-
OUTSOURCING SALES FUNCTION
REAL COST OF FIELD SALES
Erin Anderson Trinkle
THOIVISONAustralia Canada Mexico Singapore Spain United ingdom
United States
u
2006
-
: . :.
1.
I 2.
I 3.~ 4.
111.339.1
65 ., . / ,; ..- .:, 2006. - 416 .
ISBN 5'98124-084'9ISBN 0-324'31173'7 (.)
.: . :. :. - . , , , - .. ? - .
, . . , ,
( , , ..);
;
- ;
, ;
.
r)) : (495) 200-2078 /-mil: [email protected] :
http://www.dkniga.ru
Thomson Learning Inc.
. , , - - , -, , , , .
.15
21
. 29
. 33
: .39 - . 73 ? .131
: .18
5. . bI 245
6. .287
7. .323
8. COST CALCULATOR: , . 65
9. . 395
.ISBN 5-98124-084"9ISBN 0-324-31173-7 ( .)
2005 , imprint of hms{Suth-Wst !of The Thomson Corporation.
Thomson, and the Star logo trademarks used herein under
license.
, . - , 2006.
. 403
. 411
-
u 7
, . . 66
..
...
.
. 15
.21
.29
..
.
.
.
2. . / .
....... 68
.69
.71
.73
.74
.59
...... 56
1. : . . . . . . . .39
? . .43. . . . .44 .45 . .45 . .46 , . 49
? ..... 55
,
,
- 64
-. . . . . . . . . . . .78
. . . .81
, . .82 . .87 . .89
HONEYWELL . .90
. . . .92 . . . . . . . . . .. .94
. .97 . .99 : . 101
. . . . . . . . . . . . . . 105
-
8 m1i 9
.
bl bI .
...
.108
.108
. 110
, bl bl : bl, bl 169
3:. 171 :, .
.
.
.114
.118
... 123
.125
.
INEL
.
.173
.. 177
.. 181
1: - . . . . 134
. . 134bI . 138
? . 141
~ .
3. ?
.128
.... 131
. .132
4. :
. 183LUTRON ELECRON/CS: / / . . . . . . . . 185
bl 191 bl ... 192, bl blbl . 194
, . . 202
bl: .. 202
2: . 148, bl bl :
bl .. 148bl , bl 151
/NTEL . . . . . . . . . . . . 158
, bl bl : . 164
.
bl: bl bl
bl: bl .
... 196
. 197
. 199
-
10 11
: 204 : 204 :
206 :
207
: 208 210
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216 ZERO ZONE ~I
........................ 217
:
219 : 222 : 226 : . 227
232
.. 240
242
5. .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245 ? . . .
. . . . . . 248
250
253 : , 258 : 259
262
..... 271
? 274
? ... 276
? .. 279
'. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .....
280
. 286
6. . . . . . . . . .. 287
287 289
, . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 291
293
2941. 2942.
2943. 2954. 2955.
( ) 295
-
6. 296
7. ( ).................................. 297
. . . 297
. . . . . . . . . 300 302 304 - ... 306 . 308 309
.336
.338
12 u
325 . 325 .. 326 328
, . . . . . . . . . . . .. . 329
? 332
: 335 ( ") .
.
7. . . . . . . . . . . . . . . . . .. 323
......... 359
. 362
: ... 340 341, 342
- . . . . . . . . . . . 352 357
. . . . . . . . .
8. 05 CALCULATOR : , 365
, ..... 366
. 368 COSTCALCULATOR 371
372 374
, COS CALCULATOR .. 377
.. 319
. .322... " . .
310 ? 310 . 311. 313 315 . 315 316 . 317
317
ZERO ZONE. . . .
-
.390
. . 386
.379.379.381
, . . . . . 378
392
,
.
9. .
.
.
. . . . . . . . .
.395
.399
.399
.401
.403
. 411
, - -, - , : - ? - , , , , - . , , , - , . , , , - - , - . -, -.
, - $200 , ,
-
-, 2003-2004 .
, - - , - . -, -, , , - . , - , - , . , - , , , , , - . ( ), - .
, , - , - - , - . , - .
: - , , - , -. , , - .
- 20 , - , - . , , - , , -, , , -. , , , , , !
: -: , , - . . , 1980- , 1995 - - . , - , - 1998 , 2000 . , -, -
, , , - , , - .
2-2594
-
1iZ
- , . , .
Cisco - , . -, , , . , -, , - , , - , .
, . , - , - - , - . , - , , , - . ,
, -, , -.
? . , - , - . - , , , , - , . , - , 24 7 . , - , , , - -, , ,
.
, , . , - , . - - , . , -
2'
-
20 m
, , - , - .
u'-nun nn
nn Honeywell Sensing and Control
- . , , , - , , . - , . -, .
, Arizona Diamondbacks, Young, 10 - Star, - . , 99 , ... , - , ,
, . , , - . - .
, , - - . ,
-
22 m
. , -, , -, - . - , , , - - , , - - . , . - , .
- , , ', - . - , - . - , . , , -, . - . . 13 , , . , - .
, - , - -. ... . . -
, - . , . , , - .
, , . - , , - . - , , . - - , -, - , - , , - .
, - - . ... - . - ( ) . -
-
24 25
- . - , . - , , - , .
- . , - , . , - - , -, . - , - , . , - - -, , , , .
- , - , - , . - - , -
, . , - . . , .
1530 , , , , - , , . - . (- ) , , . , . , , . . 300 , - .
, - - - . , -- , . , - , , .
,
-
26 u
, - - . - . , , -, . , .. - - , , . - - , , - ( ) , ( - ), - . ,
- . , -, , , Intel Honeywell, , - , . - , . , . -
- , - , - .
-, , , - . , , - , . , -, .
, - , -, . - - ,, , - . , , - - , . - , - , , . - , -
-
28
. -. - , . -, , - .
- , , , -. - , - , , , - , , , - . , -. - .
3 . - 1980 , -. , - , . - , - - . , , , ! - . Q, , .
- , , - , -. ,
-
U1i
- - , , , , - , -. , , , , , , , , .
- . (, ). , , , , . , - , . : -, ? , . , - ? . , - , - , , . - ,
.
- - , 20- ( ) . , - - , - -, ,
, . - , , - .
, - , - -, - . . , , , , , - . , .
-, , . , , , - , . - 40 , -. , , - , , , . , -.
- , - , . . , , . , . , .
, , - , , -
-
32 uu
. , , , . , - Cost Calculator.
, . , - 1990- - > 1980-. - , -, -, , , . . , - , , , 40 %
.
, - , , .
* - ( ) ( ). - - . , , . . - u. .
3-2594
-
34 n 35
, - - . - , . . , nm.* - : , - 20 , , 40 - , - .
- : - - , , , . - - , , . -, . - . , - ,
- , ( --). -. , , - -, , . - u.. .
