TÜ ideelabor: Sina, ettevõtlus, keskkond ja äriplaan

SINA,ETTEVÕTLUS, KESKKOND & ÄRIPLAAN

KALEV KAARNA

TÜ IDEELABORI JUHT

KALEV.KAARNA@UT.EE

Põnevatele probleemidele

leitakse 11 nädala jooksul

valdkonnaülestes tiimides

säravad lahendused

IDEELABORI IDEEDE KOGUMINE

Veebivorm: bit.ly/ideelabor

1. Probleemi tean, lahendust ei tea

2. Lahendus on teada, probleemi ei tea

3. Probleem ja lahenduse suund on teada

Teostus peab eeldama eri valdkondade oskusi ja tiimitööd

© Kalev Kaarna 3

SITIKAS PEETER

http://taheke.delfi.ee/taheke/jutud/sitikas-peetri-tahetund.d?id=8182655

© Kalev Kaarna 4

MIDA ME SELLEST LOOST ÕPPISIME ETTEVÕTLUSE KOHTA?

© Kalev Kaarna 5

KUIDAS OMA IDEE ELLU VIIA?

Mida analüüsida?

• Ideed?• Keskkonda?• Ärimudelit?• Konkurente?• Oma meeskonda?• Rahastajaid?

© Kalev Kaarna 6

© Kalev Kaarna 7

EDU VÕTI…

… on Sinu peas

Sinul endal on võimalik valida mänguväljak

© Kalev Kaarna 8

ETTEVÕTLUSKESKKOND SINU PEAS

• Tunne ennast! (testid + edu kogemus)

• mida ma oskan & armastan

• mida ei oska

• mida teha ei ole proovinud

• mida ma teha ei taha (NB! proovi ikka, mugavustsoonist välja tulemine)

© Kalev Kaarna 9

ETTEVÕTJA KAASASÜNDINUD EELDUSED

• Pole olemas

• Sama ülesannet võib lahendada erinevaid tugevusi kasutades

• Ettevõtjaks võivad olla nii introverdid kui ekstraverdid

© Kalev Kaarna 10

ETTEVÕTJA KAASASÜNDINUD EELDUSED

Samas on soodustavad omadused:

• Energia

• Naiivsus (ignorance is a bliss)

• Meeskonna komplekteerimise oskus

• Valmisolek olla juht ja võtta vastutus

• Valmisolek mitte olla juht

© Kalev Kaarna 11

ETTEVÕTJAKS OLEMISE VÕTMEKÜSIMUSED

Miks Sa seda teed?

Millega oled valmis riskima?

•Raha•Osalus: selleks, et korrutada, õpi jagama•Suhted

Kui palju ebakindlust ja teadmatust Sa talud?

Kuidas Sa stressi talud?

© Kalev Kaarna 12

ETTEVÕTJA SISEKESKKOND: STRESS

Deborah Bright (iTunes U):

1. Muretsemine

2. Töö ja kodu lahus hoidmine

3. Fookuse hoidmine

4. Sisemise kriitiku taltsutamine

13

1. MURETSEMINE

Signaal – mida Su kõhutunne tahab öelda?

Muretsemine tuleb Sinu mõtetest (reaktsioon)

Strategies for Enhancing Performance (SfEP) Initiative: SWAT:

Stop. Kui Sa ise ennast ei peata, kes siis veel

What do you want? Mis on soovitud tulemus?

Assessment of control, skills

Take action

© Kalev Kaarna 14

2. TÖÖ JA KODU LAHUS HOIDMINE

Alati on rohkem tööd, kui teha jõuad

Ära võta mõttes tööd kaasa

Lahendus:

•Harjuta tööd sisse/välja lülitama•Pane paika üks ankur (arvuti kinni panemine, ukse lukustamine, auto parkimine vms)

•Mitte “kuidas päev läks?” vaid “mida põnevat ja uut täna juhtus?”

