marca

RED-TILAPIA-VC.

Impreso, envase

apropiado para la

comercialización de

diferentes cantidades

de producto.

RED-TILAPIA- VC

Logotipo del Comité

RED-TILAPIA- VC

Logotipo del Comité

Ninguno

BPM

7.2.2 Estrategia de Producto

Se brindará un producto que será posicionado por su alta calidad y frescura; en 2

presentaciones, la primera es Tilapia entera fresca y la otra entera fresca previamente

limpia, es decir, sin vísceras y sin escamas, para así diferenciarlo de la competencia.



La estrategia de producto para El comité de la Cadena de Valor de la Tilapia en la

Región 2, Valles de Comayagua como organización, podría consistir en:

1. Creación de su Nombre y Logotipo que serán en conjunto la Marca

Representativa. Esto permitirá identificar los productos del Comité de la Cadena

entre los de la competencia y posicionarlos en la mente del consumidor.

2. Empaque. Se utilizará una bolsa de polietileno conocida en el mercado como

gabacha, esta llevará el nombre y logo creados como marca para la

comercialización de productos del Comité. El cual contendrá:

Logo en forma circular con sombreado alrededor color verde.

Una tilapia roja, mordiendo un anzuelo lanzado por un pescador, ubicada en la

parte central.

Nombre de marca en la parte superior, todas las letras en color azul.

7.2.3 Marca a Usar

El producto se comercializará con la siguiente marca:

“RED- TILAPIA, VALLE DE COMAYAGUA” junto el logo posteriormente presentado.

A continuación se presenta el logo y el nombre de marca, propuesto para el Comité

de la Cadena de Valor de Tilapia, Región #2 Valle de Comayagua.



7.2.4 Estrategias de Precios

La política de precios propuesta para implementar El Comité de la Cadena de Valor

de la Tilapia, Región 2, Valle de Comayagua, seria orientada a la organización. Donde el

comité fije los precios de sus productos en función de sus propias necesidades; deberá fijar

un precio mediante el cálculo en base a los costos totales y porcentaje de ganancias, que les

permita a los productores obtener una utilidad, es por ello que será necesario establecer cuál

es el precio de equilibrio, esto para que se tenga referencia de cómo manejar los porcentajes

de ganancia. Para ello se le presentan las siguientes estrategias:

7.2.4.1 Precio de Equilibrio

El Precio de Equilibrio será aquel calculado por el comité, en el cual se estime no se

pierda, ni se gane, es el punto en el que el precio es igual a cero, o se encuentra en

equilibrio. A continuación se presenta el cálculo del precio de equilibrio desde dos

enfoques diferentes:

7.2.4.1.1 Precio de Equilibrio en la Producción de Tilapia Fresca, Sin Enfoque Eco-

turístico

Al evaluar la producción de la tilapia sin enfoque ecoturístico (Pesca Deportiva

MAR) se obtuvieron los siguientes datos necesarios para determinar el precio de equilibrio:

C.V. = Lps.53, 100/2,500 Lbs= Lps.21.24 por C/Lbs.

C.F.= Lps.11, 000.

Unidades= 2,500 Lbs.

P= ¿?

PUNTO DE EQUILIBRIO:

U.A.I.I.= P(X) – CV(X) – CF

0 = P (2,500) – 21.24 (2,500) – 11,000

0 = P (2,500) – 64,100

64,100/2,500 = P

25.64= P



7.2.4.1.2 Precio de Equilibrio en la Producción de Tilapia Con Enfoque Ecoturístico.

Al evaluar la producción de la tilapia con enfoque ecoturístico (Pesca Deportiva

Los Palillos) se obtuvieron los siguientes datos necesarios para determinar el precio de

equilibrio:

C.V. = Lps.43, 000/2,500 Lbs= Lps.17.2 por C/Lb.

C.F.= Lps.64, 800.

Unidades = 2,500 Lbs.

P= ¿?

PUNTO DE EQUILIBRIO:

U.A.I.I.= P(X) – CV(X) – CF

0 = P (2,500) – 17.2 (2,500) – 64,800

0 = P (2,500) – 107,800

107,800/2,500 = P

43.12= P

7.2.4.2 Precio a Distribuidores

Habrá un precio establecido con los canales que existan ya sean supermercados u

otros intermediarios, para brindarles un precio estable a los consumidores.

Si la demanda del abastecimiento aumenta los precios serán negociados nuevamente

para así poder darle a estos, un mejor precio por la compra de más producto permitiéndoles

un margen de utilidad mayor y oportunidades para ofrecer promociones al consumidor

final.



Precio a Distribuidores en la Producción de Tilapia Sin Enfoque Ecoturístico.

Se considera como intermediarios a los que compren de 100 Lbs de tilapia en

adelante. Cabe destacar que en las fincas se realiza la venta tanto a intermediarios como al

consumidor final, esto hasta la fecha. Se propone que en el centro de acopio sea donde se

haga la negociación con ambos clientes, tanto intermediarios, como cliente final; esto

separando los precios, en base a cantidades.

P.V. = Costo de Producción + Lucro del productor.

P.C = Lps.25.64

Margen deseado por el productor = 25%

P.V. = PC (1+M)

P.V. = 25.64 (1+0.25)

P.V. = 32.05

7.2.4.3 Precio al Consumidor Final

Este dependerá de si el consumidor acude a los canales o intermediarios o si por el

contrario acude al centro de acopio del comité, ya que en este centro se pretende ofrecer

precios accesibles y menores a los de la competencia, sin embargo sutilmente mayores a los

de los canales de distribución, pues el hecho de establecer contacto con ellos, seria por el

beneficio y no por hacerles una competencia desleal. Así si la demanda aumenta y los

canales requieren de mayor abastecimiento o cantidades de producto, existirá poder de

negociación otorgando mejores precios, lo cual repercute en el precio final del consumidor

pues encontrara producto de calidad y a excelentes precios. El precio al consumidor final en

el caso de que este acuda al centro de acopio del comité:

P.C.= Lps.25.64

Margen deseado por el productor = 30%

P.V. = PC (1+m)

P.V. = 25.64 (1+0.30) P.V. = 33.33



7.2.5 Estrategia de Distribución

7.2.5.1 Elección del Canal de Distribución:

1. Objetivos:

Satisfacer la demanda del mercado local a través de:

Un centro de acopio con una sala de ventas en un punto estratégico de la ciudad.