, , . , - ( , ).
, - , Cost Calculator, 8. - - - : , , .
( , ). - , , - ( , , - ).
, Cost Calculator - - , , - . . , , -, .
: - . -. -
'
-
37
, . - Cost Calculator (. 8) - - .
, 2 , , - -, . , - - .
, - - . - 3, 4 - , - . . - - , -.
, , - , - . 5 - , - : . :
-? ?. - . - .
6 , - , , - ., 7 , - - , , .
- - - . , -, - , - .
, - , - . - , - , .
-
8
, , , .
1
:
, - , . - , . , , -, , -, - , . , , - , - . . - - ( ) -, , , -
.
-
40 I. u'u uu 1iu1j,UU ... 41
, - , - . -, - , , . 1950- - , - -.
. , . , , - , , - . . - - , :
n - -;
nnu u - ;
- - , Federal ExpressDL;
- -, , ;
u n nu - , EDS*;
uu u , nnu -u, u u1iC onepa'/f,UU -aK'/f,UU, 'I.{, U'/f,- -
.,
-, , , -. - , , -, , , - - . . , -, . - , , , - , (- - , - ). !
.
. - -
* EDS (Electronic Data Systems) - - I- (). 117 . 60 , 2004 $20,7
. - , , l Motors, American Airlines, Bank of America, Rolls-Royce,
Telecom New Zealand . - u. .
-
42 I. ... 43
, - , - , , , , -.
- - -. . uuu uu- () - , , FederalExpress , - . - - , -. -, - , .
, , , -.
-, , - . - , .
. - , ,, , : , - , , , -
? ,. . ?
, , - , . , - ( -), , - . , ( , ), - , -. , -- , - . -, , .
?
. , - , , , , ( - ), - , . , , - .
-
44 I. l ... 45
( -, , lackBerry, PalPilots ..) - - . , - , , - . , : (1) , (2)
, (3) , (4) - , .
, - . - . -, , , - . , , , - . - - . -, . (-, , -
) (, ). - , - .
. -, - ( -, , ). -, - , - . , , , - , . , - - . , - , , - (
).
( - , -, ..) -.
-
n I. '/{'/{ '/{ nlJ, t ... 47
, - . , n'uuunu '.nuu. , - , , , - . , - ( ), , , - . , , , - .
- , - , .
, , - - , , , . . - .
. ( , , , , ..) , . , -
, .
- . - , , -, , , - . - , , ,
-
I. l&u 'bl... 49
, - - . , -, , - .l
2 - Accenture , - (), . - - (, - , ..). , - , - . ? , - . - , ,
-, - . ,- -. , .
, , - ,
, - .
, - , - ! , , , - .
,
-, . , - , - .
. , -, - . - , , , - . , - . ( ) , -
4-2594
-
: Mulcahy (2002. 23341 ).
: Mulcahy (2002. 23341 ).
. 2.2.
3
65
4.12
2
432
1
1
115.18 5.01
114.98 4.88
14.78/ 11 4.66
~ II 3.91
113.56 3.15
14.61
/ 2.21 2.18
~ 12.01
11.99 ~ 1I1.89
.1 11.65 1.60
111.58 ~1 1.51
JI i'i"i1u,iwi@'1.47 1.81
. 2.2.
50
-. , - ?
, , - , , , . , , - , -, .
3, - Cahners Research, -, . - , - - (. 1.1). , - - (. 1.2). ! ,
, - (. 1.3).
, , , , . - , - , . Cahners , 39% , -, , , -
4'
-
52 I. ... 53
. :1.3./{
/
5,25I 6.3
4,23I I 6,50
l' 5.56
3,34,'1 4,01
5,71
4,72
4,89
5,12
,. , -, , , . . -, . , -, , - . , , , , - .
: Mulcahy (2002, 23341 ).
. , - , - . - , - ,
. 42% -, .
, -, , - . , .
1 2 3 4 5 6 7 -. , - 1980- , . - ,, . - - -, . , - . -, . -, , ,
, - . , - . , - -
-
54 I. 1iu ... 55
, , - .
, - . - , - . - : , . - - , - . ( .)
, . -' - , , , , . . , - , .
- . - , , .
, - . - , . , , , ? - , . - ( -, , - - ).
?
, - - ? , , , - . - .4 - Accenture, - , .5
- . - , -.
-
I. uu uu u,uu l ... 57
1. - , - .
2. , - .
3. - .
4. , - .
,
- , , - . , , - . , - , . (), -. , ( - ) -, - - (
) - $2 ?. - , -. , .
( , ) - . - ( ) - . , (, -, ) , - - , , .
1990- - Walt Disney. , Disney, - , - . 2% -. Disney , , - .
Disney, , , .
, $50 . , - .
-
58 I. ... 59
. Disney, , $1 . , .
: . , - .
- . - -. , - Disney, , . - , , .
- . , - - , Disney. - Disney, , .
, , , , - . , - , Disney - - , - DreamWorks LLC, - ( -2),
Disney - .
, - , . - . 1994 , Disney , , . .6 , .
, - , , - , - , -- . Disney, , , . - - , -. , , - .
,
- . , - -, . -, -, , , -
-
60 I. ...
, . ( - .)
- . - , . , - . - - .
1. , - , , .
2. .
3. .
4. .
5. -, .
6. .
7. .
8. ( - ).
9. .
10. , -.
11. .
, - , . -, - Cost Calculator*.
, , - . , -. , - , . , , , . - - Laura Ashley.
1992 Laura Ashley, 1953 , . - . , - . 1990 LauraAshley , 500
.
. - Laura Ashley , , ,
* Cost Calculator www.dkniga.ru - u.. .
-
ll
. 1992 . , . Laura Ashley, - , ( - ) , - . - - - , - - . - . , -
, , - , I, . , , -, , .
LauraAshley - Federal Express Business Logistics Service (BLS),
- . - , - Laura Ashley -. 1992 , - , , , BLS .
I. u '/j, ...
, - , -, ., , - - . - Laura Ashley, , , - . - .
. Laura Ashley , - . -, , - , . , ., Laura Ashley, - - , -
BLS.
Laura Ashley, , - - - , - Federal Express BLS . - , . . - Laura
Ashley .
-
1l
, 1992 Laura Ash1ey . - .
Laura Ash1ey -, - , . - - . ( , , ). - ( ), - , : ( ) ( , ).
-
, , - -. : , - ', U'', ,, ,n,. - , -. , , j1 . ? -
..----------- .
I. u"t 1luu ...
, ? , : ( ), - , - , , -, ?
- . - ( ) , - . - , -. . - ?
, - - . - . , , -, - - . - , - . - -, , - . , , -
5-2594
-
66 u 11 ll I. u'u uu nuv,uu ...
, , - . , , , , -- . , , . , , .
