Финансовая модель интернет-магазина

ФИНАНСОВАЯ МОДЕЛЬ

ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА

Аскар РахимбердиевМойСклад

Зачем нужна бизнес-модель?

Кризис оставит лучших

• Лучшие

– Экспериментируют

– Измеряют

– Оптимизируют

• Это непрерывный процесс

Эксперименты

• Сформулировать идею

• Определить условия успешности

• Собрать статистику

Какие параметры анализировать?

• Финансовые – Выручка

– Себестоимость

– Прибыль

– ROI

– Кэш-флоу

Какие параметры анализировать?

• Операционные – Кол-во входящих заказов

– Кол-во доставленных заказов

– Конверсия на каждом этапе воронки продаж

– Средний чек

– Средняя стоимость обработки заказа

– Средняя стоимость доставки

– Стоимость привлечения клиента (заказа)

Какие параметры анализировать?

• Какой параметр самый важный? Такого нет.

% Возвратов

Какая нужна бизнес-модель?

Параметр Ед. Март Апрель

Число заказов шт 1000 1200

Средний чек руб 1500 1600

Маржа % 50 47

Себестоимость товаров руб 750 848

Прибыль брутто, на заказ руб 750 752

Маркетинговые затраты руб 187500 225600

Расходы, на заказ:

Хранение и упаковка руб 90 90

Колл-центр (2 звонка на заказ) руб 60 60

Доставка (тариф) руб 265 265

Постоянные затраты руб 90000 90000

Обороты:

Выручка руб 1500000 1920000

Прибыль брутто руб 750000 902400

Расходы руб 692500 813600

ПРИБЫЛЬ руб 57500 88800

ПРИБЫЛЬ % 8% 11%

Прогнозируем кэш-флоу

• Количество и стоимость трафика

• Конверсия

• Выручка

• Закупки, дополнительные затраты

• Остаток денег на счете

Конверсия

посетители

покупатели

Конверсия

Итоговая: не говорит ничего

• 1 000 посетителей

• 10 покупок

• Конверсия 1%

По шагам

• Заказ создан

• Заказ подтвержден

• Доставлен и оплаченВоронка продаж в % к созданным

Что снижает конверсию?

• Плохой сайт

• Медленное подтверждение заказа

• Товара нет в наличии

• Ненадежная доставка

Зачем нужен ROI

• ROI – Return on Investments

• Чтобы посчитать ROI, нужно измерять несколько метрик

Как считать прибыль?

Главное – видеть реальную картину

• Кассовый метод– Движения по банку

• Метод начисленияприбыль = сумма продажи - себестоимость

– Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО

Сколько можно заработать?

• Исходные данные:– Число повторных покупок

– Средний чек

– Средняя прибыль

• Ценность клиента– Customer Lifetime Value (CLV)

– CLV = Прибыль * Число покупок

Сколько можно потратить?

• CAC – Стоимость привлечения клиента

• САС < CLV

– Стоимость привлечения < Ценности клиента

• Сегментация

– В идеале считать по отдельным каналам продаж

– Как минимум – в среднем по больнице

Когортный анализ

• Делим клиентов на группы по периоду

• Считаем основные метрики (конверсия, средний чек и так далее)

• Реагируем, если что-то пошло не так

RFM анализ

Делим клиентов на группы, но по-другому

• Recency – новизна

• Frequency – частота

• Monetary – монетизация

Повторные продажи

Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового

• Собираем базу…– Email

– Телефоны

• …и добиваем контактами– Почтовые рассылки

– SMS

• Тем самым, увеличиваем ценность клиента – больше можем тратить на маркетинг и привлечение новых

Товарная матрица

Выбираем прибыльные сегменты. Как?

• Избавиться от убыточных товаров

• Использовать ABC-анализ– Принцип 20/80

– 80% / 15% / 5%

Товарная матрица

Что делать с результатами?

• Настроить бюджет контекста

• Предлагать сопутствующие товары

• Планировать более дорогие способы продвижения

Контекст: сегментируем кампании

• Не весь контекст одинаково полезен

– Группа запросов

– Регион

• Получаем несколько десятков кампаний

• Для каждой целевая стоимость клика

Трафик: оптимизируем по метрикам

• Определяем цель– Прибыль или объем?

– Оценивать канал продвижения нельзя только по числу кликов

• Отбираем плохие кампании/сегменты

• Ищем узкие места

• Все время ищем новые источники трафика и темы для контекста + отключаем неработающие

Стадии роста интернет-магазина

• До 10 заказов в сутки (десятки тысяч магазинов)

• До 100 заказов (несколько тысяч)

• Больше 100 заказов (сотни)

Контакты

www.moysklad.ru

8 (800) 250-04-32