© Kalev Kaarna 15

3. FOOKUSE HOIDMINE

1999. a. uuring: kui USA edukate firmade tippjuht vallandatakse, siis 70% juhtudest oli põhjuseks fookuse kaotamine

Juhid ei suutnud keskenduda neile vähestele teguritele, mis olid kriitilise tähtsusega

Fookus: suur pilt ja kriitilised detailid

16

4. SISEMISE KRIITIKU TALTSUTAMINE (1)

Kas Sinu arvates on loomulik, et igal inimesel on väikesed vead?

Kas Sa suudad leppida teiste inimeste väikeste vigadega?

Kas oled enda vigade suhtes sama leplik kui teiste inimeste vigade puhul? Miks mitte?

Kui Sul oleks sõber, kes räägiks Sinuga samamoodi nagu Sa räägid iseendaga, siis…

…kui kauaks Sa temaga sõbraks jääksid?

© Kalev Kaarna 17

4. SISEMISE KRIITIKU TALTSUTAMINE (2)

Lahendus:

① Kuula iseennast (kahe võõra kuulamine)

② Hinda kriitika asjakohasust:

• Kes seda ütleb? Kõik inimesed või ainult Sina?• Millal ütles?• Kas kõik faktid kinnitavad seda?

③ Võta vastu otsus.

© Kalev Kaarna 18

4. SISEMISE KRIITIKU TALTSUTAMINE (3)

Kui oled väsinud, siis ära kuula ennast

Kui tegeled enesekriitikaga, siis peab see lõpema:

• tegevuskavaga ja • suurema enesekindlusega

www.ut.ee/ideelabor 19

TÕENÄOSUSE SUURENDAJAD (ET SUL ON ÄRIIDEE)

• äriidee elluviimine muudab maailma paremaks

www.ut.ee/ideelabor 20

www.ut.ee/ideelabor 21

ENNE…

Allikas: Helen Hamlyn Centre for Design

Redesigning the Emergency Ambulance

www.ut.ee/ideelabor 22

PÄRAST…

Allikas: Helen Hamlyn Centre for Design

Redesigning the Emergency Ambulance

www.ut.ee/ideelabor 23

PÄRAST…

Allikas: Helen Hamlyn Centre for Design

Redesigning the Emergency Ambulance

www.ut.ee/ideelabor 24

• äriidee elluviimine muudab maailma paremaks

• lahendab kellegi reaalse probleemi või täidab kellegi soovi senisest paremini

TÕENÄOSUSE SUURENDAJAD (ET SUL ON ÄRIIDEE)

www.ut.ee/ideelabor 25

“PAIN”, “GAIN”, “JOB”

• Alexander Osterwalder

• Steve Blank

Lisa kuulamist:

ecorner.stanford.edu

iTunes U: Entrepreneurship Thought Leaders

26

VALU SUURUS = EDU TÕENÄOSUS

27

VALUVAIGISTI

TULU

KULU (RISKI MAANDUS)

PAREMINI TÖÖD TEHA

TOP 3 PRIORITEET

28

VITAMIIN

MUGAVUSTOODE

TORE OMADA, AGA NÕRK SEOS TULUGA

Suitsu majast eemaldamine

Elektrimootorid

Õliliiva pumpamine

Suured mootoritootjadTraadi

tootjad

Väga sügavalt nafta pumpamine

Rakenduste arendus

Hot Coatings LimitedHot Coatings LimitedHot Coatings LimitedHot Coatings Limited

30

TUALETTPABER

TARBEKAUP

HIND

SUHTE-TURUNDUS EI HUVITA

31

MEELELAHUTUS

AEG & KULTUUR

HITI ÄRI

www.ut.ee/ideelabor 32

www.ut.ee/ideelabor 33

• äriidee elluviimine muudab maailma paremaks

• lahendab kellegi reaalse probleemi või täidab kellegi soovi senisest paremini

• lahendusel on piisavalt palju võimalikke ostjaid (NB!)

TÕENÄOSUSE SUURENDAJAD (ET SUL ON ÄRIIDEE)

www.ut.ee/ideelabor 34

KASUTAJA VS OSTJA

www.ut.ee/ideelabor 35

MIS ON “PIISAVALT PALJU”?

• Isiklikud eesmärgid

hobi rahastamine pere sissetulek maailmavallutus

• Investorite eesmärgid (tasuvus)

kui ruttu investeering tagasi teenida? mitme kordselt investeering tagasi teenida?

