Андрей Зинкевич

Программа вебинара• Что перестало работать в маркетинге и почему?

• Единственная рабочая маркетинговая стратегия

• Как мыслит потенциальный клиент и что с этим делать?

• Стратегия Coca Cola или принцип тотальной дистрибуции

• Модель песочных часов или как правильно выстраивать стратегию привлечения клиентов

• Что важно знать перед созданием маркетинговой стратегии?

Что перестало работать в маркетинге

Эффективна ли традиционная реклама?

• 86% покупателей игнорируют рекламу по тв

• 44% покупателей игнорируют прямую рассылку

• 91% email пользователей отписывается от корпоративных рассылок

• 60% покупателей готовы узнать больше о продукте, прочитав вначале полезный контент о нем!!!

По данным Content marketing institute

SEO в чистом виде• Поисковики постоянно меняют

алгоритмы выдачи и ужесточают требования к сайтам

• Поисковики обращают внимание на наличие глубокого, релевантного контента по теме

• Если у сайта плохое юзабилити и оформление, SEO бесполезно

• Если сайт не заточен под лидогенерацию, SEO бесполезно

Спам и отправка холодных предложений

• Вам самим приятно получать звонки или предложения на email без спроса?

• 99% людей отправляют в корзину предложения от неизвестных им людей/компаний

• Вредит репутации компании

Магическая связка landing + реклама

• Работает для импульсных или недорогих товаров либо на горячих клиентов

• Работает в инфобизнесе

• Не учитывает поведенческие факторы, информационную потребность и цикл сделки

Просто «полезный» контент

• Важен не полезный, а правильный контент

• Нужно обладать серьезной экспертизой в своей сфере

• Должна быть выстроена система контент-маркетинга

Отсутствие стратегии клиентогенерации

• Просто открыть магазин/сайт/офис больше не работает!

• Нужна активная работа по привлечению клиентов

• Должна быть комплексная стратегия клиентогенерации

Единственная рабочая стратегия - комплексный

маркетинг!

Что такое комплексный маркетинг

Основные правила комплексного маркетинга

• Использование максимально возможного количества маркетинговых инструментов

• Использование максимально возможного количества каналов привлечения клиентов

• Регулярное тестирование инструментов

• Регулярный анализ эффективности

• Тотальное присутствие

Как мыслит потенциальный клиент, когда у него

возникает вопрос/проблема?

Что он делает?

• Ищет ответ в поисковике

• Задает вопрос в группах в соц сетях или на форумах

• Ищет ответ на YouTube

• Спрашивает у своего окружения (друзья, коллеги, родственники и тп)

Принцип Coca Cola

Тотальная дистрибуция

Мы должны быть везде, где потенциальный клиент нас может искать!

Иначе, это сделают конкуренты!

Песочные часы маркетинга

Этап 1Привлечь внимание

Цель – получить целевой трафик

Инструменты:

• Реклама

• SEO

• Гостевые публикации на ресурсах с ЦА

• Рекомендации лидеров мнений

• Ответы на форумах и целевых группах

Этап 2 Понравиться

Цель – получить контакты потенциального клиента. «Подогрев»

Инструменты подогрева:

• Полезный и уникальный контент на ресурсах компании (блог, рассылка, страницы в соц сетях)

• Дизайн сайта и юзабилити

• White papers и обучающие материалы (включая видео)

Инструменты захвата контактов:

• Лид-магниты

• Посадочные страницы

• Формы подписки на рассылку

• Формы скачивания/регистрации

• Всплывающие окна

• Toolbar

• Content upgrades

• Форма обратной связи

Этап 3Сформировать доверие

Цель – убедить клиента, что мы можем решить его проблему

Инструменты:

• Кейсы

• Портфолио

• Marketing kit

• Социальные доказательства

Этап 4 Дать попробовать

Цель – убедить клиента в качестве продукта и подтолкнуть к покупке

Инструменты:

• Freemium

• Test drive

• Семплинг

• Бесплатная консультация

Этап 5Продать

Цель – осуществить продажу

Инструменты:

• Коммерческое предложение

• Отзывы клиентов

• Гарантии

Этап 6Повторные продажи

Цель – сделать повторную продажу и подключить клиента к программе лояльности

Инструменты:

• Индекс удовлетворенности

• Кросс-продажи

• Программы лояльности и удержания

Этап 7Сарафанный маркетинг

Цель – сделать клиента своим агентом по привлечению новых клиентов

Инструменты:

• Партнерские программы

• Реферальные акции

ШпаргалкаЧто важно знать перед созданием маркетинговой

стратегии?

№1 Четкий портрет клиента

Знать ответы на 3 вопроса:

1) Какую проблему решает мой продукт или услуга?

2) Кто является покупателем?

3) Где он находится?

№2 УТП

Вспомогательные вопросы:

1) Почему я должен выбрать вашу компанию/продукт/услугу вместо любого доступного мне предложения со стороны конкурентов?

2) В отличии от других мой продукт…?

3) Важно ли это для клиента?

№3 Не классный контент, а правильный контент

1) Важно качество, а не количество

2) Нужно знать информационную потребность клиента и удовлетворять ее с помощью контента

3) Следует регулярно получать обратную связь от рынка

4) Уникальность и общение на языке клиента

5) На первом месте - польза

№4 Использование целевых ресурсов

Почему?

• Привлечение внимания ЦА

• Авторитетность

• Нетворкинг

Формат

1) Гостевые публикации

2) Вебинары

3) Ответы на вопросы и комментирование

4) Участие в конференциях и выставках

№5 НетворкингЗадачи:

• Налаживание отношений с лидерами мнений

• Получение рекомендаций

• Создание партнерской сети

№6 Дистрибуция и продвижение контента

• Создание профилей на всех ресурсах, где есть ЦА (соц сети, форумы, порталы, информационные сайты). Работа по правилу 80/20

• Задействование максимально возможного количества собственных каналов контакта (блог, рассылка, страницы в соц сетях, и т.п.)

• Дистрибуция контента на чужие ресурсы (группы, форумы)

№7 Календарь маркетинга• Маркетинг должен быть ежедневным

• Тестирование максимально возможного количества инструментов, отсекание неэффективных

• Всегда ставим цели перед кампанией и смотрим на показатели эффективности

№8 - цепочка принятия решений и цикл сделки

• Кто первым ищет информацию? Кому передает дальше?

• Как долго длится цикл сделки и какие инструменты подогрева нам нужны?

• Какой контент нужен для каждого из участников цепочки?

Что дальше?

Бонусы для участников вебинара

• При регистрации на курс сегодня и оплате до понедельника возможность принять участие стандартном пакете по цене минимального

• Возможность взять рассрочку на 3 месяца

• 1 пост-посев в самом большом бизнес-сообществе Клуб Директоров со 110 тысячами подписчиков

До встречи на курсе!