. - - , , -? , , , ? ? , ? ' m ,'-', '' ?
,
- , . , , - , ' - ,
, . , ?
, , , -, , - . -, . - . - , .
- -, . , , , - -, , . , , - - ( 5,3%), . -, , -- , .
- , .
5'
-
68 I. ... 69
. - -. - . - , -.
, - . , - . , , - , - . , , - , - , - . -, , -.
-, , - - , , , .
. ' ' ' Quam-Nichols, - ''' ' ','' , . ('' '.) ' ,, ' '' ''. ' '
'' ' ' - ' . ' ' ' -'.
, , , . , - , - , . -, , - .
, , - , -, - . , , - , , .
-
, - , -. - - , - . , , -, -. , , - - .
, , -, . - , : , , , - , - - . .
I. ...
1. Linder, jane . (2004), "Transformational Outsourcing," Sloa
-ageet Review, 45 (Winter), 52-58.
2. :
Linder, jane, Susan Cantrell, and Scott Crist (2002),
8usiessProcess Outsourcig 8ig 8ag: Creatig Value i ExpadigUiverse.
Cambridge, : Accenture institute for StrategicChange.
Linder, jane, Alvin jacobson, Matthew .Breitfelder, and
MarkArnold (2001), 8usiess Tras{oratio Outsourcig: Parter-ig {
Radical Chage. Cambridge, : Accenture Institutefor Strategic
Change.
3. Mulcahy, Susan (2002), Evaluatig the Costo{Sales Calls i
8usiess-to-8usiess Markets. Newton, : Cahners Research.
4. Accenture (2003), "Control in the Manufacturing and Consum-
Industries - Research Summary," in Executive SurveyResults:
High-Per{orace Outsourcig: Gaiig Control thro-ugh Outsourcig.
Cambridge, : Accenture Institute for StrategicChange.
5. . - 10 2003 .
6. . ., :
Carvell, i (1997), "The Fox vs. the Mouse," Fortue, 24, 119-124
( , . 122). Corliss,Richard (1997), "There's Tumult in Town," ie
Austra-lia, 24 , 80-82.
Corliss, Richard (1999), "Enough Is Enough!", ie, 19 ,76.
Geier, Thomas (1997), "Mickey Mouse Lawsuit Wraps Up," U. S.News
ad World Report, 24 , 1-3.
Gunther, (1999), "Eisner's Mouse ," Fortue, 6, 106-115.
-
72 n 11
Gunther, (2002), "Has Eisner Lost the Disney Magic?"Fortue, 7 ,
47-62. .
, John (1995), "Eisner Explains Everything," Fortue, 14,
44-55.
2
-
, -! 1 , - -. , , - - . , - , . - .
( ), - , - , - .
-
74 2. n- ... 75
, . - - (CRM), - - , , -, -. , - - , , , ( -, ).
- . - , . . , -. - , - , - .
, 11% - ( ), 89 % - , - , .' >, - , -
. - 5.3%.
, -, -- ( ). - , : -, ( -), ( ).
&3
- , , ( ). - - , - . , , . - , - ( , - ). - , . - , .
-
2. n- ... 77
, ( ) , , - -, , - .
( ) u- . , . - . - . - , . (- - ) . , - . - - . 3 .
, - , . - .
, . -, -, , - . , , , . , , - , . 3, Cost Calculator ( 8) - .
.
, - ( ). , -. -, u, - , - , . - . -, - (nut ) , - , . -, .. , (
-) (). -
-
jJ 2. n- ... 79
, , - - ( ). --, nn1i '/( -, .
-
, - - 1i1i. , , - . , . . 2.1 .
,
-
80 liZ 2. n- ... 81
, , - ( ). - . - ( D), - - (). , . - - . , - , -, ( , . 2.1, ),
- 06- 'n',1i .3 , , -, - ( ). , - , . - -, , - .
, ( , ) - , . , - -
, - . - , - . . , - .
. '1i1i ' . ? - , - . , - , . , , - . , , !
, - , - . - , . -, , - .
62594
-
1iIJ
,
, , - . -, , , . , - . , , - , - (,, ). -, , .
, - - , . , - -, . . - , - , . , ! - . - , , , , . . .
. 1, , . , . ,,
.- - ---- --------~---
--------
lJ 2. IJtnlJ-l ... 1 8
, - , , , - , , - .
, , - . - (-, , , ..). - -, .
, , -, , . - . - , ? : - - . , , . -, , - , . . , , - . , -
,
6'
-
, 4 , . , - . , -, - , - .
, , - , ... , - , - ( ).
-, - , , - - . , , - . , , -, , - . - , .
2. n- ...
, - . - , , - , , - , , .
, , , - - . , -, -, - , . , - - , .
, ( ) .
, - , , -, . - , , . ( - . -, .)
, - , . ,
-
86 2. n- ...
, , . - , ( ), -, -. , , , , - , - . , -- , - . - , .
, - , , , . --, -, , , - , , - !5 -, . - . ,
, , , - - .
. 2.1, , - , - , , - . . , - , . - , - .
-, , - . - - , ( , ), . , . -,' - , .
, , -
-
. ( - .) .. - , - , , . - , - --, . . . - , - -. , - , - , -
.
- , - -- , -. ' , '' , - , . - - , , , . , -
, - , - -. - , - .
89 2. nuu- u u'u ...
, , , -, - , - .
, - - . - , - , , : - , , , -.
, , . , - , .
88
-
90 ' (1 (l 2. (l n(l- 1t...
- , -. , , - , , , . , . , -, .
HONEYWELL
- Hoeywell Sesig ad Cotro/ (-, ). , - . - .
- - ( 90 , ). , , . -, , ; , -
- -. , $20 - .
Honeywell Sensing and Control - - . - , Honeywell -. , , , , , -
-, , , , , . - , . , -- Xilinx, Inc, -, , - , , . Xilinx - . , ,
~paK- . , ,
-
, , - - . , - , -, - . n' . , - ( ) . , - , - , , - , , ... -
.
, -, - . -, , - . , - , , , , , , . - , . - n ' '. -, -. , : ( -
, , ...).
u
, - . , .
u . - , - - , - . , , : - , - , . , , - .
-. - , ; , - , -, , . , - - , - - . , , ... , . . - .
2. n- ' ... 93
-
-- - . , - , - , . - - . - , -. , , .
, , , ~ . , - , - , , . - . , , - - , - . , . - .
94 I mu
, (, ) , , - . - , , -
7 . , -
- , . ? , - - ( ). , - , , , .
, - , - . .
l Foster,, , www.melfoster.com. . , -.
2. nmm-m m: ... 95
-
96 2. n-l ... I 97
, -, , , , . , , - , - -. , , , . , . - , .
- , - -, . - - . , - , , -, , . , , . - , , - . , - .
