Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней

Подбор менеджеров по продажам.Как сформировать отдел за 10 дней.

Арзамасцев Андрей

Директор по развитию

www.hrtime.ru

Удобные HR-решениядля малого и среднего бизнеса

www.hrtime.ru Удобные HR-решения для малого и среднего бизнеса

О чем будем говорить?

• Почему работные сайты не работают

• Какой менеджер по продажам нужен вам?

• Анализ рынка – важный инструмент

• Почему важно презентовать вакансию?

• Создаем «пространство выбора»

http://www.hrtime.ru/


• www.hrtime.ru – первая российская биржа HR-фриланса

– 7 157 HR-специалистов

– в 213 городе России

• с 2011 года:

– выполнено 1 452 проектов,

– закрыто более 5 000 вакансий МП.

О нас




Проблем с подбором персоналане существует

• Постановка задачи• Понимание рынка• Организация потока• Оценка кандидатов• Удержание сотрудников

Тезис 1



Тезис 2

Работные сайты - бесполезны

• Высокая конкуренция

• Инструмент коммуникации



Нанять «звезду» и спать спокойно

• Один или два человека не решат проблемы бизнеса

• Продажам нужна система

Тезис 3



Продажи80%

Остальные вакансии20%

Закрытые вакансии

Продажи



• Большой спрос на менеджеров по продажам со стороны компаний

• Качество и скорость подбора персонала в отделы продаж – конкурентное преимущество

• Задачу по подбору менеджеров по продажам можно решать быстро и качественно

Тенденции на рынке



КАНДИДАТЫ

УСПЕШНЫЙ КАНДИДАТ

КАНДИДАТЫ

КАНДИДАТЫ

Подбор менеджеров по продажам не черный ящик, а четкая последовательность действий

ИС

ХО

ДН

ЫЕ

ТРЕБ

ОВ

АН

ИЯ

Последовательность подбора



ПРОФИЛЬ УСПЕШНОГО КАНДИДАТА

АНАЛИТИКА РЫНКА

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ВАКАНСИИ

ПОТОК КАНДИДАТОВ

ВЫБОР ЛУЧШЕГО

Что внутри черного ящика?







Профиль кандидата




Профиль кандидата – это НЕ анкетные данные

• Возраст• Образование• Стаж работы• Навыки




Профиль кандидата должен исходить из требований ваших задач!

ТРЕБОВАНИЯ К ПРОДАВЦУ

ВЫ ПРОДАЕТЕ

…

Возраст Образование Технические

навыки

Опыт

продаж

Связи/ клиентская

база

Кому

Как

Что

Когда

Где




ТРЕБОВАНИЯ К ПРОДАВЦУ

ВЫ ПРОДАЕТЕ

…

Возраст Образование Технические

навыки

Опыт

продаж

Связи/ клиентская

база

Кому

Как

Что

Когда

Где

Пример: менеджер по продажам, сектор B2B, услуги, переговоры с ЛПР





• Требования бизнеса

• Обязательные требования к кандидату

• Дополнительные требования

• Отбросить несущественные требования













Цель: Определение спроса и предложенияНаиболее часто повторяющиеся значения

Зарплата

Рабочие места

Спрос на труд

Предложение труда

Допустимые значения

Равновесная точка

Аналитика рынка



http://hrtime.ru/acontents.php?aid=13



http://hrtime.ru/acontents.php?aid=13



Пример: Ведущий менеджер по продажам, Финансовые услуги

2 недели, 14 собеседований и сотрудник в штате!

Количество кандидатов

Сумма дохода,руб.

4 45 000

4 50 000

3 55 000

7 60 000

16 70 000

8 80 000

1 90 000

5 100 000

1 110 000

5 120 000

1 150 000

6 по договоренности

61

Количество работодателей

Сумма дохода, руб.

8 35 000 - 80 000

8 35 000 - 100 000

6 40 000 - 120 000

8 50 000 - 90 000

24 60 000 – 90 000

8 70 000 - 120 000

6 от 75 000

5 от 80 000

4 от 100 000

9 по договоренности

86




В результате:

• количество кандидатов и за какую сумму дохода готовы работать

• сколько на рынке других организаций и какой доход предлагают

• на каком уровне дохода сходятся предложение и спрос













• Не приходят на собеседование

• Нет обратной связи

• Отказываются

А вы сталкивались?

Позиционирование вакансии



• 20 звонков в день• не откликаются на вакансии• развернутся, если им предложат на

5 000 руб больше• только 70% приходят на собеседование

Зачем нужна качественная

презентация вакансии?




Продуманная презентация вакансии

продает ее кандидатам!





Кандидат – ваш клиент!

Продавайте вакансию кандидатам!




Одна версия на все этапы собеседований кандидата.Согласованная, с четким описанием!



Описание структуры дохода:




Оклад от 20 000 до 50 000 в месяц+ выполнение KPI+ % от оборота

Оклад 40 000 руб/месПри выполнении KPI+ 4% от оборота при выполнении планаВ 1 000 000 руб в мес.Среднемесячный доход– 80 000 руб

Описание структуры дохода:







Итоги:

• Четкое описание вакансии

• Структура дохода

• Преимущества

• Возражения













откликнулись

собеседуем

собеседуем

Поток кандидатов




• Сколько кандидатов • Каналы привлечения • Собеседований в день• Конверсия




ПРИМЕР:• 3 продавца,• 10 дней,• доход 50 - 60 000 рублей,• требования:

o высшее образование,o опыт - от 1 года в активных

продажах B2B.

Найденных резюме - 1 000.




Пример реализации проектаза 10 дней (дневная норма):200 резюме

120 звонков в день

45 дозвонов

15 назначенных встреч

10 пришедших на собеседование




Неделя 1 Неделя 2 Неделя 3

50 собеседований 10 стажировка 3 в штате

Пример реализации проектаза 10 дней:





ИТОГИ:• Активное привлечение

кандидатов • Собеседования• «Пространство выбора»













Выбор лучшего

ТИП Доход Требования

Продавец-консультант

Активный продавец

Эксперт

30 000 – 40 000

40 000 – 80 000

80 000 – 150 000

адекватность, коммуникабельность

клиентская база,активные продажи

Экспертиза компании сложные решения



ТИПОценка

(АЦ)Собесе-дование

Стажи-ровка

Рекомен-дации

Продавец-консультант

Активный продавец

Эксперт

Выбор лучшего












Координаты для связи:

Арзамасцев Андрей

Директор по развитию

www.hrtime.ru

Email: [email protected]

Моб. Тел. +7-916-524-23-85

Спасибо за внимание!



mailto:[email protected]

Business

Подбор менеджеров по продажам. Как сформировать отдел за 10 дней