Взгляд на мотивацию пользователя

23 июля 200934 вебинар UX Russia

Дмитрий Сатин и Андрей Сикорский

История вопроса

• E-commerce:– Причины отказов…– Неожиданный пол

посетителя сайта…

• Кажется, мы чего-то не понимаем.

• Что движет пользователем?

Цена – единственный критерий?

• Нет!– Человек сложный, у

него не может быть единственного критерия принятия решения.

– Если цена будет единственным критерием, рынок умрет.

Что движет…

• Потребителем,• Пользователем,• Тем, чей опыт мы

хотим сконструировать?

Факторы, влияющие на поведение

• Множество факторов, влияющих на поведение.

• Не все из них понятны, но их совокупность называется мотивацией.

• Все ли факторы можно отнести к мотивации?

Иерархия мотивов: Пирамида Маслоу

• Где находится «цена» в иерархии мотивов?

• Дешевый продукт – это всегда круто?

• Всё ли покупается за деньги?

• Можно ли купить переживание?

Гипотетичность мотивации

• Мотивация – необходимый объяснительный принцип.

• Но нет ничего того, во что мы можем ткнуть пальцем, и воскликнуть – «Это мотивация!»

Уловка Лапласа

• Настоящее детерминировано прошлым.

• Будущее детерминировано настоящим.

• Так ли это?• Предначертание

или свобода выбора?

Движущие силы: Теория поля

• Курт Левин:– Позитивные и

негативные валентности;

– Сложение векторов;– Что определит

направление движения субъекта в заданном контексте?

WAF (Woman Acceptance Factor)

• Необходимо учитывать не только мотивы клиента, но и его окружения.

• Woman-Wife-Spouse• Дети? Теща? Семья?

Коллеги? • Референтная

группа.

А судьи кто?

• Продавать надо в том числе и то, как ЭТО будет встроено в картину мира – окружающих.

• Назовут ли эту покупку успешной.

• Всем нужны оценки окружающих.

Интериоризация Выготского

• Принятие оценок окружающих формируют нашу самооценку.

• Воля родителей становится базой для развития своей воли.

И здесь опять надо знать пользователя

• Кто влияет на принятие решения?

• Сложность изучения контекста:– включение

социальных факторов;

– восстановление социального окружения.

Рефрейминг

• Прогулка за пивом с ребенком и собакой;

• Покупка внедорожника для детей;

• А что у вас?

Вопросы?