- , -. (- , -, , , , , , ). , , - , - .
, - , - , - '1l n1l0 , 1l.
, , , . - . , , ( - ). .
1. - ,
7-2594
-
. , : '/{u''/{'/{ u'u '/{u''/{u '/{ u'u , '/{ u u,u u. -.
- . -
"". , - , . , - -, , .8
, , , , , - . ( - ), (, )., '/{u''/{u '/{ uu - . .
99 2. nu- ...
, - , . (, - . - - , - , - ? .)
2. , , , - , -, , . , , -, -, . , -, , .
3. . -, , , -, , - . , . . - - .
98
7"
-
100 I
, , .9 -, - - -. , -, . -, , . -, - . - , . , . , - n.
. , , , 1f,, n.1 1 , - , . , - .
2. - ... I 101
? , -, , , .., - . , - , - . - , - - . , - , - - .
:
: - ,n - . , - .
. - - , .., , - , - (-) .
-
102 I
'l.{ '. - -. - : , , , - - - . - , , -, - .
. - , . , - , , , . ( 3 , - .)
, , , - - . .
2. n-t ... I 103
, , - - ( ), - . - , , . , - .
, . - - , , - . - , - .
: , ( - ). , - - . , .
-
!
: Tim Coakley, President, Coakley, Boyd & Abbett, Inc.,
Framingham, .
-/
-,,
!
- -
-
, : ,
, , , . 2.3, . , - .
: i Coakley, President, Coakley, Boyd & Abbett, '.,
Framingham, .
I I I -
- , -- /
-,
I I I
. 2.3.
. 2.2.
- , . - , . , , , - ( - ), -. , . -, - , - . , - ( -, -) , -
.
, - - , . - . , - -, , . - , - , -. , . 2.2, - : -
104 I
-
. , - 30 !
, , , - , -. '' U1i1iu 1i. , -, - , . -!
, -, , , . , - , - , . , - , - -, ( ) , - , .
, , , , . , , -
106 I ll
- . - . , , .
, - . - , - . , , - , , - - . . -, -, . . , , , . - - -, .
, - ? - - , , . ? . - . - , . , - - . : - .
2. Topote -t ... 107
-
108 I
. . , - . , - , - - .
, -. - , . , , , .
? . - -. -, . . - , . - ,
2. nuu- u u'u... I 109
, , -, -. - , , - ( - ). , -, - , - .
-, . , , (, - , , - , ). - , , - . , ( - ) - .
. , . ? - , - , , , . , - , -
-
110 I
, , -- . - , - , - .12
- , - . . - , , , . - , - - , , - ' . - -. , , - . , .
, , - , - .
2. n- ... I 111
, , - , - , , - , ..( - , .) . , - -- - .
. - -, - , . - , , , - .
- - 5,3 %.13 , -. , .
, -, , , -
-
112 I
, , , 5,3%.
. , , - 5,3 %. , - ( -). , , ( - ), - 5,3%. 4 , - - . , - , , ,
, , - .
, - - . , , - -, . , , .
2. n- ... I 113
, (, - - - ). - . , - , - . , - , - - . 6 7 .
, , - , - . , ; . ? . , - , . - , - .14 , -. , - , , .
8-2594
-
114 I un
, - , - , , , - . , , , .
:,
, - . , (.. - , - ..)., - . , , - - , . .
- ( ), , -, -, ' ',1i1i ' ' . - , -
>> . , - - .
, - , -, ,
-
5. 1tu'u , nu-1tu... 255
., , , - . , , , - . , , ( -) , , , .
. 5.2 , . - , .. . , , - . - - , , .. . - : , - , - , . , -, 1%
33% . , , - .
3300
.......3
60
300
100
20050
100
....... .......6
60
600
40
20
.......
. 5.1.. :
-
256 1 u 5. 1u.u1uapy.eut uuu ... 257
. 5.2.
: Anderson, Erin, Leonard . Lodish, and Barton Weitz (1987),
"ResourceAllocation Behavior in Conventional Channels," Joura/ of
Morketig Research, 24,,85-97.
, - . - , ~ , - .
. - - , - , .
, - , 6% , 5%, - . , - 5% - , - , - . , - .
? ( -) , , : - , - . , - , - , .
()
50 %
($)
20 %
~ '". ":z: :z:1- Q)Q) ,.
,. '"u :z:/f.'"
~ '". ":z: :z:1- Q)Q) ,.
,. '"u :z:/f.",
~ '". ":z: :z:1- Q)U ,.
Q) '""' :z:,;;:: '"
, , - . 5.1. - , , , - . -, - , .
-
258 I
'', -, n', ' n, n, ' , n, , ',' . , , - . - , -. - , , , - . ,
-, . - - , .
:,
. - , - . - - . , (, -) , , , - . ( -, - .) -
5. '.u'1.! nu'u... I 259
, - . , - . : , - . . , , - , , , .
, , ', n , nn', . , , (.. - ), (- -). , n,L , , - .
:
, , : (1) - , (2) - , , -, , (3) .
-
260 I
-, - . , : , . : -, - , , .
- , 1 . , . - , , , , .
,, , ., : - ? , , , , - . , - .
, : , ? - - ? Nike -
5. uu nuu ...
!. , , - . , , -, . -, . ',- ',11',', 1 1'- , '', n. - (), - , ,
(), .
, - , - ( 1). - , . - ( ), - , . . , - . - , - - , , - .
, , - ? - . 1', 1', n'-', 1 11, 1 ', n ',',', . .. -
-
262 I
- . , , , - , , , - , -, , , - , ( - ). , - , , - . .
, - , . - , - , . .. , . , - . - , , . - -?
, -, , -
5. uuu nuuu... I 26
. , - -. (/ ) , , , - ? , - . , / , , - .
/ , - , - , , ( , -, .). , - . , , -, . , , - . , , .
, - , , - , .
-
24 I n
! -, , - .
1. - . , . , - .
2. - , - , -, - , - . .
3 - . , , -, ~. - , - , .
4. - - , - - . ,
5. n n nn... I 25
-, , , . , - ( ).
-, - . - , - . - , . , - - . , - , , , , -, , .., - - . , , , .
, - .
, , -, - - . , -
-
2 I m
.5.2. bl bl
, - , - , . . 5.2 . 5%. - 5,25 %. , 10% . .. - 8% , - 8,8% .
.
, , , - 10%, - . - - , 10%, 8%.
5. .uu . nuu ...
18,8% , - (1,l1,08), 5,5 % 5%.3 , - , , . 6%, .
- -. () - , . - 80%. - , - , , .
? , - . , - ( - ) . , " -. , " - , - .
. - 1iM . , - . - ,
10 %
8 %
6,4 %
5,12 %
0,25 %
0,25 %
0,25 %
0,25 %
-
268 I
. - , - , . - . - , , ( -).