Al contar con una marca se podrá ofrecer el producto al detalle a través de los

diferentes supermercados de la ciudad de Comayagua, que éstos a su vez lo

distribuyen al consumidor institucional (hoteles, restaurantes) y al consumidor final.

Esto se prevé a mediano plazo, por medio de pláticas con los supermercados. Se

visualiza que una vez que El comité se solidifique sobre todo por medio de una

personería jurídica, será más fácil formalizar tratos con distribuidores como estos.

Con un centro de recreación y pesca deportiva, que ofrecerá un producto con valor

agregado, buen servicio al cliente y un ambiente agradable. En este caso se puede

mejorar la finca de algunos de los socios, aplicando esfuerzos de marketing y

adecuando las instalaciones actuales para poder captar más clientes a nivel de centro

turístico de pesca deportiva.

2. Análisis de las Funciones de Distribución: es una evaluación del canal más

conveniente para el centro de acopio y para el centro de recreación.

Las Características del Producto:

Para el Centro de Acopio y Sala de Ventas: se manejará el precio calculado

anteriormente en la estrategia de precios al consumidor y distribuidor, más los

costos de comercializar el producto en el centro de acopio; las condiciones de

negociación se realizarán por unidad, por libra y ventas al por mayor. Se propone

que para el centro de acopio se pueda manejar por la directiva del Comité como

representantes del mismo y se pueda contratar un administrador y un vendedor de

planta.



Para el Canal de Distribución, Supermercados: precio del distribuidor (ver

investigación de distribuidores), iniciar diálogos con los supermercados de la

ciudad para hacer una alianza de distribución y de colocación de la tilapia a

vender.

Tabla #4

DISTRIBUIDOR

CARACTERÍSTICAS DE

PRODUCTO

CARACTERÍSTICAS DEL

MERCADO

PRECI

O

UNITA

RIO

PESO

Y

VOLU

MEN

Caracterís

ticas

Técnicas

#

CLIEN

TES

POTEN

CIALE

S

CANTID

ADES

VENDID

AS

SITUACI

ÓN

GEOGRÁ

FICA DE

LOS

CLIENTE

S

SPDO. EL

CORRAL (1)

ALTO UNITA

RIOS

TÉCNIC

AS

CERTIFI

CADAS

MUCH

OS

MUCHAS EXCELE

NTE

SPDO. LA

COLONIA (2)

ALTO UNITA

RIOS

TÉCNIC

AS DE

CALIDA

D

MUCH

OS

MUCHAS EXCELE

NTE

SPDO. JUMBO

(3)

MEDI

O-

ALTO

UNITA

RIOS

BÁSICAS MEDI

O

MEDIAS BUENA

SPDO.

DESPENSA (4)

BAJOS UNITA

RIOS

BÁSICAS MUCH

OS

MUCHAS EXCELE

NTE

SPDO. MAXI

DESPENSA (5)

BAJOS Unitario

s

BÁSICAS MEDI

OS

MEDIAS BUENA



Para el Centro de Recreación con Pesca Deportiva: precios antes calculados,

los cuales son bajos en relación a los distribuidores, menú variado, buena

atención al cliente, ambiente agradable, ofrece servicios extra.

Mercado: la tilapia es para todo el público general, por lo tanto, el centro de acopio

como el centro de recreación estarán ubicados geográficamente accesibles a los

consumidores.

3. Diseño de los canales:

Cadena de Distribución de Vendedores de Tilapia: Centro de Acopio

Cadena de Distribución de Vendedores de Tilapia

Las mejores alternativas con respecto a los distribuidores serán

supermercados del Corral, La colonia y Maxi despensa y cada una puede variar en

cuanto a exigencias para la distribución como ser las promociones y la publicidad.

Cadena de Distribución de Pesca Deportiva

PRODUCTORES CENTRO DE ACOPIO:

Sala de ventas CONSUMIDOR

FINAL

DETALLISTA: Supermercados

PRODUCTOR

Consumidor final

Consumidor institucional:

Hoteles y Restaurantes



4. Consideración de Restricciones: Legales y Financieras:

Legales: no existen, al momento de existir el registro sanitario y el código de barras

que tendrán los productos del comité.

Financieras: algunos supermercados pueden exigir publicidad, promociones, lo que

constituye mayor inversión para el comité o establecer condiciones de pago con

plazos extendidos.

5. Elección del Canal

Productor

Consumidor Final



Tabla #5

CRITERIOS PESO

RELATI

VO

LA

COLON

IA

TOTA

L

PUNT

OS

EL

CORR

AL

TOTA

L

PUNT

OS

JUMB

O

TOTA

L

PUNT

OS

FINANCIERO

S

0.2 5 1 5 1 4 0.8

DE

SEGURIDAD

0.1 5 0.5 5 0.5 4 0.4

DE

MARKETING

0.1 5 0.5 4 0.4 2 0.2

PETICIONES

DEL

DISTRIBUID

OR

0.05 2 0.1 4 0.2 4 0.2

VOLÚMENES

QUE

MANEJA

0.2 3 0.6 4 0.8 3 0.6

GRADO DE

COLABORAC

IÓN

0.2 1 0.6 5 1 3 0.6

PRODUCTOS

DE ALTA

CALIDAD

QUE

MANEJA

0.1 5 0.5 5 0.5 4 0.4

IMAGEN 0.05 5 0.25 5 0.25 3 0.15

TOTAL 1 4.05 4.65 3.35

Respecto a la evaluación anterior se seleccionarán los supermercados del Corral y

supermercados La Colonia. (Alcántara, 2014) Se puede tomar como primera opción el



Supermercado el Corral, esto porque las condiciones y el grado de colaboración de la

Colonia no es muy viable.