36

Kogu turg

Minu sihtgrupp

Suudan informeerida

Jõuan tehinguni

TURU POTENTSIAAL

www.ut.ee/ideelabor 37

SIHTTURU SUURUSE RUSIKAREEGLID

• 1-3% on riskivalmis

• 10% järgivad arvamusliidrit

• soovitav on saavutada 30% turuosa sihtgrupis

• maailmaturul on suuremat turuosa lihtsam võita niššturgudel

© Kalev Kaarna 38

40%

© Kalev Kaarna 39

80%

© Kalev Kaarna 40

90%⏎

www.ut.ee/ideelabor 41

• äriidee elluviimine muudab maailma paremaks

• lahendab kellegi reaalse probleemi või täidab kellegi soovi senisest paremini

• lahendusel on piisavalt palju võimalikke ostjaid (NB!)

• keegi on nõus lahendust tootma/pakkuma

TÕENÄOSUSE SUURENDAJAD (ET SUL ON ÄRIIDEE)

www.ut.ee/ideelabor 42

TIMOTHY PRESTERO: DESIGN FOR PEOPLE, NOT AWARDS

www.ut.ee/ideelabor 43

ED MATTHEWS

www.ut.ee/ideelabor 44

• muudab maailma paremaks

• lahendab kellegi reaalse probleemi senisest paremini

• piisavalt palju ostjaid (NB!)

• keegi on nõus lahendust tootma

TÕENÄOSUSE SUURENDAJAD (ET SUL ON ÄRIIDEE)

www.ut.ee/ideelabor 45

ÄRIIDEE TESTIMINE

Miks on vaja testida?

© Kalev Kaarna 46

PLAAN “A…LÄHEB NAGUNII TUKSI

© Kalev Kaarna 50

ÄRIPLAAN

PLAAN A EI TÖÖTA…

© Kalev Kaarna 51

MIKS?

• Iga eelduse tõenäosus on 50%

• I x II x III x IV x V samm = 3% tõenäosust

© Kalev Kaarna 52

Edukad on need, kes eksivad sageli, võimalikult ruttu ja odavalt!

© Kalev Kaarna 53

PIKAAEGNE PLAAN: 25 LK. JUHISEID

© Kalev Kaarna

ETTEVÕTJA:EHITA MIDAGI

© Kalev Kaarna

KUIDAS PLANEERIDA NII, ET SAAKS ODAVALT EKSIDA?

© Kalev Kaarna 56

© Kalev Kaarna 57

ÄRIPLAANI VÕTMEKÜSIMUSED

Kellele seda vaja on?

•Endale (1 A4) ja pidevaks kasutamiseks• Investorile/rahastajale (kuni 15 lk)

Mida see tõestama peab?

© Kalev Kaarna 58

ÄRIPLAANI STRUKTUUR

• Erinevaid struktuure on internetis külluses

• Tõnis Mets “Ettevõtlus ääremaadel”

• Connect Eesti äriplaani juhis

• Ajujaht “Edu sammud”

• Indrek Maripuu töövihik

Faile saavad need, kes Kalevile e-kirja saadavad

59

LIHTSAM NÄIDE 1) Tiitelleht peaks kajastama (joonis 1):

2) Sisukord

3) Kokkuvõte äriprojektist

4) Ettevõtte ülevaade

5) Juhtkond, organisatsioon, personal ja omanikud

6) Projekti iseloomustus

7) Tooted (teenused)

8) Turustamine

9) Projekti finantseerimine

10) Finantsprognoosid

11) Projekti keskkonnaalane aspekt

12) Äriprojekti riskid

60

KARM NÄIDE (1)Tiitelleht

Ulevaade/lühikokkuvõte äriprojektist (1-2 lehte)

Sisukord.

Äri kirjeldus

Ettevõtte ülevaade, senise tegevuse kirjeldus.

Ettevõtte omanikud, juhtimine, personal.

Äriprojekti iseloomustus.

Tooted/teenused.

Turustamine ja konkurents

• turu kirjeldus, • edutegurid, • müügi prognoos.