- ? - - - . . ? , .
- . , , , - .
, -. , , . , , , .
, , -, , .
, , -, ., -
5. "uu"u nuuu... I 269
, -, -. , .
, - , - . , .
. - , , - (- ), (
-
270 I uu
, - -, , , , . - . , - -. , - , , . , - -, -, . , ? , - , .
, -, -, , . ? -, , - .4 -, , , - , .5
- , , - .
5. u.uu apy.eut nuuu ...
- - , . , - , . : 1) ,2) , 3) 4) .
. , - . - - , - , . , - , , - - .
- , . - , - , - , . , - , . - . ' : ,
-
m 5. 1i.u'uapy.emt nu'1iU ... 273
, , - .
-, ., , - , .. , , - , , , , - , - .
. 1980- - -. , - - . - - - . . , - - , . , -. , - - , .
. - -, , , . (
- .)
, - , - : - . , , - . , - , . ,, - , . (, -, , , -, , - .) , , ,
- , - , .
, - . -, .
-
274 I 11
?
- ( , - ). -, ,.. . - , .
, - , , - 2-4- . , , - , , . , , - 2-4- - , - (, 6 ) . , - . , -
. - , - , , - , .
, , , - , -
ll 5. 1liu'1uapYMet nUll'u... I 275
, , . , .
, . - , . , - . - . , , , . , , , , , . , , , . -, , , - , . - .
( ) ( ) . , -.
, , -. - , .
, , , - - - . ,
-
276 I n 5. n.u'u .nl nu'nu ... 277
- , , - . , , - . - - , , , - . 6 , - .
?
- . - . , . ( , , ..). , , , 1i, - .
, -, . , -
, , - -, . high-end, , . - , , . high-end - ( ), - ( ), ( , ,
-), ( ), . - . , - . - . - ( , ).
, , - , . , - , , - . , , - , - .
, - , -
-
278 I
. , - , . - , , , - . , , - , , - .
, -, '/i, - . , , -, . . ( -) .6 , - - .
- - . . - , - . -, . -
5. .uu . nuu... I 279
, , , - .
?
, - , , - , . (.. - ), . , - , .
, (.. , ) , -. -. , , , - ( ), - , , . - , , . , , , - .
-
280 I
, - , - , , .
, , . , , . - , , , . , - , . - , , , . , - , , .
- - - , - : ,, . - . , , . , -
5. %1iu%uapYMet nu1iU ...
- - . , - : , ( ), ( ). - ( ).
, - -. , - , - ( -), . -, -, - . , - . - - , , - . , . , ( ) -
,
-
282 I
, , . , - .
, . , , . , , - , - . , - , . -, -, - . .
- , , - . - . ( ). -,
-
284 I
. , - . -, , - , , - ( ), . , , - , .
- , . - , . , -, , - . , , - - . ''n n, ' '''n1iU , '' 1iU. , -
. - . - - - - , - .
. -
5. uu nuu... I 285
, - , , , - , - - . , - , - .
-
286 I Aycopcu
1. Anderson, Erin, Leonard . Lodish, and Barton Weitz (1987),
"Re-source Allocation Behavior in Conventional Channels", Joural
ofMarketig Research, 24, , 85-97.
2. : - 1 -, - 4 , - 2 -, - 6 , - - , - 1 , - , 3 - 6 , - 20
1155. . - , - . 20 -.
3. , - 7% . - 7,7% (0,7X1,1), - 8,32 % (0,0771,08).
4. , Peter (1999), The New Dl at Work. Boston: HBS Press.
, Peter (2000), " Market-Driven Approach to RetainingTalent",
Harvard Busiess Review, 46 (1), 45-55.
5. Anderson, Erin, and Thomas S. Robertson (1995), "Inducing
Multi-Line Salespeople to Adopt House Brands", Joural of
Marketig,59, , 16-31.
6. John, George, and Torger Reve (1982), "The Reliability and
Va-lidity of Informant Data from Dyadic Relationships in -keting
Channels", Joural of Marketig Research, 19, ,517-524
6
, - . - -- , . , - - , - . .
, , , .. - . -
-
288 I
. - , - . - , - . - , - - , . , - ( ) , , () . - , - . .
, -. - , , , , . - - .
. -
6. n I 289
-, , . - , , , . - - - - .
-, . , -. , ' , . . , , .
, , - , - . - . , - - -. , . , , - . - !
-
290 I
- . - , , - , - . -. , - - - .
, , ( ), .
, , - " , . , , - , "- ! ! , - - -. , - .
, - . , -.
6. n u n I 291
, , .
- , , , , - . , , -, .
, - , ", - , -, -, , , -.
, , The Iut Bias, . -, . ( ), . - ( -),, , , , -, , - . , , - ,
, , , .
- Seinfeld, - ,
19'
-
292 I n
-, , -, , -. , , .
- , ... - ( - ) -. , - , , - . - .
- ( - ), . , -, - . , , , .
- , - . , , , , . .. , .
. nn nn I 293
- , - .
, - . , , - , , , , - .
, . - , -: ? : ! - - - ? - ! - -. : -? ! - . -, , - , , , , , ?
, . . .
, - : , .
-
294 I Il
, , , . - , . .
1.
- - , , .., . - () - () . - , - . - . , , , , - - , .
2.
- - . , , -
ll 6. Ilu,u mOPeOIlOt.Unu,u I 295
, , , , .
.
- , - . - , , - - , - .
4.
, -. - , -. - , - , . - - - .
5. ( )
, - , -
-
296 I
. - , , . , . , , - , . , - . - , . .
6.
, - - - . : (1) - , , (2) ,(3) , (4) - - , (5) - , (6) - -
6. I 297
(7) -, - .
7. ( )
- , . - , - . -, - .
, - , -. - , , , . , , . - - , , .
, - -
-
298 I n
, - ., - . - -, , , - .
- -, - , . , , - - . . , - . - . - , .
- ? , - . ( ), . -
6. nn nn I 299
. - ( ), - . , - , - , . -, . , - -, , , , , , , . , , - , , , .
- , - , - .
, - . , - . - , . - , - . - , .
-
300 I 11
, , . - , , - .2
- ~-. , , . , - , . - , - , , , . , , . - , - .
, , -, . , - , -. - , . -, , , - , , -, . - ,
ll 6. n1iu 1i1iU lIu,u OPeOlltMUnllu,u I 301
, , - !3
, -- , -, -. , - , , - . . - , - , . . - , , .
, , - - , , . , - . , - .
? . - , , ( ). - , : - , -,
-
302 I 1l
-, - , , . .
, '/~ '/, - .
- -. - - - . , - . - , , . - . , , - .
, - - . - . -, , - . , , . - , , ,
~f~
li;1
\1
6. "nlI, 1l0ll I 303
-. - . , - - . , -, 200 , -, , , -, .4
- - . , - , . , . , - -, , , , , - . .