7.2.5.2 Decisiones en cuanto a Estrategias de Distribución

1. Estrategias de Gestión de Ventas

Para el Centro de Acopio: será la venta directa, esto en la sala de ventas del

Comité, la cual constituye un solo componente con el centro de acopio.

Para la Pesca Deportiva: venta directa junto con servicios adicionales: freír el

pescado, ofrecer espacios de entretenimiento entre otros.

Sub Distribuidor: a mediano plazo, se estima este método, en el caso de establecer

una relación con los supermercados. Se visualiza que una vez que esté consolidado

el Comité tendrá mayores posibilidades de negociar con estos actores del canal de

distribución.

2. Estrategia de Cobertura de Mercados

Distribución Selectiva: al inicio escoger un número determinado de puntos de

ventas (supermercados y centros de acopio) para obtener una cobertura significativa

del mercado del mercado, esperando en el futuro poder negociar con más

supermercados y obtener una cobertura intensiva.

3. Estrategias de Comunicación e Intermediarios



Estrategia de Pull: orientando los esfuerzos de publicidad a los clientes finales, de

la siguiente manera:

Descuentos por la compra al por mayor en la sala de venta (del centro de acopio).

Descuentos por la visita de un grupo mayor de 20 personas al centro de

recreación.

Implementación de concursos con un premio a niños o jóvenes (en el centro de

recreación) ya sea por peces atrapados o un área de juegos para poner a prueba

las habilidades y destrezas de los clientes.

Implementación de torneos de pesca a través de los negocios de pesca deportiva

de la Cadena.

En temporada de lanzamiento del centro de acopio, hacer esfuerzos de

merchandising, imprimiendo llaveros, lápices y/o tasas con la marca del Comité.

7.2.6 Estrategia de Promoción

La promoción en las organizaciones o empresas sirve para dar a conocer al cliente

las bondades de su producto, para que el cliente se dé cuenta donde se ofrece y en qué

condiciones se ofrece, además de persuadir o convencer al cliente de que su producto es

mejor que el de la competencia.

Para efectos de promoción se le propone al Comité que haga uso de las siguientes

herramientas promocionales: la publicidad y las relaciones públicas.

El comité, en la actualidad mantiene relaciones con el centro piscícola el Carao y

otras instituciones gubernamentales que les apoyan de una manera esporádica como ser el

Programa Nacional Agroalimentario (PRONAGRO) y la Secretaria de Agricultura y

Ganadería (SAG), que les ha brindado asesoría en la parte de la conformación de la cadena

de valor de la tilapia, región 2 valles de Comayagua, otros organismos que les brindan

asistencia técnica en la construcción, crianza y producción acuícola son la misión técnica de

TAIWAN y la USAID.

Este tipo de relaciones deben mantenerse para el aprovisionamiento de capacitación

técnica y abastecimiento de alevines en el caso del Carao.



Una de las visiones del comité es formar parte de las relaciones comerciales entre

los países y bloques regionales a los cuales Honduras está suscrito uno de los tratados que

se puede explotar como comité es el DR-CAFTA ya que incluye productos como la tilapia.

Se recomienda para esto inscribirse a la Cámara de Comercio o un ente gubernamentales

(Secretaria de Industria y Comercio) y no gubernamentales que se ocupen de esta tarea.

1. Publicidad

Para poder dar a conocer tanto la imagen como los productos que ofrece el comité,

puede hacer uso de la publicidad, de la siguiente manera:

Documental

Spot televisivo (se tomaran fragmentos del documental)

Hojas volantes

Redes sociales

Página web

Planificación de la Publicidad



Objetivo General: dar a conocer la imagen y los productos que ofrece El Comité de la

Cadena de Valor Sector 2 Valle de Comayagua.

Tabla #6

Objetivos Específicos Tareas/ actividades Presupuesto

x tarea

Informar acerca de la imagen y

los componentes de la Cadena.

Una vez instalado el Centro de

acopio y sala de Ventas:

Persuadir acerca de los

beneficios y lo que representan

los productos que ofrece la

Marca RED-TILAPIA

Planificación, contratación y

ejecución de1 Documental (15 mins.)

• Invitación a los medios de

comunicación a la presentación de la

estrategia comercial.

• Establecimiento de participación en

un programa de televisión donde se

inviten los miembros del Comité.

• Evento de lanzamiento para la

inauguración del centro de acopio y

sala de ventas.

• 1 Spot TV (3 mins. Doce veces al día,

por un mes)

• Hojas volantes en la ciudad

• Redes sociales

• Página web

Lps. 3, 000.00

Lps.2,500

Lps. 1,500.00

Lps. 7,000.00

Spot Publicitario (Mensaje y Contenido): se hacen tomas del centro de acopio y se

seleccionan fragmentos del documental:



1. Centro de Acopio:

…Visite nuestras instalaciones

Sólo tiene que venir a ….que ofrecemos productos de calidad y frescos

¿Qué tan fresco es el pescado que compra?...De seguro no tanto como el nuestro

Su menú de todos los días es carne y pollo…nosotros le ofrecemos tilapia fresca

El mensaje o texto de cierre debe contener: ubicación o dirección, número de

teléfono, información de productos, logotipo y/o eslogan.

2. Pesca Deportiva: usar imágenes de cada centro recreativo. Y utilizar el siguiente texto:

Ellos disfrutan pescando… ¿Le gustaría estar en su lugar?

Ellos disfrutan relajándose… ¿Le gustaría hacer lo mismo?

¿Le gustaría pasar un día de pesca, compartiendo en familia y disfrutando de la

naturaleza?

El mensaje o texto de cierre debe argumentar los beneficios y ventajas de los

servicios y productos del establecimiento, para tratar de convencer de una forma a la

persona que reciba el mensaje por medio del anuncio.