Finantseerimisvajadus ja oodatav tulemus.

61

KARM NÄIDE (2)Finantsanalüüs ja -projektsioonid

Finantseerimisvajadus ja -allikad.

Põhivarade loetelu, bilanss.

Tasuvusanalüüs.

Kasumiaruande (tulude-kulude) plaan, tegutseval ettevõttel – realiseerumine kuni finantseeringu alguseni, koos vastavate finantsnäitajatega

• kogu finantseeringu (tasuvus)periood • kuude lõikes esimene aasta, kvartaalsena teine-kolmas aasta, edasi

aastaplaanina, • selgitused kasumiaruandele.

Rahavoogudeplaan

• detailne kuude lõikes esimeseks aastaks, kvartaalsena järgnevatel aastatel, • selgitused rahavooplaanile.

Hälvete analüüs.

Lisad (CVd jms)

© Kalev Kaarna 62

KUIDAS SAAKS KIIREMINI?

TÖÖRIISTAD

#1. Räägi klientidega

#2. Klientide profiilide loomine

#3. Analoogid ja antiloogid

#4. Validation board

#5. LEAN ärimudel

#6. Ärimudeli raamistik (Business model canvas)

www.ut.ee/ideelabor 63

TÖÖRIIST #1:RÄÄGI KLIENTIDEGA

Räägi klientidele oma ärideest:

• Twitteri tutvustus (140 tähemärki)

• 60 sekundi esitlus

• 3 minuti esitlus

www.ut.ee/ideelabor 64

IDEE VARGUS?

otsing: “best business ideas”

1,100,000,000 veebilehtewww.ut.ee/ideelabor 65

IDEEDE VARGUS?

• kes tahaks teenida üle Eesti keskmise palga?

• kes on valmis selleks õppima juurde oskusi?

www.ut.ee/ideelabor 66

HAKKA TORUMEHEKS!

www.ut.ee/ideelabor 67

IDEEDE VARGUS?

IDEE VARGUS ENNE ELLUVIIMIST

=

SUL ON HEA ÄRIIDEE

www.ut.ee/ideelabor 68

IDEE VARGUS?

• parim elluviija ja kiireim õppija võidab:

• Skype ei olnud esimene• Amazon ei olnud esimene• Apple ei olnud esimene• …

• maailma mahub rohkem kui 1 pakkuja

• muuda idee kopeerimiskindlaks

• ära räägi ära “maagilist retsepti”• arenda kiiresti, et saada edumaad

www.ut.ee/ideelabor 69

CLICK & GROW

www.ut.ee/ideelabor 70

www.ut.ee/ideelabor 71

TÖÖRIIST #2:KLIENTIDE PROFIILIDE LOOMINE

www.ut.ee/ideelabor 73

TAANI KASVUHOONETOOTJA KOLM KLIENTI

74

AINULT LOLL OSTAB BRÄNDI TOOTE

75

AINULT LOLL OSTAB ILMA BRÄNDITA TOOTE

76

MUL ON UNISTUS…

77

KLIENDI PROFIIL

• empaatia kaart (empathy map)

• kliendi nädal

www.ut.ee/ideelabor 78

KLIENDI PROFIIL (IDEELABOR)- kes ta on (nimi vanus, elukoht jms)?

- kas ta on ostja või kasutaja või mõlemat?

- mis tegevusi ja ülesandeid ta igapäevaselt teeb (rutiinid & eesmärgid)?

- mis on tema probleem, mida sa lahendad?

- kuidas ta praegu seda probleemi lahendab?

- mis on sinu eelis võrreldes alternatiividega?