. - . ( ), , -, ,
-
304 I
: (1) -, (2) , (3) ,(4) , (5) , (6) - , -. , , - ( ). . - - , .
- , -, .
3
. , - , , , , , -, . - - , , , - - . , ! , - .
, , - - . .
6. n I 305
- , , . , -, -, , . , , , , .
, - , , - , - . - . , . -, - .
. ,, - , - , , - , , - . - - , .
-
306 I 1/
- - - . , . - , -, . - , - . , - , , .
- - . ( .) , - , - , - , .
-
- - - . ,- Honeywell : ,
l/ 6. n1tu 1t1tu I/uu opoI/u nl/uu I 307
-. , , - .
, , , - . -, , .
, , - -, . - , , - , . ,, -, - , - - .
, - . . - , - .
, ,
-
308 I
. - , , , - , .
- - , ., - , , - , - .
- - , , - - . - , - , - .
, - .
6. - - n- I 309
, -, - . - , . (
-
310 I
- . , - . - , -, -. , , , , - .
, - - . - , , , , , , - . , , - , - - .
?
, - ,
6. 'nu u uu tu nuu I 311
. , , -, . , - , -, . ! ( !)
- , , - . , . - , - , .
. :
, :
-;
;
- ;
, - - ;
-;
-
312 I
- :
;
;
:
- ;
- ;
;
: ;
- :
(- );
;
;
, :
;
- ;
; ;
;
, :
;
-, .
6. nR I 313
- , , - . . , -, , - , -, .
, . , - , . , , . , -, . .
- . , , , - / -. , -, , , . ,
-
314 I
- .
, , , , -. , . - - , . , - . , , , -, - - . , , - , - . , -
.
- . - - . , - , , . , - - ,
6. 1i n1i1iu I 315
, - . - .
. , , - . , - , - , . , 7. , - , - . , - -. , , . - . , .
- - 60 . - / , -
-
316 I
, - . , , , - , - . , -, , .
-. - , , - .
, , (, , Kinko's), - - , . - - .
- , , .. - , - .
,
6. n1l 1l01lu nR
. , - - , - .
- , - , - . , - , , . . .
- , . . , , - ( - ), - ,
-
318 I
. .
-, , . , - , , . , - , , , , :
1. .
2. .
3. .
4. .
5. (-).
6. .
7. ( -).
- . - , , , , - . , ? -
JI
6. l I 319
, , .. , , . - , , - , -, , .
- - . - , , -. , , Zero Zone, -, , - .
-, - .
ZERO ZONE
' , u1lm ' Zero Zone, Inc.,m-u, '
- - . , , , -- .
-
320 I
-, ZeroZone. , , - - . -, - . , -, - . - .
- . , .
: - ? - -, . -, , , , - , . , , , , - , - .
, - -
6. t I 321
, , - - , , -. ? , . , , . -? , , - , Zero Zone. , , , ? . , . ,
-, , -?
-
322 I mun
1. Chinander, . ., and . . Schweitzer, "The Input Bias: The
Misuseof Input Information in judgments of Outcomes," (2003),
Orgaiza-tioa/ Behavior ad u Decisio Processes.
2. Narus, james ., and james C.Anderson (1988),
"StrengthenDistributor Performance through Channel Positioning,"
S/oa -ageet Review, 29 (4), 31-40.
3. Anderson, Erin, Leonard . Lodish, and Barton Weitz
(1987),"Resource Allocation Behavior in Conventional Channels,"
Joura/ ofMarketig Research, 24, , 85-97.
4. james, Harvey S. (2002), "The Trust Paradox: Survey of
EconomicInquiries in the Nature ofrust and Trustworthiness,"
TheJoura/ ofEcooic Behavior ad Orgaizatio, 42 (2),291-307.
7
-: -, ( ), ( ). , - -, - , , .
, - - , . - , . , . - ()
-
324 I 1l
. - - , , - , . , -u'u , - .
- , , - - , . , - . -, , , . - , , , , , , . -, - .
, , - -, - , . , -, , 3'/ia'u, -
? 1lu u', R1l nu I 325
. ( - ) - , , - .
- ? - () () - , , - , - .l , : , , .
. , , - , - , . , - , ,
-
326 I
. - . - , - . - . - , , - ., , - , . - . - , - - -.
- , - , m. , , , : .. , . , , ( ). - ( ) , , - , .
7 u", ' n' I 327
, . - , - , , -. -, , . - -, , , . , , , - , . - - . -' ( ),
'1-t- -.2 , , - . - , . - () , , ,, - .
, - - ,
-
328 I n
. -, , -, , , , .
, , () - ( ), . , - , . , . - . - , (, ), - , , (, ). - , - , ,
. - . , , , -, .
- -, ,
7. nu u''/{n nu I 329
, . - : - -, . , , , , - . -, - .
,
, ? , , - . , -. - , , . , , , . - , , - , . , , , - , .3
-
330 I 7. .10 u n 331
, - , , , - .
? - , - , , -. , , , , - , , - . , , .
, - ( - ), - .4 - , ( , , - , , ). . , , , - , - . - , .
tf11
, - . - , , , , , - - . , , -, (, , , -) , , , -, , ?, , - , -
.
, . , - , - - , , - - . , - . - . , 6, , . , - , . --
-
332
- .
?
, , , - . , , , - . , , .
-, -.5 - . - , . , , , - . . 7.1 - , 1 7. ( , - , , , -.) , - .
, ! , - (). , , , -, 4-. 5, 6, 7 . , , , - - .
7. nu I 333
. 7.1.
, , ? 1 7 . , , .
6 2 3 4 5 7
2 3 6 7
~ 4 5
-2 6 3 4 5 7
1 2 3 4 6 7
5
1 2 3 6 7
4 5
, .
. 250 , , , , , 5 . : , , ., , , , . , , , , .
: Weiss, ll ., Erin Anderson, and Deborah J. Maclnnis (1999)
"ReputationManagement as Motive for Sales Structure Decisions,"
joural of Marketig, 6,,74-89
, , . - :, , -, . -
-
, - . , - , , , . , - - .
--. , - , - . , , ? , ( ), - , . , .
, , - . ., , . , . -
334
j;
t'
7. uu u'/{ u - nu- I 335
- . - , , - . , .
:
, - - : .. , . , , , - . - , . - , , ?
, , - - , - , - , - . , , . , - , - .
-
6 I Aycopcn
- , . , , (1) , - , (2) , (3) , . - , - . - , . - , , . , , - ,
-. , - : , , , . - . , - , .
( )
- , - .
7 n I 337
-. , 192-. - , . - , , - . .. , - . - . , - '?
- ? . . , , , , , . : , - .
-. , , , . - - - , . . -, - . - , , , . - -, , . , - -
-
8 I
. ].1..