Hoja Volante



EL COMITE DE LA CADENA DE VALOR DE TILAPIA, VALLE DE COMAYAGUA

TE OFRECE

LA MEJOR TILAPIA DE LA REGION



Trifolio

2. Relaciones Públicas: se debe mantener relaciones públicas directas con las siguientes

organizaciones:

Medios de comunicación: con los canales de televisión de la región,

específicamente de la ciudad de Comayagua que tienen amplia cobertura en la

región, a través de presentaciones en programas, reportajes especiales

(presentándola como un comité que ofrecen productos y servicios para que tomen la

decisión de visitar las instalaciones y una alternativa de recreación a quienes les

gustaría practicar la pesca, o un lugar para adquirir productos de mayor frescura o

vivos). Los medios de comunicación pueden ser muy importantes en caso de

apertura del centro de acopio y sala de ventas.

Alcaldía municipal

Cámara de comercio

Universidad: visitas, trabajos y tesis profesional por parte de los estudiantes de la

UNAH – CURC.



Secretaria e Industria y Comercio.

Además de continuar con las relaciones previamente establecidas.

7.3 PLAN DE IMPLEMENTACIÓN

El plan de implementación se divide en 4 etapas:

1. La Primera, enfocada directamente a solidificar el Comité. Este necesita de una

personería jurídica que respalde y dé seriedad a las actividades de negocio y de

gestión que emprendan sus miembros.

2. La Segunda Etapa, de solicitud a una universidad o carrera específica, el diseño de

un plan de inversión para el centro de acopio y sala de ventas. Este deberá incluir el

diseño de la planta arquitectónica y estudio de ubicación del proyecto. A la par

iniciar con un proceso de gestión con entes gubernamentales y no gubernamentales

para el aprovisionamiento de fondos para el diseño, construcción e instalación del

centro de acopio y sala de ventas. Al mismo tiempo se puede apoyar a los actores

del canal dedicados a la pesca deportiva con un plan de marketing para su negocio,

sobre todo para aquellos que aún no tienen bien desarrollada esta idea.

3. La Tercera Etapa, Montaje y puesta en marcha del Centro de acopio y sala de

ventas. Esto debe incluir la observación de la demanda y tomar las medidas

respectivas y correctivas.

4. Establecer Relaciones con posibles Canales de Distribución, en este caso los

supermercados de la zona; iniciando con los de la ciudad de Comayagua.



CAPÍTULO 8. EVALUACIÓN

A continuación se presentara la evolución económica de los escenarios previamente

expuestos.

8.1 EVALUACIÓN ECONÓMICA

Para poder puntualizar una evolución económica previamente se identificaron las

diferentes fuentes de ingresos, costos e inversión, obteniendo información de dos actores de

la Cadena de Valor de la Tilapia de la Región 2, Valles de Comayagua, teniendo en cuenta

dos enfoques: El primero desde el punto de vista de un productor normal de tilapia sin

enfoque eco-turístico y el segundo orientado en la producción de la tilapia con enfoque eco-

turístico (pesca deportiva) brindando información de gran importancia para determinar los

diferentes indicadores financieros y de esa manera poder evaluar la rentabilidad del

proyecto.

8.2 CASO 1: PRODUCCIÓN DE TILAPIA SIN ENFOQUE ECO-TURÍSTICO

8.2.1 Inversión

A continuación se presentan los costos de la inversión inicial que consiste en los insumos,

materiales e infraestructura necesaria para poder dar inicio a las operaciones de producción

de la tilapia.

Tabla #7



La tabla n° muestra la inversión inicial para producir tilapia basada en un estanque

de 1,200 metros para lo cual se siembran 4,000 alevines de 1 gramo cada uno, de lo cual

espera cosechar de 2,000 a 2,500 libras a los 6 meses, estos costos abarcan las fases de pre-

cría y engorde. Además de los costos de la inversión inicial se puede apreciar que la

infraestructura, el alimento y los alevines representan un 42%, 33% y 10% de la inversión

total respectivamente.

8.2.2 Costos

Tabla #8

La Tabla n° muestra los gastos variables, estos varían según la producción. Se

muestra que el costo variable más alto es el alimento cubriendo un 75% del total de los

costos variables, los alevines son el segundo costo más alto representando un 24% de los

costos variables totales.

Tabla #9

Descripción Lempiras

Cal hidratada (2 quintales) 160.00L.

Abono químico (fertilización cada 2 meses, 90Lbs.) 500.00L.

Alevines 12,500.00L.

Alimento 2500Lbs. de tilapia, 5ooolbs. de alimento, 50 quintales a 800 Lps. 40,000.00L.

Agua (anual) 5,000.00L.

Infraestructura (incluida la tubería) 50,000.00L.

Sueldo, 2 empleados en todo el ciclo, 6 meses a 3000 Lps. 6,000.00L.

Suministros 5,000.00L.

Combustible, costo de traer los alevines 600.00L.

Total Inversión 119,760.00L.

Producción de Tilapia Sin Enfoque Ecoturístico

Costo de la Inversión Inicial

Alimento 40,000.00L.


Combustible 600.00L.

Total (Semestral) 53,100.00L.

Costos Variables



En la Tabla n° se detallan los costos fijos semestrales, son gastos que siempre se

estarán realizando durante la ejecución del proyecto, los sueldos son el costo fijo más alto

con un 55% de total.

8.2.3 Indicadores

A continuación se presentan los resultados financieros de la producción de tilapia

sin enfoque eco-turístico, para medir dichos resultados se realizó el cálculo de la demanda

tomando como base la población del municipio de la ciudad de Comayagua y datos

obtenidos de la encuesta realizada a los consumidores. También se calculó las ventas tanto

en lempiras como en libras de tilapia necesarios para poder estructurar el estado de

resultado proyecto para cinco años. A su vez se obtuvo el periodo de recuperación de la

inversión de dicho proyecto.

8.2.3.1 Cálculo de la Demanda y Estimación de las Ventas

Tabla #10

Agua 5,000.00L.

Sueldos (2 empleados) 6,000.00L.


