КАК ПРОВЕСТИ ЭФФЕКТИВНУЮ АКЦИЮ

Иван КириллинМойСклад

О чем будем говорить

• Как сегментировать базу клиентов? • Как настроить механику акции?• Как оценить результаты и сделать верные выводы?

Как сегментировать базу клиентов

• Сегментация базы определяет тип проводимой акции• Глобальная акция – сегментировать ничего не нужно

– Успех акции определяют только условия– Пример «Новогодняя акция». Новый год случается у всех

• Результат сегментации – вероятность участия в акции определенных групп клиентов

• Инструменты сегментации:– Excel– Любая CRM

• Нет CRM - нет сегментации

Сегментация клиентской базы

• Начинайте с любых параметров• Общайтесь с клиентами «вживую»

Когортный анализ

• Делим клиентов на группы по периоду

• Считаем основные метрики (конверсия, средний чек и так далее)

• Регулярно обновляем данные

RFM анализ

Делим клиентов на группы, но по-другому• Recency – новизна• Frequency – частота• Monetary – монетизация

Что такое механика акции?

• Механика акции – последовательный набор действий, которые можно циклически повторять

– После каждого действия акция может завершиться– Много простых действий эффективнее, чем одно сложное– Действие строго ограничено по времени– Каждое действие имеет стоимость

Как настроить механику акции?• Составить список действий, которые Вы можете провести

Пример• Сделать рассылку по базе клиентов

– Посмотреть промежуточные итоги– Есть ожидаемый результат – ничего не делать– Нет результата – начать использовать другой инструмент

• Прозвонить всю базу– Посмотреть промежуточные итоги– Есть ожидаемый результат – ничего не делать– Нет результата – начать использовать другой инструмент

• Повторить действия от начала до конца при необходимости

• Используйте разные каналы общения со своими клиентами

Механика скидочной акции. Сегментация

• Разные типы скидок• Создание динамических акций

Механика скидочной акции. Действия

Оцениваем результаты и делаем выводы

• Перед началом акции запишите конечный результат акции Пример1:Результат - продать 3000 шт. рубашек не ниже себестоимости Действия:• Определить себестоимость – 1000 руб.• Начать продавать по 1001 рублю, через неделю посмотреть, сколько рубашек

продали• Продали все рубашки – результат достигнут• Продали не все рубашки – продолжать продавать

Главная ошибка – менять условия акции

Оцениваем результаты и делаем выводы

Пример2:Результат акции – заработать 1 000 000 рублей за месяц, продав 3000 рубашекДействия:• Определить себестоимость – 1000 руб.• Определить максимальную цену (сравнить с конкурентами)• Например, максимальная цена – 1300 руб.• Продав 3000 по 1300 руб, мы заработаем 900 000• Вывод – акцию начинать не нужно Главная ошибка – не учитывать расходы на проведение акции

Акции и программы лояльности

• Чем сложнее акция – тем меньше ее эффективность• Идеальная акция – готовый призыв к действию

– Купи – получи, расскажи – получи, позвони – получи– Призыв к действию – моментальное вознаграждение

• Некоторые акции можно проводить без статистики и сегментации базы

• Разные типы акций помогают понять, как реагирует база клиентов на разные предложения

• Если Вы понимаете, какие предложения интересны Вашим клиентам и позволяют получить прибыль – пора делать программу лояльности

Что такое МойСклад?

МойСклад – облачный сервис управления торговлей

Цены

Регистрируйтесь, пишите, звоните

www.moysklad.ru8 (800) 250-04-32