, - ? ?
- . , - . ( ) -. , , . , - . , ,
- n
n -
+r=> '-_____________n______.--I~ +u "'" v
"t J + n + -
-
-
. , . , - ., , .
- - , - . , - . , - , , - , , .
-, - . , , . , , , . -, , -.
- - . - , - - , ? -
-
340 I
( ), - . , - - , - .
. 7.1 , , - . - , ( ) -. , -. , , , - . ( ), . . . -, - , ,
.
. , , , . , .
:
? - : . -
7. 1iu u'/{ 1i nu I 341
.
. - - . - , - , - . , - (. 3), , . , -, - , , -. , -. - , .
, - ?, , , . , , , - -, - . , ,
-
342 I 1i
- , - - . , - , - .
, , - - , - . - -, . (. - 3) -, . , - . , - .
,
-. . ? , , -
7. 1i 1i nm I 343
.8 , -,Q',uu , . , - , , - . - .
. 3 - , , , - , , (- ) - (- ). , - , , , , - . -, Briggs &
Stratton . - ,, , , - Briggs & Stratton. - , - , . , (
-
344 I
), , - , - . -, . -, . , , - - . . n ,'. , , -. .
, -, . -, ( - ), ( ) - ( - ). , -, , - . , , - , ( ) . , - , ,
-
7. ,1iC n I 345
, - .
, - , - , (, - ), - (, ). - , .
. 7.2 - -. -, , n . , .
. 7.3 - . - - , , n . - , .
. (1) (, , , - ). (2) - : .(3)
-
. 7.2
346 I
: Galunic, D.Charles, and Erin Anderson (2000), "From Security
to Mobility: Examination of Employee Commitment and Emerging
Psychological Contract."Ogaizatio Sciece, 11, /, 1-20.
347
- . -, , , - . , - ( , ), , , - , , , - . - , - .
-, , . -, , , - . , , , , ( ), , ' . , . , , - , - , , - , . ,
.
( - ?), . , - . ,
7- u '!{ oPoetMnu
76542-
, - - .
-,, . , , .
1. , , , .
2. , , .
. , , , .
4 , .
5 , .
6. .7
.
8. , .
9. , .
. 7, . , , 4.3. , 5,5.
-
li 7. li li n 349
. 7.3.
, , , ,
, -. , , , . , - . , - .
, - , - , , - , .
, , -, , : , , , -. , - . , - , , . -, , - . - ( ), , - . - , ,
-, . - , , , .9
7654321-
: Galunic, .Charles, and Erin Anderson (2000), "From Security to
Mobility: Examination of Employee Commitment and Emerging
Psychological Contract".Orgaizatia Sciece, 11, /, 1-20.
. - - -. , (,, , ) , . , , . ,
1. , .
2. , .
. , , , .
4. , , .
5. .
6. .7.
.8.
, .
. 7, . , , 4,5. , 5,5.
-
350
-
-
+
-
+
- -
S}+
--
-
-
- -
-
+~
+~
+
- ( )
-( )
. 7.2. :
tt!
;
, - , (, -, );
- ;
, - ;
, : (1) , (2) , - , (3) . . 7.2.
. ( ), , -, , - . - . , . . , , - -, , , :
- ;
;
-
352 I
- .
-
, , , - . . , - . - , -, , - . -. , , , , , , .
: . , . - , , , . -. , . . , , .
, - , , - ,
7. u nu I 353
- (.., , ).
, - , , .
, , , -, .
-, -, . , - ( - - ).
-, , . - , - -.lO
. , : - . -, - . . -, - , ,
-
354 I
,
-
356 I
, , - - , . -, , - , , -, . . 7.2 : - .
- , , - . : - . - , , . , - , - , - , - - , . - - , , , , -
.
'1
7- u u 1i lM num I 357
, , ? , - . . ? - -. , , . , , , - , , -. ' ' ,
? - . - . , -, -. -, . .
, ? -, , ( ). . -
-
358 7 1i Jl1i n I 359
. , - , , - , . , -, , . , - . - - , . , - , , , - .
- , - , . - . , , , - , . - , , , . , - . , - . -
, - .J2 , - .
, - . , . - , - . , - . , - , - .
. - , -. . - : , . (
-
60 I
) , .
, - , , , , - , .7.2. , - . . - , -, , . , , -, , - . - ( ), ().
, -, , - - . - .
- - , . -, -, . , , . - , -
7- u U1t1{ nu I 61
. . - . , , . , - , , .
-
62 I
1. -. :
, Jeffrey ., and Wujin Chu (2003), "The Role of Trustworthi-ness
in Reducing Transaction Costs and Improving Perfor-: Empirical
Evidence from the United 5tates, Japan, and," Orgaizatio Sciece, 14
(1), 57-68.
, Jeffery ., and 5ingh (1998), "The Relational View:Cooperative
5trategy and 50urces of Interorganizational -petitive Advantage,"
Acadey of Maageet Review, 23(4),660-679.
Galunic, Charles ., and Erin Anderson (2000), "From 5ecurity
toMobility: Examination of Employee Commitment and Emerging
Psychological Contract," Orgaizatio Sciece, 11,/,1-20.
Heide, Jan . (1994), "Interorganizational Governance in
MarketingChannels," ]ora/ of Marketig, 58, , 71-85.
Heide, Jan ., and 5. Miner (1992), "The 5hadow ofthe
Future:Effects of Anticipated Interaction and Frequency of Contact
-5ll Cooperation," Acadey of Maageet ]-/, 35 (2), 265-291.
Jap, 5andy . (1999). "Pie-Expansion Efforts: Collaboration
-cesses in -5li Relationships", ]ora/ of MarketigResearch,
6,,461-475.
Mohr, Jakki, and Robert 5pekman (1994), "Characteristics
ofPartnership 5uccess: Partnership Attributes, Communica-tion
Behavior, and Conflict Resolution Techniques, StrategicMaageet
]ora/, 15 (1),135-142.
2. Anderson, Erin, William . Ross, and Barton Weitz (1998),
"Commit-ment and Its Consequences in the American Agency 5ystem of
5ell-ing Insurance," ]ora/ of Risk ad /surace, 65 (4), 637-669.
3 Adler, ! 5., and 5eik-Woo Kwon (2002), "50cial Capital:
Prospectsfor New Concept," Acadey of Maageet Review, 27 (1),
17-40.
! I
7. 1lu u 1l nu I 6
4. Williamson, Oliver . (1996), TheMechaiss ofGoverace.
New'York: Oxford University Press.
5. Weiss, lI ., Erin Anderson, and Deborah J.Maclnnis
(1999),"Reputation Management as Motive for 5ales 5tructure
Decisions,"]ora/ of Marketig, 6, , 74-89.