Costos Fijos

Personas que compran tilapia 85%

Población de Ciudad de Comayagua 127,970

Cobertura de mercado por la empresa 0.5%

Lbs de tilapia por familia (mensual) 3

Precio de lb de tilapia L.35.00

Crecimiento poblacional anual 3.3%

Cálculo de la Demanda y Estimacion de las Ventas



8.2.3.2 Estado de Resultados Proyectado

Tabla #11

8.2.3.3 Flujo de Efectivo Proyectado VAN y Periodo de Recuperación

Tabla #12

Año % Cobertura Demanda anual Demanda a cubrir/Lbs Consumo anual/ familias Ventas/Lbs Ventas lps.

1 0.50% 108,775 544 36 lbs 19,584 L.685,440.00

2 0.52% 112,365 584 37 21,608 756,280.00

3 0.54% 116,073 627 38 23,826 833,910.00

4 0.56% 119,903 671 39 26,169 915,915.00

5 0.58% 123,860 718 40 28,720 1,005,200.00

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Libras (Demanda Proyectada) 19,584 21,608 23,826 26,169 28,720

Ventas 685,440.00L. 756,280.00L. 833,910.00L. 915,915.00L. 1,005,200.00L.

Costos Variables -415,964.16L. -458,953.92L. -506,064.24L. -555,829.56L. -610,012.80L.

Margen de Contribución 269,475.84L. 297,326.08L. 327,845.76L. 360,085.44L. 395,187.20L.

Costos Fijos -22,000.00L. -23,232.00L. -24,533.00L. -25,907.00L. -27,358.00L.

U.A.I.I 247,475.84L. 274,094.08L. 303,312.76L. 334,178.44L. 367,829.20L.

Interes por Deuda -L. -L. -L. -L. -L.

U.A.I. 247,475.84L. 274,094.08L. 303,312.76L. 334,178.44L. 367,829.20L.

Impuesto 25% -61,868.96L. -68,523.52L. -75,828.19L. -83,544.61L. -91,957.30L.

Utilidad Neta 185,606.88L. 205,570.56L. 227,484.57L. 250,633.83L. 275,871.90L.

Estado de Resultados Proyectado

Produccion de Tilapia Sin Enfoque Ecoturístico

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 VAN

Inversión

Activos Fijos -50,000.00L.

Capital de Trabajo -69,760.00L. 69,760.00L.

Utilidad Neta 185,606.88L. 205,570.56L. 227,484.57L. 250,633.83L. 275,871.90L.

Flujo de Efectivo de Operaciones -119,760.00L. 185,606.88L. 205,570.56L. 227,484.57L. 250,633.83L. 345,631.90L. 429,039.77L.

Flujo de Efectivo Proyectado VAN

Produccion de Tilapia Sin Enfoque Ecoturístico



Tabla #13

8.2.4 Beneficios no cuantitativos

Cabe destacar que con la producción de tilapia no solo se espera lograr beneficios

monetarios o cuantitativos, también se espera poder maximizar los beneficios intangibles

que de una u otra forma afecta al productor de tilapia. Con la producción de tilapia sin

enfoque Ecoturístico se beneficia al consumidor con la seguridad de que el producto es

fresco, ya que el mismo es sacado de la laguna en el momento del pedido.

8.3 CASO 2: PRODUCCIÓN DE TILAPIA CON ENFOQUE ECOTURÍSTICO

8.3.1 Inversión

A continuación se presentan los costos de la inversión inicial que consiste en los

insumos, materiales e infraestructura necesaria para poder dar inicio a las operaciones de

producción de la tilapia.

Tabla #14

La tabla n° muestra los gastos de la inversión inicial realizada por el señor Olvin

Pineda para poder realizar el proyecto “Finca Deportiva los Palillos” cuya actividad

principal es la de producción y comercialización de tilapia con un enfoque Ecoturístico, la

Inversión -119,760.00L.

4 Meses 119,760.00L.

PerÍodo de Recuperación

Descripción Lempiras

Alevines (6,000 a L. 0.50) 24,000.00L.

Alimento 2500Lbs. de tilapia, 5oooLbs. de alimento, 50 quitales a 800 Lps. (8 lagunas) 320,000.00L.

Agua 3,600.00L.

Infraestructura (incluida la tubería, piscina, restaurante) 8000,000.00L.

Sueldo, 11 empleados permanentes 514,800.00L.

Total Inversión 8862,400.00L.

Costo de la Inversión Inicial

Producción de Tilapia con Enfoque Ecoturístico



información proporcionada denota que la inversión más fuerte es el de infraestructura que

incluye las 8 lagunas, el restaurante, la piscina y otras instalaciones para lograr atraer a los

consumidores, este costo representa un 90% de los costos de la inversión inicial, así mismo

podemos mencionar que el costo de sueldo para empleados permanentes representa un 6%

de los costos de la inversión. Además del 60% que cosecha, el 30% lo invierte en mejoras a

las instalaciones ya que sacrifica su rentabilidad para obtener beneficios mayores a largo

plazo.

8.3.2 Costos

Tabla #15

La tabla n° detalla los costos variables donde el más alto es el de alimento ya que

los alimenta 4 veces al día y son 2 libras de concentrado por libra de animal, ¾ de libra,

este costo esta en base a 8 lagunas y periodo de cosecha de 6 meses, del costo variable total

representa un 93%. En cuanto a los alevines el precio varía de 0.50 a 1 lempira esto

dependiendo de la calidad, además de esto el viaja al Progreso a traer los alevines y esto

genera un aumento para los costos, de 0.25 de lempira por el gasto de combustible; pero

para efectos del análisis se tomó como precio de los alevines 0.50 centavos de lempira por

cada alevín.

Tabla #16

Alimento 320,000.00L.



Costos Variables

Agua 3,600.00L.

Sueldos (11 empleados) 514,800.00L.


Costos Fijos



En la tabla n° los costos más altos corresponden al sueldo de empleados, ya que

cuenta con 11 empleados permanentes y cada uno devenga salario mínimo, este costo

representa un 99% de los costos fijos. Además el servicio es proporcionado por la represa

del coyolar que cuenta con certificación de análisis del agua que garantiza agua de calidad.