- kust ta infot saab (sh. arvamusliidrid)? 79

TÖÖRIIST #3:ANALOOGID JA ANTILOOGID

• Kui puudub 20 aastane kogemus, siis sa eeldad

• Eelduste paikapidavust saab õppida teistelt firmadelt (analoogid, antiloogid)

• Eelduste testimiseks tuleb inimestelt küsida

• TEADUSLIK LÄHENEMINE: midagi ei ole võimalik 100% tõestada, on võimalik ainult ümber lükata

www.ut.ee/ideelabor 80

ANALOOGID JA ANTILOOGID

• Analoogid on ettevõtted, kellelt tahad üle võtta töötavad lahendused

• Antiloogid on ettevõtted, kelle vigu tahad vältida

• Neilt saad teada äri eeldused, mida järgida või murda

Loe juurde: James Mullins, Steve Blank 81

Sarnane: edukas firma, keda (osaliselt) tasub jäljendada

Apple’i muusikaäri:• Sony Walkman – mobiilse personaalse

muusikakuulamise eest ollakse nõus maksma. 25.a jooksul 330 miljonit SWd

• Napster – üksikud lood on sama väärtuslikud kui albumid; inimesed on valmis muusikat allalaadima. 26 miljonit kasutajat.

82

IPOD:ANALOOGID

Vastand: firma (kas edukas või ebaedukas), kellest püütakse oluliselt eristuda (teha asju teisiti)

Apple’i muusikaäri• MusicNet ja Pressplay – ostja ei omanud muusikat, vähe

lugusid. Vähe kasutajaid.• Rio (1998) – esimene mp3 mängija, väga kasutajavaenulik:

väike mälumaht, keeruline navigatsioon, aeglane faililaadimine. Müük väike.

83

IPOD:ANTILOOGID

Eeldused: kõhutunde pealt tehtud väited, mille tõestamiseks või ümberlükkamiseks pole tõendeid

Apple’i muusikaäri• Piisav hulk inimesi on valmis maksma tasu suurest

muusikakataloogist lugude tõmbamise eest• Muusikatööstus on valmis lubama oma muusika jagamist

Apple-i riist- ja tarkvara vahendusel• Suur hulk inimesi on nõus maksma kõrgemat hinda

kasutajasõbraliku ja suurt muusikakataloogi toetavate mp3 mängija eest (tagurpidine žilettide ärimudel)

84

IPOD:KINNITAMATA EELDUSED

TÖÖRIIST #4:VALIDATION BOARD

• The first steps validation board (Almanza)

• Lean Startup Machine

• How Trevor Saved $10,000 and 6 Months With the Validation Boardhttp://www.youtube.com/watch?v=G8Rk0c3axtI

www.ut.ee/ideelabor 85

www.ut.ee/ideelabor 86

www.ut.ee/ideelabor 87

HTTP://TOYS.ARCHE.EE/

www.ut.ee/ideelabor 88

89

90

TÖÖRIIST #5:LEAN ÄRIMUDEL

• lean canvas (Ash Maurya)

• Youtube:Top 10 Business Model Pitfalls

• Google Docs template gallery• product-market fit (Steve Blank)

www.ut.ee/ideelabor 91

TÖÖRIIST #6:ÄRIMUDELI RAAMISTIK

Alexander Osterwalder: business model canvas

• http://www.hec.unil.ch/aosterwa/PhD/Osterwalder_PhD_BM_Ontology.pdf

• http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/businessmodelgeneration_preview.pdf

• Google Docs template gallerywww.ut.ee/ideelabor 92

© Kalev Kaarna 93

KULUDESTRUKTUUR

TULUDE STRUKTUUR

FINANTSID

PARTNERID

INFRA-STRUKTUUR

VÄÄRTUS-LOOME

TEGEVUSED

PEAMISED RESSURSID

KLIENDIDKLIENDISUHE

MUUGIKANAL

SIHTGRUPPPAKUTAV LISAND-

VÄÄRTUS

94

95

LEAN STARTUP

• Eric Ries

• lean startup

• lean launchpad

• Steve Blank www.udacity.com (How to build a startup)

• http://steveblank.com/ ->Google: lean launchpad presentations

96

FINAL PRESENTATIONTEAM AUTONOMOW

ENGR-245

Confidential

For further information contact Heraud_Jorge@gsb.stanford.edu

Allikas: http://steveblank.com

BUSINESS PLAN #1 AUTONOMOUS VEHICLES FOR MOWING & WEEDING

We reduce operating cost- Labor reduction- Better utilization of assets (eg mow or weed at nights)- Improved performance (less rework, food safety)