6. Jap, 5andy .,and Erin Anderson (2003), "5afeguarding
Interorganiza-tional Performance and Continuity Under Post
Opportunism,"Maageet Sciece, 49, , 1684-1701.
7. Zaheer, Akbar, McEvily, and Vincenzo (1998), "DoesTrust
Matter? Exploring the Effects of Interorganizational and
Inter-personal Trust Performance," Orgaizatio Sciece, 9,
/,141-159
8. :
Anderson, Erin, and Barton Weitz (1992), "The Use of Pledges
toBuild and 5ustain Commitment in Distribution Channels,"]ora/ of
Marketig Research, 24, , 18-34.
Ross, WilIiam ., Erin Anderson, and Barton Weitz (1997), "Perfor
in Principal-Agent Dyads: The Causes and Consequenc-es of Perceived
Asymmetry of Commitment to the Relationship," Maageet Sciece, 43, ,
680-704.
9. WilIiamson, li . (198), "Credible Commitments. Using
Hos-tages to 5upport Exchange," Aerica Ecooic Review, 73, -,
519-540.
10. , lan R. (1985), "Relational Contract: What We and NotKnow,"
Wiscosi Law Review, 483-525.
11. Fein, Adam J., and Erin Anderson (1997), "Patterns
ofCredible Commit-ments: Territory and Category 5electivity in
Industrial DistributionChannels," ]ora/ of Marketig, 61, ,
19-34.
12. Heide, Jan ., and George John (1988), "The Role of
DependenceBalancing in 5afeguarding Transaction-5pecific Assets in
Conven-tional Channels," ]ora/ of Marketig, 52 (1), 20-35.
-
8COST CALCULATOR:
,
, - , - , , , , , . - , - , .
- , , , . , , -. - . -
Cost Calculator - www.dkniga.ru - u. .
-
66 I u 8. Cost Calculator... I 67
. 8.2. , ,
, ., .
- , , - , .
1. , - -.
2. - , - , -.
- .
,
,
, , , -. - , , - , aBTOTpaH~, , , , .. 70 ,
( - -, ). . , - , . , - .
-
68 I m
. 8.1 , , - -. , .
- , - , -. Cost Ca1culator, . -, - . , - , - .
, . , ,, , , - . - . . - . , , - , - , ,
\
8. Cost Calculator... I 69
.. , , - . , - , - , , ,, , , .. , , - , , , , - . , , ( ), , -
-. , . , , - , - , , - .
- . . , - . - , - , .
24-2594
-
370 I 1l
- . - . - , , , - , , - . , - .
, -, .
, - Cost Calculator - -.
, Cost Calculator. ( , , -- , , , . . - Cost Calculator , /
-.)
8. Cost Calculator... I 371
(05 (ALCULATOR
, - , . - , - , . - . ( - ) .
, -, 40 . . - , -. /. , - , -. - .
- , CostCalculator. , , 10 40.
- .
24'
-
372 I u
. - , - , , - .
1. 1i 1i : - , - , .
2. 1i'1i : - , ,, , , , , - .
3. : - , , , , , , , , , .
4. 1i : - , , , , , , .
5. '1i: - , , , , , PDA (-
8. Cost Calculatoro.. I 373
), , -- .
6. 1i 1i: - , , - -, , , .
7. 1i ' : - , , -, ( , ).
8. : - , , , , , .
9. , : - : FICA (- ) - 6,2 % $87900), FICA - 1,45% , - - - , - -
0,8% $7000, - .
-
374 I 8. Cost Calculator ... 375
8,034 % , -.
, 2,6292.
- , , - , -, .
- , .
10. ! : -/ , - , , , , , - , - , , .
11. : , , - .
12. : , , 401, - , , .
13. ' : - , - , , , -, , .
14. ',: .
Cost Calculator - - . Cost Calculator - , : , - - ( -), -. Cost
Calculator - , - . Cost Calculator.
, - , . . , -, , $85000, - $3800 000. :
= $2234820 = $38000000 = $1417868
-
376 I 2
= $1384820 =$100665 = $89021 = $5712 = $59068 = $85761 (60) =
$65515 = $29946, = $96550 = $79021 = $41771 = $66702 = $7549 =
$89685 = 5,88%
, $38000000, - 5%, :
5% = $1900000 = 5%
, ', ',-',u, , $334820. - Cost Calculator - ( , -, ).
, 30 . ,
8. Cost Calculator... I 377
, - , . . - , - , . , .
, COST CALCULATOR
1. n',. , -, 25 33,333% .
2. ', . , -, (, -), .
3. u',u ',u. - (, , , PDA,, , , -, , .).
4. ',. , -, , , , - .
5. 'u . - , - , .
-
378 I n 8. Cost Calculator ... 379
,
1. . - ( , -, , ).
2. . .
3. . - -, , - , .
4. t . , - - .
5. . - .
6. . - , , - .
7. . - .
8. . - .
9. u 1i . - - .
,
, - Cost Calculator, , , .
- . - . , , , - - . , - . , -, - . - ?
- , - , , , - . , -, . - - - ( -
-
80 I
) , - . , - . , ( ) 30 - . - - , , - , - . - , .
. , - .
= 1,5 = 4,25 % = 30 = $280837 = $0 ( 30 )
, - . - , - .
= 6 = 30 = 4,25 %
8. Cost Calculator"'... I 81
= $1331347 = $0 ( 30 )
, , - .
- , ., , , . -, - . , - Q . - - . , . , , . 8.2, - - .
, - . , 132 .( , - 132 .)
-
. 8.2. ,
65 , -104 -8 -10
1 2 3 4 -5
5 6 7 8 9 10 11 -20 ,
12 13 14 15 16 17 18 .-8
19 20 21 22 23 24 25 -78 ??
26 27 28 29 30 31
132
n! 8. Cost Calculator ...
, , - - , ? ! -, . - - ! (. . 8.1.) , , , . , 132- , - , - , , -
1-3- .
. 8.2.
:, ( ) ,
. , - - , .
- - . , - . - - - . , , . ,
- ,
2
345
3132
/8=49,5
, -
132 132
132
132
-
= 33 = 50 = 66 = 8
-
84 I g
3 132 - , 8, , 50 - . !
, - . , - , , , - - . - , - . .
6 138 , 4 , - , - 38% ( 4 138 j8 = 69 50 ).
, , t - , - , -, , , . 8.3.
, , - , - ,
g 8. Cost Calculator... I 85
. 8.3. ,
65 , -104
-8 -10
1 2 3 4 -5
5 6 7 8 9 10 11 28
12 13 14 15 16 17 18 ,
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30 31
, - . , , - . , - , - . uJlt - .
-
86 I 8. Cost Calculator... I 87
4. 10 :- $550000.
. 8.4.
:
= - 0,03 + $550000 = 0,05 + $50000, = , = $25000000
.,,-: $25000000
:
:et>