8.2.3 Indicadores

A continuación se presentan los resultados financieros de la producción de tilapia

con enfoque eco-turístico, para medir dichos resultados se realizó el cálculo de la demanda

tomando como base la población del municipio de la ciudad de Comayagua y datos

obtenidos de la encuesta realizada a los consumidores. También se calculó las ventas tanto

en lempiras como en libras de tilapia necesarios para poder estructurar el estado de

resultado proyecto para cinco años.

8.3.3.1 Cálculo de la Demanda y Estimación de las Ventas

Tabla #17

8.3.3.2 Estado de Resultados Proyectado

Tabla #18

Personas que Compran Tilapia 85%

Población de Ciudad de Comayagua 127,970

Cobertura de mercado por la empresa 0.9%

Lbs de tilapia por familia (mensual) 3

Precio de lb de tilapia L.43.00

Crecimiento poblacional anual 3.3%

Cálculo de la Demanda y Estimacion de las Ventas

Año % Cobertura Demanda anual Demanda a cubrir/Lbs Consumo anual/ familias Ventas/Lbs Ventas lps.

1 0.009 108,775 979 36 lbs 35244 L.1,515,492.00

2 0.0093 112,365 1045 37 38665 1,662,595

3 0.0096 116,073 1114 38 42332 1,863,276

4 0.0099 119,903 1187 39 46293 1,990,599

5 0.0102 123,860 1263 40 50520 2,172,360



8.3.3.3 Flujo de Efectivo Proyectado VAN

Tabla #19

8.3.4 Beneficios no cuantitativos

1. Seguridad de que el producto es de calidad y muy fresco.

2. Ofrece a los turistas que van de paso y de la ciudad de Comayagua, la oportunidad

de disfrutar un momento agradable en familia, esto debido a la ubicación estratégica

del lugar.

3. Comodidad para los visitantes ya que las instalaciones están adecuadamente

aprovisionadas para que estos disfruten de su tiempo de ocio.

4. Tiene la capacidad en infraestructura para atender adecuadamente a un gran número

de personas.

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Libras (Demanda Proyectada) 35,244 38,665 42,332 46,293 50,520

Ventas L.1,515,492.00 1,662,595.00 1,863,276.00 1,990,599.00 2,172,360.00

Costos Variables -606,196.80L. -665,038.00L. -728,110.40L. -796,239.60L. -868,944.00L.

Margen de Contribución 909,295.20L. 997,557.00L. 1,135,165.60L. 1,194,359.40L. 1,303,416.00L.

Costos Fijos -1,036,800.00L. -1,094,860.80L. -1,156,173.00L. -1,220,918.69L. -1,289,290.14L.

U.A.I.I -127,504.80L. -97,303.80L. -21,007.40L. -26,559.29L. 14,125.26L.

Interes por Deuda -L. -L. -L. -L. -L.

U.A.I. -127,504.80L. -97,303.80L. -21,007.40L. -26,559.29L. 14,125.26L.

Impuesto 25% -L. -L. -L. -L. -3,531.32L.

Utilidad Neta -127,504.80L. -97,303.80L. -21,007.40L. -26,559.29L. 10,593.94L.

Estado de Resultados Proyectado

Produccion de Tilapia Con Enfoque Ecoturístico

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 VAN

Inversión

Activos Fijos -8,000,000.00L.

Capital de Trabajo -862,400.00L. 862,400.00L.

Utilidad Neta -127,504.80L. -97,303.80L. -21,007.40L. -26,559.29L. 10,593.94L.

Flujo de Efectivo de Operaciones -8,862,400.00L. -127,504.80L. -97,303.80L. -21,007.40L. -26,559.29L. 872,993.94L. -8,801,795.18L.

Flujo de Efectivo Proyectado VAN

Produccion de Tilapia Con Enfoque Ecoturístico



5. El posible incremento de los ingresos de los miembros del comité, como producto

del incremento de sus operaciones de negocios.

CONCLUSIONES

El sector de la tilapia es atractivo ya que este ha reflejado un alto crecimiento tanto en

sus producciones como en su calidad, pero no ha sido explotado o al menos no se ha

aprovechado el cien por ciento de su desempeño para abastecer la zona central y de este

expandirse a nivel nacional.

Aunque su desempeño ha sido bueno, no es suficiente ya que trabajan de forma artesanal

lo que conlleva a niveles de producción limitados no permitiéndoles pensar de manera

positiva en la expansión de sus mercados por lo tanto el trabajo realizado como equipo

nos demuestra la necesidad de dichas estrategias que servirán no solo para mejorar la

comercialización adecuada de la tilapia sino darles a los productores la oportunidad de

aprovechar no solo lo que ofrecen sino también lo que tienen.

El diseño y ejecución de una estrategia comercial, permitirá a los productores y por lo

tanto, al Comité de la Cadena de Valor de Tilapia región #2 Valle de Comayagua, salir

del anonimato desde el momento en que se tome la decisión de crear una marca que

agrupe a los productores de tilapia para poder ampliar la visión de crecer

ambiciosamente.



Hay dos estrategias claves en la actividad de comercializar sus productos y obtener

mayores ganancias, una es la identificarse por medio de un nombre y logotipo que

constituye una forma de posicionarse en la mente de los consumidores y distinguirse

entre la competencia. Y la otra es la de un punto de venta por lo menos, en caso de no

establecer el centro de acopio o de planificarlo a un plazo de tiempo posterior.

RECOMENDACIONES

Mejorar las áreas verdes donde se encuentran las instalaciones, en el caso de quienes

reciben clientes como parte de una oferta eco-turística.

Motivar y exigir mayor participación del comité de productores de tilapia en las

actividades del Comité.

Brindar mayores facilidades para el acceso a información pertinente a la producción de

tilapia.

Como parte de las funciones de la Directiva del Comité será responsabilizarse por

Socializar, analizar y ejecutar las estrategias propuestas en este proyecto junto con sus

miembros, lo que permitirá un crecimiento individual y por ende de El Comité.

Los Miembros del Comité deben empoderarse de esta organización y estar conscientes

que la asociatividad les permitirá mayor fuerza y poder de negociación ante su entorno.



