Market automation

&

Nya sätt att prospektera

UPSALES & SALESMAKEOVER

23/10

Vad gör jag nu?

Agenda

• Nya sätt att prospektera

• Att ta vara på Market Automation Leads på rätt sätt

• 3 nycklar till effektivare prospekting

• 3 tips för att komma igång

• Gör det NU!

Salesmakeover

• Solution Selling säljutbildning certifierad partner 1999

• Microsoft, IBM, Visma, Tele 2, Hiq, Swegon, Telenor, Schneider

Prospektering

Traditionellt sätt

• Välja målgrupp

• Köpa listor

• Göra utskick & budskap

• Ringa och boka möten

• Presentera företaget

• Lyssna in behoven

• Offerera

WOW-prospektering

• Välja målgrupp

• Pusha Idéer via sociala nätverk

• Se respons och från vem

• Kontakta direkt via linkedIn

• Pitcha idén

• Boka aktivitet

• Coacha kunden att köpa

Kalla samtal har aldrig varit kallare

0

200

400

600

800

1000

1200

1989 1999 2009 2014

Diagramrubrik

"Pickups"

Svar

Bokade besök

Affärer av nybesök

5% 50%

B2B beslutsfattare tycker att relationer är ett bra sätt att hitta nya och betrodda kontakter

8 Källa : IDC Social Buying Study, February 2014 For all respondents, n = 760

Föredrar att arbeta med leverantörer som har rekommenderats

Föredrar att arbeta med professionella säljare som de har hänvisats till via kontakter

Använder vänner och kollegor som viktig referenskontroll av leverantörer

0,5M+ FINLAND

Market automation FÖR ATT SKAPA AFFÄRER AV LEADS

5% AV MARKET AUTOMATION GENERERADE LEADS LEDER TILL AFFÄRER

Hur har sociala nätverk påverkat säljare och köpare?

11

B2B beslutsfattare tycker att LinkedIn är ett bra sätt att hitta nya och betrodda kontakter

12

Källa : IDC Social Buying Study, February 2014 For all respondents, n = 760

FÖREDRAR ATT ARBETA MED LEVERANTÖRER SOM HAR REKOMMENDERATS

FÖREDRAR ATT ARBETA MED PROFESSIONELLA SÄLJARE SOM DE HAR HÄNVISATS TILL VIA KONTAKTER

ANVÄNDER VÄNNER OCH KOLLEGOR SOM VIKTIG REFERENSKONTROLL AV LEVERANTÖRER

NYCKEL #1:

Relationer

ETT KONSULTTEAM GAV SINA KUNDER IDÉER SOM SÄLJARNA FÖLJDE UPP: • 107 idéer • 35 affärer • 18 MSEK (6 månader)

www.LeadsGo.com

v

v

v

High Tech

Low Tech

JENS, SÄLJARE, AUGUSTI - OKTOBER 2014 • 40 Inmails skickade • 10 personer, ingen reaktion • 10 personer: Nej Tack! • 20 personer: Bokade möten inom 24 h • 10 affärer

MAGNUS, JOBBSÖKANDE, AUGUSTI – DECEMBER 2013 • 97 brev skickade • 35 intervjuer • 4 jobberbjudanden

NYCKEL #2:

Kanalen

NYCKEL #3:

Triggern till samtalet

JENS, 50, ANLITADE TIGGARE ATT OLJA BRYGGA • 4207 delningar på Facebook • I SVD, Expressen, Metro, Lajakat.se,

Radio P4 och P3 samt TV GodMorgon Sverige på 6 dagar

• www.1000-lappen.se

NYCKEL #4:

Idén

Det magiska samtalsmanuset MARKET AUTOMATION LEAD TILL SÄLJCASE

1. Presentera dig och din relation med kunden

2. Berätta varför du ringer/skriver just nu

3. Berätta om din idé och dess värde för kunden

4. Förslag till nästa steg

(100 ORD / 60 SEKUNDER)

3 saker att testa nu!

SKAPA EN AGIL SÄLJKAMPANJ Bestäm dig noga för vilka (få) prospekts du vill nå, och den idé du vill förmedla (som skall leda till en affär)

DELA MED DIG AV DIN IDÉ VIA SOCIALA MEDIA (LinkedIn/Facebook)

PITCHA IDÉEN VIA ETT INMAIL/MESSAGE Eller ring till dina utvalda kontakter, länka till bloggposten i ditt inmail/samtal

1

2

3

Sist och viktigast! GÅ INTE ÖVER ÅN EFTER VATTEN

Konsulter

Tekniker

Säljkollegor

Ekonomiavdelningen

Kundtjänsten

Styrelsen

Kunder Leverantörer

Alla kan komma med idéer till kunderna och alla känner någon som…….

Veta mer?

• jens@salesmakeover.se

• www.salesmakeover.se

• LinkedIn workshop 4/12

• Solution Selling workshop 4-6/11

• Beställ en bok idag!

• Boka ett möte: 08 615 25 00