Mowing- Owners of public or commercially used green spaces (e.g. golf courses)- Landscaping service provider

Weeding- Farmers with manual weeding operations

Dealers sell, installs and supports customer

Co. trains dealers, supports dealers

- Mowing Dealers- Ag Dealers

- Innovation- Customer Education- Dealer training

Dealer discount COGS seek a 50-60% Gross MarginHeavy R&D investment

- Dealers (Mowing and Ag)- Vehicle OEMs (John Deere, Toro, Jacobsen, etc)

- Research labs

Asset saleOur revenue stream derives from selling the equipment

Engineers on Autonomous vehicles, GPS, path-planning

Confidential 98

AUTONOMOUS WEEDING – FINAL BUSINESS PLAN (#5)

We reduce operating cost- Labor reduction (100 to 1)- Reduced risk of contamination- Mitigate labor availability concerns

- Low density vegetable growers- High density vegetable growers- Thinning operations- Conventional vegetables

Direct- Provide high quality service at competitive price

Direct - Alliance with service providers- Eventually sell through dealers

- Innovation- Customer Education- Dealer training

Costs for service provisionCOGS seek a 50-60% Gross MarginHeavy R&D investment

- Ag Service providers

- Research Institutes (eg UC Davis, Laser Zentrum Hannover)

- 3-4 key farms

Service provision- Charge by the acre with modifier according to weed density - Eventually move to asset sale

Engineers on Machine VisionTwo problems:- Identification- Elimination

Confidential

99

PASI MALINEN:KOKKUVÕTE ÄRIMUDELITEST

100

• The open business model (Amazon; open innovation; OSS)

• The subscription business model (magazines, e-services, podcasts etc.)

• The razor and blades business model (bait & hook) (Nintendo wii etc.)

• The pyramid scheme business model (lower level participants add value for higher level participants)

• The multi-level marketing business model (recruiting sales people who recruit sales people who …)

• The network effects business model (Sparknet, mobile phone, fax)

• The monopolistic business model (ALKO, Systembolaget)

ÄRIMUDELI VARIANDID 1

101

• The cutting out the middleman model (Dell)• The auction business model (traditional) • The online auction business model (eBay, huuto.net)• The bricks and clicks business model (offline & on-

line; traditional retailers)• The loyalty business models (relationship marketing) • The Collective business models (co-operative, trade

association)• The industrialization of services business model

(McDonald’s) • The servitisation of products business model (cars

etc.)

ÄRIMUDELI VARIANDID 2

102

• The low-cost carrier business model (Ryanair; Blue1)• The online content business model (iPod, upgrades,

information etc.)• The freemium business model (Skype, Spotify Open

etc.) • The premium business model (Ferrari, black Dinner’s

card)• The direct sales model (selling through phone)• The professional open-source model (free software +

consulting)• Various distribution business models (through which

channel the product/service is distributed?)

ÄRIMUDELI VARIANDID 3

103

EELDUSTE MURDMINE

www.ut.ee/ideelabor 104

RESTORANI EELDUSED

1. Tehakse mulle süüa

2. Menüü

3. Maksan toidu eest

4. Tuntud asukoht

5. Kena sisekujundus

105

ÄRIIDEE ELLUVIIMISE VUNDAMENT

1. Hakka enne pihta, kui raskeks läheb

• Tali Sharot: The optimism bias (Ted talks)

2. Kirg vs otsus pühenduda

• Colin Wilkinson (StartSmart Goes2Tartu)

3. Jõua kiiresti tiimini (vähemalt 3 inimest)

• Naom Wasserman (The Founder's Dilemmas)

4. Õpi kiiresti: kopeeri, kopeeri,… aga nutikalt

5. Kasuta ära teiste teadmisi ja vahendeid

www.ut.ee/ideelabor 112

KODUTÖÖ

140 tähemärgiga äriidee Twitteri kirjeldus

1. Eeldused kliendi kohta -> testimine

2. Eeldused probleemi kohta -> testimine

3. Eeldused lahenduse kohta -> testimine

www.ut.ee/ideelabor 113

KOKKUVÕTE

www.ut.ee/ideelabor 114