BIBLIOGRAFÍA

(IRG), International Resources Group. (2009). GUÍA DE P+L PARA EL CULTIVO Y PROCESAMIENTO

DE TILAPIA. Tegucigalpa, Honduras,: AGA & Asociados – Consultores en comunicación.

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Obtenido de La Prensa-Honduras primer exportador de filete fresco a EUA:

http://www.laprensa.hn/autos/476355-97/honduras-primer-exportador-de-filete-fresco-

de-tilapia-a-eua

ANEXOS



Universidad Nacional Autónoma de Honduras

Centro Universitario Regional del Centro

UNAH-CURC.

FICHA DE PROVEEDORES

Nº ficha:

Nombre de la Empresa:

Dirección:

E-mail:

Teléfono:





UNAH-CURC.

ENCUESTA INTERMEDIARIOS

Esta encuesta tiene como propósito recopilar información de mercado sobre la venta de

Tilapia que será de utilidad para elaborar proyectos de orden académico.

Datos Generales:


Dirección:

Tipo de Productos Volúmenes

Tiempo de ofrecer sus productos al

mercado

Forma de ofrecer sus productos al

mercado



Correo Electrónico:

Teléfono:

Instrucciones: marque con una X su respuesta.

1.- ¿Qué tipo de producto ofrece al mercado?

Tilapia negra fresca____ Tilapia roja fresca____ Filete de tilapia____

Sub-productos de tilapia_____

2.- ¿A quién le ofrece sus productos?

Supermercados____ Tiendas de consumo populares____

Restaurantes_____ Hoteles Otros____

3.- ¿Qué cantidades venden?

Por mayor_____ Por menor_____ Al detalle_____

4.- ¿Ofrece una política de precios por volúmenes?

Sí____ No____

5.- ¿A qué precios vende sus productos?

Tilapia negra fresca_____ Tilapia roja fresca_____ Filete de tilapia______

6.- ¿Cuento tiempo ofrece su producto?

Todo el año____ Semestralmente_____ Trimestralmente_____ Otro____

7.- ¿Cómo prefieren sus productos los clientes?

Tamaño:

Grandes____ Medianos____ Pequeños_____

Peso:

½ libra____ 1 libra____ 1 ½ libra____ Otros____



Variedad:

Color Rojo____ Color Negro____

8.- ¿Lleva a cabo algún tipo de normas de calidad?

Sí____ No____

9.- ¿Ofrece facilidades de pago?

Sí____ No____

10.- ¿Cuáles son sus ventas mensuales? ________________________________ lbs.



UNAH-CURC.

FICHA DE INTERMEDIARIOS

Nº ficha:


Dirección:

E-mail:

Teléfono:



Nombre del Proveedor

Tipo de Producto

Características del Producto

Tamaño

Peso

Periodos de Compra

Precio de Venta



UNAH-CURC.

ENCUESTA CONSUMIDORES

Los estudiantes de la licenciatura en Comercio Internacional Con Orientación a la

Agroindustria en la clase de comercialización estamos realizando la siguiente encuesta para

conocer las necesidades, preferencias y deseos insatisfechos de los consumidores respecto

al consumo de tilapia.

INSTRUCCIONES.

Marque con una X la respuesta de su preferencia.

1. ¿Consume usted tilapia?



Sí______ No_______

2. ¿Con qué frecuencia consume usted tilapia?

Semanal_____ Quincenal_____ Mensual______

3. ¿Qué tipo de tilapia prefiere?

Tilapia negra_________ Tilapia roja_________

4. ¿Cuál es su forma de compra?

Por unidad_____ Por libra_____ Otras___________________

5. ¿En qué presentaciones ha adquirido el producto?

En filete_______ Entero_______

6. ¿Cuánto consume de tilapia al mes?

1 lb_____ 3 lb_____ 5 lb_____ Más______

7. ¿Está de acuerdo con la calidad del producto que actualmente consume? Si su respuesta es no

explique porque.

Sí____ No_____

¿Por qué?

_________________________________________________________________________

8. ¿En qué establecimientos ha comprado el producto?

Supermercados______ Mercados______ Pescas deportivas_____

Lagunas_____ Otros________

9. ¿Por qué prefiere comprarlo donde lo compra?

Es accesible_________ Por la seguridad_______

Por la cercanía del lugar_______ Porque le relaja_____

10. ¿Está de acuerdo con el precio que tiene el producto? Si su respuesta es no explique

porque.



Sí______ No_____

¿Por qué?

___________________________________________________________________

11. ¿Quién tiene la decisión de compra?

Madre____ Padre____ Empleada doméstica_____ Otro_____

12. ¿Cuál es su ingreso?

5000-10000_______ 10000-15000_______

15 en adelante______

¡¡¡Gracias por su valiosa información!!!

Directorio de Clientes

Nombre:________________________________________________________________

Dirección:_______________________________________________________________

Teléfono:_______________________________________________________________

E-mail:_________________________________________________________________

Nombre:________________________________________________________________

Dirección:_______________________________________________________________

Teléfono:_______________________________________________________________

E-mail:_________________________________________________________________



Nombre:________________________________________________________________

Dirección:_______________________________________________________________

Teléfono:_______________________________________________________________

E-mail:_________________________________________________________________

Nombre:________________________________________________________________

Dirección:_______________________________________________________________

Teléfono:_______________________________________________________________

E-mail:_________________________________________________________________

Nombre:________________________________________________________________

Dirección:_______________________________________________________________

Teléfono:_______________________________________________________________

E-mail:_________________________________________________________________

FICHA: 01 al 15

GERENTE:

- Marlon Antonio López

- Olvin Pineda

- Marvin Antonio Rivera López

- Marco Iván Rodríguez Tercero

- Miguel Antonio Mendoza

- Ing. Osmán Barahona

- Juan Ramón Méndez

- Napoleón Reyes Cortés

- Marco Antonio Flores

- Abraham Eriberto Corea



- José Carranza

- Pablo Rosales

- Nelson Jeovani Andino

NOMBRE DE LA EMPRESA:

- Centro Nacional de Investigación Piscícola

- Pesca Deportiva los Palillos

- Pesca deportiva (MAR)

- Finca Alevines Palillos

- Finca Los Pinos

- Rancho Maragua

- No contestó

- No contestó

- Viveros Central, Comayagua

- Finca “Los Cascabeles”

- No contestó

- No contestó

- No contestó

DIRECCIÓN:

- Estación Experimental Playitas

- Los Palillos Km 66 carretera a Tegucigalpa

- Aldea Playitas, Ajuterique, Comayagua

- Aldea Palillos km 67

- Palmerola, Comayagua

- Flores, Comayagua

- Flores, Comayagua

- Col. Brisas del Humuya 2da. Etapa

- Col. Iván Betancur

- Frente a Esc. Rubén Cantarero Chinchilla, Cascabeles, Comayagua

- Flores, Villa de San Antonio, Santa Rosa

- Lejamaní, Comayagua



- Los Palillos

TELÉFONO:

- 9972-3776 / 3300-6846

- 3351- 7274

- 9888-5875

- 9971-3187

- 9471-2703

- 9565-1494

- 2777-2419 / 9893-6717

- 3335-1816

- 9842-8528

- 9871- 6009

- 9803-8951

- 9533-0064

- 9888-9391

E-MAIL:

- [email protected]

- [email protected]

- No contestó

- [email protected]

- No contestó

- [email protected]

- No contestó

- [email protected]

- [email protected]

- No contestó

- No contestó

- No contestó

- No contestó

mailto:[email protected]








ANÁLISIS FODA

FORTALEZAS

- Capacidad instalada para investigación

- Mejoramiento genético

- Calidad del producto

- Producto

- Capacidad y calidad de agua en mi zona

- Calidad del producto

- Recurso humano capacitado

- Innovación

- Calidad de agua todo el año

- Ventas en finca

- Excelente ubicación

- Clientela permanente

- Personal capacitado

- Variedad de Alevines

- Calidad indiscutible

- Disponibilidad permanente

- Mayor producción de tilapia

- Calidad de carne para el consumo

- Buena producción

- Agua en abundancia

- Terreno adecuado

- Capacidad técnica

- Financiamiento factible

- 20 años produciendo

- Experiencia

- Espacio para la acuicultura

- Conocimiento en acuicultura



- Ingeniero

- Lugar o establecimiento estratégico dónde estamos ubicados

- Para sacar el producto más rápido

- Cuenta con suficiente agua

- Suficiente espacio para el cultivo

- Aceptación en el mercado

- Cercanía a los proveedores de alevines

- Accesibilidad al agua

- Terreno apropiado

- Buena accesibilidad

- Fácil acceso al proveedor de la tilapia (queda cerca)

- El cambio del agua no es difícil

- Canal de riego -Mercado

- Carretera -Agua

- Poca competencia

- Calidad de alevines

OPORTUNIDADES

- Nuevas líneas genéticas

- Nuevas oportunidades de mercado

- Mercado turístico por la cercanía a ciudades grandes como ser Tegucigalpa

- Nuevas Mercados

- Posibilidad de exportación

- Mercado en crecimiento

- Mercado en la finca (ventas)

- Posibilidad de exportación a El Salvador

- Desarrollo de reproductores genéticamente deseables

- Mejoramiento de instalaciones

- Mejoramiento de precios

- Empleo para jornaleros

- Mayor ingreso económico



- Hay más acceso al mercado

- Buen acceso a la finca

- Acceso a nuevos mercados

- Diversificación en la finca

- Abrir un buen mercado

- La asociación

- La demanda de tilapia

- Crecer como empresa

- Expandirse en el mercado

- Incremento de ventas

- La tecnificación

- Retroalimentación para mejorar la crianza de la tilapia

- Mejorar su forma de producir

- Muchos clientes -Mercado

- Mucha competencia

DEBILIDADES

- Dificultad para obtener algunos de los insumos

- Precio de los concentrados

- Competencia desleal

- Precio bajo

- Altos costos en insumos como ser: precio de concentrado, energía eléctrica.

- Mejor abastecimiento de alevines

- Altos costos de producción

- Retraso en la entrega de la mercadería

- Contaminación por insumos en el agua

- Incremento en los concentrados

- Baja producción en tiempo frio

- Competencia desleal del gobierno (precios)

- Falta de registros operativos

- Equipo para la cosecha



- No hay financiamiento por parte de alguna institución o banco

- Mano de obra incapaz

- Escasez de maquinaria para hacer lagunas

- Precios altos de concentrados

- Falta de conocimiento del mercado

- Posible intoxicación por el agua

- Un mercado seguro

- Una marca

- No posee tiempo para explotar el rubro

- No estamos constituidos como empresa de Tilapias

- Falta de financiamiento

- No tiene tecnología

- No hay conocimiento sobre la crianza de la tilapia por todos los involucrados

- Concentrado caro -Precio de Concentrado

AMENAZAS

- Enfermedades nuevas

- Competencia desleal

- Aspectos climáticos por las constantes de variaciones

- Nuevos competidores

- Demasiada dependencia de los proveedores

- Seguridad ( mucho robo )

- Temporada fría prolongada

- La finca del gobierno casi regala la semilla

- Presencia de enfermedades en fincas vecinas

- No hay cosecha todo el año

- Mucho daño por depredadores (aves)

- Mejorar calidad de la semilla

- Competencia

- Delincuencia



- Debilidad del servicio de energía eléctrica

- Robo

- Amenaza latente de los precios de concentrados

- No hay competencia en los proveedores de concentrados

- Aqua Finca (competencia)

- El mercado variante para poder invertir

- La pesca, humana ilegal

- Contaminación en el agua

- Competencia

- La escasez de los insumos de marzo-abril (concentrado 45) ; Diciembre-Enero

(concentrado 38)

- El alza de los precios de estos insumos

- No contestó

- No contestó

Food

Documento cultivo de tilapia